管理學(xué)大師查爾斯·漢迪曾在其著作《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中提出：企業(yè)生命周期就像S型,，企業(yè)家必須在第一曲線下滑前找到第二曲線，并在第一曲線達到頂峰之前助推第二曲線成長,，才能彌補投入初期的資源消耗,，實現(xiàn)企業(yè)永續(xù)增長。

對于酒商來說,，尋找第二曲線就是發(fā)現(xiàn)行業(yè)增長新動能,。自改革開放以來，那些抓住了品牌買斷,、終端攔截,、互聯(lián)網(wǎng)+、圈層營銷,，電商直播等新機遇的酒商,，都實現(xiàn)了從第一曲線到第二曲線的跨越。

那么,，普通酒商應(yīng)當如何發(fā)現(xiàn)第二曲線,，又能否通過其完成跨越式增長？2022開年之際，云酒頭條（微信號：云酒頭條）多方調(diào)研,，整理了三家通過第二曲線完成逆襲的酒商實戰(zhàn)案例,。

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紅酒+烈酒

不只增加品類

2019年，面對進口紅酒市場不斷萎縮的現(xiàn)況,，廈門豐德酒業(yè)公司總經(jīng)理武永磊積極為公司尋找第二曲線,。

經(jīng)過多方考察后，他參照國際酒業(yè)公司體系構(gòu)架,，在進口葡萄酒業(yè)務(wù)外增設(shè)烈酒事業(yè)部,，并先后引進了內(nèi)參酒、國臺酒及日本威士忌Kaiyō（海洋）等烈酒產(chǎn)品,，拓展新邊界。

在增加新品類之后,，豐德酒業(yè)原有渠道,、團隊、營銷模式如何和新品類融合,？武永磊制定了幾條規(guī)則,。

第一，借船出海,。在福建進口葡萄酒市場經(jīng)營多年,，豐德酒業(yè)培育了一大批忠實的中高端客戶。武永磊表示,，如果說公司過去在市場開發(fā)了100名客戶,，那至少有50名可以轉(zhuǎn)化到烈酒業(yè)務(wù)上，因為精品進口葡萄酒和中高端烈酒的消費群體,、消費場景高度重合,，為公司開拓烈酒市場奠定良好基礎(chǔ)。

第二,，聚焦品鑒,。從業(yè)進口葡萄酒多年，武永磊對進口酒召開高端品鑒會,，尋找意見領(lǐng)袖的圈層推廣模式非常熟悉,。在國臺酒和酒鬼內(nèi)參酒上市后，他首先召開小范圍品鑒會進行推廣,，做好消費者培育和酒文化分享工作,，沒有為快速沖量而不斷擴張其他渠道。之后,，市場價1599元/瓶的內(nèi)參很快受到追捧,，第一年配額短時間里便銷售一空。

第三，迭代創(chuàng)新,。豐德酒業(yè)在白酒品鑒會中引入產(chǎn)區(qū)概念和垂直品鑒模式,，粉絲參加內(nèi)參品鑒會可以喝到8年、15年老酒內(nèi)參,，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)有了更深刻對比和認識,，同時也增加了品鑒會的趣味性。

正因為做到了提前布局第二曲線,，2021年廈門豐德酒業(yè)營收業(yè)績高速增長,。以白酒和日本威士忌為代表的烈酒成為增長主力，扭轉(zhuǎn)了因進口葡萄酒業(yè)務(wù)下滑而給公司帶來的市場壓力,。

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進口換道國產(chǎn)

葡萄酒供應(yīng)鏈逆襲

2021年9月,，澳美酒業(yè)集團旗下公元酒業(yè)掛牌開張，董事長趙海彬開拓了澳美酒業(yè)的增長“第二曲線”,。

澳美酒業(yè)專營澳洲進口葡萄酒多年,，受市場大環(huán)境影響，2021上半年公司原有進口酒供應(yīng)鏈幾近停擺,?？紤]再三后，趙海彬決定在新增世界精品產(chǎn)區(qū)進口葡萄酒的同時,，重點經(jīng)營國產(chǎn)葡萄酒,。經(jīng)多方考察，公司在寧夏賀蘭山東麓甘城子產(chǎn)區(qū)找到一家高品質(zhì),，能夠代表中式葡萄酒風情的精品酒莊,，重新布局公司供應(yīng)鏈。

公元酒業(yè)成立后,，依托澳美酒業(yè)分布在全國的5家分公司,、60多家戰(zhàn)略聯(lián)盟商和多家城市酒窖，產(chǎn)品得以很快和消費者見面,，并擇優(yōu)進入廣州市百家煙酒店,，2021年9月至年底，實現(xiàn)銷售超過200萬元,。

趙海彬認為,，選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)中式葡萄酒賽道，除消費者需求,、供應(yīng)鏈響應(yīng)快之外,，國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)的快速提升是根本原因。正因為有品質(zhì)信心,，公司才敢將公元葡萄酒納入到澳美集團“世界精品葡萄酒”陣營推廣,。市場反饋也證明,，即便與眾多精品進口酒競爭，公元葡萄酒依然斬獲諸多盛贊,。

此外,，目前酒商經(jīng)營進口葡萄酒時，商品海運時間普遍不低于3個月,，貨柜運費上漲3倍以上,，而周轉(zhuǎn)國產(chǎn)葡萄酒則數(shù)天內(nèi)即可到貨，運費只有進口酒的幾分之一,，迅速提升了酒商整體運營的產(chǎn)品流通效率,。

2021年末，澳美酒業(yè)首次發(fā)布了國產(chǎn)酒虎年生肖酒,，由于酒體品質(zhì)出色,，包裝設(shè)計精美，3000瓶限量版生肖酒上市不久即被搶購一空,。趙海彬表示,，如果采用進口酒供應(yīng)鏈，國外酒莊不可能一次只生產(chǎn)3000瓶,，供貨時間也跟不上,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國產(chǎn)酒則不存在此類問題,。

2022年,，趙海彬表示，公司將加大國產(chǎn)葡萄酒市場推廣,，銷量目標沖擊1500萬元,，通過第二曲線發(fā)力，找到公司新的增長點,。

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從閃送到線上

3年開出4家店

2019年,，武漢酒商王冰在懵懂中進入精釀啤酒行業(yè)。

此前,，王冰曾在武漢經(jīng)營一家占地面積不過200多平方米的小型會所,，銷售過進口啤酒。2019年優(yōu)布勞精釀啤酒進入武漢市場,，在機緣巧合之下,，王冰選擇加盟。

最初,，王冰在武漢開設(shè)了一家優(yōu)布勞精釀啤酒加盟店,，利用小黃車和微信獲客的方式向周邊實行餐飲“閃送”。由于優(yōu)布勞精釀啤酒品質(zhì)出色,，很快受到消費者追捧,，2020年王冰果斷與優(yōu)布勞公司簽約成為江岸區(qū)和江漢區(qū)代理商,，并發(fā)展了20多家加盟商，抓住了精釀啤酒紅利爆發(fā)的商機,。

2020年,，武漢優(yōu)布勞加盟店發(fā)展到50余家，在廠家的大力支持下,，王冰和多家友商聯(lián)手推出“3公里送酒”業(yè)務(wù),，利用50多家門店的布局優(yōu)勢實現(xiàn)快速送酒，代理商之間僅收取少量配送費,，正式這一模式創(chuàng)新,，讓優(yōu)布勞市占率再上新臺階。

2021年,，優(yōu)布勞公司改變代理制,，王冰不再是區(qū)域代理商，但他又敏銳發(fā)現(xiàn)“餐加酒”的配送商機,，成功抓住了增長“第二曲線”,。

自2021年以來，伴隨市場占有率的提升,，優(yōu)布勞公司在武漢市場加強直營,，推進加盟店統(tǒng)一價格、統(tǒng)一終端,、統(tǒng)一裝修,、統(tǒng)一活動，并積極利用線上渠道推廣“餐加酒”配送,。盡管王冰已不再是區(qū)域代理商,，但他很快意識到這是難得的新機會，并利用自身影響力聯(lián)合商家從線下閃送向線上配送轉(zhuǎn)型,，很快便吃到“頭湯”,。公司3年開出了4家直營店，從2019年進軍精釀啤酒以來,，業(yè)績實現(xiàn)數(shù)倍增長,。

查爾斯·漢迪在《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中說，企業(yè)家經(jīng)營公司就像打井,，在第一口井枯竭之前就要準備好第二口,。

在上述三個實戰(zhàn)案例中，不管是廈門豐德酒業(yè)從單做紅酒到紅酒烈酒并舉,；澳美酒業(yè)從進口酒轉(zhuǎn)向打造國產(chǎn)酒供應(yīng)鏈,；還是酒商王冰從線下閃送到線上配送，都滿足了這一原則,，企業(yè)發(fā)展也獲得了新動力,。這也再次向酒業(yè)昭示一個道理：企業(yè)發(fā)展需要機遇,，更需要發(fā)現(xiàn)機遇的眼光和抓住機遇的能力，以及堅決的執(zhí)行力,。