地處福建,，彼時(shí)的象嶼酒業(yè)，還是一家以進(jìn)口臺(tái)灣酒為主的貿(mào)易商,。恰逢高端白酒開始全面復(fù)蘇,，象嶼酒業(yè)抓住了經(jīng)銷名酒這個(gè)契機(jī)。

2017年12月,，象嶼酒業(yè)與山西汾酒銷售公司,、福建煙草海晟連鎖，以及實(shí)力雄厚的省域渠道大商共同攜手,，以市場化混改和合資經(jīng)營的創(chuàng)新模式,，成立了福建首家名酒品牌合資銷售公司——福建象嶼汾酒銷售有限責(zé)任公司（以下簡稱“象嶼汾酒銷售公司”）,。

2019年，象嶼汾酒銷售公司在一年內(nèi),，幾乎從零開始,，拿下了福建省內(nèi)1.6萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，銷售突破1億元,。

“象汾速度”背后,，象嶼酒業(yè)探索出了怎樣的新模式？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獨(dú)家對(duì)話象嶼酒業(yè)及象嶼汾酒銷售公司負(fù)責(zé)人牟磊,，了解其高速增長的秘訣,。

▲牟磊

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3年銷售增10倍，一年覆蓋全省1.6萬個(gè)終端

在相當(dāng)長的時(shí)間里,，地處東南沿海的福建,，并非汾酒的優(yōu)勢(shì)市場。2016年,，福建市場實(shí)現(xiàn)銷售僅1000多萬,；而到2019年，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)增長了十倍,，汾酒福建市場首次突破1億元,。

從臺(tái)灣酒貿(mào)易商起家，成長為經(jīng)營眾多一線白酒品牌,、在業(yè)界具有知名度的大商,。象嶼酒業(yè)的轉(zhuǎn)變，離不開牟磊在品牌打造,、市場開拓等方面的經(jīng)驗(yàn)——2016年初,，牟磊就任象嶼酒業(yè)總經(jīng)理，此前,，他已在瀘州老窖,、郎酒等名酒企業(yè)工作近15年。

2019年,，是象嶼汾酒銷售公司專屬化經(jīng)營元年,，牟磊和團(tuán)隊(duì)只用了9個(gè)月，便提前實(shí)現(xiàn)了董事會(huì)定下的銷售目標(biāo),。

目前,，象嶼汾酒銷售公司的經(jīng)銷商已覆蓋福建省全部地級(jí)市及重點(diǎn)核心縣城，經(jīng)銷商達(dá)150家以上,，其中不乏千萬級(jí)經(jīng)銷商,，1.6萬個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)已基本覆蓋全省主要渠道,。

這是象嶼汾酒銷售公司現(xiàn)在的成績,，而牟磊剛剛進(jìn)入象嶼酒業(yè)時(shí),，境況可以說是天壤之別。

彼時(shí),，象嶼酒業(yè)正計(jì)劃從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為名酒平臺(tái)商,。牟磊回憶，當(dāng)時(shí)本以為象嶼酒業(yè)背靠象嶼集團(tuán)這塊世界500強(qiáng)招牌會(huì)有所優(yōu)勢(shì),，然而上門招商時(shí)卻經(jīng)常吃閉門羹,。

即使有500強(qiáng)企業(yè)背書，但在白酒行業(yè)“沒有品牌方的光環(huán),，沒有大酒商的光環(huán),，沒有暢銷大流通產(chǎn)品的光環(huán)，沒有熟悉的市場”,，加之牟磊從廠家角色轉(zhuǎn)換到酒商的過渡期,，從以前的高舉高打轉(zhuǎn)換到全方位管理，無論作為操盤手,，還是自己身后這家轉(zhuǎn)型中的酒商,，都走得很艱難。

從迷茫,，到?jīng)]有方向,，到摸索出方向，再發(fā)全方位發(fā)力,，象嶼酒業(yè)是摸著石頭過河,，而與汾酒達(dá)成深度合作，就是其中的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),。

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“象嶼模式”雙輪驅(qū)動(dòng),，后疫情期優(yōu)勢(shì)凸顯

在牟磊看來，“象汾速度”是高質(zhì)量的快速增長——一邊狠抓市場基礎(chǔ)工作建設(shè),，一邊大力推動(dòng)汾酒消費(fèi)者和消費(fèi)氛圍培育,，一邊構(gòu)建良性發(fā)展的渠道模式和經(jīng)銷模式。

他把象嶼酒業(yè)的模式稱為“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式,。

其一,，是平臺(tái)商+終端經(jīng)銷商+終端核心酒行的經(jīng)銷體系。象嶼酒業(yè)定位于名酒產(chǎn)品平臺(tái)商,，終端經(jīng)銷商體系扁平下沉至縣城,，直達(dá)核心終端酒行，同時(shí)覆蓋國際賣場,、連鎖商超,、便利店、餐飲店等各類渠道,。正是通過該模式,，象嶼汾酒銷售公司一年內(nèi)覆蓋福建全省縣城1.6萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),。

其二，是“頭部品牌推廣團(tuán)隊(duì)+區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)+地面營銷團(tuán)隊(duì)”的人員保障體系,。在公司本部,，象嶼酒業(yè)構(gòu)建了“銷售區(qū)體系、品牌線體系,、市場推廣體系,、費(fèi)用執(zhí)行管控”的四大核心體系，采取“區(qū)域扁平化,、品牌專屬化,、屬地執(zhí)行化、產(chǎn)品推廣專業(yè)化,、團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化”的“五化”策略,。

在福建市場的七個(gè)大區(qū)中，大區(qū)總經(jīng)理直接指揮縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬地化營銷團(tuán)隊(duì),，一方面服務(wù)縣城經(jīng)銷商,，一方面直接維護(hù)核心終端網(wǎng)點(diǎn)，幫助開展各類品牌推廣活動(dòng),。

兩大體系相結(jié)合,，匯集和調(diào)動(dòng)了終端經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn),、終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等各方的力量和積極性,，幾方粘性非常強(qiáng)，使推廣和銷售實(shí)現(xiàn)高效率和強(qiáng)管控,。后疫情期,，該模式的優(yōu)勢(shì)更加凸顯。

實(shí)際上,，“雙輪驅(qū)動(dòng)”還有另一層意思——“品牌運(yùn)營+投資合作”,。

一方面，象嶼酒業(yè)定位于平臺(tái)運(yùn)營商,，與上游名酒廠家建立深度合作,，打造福建市場和省外聯(lián)盟體市場兩張銷售網(wǎng)絡(luò)。福建省內(nèi)市場以縣城為單元扁平化布局,、全區(qū)域覆蓋,、全渠道精耕細(xì)作，牢固基地型市場,；省外建立跨省域酒商聯(lián)盟體網(wǎng)絡(luò),，打造共同體市場。

另一方面，建設(shè)圍繞上下游的投資合作平臺(tái),，充分發(fā)揮象嶼汾酒銷售公司專屬化,、市場化、專業(yè)化的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),，積累合資合作模式經(jīng)驗(yàn)，未來將逐步推進(jìn)與更多名酒廠家組建合資公司和專屬品牌合作,，繼續(xù)探索推動(dòng)酒商聯(lián)盟體發(fā)展進(jìn)程,。

“象嶼模式”是象嶼酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展的標(biāo)桿,，也是當(dāng)下酒商迎合市場進(jìn)行自我革命的成功案例,。

今年4月初,，象嶼酒業(yè)快速組織成立“市場走訪工作團(tuán)”，連續(xù)21天深入福建省7個(gè)大區(qū),、48個(gè)區(qū)縣，深入一線市場，為經(jīng)銷商加油打氣,。

據(jù)了解，因市場形勢(shì)變化,，象嶼酒業(yè)將全面啟動(dòng)“優(yōu)商扶商”工程及相關(guān)行動(dòng)計(jì)劃，以縣為單位,，銷售網(wǎng)絡(luò)扁平化下沉到縣、鄉(xiāng),、鎮(zhèn),，打造核心酒商聯(lián)盟,，加快推動(dòng)建設(shè)核心網(wǎng)點(diǎn)工程。象嶼酒業(yè)將全面梳理、摸排福建省內(nèi)各市縣經(jīng)銷商,，制定ABC行動(dòng)計(jì)劃,，采取“四個(gè)加”市場策略，扶優(yōu)商,、樹好商,，全力保銷量、促增長,。

得益于兩大體系,，象嶼酒業(yè)能快速,、深度、全面觸達(dá)經(jīng)銷商,，雙輪驅(qū)動(dòng)模式不僅創(chuàng)造了“象汾速度”，更使象嶼酒業(yè)在疫情下得以快速排兵布陣，穩(wěn)定軍心,。

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試銷即賣斷貨，汾酒大師將成下一個(gè)規(guī)模級(jí)品牌？

2020年,，按照公司的計(jì)劃，汾酒銷售要實(shí)現(xiàn)“雙億”——汾酒其他主營產(chǎn)品1個(gè)億，汾酒大師1個(gè)億,。前者目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，而后者的市場前景也遠(yuǎn)不止1個(gè)億。

汾酒大師是汾酒廠為象嶼汾酒銷售公司開發(fā)的專屬品牌,，從包材到酒體都與青花汾酒一脈相承,，目前已推出青韻和紅花兩款,，青韻定位于商務(wù)消費(fèi),，紅花定位于大眾消費(fèi),。

2019年年初，2萬箱上市試銷的青韻不到兩個(gè)月就迅速售罄，火爆程度超出象嶼汾酒銷售公司和汾酒廠方的想象,。意料之外的銷售速度,，使青韻在市場上斷貨半年，期間甚至有客戶跑到汾酒廠點(diǎn)名要汾酒大師,。

原本準(zhǔn)備“慢慢賣,、穩(wěn)步發(fā)展”的牟磊，意識(shí)到了企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切需求,。如今,，采用銷售一批、生產(chǎn)一批,、提前下單一批的模式,，公司市場周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步加快，保證及時(shí)供應(yīng)市場的高需求,。

和汾酒其他產(chǎn)品不一樣,，汾酒大師與各省域酒商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取“控盤分利,，控量保價(jià)”模式,，允許經(jīng)銷商靈活操作、自行操盤,，保證其產(chǎn)品資源并穩(wěn)定利潤,，以團(tuán)購?fù)黄啤⑶拦芸氐睦砟?，做到“價(jià)格穩(wěn)定,、利潤穩(wěn)定、市場保護(hù),、持續(xù)經(jīng)營”,。

早在去年11月底，汾酒大師銷售就已突破5萬箱,，目前正加快布局福建,、廣東,、山東、上海等省級(jí)市場,，并將在未來將繼續(xù)向廣西,、海南、江蘇和浙江等沿海市場延伸,。

而按照公司規(guī)劃,，未來，象嶼酒業(yè)將繼續(xù)以“文化營銷+品鑒營銷+團(tuán)購驅(qū)動(dòng)”的推廣模式,，繼續(xù)推進(jìn)省內(nèi)縣城酒商聯(lián)盟體網(wǎng)絡(luò),，加快拓展省外酒商聯(lián)盟合作體系，把汾酒大師打造成立足福建,、面向全國市場的“規(guī)模量級(jí)”文化酒品牌,，成為汾酒中兼具品牌力、文化力,、營銷力的子品牌,。

象嶼酒業(yè)無疑在傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型大潮中走出了一條路。面對(duì)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場形勢(shì),，牟磊用三句話來總結(jié)其應(yīng)對(duì)之策——“自我革命之精神,、守正出新之定力、擔(dān)難不怯之作為”,。