地處福建，彼時(shí)的象嶼酒業(yè),，還是一家以進(jìn)口臺(tái)灣酒為主的貿(mào)易商,。恰逢高端白酒開(kāi)始全面復(fù)蘇，象嶼酒業(yè)抓住了經(jīng)銷(xiāo)名酒這個(gè)契機(jī),。

2017年12月,，象嶼酒業(yè)與山西汾酒銷(xiāo)售公司、福建煙草海晟連鎖,，以及實(shí)力雄厚的省域渠道大商共同攜手,，以市場(chǎng)化混改和合資經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新模式,，成立了福建首家名酒品牌合資銷(xiāo)售公司——福建象嶼汾酒銷(xiāo)售有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“象嶼汾酒銷(xiāo)售公司”）,。

2019年,，象嶼汾酒銷(xiāo)售公司在一年內(nèi),，幾乎從零開(kāi)始,，拿下了福建省內(nèi)1.6萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),，銷(xiāo)售突破1億元,。

“象汾速度”背后,，象嶼酒業(yè)探索出了怎樣的新模式,？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獨(dú)家對(duì)話象嶼酒業(yè)及象嶼汾酒銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人牟磊，了解其高速增長(zhǎng)的秘訣,。

▲牟磊

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3年銷(xiāo)售增10倍,，一年覆蓋全省1.6萬(wàn)個(gè)終端

在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，地處東南沿海的福建,，并非汾酒的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。2016年,，福建市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售僅1000多萬(wàn)；而到2019年,，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)增長(zhǎng)了十倍,，汾酒福建市場(chǎng)首次突破1億元。

從臺(tái)灣酒貿(mào)易商起家,，成長(zhǎng)為經(jīng)營(yíng)眾多一線白酒品牌,、在業(yè)界具有知名度的大商。象嶼酒業(yè)的轉(zhuǎn)變,，離不開(kāi)牟磊在品牌打造,、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的經(jīng)驗(yàn)——2016年初，牟磊就任象嶼酒業(yè)總經(jīng)理,，此前,，他已在瀘州老窖、郎酒等名酒企業(yè)工作近15年,。

2019年,，是象嶼汾酒銷(xiāo)售公司專屬化經(jīng)營(yíng)元年，牟磊和團(tuán)隊(duì)只用了9個(gè)月,，便提前實(shí)現(xiàn)了董事會(huì)定下的銷(xiāo)售目標(biāo),。

目前，象嶼汾酒銷(xiāo)售公司的經(jīng)銷(xiāo)商已覆蓋福建省全部地級(jí)市及重點(diǎn)核心縣城,，經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)150家以上,，其中不乏千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，1.6萬(wàn)個(gè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已基本覆蓋全省主要渠道,。

這是象嶼汾酒銷(xiāo)售公司現(xiàn)在的成績(jī),，而牟磊剛剛進(jìn)入象嶼酒業(yè)時(shí)，境況可以說(shuō)是天壤之別,。

彼時(shí),，象嶼酒業(yè)正計(jì)劃從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為名酒平臺(tái)商。牟磊回憶,，當(dāng)時(shí)本以為象嶼酒業(yè)背靠象嶼集團(tuán)這塊世界500強(qiáng)招牌會(huì)有所優(yōu)勢(shì),，然而上門(mén)招商時(shí)卻經(jīng)常吃閉門(mén)羹。

即使有500強(qiáng)企業(yè)背書(shū),，但在白酒行業(yè)“沒(méi)有品牌方的光環(huán),，沒(méi)有大酒商的光環(huán)，沒(méi)有暢銷(xiāo)大流通產(chǎn)品的光環(huán),，沒(méi)有熟悉的市場(chǎng)”,，加之牟磊從廠家角色轉(zhuǎn)換到酒商的過(guò)渡期，從以前的高舉高打轉(zhuǎn)換到全方位管理,，無(wú)論作為操盤(pán)手,，還是自己身后這家轉(zhuǎn)型中的酒商,，都走得很艱難。

從迷茫,，到?jīng)]有方向,，到摸索出方向，再發(fā)全方位發(fā)力,，象嶼酒業(yè)是摸著石頭過(guò)河,，而與汾酒達(dá)成深度合作，就是其中的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),。

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“象嶼模式”雙輪驅(qū)動(dòng),，后疫情期優(yōu)勢(shì)凸顯

在牟磊看來(lái)，“象汾速度”是高質(zhì)量的快速增長(zhǎng)——一邊狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè),，一邊大力推動(dòng)汾酒消費(fèi)者和消費(fèi)氛圍培育,，一邊構(gòu)建良性發(fā)展的渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)模式。

他把象嶼酒業(yè)的模式稱為“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式,。

其一,，是平臺(tái)商+終端經(jīng)銷(xiāo)商+終端核心酒行的經(jīng)銷(xiāo)體系。象嶼酒業(yè)定位于名酒產(chǎn)品平臺(tái)商,，終端經(jīng)銷(xiāo)商體系扁平下沉至縣城,，直達(dá)核心終端酒行，同時(shí)覆蓋國(guó)際賣(mài)場(chǎng),、連鎖商超,、便利店、餐飲店等各類(lèi)渠道,。正是通過(guò)該模式,，象嶼汾酒銷(xiāo)售公司一年內(nèi)覆蓋福建全省縣城1.6萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。

其二,，是“頭部品牌推廣團(tuán)隊(duì)+區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)+地面營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的人員保障體系,。在公司本部，象嶼酒業(yè)構(gòu)建了“銷(xiāo)售區(qū)體系,、品牌線體系,、市場(chǎng)推廣體系、費(fèi)用執(zhí)行管控”的四大核心體系,，采取“區(qū)域扁平化,、品牌專屬化、屬地執(zhí)行化,、產(chǎn)品推廣專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化”的“五化”策略,。

在福建市場(chǎng)的七個(gè)大區(qū)中,，大區(qū)總經(jīng)理直接指揮縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬地化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，一方面服務(wù)縣城經(jīng)銷(xiāo)商，一方面直接維護(hù)核心終端網(wǎng)點(diǎn),，幫助開(kāi)展各類(lèi)品牌推廣活動(dòng),。

兩大體系相結(jié)合，匯集和調(diào)動(dòng)了終端經(jīng)銷(xiāo)商,、終端網(wǎng)點(diǎn),、終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等各方的力量和積極性，幾方粘性非常強(qiáng),，使推廣和銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)高效率和強(qiáng)管控,。后疫情期，該模式的優(yōu)勢(shì)更加凸顯,。

實(shí)際上,，“雙輪驅(qū)動(dòng)”還有另一層意思——“品牌運(yùn)營(yíng)+投資合作”。

一方面,，象嶼酒業(yè)定位于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商,，與上游名酒廠家建立深度合作，打造福建市場(chǎng)和省外聯(lián)盟體市場(chǎng)兩張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。福建省內(nèi)市場(chǎng)以縣城為單元扁平化布局,、全區(qū)域覆蓋、全渠道精耕細(xì)作,，牢固基地型市場(chǎng),；省外建立跨省域酒商聯(lián)盟體網(wǎng)絡(luò)，打造共同體市場(chǎng),。

另一方面,，建設(shè)圍繞上下游的投資合作平臺(tái)，充分發(fā)揮象嶼汾酒銷(xiāo)售公司專屬化,、市場(chǎng)化,、專業(yè)化的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，積累合資合作模式經(jīng)驗(yàn),，未來(lái)將逐步推進(jìn)與更多名酒廠家組建合資公司和專屬品牌合作,，繼續(xù)探索推動(dòng)酒商聯(lián)盟體發(fā)展進(jìn)程。

“象嶼模式”是象嶼酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),、創(chuàng)新發(fā)展的標(biāo)桿,，也是當(dāng)下酒商迎合市場(chǎng)進(jìn)行自我革命的成功案例。

今年4月初,，象嶼酒業(yè)快速組織成立“市場(chǎng)走訪工作團(tuán)”,，連續(xù)21天深入福建省7個(gè)大區(qū)、48個(gè)區(qū)縣,，深入一線市場(chǎng),，為經(jīng)銷(xiāo)商加油打氣,。

據(jù)了解，因市場(chǎng)形勢(shì)變化,，象嶼酒業(yè)將全面啟動(dòng)“優(yōu)商扶商”工程及相關(guān)行動(dòng)計(jì)劃,，以縣為單位，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)扁平化下沉到縣,、鄉(xiāng),、鎮(zhèn)，打造核心酒商聯(lián)盟,，加快推動(dòng)建設(shè)核心網(wǎng)點(diǎn)工程,。象嶼酒業(yè)將全面梳理、摸排福建省內(nèi)各市縣經(jīng)銷(xiāo)商,，制定ABC行動(dòng)計(jì)劃,，采取“四個(gè)加”市場(chǎng)策略，扶優(yōu)商,、樹(shù)好商,，全力保銷(xiāo)量、促增長(zhǎng),。

得益于兩大體系,，象嶼酒業(yè)能快速、深度,、全面觸達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商,，雙輪驅(qū)動(dòng)模式不僅創(chuàng)造了“象汾速度”，更使象嶼酒業(yè)在疫情下得以快速排兵布陣,，穩(wěn)定軍心,。

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試銷(xiāo)即賣(mài)斷貨，汾酒大師將成下一個(gè)規(guī)模級(jí)品牌,？

2020年,，按照公司的計(jì)劃，汾酒銷(xiāo)售要實(shí)現(xiàn)“雙億”——汾酒其他主營(yíng)產(chǎn)品1個(gè)億,，汾酒大師1個(gè)億,。前者目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，而后者的市場(chǎng)前景也遠(yuǎn)不止1個(gè)億,。

汾酒大師是汾酒廠為象嶼汾酒銷(xiāo)售公司開(kāi)發(fā)的專屬品牌,，從包材到酒體都與青花汾酒一脈相承，目前已推出青韻和紅花兩款,，青韻定位于商務(wù)消費(fèi),，紅花定位于大眾消費(fèi)。

2019年年初，2萬(wàn)箱上市試銷(xiāo)的青韻不到兩個(gè)月就迅速售罄,，火爆程度超出象嶼汾酒銷(xiāo)售公司和汾酒廠方的想象,。意料之外的銷(xiāo)售速度，使青韻在市場(chǎng)上斷貨半年,，期間甚至有客戶跑到汾酒廠點(diǎn)名要汾酒大師。

原本準(zhǔn)備“慢慢賣(mài),、穩(wěn)步發(fā)展”的牟磊,，意識(shí)到了企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切需求。如今,，采用銷(xiāo)售一批,、生產(chǎn)一批、提前下單一批的模式,，公司市場(chǎng)周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步加快,，保證及時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)的高需求。

和汾酒其他產(chǎn)品不一樣,，汾酒大師與各省域酒商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，采取“控盤(pán)分利，控量保價(jià)”模式,，允許經(jīng)銷(xiāo)商靈活操作,、自行操盤(pán)，保證其產(chǎn)品資源并穩(wěn)定利潤(rùn),，以團(tuán)購(gòu)?fù)黄?、渠道管控的理念，做到“價(jià)格穩(wěn)定,、利潤(rùn)穩(wěn)定,、市場(chǎng)保護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)”,。

早在去年11月底,，汾酒大師銷(xiāo)售就已突破5萬(wàn)箱，目前正加快布局福建,、廣東,、山東、上海等省級(jí)市場(chǎng),，并將在未來(lái)將繼續(xù)向廣西,、海南、江蘇和浙江等沿海市場(chǎng)延伸,。

而按照公司規(guī)劃,，未來(lái)，象嶼酒業(yè)將繼續(xù)以“文化營(yíng)銷(xiāo)+品鑒營(yíng)銷(xiāo)+團(tuán)購(gòu)驅(qū)動(dòng)”的推廣模式，繼續(xù)推進(jìn)省內(nèi)縣城酒商聯(lián)盟體網(wǎng)絡(luò),，加快拓展省外酒商聯(lián)盟合作體系,，把汾酒大師打造成立足福建、面向全國(guó)市場(chǎng)的“規(guī)模量級(jí)”文化酒品牌,，成為汾酒中兼具品牌力,、文化力、營(yíng)銷(xiāo)力的子品牌,。

象嶼酒業(yè)無(wú)疑在傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型大潮中走出了一條路,。面對(duì)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，牟磊用三句話來(lái)總結(jié)其應(yīng)對(duì)之策——“自我革命之精神,、守正出新之定力,、擔(dān)難不怯之作為”。