擴(kuò)容,、升級(jí),、提價(jià)……這些醬酒熱的關(guān)鍵詞，好像從2021年開始降維式地發(fā)生在光瓶酒身上,。

2021年,，被認(rèn)為是光瓶酒大年。對(duì)比起醬酒從狂熱到理性發(fā)展的長(zhǎng)周期,，光瓶酒的品質(zhì)和價(jià)值更為透明,，所以發(fā)展、沉淀的周期也相對(duì)較短,，2022年或許就是光瓶酒板塊迎來(lái)洗牌的一年,。

2019年，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）與多位光良酒經(jīng)銷商交流時(shí)發(fā)現(xiàn),，很多人因?yàn)橛鲆姽饬?，第一次轉(zhuǎn)型做了白酒，也有不少人因此從高檔盒裝酒轉(zhuǎn)做了光瓶酒,。

三年后再與光良經(jīng)銷商對(duì)話,，這種反差依然存在，光良持續(xù)地吸引“外行”成為內(nèi)行,。而自2019年就成為光良經(jīng)銷商的那批人,，則非常慶幸當(dāng)時(shí)的選擇。

他們不約而同地表達(dá)了同樣的心聲：2022年是光瓶酒市場(chǎng)的變化之年,，也會(huì)是光良的機(jī)會(huì)之年,、利好之年。

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強(qiáng)升級(jí),，下沉縣,、鎮(zhèn)、村

川酒成都產(chǎn)區(qū)主要由邛崍,、蒲江,、大邑組成，光良的生產(chǎn)基地就位于蒲江,。有業(yè)內(nèi)人士稱,，其已經(jīng)是當(dāng)?shù)丶{稅規(guī)模前三的酒企。

作為光良的大本營(yíng)市場(chǎng),，蒲江其實(shí)從2021年7月才開始銷售光良,。

邛崍人馮凱對(duì)光良進(jìn)行實(shí)地考察之后，在蒲江創(chuàng)辦鑫鴻凱酒類銷售經(jīng)營(yíng)部,，從0團(tuán)隊(duì),、0網(wǎng)絡(luò)、0客情做起,，到2021年年底,，僅用5個(gè)月時(shí)間銷售額便突破200萬(wàn)元。

▲馮凱

“整個(gè)蒲江縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小副食店,、餐飲店都有光良產(chǎn)品,，甚至村里的小賣部、便民服務(wù)站等也有,?！?/span>

如果說(shuō)蒲江縣的快速鋪市、動(dòng)銷是占了家門口的便宜,，那么遠(yuǎn)在新疆阿克蘇地區(qū)的沙雅縣,，則是光良市場(chǎng)滲透力、渠道下沉力的優(yōu)秀樣本,。

經(jīng)銷商薛登高現(xiàn)在服務(wù)的800余家終端網(wǎng)點(diǎn),，覆蓋整個(gè)沙雅縣。自其2019年啟動(dòng)市場(chǎng)以來(lái),，整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的年銷售額穩(wěn)定在每年200萬(wàn)左右,。然而，處于西北偏遠(yuǎn)的沙雅縣整體消費(fèi)水平并不高,，且總?cè)丝趦H有26萬(wàn)人,。

而在做深的同時(shí)，光良還實(shí)現(xiàn)了在下沉市場(chǎng)的升級(jí),。

蒲江市場(chǎng)就是最好的例子,。這個(gè)能把光良賣到村里去的市場(chǎng)，主要的產(chǎn)品并非光良19，而是定位更高的光良59,。

“這4款產(chǎn)品中,，現(xiàn)在光良59能占到60%，光良39有20%,，光良19只有15%左右,。”馮凱介紹,，入局蒲江市場(chǎng)時(shí),，采取的是舉高打低的策略，以光良59PLUS為形象產(chǎn)品,，以“黑金剛”即光良59為突破,。

當(dāng)然，這是基于對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)力的調(diào)查,。馮凱觀察,，蒲江縣以農(nóng)業(yè)發(fā)展為主，人口基本不外流,，這里的農(nóng)民相對(duì)經(jīng)濟(jì)收入更高,，在成都周邊縣城能進(jìn)入前五名。

“在蒲江我們每個(gè)星期要做三次品鑒活動(dòng),，很多消費(fèi)者就說(shuō),，‘自從我第一次喝了光良，我后來(lái)其他酒都不喝了,，就只喝光良59’,。”在蒲江這樣的“好酒窩子”里,，消費(fèi)者的肯定更加能凸顯光良的品質(zhì)優(yōu)勢(shì),。

光瓶酒的整體升級(jí)下，50-80元價(jià)位段甚至百元檔,，被認(rèn)為是未來(lái)的主流市場(chǎng),。蒲江縣或許只是一個(gè)試點(diǎn)性的升級(jí)，為光良59繼續(xù)提升市場(chǎng)份額探路,。

馮凱表示,，“光良只用了兩三年時(shí)間，市場(chǎng)便覆蓋全國(guó)二十余省,，充分說(shuō)明光良酒的口感和品質(zhì)得到大眾認(rèn)可,。”

光良的市場(chǎng)戰(zhàn)略,，傾向于從三四線市場(chǎng)去鎖定自己的消費(fèi)主體人群,，“一縣一商”的規(guī)劃也是為了更好地做市場(chǎng)下沉,。與此同時(shí)，光良還完美演繹了一個(gè)年輕品牌快速全國(guó)化,、一個(gè)光瓶酒品牌適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的黑馬故事,。

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大洗牌，光良的利好之年

對(duì)于光瓶酒市場(chǎng)而言,，今年最大的變量莫過于新國(guó)標(biāo)的實(shí)施,。

“新國(guó)標(biāo)會(huì)淘汰很大一部分之前在市場(chǎng)上賣得很好的光瓶酒,。根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的情況,，如果市場(chǎng)上這個(gè)價(jià)位段（15-20元）體量比較大的話，今年6月份新國(guó)標(biāo)正式實(shí)行之后,，對(duì)于光良19來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)很大的增量機(jī)會(huì),。”

“我們的優(yōu)勢(shì)就是在于一開始就做純糧酒,，并且以數(shù)據(jù)瓶的形式體現(xiàn)出酒體配比,。”在馮凱看來(lái),，因?yàn)楣饬家婚_始就是主打純糧食酒,，20元及以下價(jià)位段產(chǎn)品大洗牌，將利好光良,。

如果說(shuō)當(dāng)初光良做數(shù)據(jù)化白酒,，還只是基于品質(zhì)表達(dá)的出新出奇，那么新國(guó)標(biāo)實(shí)行之后,，“純糧食酒”成為消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求,，光良的數(shù)據(jù)化表達(dá)是真正體現(xiàn)其判斷力和優(yōu)勢(shì)所在。

▲呂居鴻

新疆喀什的呂居鴻也表示,，“我們是純糧酒,，新國(guó)標(biāo)肯定對(duì)我們有好處，光良比其他品牌更早地占領(lǐng)了消費(fèi)者心智,，不止是做數(shù)據(jù)瓶,，還專門做了‘光良糧食瓶’，告訴消費(fèi)者純糧食酒是什么樣子,?！?/span>

呂居鴻的創(chuàng)博商貿(mào)從2019年代理光良至今，已經(jīng)覆蓋3000余家終端,，光良19在其產(chǎn)品中的占比從90%以上逐步下降到現(xiàn)在的60%左右,，而光良59則一直在增長(zhǎng)。

但實(shí)際上,，呂居鴻也提到,，“喀什各方面經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá),，人均消費(fèi)水平也比較低，暢銷的原因就是純糧食酒,，酒質(zhì)好但不貴,，回頭率比較高?！?/span>

作為最早提出“光瓶酒也可以是純糧食酒”的光瓶酒品牌,，憑借數(shù)據(jù)化表達(dá)，以及“撕掉包裝見真誠(chéng)”“不裝”“一桌好飯”等一系列貼近消費(fèi)者的線上線下活動(dòng),，光良已經(jīng)率先培育起消費(fèi)者對(duì)純糧酒的認(rèn)知,，穩(wěn)立“國(guó)民自用酒”定位。

今天,，即便是最外行的消費(fèi)者也知道“純糧釀造”的概念,。從光良開始，越來(lái)越多酒企開始在瓶身上,、包裝上向消費(fèi)者展示其糧食基酒配比,。

三年前的創(chuàng)新，讓光良在三年后這場(chǎng)光瓶酒大洗牌中,，成為受益者,。

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高期待，光瓶酒被忽略的

空間在哪,？

每年春糖向來(lái)是行業(yè)新風(fēng)向,、新觀點(diǎn)迭出的時(shí)間段。

一向擅于把發(fā)布會(huì)做成企業(yè)IP的光良,，是近兩年經(jīng)銷商們最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一,。

在交流中，有經(jīng)銷商就為去年春糖沒到現(xiàn)場(chǎng)感到很遺憾,，“我也在手機(jī)上看了,，很新穎很特別，那種氛圍是白酒行業(yè)少見的,，當(dāng)時(shí)推出的‘綠水鬼’（光良59PLUS）也讓人感到驚喜,，今年希望能去，肯定還會(huì)有更大的驚喜,?！?/span>

湖南汨羅的經(jīng)銷商楊愛國(guó)自2005年進(jìn)入白酒行業(yè)開始，就在酒企做銷售,，2019從代理光良開始轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商,。

▲楊愛國(guó)的直播海報(bào)與門店陳列

“去年發(fā)布會(huì)我在現(xiàn)場(chǎng)，很多白酒品牌沒有光良這種年輕化的思維,。以前覺得這種活動(dòng)就是走個(gè)過程,，但是光良的發(fā)布會(huì),，去過之后信心會(huì)更大。去年的59PLUS出來(lái)的時(shí)候,，我看到產(chǎn)品翡翠綠的配色,，就覺得下次還會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階?！?/span>

對(duì)于經(jīng)銷商而言,，產(chǎn)品才是春糖期間最受期待的戲份。

▲龍?jiān)：?/span>

福建經(jīng)銷商龍?jiān)：裨?021年接手霞浦縣市場(chǎng)后,，該市場(chǎng)業(yè)績(jī)較2020年度增長(zhǎng)169%,。其介紹到，“現(xiàn)在在霞浦縣,，光良19大概占60-70%,，但這部分消費(fèi)主要來(lái)自當(dāng)?shù)氐耐鈦?lái)務(wù)工人員，實(shí)際上本地人的光瓶酒消費(fèi)水平在30元左右,，現(xiàn)在這邊有一款酒就是賣30元左右，賣得挺好,?！?/span>

“聽說(shuō)春糖會(huì)有新品，如果是30元價(jià)位段,，我希望可以早點(diǎn)上市,。”

龍?jiān)：竦钠诖⒎菦]有市場(chǎng)依據(jù),。

當(dāng)前光瓶酒正在整體上行,。這種上行大致可以分為兩種類型，一種是高線光瓶,、高端光瓶的密集出現(xiàn),，價(jià)格打破過去多年的天花板。

另一種便是“底限”的抬升,。尤其新國(guó)標(biāo)的實(shí)行,，大部分十幾元的光瓶酒不再歸類為白酒，提升品質(zhì)就意味著提升品質(zhì)與價(jià)格,，最大眾化的光瓶酒價(jià)位段可能從20元以下提升到30元左右,。

換言之，新國(guó)標(biāo)為光瓶酒帶來(lái)的第一波直接利好,，可能是30元價(jià)位段產(chǎn)品,。而目前市場(chǎng)上尚未有這一價(jià)位段的絕對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品，30元左右的光瓶酒,，依然是藍(lán)海市場(chǎng),。

光良的這幾大趨勢(shì),，其實(shí)也是在當(dāng)前光瓶酒市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

正如云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)評(píng)價(jià)道,，在光瓶酒板塊，“光良已經(jīng)是后起之秀中的領(lǐng)頭羊”,。