文｜云酒團(tuán)隊（ID：YJTT2016）

7月10日,，遠(yuǎn)達(dá)醬酒廣東經(jīng)銷商張燕，心急火燎的給區(qū)域經(jīng)理打電話：自己4—6月按照合同計劃給廠家打款,，至今尚未收到一箱酒,。

區(qū)域經(jīng)理態(tài)度很好，話卻很直白“現(xiàn)在貨源緊張，經(jīng)銷商都要排隊等待”,。

7月13日,，遠(yuǎn)達(dá)醬酒發(fā)出“關(guān)于經(jīng)銷商可以根據(jù)實際情況完成A產(chǎn)品配額回款的通知”，按照通知,，張燕今后不再按照合同定時向廠家打款,，不算違約也不影響年度、季度,、月度返利,，張燕心頭剛松了口氣。哪知有同行電話她“明年A產(chǎn)品很可能漲價,，最好還是囤點貨”,，張燕也不知道，自己究竟打款好還是不打款好,？

2021年醬酒大熱,，為了平衡產(chǎn)銷，諸多酒企紛紛推出“配額制”,。張燕年初就和酒廠簽訂了合同,，將供貨計劃分解到月。但讓她尷尬的是：“配額制”執(zhí)行成為空文,，打款幾個月收不到貨成為常態(tài),。

配額制下，酒企說好的配額去哪兒了,，原因何在,？

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尷尬的配額制：打款易發(fā)貨難

2020年初，廣東酒商張燕在當(dāng)?shù)亻_設(shè)一家遠(yuǎn)達(dá)醬酒專賣店,，變身醬酒經(jīng)銷商,。

當(dāng)時，遠(yuǎn)達(dá)醬酒遠(yuǎn)不如現(xiàn)在火爆,，張燕表示：廠家區(qū)域經(jīng)理鼓勵她多報計劃,，自己擔(dān)心壓貨，報了年銷1000箱,。同時,，廠家促銷力度很大，為專賣店最少提供50箱免費品鑒酒,，協(xié)助經(jīng)銷商召開品鑒會,，年底張燕一算賬，第一年賣酒就賺錢了,。

2021年,，張燕又和廠家簽訂了年度合同,。這一次她把任務(wù)加到了1500箱，結(jié)果計劃沒有變化快,，開年就遇到廠家配額不足，打款容易發(fā)貨難,。

張燕表示,，一季度自己按時打款，3月才收到酒,。4—6月打款迄今沒有收到產(chǎn)品,，廠家7月10出臺關(guān)于停止接受公司B、C兩款產(chǎn)品訂單的通知,，7月13日又下發(fā)經(jīng)銷商可以根據(jù)實際情況完成A產(chǎn)品配額回款的通知,，自己4個月基本無貨可賣，算上門店租金和人工,，全年很可能虧損,。

有業(yè)內(nèi)人士分析，2021品牌醬酒貨源緊張,，缺貨現(xiàn)象時有發(fā)生,。但張燕是簽了協(xié)議的“配額”商，廠家簽訂合同后“配額”不足,，可能一是產(chǎn)銷沒有規(guī)劃好,，產(chǎn)能不足依然在市場招商收錢；二是酒企生產(chǎn)調(diào)度協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題,，比如灌裝能力跟不上,、包材生產(chǎn)延后等；三是個別企業(yè)采取“饑餓營銷”,，消化社會庫存,。

無論如何，上述行為都違反了契約精神,，影響正常廠商關(guān)系,。

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“雙軌制”能否破局？

與遠(yuǎn)達(dá)醬酒遭遇配額“梗阻”相比,，另一家三線醬酒品牌家園（化名）,，則祭出價格“雙軌制”。

2020年以前,，家園醬酒對經(jīng)銷商簽約沒有銷量限制,，醬酒熱后同樣遭遇貨源緊張。2021年開始,，公司推出“雙軌制”改革,，對市場進(jìn)行調(diào)控,。

所謂“雙軌制”，即酒企和經(jīng)銷商簽約之時,，雙方按照往年數(shù)據(jù)和酒商實力進(jìn)行評估,，雙方確定經(jīng)銷商年度基礎(chǔ)銷量，酒企將其分解到月,，保證供應(yīng),，如果經(jīng)銷商基礎(chǔ)銷量不能完成，第二年就要減量,。如果經(jīng)銷商貨不夠賣,，可以申請計劃外指標(biāo)，但是要加價10%—20%,。

該酒企表示,，采用基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)的操作，實行動態(tài)增量和減量,，有利于優(yōu)勝劣汰,，鼓勵有能力的酒商做大。計劃外產(chǎn)品價格更高,，整體上拉升了市場價格,。

對于該酒企采用基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)調(diào)控市場，大部分經(jīng)銷商表示：基礎(chǔ)配額可以保證酒商基本需求,，不至于無酒可賣,，對此持歡迎態(tài)度。

也有經(jīng)銷商認(rèn)為,，基礎(chǔ)配額+超額指標(biāo)屬于綜合考核,，經(jīng)銷商配額報高了賣不掉，第二年可能減量,。酒企對超額指標(biāo)加價,，也體現(xiàn)出市場調(diào)控的原則，不至于有的人吃不飽有的人沒飯吃,，有利于有能力的酒商做大,，盡管配額外指標(biāo)有所加價，但大部分酒商都能接受,。

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將配額導(dǎo)入團(tuán)購管理

除了貨源相對緊張的醬酒,，其實很多名酒也在采取配額制平衡供需，甚至將其導(dǎo)入團(tuán)購,。

張洪是成都市一線名酒經(jīng)銷商,，他和廠家簽訂2021年合同之時，就按照計劃將年度銷量分解到月度和季度,，按照要求打款發(fā)貨,。

由于市場動銷良好,，進(jìn)入7月，張洪公司的配額已經(jīng)不多,，這時他還想再進(jìn)一批貨,，只能按照公司規(guī)定申請團(tuán)購。

據(jù)悉,，為了鼓勵團(tuán)購,，該名酒企業(yè)鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)上市公司、500強(qiáng)企業(yè),、地方知名企業(yè)團(tuán)購業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商和客戶溝通妥當(dāng)就可以在酒企申請下單,，價格高于代理價100元/瓶,。

有酒商指出，團(tuán)購產(chǎn)品只能用于團(tuán)購消費,，不能在市場流通,，且外箱打有“XX公司”專供用酒字樣，其他和常規(guī)產(chǎn)品一樣,。張洪表示,，按照團(tuán)購價走流通批發(fā)很難，如果經(jīng)銷商團(tuán)購資源好直接賣給消費者,，依然有利潤,，這其實也是酒企通過價格調(diào)控，讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商發(fā)揮優(yōu)勢上量,。酒企在第二年會進(jìn)行考核,，對沒有竄貨、亂價,、銷售價格高的酒商適當(dāng)增加配額,，自己就曾獲得10%的年度增量。

由此看來,，只要真正用好配額制,，也可以助力名酒動銷甚至開發(fā)團(tuán)購市場。

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如何看待配額制,？

梳理酒業(yè)發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)：2016年酒業(yè)復(fù)蘇以來,，配額制逐漸被行業(yè)認(rèn)可和采納，中國酒業(yè)配額制的集大成者,，是貴州茅臺,。

2005年以后，伴隨茅臺專賣店的全面鋪開,，貴州茅臺結(jié)合市場實際推出了每個專賣店3—5噸配額,，簽訂年度計劃,、預(yù)收款再發(fā)貨等措施，對專賣店銷售管理,，維護(hù)茅臺價格體系起到了重要作用,。

2005—2015年，相對貴州茅臺開始劃小核算單位,，進(jìn)行配額管理,，酒業(yè)大商制曾經(jīng)比較盛行，大商制的特點,，大都伴隨梯級返利,，不利于價格管控。

2016年以后,，伴隨資源向名酒和產(chǎn)區(qū)集中,，名酒成為稀缺資源，五糧液,、瀘州老窖,、郎酒等紛紛對主銷產(chǎn)品實施配額管理，醬酒大熱后由于貨源緊張,，酒企將配額制推向高峰,。

同時，配額制也是廠家打造高端產(chǎn)品的利器,。7月1日,，瀘州老窖養(yǎng)生酒公司在打造“茗釀”新品之際，就推出7100箱限量紀(jì)念版,，主攻收藏鑒賞等細(xì)分市場,，也算是一種配額制。

因此,，配額制屬于產(chǎn)銷和供需平衡的管理方法,，本身并無是非對錯。貴州茅臺率先采取配額制成功,，是因為其遵守廠商約定,，保證配額執(zhí)行，承諾守信在配額制中起到?jīng)Q定作用,。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)看來，在近年的醬酒熱中,，確實出現(xiàn)了個別酒企配額簽訂后不發(fā)貨,，或者以配額不夠為名漲價的行為，實質(zhì)是以配額為名,，占用經(jīng)銷商資金,，并非真正的“配額管理”,，伴隨醬酒產(chǎn)能釋放，其已經(jīng)透支酒企自身信用,。

醬酒從業(yè)人士鄧波也指出,，醬酒熱下確實有廠家供貨不及時，經(jīng)銷商愿意繼續(xù)打款,，接受廠家額外加價,，往往是產(chǎn)品比較好賣能賺錢，屬于廠商“一個愿打一個愿挨”,，但從長遠(yuǎn)來看,，經(jīng)銷商按照配額打款后，如果長期收不到貨,，還要被隨意停貨漲價,，對廠商關(guān)系會造成損害。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬認(rèn)為，對目前“配額”制下廠商矛盾要客觀分析,，有的醬酒企業(yè)確實貨源稀缺,，滿足不了經(jīng)銷商需求。但是頭部和一,、二線醬酒品牌基本都不缺錢,，不會故意占用經(jīng)銷商資金，雙方是否存在溝通協(xié)調(diào)或者其他問題,。

配額制只是工具,，關(guān)鍵在于如何運用。運用得當(dāng),，可以起到貴州茅臺四兩撥千斤的效果,；而一旦被當(dāng)做收割市場和經(jīng)銷商的利器，則會給品牌和廠商關(guān)系帶來損害,，其中利弊得失,，廠家和品牌商當(dāng)謹(jǐn)慎考慮。

*文中酒廠,、酒商皆為化名