兩人面前的桌上放著這家光瓶酒企業(yè)的產(chǎn)品,，李德亞忍不住想拿在手上看看，卻控制住了自己將要伸出去的胳膊,?！翱吹竭@款產(chǎn)品時我心中狂喜，但我按訥住了這種激動,。我不能讓對方看出來我很喜歡,，不然我談合作時會喪失主動權(quán)?！崩畹聛喕貞浧甬敃r的心情,，還是忍不住笑。

溝通中秦健提出要求,，讓李德亞在兩個月內(nèi)將一車貨（即3000箱產(chǎn)品）,，鋪到1200家至1500家終端去。

李德亞卻回答：“我做不到,，我給終端送貨,，不會是一箱或者三五瓶，從來是五箱,、十箱,，所以按這個終端數(shù)量，鋪貨量太大,，忙不過來”“如果一家終端我只鋪兩箱貨,，無異于讓會飛的人在地上跑”。

一款讓跨界經(jīng)銷商心中狂喜的光瓶酒,，一個不走尋常路的經(jīng)銷商,，“金風玉露一相逢”，李德亞說,，這是在對的時間遇到了對的產(chǎn)品,。

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從“一點感覺也沒有”到“心中狂喜”

4月初，有人給李德亞發(fā)來這款光瓶酒的產(chǎn)品圖,，他甚至沒有細看,，因為“一點感覺也沒有”。后來有白酒廠家上門招商時說,，“我們的酒肯定不比光良酒差”,，這是李德亞第一次聽到光良的名字。

李德亞隨即去網(wǎng)上搜索,，這才發(fā)現(xiàn),，這是前幾天被自己“不屑一顧”的那款產(chǎn)品,。緊接著，李德亞托人找到了光良在江蘇泰州的經(jīng)銷商,，又找到了秦健,，要馬上談合作。

態(tài)度180°轉(zhuǎn)變,，只是因為李德亞在搜索時看到了三個字——數(shù)據(jù)化,。

作為“數(shù)據(jù)化白酒”的開創(chuàng)者，光良在一年時間里暢銷全國十余省,，也吸引了眾多數(shù)據(jù)化白酒的追隨者。獨特的終端運營模式,，讓其產(chǎn)品在上市第一年就實現(xiàn)5.8億終端銷售額,，進駐30余萬終端門店。

而李德亞,，在江蘇的大瓶飲料經(jīng)銷界,，也算是“玩數(shù)據(jù)”的第一人。

早在2016年,，他就開始在鹽城打造最大終端客戶微信群,，憑著直覺，李德亞認為這樣的群會產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益,。耗費一整年時間,，投入30萬元，李德亞建起4個群,，接近兩千個終端老板,，將鹽城的終端門店最大限度地聚集起來。

當時,，其中只有60%左右是李德亞的客戶,，其他人都是業(yè)務(wù)員每家門店挨著去抄電話號碼拿到的聯(lián)系方式。

在多數(shù)人尚未意識到社群的意義時,，李德亞已經(jīng)有意收集終端客戶的數(shù)據(jù)信息,，并將所有人聚合在一個平臺上，以便信息互通,、資源共享,。在他腦海中，有一幅“鹽城終端地圖”,，上面印著每家店的位置,、老板的信息。

事實證明,，一年間投入的人力,、物力,、財力，為李德亞帶來了巨大的回報,。

憑借與大量終端客戶在線上線下的緊密聯(lián)系,，李德亞及其宏圖酒業(yè)迅速成為鹽城的紅人。2017年,，他看中了一款不知名飲料產(chǎn)品,，通過在終端群以及朋友圈的宣傳，那一年,，這款單品的銷售收入甚至數(shù)倍于此前運營所有其他產(chǎn)品的全年盈利,。

從去年考慮入局白酒行業(yè)開始，李德亞觀察了無數(shù)產(chǎn)品,，一直沒找到哪個白酒廠家像自己一樣去做市場,，直到遇見光良。

在李德亞看來,，光良顏值非常高,，但這只在整體優(yōu)勢中起輔助作用，“最核心的還是數(shù)據(jù)化,，我拿到實物的時候感覺完全不一樣,，數(shù)據(jù)化標注酒體配比真正吸引了我，看到這個數(shù)據(jù)我就覺得這是好酒,，我相信消費者也會這樣覺得,。”

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成也鋪貨,，敗也鋪貨

從5月6日正式成為光良經(jīng)銷商開始,，到7月15日，宏圖酒業(yè)出貨近8000箱,，遠超當時3000箱的任務(wù)量,。

而覆蓋的終端商家，只有720家,，這意味著平均每家鋪貨10箱以上,。這其中，光良19,、39和59基本呈1:1:1的比例,，規(guī)模非常小的煙酒店，也同樣賣光良39,、59,。

“成也鋪貨，敗也鋪貨”,，李德亞表示,，終端質(zhì)量遠比數(shù)量重要,，自己追求的是“10家店里有8、9家在瘋狂賣貨”,。

而極高的單家鋪貨量,，卻完全不用推銷。宏圖酒業(yè)業(yè)務(wù)員把光良產(chǎn)品拉到終端門口,，往往直接卸貨,，隨便指定陳列位置，終端老板照單全收,，甚至有終端一開始就拿二十余箱,。這種無條件的信任，來自李德亞多年來在終端延續(xù)的8個字——沒有風險,，肯定賺錢,。

一方面，宏圖酒業(yè)對所有終端都實行無條件退貨,。疫情期間,，退貨數(shù)量多,，宏圖酒業(yè)基本每個月都要倒掉10萬元的飲料產(chǎn)品,。

另一方面，“產(chǎn)品的價格就是產(chǎn)品的生命線”,，打造良性價格體系是李德亞獲得終端信賴的關(guān)鍵原因,。“很多經(jīng)銷商做錯了一個事情,，買1箱送1瓶,，買10箱送12瓶，但我定的政策標準是100箱,、200箱,、500箱，并且不送產(chǎn)品,，只送不可變現(xiàn)的物品,，比如手機、電視機,、三輪車……”李德亞介紹道,。

不送產(chǎn)品、不可變現(xiàn),，就意味著終端不會為獲取市場政策優(yōu)惠采用低價銷售手段,。有終端老板表示，“保住了價格,，再給我們送禮品,，這才是額外的驚喜,。”

李德亞認為,，很多經(jīng)銷商離開一個暢銷品牌之后就死掉了,，但是對于宏圖酒業(yè)來說，在沒有品牌的情況下能做得很好,，才是真正有實力,，客情做到位，終端才心甘情愿,。

但只是鋪貨還不夠,，動銷也是關(guān)鍵。

光良發(fā)貨的第一天,，李德亞就開始再熟練不過地發(fā)動社群和朋友圈做宣傳推廣,，貫徹光良“線上營銷，線下賣貨”的模式,。終端老板之外,，更有鹽城各行各業(yè)的意見領(lǐng)袖參與其中。

兩個月時間,，鹽城大街小巷與酒水行業(yè)有關(guān)的終端店,，沒有人不知道光良這個品牌。

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“很遺憾光良現(xiàn)在沒有百元價位段產(chǎn)品”

隨著消費升級成為常用詞,，高線光瓶的風口,，被行業(yè)談?wù)撘丫谩?/span>

而在鹽城，銷售量最大的光瓶酒實際上是15元價格帶的品牌,。

有經(jīng)營光瓶酒和低檔盒裝酒的同行告訴李德亞,，曾經(jīng)光瓶酒從10元到15元這段階梯爬得非常難，但光良39,、59卻把價格帶直接拉向40元,、70元。李德亞卻直言,，“如果光良出一款賣150元的新品光瓶酒,，我馬上整車進貨，我很遺憾光良現(xiàn)在沒有百元價位段產(chǎn)品,?！?/span>

光良對于價格帶的選擇，來自于大量的數(shù)據(jù)分析,。分析顯示,，自用消費在過去一年成為消費者的主要關(guān)注訴求，而消費者對于自用白酒的“價值敏感”,，已超越其他需求,，自用白酒價格從原來的10元到15元主流市場逐漸向20元到50元,、50元到80元價格帶甚至百元以上升級，消費人群也過渡到中等收入及以上人群,。

這是基于消費升級大環(huán)境下,，光良選擇價格帶、李德亞選擇產(chǎn)品的敏銳嗅覺,。但光良高線產(chǎn)品能在三四線市場立住腳,，決定性因素還是品質(zhì)二字。

光瓶良心酒的初心,，或許就是讓消費者感受到物超所值,。

第一次品嘗到光良時，李德亞就認為光良59的品質(zhì)不低于兩三百元的盒裝酒,。而鹽城的終端老板甚至?xí)皠裢恕眮碣I百元價格帶盒裝酒的消費者,，轉(zhuǎn)而推薦光良，曾有消費者認為光瓶酒“不上檔次”,，只買了兩瓶試飲,，卻在第二天訂購10箱光良。

“都說賣飲料好賣,，賣酒難,，但我賣完大瓶飲料再來賣光良，有種殺雞用牛刀的感覺,?！崩畹聛喺J為,，渠道能力固然重要,，但賣起來輕松的根本原因還是光良品質(zhì)好、顏值好,、營銷模式好,。

光良在鹽城的增長趨勢，李德亞用氣勢如虹來形容,。目前,，鹽城有4家最出名的酒水經(jīng)銷商，他就把目標定在其中——最多三年內(nèi),，就能帶著光良成為四分之一,。

除了宏圖酒業(yè)，李德亞還有一家經(jīng)營了24年的煙酒店,。接下來,，李德亞計劃把這家店打造成光良在鹽城的形象店，只賣光良產(chǎn)品,。

“沒有得到公司同意,，我主動投入,、愿意投入，因為我看好這款產(chǎn)品,?！?/span>

如同2017年，這個精明的生意人不惜投入30萬元維護微信群,，今年,，他把投資目光轉(zhuǎn)移到了接觸僅3個月的光良身上。

光良光瓶酒江蘇地區(qū)

僅剩少量經(jīng)銷商席位

搶位熱線

18702853727（秦總）