7月28日,，“頂峰相見”華潤雪花啤酒高端大客戶平臺啟動會議在深圳召開。該平臺包括華鼎會,、華樽會,、華爵會三層架構(gòu)，采取分層設(shè)計和分層管理,，以賦能經(jīng)銷商成長轉(zhuǎn)型,，進一步提升雪花在高端市場的競爭優(yōu)勢。

自2017年以來,，在以決勝高端,、高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“3+3+3”戰(zhàn)略下，雪花完成了一系列重磅動作,，如“4+4”產(chǎn)品線的優(yōu)化布局,，如以超高端產(chǎn)品“醴”為標(biāo)志的中國啤酒文化創(chuàng)新引領(lǐng)。

高端大客戶平臺的正式啟動,，則是雪花高端化進程中針對廠商戰(zhàn)略協(xié)同的一塊關(guān)鍵“拼圖”,，產(chǎn)品、品牌和渠道形成閉環(huán),，為高端化發(fā)展輸出持續(xù)而穩(wěn)定的動力,。

而以更高維度的行業(yè)視角看，雪花的這個大客戶平臺,，或?qū)⒅匦露x行業(yè)生態(tài),，通過廠商關(guān)系的頂層設(shè)計創(chuàng)新再造，深刻改變啤酒市場格局。

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這是一塊什么樣的“拼圖”

華鼎會,、華樽會,、華爵會代表著雪花啤酒高端大客戶平臺的三層架構(gòu)，對應(yīng)經(jīng)銷商在全國,、全省和市級市場范圍的領(lǐng)先地位,，經(jīng)銷商在完成相應(yīng)的雪花啤酒高端產(chǎn)品銷售目標(biāo)后，可獲得入會資格,。

這是一塊雪花啤酒與大客戶伙伴深度契合,、戰(zhàn)略協(xié)同的“拼圖”，其核心策略為“同心,、同力,、同策、同利,、同贏”,。

同心即雪花與大客戶伙伴的理念、文化,、發(fā)展指向同一方向,，勇爭第一；同力則涵蓋“能力”與“權(quán)力”,，取長補短,；同策意味著雙方將共創(chuàng)共策，步伐協(xié)調(diào)一致,；同利表示雪花將與大客戶利益共享,、風(fēng)險共擔(dān)、風(fēng)雨同舟,；同贏則代表著未來將實現(xiàn)銷量同增,、份額同增、盈利同增,。

在具體運營中,，雪花將通過平臺，向大客戶伙伴提供業(yè)務(wù)計劃,、業(yè)務(wù)拓展,、發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn),、交流,、體驗、互動等業(yè)務(wù)板塊的支持服務(wù),，更將從激勵,、關(guān)懷,、傳承等“人文”方面，保障客戶企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展,。

如華潤雪花啤酒董事長兼總經(jīng)理侯孝海在啟動現(xiàn)場所言,，“一起成長，一起強大”,，通過這個平臺的打造和運營,，雪花啤酒決勝高端,、高質(zhì)量發(fā)展的價值鏈條進一步延伸到市場,，延伸到經(jīng)銷商伙伴群體，經(jīng)銷商通過與雪花實施戰(zhàn)略協(xié)同,，將獲得更深層次,、更長周期的發(fā)展紅利。

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打開啤酒高端化的渠道之門

啤酒行業(yè)正在呈現(xiàn)加速高端化的顯著趨勢,。

2020年,，啤酒行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)量3411.1萬千升，同比下降7.0%,，這也是我國啤酒產(chǎn)量連續(xù)第八年下降,。但在2018年至2020年間，國內(nèi)啤酒市場利潤總額不斷提升,，2018年啤酒行業(yè)利潤總額121.9億元,，增速達(dá)5.6%。2020年盡管受疫情影響,，啤酒行業(yè)利潤仍實現(xiàn)總利潤133.9億元,，增幅0.5%。

華潤啤酒的表現(xiàn)極具代表性,。2020年,，公司實現(xiàn)營收314.48億元，實現(xiàn)凈利潤20.94億元,，同比增長59.6%,；7月19日，華潤啤酒發(fā)布業(yè)績公告,，預(yù)計2021年上半年歸屬凈利潤增長不低于100%,。

這種高端化發(fā)展，很大程度上來自啤酒企業(yè)近年來的產(chǎn)品升級打造和文化升級,，充分契合了消費者對高品質(zhì),、高價值產(chǎn)品的需求趨勢。

但在渠道環(huán)節(jié),，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商,，仍面臨著轉(zhuǎn)型考驗,，如何適應(yīng)高端化啤酒的消費場景與消費方式，是一道現(xiàn)實難題,。

侯孝海在早前的《老秦會客廳》訪談節(jié)目中談到（點擊鏈接觀看視頻）,，過往的啤酒渠道，具有規(guī)模小,、市場運營能力弱等特點,，隨著高端產(chǎn)品的增長，渠道商的銷售周期延長,，資金壓力加大,，特別是與終端,、消費者的交互不足,，導(dǎo)致高端產(chǎn)品核心價值難以充分轉(zhuǎn)化。

侯孝海表示,，啤酒高端化增長的一個重要條件是“高質(zhì)量銷售”,，即由“銷售為主，品牌為輔”的規(guī)模性銷售動作,，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙云放埔I(lǐng),，推動消費者認(rèn)知，拉動銷售發(fā)展”的新模式,。這要求經(jīng)銷商持續(xù)有效地進行品牌輸出,，與終端和消費者形成強互動，“這依托于我們的客戶建立更完善的隊伍,，建立更完整的業(yè)務(wù)操作規(guī)范,。”

在此背景下,，雪花通過實施大客戶平臺等一系列舉措，輔助渠道進化升級,，具備更強的高質(zhì)量銷售能力,，從而確保實現(xiàn)啤酒高端化的市場落地,。

一個平臺的啟動,，將加速打開渠道之門,，打通和拓寬啤酒高端發(fā)展之路,。

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對啤酒“生態(tài)”的再思考

“愿意同雪花朝向共同目標(biāo)一起發(fā)展,、互相提升,，與雪花步調(diào)一致的客戶，正是雪花特色的大客戶,?！?/span>

侯孝海對雪花大客戶的“定義”，實質(zhì)上代表著廠商深度一體化的關(guān)系模型,。

在酒行業(yè)乃至各行各業(yè)的長期發(fā)展中,，廠商關(guān)系都是一個重要的頂層設(shè)計，從最基本,、最原始的分工關(guān)系,，到廠商合作所依賴的互利關(guān)系，再到長期存在和變化的強弱博弈關(guān)系,，都深刻影響著行業(yè)發(fā)展趨勢與方式,。

而在當(dāng)前深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與構(gòu)建“雙循環(huán)”新格局，以及消費升級等多重因素疊加影響的宏觀環(huán)境下,，廠商關(guān)系又走到了新的階段，雙方通過融合與共生,，形成利益和發(fā)展共同體,，廠商相互依存，共同面對和解決問題,，共同適應(yīng)環(huán)境改變和發(fā)育能力結(jié)構(gòu)，最終打破原有邊界,，形成廠商“二元統(tǒng)一”的優(yōu)勢發(fā)展和競爭領(lǐng)先,。

雪花的大客戶平臺，無疑是這樣一個“微觀”生態(tài),。如果說之前的優(yōu)化產(chǎn)能和組織再造,，從內(nèi)部層面大大提升了雪花的發(fā)展效能，那么通過大客戶平臺所觸發(fā)的生態(tài)革新,，將在外部層面,，實現(xiàn)雪花的新一輪超前引領(lǐng)。

這種廠商關(guān)系“生態(tài)競爭力”的固化和放大,，對接下來的啤酒市場格局意味著什么,，這是一個值得關(guān)注和思考的問題。