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河北行唐縣，光良正取代兩個品牌

今年45歲的陳月紅,，是河北省石家莊市行唐縣縣城兵發(fā)燒烤店的老板,，店里主要有兩款光瓶酒。

一個是光良,，一個是已經在當地市場深耕多年的品牌,，消費者對后者有很強的品牌慣性。

“這款酒推廣力度大,，對消費者的獎勵力度很大,，經常掃碼都有獎品，比如說客人來了,，我說光良比這個好,，光良是糧食酒，但客人還是說我想喝這個（店里另一款光瓶酒）”,，陳月紅說道,。

但他接下來話鋒一轉，又說道,，“光良這個酒確實很好,，我一直喜歡喝光良59，和朋友們一塊兒聚會,，我都是喝光良59”,。

陳月紅的酒量其實也不小，幾乎每天都要喝兩頓酒,，一頓半斤左右,。在喝光良以前，他只喝當地產的一款盒裝酒,，售價一百多元,，自從認識光良以后，每天都喝光良59,。和朋友聚會,，他也會帶上幾瓶光良59，如果有人質疑不如盒裝酒,，他就會說“你拿瓶品牌酒出來,，咱們可以對比一下”,。

作為燒烤店老板，陳月紅推銷情況最好的或許不是光良,，而作為好酒之人,，他卻是光良的忠實用戶。

陳月紅提到的另一款光瓶酒和百元盒裝酒,，是此前在行唐縣最火爆的兩款白酒,，共同覆蓋了行唐縣主要的白酒消費價位段。

然而,，去年4月份光良進入行唐縣以來,，這種格局被迅速改變。

康吉峰的北橋冀峰飯店位于行唐縣南橋鎮(zhèn),，室內外規(guī)模有700多平,，他把店里所有光瓶酒都下架，只賣光良酒,。據他介紹,，現(xiàn)在行唐縣的餐飲店、超市,、公交車、電梯都是光良的廣告,，當地喝酒的人一大半都認識光良,。

“前幾天我們四個人喝了四瓶光良19，第二天醒來特別清醒,，純糧就是喝光良的原因,，現(xiàn)在光良在行唐縣特別暢銷，回頭客多,?！彼蔡岬搅岁愒录t說的兩款酒，并表示以前喝另一款光瓶酒的消費者,，現(xiàn)在更愿意選擇光良19或光良39,，而光良59的消費人群,，以前則是喝地產百元盒裝酒,。

“去年春節(jié)期間,，光是朋友就來拿了四五十件六瓶裝的光良,，拿回家過年喝，我可以自豪地說一句,，（這個價位段的消費者）只要喝三次光良,，認真地喝三次，就不會選擇其他酒了,?！笨导鍍叭话炎约寒敵闪斯饬嫉拇匀恕?/span>

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“光良就是老百姓喝的酒”

從眾人選擇光良的價位段來看,，光良19,、光良39和光良59也有較為明顯的針對性人群。但無論是經銷商,、終端還是消費者,，無一不在對話中強調“光良是純糧食酒”。

▲侯桂福

經銷商侯桂福進入白酒行業(yè)已有十年,，以前主要經銷河北地產品牌白酒,，其在河北省邢臺市威縣經營的業(yè)城商貿現(xiàn)在以光良為主。據他總結,，“我感覺光良在不窮不富的地方賣得最好”,。

侯桂福的1200多家終端多位于縣城、城鄉(xiāng)結合部和村里,。

他指的“不窮不富”,，意思是當地原有的光瓶酒消費者以前都是喝15塊以下的產品，現(xiàn)在愿意多花幾塊錢買光良19,，并且回頭率很高,，畢竟光良是純糧食酒，這部分人多為外來務工人員,。而經濟條件稍微寬裕的,，則會選擇39。

王虎已經有二十多年酒齡,，現(xiàn)在在行唐縣和滿居飯店當廚師長,，月收入八千多,，他就是光良39的老用戶，從光良進入行唐縣開始就天天喝,，“有時一瓶喝兩天,，有時三天，光良39價格合適,，純糧食酒喝著也不難受,，但是和朋友們聚會我會帶光良59，現(xiàn)在他們被我?guī)拥枚己裙饬?/span>”,。

其實王虎并不懂什么“國民自用酒”,，但在他看來，“光良就是老百姓喝的酒,，現(xiàn)在我們這邊的老百姓就喝光良”,。

比起王虎對光良酒質的認可，龍迪平對光良的態(tài)度可謂是推崇,，后者在湘潭高新區(qū)開了惠風多商行,，經營多種酒水，不乏名酒品牌,。

“如果是我自己的熟客,，肯定第一選就是要他們喝光良?！饼埖掀奖硎?。

當被問及“是不是光良給了你什么優(yōu)惠政策，你才這樣,？”話未說完便立馬被龍迪平打斷，“不是,，我考慮到為了改善顧客飲酒的消費理念,，從健康的角度來講，喜歡喝酒的人就盡可能地讓他們喝純糧釀造酒”,。

在他看來,，“市面上很多光瓶酒更多考慮以價格取勝，而光良作為一個光瓶酒品牌,，能夠站在消費者的角度上來進行定位,，我就覺得比較超前，光良為什么能夠首先開發(fā)出這么一個純糧釀造的光瓶酒出來,，也是因為從消費者的角度出發(fā)”,。

龍迪平喜歡把光良陳列在最顯眼的地方，因為外觀很有特色,，但更重要的是,，他希望消費者能選擇更好的酒,。

盡管今年已經63歲，龍迪平的思路卻很活躍,，他對選擇光良的消費者進行過觀察,，“光良是新品牌，光良的消費人群是對新鮮事物有接受力的,，消費理念比較新,，對產品有自己的思考和判斷”,。

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“以前喝酒不下七八百,，現(xiàn)在喝光良59”

前文提到的人或許原本就是大眾光瓶酒的消費群體，但福州逍冠酒業(yè)總經理閆娟一定是典型的高端酒消費人群,。

“第一次因為工作原因,，對方讓我喝光良59，其實我心里不舒服,，因為我喝的酒從來沒下過七八百,，往上還喝到茅臺，突然讓我喝幾十塊的酒,，我比較抵觸,。”

閆娟是光良在福州市馬尾區(qū)的經銷商,，第一次嘗試光良59后,，她非常驚訝,，“當時喝醉了,，但是十幾二十分鐘就醒過來了,，這就是它的優(yōu)勢”,。

▲閆娟

在光良之前,，閆娟做過另一款光瓶酒，沒賺到錢反而賠了不少,，因為這款產品的失敗，閆娟其實對光瓶酒沒有什么信心,，當光良找上門來時,，閆娟第一時間就覺得,，“受傷了不想接”,。后來卻發(fā)現(xiàn),，“這個市場比做啤酒還起來得快，貨一鋪下去就有動銷,，跟我之前做的光瓶酒完全不同,。”

現(xiàn)在閆娟不僅向親近的朋友推薦光良59,，甚至也在潛移默化中帶動了不少原來喝名酒的客戶喝光良59,。

在她看來，“不管是什么層次,，就像光良的口號說的,，這是口糧酒，是人人都可以喝的?？赡芎芏嗳烁倚膽B(tài)一樣,，前期不想接受,，喝了兩次就會發(fā)現(xiàn)各方面都不錯,?！?/span>

閆娟的轉變，其實恰恰揭示了光良從性價比到品價比的轉變,。

在品牌、產品,、服務都日趨同質化的今天，人們的消費觀念在急劇轉變,，不再過度看重性價比,，也不再一味追求價格昂貴的產品,，而是看重一款產品的品質體驗和價值觀,。

閆娟這樣的高端消費人群，會在商務宴請的場合,，喝一瓶不到100元的光良59,，不會覺得沒面子,，反而會覺得自己的選擇很聰明,，這就是光良品價比的最佳體現(xiàn),。

再自下而上看，光良之所以能成為“國民自用酒”,，不僅是因為人人都適合喝,，人人都愿意喝，更重要的是,，光良以品質為出發(fā)點做光瓶酒,，在品牌、價格和品質的三者平衡關系中,，給出了一個能連接其所有用戶的選項,，下至十元光瓶酒消費者，上至千元高端酒消費者,，并且口碑在消費者之間能夠口口相傳,。