“何總，做我們區(qū)域經(jīng)銷商吧,，現(xiàn)在公司產(chǎn)品不愁賣,，拿到就賺錢?！?/span>

2019年,，醬香白酒浪潮初起，一家全國排名前三的國有醬酒企業(yè)總經(jīng)理專程來到成都,，向四川尚好名供應(yīng)鏈科技有限公司（以下簡稱尚好名）董事長何建宏伸出橄欖枝,。

何建宏思忖片刻回答：“尚好名定位全國品牌運(yùn)營，不會(huì)只做區(qū)域市場”,，雙方最后未能達(dá)成合作,。

2012年，何建宏進(jìn)入酒業(yè),，在他的帶領(lǐng)下,，尚好名在全國運(yùn)營的瀘州老窖某品牌酒年銷量最高峰時(shí)曾超過500萬箱，公司還與郎酒,、沱牌,、全興、劍南春,、豐谷,、金沙古,、丹泉等名酒都進(jìn)行過合作,，并成為了多家酒企的銷售冠軍,。

在交流中何建宏坦言，尚好名始終堅(jiān)持自己的定位：只做名酒,、只做主流產(chǎn)品,、堅(jiān)持產(chǎn)品的品牌運(yùn)營做長線。這也是公司成為名酒買斷運(yùn)營行業(yè)“少數(shù)派”的原因,。

▲何建宏

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一個(gè)品牌賣出580萬箱

2012年,，何建宏初次邁入酒業(yè)并擔(dān)任公司總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)公司僅在全國市場運(yùn)營“瀘州原漿”一個(gè)品牌,，年銷量數(shù)十萬箱,。

2013年，“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)引發(fā)酒業(yè)深度調(diào)整,，何建宏發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)來了,。

第一,，一個(gè)市/縣市場，原則上只招一個(gè)代理商,，合作代理商合作需要繳納保證金,；

第二，經(jīng)銷商打款后尚好名要派員工協(xié)助開發(fā)市場,，并與經(jīng)銷商共同制定和實(shí)施市場運(yùn)營方案,，決不只催款而不做市場；

第三,，嚴(yán)格保護(hù)代理商,、零售商利益，渠道成員共同維護(hù)市場價(jià)格,，違規(guī)者罰款甚至取消代理權(quán),。

與營銷機(jī)制相對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品力,。瀘州原漿產(chǎn)品得到瀘州老窖品牌背書,，何建宏將產(chǎn)品定位中檔，終端價(jià)100元左右,，在川渝,、華北、東北等市場受到消費(fèi)者追捧,。

“八項(xiàng)規(guī)定”雖對(duì)高端酒市場造成影響,，但對(duì)中檔白酒及口糧酒影響有限。在尚好名的精耕細(xì)作下,，2013年公司業(yè)績一路攀升,，2016年實(shí)現(xiàn)銷量一度達(dá)到580萬箱，成為瀘州老窖全國營運(yùn)品牌銷冠,。直到2021年,，瀘州原漿依然保持100萬箱左右銷量，成為與瀘州老窖合作20年的全國運(yùn)營品牌,。

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品牌做加法員工變合伙人

2017年,，何建宏在繼續(xù)攜手瀘州老窖的同時(shí)，陸續(xù)和郎酒,、沱牌,、全興、劍南春,、豐谷,、金沙古酒、丹泉等名酒合作,，打造公司全國運(yùn)營品牌矩陣,。

尚好名和上述名酒達(dá)成合作后，在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),、酒體選擇,、價(jià)格定位上都形成了一套完整的思路，并積極進(jìn)行品牌建設(shè)和市場投入,，按照何建宏的說法是為廠家“做加法”,。在他看來，這種模式可能前期回款金額不多,，效益體現(xiàn)不明顯,，但每年都能增長持續(xù)性好,，市場價(jià)盤也非常穩(wěn)定，廠商合作的時(shí)間普遍超過3年,。

以全興為例,，尚好名和全興酒業(yè)合作推出的“全興原漿”分高中低三檔，由于品牌過硬,、品質(zhì)出色,，2021年12月,，公司在四川紅旗連鎖舉辦營銷活動(dòng),，一天就賣出2萬多箱，創(chuàng)下銷售紀(jì)錄,。

隨著品牌增加,，公司員工數(shù)量逐漸突破300人，為有效調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性,，何建宏對(duì)尚好名的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改革,。公司20多名省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理以上干部在完成相應(yīng)任務(wù),，并自愿入股的前提下,，都能成為公司合伙人參與分紅，未來還規(guī)劃吸納更多優(yōu)秀員工,，有效推進(jìn)實(shí)現(xiàn)全員合伙,。將員工個(gè)人利益和公司利益充分綁定，員工積極性倍增,。

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推出蜀酒匯,，打通線下線下

經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，但何建宏始終居安思危,，探索新的增長點(diǎn)——通過蜀酒匯項(xiàng)目,，公司將建立線上線下相融合的新平臺(tái)模式。

2012年初入酒業(yè),，何建宏即成立蜀酒匯電子商務(wù)有限公司,，公司產(chǎn)品在淘寶,、京東等線上平臺(tái)銷售的同時(shí)，啟動(dòng)線下布局,。伴隨公司規(guī)模增長,，他陸續(xù)將劍南春、五糧液普五,、國窖1573,、郎酒、全興,、水井坊等名酒導(dǎo)入,，開始尋找一條線上+線下破局的道路。

在市場拓展中何建宏發(fā)現(xiàn),，北京集美國際酒業(yè)也在探索線下拓展,，對(duì)方在進(jìn)口葡萄酒行業(yè)資源豐富，進(jìn)口量名列行業(yè)前茅,。雙方一拍即合,、相互持股，共同成立公司開設(shè)蜀酒匯·葡萄藤酒類連鎖,，實(shí)現(xiàn)1+1>3,，截至2021年，在全國已經(jīng)開出200家以上門店,。

何建宏表示,，從發(fā)展的角度，能否抓住和鏈接C端消費(fèi)者,，是酒商做大做強(qiáng)的關(guān)鍵,。2022年公司計(jì)劃將采用直營、半直營,、加盟方式在四川開出200家門店,，每個(gè)地級(jí)市布局2-3家，同時(shí)加強(qiáng)線上建設(shè)打通線上線下,，在從多品牌全國運(yùn)營商向線上線下平臺(tái)轉(zhuǎn)型的過程中,，邁出重要一步。

2012年入行,，何建宏用10年時(shí)間完成了全國單一品牌運(yùn)營向多品牌運(yùn)營的轉(zhuǎn)變,，同時(shí)積極布局蜀酒匯線上線下平臺(tái)?！?/span>尚好名是一家長線做品牌的公司,，可以給酒企做增量”，公司不僅獲得合作廠家好評(píng),，也被視為白酒品牌運(yùn)營領(lǐng)域的“少數(shù)派”,。

在何建宏看來,，“長線思維做品牌”其實(shí)是品牌運(yùn)營的應(yīng)有之義。尚好名給酒企做好增量,，瀘州老窖,、郎酒、沱牌,、國臺(tái),、全興、丹泉都愿意將條碼交給公司運(yùn)營,。其背后的商業(yè)邏輯就是保證合作伙伴利益,，堅(jiān)持良性發(fā)展不只追求速度，這也是尚好名20年來做大做強(qiáng)的商業(yè)密碼,。