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2022年3月伊始,,廣東縣級(jí)酒商林東(化名)接待了來(lái)自茅臺(tái)鎮(zhèn)知名醬酒企業(yè)的銷售總經(jīng)理一行。早在2021年醬酒熱期間,,林東曾希望代理一款知名醬酒,,親自找到廠里卻是被百萬(wàn)級(jí)的首單打款“勸退”。


不曾想2022春節(jié)剛過(guò),,廠方銷售老總就親自上門拜訪,。


按照行業(yè)慣例,廠商首次見面往往“務(wù)虛”,。但對(duì)方卻開門見山,直接就給林東講明一系列優(yōu)惠合作措施,,包括首單打款降至十萬(wàn)級(jí),,酒企在當(dāng)?shù)卣心嫉赝品?wù)商家、費(fèi)用投放前置等,,讓林東驚喜不已,。


多位酒商向云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)表示,進(jìn)入2022年后,,部分酒企,,特別是醬酒企業(yè)一改昔日“提價(jià)”“停貨”的態(tài)度,開始主動(dòng)下沉市場(chǎng),,與2021年廠強(qiáng)商弱的情況出現(xiàn)極大不同,。


而這一變化,或?qū)⑹蔷茦I(yè)和諧生態(tài)建設(shè)的新開端,。



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從招商出貨到控價(jià)動(dòng)銷


2022年春節(jié)復(fù)工后,,某茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒企業(yè)大區(qū)經(jīng)理鄧偉(化名)就按照公司要求,把價(jià)格調(diào)控放在工作的第一位,。


2021年醬酒大熱,,廠家堅(jiān)持產(chǎn)品配額制僅上調(diào)一次價(jià)格,從招商角度出發(fā)支持“隨貨搭贈(zèng)”,,給予酒商很大空間,。但有渠道商將贈(zèng)品折扣后降價(jià)出貨,使市場(chǎng)價(jià)格秩序受到?jīng)_擊,。


為了控價(jià),,鄧偉按照公司要求,,實(shí)行“三管齊下”,。


第一,,調(diào)整收緊“隨貨搭贈(zèng)”政策,。經(jīng)銷商打款后只能按比例隨貨,剩余部分與品鑒,、陳列,、品牌宣傳掛鉤,酒商執(zhí)行了才能核銷,,從源頭上杜絕渠道亂價(jià),。


第二,開展終端陳列比賽,。要求代理商產(chǎn)品必須進(jìn)入煙酒行等終端,只要達(dá)到要求陳列3個(gè)月,,就給予陳列獎(jiǎng)勵(lì),,有效地提升了產(chǎn)品的鋪市率和曝光率


第三,,協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。春節(jié)以后,,該酒企大量招聘市場(chǎng)服務(wù)人員,,經(jīng)銷商舉辦活動(dòng)廠家積極站臺(tái)支持,還派出團(tuán)隊(duì)協(xié)助酒商開發(fā)客戶,,提升動(dòng)銷率,。


鄧偉表示,,2021年醬酒大熱,廠家追求“大干快上”,,新招了很多業(yè)外酒商入場(chǎng),他們雖有資金有人脈但缺乏銷售網(wǎng)絡(luò),更不懂賣酒,,進(jìn)貨后產(chǎn)品大都放在倉(cāng)庫(kù),,容易形成“堰塞湖”。2022年,,公司強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷為王,,采取上述政策調(diào)整就是為了控價(jià)動(dòng)銷維護(hù)市場(chǎng)。以公司重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的平頂山,、濮陽(yáng),、徐州等城市為例,,多地都開展陳列比賽,,且配備了3名以上市場(chǎng)人員服務(wù)酒商,春節(jié)后開瓶率提升了30%以上,。



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從主角到配角


步入2022年,,攜手多家醬酒企業(yè)的成都大成銀通商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱大成銀通)總經(jīng)理唐松林,通過(guò)合作伙伴的一舉一動(dòng),切身感受廠商關(guān)系“變了”,。


“過(guò)去廠家大都很強(qiáng)勢(shì),運(yùn)營(yíng)商只能打款執(zhí)行,。現(xiàn)在廠家愿意和運(yùn)營(yíng)商協(xié)商,,甚至配合運(yùn)營(yíng)商將資源投入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商,,共同運(yùn)作市場(chǎng)”,,唐松林表示,。


還有酒商向云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)透露,,2021年很多醬酒廠家就像強(qiáng)勢(shì)的甲方,動(dòng)不動(dòng)就“停貨”“漲價(jià)”,。但現(xiàn)在很多企業(yè)都開始和酒商聯(lián)手開發(fā)市場(chǎng)了,,還有酒廠提前預(yù)投,,不再像過(guò)去由經(jīng)銷商投放再核銷返點(diǎn),有效減輕了酒商負(fù)擔(dān),。


正是看到這一趨勢(shì),,2022年開年,大成銀通戰(zhàn)略簽約金沙古酒銷售公司旗下貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司,,配合慎初燒坊酒業(yè)推出的 “獨(dú)家代理 無(wú)任務(wù)考核”的合作模式,,酒廠為此專門成立了15人的專班團(tuán)隊(duì),囊括了品牌,、市場(chǎng),、銷售人員;而大成銀通也同樣配備了對(duì)應(yīng)的15人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。


針對(duì)經(jīng)銷商普遍擔(dān)心品牌商“壓貨”和制定“高任務(wù)”的心理,,大成銀通也同樣推出了“獨(dú)家代理”“無(wú)任務(wù)”的合作模式以解除經(jīng)銷商們的后顧之憂。唐松林表示,,慎初燒坊系列定位中高端,,大都通過(guò)團(tuán)購(gòu)銷售為主,經(jīng)銷商加盟后,,主要介紹人脈和圈層資源,,大成銀通為區(qū)域經(jīng)銷商賦能拓展市場(chǎng),投放廣告,、陳列產(chǎn)品,、品鑒執(zhí)行。


從這個(gè)意義上講,,酒商的銷售任務(wù)就是品牌商的任務(wù),,而這種廠家和運(yùn)營(yíng)商聯(lián)營(yíng),共同為區(qū)域經(jīng)銷商賦能的模式,,將實(shí)現(xiàn)三者利益真正捆綁,,形成良性互動(dòng)的廠商關(guān)系



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廠商變形昭示未來(lái),?


虎年開局伊始,,廠商關(guān)系就發(fā)生變化,原因何在,,又昭示了什么,?


云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華表示,,2021下半年以來(lái),有低端醬酒品牌出現(xiàn)銷量斷崖式下跌,,個(gè)別頭部醬酒品牌也出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下滑和經(jīng)銷商拋貨現(xiàn)象,。


在此大背景下,,2022年很多酒企改變態(tài)度,主動(dòng)給經(jīng)銷商減壓,,修復(fù)廠商關(guān)系,;經(jīng)銷商群體也改變囤貨掙快錢的思維局限,開始樹立品質(zhì)意識(shí),,主動(dòng)培育消費(fèi)者,。


上述廠商之變,是廠商關(guān)系的去泡沫化和修正,,是酒業(yè)健康和高質(zhì)量發(fā)展的體現(xiàn),。


在河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)流通委員會(huì)秘書長(zhǎng)皇甫尚旻看來(lái),2022開年廠商關(guān)系“變形”,,市場(chǎng)供需之變是其背后主要推手,。酒業(yè)不論是“店大欺客”還是“客大欺店”都不正常,真正的解決之道是廠商資本或者股份合作,,實(shí)現(xiàn)利益捆綁,。而2022年的這一輪廠商調(diào)整,正是對(duì)昔日廠商關(guān)系的修復(fù)糾正,,形成全新的健康廠商生態(tài)關(guān)系,。

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