“這是很艱難的一年”,，劉茂林對(duì)剛剛過去的2021年如此評(píng)價(jià)道,。

47歲的劉茂林是成都市桃瑞商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理，一名在酒業(yè)從業(yè)16年的老牌區(qū)域經(jīng)銷商,。“中高端白酒消費(fèi)場(chǎng)景減少,，低端酒消費(fèi)者購買欲望減弱，酒水總體動(dòng)銷困難”,，這是2021年成都酒水市場(chǎng)給他最直觀感受,。

桃瑞商貿(mào)位于成都市新都區(qū)的一棟二層小樓，即便2021年市場(chǎng)整體形勢(shì)不算太好,，但全年依然有超過2000萬元的酒水從這里售出,，銷往新都區(qū)的數(shù)百家零售終端。

“艱難,，但并不沮喪,。”劉茂林說,，縱觀行業(yè)發(fā)展歷史,，或是酒業(yè)大商的成長史，越是艱難的時(shí)期,，越是孕育著機(jī)遇和希望,。

“做生意其實(shí)很簡(jiǎn)單,，就是交朋友”

劉茂林最早步入白酒銷售行業(yè)，是在2006年,。彼時(shí),，他已從家族長輩手中接下煙草經(jīng)銷生意多年，積累了豐富的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn),，成立桃瑞副食商行,，將業(yè)務(wù)拓展到白酒領(lǐng)域。

從煙草店升級(jí)到煙酒店,，雖然經(jīng)營品類有所擴(kuò)展,，但作為一家零售終端，桃瑞副食商行的經(jīng)營模式卻很簡(jiǎn)單,。劉茂林每天的工作就是跑在進(jìn)貨,、賣貨、送貨的路上,。

2006年,，正是以五糧液為代表的川酒市場(chǎng)最為興盛的年頭。劉茂林清晰地記得,，“當(dāng)時(shí)的五糧液價(jià)格是330元/瓶,，而茅臺(tái)也才賣到280元/瓶?！?/span>

后來,，隨著一系列煙草限制政策出臺(tái)，劉茂林開始逐漸縮減煙草業(yè)務(wù),，并擴(kuò)大酒類商品經(jīng)營,。

不碰假酒，不做“一錘子買賣”,，是劉茂林的底線,。這份真誠與實(shí)在讓他得到了業(yè)內(nèi)大商們普遍贊賞與認(rèn)可。2014年,，在五糧春資深經(jīng)銷商周文富的推薦下,，他拿下五糧特曲系列在新都區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。

從煙酒店老板,，到名酒區(qū)域總經(jīng)銷,，身份的轉(zhuǎn)變，對(duì)劉茂林來說是壓力,，也是動(dòng)力,。此前，他只需要面對(duì)消費(fèi)者,，根據(jù)每天動(dòng)銷情況定量進(jìn)貨,，而在成為區(qū)域總經(jīng)銷商后，他更多要考量的是如何讓自己代理的產(chǎn)品增加銷量,，更多地鋪向終端,。

為了更有效地拓展渠道，劉茂林組建起業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，把新都區(qū)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為不同片區(qū),，每天在不同區(qū)域拜訪終端煙酒店。

產(chǎn)品動(dòng)銷情況如何,，是否需要壓貨……有多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的劉茂林深知煙酒店老板的真實(shí)需求和顧慮,。不肯壓貨的就先說服煙酒店上柜陳列，能賣多少算多少,，有需求隨時(shí)送貨上門,。“站在對(duì)方角度考慮,，多一點(diǎn)信任和理解,，沒有拿不下的客戶。”

從事酒水行業(yè)16年,，劉茂林認(rèn)為,，與掙錢快相比，信譽(yù)和口碑更重要,，找他買酒的回頭客越來越多,。“別人一有需求就找你,，這是一種信任,，這種被信任的感覺有時(shí)候比掙錢更能讓人有成就感?！?/span>

扎實(shí)做好終端的同時(shí),，劉茂林也看到了新的機(jī)會(huì)。

一次偶然的機(jī)會(huì),，他結(jié)識(shí)了五糧液平臺(tái)商舒能國,。在前輩的帶動(dòng)下，劉茂林開始頻繁接觸到新都區(qū)各階層人士,，積累下深厚的人脈資源,，也為他后來做圈層、團(tuán)購奠定了基礎(chǔ),。

“我們做酒水經(jīng)銷的,，離不了前輩的引領(lǐng)?！眲⒚终f,，從前輩身上,，他學(xué)會(huì)了低調(diào)做人、高調(diào)做事的優(yōu)秀品質(zhì),，也領(lǐng)悟到“做生意其實(shí)很簡(jiǎn)單,，就是跟人交朋友?！?/span>

“不賣一條假煙,，一瓶假酒，每瓶酒哪怕只掙幾塊錢,，他們只要喝一輩子酒,，我就可以從他們身上掙一輩子錢?！眲⒚终f,，自己的生意經(jīng)就是這么簡(jiǎn)單一個(gè)道理。

憑借著誠信和穩(wěn)步前進(jìn)的理念,，劉茂林在接手五糧特曲系列酒的半年時(shí)間里,，就在新都區(qū)域?qū)N售業(yè)績做到了100萬元。在白酒行業(yè)深度調(diào)整的2014年,，能做到這樣的業(yè)績實(shí)屬不易,。

兩個(gè)選品邏輯，貫穿全局

2017年,，桃瑞副食商行正式更名桃瑞商貿(mào)有限公司,，代理的產(chǎn)品已覆蓋成都市場(chǎng)主銷的大多數(shù)名優(yōu)白酒品牌，包括茅臺(tái),、郎酒,、國臺(tái)、釣魚臺(tái)等知名醬酒品牌,，以及五糧液,、劍南春、舍得,、水井坊,、豐谷等川酒濃香品牌。

在選品上,，劉茂林一直堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是名優(yōu)品牌,，二是本地市場(chǎng)認(rèn)可度高，動(dòng)銷快,。

在他看來,，名優(yōu)酒品牌、高端產(chǎn)品不愁賣,。飛天茅臺(tái),、國窖1573,、經(jīng)典五糧液銷售額幾乎占到公司總業(yè)績的90%。劉茂林分析,，2021年,，疫情深刻影響到各行各業(yè),，“消費(fèi)者對(duì)中低端酒的消費(fèi)力減弱,，但在送禮、宴請(qǐng)方面,，高端酒反而賣得比較好,。”

在名優(yōu)酒品牌的基礎(chǔ)上,，劉茂林選品的第二原則是在成都市場(chǎng)上動(dòng)銷快的品牌,。“在成都白酒市場(chǎng)上,，川酒素來強(qiáng)勢(shì),。”桃瑞商貿(mào)的貨架上一向只有少量省外名酒,，且大多數(shù)是廠家做市場(chǎng)推廣的陳列品,。

2017年，醬酒熱興起,，劉茂林選擇代理了釣魚臺(tái),、國臺(tái)等知名醬酒產(chǎn)品，但仍將瀘州老窖茗釀作為主打產(chǎn)品,。

2021年,，瀘州老窖“雙品牌、三品系,、大單品”組合序列正式曝光,，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)旗下單品茗釀，正式進(jìn)入瀘州老窖核心戰(zhàn)略大單品序列,。名酒品牌,、高端品質(zhì)、在成都有著較好的品牌基礎(chǔ),，瀘州老窖茗釀完全符合劉茂林選品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),。他認(rèn)為，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)在瀘州老窖未來的版圖中占據(jù)著非常重要的位置,，也是瀘州老窖名酒價(jià)值復(fù)興的重要落腳點(diǎn)之一,。

此外，桃瑞商貿(mào)進(jìn)貨渠道與瀘州老窖成都總經(jīng)銷商對(duì)接,，既保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí),，又具備渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。多年來，劉茂林經(jīng)銷的產(chǎn)品一直堅(jiān)持這樣的渠道模式,，這也成為桃瑞商貿(mào)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì),。

艱難，迷茫,，也是機(jī)遇

在前輩帶領(lǐng)下,，劉茂林的認(rèn)知和眼界得到極大地開拓，比如為人處世的品質(zhì),，還有對(duì)酒行業(yè)的熱情和情懷,。

在劉茂林的內(nèi)心深處，前輩的扶持就是他事業(yè)上最大的機(jī)遇,，從前輩身上學(xué)到的堅(jiān)持,、堅(jiān)守的品質(zhì)也讓他有了更多穿越低谷的勇氣和底氣。

在2020年疫情突發(fā)之時(shí),，他和大多數(shù)人一樣有些慌亂,。倉庫里堆積的貨品、房租,、員工工資……各種壓力如同陰云籠罩心間,。

酒怎么賣，這一年怎么度過,，他頗有些迷茫,。

在疫情稍有好轉(zhuǎn)以后，劉茂林開始組織客戶做回廠游,、做品鑒會(huì),、熟悉客情、培養(yǎng)圈層消費(fèi)習(xí)慣,?！?/span>從一個(gè)人影響到一桌人，再從一桌人影響到N桌人,，培養(yǎng)客戶群是一個(gè)裂變的過程,，看似簡(jiǎn)單但很重要?！?/span>

到后來,，他也想明白一個(gè)道理，艱難只是一時(shí)的,，如同大浪淘沙,，困難淘走的，都是弱者，而他要做的,，就是堅(jiān)守,。

而在疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)后，桃瑞商貿(mào)僅用大半年的時(shí)間,，就超過了上一年度全年的營業(yè)額,。

進(jìn)入2021年，經(jīng)濟(jì)下行影響更為深刻,，國際貿(mào)易近乎停擺,，各行各業(yè)形勢(shì)低迷。尤其是下半年成都出現(xiàn)疫情反復(fù),，酒水行業(yè)最直接的表現(xiàn)就是“大手大腳買酒的人少了,，低端酒動(dòng)銷更加艱難，終端價(jià)位產(chǎn)品銷量大幅下滑”,。

此時(shí)，劉茂林多年積累下的客戶群,，以及多品牌名酒經(jīng)銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來,。從2019年到2021年，桃瑞商貿(mào)營業(yè)額突破2000萬元,，并每年呈上升趨勢(shì),。2021年，桃瑞商貿(mào)在茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖等品牌高端產(chǎn)品上的銷量不降反增，占據(jù)了全年?duì)I業(yè)額的大幅比重,。

進(jìn)入2022年春節(jié),，在全國酒水消費(fèi)普遍出現(xiàn)價(jià)格倒掛、動(dòng)銷困難的大環(huán)境下,，桃瑞商貿(mào)依然保持著每天近20萬元的銷售額,。

“2022年或許會(huì)更艱難，但只要目標(biāo)清晰,，腳踏實(shí)地,，困難總會(huì)過去的”，劉茂林說,。