“這是給我希望，給我未來的一款產(chǎn)品,?！?/span>

“這個(gè)評價(jià)會(huì)不會(huì)過高？”

“人一輩子有很多選擇機(jī)會(huì),，有的機(jī)會(huì)把握好了,，以后會(huì)活得更好，它確實(shí)就是我的機(jī)會(huì),?！?/span>

這段對話來自福建省連江縣的酒類經(jīng)銷商雷文剛。2014年進(jìn)入酒行業(yè)后,，雷文剛經(jīng)營過許多品牌,，有白酒、紅酒,，甚至還有油,，但始終沒有一個(gè)主力品牌能夠成為他做生意的主心骨。

遇到光良之后,，雷文剛終于從分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榘拙平?jīng)銷商,。

一個(gè)用真心去賣酒的經(jīng)銷商，在競爭激烈的光瓶酒市場上,，雷文剛悟出了什么門道,？

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被光良“套牢”，只做一款光瓶酒

和許多人一樣,，雷文剛對光良,，幾乎是“一見鐘情”。

2018年11月,，光良開始陸續(xù)導(dǎo)入市場,，雷文剛就是當(dāng)時(shí)的第一批種子經(jīng)銷商,。據(jù)他描述，在看到光良的第一眼就覺得包裝新穎,，很沖擊眼球,。而這就是光良的優(yōu)勢之一，把漂亮的產(chǎn)品拿到商家面前,，沒有人會(huì)拒絕,。

事實(shí)證明，“長得好看”的確給了光良更多機(jī)會(huì),。雷文剛表示,，在鋪貨的過程中終端商家積極性很高，一家店可以給到五六個(gè)陳列面,。

另一方面,，雷文剛認(rèn)為，對于光瓶酒市場甚至是整個(gè)白酒市場來說,，光良是一款特殊的產(chǎn)品,，目前整個(gè)市場上找不到相似的第二款。以數(shù)據(jù)瓶為例,，通過數(shù)據(jù)展示光良內(nèi)在品質(zhì),，讓人一目了然。此外,，光良團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營理念也是特殊的,，因?yàn)閷ζ淅砟畹母叨日J(rèn)可，雷文剛順理成章地接下了光良,。

作為第一批經(jīng)銷商,，雷文剛開始做光良時(shí)便十分專注。光良之所以能“套牢”雷文剛,，根本原因在于光良“好看更好喝”,。

一般來說，限于產(chǎn)能,，純糧酒基本都是作為高端產(chǎn)品售賣,，大部分中低端產(chǎn)品難以采用純糧釀造。而光良既是是酒廠也是品牌方,，是堅(jiān)持出產(chǎn)純糧原酒的光瓶酒品牌,。

雷文剛坦言，在光良之前,，雷文剛從未遇到過這樣一個(gè)品牌,，可以集廠家、經(jīng)銷商,、商家,、消費(fèi)者多方積極合力推動(dòng)發(fā)展,。遇到光良后，面對這款有顏值又有品質(zhì)的光瓶酒,，雷文剛知道，自己的機(jī)會(huì)來了,。

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雙線并行,，贏戰(zhàn)終端

據(jù)雷文剛統(tǒng)計(jì)，目前在連江市場,，十個(gè)購買過光良的消費(fèi)者會(huì)有六七人再次消費(fèi),，復(fù)購率接近70%。

一次銷售即帶來持續(xù)動(dòng)銷效果,，除了光良扎實(shí)的產(chǎn)品力之外,，還得益于雷文剛在渠道方面推廣力度持久且強(qiáng)勁，對終端商家“精耕細(xì)作”,，并與終端相互配合,，切實(shí)提升品牌傳播的吸引力。并在消費(fèi)者群體中樹立起口碑,。

具體而言,，據(jù)雷文剛介紹，對于終端商家的運(yùn)作,，他設(shè)計(jì)了兩套并行的運(yùn)作系統(tǒng),。

其一，在發(fā)紅包進(jìn)行社群營銷之外,，雷文剛推行長期,、持續(xù)的終端免品活動(dòng)，依靠終端商家做動(dòng)銷,，讓每一個(gè)終端商家成為光良產(chǎn)品的擴(kuò)散源,。雷文剛還從中挑選出部分核心商家重點(diǎn)推動(dòng)，促使旺銷終端大面積陳列,，并使之成為各自消費(fèi)圈子的意見領(lǐng)袖,，帶動(dòng)口碑消費(fèi)。

如此一來,，光良產(chǎn)品的銷售就成為兩段式,，上段由雷文剛對終端商家做培育，下段則由終端商家代替自己做消費(fèi)者培育,，鋪貨和動(dòng)銷問題被同時(shí)解決,。

此外，對于光良產(chǎn)品的分價(jià)位動(dòng)銷,，雷文剛表示,，光良59主要面向本地中高端人群,，光良39聚焦工薪階層，而光良19主要吸引年輕人及外來務(wù)工人群,。針對不同層級(jí)市場,，雷文剛對各類終端商家的營銷策略也有所差異。

其二,，雷文剛與終端商家之間的聯(lián)系,，也是傳遞自信的過程。終端商家品牌眾多,，雷文剛認(rèn)為,，終端動(dòng)銷最重要的就是樹立商家對產(chǎn)品的自信，只有信任產(chǎn)品,，商家才會(huì)主動(dòng)把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者,。

不久前，光良把廣告打到了湖南衛(wèi)視黃金檔綜藝節(jié)目《快樂大本營》,，品牌傳播打開新層次,，市場銷售也隨之增長，這極大地提振了雷文剛等經(jīng)銷商的信心,。在他看來,，連江雖然只是光良全國市場中一小部分，但有了這樣的信心,，連江也會(huì)成為一個(gè)大市場,。

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“先努力做到第二”

“現(xiàn)在A品牌在連江市場是第一，從2018年的300多萬做到了2019年的700多萬,，光良的目標(biāo)就是先做到連江市場的第二,。”

已躋身百億俱樂部的A品牌,，也已初步實(shí)現(xiàn)全國化,。完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和強(qiáng)大的品牌影響力，使A品牌在光瓶酒市場牢牢占據(jù)領(lǐng)頭羊地位,。無論是品牌氛圍,，還是陳列生動(dòng)化，A品牌都具備規(guī)?；?、系統(tǒng)性的優(yōu)勢。

不過,，在A品牌占據(jù)優(yōu)勢的市場中,，雷文剛運(yùn)營的光良酒“鋪市很好鋪，動(dòng)銷情況也很好”，打破了之前同行們“沒名氣,、不好做”的看法,。

追趕A品牌并不是一件易事。目前,，雷文剛正在開拓各個(gè)細(xì)分市場,。

在連江可門港，匯集了眾多大型倉儲(chǔ)企業(yè),，這是雷文剛細(xì)化市場的重點(diǎn),，依靠前述終端動(dòng)銷方式，雷文剛已經(jīng)拿下了這一區(qū)域內(nèi)90%的商家,。

2020年，雷文剛為自己定下了更高的目標(biāo),。而這瓶在他眼中可以改變其命運(yùn)的光瓶酒,，也正在改變無數(shù)個(gè)“雷文剛”，以及無數(shù)個(gè)“連江市場”,。

你怎么看雷文剛的光瓶酒運(yùn)營思路,？文末留言等你分享！