2月18日,，香港聯(lián)交所迎來(lái)一位新成員—匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878.HK，簡(jiǎn)稱匯通達(dá)）,，其深耕內(nèi)地4-5線市場(chǎng)號(hào)稱“下沉市場(chǎng)第一股”,，公司招股說(shuō)明書顯示：2021年1-9月，匯通達(dá)酒類銷售達(dá)到7.77億元（人民幣）,，全年有望沖擊10億大關(guān),。

2021年，是匯通達(dá)正式進(jìn)軍酒業(yè)的第二年,，在下沉市場(chǎng)兩年即沖擊10億元年銷售額目標(biāo),，它是怎樣做到的？

傳送門：《下沉市場(chǎng)第一股敲鐘，營(yíng)收近500億的匯通達(dá)是如何賣酒的,？》

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觸酒：鎖定38763個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

2018年,，匯通達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人徐秀賢反復(fù)思考后決心做一件事：在農(nóng)村市場(chǎng)賣酒。

徐秀賢曾任國(guó)內(nèi)知名家電連鎖“五星電器”董事,、執(zhí)行副總裁,。2009年匯通達(dá)成立，主要服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店,，為其提供貨源,、營(yíng)銷、數(shù)字化等一系列服務(wù),，業(yè)務(wù)覆蓋消費(fèi)電子產(chǎn)品,、家用電器、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等板塊業(yè)務(wù),。

▲徐秀賢

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),，農(nóng)村能不能賣酒？徐秀賢與匯通達(dá)酒業(yè)板塊負(fù)責(zé)人申博士一道,，深入江蘇農(nóng)村走鄉(xiāng)串戶,。他發(fā)現(xiàn)受地理交通限制，很多酒類品牌尚未進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn),，夫妻店老板又缺乏進(jìn)貨渠道,，消費(fèi)者可選擇面不多，甚至還有假冒偽劣產(chǎn)品,。

▲申博士

商海摸爬滾打多年,，徐秀賢立刻意識(shí)到農(nóng)村酒水市場(chǎng)是一塊“富礦”，匯通達(dá)雖然布局了5大板塊,，大多屬于耐用消費(fèi)品,，同時(shí)酒類的毛利比較高。他和申博士商量：中國(guó)有38763個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和51.7萬(wàn)個(gè)村（2020年民政部數(shù)據(jù)），一個(gè)鎮(zhèn)有5千戶約兩萬(wàn)人,，在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)把酒賣好,，就是一個(gè)海量市場(chǎng)。

2018年,，匯通達(dá)剛剛進(jìn)入酒業(yè)尚無(wú)成熟供應(yīng)鏈,，申博士親自帶隊(duì)聯(lián)系上游酒企，年底核算銷售額達(dá)4.95億元,。公司由此更加看好農(nóng)村酒水市場(chǎng)前景,。

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挑戰(zhàn)：大年初六云喝酒

2019年12月27日，經(jīng)過(guò)1年多時(shí)間探索,，匯通達(dá)和金沙酒業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作,，正式進(jìn)軍酒類流通領(lǐng)域。

但簽約不到兩個(gè)月,，疫情席卷全國(guó),，讓匯通達(dá)猝不及防。

2020年1月,，原本正是春節(jié)酒類銷售高峰,。但受疫情影響，金沙酒業(yè)產(chǎn)品不能發(fā)貨,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通中斷，業(yè)務(wù)員不能拜訪客戶,，酒類生意瞬間“封凍”,。

盡管出師不利，申博士和團(tuán)隊(duì)并未亂了陣腳,，與合作廠家共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局,。金沙酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)張道紅,，銷售總經(jīng)理鄭鋼等幾位領(lǐng)導(dǎo)分頭掛帥,，坐鎮(zhèn)協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流問(wèn)題,。匯通達(dá)則在南京總部開設(shè)了線上直播,，邀請(qǐng)酒業(yè)專家對(duì)團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店老板培訓(xùn)，從醬酒坤沙,、碎沙,、翻沙講到“12987”工藝，“磨刀不誤砍柴工”,，并采購(gòu)了大批防疫物資送給合作伙伴,。

2020年正月初六，春節(jié)萬(wàn)家團(tuán)圓之際，匯通達(dá)和金沙酒業(yè)在網(wǎng)上發(fā)起“云喝酒”,，張道紅,、申博士代表廠家和商家首先舉杯致敬，金沙酒業(yè)和匯通達(dá)員工數(shù)百人,，隔著手機(jī)屏幕相互敬酒暢飲,。幾杯酒下肚，團(tuán)隊(duì)士氣逐漸高漲,，申博士心中有了底氣,。

2020年下半年疫情逐漸緩解，匯通達(dá)相繼和五糧液,、貴州醇,、衡昌燒坊等品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，并與金種子酒,、國(guó)威酒業(yè)成立戰(zhàn)略合作公司,，公司產(chǎn)品琳瑯滿目條碼更加豐富。2020全年公司酒水板塊銷售收入達(dá)到7.56億元,，同比增加5200萬(wàn)元,，順利渡過(guò)了難關(guān)。

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創(chuàng)新：鐵軍+APP+前置倉(cāng)

從首度觸酒到年銷7個(gè)多億,，匯通達(dá)能在四,、五線下沉市場(chǎng)打開局面，汪建國(guó)將這一商業(yè)模式總結(jié)為“上頂天下接地,，中間一個(gè)APP”,。而在申博士看來(lái)，除了上接廠家下聯(lián)終端,，匯通達(dá)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)鐵軍”和前置倉(cāng)功不可沒(méi),。

2009年創(chuàng)立以來(lái)，匯通達(dá)在全國(guó)四,、五線市場(chǎng)培育了近3000名一線地推人員,，為16多萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員零售店服務(wù)。公司最初也開出高薪招聘名牌大學(xué)生,，但“水土不服”者眾多,。公司由此決定，地推人員必須在本地招人,，屬地化管理,，精準(zhǔn)解決痛點(diǎn)。

匯通達(dá)業(yè)務(wù)員的日常工作,，就是服務(wù)轄區(qū)幾十家鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店,。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天“跑店”,，一對(duì)一服務(wù)3-5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，一是保持與店主們的密切溝通互動(dòng),，了解最新需求和進(jìn)展,，另一方面就是給店主們做培訓(xùn)。由于來(lái)自本鄉(xiāng)本土,，業(yè)務(wù)員和夫妻店老板非常熟悉,，不僅為門店互聯(lián)網(wǎng)賦能，安裝APP并培訓(xùn)使用,，還對(duì)線上顧客粉絲群營(yíng)銷,、營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行講解。依靠全國(guó)近3000鐵軍,，匯通達(dá)很容易將酒類產(chǎn)品送上夫妻店貨架,，陳列銷售。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣酒物流是個(gè)大問(wèn)題,。為了保證酒類物流,，匯通達(dá)大量設(shè)置了前置倉(cāng)。公司在全國(guó)有18個(gè)分公司,，每個(gè)公司在市區(qū)都有較大分倉(cāng),，保證品種和數(shù)量；公司還和較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商合作設(shè)立前置倉(cāng),，前置倉(cāng)不大但貼近市場(chǎng),，客戶只要一箱酒也能快速送到。

申博士表示,，匯通達(dá)酒品進(jìn)店后,，業(yè)務(wù)員會(huì)拜訪聯(lián)絡(luò)客情，提供品鑒酒讓店老板請(qǐng)鄉(xiāng)親們品鑒,，在熟人社會(huì)的農(nóng)村效果很好；對(duì)于農(nóng)資門店等不適合銷售酒類場(chǎng)所,，公司會(huì)在APP和會(huì)員微信群中不斷發(fā)送酒品信息,，將老板當(dāng)成團(tuán)購(gòu)或者C端客戶。依靠一個(gè)APP,，很多夫妻店老板不需要陳列太多的SKU實(shí)物,，客戶有需求才在平臺(tái)上下單，大大減輕了資金壓力和負(fù)擔(dān),。

依靠“上頂天下接地,，中間一個(gè)APP”商業(yè)模式，匯通達(dá)為傳統(tǒng)農(nóng)村流通渠道賦能,，3000鐵軍和前置倉(cāng)又確保了執(zhí)行和物流配送解決夫妻店老板痛點(diǎn),，構(gòu)建了匯通達(dá)酒品在農(nóng)村暢銷的底層邏輯。

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聯(lián)盟：聚天下英雄共謀大業(yè)

2019年6月，成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林,，攜手匯通達(dá)成立匯通達(dá)首家四川合作公司,，成為第一個(gè)吃螃蟹的人。

彼時(shí),，匯通達(dá)進(jìn)入酒業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),，準(zhǔn)備尋找酒類合作伙伴成立合作公司，和成都多家大商洽談后,，最后選擇了大成銀通,。

唐松林表示，合作后首先感覺(jué)公司財(cái)務(wù)更加規(guī)范,。酒業(yè)經(jīng)營(yíng)相對(duì)粗放,，匯通達(dá)要求合作公司進(jìn)出貨必須開具發(fā)票，對(duì)公司財(cái)務(wù)規(guī)范促進(jìn)很大,。其次,，匯通達(dá)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很有品牌意識(shí)，對(duì)亟待發(fā)展的酒商充滿吸引力,，第三匯通達(dá)作為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，可以為合作公司提供相關(guān)渠道賦能服務(wù)，助力渠道合作伙伴發(fā)展,。

正如唐松林判斷,，合作公司成立以后業(yè)務(wù)快速發(fā)展，大成銀通也因?yàn)檫x擇好合作伙伴,，躋身四川白酒大商行業(yè),。

種好梧桐樹，引得鳳凰來(lái),。

匯通達(dá)馬不停蹄拓展市場(chǎng)版圖,，浙江中原謝士云和臺(tái)州五強(qiáng)李靈軍正是這個(gè)時(shí)候與匯通達(dá)開始深度合作。

李靈軍介紹,，通過(guò)與匯通達(dá)合作,，自己作為區(qū)域服務(wù)商直接與大廠合作，以前是工廠給什么賣什么,，未必符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,，合作后借助匯通達(dá)的數(shù)字化能力將本地消費(fèi)需求直接和工廠開發(fā)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)C端到F端的反向定制,，生意鏈路效率大大提升,。

有了這幾個(gè)成功的合作模式，其他區(qū)域的合作也就順理成章,，截止2021年12月31日,，匯通達(dá)與陜西匯隆達(dá)郝海錄,、常州匯潤(rùn)賈宏平等全國(guó)20多位優(yōu)秀服務(wù)商展開深度合作。

在申博士看來(lái),，匯通達(dá)進(jìn)入酒業(yè)后和多家廠商,、渠道客戶成立合作公司，有如下原因：

首先,，與廠家股權(quán)合作利益共生,。公司先后與金種子、國(guó)威酒業(yè)成立戰(zhàn)略合作公司,，真正做到廠商融合,。

其次，中國(guó)地大物博,，酒類消費(fèi)區(qū)域性很強(qiáng),。區(qū)域酒商有市場(chǎng)、渠道,、客情優(yōu)勢(shì),。匯通達(dá)和其成立合作公司后，產(chǎn)品可以在當(dāng)?shù)馗娩N售,。

再次,，匯通達(dá)是一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司，可以開展渠道賦能業(yè)務(wù),，成立合作公司后雙方利益共生,，有利于匯通達(dá)為合作伙伴服務(wù)。

正因?yàn)槿绱?，匯通達(dá)與酒業(yè)伙伴成立的合作公司絕大多數(shù)都取得成功,，目前成都有多家酒商與匯通達(dá)溝通成立合作公司。

申博士表示,，匯通達(dá)正在將采購(gòu)業(yè)務(wù)分為總部集中采購(gòu)和區(qū)域自主采購(gòu),，酒商在區(qū)域市場(chǎng)具備優(yōu)勢(shì)，可以和匯通達(dá)成立合作公司共同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng),，雙方共謀大業(yè)共同發(fā)展,。

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織網(wǎng)：酒拼匯連而不鎖

2021年7月1日，匯通達(dá)酒業(yè)板塊傳來(lái)喜訊：公司首家酒水產(chǎn)業(yè)店“酒拼匯”旗艦店在湖南長(zhǎng)沙開門迎客,。

酒拼匯，其實(shí)就是匯通達(dá)與酒商聯(lián)合打造的線上線下結(jié)合,，集拼單,、集貨、定制為一體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)酒水聯(lián)營(yíng)店,。

匯通達(dá)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，依靠“上頂天下接地,，中間一個(gè)APP”模式，匯通達(dá)聚合了眾多上游廠家和下游零售門店,，公司與五糧液,、郎酒、國(guó)臺(tái),、金沙,、金種子、釣魚臺(tái),、貴州醇,、貴州迎賓酒、國(guó)威,、朗斐,、人民好酒等知名白酒品牌達(dá)成合作，服務(wù)了16萬(wàn)家終端門店,，酒拼匯問(wèn)世后,，匯通達(dá)擁有了專業(yè)酒類連鎖，在四,、五線市場(chǎng)酒類銷售的專業(yè)性,、服務(wù)針對(duì)性方面，再上臺(tái)階,。

在申博士看來(lái),，酒拼匯是匯通達(dá)用互聯(lián)網(wǎng)手段對(duì)終端店賦能，是在幫助終端店做生意,，而非“搶飯碗”,。其最大特點(diǎn)就在“連而不鎖”，即加盟商可以根據(jù)需要,，自行采購(gòu)酒品,。比如東北某區(qū)域一款地產(chǎn)啤酒暢銷，匯通達(dá)采購(gòu)啤酒不經(jīng)濟(jì)就支持門店自采,，不要求統(tǒng)一采購(gòu),，這樣利于發(fā)揮加盟商積極性。

因此,，酒拼匯作為創(chuàng)新酒類連鎖,，核心價(jià)值在于幫助傳統(tǒng)酒類門店從線下經(jīng)營(yíng)，通過(guò)數(shù)字化工具和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，轉(zhuǎn)為全渠道經(jīng)營(yíng),，讓傳統(tǒng)酒商變身具有綜合服務(wù)能力的服務(wù)商，同時(shí)采購(gòu)具有靈活性,。最終結(jié)果是終端門店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改造提升效率,，匯通達(dá)也編織起一張專業(yè)酒類銷售網(wǎng)絡(luò),。

兩年時(shí)間，匯通達(dá)在兩萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售酒類并沖刺10億元目標(biāo),，對(duì)于酒業(yè)有何啟迪,？

有觀點(diǎn)認(rèn)為，如果僅看銷售額,，酒業(yè)10億級(jí)大商并不鮮見,。匯通達(dá)商業(yè)模式的看點(diǎn)，在于跨界帶給傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新思路,。

徐秀賢在匯通達(dá)上市演講中表示,，匯通達(dá)的成功，一是在選擇下沉市場(chǎng),，做了一件“難而正確的事”,，公司耕耘10年，選擇大于努力,；二是找到了一條艱難但行之有效之路,，即致力于構(gòu)建一條連接城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)的數(shù)字化高速流通的新商路；三是具備統(tǒng)一成熟的商業(yè)思想,，即“共創(chuàng)價(jià)值,、共享成長(zhǎng)”。

由此可見,，匯通達(dá)鎖定2萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，鐵軍+APP+前置倉(cāng)，聚天下英雄共謀大業(yè),，正是上述商業(yè)思想和理念的具象化,，由此構(gòu)建了匯通達(dá)成功的商業(yè)密碼。諸如選擇正確賽道,、整合資源,、正確認(rèn)識(shí)存量與增量、與合作伙伴共同成長(zhǎng)等商業(yè)智慧,，將為酒業(yè)人士提供精神食糧,，成為酒業(yè)樣本案例。這也許才是匯通達(dá)跨界進(jìn)入酒業(yè),，彰顯出的最大價(jià)值。