2022年,，對(duì)于酒商來說是一個(gè)好年份嗎,？

恰逢元旦假期結(jié)束，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，重點(diǎn)關(guān)注2022年春節(jié)到來之際,，酒水動(dòng)銷和酒商對(duì)全年市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)判與分析。

首先,，元旦春節(jié)旺季不旺特征漸顯,，疊加部分區(qū)域疫情突發(fā)，個(gè)別區(qū)域和品牌有斷崖下跌可能,；其次,，多款醬酒二、三線知名產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng),，有部分經(jīng)銷商為了套現(xiàn)，已在虧本出貨。

顯然,，對(duì)于遭遇諸多考驗(yàn)的酒商們來說,，即將到來的2022很可能會(huì)是個(gè)艱難之年。但云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）也發(fā)現(xiàn),，有不少廠商通過變革和創(chuàng)新取得了市場(chǎng)的新突破,，而通過解析他們的成功案例，酒商或許能從中找到破局的關(guān)鍵錦囊,。

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朋友圈招募合作者

2021年,，環(huán)球佳釀酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄧鴻的朋友圈突然“火”了。

作為環(huán)球融創(chuàng)會(huì)展文旅集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng),、環(huán)球佳釀酒業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng),，數(shù)次榮登胡潤排行榜，鄧鴻在商業(yè)領(lǐng)域的高端人群中可謂頗具知名度,。而他2021年的大火,，其實(shí)更多是通過在朋友圈中大力推廣其高端醬酒品牌衡昌燒坊，并獲得了成功,。

▲鄧鴻

2021年衡昌燒坊全國大招商,，公司根據(jù)其創(chuàng)始人的高端、富裕圈層人脈,，且具備相當(dāng)社會(huì)影響力的特點(diǎn),，先從鄧鴻的“朋友圈”入手，確定了“招大商,、大品牌,、大手筆”的招商模式。

2021年9月,，環(huán)球佳釀酒業(yè)與知名石化企業(yè)中禹控股達(dá)成戰(zhàn)略合作,，雙方共同出資1億元成立環(huán)球佳釀中禹酒業(yè)公司。新公司第一年銷售目標(biāo)設(shè)定為6000萬元,，第二年即沖擊1億元目標(biāo),。有知情者表示，其合作首單金額便達(dá)到數(shù)千萬元,，這在傳統(tǒng)酒商中并不多見,。

2021年末，環(huán)球佳釀酒業(yè)攜手知名地產(chǎn)企業(yè)泰合置業(yè)集團(tuán)正式推出衡昌燒坊·景泰藍(lán)系列,，泰合置業(yè)集團(tuán)開始從地產(chǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒業(yè),，并得到了酒仙網(wǎng)大力支持。酒仙網(wǎng)方面表示,，將在三年內(nèi)完成衡昌燒坊·景泰藍(lán)白酒2億元的銷售目標(biāo),，打造為高端醬酒知名產(chǎn)品,。

與此同時(shí)，環(huán)球佳釀酒業(yè)還與胡潤百富集團(tuán)聯(lián)手推出超高端醬酒——衡昌向上,，利用后者在高端人群和圈層的影響力,，提升衡昌燒坊品牌知名度。

多位業(yè)內(nèi)人士向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，衡昌燒坊朋友圈“招商”之所以能取得成功,，除了鄧鴻在商界的影響力外，一方面在于衡昌燒坊是一個(gè)有歷史,、有故事的醬酒品牌,，品質(zhì)好，產(chǎn)品力很強(qiáng),；另一方面,，環(huán)球佳釀酒業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，公司在全國規(guī)劃了大量的品牌推廣和落地活動(dòng),，可以幫助經(jīng)銷商賣酒,，讓經(jīng)銷商嘗到了甜頭。無論怎樣,，衡昌燒坊首先從“朋友圈”突破的打法,，對(duì)于擁有豐富人脈的廠商而言，值得借鑒,。

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消費(fèi)者轉(zhuǎn)身經(jīng)銷商

進(jìn)入2022年,，消費(fèi)者選酒更加挑剔，但品牌方如果能將喝酒人轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商,，那生意就有望呈數(shù)倍增長(zhǎng),。

2021年，在華北A市運(yùn)營中高端醬酒的運(yùn)營商張力（化名）便遭遇了增長(zhǎng)瓶頸,。

在A市,，張力公司運(yùn)營的醬酒品牌力有限，市場(chǎng)零售價(jià)徘徊在400-600元/瓶的價(jià)位段,，按照傳統(tǒng)的渠道招商-開品鑒會(huì)-進(jìn)店鋪貨-終端動(dòng)銷的模式啟動(dòng)艱難,。由于該酒產(chǎn)自茅臺(tái)鎮(zhèn)且品質(zhì)較好，所以尚有部分銷量支持,，張力也長(zhǎng)期苦尋破解之道,。

而在一次品鑒會(huì)上，張力遇到了消費(fèi)者李總,，他在A市建材陶瓷行業(yè)拼打多年人脈資源豐富,，且正積極籌劃轉(zhuǎn)型，張力決心改變思路,，為此他決定和對(duì)方合作成立一家合資公司來實(shí)現(xiàn)利益共享,，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，并快速付諸于行動(dòng)。

第一步是開始建立社群,。依托李總?cè)嗣},，公司通過品鑒+贊助+宴請(qǐng)等方式，快速在A市建材陶瓷行業(yè)建立了社群,，并擔(dān)任市建材陶瓷協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)單位，為深耕市場(chǎng)建好了流量池,。

第二步是實(shí)現(xiàn)跨界經(jīng)營,。贈(zèng)酒和召開品鑒會(huì)是醬酒品牌運(yùn)營中最常規(guī)的市場(chǎng)拓展方式，但消費(fèi)者長(zhǎng)期單純的喝酒也會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”,。為此公司通過醬酒“換旅游”“換美容”“換餐飲”等服務(wù),，為圈層成員提供“零成本”享受旅游、美容,、餐飲服務(wù)的機(jī)會(huì),。而在這一過程中，也不斷有旅游,、美容經(jīng)營者從消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為醬酒經(jīng)銷商,。

第三步是組建異業(yè)聯(lián)盟。經(jīng)過大半年的摸索,，張力公司的跨界賣酒戰(zhàn)略在建材陶瓷行業(yè)取得了成功,。更難能可貴的是，公司將這一模式加以總結(jié)拓展,，通過異業(yè)聯(lián)盟相繼深耕房地產(chǎn),、化工等其他行業(yè)，截至2021年末,，公司發(fā)掘酒業(yè)以外客戶超過60家,，按照最低每家采購30萬計(jì)算，實(shí)現(xiàn)銷售1800萬元以上,。

對(duì)于公司將喝酒人變?yōu)榻?jīng)銷商的探索,，張力總結(jié)：酒商賣不動(dòng)酒，往往是缺乏C端資源,?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)很多喝酒人都具備一定范圍的影響力,，只要廠商從組織結(jié)構(gòu),、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式等方面加以賦能,，就能實(shí)現(xiàn)從喝酒人到賣酒人的轉(zhuǎn)變,，成功實(shí)現(xiàn)銷量倍增,。

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把員工變成合伙人

在2021年的最后一天，廣州C酒業(yè)有限公司片區(qū)經(jīng)理吳斌在晨會(huì)上從總經(jīng)理手中拿到了1.2萬元的獎(jiǎng)勵(lì),，離成為公司合伙人更近一步,。

C酒業(yè)公司主要業(yè)務(wù)為經(jīng)營瀘州老窖、洋河,、郎酒等名酒品牌,，2021年受市場(chǎng)環(huán)境影響，業(yè)績(jī)?cè)庥鎏魬?zhàn),。11月底,，公司總經(jīng)理張?zhí)焯岢鋈缒茉?2月31日前新開發(fā)五家客戶，且回款超過25萬元,，公司將在原有提成和獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上再給予1.2萬元的獎(jiǎng)勵(lì),，但如果未能完成，員工則要接受3000元的處罰,。經(jīng)過慎重考慮,，吳斌最后仍決定接受公司這一“業(yè)績(jī)對(duì)賭”方案。

張?zhí)旖榻B道,，雖然公司擁有完善的獎(jiǎng)勵(lì),、提成制度，但業(yè)務(wù)工作人員往往變動(dòng)頻繁,，C公司出臺(tái)“業(yè)績(jī)對(duì)賭”制度,，也是希望讓一線員工責(zé)權(quán)利相結(jié)合，創(chuàng)造更多收益的同時(shí)也能為自己增加收入,。

以吳斌接受的業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議為例,，吳斌可以一個(gè)人完成，也可以數(shù)人組成一個(gè)小組共同完成,，任務(wù)完成后每位成員都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì),。吳斌作為牽頭人，對(duì)成員的分配還具備相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán),。

據(jù)悉,，C公司在員工招聘之際就明確表示，只要在公司干滿五年,，就有機(jī)會(huì)成為公司合伙人,，而成為合伙人主要看的就是績(jī)效KPI和對(duì)公司的文化認(rèn)可。同時(shí)公司也會(huì)推出諸多“專項(xiàng)獎(jiǎng)”,，如新品推廣,、終端建設(shè)、業(yè)績(jī)對(duì)賭等指標(biāo)來考核員工,，并量化計(jì)入績(jī)效總分,。

正是采取了上述措施,，盡管2020年的疫情突發(fā)對(duì)C酒業(yè)公司造成了不小的沖擊，但公司業(yè)績(jī)?nèi)匀槐３至藘晌粩?shù)的增長(zhǎng)幅度,，并有3位員工成功獲得合伙人資格,，公司員工主動(dòng)求戰(zhàn)、搶戰(zhàn)氛圍相當(dāng)濃厚,。

對(duì)于上述三個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華分析,，衡昌燒坊“朋友圈”賣酒，實(shí)際是將創(chuàng)始人獨(dú)特的人脈資源發(fā)揮最大,；把喝酒人變經(jīng)銷商則體現(xiàn)了廠家如何為酒商賦能；把員工變成合伙人則是實(shí)現(xiàn)了公司與員工間的利益捆綁,，共同做大蛋糕,。這三點(diǎn)對(duì)所有的酒類廠商都有借鑒作用。

由此看來,，即使面對(duì)有滯銷可能的春節(jié)旺季和市道艱難的2022年,，酒類廠商依然可以有很多辦法破局，而是否具備創(chuàng)新變革的能力,，則決定了酒類廠商在市場(chǎng)分化后下一場(chǎng)排位賽的起點(diǎn),。