光良一年多以來的表現(xiàn),，對酒商很難不產生吸引力,。

在今年3月首次創(chuàng)業(yè)成立泉州谷糧醇貿易有限公司,，成為光良酒業(yè)福建泉州地區(qū)運營商之前,，彭良興已經進入酒行業(yè)工作17年,，17年間賣的都是同一個品牌。

離開熟悉的品牌其實是比較艱難的抉擇,，但這不是突然的轉向,，而是源自對光良足夠的觀察、了解和信心,。

3個月的時間,，與共事數(shù)年的兄弟們拉起一支21人的合伙人團隊，彭良興在泉州地區(qū)建起12個區(qū)域市場,，開發(fā)33個分銷商,，拿下3800余個終端，組織起11個終端社群……在觀察光良的一年多時間里,，彭良興也發(fā)現(xiàn)了這個快速成長的新品牌所面臨的一些難題,，并找到了相應的解決辦法,。

這是一個紅紅火火的開端，但對彭良興來說還遠遠不夠——據(jù)他估算,，泉州光瓶酒市場規(guī)模約4.5億,，沖著自己和光良頗有緣分的名字，他也想在其中做出一番成績,。

在白酒市場低迷的3月,，行業(yè)老兵為何選擇成為光良新人？又如何帶著光良在當?shù)厥袌霭l(fā)展壯大,？

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多年蓄勢，就為了這一次爆發(fā)

交流過程中,，彭良興多次提到“開掛”一詞,，似乎每一段經歷，對他來說都是一次“開掛”的機會,。

20年前,，父親給了17歲的彭良興100元錢，讓他外出學廚,，在此后的九個月里,，作為學徒的彭良興沒有拿過一分錢工資，餐館包吃包住,，彭良興就靠這100元撐著,。如今提起這段經歷，彭良興卻說“也很好玩,，回頭想想也挺好,。”

從光良誕生開始,，彭良興就一直在關注這個品牌,，但直到三個月前才成為光良一員，被問及“晚了一年多才開始做光良,，看到光良這一年來高歌猛進的成績,，后悔嗎？”他的回答依然是“晚一點也有好處,，看得更清楚”,。

實際上，彭良興不止是名字和“光瓶良心酒”光良有點相似,，而且他們身上都有著純粹,、樂觀的態(tài)度。

在上一家公司鼎盛時期,，單品牌一年銷售近億元,，彭良興作為福建省銷管經理,，貢獻了60%的業(yè)績。從操盤數(shù)千萬的崗位,，重新回到需要去一家家敲開終端門店的創(chuàng)業(yè)者,，彭良興說，自己就像光良新推出的吉祥物“平頭哥”——不服就干,。

谷糧醇開始運營的前兩個月,，每天工作18個小時基本是彭良興的常態(tài)。

“光良就是我最大的一次機會,，這么多年的蓄勢,，就為了這一次爆發(fā)?！迸砹寂d說,，光良對于他而言，是最好的一次“開掛”,。

“光良這個產品一出來就有這樣一些特質,，天生就有凝聚力?！彪m然加入光良才剛剛三個月,，彭良興對光良的信心卻無比強烈，堅信未來光良不會只是一個小品牌,。

而有潛力的品牌往往會有無數(shù)模仿者,，提到光良面臨的山寨品牌，彭良興也認為,，好比王老吉,、江小白、牛欄山,，最開始都是山寨泛濫的品牌,，而最終市場洗牌之后，留下來的一定是正品,，“其他山寨都是為正品做嫁衣”,。

今年以來，大小酒企最重要的工作之一就是穩(wěn)住經銷商的信心,，如果要解剖光良的成功之道,，那么來自經銷商體系天然的信心和凝聚力一定是其中之一。

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“牛欄山的潛質,，江小白的特質”

“我發(fā)現(xiàn)光良具有牛欄山的潛質,，江小白的特質，具有做大做強的屬性?！迸砹寂d用了一句話總結為什么最終決定轉向光良,。

在彭良興從事酒行業(yè)的十幾年時間里，光瓶酒市場的主流價位始終在穩(wěn)定上漲,。目前在泉州市場,，最好賣的光瓶酒之一就是15元價位段的牛欄山。彭良興認為,，消費升級是大趨勢,，20元價位段一定是下一個風口，對光良19來說正是個好機會,。

到今年5月之前,，光良已進駐全國十余個省份、398個縣級市場,，覆蓋30余萬家終端,，這樣的聲勢也讓彭良興看到了風口上的光良，具有爆發(fā)的潛質,。

此外,，在以泉州為典型的福建市場上,，還有個有趣的“三七”現(xiàn)象——每天拜訪終端的10個銷售員里,，有3個是賣酒的，有7個是賣飲料的,，而安徽等市場則完全相反,，這也意味著泉州白酒市場尚未飽和，光良的上升空間還很大,。

而對于光良本身,，彭良興認為其有一張高顏值的“網紅臉”——“光良身上有著可傳播可塑造的特質，它有故事可講,，比如‘有態(tài)度的光瓶良心酒’‘喝純糧,，選光良’都是非常有意思的口號，定位也很明確,?！?/span>

區(qū)別于傳統(tǒng)產品，光良本身可以成為傳播載體,，線上線下可以相互切換,，而光良團隊設計的一整套新媒體傳播矩陣，也讓彭良興在做傳播推廣時“有東西可以傳遞給消費者”,。

實際上,，在消費者越來越看重體驗性的今天，是否有互動體驗，成為影響消費決策的關鍵因素,。彭良興所形容的江小白特質,，或許就是光良作為創(chuàng)新品牌與生俱來的互動性。

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用娛樂思維做終端

光良的互動性,，也在終端體現(xiàn)得淋漓盡致,。

利用終端社群達成高動銷率和高復購率，一直是光良模式的秘訣之一,。彭良興將之升級為更標準化,、高效化、系統(tǒng)化的模式,。

一直以來,，光良的終端社群都是由經銷商分別運營，彭良興成立谷糧醇后,，成為光良在泉州地區(qū)的運營商,，省去經銷商環(huán)節(jié)，直接面向終端,。其所設立的11個終端群都由一名專職人員打理,。

“模式其實很簡單，但很多人沒有玩透,，玩透之后作用是非常大的,。”一方面,，統(tǒng)一管理有利于市場情況的整體反饋與把握,、市場政策的統(tǒng)一傳遞以及營銷活動的規(guī)模性效果。這讓彭良興對整個泉州地區(qū)的終端情況,、后臺數(shù)據(jù)掌握得非常清晰,、細致。

據(jù)彭良興估算,，光良在泉州原本應該有經銷商15家左右,，這意味著，谷糧醇整合了原本不同的15種終端運營方式,，其整合作用不言而喻,。

另一方面，專人管理對于及時回應終端商家,，提高互動積極性有極大作用,。目前，泉州地區(qū)的終端商家已經形成了“比誰賣得快,、比誰賣得多”的氛圍,，主動賣貨代替被動賣貨。這一舉措使谷糧醇在成立初期即實現(xiàn)60%的動銷率和40%的復購率。

“大家愿意一起來玩,，這個思維就是娛樂思維,。”終端向彭良興反饋最多的詞就是“好玩兒”,，“而一旦覺得好玩兒,，就證明終端不排斥，對于一個新品來說,，不被排斥其實就成功了一半,。”

不止做線上教育,，這種娛樂思維也被彭良興貫穿到線下,。

泉州地區(qū)的每一家終端，都有一瓶免費試飲的光良,，提供給消費者品嘗或者終端店老板與朋友自飲,。當終端普遍培養(yǎng)起這種開瓶的意識，“喝光良”的氛圍就建立起來了,，達到通過B端做C端的效果,，而光良與終端的關系，已經超越普通品牌與終端的聯(lián)系,。

在光良的終端陳列面上,，還會擺放一瓶“糧食瓶”，明明白白告訴消費者光良酒體的糧食成分,。

對于大多數(shù)新品牌來說,，彭良興認為“社群沒有玩透”是其中一個問題,，而另一個問題就在于消費者群體的品牌認知度不夠高,。所以在光良整體的推廣計劃之外，彭良興在終端做了更細化,、更深入的終端營銷,，試飲和糧食瓶就是其中一部分。

此外,，谷糧醇模式取消經銷商環(huán)節(jié)所省下的成本,，并未成為利潤，而是一部分投入到市場去做拉動,，一部分成為合伙人獎勵及股東分紅,。據(jù)了解，谷糧醇采取的模式,，在光良的經銷商體系中基本上未有先例,。

到今年底，彭良興計劃在泉州市場做到1萬家終端和1000萬銷售額，到第4年做到7000萬銷售額,，其策略在于“雙向切割”——一部分來自現(xiàn)有的光瓶酒市場,，以及依然是藍海的高線光瓶市場，另一部分來自低檔價位的盒裝酒市場,。

可以發(fā)現(xiàn),，彭良興做光良的時間不長，但卻非常懂得如何利用光良的長板,，以及拉長光良作為新品牌的短板,。

在近一兩年的白酒市場上，光良無疑是成功的創(chuàng)新品牌之一,，如果要問光良“新”在哪里,，“彭良興們”所具備的創(chuàng)新意識便是其中重要組成部分。