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河北行唐縣，光良正取代兩個(gè)品牌

今年45歲的陳月紅,，是河北省石家莊市行唐縣縣城兵發(fā)燒烤店的老板,，店里主要有兩款光瓶酒。

一個(gè)是光良,，一個(gè)是已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深耕多年的品牌,，消費(fèi)者對(duì)后者有很強(qiáng)的品牌慣性。

“這款酒推廣力度大,，對(duì)消費(fèi)者的獎(jiǎng)勵(lì)力度很大,，經(jīng)常掃碼都有獎(jiǎng)品，比如說客人來了,，我說光良比這個(gè)好,，光良是糧食酒，但客人還是說我想喝這個(gè)（店里另一款光瓶酒）”,，陳月紅說道,。

但他接下來話鋒一轉(zhuǎn),，又說道，“光良這個(gè)酒確實(shí)很好,，我一直喜歡喝光良59,，和朋友們一塊兒聚會(huì)，我都是喝光良59”,。

陳月紅的酒量其實(shí)也不小,，幾乎每天都要喝兩頓酒，一頓半斤左右,。在喝光良以前,，他只喝當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的一款盒裝酒，售價(jià)一百多元,，自從認(rèn)識(shí)光良以后,，每天都喝光良59。和朋友聚會(huì),，他也會(huì)帶上幾瓶光良59,，如果有人質(zhì)疑不如盒裝酒，他就會(huì)說“你拿瓶品牌酒出來,，咱們可以對(duì)比一下”,。

作為燒烤店老板，陳月紅推銷情況最好的或許不是光良,，而作為好酒之人,，他卻是光良的忠實(shí)用戶。

陳月紅提到的另一款光瓶酒和百元盒裝酒,，是此前在行唐縣最火爆的兩款白酒,，共同覆蓋了行唐縣主要的白酒消費(fèi)價(jià)位段。

然而,，去年4月份光良進(jìn)入行唐縣以來,，這種格局被迅速改變。

康吉峰的北橋冀峰飯店位于行唐縣南橋鎮(zhèn),，室內(nèi)外規(guī)模有700多平,，他把店里所有光瓶酒都下架，只賣光良酒,。據(jù)他介紹,，現(xiàn)在行唐縣的餐飲店、超市,、公交車,、電梯都是光良的廣告，當(dāng)?shù)睾染频娜艘淮蟀攵颊J(rèn)識(shí)光良。

“前幾天我們四個(gè)人喝了四瓶光良19,，第二天醒來特別清醒,，純糧就是喝光良的原因，現(xiàn)在光良在行唐縣特別暢銷,，回頭客多,。”他也提到了陳月紅說的兩款酒,，并表示以前喝另一款光瓶酒的消費(fèi)者,，現(xiàn)在更愿意選擇光良19或光良39，而光良59的消費(fèi)人群,，以前則是喝地產(chǎn)百元盒裝酒,。

“去年春節(jié)期間，光是朋友就來拿了四五十件六瓶裝的光良,，拿回家過年喝,，我可以自豪地說一句，（這個(gè)價(jià)位段的消費(fèi)者）只要喝三次光良,，認(rèn)真地喝三次,，就不會(huì)選擇其他酒了?！笨导鍍叭话炎约寒?dāng)成了光良的代言人,。

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“光良就是老百姓喝的酒”

從眾人選擇光良的價(jià)位段來看，光良19,、光良39和光良59也有較為明顯的針對(duì)性人群,。但無論是經(jīng)銷商、終端還是消費(fèi)者,，無一不在對(duì)話中強(qiáng)調(diào)“光良是純糧食酒”,。

▲侯桂福

經(jīng)銷商侯桂福進(jìn)入白酒行業(yè)已有十年，以前主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)品牌白酒,，其在河北省邢臺(tái)市威縣經(jīng)營的業(yè)城商貿(mào)現(xiàn)在以光良為主,。據(jù)他總結(jié)，“我感覺光良在不窮不富的地方賣得最好”,。

侯桂福的1200多家終端多位于縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部和村里,。

他指的“不窮不富”,，意思是當(dāng)?shù)卦械墓馄烤葡M(fèi)者以前都是喝15塊以下的產(chǎn)品，現(xiàn)在愿意多花幾塊錢買光良19,，并且回頭率很高,，畢竟光良是純糧食酒，這部分人多為外來務(wù)工人員。而經(jīng)濟(jì)條件稍微寬裕的,，則會(huì)選擇39,。

王虎已經(jīng)有二十多年酒齡，現(xiàn)在在行唐縣和滿居飯店當(dāng)廚師長,，月收入八千多,，他就是光良39的老用戶，從光良進(jìn)入行唐縣開始就天天喝,，“有時(shí)一瓶喝兩天,，有時(shí)三天，光良39價(jià)格合適,，純糧食酒喝著也不難受,，但是和朋友們聚會(huì)我會(huì)帶光良59，現(xiàn)在他們被我?guī)?dòng)得都喝光良”,。

其實(shí)王虎并不懂什么“國民自用酒”,，但在他看來，“光良就是老百姓喝的酒,，現(xiàn)在我們這邊的老百姓就喝光良”,。

比起王虎對(duì)光良酒質(zhì)的認(rèn)可，龍迪平對(duì)光良的態(tài)度可謂是推崇,，后者在湘潭高新區(qū)開了惠風(fēng)多商行,，經(jīng)營多種酒水，不乏名酒品牌,。

“如果是我自己的熟客,，肯定第一選就是要他們喝光良?！饼埖掀奖硎?。

當(dāng)被問及“是不是光良給了你什么優(yōu)惠政策，你才這樣,？”話未說完便立馬被龍迪平打斷,，“不是，我考慮到為了改善顧客飲酒的消費(fèi)理念,，從健康的角度來講,，喜歡喝酒的人就盡可能地讓他們喝純糧釀造酒”。

在他看來,，“市面上很多光瓶酒更多考慮以價(jià)格取勝,，而光良作為一個(gè)光瓶酒品牌，能夠站在消費(fèi)者的角度上來進(jìn)行定位,，我就覺得比較超前,，光良為什么能夠首先開發(fā)出這么一個(gè)純糧釀造的光瓶酒出來,，也是因?yàn)閺南M(fèi)者的角度出發(fā)”。

龍迪平喜歡把光良陳列在最顯眼的地方,，因?yàn)橥庥^很有特色,，但更重要的是，他希望消費(fèi)者能選擇更好的酒,。

盡管今年已經(jīng)63歲,，龍迪平的思路卻很活躍，他對(duì)選擇光良的消費(fèi)者進(jìn)行過觀察,，“光良是新品牌,，光良的消費(fèi)人群是對(duì)新鮮事物有接受力的，消費(fèi)理念比較新,，對(duì)產(chǎn)品有自己的思考和判斷”,。

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“以前喝酒不下七八百，現(xiàn)在喝光良59”

前文提到的人或許原本就是大眾光瓶酒的消費(fèi)群體,，但福州逍冠酒業(yè)總經(jīng)理閆娟一定是典型的高端酒消費(fèi)人群,。

“第一次因?yàn)楣ぷ髟颍瑢?duì)方讓我喝光良59,，其實(shí)我心里不舒服,，因?yàn)槲液鹊木茝膩頉]下過七八百，往上還喝到茅臺(tái),，突然讓我喝幾十塊的酒,，我比較抵觸?！?/span>

閆娟是光良在福州市馬尾區(qū)的經(jīng)銷商,，第一次嘗試光良59后，她非常驚訝,，“當(dāng)時(shí)喝醉了,，但是十幾二十分鐘就醒過來了，這就是它的優(yōu)勢(shì)”,。

▲閆娟

在光良之前,，閆娟做過另一款光瓶酒，沒賺到錢反而賠了不少,，因?yàn)檫@款產(chǎn)品的失敗,，閆娟其實(shí)對(duì)光瓶酒沒有什么信心，當(dāng)光良找上門來時(shí),，閆娟第一時(shí)間就覺得,，“受傷了不想接”。后來卻發(fā)現(xiàn),，“這個(gè)市場(chǎng)比做啤酒還起來得快，貨一鋪下去就有動(dòng)銷，跟我之前做的光瓶酒完全不同,?！?/span>

現(xiàn)在閆娟不僅向親近的朋友推薦光良59，甚至也在潛移默化中帶動(dòng)了不少原來喝名酒的客戶喝光良59,。

在她看來,，“不管是什么層次，就像光良的口號(hào)說的,，這是口糧酒,，是人人都可以喝的?？赡芎芏嗳烁倚膽B(tài)一樣,，前期不想接受，喝了兩次就會(huì)發(fā)現(xiàn)各方面都不錯(cuò),?！?/span>

閆娟的轉(zhuǎn)變，其實(shí)恰恰揭示了光良從性價(jià)比到品價(jià)比的轉(zhuǎn)變,。

在品牌,、產(chǎn)品、服務(wù)都日趨同質(zhì)化的今天,，人們的消費(fèi)觀念在急劇轉(zhuǎn)變,，不再過度看重性價(jià)比，也不再一味追求價(jià)格昂貴的產(chǎn)品,，而是看重一款產(chǎn)品的品質(zhì)體驗(yàn)和價(jià)值觀,。

閆娟這樣的高端消費(fèi)人群，會(huì)在商務(wù)宴請(qǐng)的場(chǎng)合,，喝一瓶不到100元的光良59,，不會(huì)覺得沒面子，反而會(huì)覺得自己的選擇很聰明,，這就是光良品價(jià)比的最佳體現(xiàn),。

再自下而上看，光良之所以能成為“國民自用酒”,，不僅是因?yàn)槿巳硕歼m合喝,，人人都愿意喝，更重要的是,，光良以品質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)做光瓶酒,，在品牌、價(jià)格和品質(zhì)的三者平衡關(guān)系中,，給出了一個(gè)能連接其所有用戶的選項(xiàng),，下至十元光瓶酒消費(fèi)者,，上至千元高端酒消費(fèi)者，并且口碑在消費(fèi)者之間能夠口口相傳,。