擴容,、升級,、提價……這些醬酒熱的關鍵詞,，好像從2021年開始降維式地發(fā)生在光瓶酒身上。

2021年，被認為是光瓶酒大年,。對比起醬酒從狂熱到理性發(fā)展的長周期,，光瓶酒的品質和價值更為透明，所以發(fā)展,、沉淀的周期也相對較短,，2022年或許就是光瓶酒板塊迎來洗牌的一年。

2019年,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）與多位光良酒經銷商交流時發(fā)現(xiàn),，很多人因為遇見光良,，第一次轉型做了白酒，也有不少人因此從高檔盒裝酒轉做了光瓶酒,。

三年后再與光良經銷商對話，這種反差依然存在，光良持續(xù)地吸引“外行”成為內行,。而自2019年就成為光良經銷商的那批人,，則非常慶幸當時的選擇,。

他們不約而同地表達了同樣的心聲：2022年是光瓶酒市場的變化之年，也會是光良的機會之年、利好之年。

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強升級,，下沉縣,、鎮(zhèn)、村

川酒成都產區(qū)主要由邛崍,、蒲江,、大邑組成，光良的生產基地就位于蒲江,。有業(yè)內人士稱,，其已經是當?shù)丶{稅規(guī)模前三的酒企。

作為光良的大本營市場,，蒲江其實從2021年7月才開始銷售光良,。

邛崍人馮凱對光良進行實地考察之后,，在蒲江創(chuàng)辦鑫鴻凱酒類銷售經營部,，從0團隊,、0網絡,、0客情做起,，到2021年年底，僅用5個月時間銷售額便突破200萬元,。

▲馮凱

“整個蒲江縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小副食店、餐飲店都有光良產品,，甚至村里的小賣部,、便民服務站等也有?！?/span>

如果說蒲江縣的快速鋪市,、動銷是占了家門口的便宜，那么遠在新疆阿克蘇地區(qū)的沙雅縣,，則是光良市場滲透力,、渠道下沉力的優(yōu)秀樣本。

經銷商薛登高現(xiàn)在服務的800余家終端網點,，覆蓋整個沙雅縣,。自其2019年啟動市場以來，整個縣級市場的年銷售額穩(wěn)定在每年200萬左右,。然而,，處于西北偏遠的沙雅縣整體消費水平并不高，且總人口僅有26萬人,。

而在做深的同時,，光良還實現(xiàn)了在下沉市場的升級。

蒲江市場就是最好的例子,。這個能把光良賣到村里去的市場,，主要的產品并非光良19，而是定位更高的光良59,。

“這4款產品中,，現(xiàn)在光良59能占到60%，光良39有20%,，光良19只有15%左右,。”馮凱介紹,，入局蒲江市場時,，采取的是舉高打低的策略,，以光良59PLUS為形象產品，以“黑金剛”即光良59為突破,。

當然,，這是基于對當?shù)叵M力的調查。馮凱觀察,，蒲江縣以農業(yè)發(fā)展為主,，人口基本不外流，這里的農民相對經濟收入更高,，在成都周邊縣城能進入前五名。

“在蒲江我們每個星期要做三次品鑒活動,，很多消費者就說,，‘自從我第一次喝了光良，我后來其他酒都不喝了,，就只喝光良59’,。”在蒲江這樣的“好酒窩子”里,，消費者的肯定更加能凸顯光良的品質優(yōu)勢,。

光瓶酒的整體升級下，50-80元價位段甚至百元檔,，被認為是未來的主流市場,。蒲江縣或許只是一個試點性的升級，為光良59繼續(xù)提升市場份額探路,。

馮凱表示,，“光良只用了兩三年時間，市場便覆蓋全國二十余省,，充分說明光良酒的口感和品質得到大眾認可,。”

光良的市場戰(zhàn)略,，傾向于從三四線市場去鎖定自己的消費主體人群,，“一縣一商”的規(guī)劃也是為了更好地做市場下沉。與此同時,，光良還完美演繹了一個年輕品牌快速全國化,、一個光瓶酒品牌適應消費升級的黑馬故事。

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大洗牌,，光良的利好之年

對于光瓶酒市場而言,，今年最大的變量莫過于新國標的實施。

“新國標會淘汰很大一部分之前在市場上賣得很好的光瓶酒,。根據每個市場的情況,，如果市場上這個價位段（15-20元）體量比較大的話,，今年6月份新國標正式實行之后，對于光良19來說肯定是一個很大的增量機會,?！?/span>

“我們的優(yōu)勢就是在于一開始就做純糧酒，并且以數(shù)據瓶的形式體現(xiàn)出酒體配比,?！痹隈T凱看來，因為光良一開始就是主打純糧食酒,，20元及以下價位段產品大洗牌,，將利好光良。

如果說當初光良做數(shù)據化白酒,，還只是基于品質表達的出新出奇,，那么新國標實行之后，“純糧食酒”成為消費者的基礎需求,，光良的數(shù)據化表達是真正體現(xiàn)其判斷力和優(yōu)勢所在,。

▲呂居鴻

新疆喀什的呂居鴻也表示，“我們是純糧酒,，新國標肯定對我們有好處,，光良比其他品牌更早地占領了消費者心智，不止是做數(shù)據瓶,，還專門做了‘光良糧食瓶’,，告訴消費者純糧食酒是什么樣子?！?/span>

呂居鴻的創(chuàng)博商貿從2019年代理光良至今,，已經覆蓋3000余家終端，光良19在其產品中的占比從90%以上逐步下降到現(xiàn)在的60%左右,，而光良59則一直在增長,。

但實際上，呂居鴻也提到,，“喀什各方面經濟并不發(fā)達,，人均消費水平也比較低，暢銷的原因就是純糧食酒,，酒質好但不貴,，回頭率比較高?！?/span>

作為最早提出“光瓶酒也可以是純糧食酒”的光瓶酒品牌,，憑借數(shù)據化表達，以及“撕掉包裝見真誠”“不裝”“一桌好飯”等一系列貼近消費者的線上線下活動,，光良已經率先培育起消費者對純糧酒的認知,，穩(wěn)立“國民自用酒”定位,。

今天，即便是最外行的消費者也知道“純糧釀造”的概念,。從光良開始,，越來越多酒企開始在瓶身上、包裝上向消費者展示其糧食基酒配比,。

三年前的創(chuàng)新,，讓光良在三年后這場光瓶酒大洗牌中，成為受益者,。

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高期待,，光瓶酒被忽略的

空間在哪？

每年春糖向來是行業(yè)新風向,、新觀點迭出的時間段,。

一向擅于把發(fā)布會做成企業(yè)IP的光良，是近兩年經銷商們最為關注的焦點之一,。

在交流中，有經銷商就為去年春糖沒到現(xiàn)場感到很遺憾,，“我也在手機上看了,，很新穎很特別，那種氛圍是白酒行業(yè)少見的,，當時推出的‘綠水鬼’（光良59PLUS）也讓人感到驚喜,，今年希望能去，肯定還會有更大的驚喜,?！?/span>

湖南汨羅的經銷商楊愛國自2005年進入白酒行業(yè)開始，就在酒企做銷售,，2019從代理光良開始轉型經銷商,。

▲楊愛國的直播海報與門店陳列

“去年發(fā)布會我在現(xiàn)場，很多白酒品牌沒有光良這種年輕化的思維,。以前覺得這種活動就是走個過程,，但是光良的發(fā)布會，去過之后信心會更大,。去年的59PLUS出來的時候,，我看到產品翡翠綠的配色，就覺得下次還會上升一個臺階,?！?/span>

對于經銷商而言，產品才是春糖期間最受期待的戲份,。

▲龍裕厚

福建經銷商龍裕厚在2021年接手霞浦縣市場后,，該市場業(yè)績較2020年度增長169%,。其介紹到，“現(xiàn)在在霞浦縣,，光良19大概占60-70%,，但這部分消費主要來自當?shù)氐耐鈦韯展と藛T，實際上本地人的光瓶酒消費水平在30元左右,，現(xiàn)在這邊有一款酒就是賣30元左右,，賣得挺好?！?/span>

“聽說春糖會有新品,，如果是30元價位段，我希望可以早點上市,?！?/span>

龍裕厚的期待并非沒有市場依據。

當前光瓶酒正在整體上行,。這種上行大致可以分為兩種類型,，一種是高線光瓶、高端光瓶的密集出現(xiàn),，價格打破過去多年的天花板,。

另一種便是“底限”的抬升。尤其新國標的實行,，大部分十幾元的光瓶酒不再歸類為白酒,，提升品質就意味著提升品質與價格，最大眾化的光瓶酒價位段可能從20元以下提升到30元左右,。

換言之,，新國標為光瓶酒帶來的第一波直接利好，可能是30元價位段產品,。而目前市場上尚未有這一價位段的絕對主導產品,，30元左右的光瓶酒，依然是藍海市場,。

光良的這幾大趨勢,，其實也是在當前光瓶酒市場上的優(yōu)勢。

正如云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設評價道,，在光瓶酒板塊，“光良已經是后起之秀中的領頭羊”,。