光良一年多以來的表現(xiàn)，對(duì)酒商很難不產(chǎn)生吸引力。

在今年3月首次創(chuàng)業(yè)成立泉州谷糧醇貿(mào)易有限公司,，成為光良酒業(yè)福建泉州地區(qū)運(yùn)營商之前，彭良興已經(jīng)進(jìn)入酒行業(yè)工作17年,，17年間賣的都是同一個(gè)品牌,。

離開熟悉的品牌其實(shí)是比較艱難的抉擇，但這不是突然的轉(zhuǎn)向,，而是源自對(duì)光良足夠的觀察,、了解和信心。

3個(gè)月的時(shí)間,，與共事數(shù)年的兄弟們拉起一支21人的合伙人團(tuán)隊(duì),，彭良興在泉州地區(qū)建起12個(gè)區(qū)域市場，開發(fā)33個(gè)分銷商,，拿下3800余個(gè)終端,，組織起11個(gè)終端社群……在觀察光良的一年多時(shí)間里，彭良興也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)快速成長的新品牌所面臨的一些難題,，并找到了相應(yīng)的解決辦法,。

這是一個(gè)紅紅火火的開端，但對(duì)彭良興來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠——據(jù)他估算,，泉州光瓶酒市場規(guī)模約4.5億,，沖著自己和光良頗有緣分的名字，他也想在其中做出一番成績,。

在白酒市場低迷的3月,，行業(yè)老兵為何選擇成為光良新人？又如何帶著光良在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展壯大,？

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多年蓄勢,，就為了這一次爆發(fā)

交流過程中，彭良興多次提到“開掛”一詞,，似乎每一段經(jīng)歷,，對(duì)他來說都是一次“開掛”的機(jī)會(huì)。

20年前,，父親給了17歲的彭良興100元錢,，讓他外出學(xué)廚，在此后的九個(gè)月里,，作為學(xué)徒的彭良興沒有拿過一分錢工資,，餐館包吃包住,，彭良興就靠這100元撐著。如今提起這段經(jīng)歷,，彭良興卻說“也很好玩,，回頭想想也挺好?！?/span>

從光良誕生開始,，彭良興就一直在關(guān)注這個(gè)品牌，但直到三個(gè)月前才成為光良一員,，被問及“晚了一年多才開始做光良,，看到光良這一年來高歌猛進(jìn)的成績，后悔嗎,？”他的回答依然是“晚一點(diǎn)也有好處,，看得更清楚”。

實(shí)際上,，彭良興不止是名字和“光瓶良心酒”光良有點(diǎn)相似,，而且他們身上都有著純粹、樂觀的態(tài)度,。

在上一家公司鼎盛時(shí)期,，單品牌一年銷售近億元，彭良興作為福建省銷管經(jīng)理,，貢獻(xiàn)了60%的業(yè)績,。從操盤數(shù)千萬的崗位，重新回到需要去一家家敲開終端門店的創(chuàng)業(yè)者,，彭良興說,，自己就像光良新推出的吉祥物“平頭哥”——不服就干。

谷糧醇開始運(yùn)營的前兩個(gè)月,，每天工作18個(gè)小時(shí)基本是彭良興的常態(tài),。

“光良就是我最大的一次機(jī)會(huì)，這么多年的蓄勢,，就為了這一次爆發(fā),。”彭良興說,，光良對(duì)于他而言,，是最好的一次“開掛”。

“光良這個(gè)產(chǎn)品一出來就有這樣一些特質(zhì),，天生就有凝聚力,。”雖然加入光良才剛剛?cè)齻€(gè)月，彭良興對(duì)光良的信心卻無比強(qiáng)烈,，堅(jiān)信未來光良不會(huì)只是一個(gè)小品牌,。

而有潛力的品牌往往會(huì)有無數(shù)模仿者，提到光良面臨的山寨品牌,，彭良興也認(rèn)為,，好比王老吉、江小白,、牛欄山,，最開始都是山寨泛濫的品牌，而最終市場洗牌之后,，留下來的一定是正品,，“其他山寨都是為正品做嫁衣”。

今年以來,，大小酒企最重要的工作之一就是穩(wěn)住經(jīng)銷商的信心，如果要解剖光良的成功之道,，那么來自經(jīng)銷商體系天然的信心和凝聚力一定是其中之一,。

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“牛欄山的潛質(zhì)，江小白的特質(zhì)”

“我發(fā)現(xiàn)光良具有牛欄山的潛質(zhì),，江小白的特質(zhì),，具有做大做強(qiáng)的屬性?！迸砹寂d用了一句話總結(jié)為什么最終決定轉(zhuǎn)向光良,。

在彭良興從事酒行業(yè)的十幾年時(shí)間里，光瓶酒市場的主流價(jià)位始終在穩(wěn)定上漲,。目前在泉州市場,，最好賣的光瓶酒之一就是15元價(jià)位段的牛欄山。彭良興認(rèn)為,，消費(fèi)升級(jí)是大趨勢,，20元價(jià)位段一定是下一個(gè)風(fēng)口，對(duì)光良19來說正是個(gè)好機(jī)會(huì),。

到今年5月之前,，光良已進(jìn)駐全國十余個(gè)省份、398個(gè)縣級(jí)市場,，覆蓋30余萬家終端,，這樣的聲勢也讓彭良興看到了風(fēng)口上的光良，具有爆發(fā)的潛質(zhì),。

此外,，在以泉州為典型的福建市場上，還有個(gè)有趣的“三七”現(xiàn)象——每天拜訪終端的10個(gè)銷售員里，有3個(gè)是賣酒的,，有7個(gè)是賣飲料的,，而安徽等市場則完全相反，這也意味著泉州白酒市場尚未飽和,，光良的上升空間還很大,。

而對(duì)于光良本身，彭良興認(rèn)為其有一張高顏值的“網(wǎng)紅臉”——“光良身上有著可傳播可塑造的特質(zhì),，它有故事可講,，比如‘有態(tài)度的光瓶良心酒’‘喝純糧，選光良’都是非常有意思的口號(hào),，定位也很明確,。”

區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品,，光良本身可以成為傳播載體,，線上線下可以相互切換，而光良團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的一整套新媒體傳播矩陣,，也讓彭良興在做傳播推廣時(shí)“有東西可以傳遞給消費(fèi)者”,。

實(shí)際上，在消費(fèi)者越來越看重體驗(yàn)性的今天,，是否有互動(dòng)體驗(yàn),，成為影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。彭良興所形容的江小白特質(zhì),，或許就是光良作為創(chuàng)新品牌與生俱來的互動(dòng)性,。

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用娛樂思維做終端

光良的互動(dòng)性，也在終端體現(xiàn)得淋漓盡致,。

利用終端社群達(dá)成高動(dòng)銷率和高復(fù)購率,，一直是光良模式的秘訣之一。彭良興將之升級(jí)為更標(biāo)準(zhǔn)化,、高效化,、系統(tǒng)化的模式。

一直以來,，光良的終端社群都是由經(jīng)銷商分別運(yùn)營,，彭良興成立谷糧醇后，成為光良在泉州地區(qū)的運(yùn)營商,，省去經(jīng)銷商環(huán)節(jié),，直接面向終端。其所設(shè)立的11個(gè)終端群都由一名專職人員打理,。

“模式其實(shí)很簡單,，但很多人沒有玩透,，玩透之后作用是非常大的?！币环矫?，統(tǒng)一管理有利于市場情況的整體反饋與把握、市場政策的統(tǒng)一傳遞以及營銷活動(dòng)的規(guī)模性效果,。這讓彭良興對(duì)整個(gè)泉州地區(qū)的終端情況,、后臺(tái)數(shù)據(jù)掌握得非常清晰、細(xì)致,。

據(jù)彭良興估算,，光良在泉州原本應(yīng)該有經(jīng)銷商15家左右，這意味著,，谷糧醇整合了原本不同的15種終端運(yùn)營方式,，其整合作用不言而喻。

另一方面,，專人管理對(duì)于及時(shí)回應(yīng)終端商家,，提高互動(dòng)積極性有極大作用。目前,，泉州地區(qū)的終端商家已經(jīng)形成了“比誰賣得快,、比誰賣得多”的氛圍，主動(dòng)賣貨代替被動(dòng)賣貨,。這一舉措使谷糧醇在成立初期即實(shí)現(xiàn)60%的動(dòng)銷率和40%的復(fù)購率。

“大家愿意一起來玩,，這個(gè)思維就是娛樂思維,。”終端向彭良興反饋?zhàn)疃嗟脑~就是“好玩兒”,，“而一旦覺得好玩兒,，就證明終端不排斥，對(duì)于一個(gè)新品來說,，不被排斥其實(shí)就成功了一半,。”

不止做線上教育,，這種娛樂思維也被彭良興貫穿到線下,。

泉州地區(qū)的每一家終端，都有一瓶免費(fèi)試飲的光良,，提供給消費(fèi)者品嘗或者終端店老板與朋友自飲,。當(dāng)終端普遍培養(yǎng)起這種開瓶的意識(shí)，“喝光良”的氛圍就建立起來了,，達(dá)到通過B端做C端的效果,，而光良與終端的關(guān)系,，已經(jīng)超越普通品牌與終端的聯(lián)系。

在光良的終端陳列面上,，還會(huì)擺放一瓶“糧食瓶”,，明明白白告訴消費(fèi)者光良酒體的糧食成分。

對(duì)于大多數(shù)新品牌來說,，彭良興認(rèn)為“社群沒有玩透”是其中一個(gè)問題,，而另一個(gè)問題就在于消費(fèi)者群體的品牌認(rèn)知度不夠高。所以在光良整體的推廣計(jì)劃之外,，彭良興在終端做了更細(xì)化,、更深入的終端營銷，試飲和糧食瓶就是其中一部分,。

此外,，谷糧醇模式取消經(jīng)銷商環(huán)節(jié)所省下的成本，并未成為利潤,，而是一部分投入到市場去做拉動(dòng),，一部分成為合伙人獎(jiǎng)勵(lì)及股東分紅。據(jù)了解,，谷糧醇采取的模式,，在光良的經(jīng)銷商體系中基本上未有先例。

到今年底,，彭良興計(jì)劃在泉州市場做到1萬家終端和1000萬銷售額,，到第4年做到7000萬銷售額，其策略在于“雙向切割”——一部分來自現(xiàn)有的光瓶酒市場,，以及依然是藍(lán)海的高線光瓶市場,，另一部分來自低檔價(jià)位的盒裝酒市場。

可以發(fā)現(xiàn),，彭良興做光良的時(shí)間不長,，但卻非常懂得如何利用光良的長板，以及拉長光良作為新品牌的短板,。

在近一兩年的白酒市場上,，光良無疑是成功的創(chuàng)新品牌之一，如果要問光良“新”在哪里,，“彭良興們”所具備的創(chuàng)新意識(shí)便是其中重要組成部分,。