“有空來哈爾濱請你喝酒”“春糖到成都來請你喝酒”……一個多小時的訪談中,，徐之峰的言語間,，透露著東北人刻在骨子里的豪爽與熱情,。

賣酒四年,，哈爾濱吉尚商貿(mào)總經(jīng)理徐之峰稱自己仍是個“新人”,。但事實上,，四年時間，僅在哈爾濱徐總負責的部分流通渠道,，他就將玉泉酒從900萬元做到如今的2800多萬元規(guī)模,，增幅超過三倍。

對全國多數(shù)酒商來說,，玉泉酒仍屬于成長中的白酒企業(yè),，但對徐之峰來說,，這里有他與玉泉酒共同成長的經(jīng)歷?！芭c廠家一起成長”“多為廠家和客戶著想”,，是他成功的秘訣。

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千萬級快消老兵進階賣酒

徐之峰是一個快消行業(yè)老兵,，曾經(jīng)深耕這一領(lǐng)域13年,。

2012年，徐之峰依靠快消品批發(fā)業(yè)務(wù),，年銷售額輕松過千萬,。隨著快消市場模式調(diào)整，銷量開始逐年下滑,，徐之峰也在謀求轉(zhuǎn)型,。

2018年，徐之峰正式開始入局酒行業(yè),。一個偶然的機會,，他遇到了玉泉酒的銷售經(jīng)理。當時,，玉泉酒業(yè)正在對市場進行重新布局,，在各區(qū)域?qū)ふ覂?yōu)質(zhì)代理商。徐之峰考察玉泉酒在哈爾濱的市場后分析,，白酒行業(yè)正值火熱,，玉泉酒也是黑龍江地方名酒，擁有企業(yè)文化積淀,，在黑龍江及東北市場有著廣泛且穩(wěn)定的消費群體,。

初入酒行業(yè)，徐之峰感覺做酒和之前的工作差不多,，自己有市場渠道,，有銷售經(jīng)驗，二者的渠道經(jīng)營模式并無多大差別,。

在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，徐之峰接下了玉泉酒的哈爾濱市場渠道代理權(quán)。入局之后,，徐之峰發(fā)現(xiàn),，白酒行業(yè)打法更細，對客戶服務(wù)也需要做得更為專業(yè),。

他逐漸調(diào)整自身業(yè)務(wù)分配比例,，將白酒業(yè)務(wù)占比擴大到50%?！拔?/span>做完銷售數(shù)據(jù)對比之后,，發(fā)現(xiàn)玉泉酒的利潤率可以達到15%,。”作為哈爾濱的總經(jīng)銷,，徐之峰可以將產(chǎn)品直接送往終端，少去了二批商的利潤分成,，比其他品牌的白酒利潤也高出不少,。

就在徐之峰初入酒行業(yè)的2018年，白酒行業(yè)持續(xù)向前發(fā)展,，全年增幅收窄,，白酒在釀酒行業(yè)占比大幅提高、品牌集中度加劇,，行業(yè)聚集效應(yīng)不斷凸顯,，白酒加速進入頭部競爭時代。

但在東北,，白酒市場相較全國還有所不同,，這里地產(chǎn)酒銷量巨大，市場上除了茅臺,、五糧液等高端酒之外,，動銷最快的要數(shù)當?shù)氐挠袢⒈贝髠},、富裕老窖等地產(chǎn)品牌,。

玉泉酒作為東北產(chǎn)區(qū)白酒的標桿企業(yè)，率先提出“東北高端白酒復興”,。徐之峰的產(chǎn)品線也隨之有了新變化,，逐漸壓縮100多元的玉泉和諧清雅人和占比，開始拓銷300元-600元中端酒,，甚至千元以上的超高端產(chǎn)品,。“玉泉的整個產(chǎn)品線向上走,，走中高端路線”,，這是他對于廠家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的判斷。

玉泉產(chǎn)品線的迭代升級和全國化市場戰(zhàn)略布局,，讓徐之峰的市場開拓也更順暢,。“玉泉在黑龍江的市場認可度很高,，借助白酒行業(yè)上行期的幾年,，酒廠通過廠商聯(lián)營，將渠道鋪得更加廣泛,，在200元-600元價格帶,，玉泉酒銷量逐年攀升,。”

2022年是玉泉酒業(yè)的變革元年,，廠家一系列的變革舉措給徐之峰也帶來了商機,。對于白酒行業(yè)經(jīng)驗并不豐富的徐之峰來說，廠商聯(lián)營的渠道經(jīng)營模式,，也讓他少走了許多彎路,。廠家活動豐富，經(jīng)銷商和終端產(chǎn)品堆頭陳列更是點睛之筆……這給徐之峰提供了很多助力,，自己可以專心到終端煙酒店做拜訪,，了解終端市場動銷，維護客情,。

“我的工作其實很簡單”,，徐之峰說，“每天早上開次會,，聽業(yè)務(wù)員反饋市場上遇到的狀況,，了解競品的促銷活動，了解其他名酒在哈爾濱的動銷情況,?！陛p描淡寫的話語里，付出的辛苦或許只有他自己知道,。

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一款好產(chǎn)品是酒商成功的一半

東北白酒市場壁壘深厚,，以玉泉、北大倉,、富裕老窖為主的地產(chǎn)酒占據(jù)著大部分中低端市場,，其中玉泉酒在黑龍江市場覆蓋率高達80%。據(jù)徐之峰介紹,，即便是很多名酒品牌,，旗下的很多中低端產(chǎn)品在東北的市場銷量也相對較少。

徐之峰分析,，東北人更注重性價比和情懷,，如果是自飲與宴請，同樣的錢,，人們更愿意接受地產(chǎn)酒,，往往只在高端商務(wù)宴請和禮品市場上才會消費品牌價值更高的高端產(chǎn)品。另一方面,，口感柔和,，以42度為主的兼香型玉泉酒更符合黑龍江白酒消費人群的飲酒習慣。

進入酒行業(yè)的幾年里,，徐之峰所經(jīng)銷的品牌只有玉泉,，但依舊取得了不錯的業(yè)績,。玉泉酒的年銷售額在東三省市場表現(xiàn)尤為亮眼。即便是疫情較為嚴重的2020年,，吉尚商貿(mào)銷售額依然漲至1300多萬元,，去年更是達到2300萬元，“一款好產(chǎn)品,，就是成功的一半,。”

在疫情沖擊下，不少酒商曾向云酒頭條（微信號：云酒頭條）反映,，消費者消費欲望降低,、白酒動銷困難成為酒商面臨的現(xiàn)實問題,。

但吉尚商貿(mào)年銷售額依然呈上升趨勢,。

對此，徐之峰總結(jié)了兩方面原因,，一是自己只做玉泉酒的哈爾濱市場,，地產(chǎn)酒受疫情影響較小,；二是這幾年玉泉酒產(chǎn)品線擴容,，客情維護也做得越來越細致，產(chǎn)品在本地市場消費群體更加穩(wěn)固,。

“玉泉酒的產(chǎn)品線從百元以內(nèi)到千元價格帶都有分布,，地產(chǎn)酒的優(yōu)勢在疫情之下越發(fā)凸顯?！毙熘孱A(yù)測,，300元-400元價格帶會是未來白酒市場上的主流選擇，而在東北,，玉泉酒已經(jīng)率先站穩(wěn)這一市場,。

“消費者越來越理性，經(jīng)銷商選品邏輯反而更簡單,、更清晰,。自飲就選一百多，兩百多的本地大眾認可的,，想喝貴一點品質(zhì)高的的,，玉泉也可以滿足，如果是送禮或者商務(wù)宴請,，大家再選擇茅臺,、五糧液、國窖1573這些高端產(chǎn)品,?！?/span>

徐之峰認為,，當前的白酒市場不好做，選擇一款新品然后挨家挨戶做地推已然不符合市場規(guī)律,，而品牌酒的市場份額和影響力已經(jīng)成型,，對經(jīng)銷商來說省心省力。

在行業(yè)形勢大好的幾年里,，徐之峰嘗到了白酒行業(yè)的“甜頭”,。但他也深知，近幾年,，行業(yè)分化加劇,，區(qū)域名酒渠道下沉的擠壓，讓一些中低端非名酒企業(yè)生存更加艱難,。

在徐之峰看來,，創(chuàng)新和改革是唯一的出路。他的操作策略是,，首先帶領(lǐng)團隊熟知玉泉酒的文化歷史,，熟知每一款產(chǎn)品的核心賣點和訴求，形成文化傳播效應(yīng),，提升玉泉酒品牌力,；同時加強業(yè)務(wù)團隊管理，每天定點,、定線,、定量，鞏固老客戶,，開發(fā)新客戶,，完善終端建設(shè)，提升產(chǎn)品鋪貨率,。

為了能讓空白點得到有效開發(fā),，他還執(zhí)行了陳列獎勵及坎級促銷活動，為銷量提升奠定堅實的基礎(chǔ),。

2022年初的幾個月,，全國的白酒經(jīng)銷商大都在感慨市場難做，白酒形勢不明朗,。但徐之峰對玉泉酒業(yè)在年初的一系列變革舉動充滿信心,，在他看來，玉泉酒業(yè)優(yōu)化品牌架構(gòu),、提升產(chǎn)品品質(zhì),、對市場精細化運作，大本營市場依舊很穩(wěn)定?！翱颓闆]有問題,，終端沒有盲區(qū)，業(yè)務(wù)員把服務(wù)做好了,，酒廠把產(chǎn)品質(zhì)量把控好了,，市場自然就會很穩(wěn)?！?/span>

“做酒行業(yè)就是要不斷學習”,，入局白酒行業(yè)四年，徐之峰依然把自己稱為酒行業(yè)的新人,。在玉泉酒的全國市場戰(zhàn)略布局中,，作為經(jīng)銷商依然要打好前戰(zhàn)?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4352a3;">所謂廠商共贏,，說白了，就是多從對方角度考慮一下,，經(jīng)銷商要想辦法幫酒廠完成業(yè)績,，酒廠也要想辦法讓經(jīng)銷商掙得到錢,?！?/span>