一個偶然的機會，讓張云豪決定一輩子留在這個行業(yè),。

辭去公務員職務下海經(jīng)商,，從日化行業(yè)轉戰(zhàn)酒行業(yè)，今年40歲的成都市集鑫隆貿易有限公司董事長張云豪,，從商15年,，有10年時間在做光瓶酒。

10年只做這一件事,，市場回報張云豪以2億元的年銷售收入,，約3萬家餐飲終端，普通員工年薪平均10萬元,。

“馬云老說十年以后哪些行業(yè)不在了,，我想做的行業(yè)就是十年以后還在的?！痹趶堅坪姥劾?，白酒行業(yè)就是這樣的一個行業(yè)。這份篤定,，來自張云豪對光瓶酒市場還有上千億增長空間的預判,，也來自于他摸索出的一套行之有效的經(jīng)商之道。

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“做得好的酒水品牌,，無一不是給了渠道厚利”

“感覺做生意很簡單,，我看到有的人思維很僵化，還能賺這么多”,，這是張云豪決定辭職經(jīng)商的一個重要原因,。

2011年，張云豪偶然得知小郎酒在招商,。

“能不能試一下,？”

彼時，還是寶潔經(jīng)銷商的張云豪覺得,，賣小郎酒的思路和正在賣的汰漬,、海飛絲等產(chǎn)品差不多，并且“白酒行業(yè)肯定能賺錢”,。實際上,，當時小郎酒的招商正處于拓市階段，少有經(jīng)銷商敢一下子拿出十幾萬去嘗試。

然而,，這樣的經(jīng)驗復制卻讓張云豪走了彎路——日化行業(yè)追求的毛利率低,，酒水行業(yè)卻比較高，日化行業(yè)慣用的批發(fā)模式在酒水行業(yè)行不通,。

但也正是那半年的彎路,，讓張云豪看到了渠道價差的重要性。

“很多光瓶酒逐漸退出市場,，就是因為沒有價差,，繼而沒有利潤、沒有高薪,、沒有好服務,。正如有的日化品牌也因為價差空間小，死在了渠道上,?！?/span>

所以，張云豪認為,，各個環(huán)節(jié)的利潤價差要足夠大,，“茅臺一開始設計游戲規(guī)則的時候，就把這套邏輯放進去了,，經(jīng)銷商只管去打天下,，打下來就有利潤?！?/span>

在他看來,，中國白酒行業(yè)做得好的酒水品牌，無一不是給了渠道厚利,，而很多經(jīng)銷商忽略了這一點,。

2013年，張云豪就開了分公司,，目前幾家分公司酒水板塊共有員工180名左右,，每個普通員工能拿到平均10萬左右的年薪。"是沒有一點管理職位的普通員工”,，張云豪強調,。

在張云豪的觀念里，員工的積極性是生意良性循環(huán)的開始,，“對業(yè)務員好一點,，讓他們多掙一點，服務也就好一點”,。

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“我堅定不移地做了兩件事”

“服務”兩個字,，貫穿張云豪從0做到2億的全過程,。

和張云豪的對話中，他反復提到海底撈,，表示曾翻來覆去讀過很多遍海底撈的員工手冊。

“雖然沒法復制,，但是宗旨就是用心服務”,，在集鑫隆，業(yè)務員會從老家?guī)硗岭u蛋送給客戶,，類似的例子比比皆是,。

據(jù)張云豪的粗略統(tǒng)計，僅在餐飲渠道,，集鑫隆就有約3萬個終端,。但在當初，拿下每一個終端都非常困難,，因為餐飲老板各不相同,，因人施策的服務至關重要。

每在一個地方開分公司,，張云豪都要求必須拿下當?shù)?0%的餐飲終端,。在他看來，光瓶酒必須靠餐飲渠道,，也只能靠餐飲渠道,，線上社群等渠道都還不足以滲透到消費者內部。

“我堅定不移地做了兩件事,，第一是餐飲渠道,，第二就是維護意見領袖。小郎酒在成都做得很好,，就是因為我們堅持這兩件事,，而有的區(qū)域把重點放在煙酒店，銷售壓力就很大,?！?/span>

最初做小郎酒的時候，張云豪以成都新都區(qū)為試點,，免費送給意見領袖,，貼錢送了整整半年。到現(xiàn)在,，依然會定期給意見領袖送產(chǎn)品,，十年來從未間斷。極高的客戶粘度,，為小郎酒帶來穩(wěn)定的增長,，盡管成都核心區(qū)域趨于飽和,，2019年經(jīng)典小郎酒在成都市場的開瓶率依然穩(wěn)步上升。

目前,，集鑫隆所覆蓋的市場內,，一個縣一年最高能做到8、9萬箱,。

“大部分酒企是結果導向,，實際上應該是過程導向，你有什么,，你能做哪些事,，應該是過程決定結果?！痹趶堅坪揽磥?，光瓶酒沒有捷徑，只能苦練內功,，誰堅持得久,，誰就能贏得消費者，而真正偉大的企業(yè)練的都是內功,。

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“光瓶酒還未白熱化,，未來還有上千億的空間”

前十年，張云豪是光瓶酒市場的幸運兒,；后十年,，他依舊是光瓶酒市場的堅定主義者。

2012年,，行業(yè)開始深度調整,，高端酒賣不動，而低端酒風頭正勁,，消費者的目光首次落到了光瓶酒上面,，張云豪正趕上好時候。

這10年里,，張云豪深刻感受到了光瓶酒市場的幾個變化,。

首先是更多有先見之明、有能力的人注重了這塊市場,，也得到了實惠,，更有江小白這樣的創(chuàng)新品牌做起來了。

其次,，高端光瓶頻繁出現(xiàn),，在高檔次餐飲渠道，順品郎可以賣到98元,、108元,，甚至128元,，消費者對高線光瓶的接受度越來越高。

此外,，張云豪認為,，“光瓶酒的競爭完全沒達到日化行業(yè)那樣的白熱化，還沒進入激烈的競爭階段,。中國本土日化企業(yè)打敗了曾經(jīng)的強勢品牌,，例如阿道夫去年100億,，而日化行業(yè)總共才4000億,，白酒行業(yè)有萬億規(guī)模,，所以白酒企業(yè)還有很大機會,。”

在他看來,，光瓶酒市場一定會像日化行業(yè)那樣經(jīng)歷一次轉型,，那樣涅槃重生，未來一定是幾家獨大,，一定會有一些品牌沖出來,。

據(jù)他估計，目前光瓶酒市場規(guī)模在1000億左右,，未來還有上千億的增長空間,，很多企業(yè)只是摸到了光瓶酒市場這塊蛋糕上的奶油，沒有真正走進深水區(qū),。張云豪算了一筆賬,，“一個百萬流動人口的縣城，按照消費者買本來算,，一年也是一兩個億的規(guī)模,，所以一個縣級市場要做到三四千萬很容易?！?/span>

“10年之后我還做這一塊,，不打算換行業(yè)了，到退休還能干20年,?！睆V闊的市場前景，讓張云豪對未來充滿信心,。

曾經(jīng)一頭扎進白酒行業(yè)的張云豪,，只是想試一下，而這一試,，卻試出了一家“釘”在光瓶酒市場上的大商,。

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