3月，疫情多城爆發(fā),，受此影響,，春節(jié)動銷緩慢的酒商焦慮猶如熱鍋上的螞蟻。

河南酒商張彬（化名）曾代理一款貴州三線醬酒,，2021年受醬酒熱刺激,，出廠價一路上攻到710元/瓶，8月后又下跌到620元,，張彬被深套,。

2022年3月，有甩貨酒商報出了接貨100箱可以550元/瓶的地板價,。4月,，業(yè)務(wù)經(jīng)理催問張彬是否續(xù)簽合同，望著滿滿的庫存和跌跌不休的價格,，張彬最后選擇了退群,，不再和廠家合作。

張彬的做法并非孤例,。河南省酒與人生酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張國營介紹,，2022年受疫情和大環(huán)境影響，部分中小酒商紛紛和廠家結(jié)束合作,，醬酒品牌尤為明顯,。同時個別名酒經(jīng)銷商也因為利潤菲薄，信心有所搖擺,，酒商主動和廠家說不,，這在酒業(yè)比較罕見。

經(jīng)銷商渠道信心搖擺原因何在,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進(jìn)行了調(diào)研,。

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朝令夕改與店大欺客

2021年6月，河南縣級經(jīng)銷商李總成功攜手某三線醬酒品牌,，拿下縣級代理權(quán),。

李總在該縣賣酒多年，和名煙名酒店老板非常熟悉,，廠家希望他主攻煙酒店渠道,，并約定返利25%，打款后廠家直接支付,，年度任務(wù)500萬元,。

6-12月，雙方合作十分愉快,，該品牌進(jìn)入縣城50家名煙名酒店銷售上百萬,。

2022年1月，廠方提出新方案,，改年度考核為季度考核,。合同中新增李總每月必須新開發(fā)煙酒店數(shù)量，同時提出25%返利只能按照20%執(zhí)行,，李總完成500萬任務(wù)后,，以獎勵方式支付剩余5%。

李總認(rèn)為廠家政策朝令夕改,，改年度合同為季度考核不合理,，同時5%返利和年度任務(wù)捆綁不利于終端發(fā)揮積極性。

然而,，廠家并沒有采納李總的意見,。新合同執(zhí)行后,，李總賺錢難度驟然增加，延遲兌現(xiàn)的5%返利,，讓煙酒行老板積極性下降,，李總認(rèn)為違背了過去對客戶的承諾，特別是廠家單方面修改合同屬于店大欺客,，于是在3月他主動和廠家結(jié)束合作,。

對于這段合作李總坦言，現(xiàn)在可以合作的醬酒品牌很多,，如果廠家過于強(qiáng)勢不顧經(jīng)銷商利益,，酒商只有另起爐灶，尋找新的合作伙伴,。

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夾心的名酒經(jīng)銷商

看似光鮮的名酒經(jīng)銷商,，當(dāng)下不少也處于強(qiáng)大的廠家和不愿買單的消費(fèi)者之間，進(jìn)退兩難,。

2018年,，江蘇地級市經(jīng)銷商張總成為當(dāng)?shù)啬趁拼砩蹋捎诮?jīng)營名酒資金量大,，張總除自有資金還有數(shù)百萬借款,，年息6%左右。

2019年,，該名酒出廠價上漲,，2020年由于控價成功終端價上漲，張總一箱酒有300元毛利賺了一把,。

2021年該名酒再次提高出廠價,，同時開始控量提價，但這次漲價沒有成功,，張總遭遇名酒出廠價和市場價倒掛,，上年度贏利吐出了一大部分。

2022年,，該名酒再次提升終端價,，但疫情來襲效果不大。同時廠家為了控量,，對經(jīng)銷商打款只部分發(fā)貨,，還配給經(jīng)銷商部分定制酒，張總倉庫被塞得滿滿當(dāng)當(dāng),。

張總表示,，目前名酒出廠價和批發(fā)價基本持平，但進(jìn)貨借款利息、人員工資,、辦公費(fèi)用等算下來,，一箱酒要虧損100元，“從2018年經(jīng)營該名酒以來,，我并沒有賺錢”,。

既然不賺錢，酒商為何不放棄,？

四川尚好名供應(yīng)鏈科技有限公司董事長何建宏分析，白酒向品牌和產(chǎn)區(qū)集中后,，市場上能夠自然動銷的名酒是稀缺資源,，酒商輕易不會放棄。張總也表示,，廠家提價太快消費(fèi)者又不接受,，經(jīng)銷商只能成為夾心餅干，自己還要繼續(xù)觀察一下,。如果市場價格長期倒掛,，自己賠不起肯定走人，現(xiàn)在處于矛盾和觀望階段,。

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廠商關(guān)系的困局與新生

酒商淡季甩貨和名酒價格倒掛,，酒業(yè)并不鮮見，為何在2022年,，這一矛盾格外突出,？

福建知名酒商吳衛(wèi)（化名）分析，酒商頻繁甩貨和部分名酒價格倒掛,，根本原因都在于市場供需失衡，酒企市場供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消化量形成庫存“堰塞湖”，是甩貨倒掛重要原因,。

進(jìn)一步分析,，每年廠家為了完成增長任務(wù)，都給經(jīng)銷商制定了高增長銷售指標(biāo),，一旦市場遇冷很容易變成經(jīng)銷商庫存,；從酒商角度看，名酒年年高增長壓力很大,，某些酒企在市場趨好時又要提高出廠價,，酒商長期不能夠盈利只好甩貨走人。

而2022年疊加了經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和醬酒熱退潮,，廠商關(guān)系承壓十分脆弱,，經(jīng)銷商覺得看不到希望只能“掀桌子”退出，這也是部分酒商敢于向廠家和品牌商說“不”的根本原因。

茅臺鎮(zhèn)御酒坊酒業(yè)公司銷售負(fù)責(zé)人李斌彥認(rèn)為,，從做生意的角度,，廠商是合作伙伴，但都希望利益最大化風(fēng)險到最低,。個別醬酒品牌遭遇拋貨,，大都因為政策多變、價格體系混亂,、漲價過猛市場不接受,，那些穩(wěn)打穩(wěn)扎，注意合作共贏維護(hù)廠商關(guān)系的企業(yè),，即使出現(xiàn)矛盾廠商容易達(dá)成一致,，經(jīng)銷商說“不”也是少數(shù)。

由此看來,，2022年開年后較為集中出現(xiàn)的中小酒商退群,、名酒渠道信心搖擺，折射了酒業(yè)市場的嚴(yán)峻,，同時也讓廠商共同思考：大環(huán)境和市場變了,，過去的廠商關(guān)系還適應(yīng)嗎？廠商關(guān)系不能一成不變,，只有破舊才能立新,，而一旦真正廠商一體的新秩序建立，酒業(yè)又將向前跨出一大步,。