7月28日,，“頂峰相見”華潤雪花啤酒高端大客戶平臺(tái)啟動(dòng)會(huì)議在深圳召開,。該平臺(tái)包括華鼎會(huì),、華樽會(huì),、華爵會(huì)三層架構(gòu),，采取分層設(shè)計(jì)和分層管理，以賦能經(jīng)銷商成長轉(zhuǎn)型,，進(jìn)一步提升雪花在高端市場的競爭優(yōu)勢(shì),。

自2017年以來，在以決勝高端,、高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“3+3+3”戰(zhàn)略下,，雪花完成了一系列重磅動(dòng)作，如“4+4”產(chǎn)品線的優(yōu)化布局,，如以超高端產(chǎn)品“醴”為標(biāo)志的中國啤酒文化創(chuàng)新引領(lǐng)。

高端大客戶平臺(tái)的正式啟動(dòng),，則是雪花高端化進(jìn)程中針對(duì)廠商戰(zhàn)略協(xié)同的一塊關(guān)鍵“拼圖”，產(chǎn)品,、品牌和渠道形成閉環(huán),，為高端化發(fā)展輸出持續(xù)而穩(wěn)定的動(dòng)力,。

而以更高維度的行業(yè)視角看,，雪花的這個(gè)大客戶平臺(tái),，或?qū)⒅匦露x行業(yè)生態(tài)，通過廠商關(guān)系的頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)新再造，深刻改變啤酒市場格局,。

?

這是一塊什么樣的“拼圖”

華鼎會(huì),、華樽會(huì),、華爵會(huì)代表著雪花啤酒高端大客戶平臺(tái)的三層架構(gòu),，對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商在全國,、全省和市級(jí)市場范圍的領(lǐng)先地位,，經(jīng)銷商在完成相應(yīng)的雪花啤酒高端產(chǎn)品銷售目標(biāo)后,，可獲得入會(huì)資格,。

這是一塊雪花啤酒與大客戶伙伴深度契合,、戰(zhàn)略協(xié)同的“拼圖”,，其核心策略為“同心,、同力,、同策,、同利、同贏”。

同心即雪花與大客戶伙伴的理念,、文化,、發(fā)展指向同一方向,，勇爭第一,；同力則涵蓋“能力”與“權(quán)力”，取長補(bǔ)短,；同策意味著雙方將共創(chuàng)共策,，步伐協(xié)調(diào)一致；同利表示雪花將與大客戶利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),、風(fēng)雨同舟；同贏則代表著未來將實(shí)現(xiàn)銷量同增,、份額同增,、盈利同增。

在具體運(yùn)營中,，雪花將通過平臺(tái),，向大客戶伙伴提供業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)拓展,、發(fā)展規(guī)劃,、培訓(xùn)、交流,、體驗(yàn),、互動(dòng)等業(yè)務(wù)板塊的支持服務(wù)，更將從激勵(lì),、關(guān)懷,、傳承等“人文”方面，保障客戶企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展,。

如華潤雪花啤酒董事長兼總經(jīng)理侯孝海在啟動(dòng)現(xiàn)場所言,，“一起成長，一起強(qiáng)大”,，通過這個(gè)平臺(tái)的打造和運(yùn)營,，雪花啤酒決勝高端、高質(zhì)量發(fā)展的價(jià)值鏈條進(jìn)一步延伸到市場,，延伸到經(jīng)銷商伙伴群體,，經(jīng)銷商通過與雪花實(shí)施戰(zhàn)略協(xié)同，將獲得更深層次,、更長周期的發(fā)展紅利,。

?

打開啤酒高端化的渠道之門

啤酒行業(yè)正在呈現(xiàn)加速高端化的顯著趨勢(shì)。

2020年，啤酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量3411.1萬千升,，同比下降7.0%,，這也是我國啤酒產(chǎn)量連續(xù)第八年下降。但在2018年至2020年間,，國內(nèi)啤酒市場利潤總額不斷提升,，2018年啤酒行業(yè)利潤總額121.9億元，增速達(dá)5.6%,。2020年盡管受疫情影響,，啤酒行業(yè)利潤仍實(shí)現(xiàn)總利潤133.9億元，增幅0.5%,。

華潤啤酒的表現(xiàn)極具代表性,。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營收314.48億元,，實(shí)現(xiàn)凈利潤20.94億元,，同比增長59.6%；7月19日,，華潤啤酒發(fā)布業(yè)績公告,，預(yù)計(jì)2021年上半年歸屬凈利潤增長不低于100%。

這種高端化發(fā)展,，很大程度上來自啤酒企業(yè)近年來的產(chǎn)品升級(jí)打造和文化升級(jí),，充分契合了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值產(chǎn)品的需求趨勢(shì),。

但在渠道環(huán)節(jié),，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商，仍面臨著轉(zhuǎn)型考驗(yàn),，如何適應(yīng)高端化啤酒的消費(fèi)場景與消費(fèi)方式,，是一道現(xiàn)實(shí)難題。

侯孝海在早前的《老秦會(huì)客廳》訪談節(jié)目中談到（點(diǎn)擊鏈接觀看視頻）,，過往的啤酒渠道,，具有規(guī)模小、市場運(yùn)營能力弱等特點(diǎn),，隨著高端產(chǎn)品的增長,，渠道商的銷售周期延長，資金壓力加大,，特別是與終端、消費(fèi)者的交互不足,，導(dǎo)致高端產(chǎn)品核心價(jià)值難以充分轉(zhuǎn)化,。

侯孝海表示，啤酒高端化增長的一個(gè)重要條件是“高質(zhì)量銷售”，即由“銷售為主,，品牌為輔”的規(guī)模性銷售動(dòng)作,，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙云放埔I(lǐng)，推動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知,，拉動(dòng)銷售發(fā)展”的新模式,。這要求經(jīng)銷商持續(xù)有效地進(jìn)行品牌輸出，與終端和消費(fèi)者形成強(qiáng)互動(dòng),，“這依托于我們的客戶建立更完善的隊(duì)伍,，建立更完整的業(yè)務(wù)操作規(guī)范?！?/span>

在此背景下,，雪花通過實(shí)施大客戶平臺(tái)等一系列舉措，輔助渠道進(jìn)化升級(jí),，具備更強(qiáng)的高質(zhì)量銷售能力,，從而確保實(shí)現(xiàn)啤酒高端化的市場落地。

一個(gè)平臺(tái)的啟動(dòng),，將加速打開渠道之門,，打通和拓寬啤酒高端發(fā)展之路。

?

對(duì)啤酒“生態(tài)”的再思考

“愿意同雪花朝向共同目標(biāo)一起發(fā)展,、互相提升,，與雪花步調(diào)一致的客戶，正是雪花特色的大客戶,?！?/span>

侯孝海對(duì)雪花大客戶的“定義”，實(shí)質(zhì)上代表著廠商深度一體化的關(guān)系模型,。

在酒行業(yè)乃至各行各業(yè)的長期發(fā)展中,，廠商關(guān)系都是一個(gè)重要的頂層設(shè)計(jì)，從最基本,、最原始的分工關(guān)系,，到廠商合作所依賴的互利關(guān)系，再到長期存在和變化的強(qiáng)弱博弈關(guān)系,，都深刻影響著行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與方式,。

而在當(dāng)前深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與構(gòu)建“雙循環(huán)”新格局，以及消費(fèi)升級(jí)等多重因素疊加影響的宏觀環(huán)境下,，廠商關(guān)系又走到了新的階段,，雙方通過融合與共生，形成利益和發(fā)展共同體,，廠商相互依存,，共同面對(duì)和解決問題,，共同適應(yīng)環(huán)境改變和發(fā)育能力結(jié)構(gòu)，最終打破原有邊界,，形成廠商“二元統(tǒng)一”的優(yōu)勢(shì)發(fā)展和競爭領(lǐng)先,。

雪花的大客戶平臺(tái)，無疑是這樣一個(gè)“微觀”生態(tài),。如果說之前的優(yōu)化產(chǎn)能和組織再造,，從內(nèi)部層面大大提升了雪花的發(fā)展效能，那么通過大客戶平臺(tái)所觸發(fā)的生態(tài)革新,，將在外部層面,，實(shí)現(xiàn)雪花的新一輪超前引領(lǐng)。

這種廠商關(guān)系“生態(tài)競爭力”的固化和放大,，對(duì)接下來的啤酒市場格局意味著什么,，這是一個(gè)值得關(guān)注和思考的問題。