你對終端門店（小B）是怎么定義的：既愛又恨，素質(zhì)不高,，屬于打不死的小強,。

你好像也聽過很多搞定小B的課程，學過很多關(guān)于私域流量的理論,。

比如會教你要給線下小B端“洗腦”,，到頭來，你那三腳貓的功夫,，被閱歷豐富的小B老板逐一識破,；比如他教你，要投入感情,，以情打動,，結(jié)果小B端先給你談利益，談起來,，有不見兔子不撒鷹的氣勢。

比如他教你,，要搞定小B的客戶,，倒逼他不得不和你合作，結(jié)果出力不討好,，不但沒有成功倒逼,，還被小B倒打一耙，結(jié)局相當尷尬,。

你一定有這樣的體會,，與小B合作,，不但是一種時代技能，也是一套深厚功力,。所以大量學習了有關(guān)小B的課,，不但沒有提高能力，反而更加黔驢技窮,。學多了,，反倒影響你學習的信心與求知的動力。

我想提供另外一個視角,，來高度結(jié)構(gòu)化看小B,，也就是基于小B，高于小B,，又能與小B一體化的方法論,。

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三個指標判斷小B價值

判斷小B價值有三個指標：KOC數(shù)量、KOL質(zhì)量,、形成對大C和普C的影響力組合,。

超核小B不是直連多少普C，而是有多少KOC,，因為KOC能情感連接普C,，也能實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。能連接幾個頭部KOL或者多個局部KOL和行業(yè)KOL,。這些KOL和KOC,、大C形成一個個小圈子。

從品牌商的角度,，只有形成KOL,、KOC、大C和普C的多級用戶結(jié)構(gòu),，才能在一個市場形成絕對優(yōu)勢,，因此形成了多級結(jié)構(gòu)，也就有了網(wǎng)絡(luò)密度,，及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng),。

每個小B的背后都有自己的小圈子，同時小B的小圈子是分布式的,，單個小B商業(yè)價值低,，只有把一定數(shù)量的小B串聯(lián)起來，才能產(chǎn)生推廣價值,。小B只是連接橋梁,，是價值傳遞者，不是價值創(chuàng)造者,。品牌商只有與小B共享小圈子資源,，才能產(chǎn)生超價值,，單靠小B個體力量，也無法對小B小圈子資源的施加影響,。

站在社會視角來看,，因為某些需求構(gòu)成的小眾人群的小網(wǎng)絡(luò)既是大網(wǎng)絡(luò)的組成部分，又是大網(wǎng)絡(luò)的基石,，與大網(wǎng)絡(luò)的價值和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模這一現(xiàn)象相比,，小網(wǎng)絡(luò)的價值更多取決于另一個因素——密度。

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互聯(lián)網(wǎng)打開了

小B的探索空間

通常一個網(wǎng)絡(luò)的密度越高,，其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就越強,。在一個小眾人群中，我們不可能迅速地增加人（節(jié)點）之間的連接,，通過高密度來解決規(guī)模的問題,。因此，相比大眾人群以規(guī)模為衡量標準,，我們可以以用戶密度來定義小眾人群,，當一群人之間的相互連接越多，用戶密度就越大,，這群人的價值就越大,；相反，如果連接越少,，用戶密度越低,，這群人的價值就越低。

網(wǎng)絡(luò)密度是指一些交叉的關(guān)系相互強化,、約束或轉(zhuǎn)化,，就是社會生態(tài)學。由諸多節(jié)點之間那些動態(tài),，有意義的,、連續(xù)協(xié)商的互動構(gòu)成?；ヂ?lián)網(wǎng)打開了小B的想象和探索空間,，不僅能夠保持并加強現(xiàn)有關(guān)系，也有助于結(jié)成新的橋梁（混圈）,，花在網(wǎng)上的時間并沒有減少線下接觸時間,，而且將以前花在不那么重要的社會性活動進行了重新安排。

從原來單一的線下為主的關(guān)系構(gòu)建,，升級為線下關(guān)系、社群交互和線上聯(lián)系相結(jié)合的多維模式,，使關(guān)系密度進一步擴大,。經(jīng)歷過移動互聯(lián)融合之后,，小B已經(jīng)超越了原來的概念，關(guān)系打破了地域的范疇,，個體擁有多個圈子,，同時也是圈層參與者，嵌入到社會網(wǎng)絡(luò)中的一個節(jié)點,，有其復(fù)合的社交結(jié)構(gòu),。

小B的圈層特征：是以店老板個人為中心的社會網(wǎng)絡(luò)，主要由強連帶,、包括親朋及熟人組成,，保持著差序格局的結(jié)構(gòu)，有親信這樣的內(nèi)核,，也有以熟人為主的外圍,，人情往來使外圍保持著較高的彈性，使圈子保持開放且部分的交換,，邊界比較模糊,，圈子可大可小，關(guān)系可進可退,。一傳十,、十傳百、百傳千的傳播過程,。

線下門店因為有社交關(guān)系背書,，靠人情建立認知。信息級聯(lián)一旦形成規(guī)模,，擴散速度就會很快,，擴散范圍就會極廣，因此我們可以利用信息級聯(lián)提高信息傳播效率,。

互聯(lián)網(wǎng)雖改變了小B關(guān)系的來源,，擴大了關(guān)系的范圍以及地域界限，也會增加弱連帶以及間接連帶的數(shù)量,，但不會改變差序格局關(guān)系網(wǎng),、圈子文化和社交規(guī)則。

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社會網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的小B

小B的圈子是因為店老板個人建立的,，一般是以個人為中心的小團體,，并帶動周邊的人際關(guān)系鏈，如同滾雪球一般,。由于圈內(nèi)成員不僅有緊密關(guān)系,，還有共同的利益，他們對忠義和友誼的延續(xù)不僅為了自身長遠考慮，而且還涉及小團體的整體利益,。圈內(nèi)人往往抱團作戰(zhàn),、互助共贏，協(xié)力從圈外爭奪資源,，然后分享資源,，超核小B往往都由幾個核心人物共同建立。

用戶結(jié)構(gòu)與社交系統(tǒng)融合,，讓關(guān)系性質(zhì)發(fā)生了根本變化,，這種變化不是緩慢的漸變，也不是無跡可尋的突變,，而是在漸變中產(chǎn)生了突變,，都是在圈層結(jié)構(gòu)與行動的共同演化發(fā)生的。當結(jié)構(gòu)演化到某一引爆點,，就到了臨界點,，引爆了，也就是找到了一個交互的閾值,，每個人心中都有一個參加集體行動的閾值,，也就是看到了多少人加入了，他受到鼓舞也會加入,，這就是格蘭諾維特提出的閾值模型,。

閾值的分布與社會網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)決定了示范具備涌現(xiàn)特征，更多的人參與并傳播出去,，就引發(fā)了更多的人參與集體行動,，就會爆發(fā)出圈，直至多圈交叉覆蓋,。

小B本來是一個穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu),，忽然有了運營用戶的行動，結(jié)構(gòu)迅速重組,，行為開始改變,，系統(tǒng)馬上就會進入另一個狀態(tài)。小B原來只是從商業(yè)的角度與用戶打交道,，通過運營用戶也有了社會網(wǎng)絡(luò)的視角,，就會用多元化、個性化,、連接化的行動來改變自身,。這種變化不是單方面行動決定，而是由結(jié)構(gòu)與行動共同演化決定的,，其中用戶結(jié)構(gòu)是核心動力,，多方面互構(gòu)共變的機制，找到了解決圈層和渠道打通的新范式,。

社會網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的小B,，就需要靈活運用布局思維,，在各種高度不確定的信息,、高度不完整、隱隱浮現(xiàn)機會卻不能描繪具體輪廓的狀況下,，應(yīng)該整體性基于大勢研判和掌握自己的方向,，對圈層和渠道進行合理布局，同時根據(jù)反饋,，動態(tài)造勢以及調(diào)整各類關(guān)系結(jié)構(gòu),，好讓機會與預(yù)先布局匹配，這跟運動站非常類似,，在不斷交互的道路上捕捉機會,。

社交網(wǎng)絡(luò)改變了品牌商和渠道之間的關(guān)系，把交易關(guān)系變成了合作關(guān)系,。強連帶是個人的邊界,，弱連帶是圈層的天花板。強連帶是近鄰,、弱連帶是遠親,，近鄰和遠親一體化。一體化聯(lián)接模式——由幾個超核聯(lián)系樞紐和大多數(shù)小樞紐構(gòu)成,。

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超核小B的時代價值

一個行業(yè)越是網(wǎng)絡(luò)化,，其競爭結(jié)構(gòu)就越趨于集中到少數(shù)大型公司，市場會變得更加壟斷,，你會在越來越多的市場和細分市場中,，發(fā)現(xiàn)獨一無二的具有統(tǒng)治力的本土網(wǎng)紅。

一個人社會階層越低,，強聯(lián)系就越頻繁,。格蘭諾維特當前的超核小B不但在渠道功能上進行了升級，還具備了口碑和傳播作用,，圈層渠道化和渠道傳播化,。

超核小B的時代價值：就在于通過圈層和社會網(wǎng)絡(luò)連接在一起了，它們之間有著復(fù)雜的聯(lián)系和多重影響,，是一個高速運轉(zhuǎn)的反饋環(huán),。這個反饋環(huán)運轉(zhuǎn)的結(jié)果就是連接效應(yīng)，就是說,，當一個新的節(jié)點加入之后,，系統(tǒng)中原連接數(shù)多的那些超核小B更有可能得到新的連接。

為什么KOC不能取代超核小B？

因為超核小B賣品類,，正因為賣品類,，處于內(nèi)行的關(guān)鍵位置，獲取的競品信息和用戶信息要遠遠高于KOC,。還有重要一點,，超核小B的身份是專業(yè)，KOC是副業(yè),。超核小B可以持續(xù)與用戶連接,、交互和服務(wù)，KOC難以做到,，如果超核小B與KOC協(xié)作,，可以起到1+1>2的效果。

傳統(tǒng)企業(yè)不能只盯著頭部網(wǎng)紅,，而是應(yīng)該采用螞蟻雄兵的策略,，發(fā)掘一定量級的KOC和KOL，進行分布式,、嵌入式品牌推廣,，這樣效果更好。多圈層疊加,，品鑒會增加了自下而上的參與感,，發(fā)動了廣大普通用戶。