酒行業(yè)素有“川酒甲天下”一說。作為酒類產(chǎn)業(yè)重要一環(huán),，釀酒大省四川有很多酒類流通大商,。

四川酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁介紹，2020年,，四川擁有銷售體量超過20億的商貿(mào)型公司2家,，1億元以上銷售體量公司43家，5-20億體量規(guī)模的公司若干,。

2018年以來,，醬酒熱“忽如一夜春風來”，緊鄰貴州的川商紛紛涌入,；川酒強化“濃醬雙優(yōu)”帶動川醬崛起,，同樣吸引酒商入局。有人在醬酒潮中一舉翻身,，還有人炒熱了當?shù)仄放?，也有人積極謀劃轉(zhuǎn)型，成效初顯,。

濃香之外,，川商又多了一種選擇。醬酒潮中,，四川酒商都有哪些故事,，又給酒業(yè)帶來哪些啟示？

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有實力,、能招商,、敢壓貨

2018年，曾年銷售超10億的四川天力公司（化名）正在經(jīng)歷艱難的轉(zhuǎn)型,。

2017年起,，名酒企業(yè)紛紛“削藩”,。天力和瀘州,、宜賓名酒企業(yè)合作的全國運營品牌要么被砍，要么漲價,，加上公司堅持傳統(tǒng)的多層級分銷,，缺乏鏈接小B端和C端能力，年銷量下跌超過50%,，庫存超過100萬箱,。

一時間，天力公司老板迷失了方向，一會想做酒類連鎖創(chuàng)新,，一會要發(fā)力電商突圍,，頗有病急亂投醫(yī)的無奈，對未來的發(fā)展感到迷茫,，不知道下一步該如何是好,。

2018年以來，醬酒熱不斷升溫,，天力公司老板在酒市闖蕩多年,，自然深知“什么好賣，賣什么”的道理,?？礈梳u酒風口，他立即趕到仁懷和習水產(chǎn)區(qū),，和幾家醬酒二,、三線品牌開展談判。

彼時,，醬酒熱已經(jīng)升溫,，品牌廠家比較強勢。天力公司一口氣拿出近2億,，和習酒,、國臺、釣魚臺,、珍酒簽訂了全國運營協(xié)議,，后來又把一批三線醬酒“攬入懷中”。

運營全國名酒多年的天力公司在全國擁有數(shù)百家合作伙伴和客戶,，良好的渠道基礎(chǔ)疊加名優(yōu)醬酒的增長潛力,，讓天力代理的醬酒產(chǎn)品一下走向了全國。

由于資金實力雄厚客戶遍及全國,，天力公司賣酒也敢于壓貨,。2019年，廠家坤沙大曲酒體價格尚在80-100元/斤,，天力公司開始陸續(xù)壓貨,，截至2021年壓貨超過億元，伴隨廠家不斷提價,，庫存產(chǎn)品增值數(shù)千萬以上,。

天力走出困境的案例，正是四川大商運營醬酒一舉翻身的代表之一,。有業(yè)內(nèi)人士分析,，身處川酒“六朵金花”產(chǎn)地,，四川酒商較早完成了原始積累，同時在全國建起渠道網(wǎng)絡(luò),，只要在醬酒熱中拿到好品牌,，大都可以完成逆襲。

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只是將濃香重做一遍,？

2018年,，從事傳媒行業(yè)多年的唐松林成立大成銀通商貿(mào)有限公司發(fā)力醬酒，公司先后攜手金沙酒業(yè),、夜郎古,、金沙古酒、貴州醇等品牌,，成為川商醬酒軍團中的后起之秀,。

在唐松林看來，醬酒熱興起后,，有四川運營大商確實依靠醬酒實現(xiàn)了逆襲,，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對這一現(xiàn)象還是要客觀評價,。

據(jù)他分析,，四川酒商得地利之便，和“六朵金花”名酒合作多年,，人脈資源豐富,。同時川酒在四川買，全國賣,，有資金,、有渠道，一旦有好的品牌便很容易成功,，這是不爭的事實,。

正因如此，在濃香大招商時代,，部分四川大商過于依賴名酒品牌和廠家政策,，僅完成渠道招商、分銷工作,，品牌打造能力不強,。醬酒興起后，新零售需要的品牌打造,、消費者培育,、圈層營銷,、大數(shù)據(jù)分析等比較欠缺,，如不能實現(xiàn)從渠道分銷到品牌運營,、消費者培育的迭代升級，大商借助醬酒翻盤很可能“只是將濃香重做一遍”,。

對此,，也有川酒人士提出不同意見。鄧斌（化名）是一名四川大商,，2018年起在全國運營了多款貴州醬酒,。他表示，四川酒商的介入,，對此輪醬酒起到不小的推動作用,。

首先，大商率先在全國炒熱了部分茅臺鎮(zhèn)三,、四線醬酒品牌,。由于四川大商有資金、有客戶,，通過與部分醬酒品牌合作,，很多買斷產(chǎn)品已經(jīng)走向全國。

其次,，供應(yīng)鏈整合能力,。川酒經(jīng)過多年發(fā)展，在成都,、瀘州,、宜賓等地已經(jīng)形成了很強的創(chuàng)意、設(shè)計,、酒瓶,、包材生產(chǎn)能力。大商對全國市場非常了解,，開發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計好,、顏值高、成本低,，這也是大商買斷醬酒品牌能走紅市場重要原因,。

再次，由于產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈整合能力較強,，很多四川大商成為北,、上、廣,、深,、杭州等醬酒賣家的供應(yīng)商，這些賣家主要通過抖音,、直播帶貨,、圈層等方式賣酒,，希望找到小批量供貨、價格合理的上游供應(yīng)商,，四川酒商在這方面具備優(yōu)勢,。

通過上述分析可以看到，這一波四川大商借助醬酒熱翻盤,，確實存在重渠道輕消費者,、善于流通批發(fā)不善于市場運營痼疾，賺的依然是“快錢”,。但另一方面也要看到,，四川大商依托供應(yīng)鏈整合能力、產(chǎn)品開發(fā)能力,，全國渠道網(wǎng)絡(luò)在醬酒熱中起到重要作用,，幫助醬酒快速走向全國。

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醬酒熱,，川商分水嶺

2018年以來,，大量四川大商開始進軍醬酒，在這一過程中,，傳統(tǒng)大商不斷迭代,，在新零售領(lǐng)域進行探索嘗試。四川本土也出現(xiàn)了重視大數(shù)據(jù),、強調(diào)C端黏性的新生代酒商,。這一趨勢，或?qū)λ拇ň粕萄葑儺a(chǎn)生影響,。

四川鑫源華澤酒業(yè)公司是酒業(yè)知名大商,，成功運營過多家全國名酒，醬酒熱興起后,，公司一方面打造自有品牌“國甄”,，同時積極代理金沙等醬酒品牌。

在公司董事長在張啟仁看來,，川商運營醬酒,，一定不能“穿新鞋走老路”。

四川大商得天時地利,，確實擁有資金和傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢,，但也缺乏品牌打造和市場運營能力。目前醬酒銷售的大招商模式強調(diào)分銷,，和四川酒商強項比較匹配,，但在鏈接C端、電商、內(nèi)容營銷,、圈層營銷等方面,，川商大都還在摸索，只有在上述方面取得突破,，才算升級成功,。

同時,，要提升運營能力就繞不開新零售,，新零售很多都是從淘寶、京東,、拼多多平臺萌發(fā),，從北京、杭州向外擴展,，圈內(nèi)人更容易拿到流量資源,，四川在地域和專業(yè)人才上不占優(yōu)勢。如何從過去主要依靠品牌和渠道賣貨,，向打造品牌鏈接小B甚至C端,，對四川酒商是一個挑戰(zhàn)。

據(jù)他介紹,，鑫源華澤酒業(yè)運營醬酒以來堅持“兩條腿”走路,，一方面發(fā)揮原有優(yōu)勢做好傳統(tǒng)分銷，另一方面組建新團隊探索新零售新打法,。

唐松林同樣意識到了上述川商所面臨的挑戰(zhàn),。擁有豐富傳媒資源和實操經(jīng)驗的唐松林，在攜手醬酒企業(yè)之后往往先預投廣告進行品牌傳播,。他還選擇在今日頭條等平臺上發(fā)布信息,，通過大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化投放，獲得客戶和消費者信息拓展市場,，這與傳統(tǒng)酒商頗為不同,。

2021年成都春糖期間，唐松林策劃制作了貴州醇董事長朱偉代言貴州醇真年份的廣告片,，并在成都電梯轎廂播放,；4月3日，在成都網(wǎng)紅地標天府熊貓塔下別院里酒館,，大成銀通公司舉辦了一次“朱偉邀您品酒論道”活動,，有近500人參加。公司董事長,、總經(jīng)理朱偉走進小酒館當晚,，天府熊貓塔打出貴州醇巨幅品牌廣告，起到了很好的品牌傳播效果,。

依靠“不走尋常路”,，大成銀通公司進入醬酒賽道短短3年,，業(yè)務(wù)快速增長。唐松林表示,，公司計劃招聘5個醬酒品牌負責人,，要求其具備品牌思維，擁有渠道運營經(jīng)驗,，公司開出“百萬年薪+提成+分紅+股權(quán)激勵”條件依然一將難求,，目前只有2人到崗，這也反映出高端醬酒運營人才的稀缺,。

海爾創(chuàng)始人張瑞敏說過,，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè),。放在酒業(yè),，作為近年最大的紅利，在醬酒熱潮中成功的四川大商,，也算是踩中了時代的風口,。

如果說踩中風口屬于幸運，能否連續(xù)踩中風口甚至引領(lǐng)風口,，更考驗?zāi)芰?/span>,。從這個角度看，醬酒大潮中的四川大商依然有諸多不足：他們需要補上運營市場的短板,、需要不斷提升自己鏈接消費者和終端的能力,，需要敏銳捕捉新零售的新風向。只要他們有虛懷若谷的心態(tài),，不斷迭代的意識,，就一定能真正引領(lǐng)這個行業(yè)。