文｜云酒團(tuán)隊(duì)（ID：YJTT2016）

7月10日,，遠(yuǎn)達(dá)醬酒廣東經(jīng)銷商張燕,，心急火燎的給區(qū)域經(jīng)理打電話：自己4—6月按照合同計(jì)劃給廠家打款，至今尚未收到一箱酒。

區(qū)域經(jīng)理態(tài)度很好，話卻很直白“現(xiàn)在貨源緊張,，經(jīng)銷商都要排隊(duì)等待”。

7月13日,，遠(yuǎn)達(dá)醬酒發(fā)出“關(guān)于經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況完成A產(chǎn)品配額回款的通知”,，按照通知，張燕今后不再按照合同定時(shí)向廠家打款,，不算違約也不影響年度,、季度、月度返利,，張燕心頭剛松了口氣,。哪知有同行電話她“明年A產(chǎn)品很可能漲價(jià)，最好還是囤點(diǎn)貨”,，張燕也不知道，自己究竟打款好還是不打款好,？

2021年醬酒大熱,，為了平衡產(chǎn)銷，諸多酒企紛紛推出“配額制”,。張燕年初就和酒廠簽訂了合同,，將供貨計(jì)劃分解到月,。但讓她尷尬的是：“配額制”執(zhí)行成為空文，打款幾個(gè)月收不到貨成為常態(tài),。

配額制下,，酒企說好的配額去哪兒了，原因何在,？

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尷尬的配額制：打款易發(fā)貨難

2020年初,，廣東酒商張燕在當(dāng)?shù)亻_設(shè)一家遠(yuǎn)達(dá)醬酒專賣店，變身醬酒經(jīng)銷商,。

當(dāng)時(shí),，遠(yuǎn)達(dá)醬酒遠(yuǎn)不如現(xiàn)在火爆，張燕表示：廠家區(qū)域經(jīng)理鼓勵(lì)她多報(bào)計(jì)劃,，自己擔(dān)心壓貨,，報(bào)了年銷1000箱。同時(shí),，廠家促銷力度很大,，為專賣店最少提供50箱免費(fèi)品鑒酒，協(xié)助經(jīng)銷商召開品鑒會(huì),，年底張燕一算賬,，第一年賣酒就賺錢了。

2021年,，張燕又和廠家簽訂了年度合同,。這一次她把任務(wù)加到了1500箱，結(jié)果計(jì)劃沒有變化快,，開年就遇到廠家配額不足,，打款容易發(fā)貨難。

張燕表示,，一季度自己按時(shí)打款,，3月才收到酒。4—6月打款迄今沒有收到產(chǎn)品,，廠家7月10出臺(tái)關(guān)于停止接受公司B,、C兩款產(chǎn)品訂單的通知，7月13日又下發(fā)經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況完成A產(chǎn)品配額回款的通知,，自己4個(gè)月基本無貨可賣,，算上門店租金和人工，全年很可能虧損,。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，2021品牌醬酒貨源緊張，缺貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。但張燕是簽了協(xié)議的“配額”商,，廠家簽訂合同后“配額”不足,，可能一是產(chǎn)銷沒有規(guī)劃好，產(chǎn)能不足依然在市場招商收錢,；二是酒企生產(chǎn)調(diào)度協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題,，比如灌裝能力跟不上、包材生產(chǎn)延后等,；三是個(gè)別企業(yè)采取“饑餓營銷”,，消化社會(huì)庫存。

無論如何,，上述行為都違反了契約精神,，影響正常廠商關(guān)系。

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“雙軌制”能否破局,？

與遠(yuǎn)達(dá)醬酒遭遇配額“梗阻”相比,，另一家三線醬酒品牌家園（化名），則祭出價(jià)格“雙軌制”,。

2020年以前,，家園醬酒對經(jīng)銷商簽約沒有銷量限制，醬酒熱后同樣遭遇貨源緊張,。2021年開始,，公司推出“雙軌制”改革，對市場進(jìn)行調(diào)控,。

所謂“雙軌制”,，即酒企和經(jīng)銷商簽約之時(shí)，雙方按照往年數(shù)據(jù)和酒商實(shí)力進(jìn)行評估,，雙方確定經(jīng)銷商年度基礎(chǔ)銷量,，酒企將其分解到月，保證供應(yīng),，如果經(jīng)銷商基礎(chǔ)銷量不能完成,，第二年就要減量。如果經(jīng)銷商貨不夠賣,，可以申請計(jì)劃外指標(biāo),，但是要加價(jià)10%—20%,。

該酒企表示,，采用基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)的操作,，實(shí)行動(dòng)態(tài)增量和減量，有利于優(yōu)勝劣汰,，鼓勵(lì)有能力的酒商做大,。計(jì)劃外產(chǎn)品價(jià)格更高，整體上拉升了市場價(jià)格,。

對于該酒企采用基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)調(diào)控市場,，大部分經(jīng)銷商表示：基礎(chǔ)配額可以保證酒商基本需求，不至于無酒可賣,，對此持歡迎態(tài)度,。

也有經(jīng)銷商認(rèn)為，基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)屬于綜合考核,，經(jīng)銷商配額報(bào)高了賣不掉,，第二年可能減量。酒企對超額指標(biāo)加價(jià),，也體現(xiàn)出市場調(diào)控的原則,，不至于有的人吃不飽有的人沒飯吃，有利于有能力的酒商做大,，盡管配額外指標(biāo)有所加價(jià),，但大部分酒商都能接受。

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將配額導(dǎo)入團(tuán)購管理

除了貨源相對緊張的醬酒,，其實(shí)很多名酒也在采取配額制平衡供需,，甚至將其導(dǎo)入團(tuán)購。

張洪是成都市一線名酒經(jīng)銷商,，他和廠家簽訂2021年合同之時(shí),，就按照計(jì)劃將年度銷量分解到月度和季度，按照要求打款發(fā)貨,。

由于市場動(dòng)銷良好,，進(jìn)入7月，張洪公司的配額已經(jīng)不多,，這時(shí)他還想再進(jìn)一批貨,，只能按照公司規(guī)定申請團(tuán)購。

據(jù)悉,，為了鼓勵(lì)團(tuán)購,，該名酒企業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商開發(fā)上市公司、500強(qiáng)企業(yè),、地方知名企業(yè)團(tuán)購業(yè)務(wù),，經(jīng)銷商和客戶溝通妥當(dāng)就可以在酒企申請下單，價(jià)格高于代理價(jià)100元/瓶,。

有酒商指出,，團(tuán)購產(chǎn)品只能用于團(tuán)購消費(fèi)，不能在市場流通,，且外箱打有“XX公司”專供用酒字樣,，其他和常規(guī)產(chǎn)品一樣。張洪表示,，按照團(tuán)購價(jià)走流通批發(fā)很難,，如果經(jīng)銷商團(tuán)購資源好直接賣給消費(fèi)者,，依然有利潤，這其實(shí)也是酒企通過價(jià)格調(diào)控,，讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商發(fā)揮優(yōu)勢上量,。酒企在第二年會(huì)進(jìn)行考核，對沒有竄貨,、亂價(jià),、銷售價(jià)格高的酒商適當(dāng)增加配額，自己就曾獲得10%的年度增量,。

由此看來,，只要真正用好配額制，也可以助力名酒動(dòng)銷甚至開發(fā)團(tuán)購市場,。

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如何看待配額制,？

梳理酒業(yè)發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)：2016年酒業(yè)復(fù)蘇以來，配額制逐漸被行業(yè)認(rèn)可和采納,，中國酒業(yè)配額制的集大成者,，是貴州茅臺(tái)。

2005年以后,，伴隨茅臺(tái)專賣店的全面鋪開,，貴州茅臺(tái)結(jié)合市場實(shí)際推出了每個(gè)專賣店3—5噸配額，簽訂年度計(jì)劃,、預(yù)收款再發(fā)貨等措施,，對專賣店銷售管理，維護(hù)茅臺(tái)價(jià)格體系起到了重要作用,。

2005—2015年,，相對貴州茅臺(tái)開始劃小核算單位，進(jìn)行配額管理,，酒業(yè)大商制曾經(jīng)比較盛行,，大商制的特點(diǎn)，大都伴隨梯級(jí)返利,，不利于價(jià)格管控,。

2016年以后，伴隨資源向名酒和產(chǎn)區(qū)集中,，名酒成為稀缺資源,，五糧液、瀘州老窖,、郎酒等紛紛對主銷產(chǎn)品實(shí)施配額管理,，醬酒大熱后由于貨源緊張，酒企將配額制推向高峰。

同時(shí),，配額制也是廠家打造高端產(chǎn)品的利器,。7月1日，瀘州老窖養(yǎng)生酒公司在打造“茗釀”新品之際,，就推出7100箱限量紀(jì)念版,，主攻收藏鑒賞等細(xì)分市場,，也算是一種配額制,。

因此，配額制屬于產(chǎn)銷和供需平衡的管理方法,，本身并無是非對錯(cuò),。貴州茅臺(tái)率先采取配額制成功，是因?yàn)槠渥袷貜S商約定,，保證配額執(zhí)行,，承諾守信在配額制中起到?jīng)Q定作用。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)看來,，在近年的醬酒熱中，確實(shí)出現(xiàn)了個(gè)別酒企配額簽訂后不發(fā)貨,，或者以配額不夠?yàn)槊麧q價(jià)的行為,，實(shí)質(zhì)是以配額為名，占用經(jīng)銷商資金,，并非真正的“配額管理”,，伴隨醬酒產(chǎn)能釋放，其已經(jīng)透支酒企自身信用,。

醬酒從業(yè)人士鄧波也指出,，醬酒熱下確實(shí)有廠家供貨不及時(shí)，經(jīng)銷商愿意繼續(xù)打款,，接受廠家額外加價(jià),，往往是產(chǎn)品比較好賣能賺錢，屬于廠商“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”,，但從長遠(yuǎn)來看,，經(jīng)銷商按照配額打款后，如果長期收不到貨,，還要被隨意停貨漲價(jià),，對廠商關(guān)系會(huì)造成損害。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬認(rèn)為,，對目前“配額”制下廠商矛盾要客觀分析，有的醬酒企業(yè)確實(shí)貨源稀缺，滿足不了經(jīng)銷商需求,。但是頭部和一,、二線醬酒品牌基本都不缺錢，不會(huì)故意占用經(jīng)銷商資金,，雙方是否存在溝通協(xié)調(diào)或者其他問題,。

配額制只是工具，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用,。運(yùn)用得當(dāng),，可以起到貴州茅臺(tái)四兩撥千斤的效果；而一旦被當(dāng)做收割市場和經(jīng)銷商的利器,，則會(huì)給品牌和廠商關(guān)系帶來損害,，其中利弊得失，廠家和品牌商當(dāng)謹(jǐn)慎考慮,。

*文中酒廠,、酒商皆為化名