一個偶然的機(jī)會,，讓張云豪決定一輩子留在這個行業(yè),。

辭去公務(wù)員職務(wù)下海經(jīng)商，從日化行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒行業(yè),，今年40歲的成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司董事長張云豪,，從商15年，有10年時間在做光瓶酒,。

10年只做這一件事,，市場回報張云豪以2億元的年銷售收入，約3萬家餐飲終端,，普通員工年薪平均10萬元,。

“馬云老說十年以后哪些行業(yè)不在了，我想做的行業(yè)就是十年以后還在的,?！痹趶堅坪姥劾铮拙菩袠I(yè)就是這樣的一個行業(yè),。這份篤定,，來自張云豪對光瓶酒市場還有上千億增長空間的預(yù)判，也來自于他摸索出的一套行之有效的經(jīng)商之道,。

?

“做得好的酒水品牌,，無一不是給了渠道厚利”

“感覺做生意很簡單，我看到有的人思維很僵化,，還能賺這么多”,，這是張云豪決定辭職經(jīng)商的一個重要原因。

2011年,，張云豪偶然得知小郎酒在招商,。

“能不能試一下？”

彼時,，還是寶潔經(jīng)銷商的張云豪覺得,，賣小郎酒的思路和正在賣的汰漬、海飛絲等產(chǎn)品差不多,，并且“白酒行業(yè)肯定能賺錢”,。實際上,，當(dāng)時小郎酒的招商正處于拓市階段，少有經(jīng)銷商敢一下子拿出十幾萬去嘗試,。

然而,，這樣的經(jīng)驗復(fù)制卻讓張云豪走了彎路——日化行業(yè)追求的毛利率低，酒水行業(yè)卻比較高,，日化行業(yè)慣用的批發(fā)模式在酒水行業(yè)行不通,。

但也正是那半年的彎路，讓張云豪看到了渠道價差的重要性,。

“很多光瓶酒逐漸退出市場,，就是因為沒有價差，繼而沒有利潤,、沒有高薪,、沒有好服務(wù)。正如有的日化品牌也因為價差空間小,，死在了渠道上,。”

所以,，張云豪認(rèn)為,，各個環(huán)節(jié)的利潤價差要足夠大，“茅臺一開始設(shè)計游戲規(guī)則的時候,，就把這套邏輯放進(jìn)去了,，經(jīng)銷商只管去打天下，打下來就有利潤,?！?/span>

在他看來，中國白酒行業(yè)做得好的酒水品牌,，無一不是給了渠道厚利,，而很多經(jīng)銷商忽略了這一點。

2013年,，張云豪就開了分公司,，目前幾家分公司酒水板塊共有員工180名左右，每個普通員工能拿到平均10萬左右的年薪,。"是沒有一點管理職位的普通員工”,，張云豪強(qiáng)調(diào)。

在張云豪的觀念里,，員工的積極性是生意良性循環(huán)的開始,，“對業(yè)務(wù)員好一點，讓他們多掙一點,，服務(wù)也就好一點”,。

?

“我堅定不移地做了兩件事”

“服務(wù)”兩個字,，貫穿張云豪從0做到2億的全過程。

和張云豪的對話中,，他反復(fù)提到海底撈,，表示曾翻來覆去讀過很多遍海底撈的員工手冊。

“雖然沒法復(fù)制,，但是宗旨就是用心服務(wù)”,，在集鑫隆，業(yè)務(wù)員會從老家?guī)硗岭u蛋送給客戶,，類似的例子比比皆是。

據(jù)張云豪的粗略統(tǒng)計,，僅在餐飲渠道,，集鑫隆就有約3萬個終端。但在當(dāng)初,，拿下每一個終端都非常困難,，因為餐飲老板各不相同，因人施策的服務(wù)至關(guān)重要,。

每在一個地方開分公司,，張云豪都要求必須拿下當(dāng)?shù)?0%的餐飲終端。在他看來,，光瓶酒必須靠餐飲渠道,，也只能靠餐飲渠道，線上社群等渠道都還不足以滲透到消費者內(nèi)部,。

“我堅定不移地做了兩件事,，第一是餐飲渠道，第二就是維護(hù)意見領(lǐng)袖,。小郎酒在成都做得很好,，就是因為我們堅持這兩件事，而有的區(qū)域把重點放在煙酒店,，銷售壓力就很大,。”

最初做小郎酒的時候,，張云豪以成都新都區(qū)為試點,，免費送給意見領(lǐng)袖，貼錢送了整整半年,。到現(xiàn)在,，依然會定期給意見領(lǐng)袖送產(chǎn)品，十年來從未間斷,。極高的客戶粘度,，為小郎酒帶來穩(wěn)定的增長,，盡管成都核心區(qū)域趨于飽和，2019年經(jīng)典小郎酒在成都市場的開瓶率依然穩(wěn)步上升,。

目前,，集鑫隆所覆蓋的市場內(nèi)，一個縣一年最高能做到8,、9萬箱,。

“大部分酒企是結(jié)果導(dǎo)向，實際上應(yīng)該是過程導(dǎo)向,，你有什么,，你能做哪些事，應(yīng)該是過程決定結(jié)果,?！痹趶堅坪揽磥恚馄烤茮]有捷徑,，只能苦練內(nèi)功,，誰堅持得久，誰就能贏得消費者,，而真正偉大的企業(yè)練的都是內(nèi)功,。

?

“光瓶酒還未白熱化，未來還有上千億的空間”

前十年,，張云豪是光瓶酒市場的幸運兒,；后十年，他依舊是光瓶酒市場的堅定主義者,。

2012年,，行業(yè)開始深度調(diào)整，高端酒賣不動,，而低端酒風(fēng)頭正勁,，消費者的目光首次落到了光瓶酒上面，張云豪正趕上好時候,。

這10年里,，張云豪深刻感受到了光瓶酒市場的幾個變化。

首先是更多有先見之明,、有能力的人注重了這塊市場,，也得到了實惠，更有江小白這樣的創(chuàng)新品牌做起來了,。

其次,，高端光瓶頻繁出現(xiàn)，在高檔次餐飲渠道，順品郎可以賣到98元,、108元,，甚至128元，消費者對高線光瓶的接受度越來越高,。

此外,，張云豪認(rèn)為，“光瓶酒的競爭完全沒達(dá)到日化行業(yè)那樣的白熱化,，還沒進(jìn)入激烈的競爭階段,。中國本土日化企業(yè)打敗了曾經(jīng)的強(qiáng)勢品牌，例如阿道夫去年100億,，而日化行業(yè)總共才4000億,，白酒行業(yè)有萬億規(guī)模，所以白酒企業(yè)還有很大機(jī)會,?！?/span>

在他看來，光瓶酒市場一定會像日化行業(yè)那樣經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)型,，那樣涅槃重生，未來一定是幾家獨大,，一定會有一些品牌沖出來,。

據(jù)他估計，目前光瓶酒市場規(guī)模在1000億左右,，未來還有上千億的增長空間,，很多企業(yè)只是摸到了光瓶酒市場這塊蛋糕上的奶油，沒有真正走進(jìn)深水區(qū),。張云豪算了一筆賬,，“一個百萬流動人口的縣城，按照消費者買本來算,，一年也是一兩個億的規(guī)模,，所以一個縣級市場要做到三四千萬很容易?！?/span>

“10年之后我還做這一塊,，不打算換行業(yè)了，到退休還能干20年,?！睆V闊的市場前景，讓張云豪對未來充滿信心,。

曾經(jīng)一頭扎進(jìn)白酒行業(yè)的張云豪,，只是想試一下，而這一試，卻試出了一家“釘”在光瓶酒市場上的大商,。

你怎么看張云豪的光瓶酒酒“生意經(jīng)”,？文末留言等你分享！