2020年,，某醬酒新銳品牌首次亮相市場(chǎng),，公司除市場(chǎng)大力推廣外,，還推出“合伙人”制進(jìn)行裂變,，7個(gè)月成功發(fā)展300家客戶,，銷量突破億元,。

2021年7月,，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)公司旗下高端產(chǎn)品茗釀·萃綠上市,，首批珍藏版限量生產(chǎn)7100箱，客戶按2021元/瓶購(gòu)買且有贈(zèng)送,，目前京東茗釀·萃綠限量版價(jià)格已經(jīng)上漲到2680元/瓶,。

8月9日，重慶商界好酒文化有限公司（以下稱商界好酒公司）獲得千萬(wàn)級(jí)別天使輪融資,，投資方為貴州鄒記福酒莊有限公司,，商界好酒表示，下一步公司主要采用社群和圈層營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng),。

一直以來(lái),，品鑒會(huì)、回廠游,、贈(zèng)酒是中高端白酒打造市場(chǎng)利器,，被稱為“老三樣”,。而今，合伙人,、配額制,、圈層營(yíng)銷成為酒商新選擇，能否成為酒類品牌打造的“新三板斧”,？

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合伙人：從分利到同心

2020年,，某醬酒新銳品牌上市，公司一方面開(kāi)展傳統(tǒng)廣告宣傳,，舉行品鑒會(huì),、回廠游，還針對(duì)經(jīng)銷商推出了合伙人制度,。

品牌運(yùn)營(yíng)方表示,，公司產(chǎn)品定位高端，消費(fèi)群細(xì)分較為集中,。首批經(jīng)銷商已經(jīng)和公司合作,，在文化和商業(yè)模式上對(duì)公司高度認(rèn)同，在區(qū)域也都有很好的人脈關(guān)系,，依靠口碑傳播轉(zhuǎn)介紹,，市場(chǎng)拓展更加有效。

為此,，公司出臺(tái)了合伙人制度,。經(jīng)銷商只要和公司理念相符，交納一定保證金可以申請(qǐng)成為合伙人,，合伙人在規(guī)定時(shí)間需要轉(zhuǎn)介紹一定數(shù)量客戶,，并完成規(guī)定進(jìn)貨量。作為回報(bào),，公司將銷售額中拿出一定獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)合伙人,，合伙人在其他方面也享有優(yōu)先權(quán)利。

合伙人制度推出后效果良好,，該公司表示,，未來(lái)將在全國(guó)招募100名合伙人。

四川某區(qū)域白酒品牌為了鎖定經(jīng)銷商,，也推出了股權(quán)綁定的合伙人制度,。經(jīng)銷商只要在三年之內(nèi)完成進(jìn)貨計(jì)劃，就可以在公司設(shè)置的期權(quán)池（持股平臺(tái),，有限合伙企業(yè)）認(rèn)購(gòu)一部分股權(quán),，認(rèn)購(gòu)方式為出資購(gòu)買持股平臺(tái)的財(cái)產(chǎn)份額，并在工商局登記備案,。未來(lái),，作為合伙人經(jīng)銷商可以享受現(xiàn)金分紅,、融資溢價(jià)增值乃至IPO上市收益。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，廠家招募合伙人,，實(shí)質(zhì)是和經(jīng)銷商利益捆綁，改變以前單純買賣關(guān)系,。上述轉(zhuǎn)介紹類合伙人主要享受業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),，與廠家“利出一孔”，操作性很強(qiáng),。

而用期權(quán)捆綁經(jīng)銷商的合伙人制度,，經(jīng)銷商除完成任務(wù)外還需出資購(gòu)買,，如何評(píng)估股權(quán)價(jià)格及未來(lái)能否享受收益具有一定不確定性,，經(jīng)銷商必須對(duì)自身及酒企非常了解才便于操作。不過(guò),，上述兩種方式都可以實(shí)現(xiàn)了廠商深度捆綁,，具有一定借鑒意義。

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配額制：價(jià)格管控精細(xì)運(yùn)作

如果說(shuō)酒企通過(guò)合伙人制,，將廠商深度捆綁,，配額制的推出，則為廠商共同價(jià)格管控,，精耕細(xì)作市場(chǎng)打下基礎(chǔ),。

有瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)公司經(jīng)銷商表示，茗釀·萃綠上市之前,，廠商溝通鎖定高端客戶并邀請(qǐng)到廠,，7100箱限量版很多被預(yù)定，產(chǎn)品上市價(jià)格一路走高,，形成了很好的傳播效果和品牌勢(shì)能,，為下一步上市奠定良好基礎(chǔ)。

茗釀·萃綠正式上市后,，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)公司市場(chǎng)人員根據(jù)區(qū)域客戶綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,，確定酒商配額，經(jīng)銷商根據(jù)配額制定年度銷售計(jì)劃和落地動(dòng)作,。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，終端價(jià)超過(guò)2000元/瓶的高端白酒，在縣級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶可能只有30-50家,，配額數(shù)量經(jīng)過(guò)廠商協(xié)商,，酒企不擔(dān)心酒商低價(jià)拋貨，有利于價(jià)格管控,。同時(shí),，實(shí)行配額制后廠商可以更有針對(duì)性的開(kāi)展服務(wù),，滿足高端消費(fèi)者定制、個(gè)性化需求,，避免過(guò)去的一刀切,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、北京卓鵬品牌營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)田卓鵬表示,，配額制不僅可以運(yùn)用于高端白酒,，市場(chǎng)暢銷的大單品都可以采用。前提條件是首先廠家要有控量思維,，凸顯產(chǎn)品稀缺性,。同時(shí)廠商要有一套溝通市場(chǎng)監(jiān)督管理機(jī)制，確保價(jià)格的堅(jiān)挺,。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，實(shí)施配額制，廠商共同制定銷售指標(biāo),，有利于價(jià)格管控,。但實(shí)施配額制后也會(huì)出現(xiàn)有的客戶貨不夠、有的客戶賣不完不均衡現(xiàn)象,，廠家應(yīng)該建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,。同時(shí)，配額制還可以讓廠家了解經(jīng)銷商真實(shí)服務(wù)消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力,，制定精準(zhǔn)措施進(jìn)行分級(jí)幫扶,，其對(duì)酒企的品牌打造、市場(chǎng)精耕細(xì)作,、消費(fèi)者服務(wù)能力提出更高要求,。

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圈層營(yíng)銷：從圈子到賦能

《商界》自1994年創(chuàng)刊以來(lái)，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)圈層有較大影響力,。2021年,，《商界》旗下商界好酒公司跨界進(jìn)入酒業(yè)，圈層營(yíng)銷成為其拓展市場(chǎng)利器,。

商界好酒公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，與傳統(tǒng)酒商相比，公司缺乏渠道,、網(wǎng)絡(luò),、客戶資源，但《商界》累積了數(shù)十萬(wàn)的讀者群,，報(bào)道數(shù)百位知名企業(yè)家,，這些是傳統(tǒng)酒商不具備的。

據(jù)悉,，拿到天使輪投資后,，商界好酒公司將和茅臺(tái)鎮(zhèn)酒企合作開(kāi)發(fā)一款聯(lián)名醬酒,，產(chǎn)品采用禮盒裝方式銷售，禮盒外包裝用《封面人物》作為設(shè)計(jì)元素,、禮盒中有一本《商界封面人物專輯》,，產(chǎn)品還有《商界》創(chuàng)始人和酒企董事長(zhǎng)簽名，讓企業(yè)家看到這款產(chǎn)品,，回憶起當(dāng)年崢嶸歲月,，通過(guò)文創(chuàng)路線打開(kāi)市場(chǎng)。

此外,，商界好酒公司還將攜手全國(guó)28家合伙人,，發(fā)揮媒體、文創(chuàng)優(yōu)勢(shì),，為C端和B端客戶打造定制酒,，將商界好酒公司打造成高端定制酒商業(yè)品牌。

與商界好酒公司借助媒體發(fā)力圈層不同,，瀘州老窖窖齡酒公司更強(qiáng)化了圈層的組織建設(shè)和賦能,。

2016年以來(lái),，瀘州老窖旗下窖齡酒公司開(kāi)始籌備百年瀘州老窖窖齡酒魅力精英俱樂(lè)部,，目前全國(guó)已經(jīng)建成100家以上，為圈層營(yíng)銷奠定組織基礎(chǔ),，在此基礎(chǔ)上,，還針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展了公關(guān)-服務(wù)-銷售-孵化-共享五項(xiàng)核心職能。

為避免常規(guī)品鑒會(huì),、旅游給消費(fèi)者帶來(lái)審美疲勞,，俱樂(lè)部設(shè)計(jì)了特色旅游、養(yǎng)生,、益智,、經(jīng)營(yíng)等系列活動(dòng)，定期開(kāi)展周,、月,、季度區(qū)域聯(lián)動(dòng)，年底還將聚集高端精英會(huì)員在旅游景點(diǎn)舉辦俱樂(lè)部年度盛典大型互動(dòng),，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和成就感,。

通過(guò)圈層組織建設(shè)和賦能，窖齡酒魅力精英俱樂(lè)部聚集了一大批企業(yè)中高層,、創(chuàng)業(yè)精英,、行業(yè)金領(lǐng)等，產(chǎn)品品牌美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量得到快速提升,。

有業(yè)內(nèi)人士表示,，合伙人,、配額制、圈層營(yíng)銷都是很好的營(yíng)銷工具,，順應(yīng)了酒業(yè)從渠道為王向消費(fèi)者為王的轉(zhuǎn)變,。但是傳統(tǒng)酒類廠商缺乏內(nèi)容制造、傳播,、組織自我升級(jí)學(xué)習(xí)的基因和能力,，盲目模仿較難成功。實(shí)際上,，近年來(lái)在合伙人和圈層營(yíng)銷上比較成功的肆拾玖坊,、酣客等企業(yè)，都是業(yè)外人士入局酒業(yè)的結(jié)果,，酒類廠商在學(xué)習(xí)先進(jìn)之際,，也要防止盲目跟風(fēng)，削足適履,。

由此看來(lái),，不管合伙人、配額制還是圈層營(yíng)銷,，都要求酒類廠商商業(yè)理念進(jìn)步,、學(xué)習(xí)能力增強(qiáng)、創(chuàng)新基因提升,、管理更加完善,。正如管理大師德魯克所言，在企業(yè)發(fā)展中,，“營(yíng)銷與創(chuàng)新”是兩個(gè)基本職能,，合伙人、配額制,、圈層營(yíng)銷的出現(xiàn),，正是酒業(yè)發(fā)展大潮中涌現(xiàn)出的幾朵美麗浪花。