2022年3月伊始,，廣東縣級酒商林東（化名）接待了來自茅臺鎮(zhèn)知名醬酒企業(yè)的銷售總經(jīng)理一行。早在2021年醬酒熱期間,，林東曾希望代理一款知名醬酒,，親自找到廠里卻是被百萬級的首單打款“勸退”。

不曾想2022春節(jié)剛過,，廠方銷售老總就親自上門拜訪,。

按照行業(yè)慣例，廠商首次見面往往“務(wù)虛”,。但對方卻開門見山,，直接就給林東講明一系列優(yōu)惠合作措施，包括首單打款降至十萬級,，酒企在當(dāng)?shù)卣心嫉赝品?wù)商家,、費用投放前置等，讓林東驚喜不已,。

多位酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，進(jìn)入2022年后，部分酒企,，特別是醬酒企業(yè)一改昔日“提價”“停貨”的態(tài)度,，開始主動下沉市場，與2021年廠強商弱的情況出現(xiàn)極大不同,。

而這一變化,，或?qū)⑹蔷茦I(yè)和諧生態(tài)建設(shè)的新開端。

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從招商出貨到控價動銷

2022年春節(jié)復(fù)工后,，某茅臺鎮(zhèn)醬酒企業(yè)大區(qū)經(jīng)理鄧偉（化名）就按照公司要求,，把價格調(diào)控放在工作的第一位。

2021年醬酒大熱,，廠家堅持產(chǎn)品配額制僅上調(diào)一次價格,，從招商角度出發(fā)支持“隨貨搭贈”,，給予酒商很大空間。但有渠道商將贈品折扣后降價出貨,，使市場價格秩序受到?jīng)_擊,。

為了控價，鄧偉按照公司要求,，實行“三管齊下”,。

第一，調(diào)整收緊“隨貨搭贈”政策,。經(jīng)銷商打款后只能按比例隨貨,，剩余部分與品鑒、陳列,、品牌宣傳掛鉤,，酒商執(zhí)行了才能核銷，從源頭上杜絕渠道亂價,。

第二,，開展終端陳列比賽。要求代理商產(chǎn)品必須進(jìn)入煙酒行等終端,，只要達(dá)到要求陳列3個月,，就給予陳列獎勵，有效地提升了產(chǎn)品的鋪市率和曝光率,。

第三,，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場。春節(jié)以后,，該酒企大量招聘市場服務(wù)人員,，經(jīng)銷商舉辦活動廠家積極站臺支持，還派出團隊協(xié)助酒商開發(fā)客戶,，提升動銷率,。

鄧偉表示，2021年醬酒大熱,，廠家追求“大干快上”,，新招了很多業(yè)外酒商入場，他們雖有資金有人脈但缺乏銷售網(wǎng)絡(luò),，更不懂賣酒,，進(jìn)貨后產(chǎn)品大都放在倉庫，容易形成“堰塞湖”,。2022年,，公司強調(diào)動銷為王，采取上述政策調(diào)整就是為了控價動銷維護(hù)市場,。以公司重點運營的平頂山,、濮陽,、徐州等城市為例，多地都開展陳列比賽,，且配備了3名以上市場人員服務(wù)酒商,，春節(jié)后開瓶率提升了30%以上。

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從主角到配角

步入2022年,，攜手多家醬酒企業(yè)的成都大成銀通商貿(mào)有限公司（簡稱大成銀通）總經(jīng)理唐松林,，通過合作伙伴的一舉一動，切身感受廠商關(guān)系“變了”,。

“過去廠家大都很強勢,，運營商只能打款執(zhí)行。現(xiàn)在廠家愿意和運營商協(xié)商,，甚至配合運營商將資源投入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商,，共同運作市場”,，唐松林表示,。

還有酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）透露，2021年很多醬酒廠家就像強勢的甲方,，動不動就“停貨”“漲價”,。但現(xiàn)在很多企業(yè)都開始和酒商聯(lián)手開發(fā)市場了，還有酒廠提前預(yù)投,，不再像過去由經(jīng)銷商投放再核銷返點,，有效減輕了酒商負(fù)擔(dān)。

正是看到這一趨勢,，2022年開年,，大成銀通戰(zhàn)略簽約金沙古酒銷售公司旗下貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司，配合慎初燒坊酒業(yè)推出的 “獨家代理 無任務(wù)考核”的合作模式,，酒廠為此專門成立了15人的專班團隊,，囊括了品牌、市場,、銷售人員,；而大成銀通也同樣配備了對應(yīng)的15人營銷團隊。

針對經(jīng)銷商普遍擔(dān)心品牌商“壓貨”和制定“高任務(wù)”的心理,，大成銀通也同樣推出了“獨家代理”“無任務(wù)”的合作模式以解除經(jīng)銷商們的后顧之憂,。唐松林表示,，慎初燒坊系列定位中高端,，大都通過團購銷售為主,，經(jīng)銷商加盟后,，主要介紹人脈和圈層資源,，大成銀通為區(qū)域經(jīng)銷商賦能拓展市場,，投放廣告,、陳列產(chǎn)品,、品鑒執(zhí)行。

從這個意義上講，酒商的銷售任務(wù)就是品牌商的任務(wù)，而這種廠家和運營商聯(lián)營，共同為區(qū)域經(jīng)銷商賦能的模式,，將實現(xiàn)三者利益真正捆綁，形成良性互動的廠商關(guān)系,。

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廠商變形昭示未來,？

虎年開局伊始,，廠商關(guān)系就發(fā)生變化,，原因何在,，又昭示了什么,？

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華表示,，2021下半年以來,，有低端醬酒品牌出現(xiàn)銷量斷崖式下跌，個別頭部醬酒品牌也出現(xiàn)銷售業(yè)績下滑和經(jīng)銷商拋貨現(xiàn)象,。

在此大背景下,，2022年很多酒企改變態(tài)度,，主動給經(jīng)銷商減壓,，修復(fù)廠商關(guān)系,；經(jīng)銷商群體也改變囤貨掙快錢的思維局限,，開始樹立品質(zhì)意識，主動培育消費者,。

上述廠商之變，是廠商關(guān)系的去泡沫化和修正,，是酒業(yè)健康和高質(zhì)量發(fā)展的體現(xiàn),。

在河南省酒業(yè)協(xié)會流通委員會秘書長皇甫尚旻看來，2022開年廠商關(guān)系“變形”,，市場供需之變是其背后主要推手,。酒業(yè)不論是“店大欺客”還是“客大欺店”都不正常，真正的解決之道是廠商資本或者股份合作,，實現(xiàn)利益捆綁,。而2022年的這一輪廠商調(diào)整，正是對昔日廠商關(guān)系的修復(fù)糾正,，形成全新的健康廠商生態(tài)關(guān)系。