福建福鼎市晉德副食品商行總經(jīng)理邱學(xué)彬,，是一名創(chuàng)業(yè)一年多的“老酒商”。

邱學(xué)彬曾在福建一家酒業(yè)公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理多年,，運(yùn)作某小酒品牌,，對(duì)福鼎市場(chǎng)非常熟悉。2018年,，邱學(xué)彬和幾名朋友成立福鼎晉德副食品商行,，運(yùn)作光良品牌。

按照傳統(tǒng)思維,，運(yùn)作光瓶酒往往都會(huì)選擇主攻餐飲渠道,。邱學(xué)彬“不走尋常路”，首先從副食店切入,，依靠光良高顏值和好品質(zhì),，從首單500箱做起，第一年銷(xiāo)量突破一萬(wàn)箱，2020年,，定下了年銷(xiāo)3萬(wàn)箱的目標(biāo),。

創(chuàng)業(yè)一年多一個(gè)光瓶酒新品牌就突破萬(wàn)箱，邱學(xué)彬都有哪些故事,？

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80后創(chuàng)業(yè)接手光瓶酒

福鼎市是福建寧德市下屬縣級(jí)市,，牛欄山、小郎酒在當(dāng)?shù)嘏嘤溯^好的光瓶酒銷(xiāo)售氛圍,。2018年,，在當(dāng)?shù)啬尘茦I(yè)公司運(yùn)作小瓶酒多年的邱學(xué)彬，和幾個(gè)朋友創(chuàng)業(yè),，選擇的第一款品牌就是光良,。

為何選擇光良？邱學(xué)彬說(shuō),，創(chuàng)業(yè)之前,，自己在工作中就接觸過(guò)光良品牌，對(duì)其高顏值,、好酒質(zhì)留下深刻印象,。他還為此專(zhuān)門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，將光良鋪貨到福鼎副食門(mén)店,，終端很快產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo),，消費(fèi)者普遍反映產(chǎn)品口感好、不口干不上頭,。銷(xiāo)量最好的副食店竟然可以月銷(xiāo)3-5件,，這讓邱學(xué)彬?qū)ζ洚a(chǎn)生了信心,。

除此以外,，光良品牌還對(duì)商家承諾：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不壓貨，也不要求經(jīng)銷(xiāo)商急功近利回款完成任務(wù),。經(jīng)過(guò)溝通,，2018年11月晉德副食品商行正式攜手光良，成為福鼎市代理商,，為了穩(wěn)妥起見(jiàn),，邱學(xué)彬首單訂貨500箱，開(kāi)始在福鼎運(yùn)作光良品牌,。

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1000家副食店年銷(xiāo)萬(wàn)箱

2018年11月產(chǎn)品到貨后,，邱學(xué)彬立刻開(kāi)展了進(jìn)店、鋪貨,、陳列工作,。與大多數(shù)光瓶酒首先啟動(dòng)餐飲渠道不同，邱學(xué)彬?qū)⑼黄瓶诿闇?zhǔn)了不太為人關(guān)注的副食店。10天之內(nèi),，光良就鋪進(jìn)了福鼎500家副食終端,。

為何要選擇副食店為突破口？邱學(xué)彬表示：福鼎的C,、D類(lèi)餐飲市場(chǎng)發(fā)達(dá),，白酒也賣(mài)得不錯(cuò)。但光良是500ML大瓶,，福建人酒量不大,，兩個(gè)人未必能喝完一瓶，大瓶白酒在餐飲銷(xiāo)量不如小酒,。同時(shí),，晉德副食品商行的幾名合伙人在當(dāng)?shù)馗笔车旮哦嗄辏颓殛P(guān)系良好,。

邱學(xué)彬決定集中精力,，首先在副食店渠道突破。

光瓶酒進(jìn)店后,，一般會(huì)貨架上一個(gè)排面陳列3瓶酒,。憑借多年建立的良好客情，晉德副食品商行要求老板將光良陳列6瓶,、12瓶,、甚至24瓶，由于光良19,、光良39數(shù)字非常醒目,，一下吸引了消費(fèi)者眼球。

與此同時(shí),，邱學(xué)彬還在小區(qū),、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等人流量大的場(chǎng)所開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)，在副食店開(kāi)展品鑒,，讓消費(fèi)者熟悉了解光良,。

作為一款光瓶酒新品，店主的推薦對(duì)于產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)至關(guān)重要,。邱學(xué)彬團(tuán)隊(duì)對(duì)福鼎市場(chǎng)十分熟悉,，很快便建立了一個(gè)福鼎副食品老板微信群。

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)摸爬滾打多年,，邱學(xué)彬深知,，副食店老板作為一個(gè)群體，有學(xué)習(xí),、交流,、分享的需求，自己如果只是作為供貨商，和對(duì)方只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,，但如果發(fā)展成為群友,，客情黏度大為提升。

在這個(gè)群內(nèi),，邱學(xué)彬不僅為銷(xiāo)售了光良的副食店老板發(fā)紅包,，還經(jīng)常設(shè)置話(huà)題發(fā)起討論。副食店老板之間也經(jīng)常交流市場(chǎng)信息,、經(jīng)商心得,，相互介紹朋友，對(duì)光良品牌的宣傳推廣,，起到了有效的推動(dòng)作用,。邱學(xué)彬所掌握的副食店網(wǎng)絡(luò)，也從最初的500家上升到800家,，最后突破1000家,。

憑借光良顏值和產(chǎn)品出眾，渠道定位準(zhǔn)確,、客情良好,、商家執(zhí)行力強(qiáng)、產(chǎn)品在福鼎市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)很快,。2018年,，晉德副食品商行首單訂貨500箱后，幾乎不到1月就翻單一次,。截至2019年12月,，公司購(gòu)進(jìn)光良產(chǎn)品超1萬(wàn)箱，絕大部分在副食店渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，創(chuàng)造了一個(gè)副食店賣(mài)好光瓶酒的經(jīng)典案例,。

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光良崛起的三大推手

回顧攜手光良品牌一年以來(lái)的歷程，邱學(xué)彬表示,，很多人認(rèn)為光良成功主要是依靠顏值高,、酒質(zhì)好，這固然是光良成功一大方面,，其實(shí)光良崛起，還有三大推手,。

首先,，公司擁有自己的生產(chǎn)酒廠，基酒儲(chǔ)備豐富,。很多酒企在攻打市場(chǎng)初期產(chǎn)品品質(zhì)都不錯(cuò),，但如果沒(méi)有大量基酒儲(chǔ)備，酒質(zhì)難以保證穩(wěn)定。光良基酒儲(chǔ)備數(shù)量很大,，確保了產(chǎn)品品質(zhì),。

其次，在光瓶酒陣營(yíng),，光良定位中高端,，利潤(rùn)空間擴(kuò)大。無(wú)論是最初上市的光良19,、光良39,，還是后來(lái)上市的光良59，價(jià)位高于很多競(jìng)品,。有副食店老板表示,，經(jīng)營(yíng)光良白酒，單瓶利潤(rùn)一般都高于競(jìng)品2-4元,，有些甚至利潤(rùn)可達(dá)10元以上,，為零售商創(chuàng)造了更多的價(jià)值。

第三,，光良品牌愿意長(zhǎng)線打造品牌,，產(chǎn)品不斷斬獲大獎(jiǎng)。2019年,，光良“數(shù)據(jù)瓶”在紅點(diǎn)品牌與傳達(dá)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)中榮膺紅點(diǎn)獎(jiǎng),，成為光瓶酒行業(yè)首個(gè)紅點(diǎn)獎(jiǎng)。在布魯塞爾烈酒大賽中,，光良Mini+也榮獲大獎(jiǎng)賽銀獎(jiǎng),。

邱學(xué)彬表示，光良崛起,，正是品牌,、品質(zhì)、市場(chǎng),、推廣等多方合力的結(jié)果,，自己能夠成功，很大程度是選對(duì)了品牌,。

在他的計(jì)劃里,，2020年，福鼎晉德副食品商行將進(jìn)一步做深做透副食商店渠道,，終端進(jìn)店鋪貨要突破2000家,。同時(shí)光良小酒也將在福鼎上市，爭(zhēng)取年銷(xiāo)產(chǎn)品3萬(wàn)箱,，讓光良成為當(dāng)?shù)刂馄烤破放啤?/span>

另辟蹊徑主攻副食店,，你怎么看邱學(xué)彬的光瓶酒動(dòng)銷(xiāo)策略,？文末留言等你分享！