2012年,，四川尚好名供應(yīng)鏈科技有限公司（以下簡稱尚好名）董事長何建宏剛剛跨進(jìn)酒業(yè),，就碰上“老大難”。

作為全國運(yùn)營商,，尚好名銷售團(tuán)隊過百人，公司薪酬體系主要是底薪+提成。個別業(yè)務(wù)員甚至管理人員為了個人利益,，浪費(fèi)公司市場投入甚至和下級經(jīng)銷商聯(lián)合,，套取公司政策牟利，讓他十分頭疼,。

“有個別業(yè)務(wù)經(jīng)理,，為了謀取幾千元私利，敢于在正常額度外放給經(jīng)銷商3-5倍市場支持,，被發(fā)現(xiàn)后最多也只能是一走了之”,，何建宏回憶。

2014年開始,，何建宏在公司試點(diǎn)打工變合伙,，2019年這一制度基本成熟。截至2021年,，尚好名有20多位大區(qū)經(jīng)理,、省區(qū)經(jīng)理及管理層成為公司合伙人，其中年薪百萬以上的超過10位,，年薪300萬以上的也有數(shù)名,，可謂“批量”打造出一群百萬年薪的職業(yè)經(jīng)理人，公司也一躍發(fā)展成為10億級的大商,。

從打工者到合伙人,，尚好名取得了哪些成功經(jīng)驗，對酒商又有什么啟示,？

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改變的不只是身份

2014年,，剛剛進(jìn)入酒業(yè)兩年的何建宏發(fā)現(xiàn)：酒類商貿(mào)公司大部分銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)員，績效考核的指揮棒是“回款”,。有的人為了多回款賺錢,，要么涸澤而漁透支市場，要么和經(jīng)銷商聯(lián)手套取費(fèi)用,，“反正都是打工,，最后大不了再換一家干”。

“無恒產(chǎn)者無恒心”,，員工只有將自身利益和公司捆綁才能全心全意投入,，何建宏思考如何從體制上解決這個難題，并逐漸摸索出將優(yōu)秀員工變成合伙人的四步法,。

員工轉(zhuǎn)變原有打工心態(tài),。尚好名對銷售團(tuán)隊和區(qū)域進(jìn)行篩選，具備管理和運(yùn)營能力,，年銷售量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的大區(qū),、省區(qū)經(jīng)理必須和公司簽訂合同，占有事業(yè)部或者項目股份變身合伙人,。他們可以參與利潤分配,，如果條件成熟還可以注冊分公司,，負(fù)責(zé)人成為分公司股東。

尚好名對分公司制定銷量和利潤考核目標(biāo),，負(fù)責(zé)人必須達(dá)標(biāo)才能分紅,。因此合伙人不是“終身制”會動態(tài)調(diào)整，如果省區(qū)銷量和利潤沒有達(dá)到要求,，負(fù)責(zé)人也不能轉(zhuǎn)為合伙人,。

負(fù)責(zé)人變身合伙人后，必須按時繳納一定保證金,，業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)公司將進(jìn)行扣減,。身份轉(zhuǎn)換后銷售負(fù)責(zé)人責(zé)權(quán)利統(tǒng)一，在市場費(fèi)用投入上會非常精準(zhǔn),，公司鼓勵費(fèi)用全部用于市場,，但年終費(fèi)用有結(jié)余經(jīng)過評審合理，負(fù)責(zé)人還可以按照比例分配,，這極大杜絕了費(fèi)用不合理投放現(xiàn)象,。

銷售負(fù)責(zé)人成為合伙人后，除常規(guī)以外的市場投入外,，費(fèi)用政策投入必須經(jīng)過公司審批,。公司有一套成熟的市場開發(fā)執(zhí)行和監(jiān)督體系，確保區(qū)域市場不串貨,、營銷動作執(zhí)行到位,，管理不會失控。

正因為幫助員工轉(zhuǎn)變了角色,，何建宏表示,，合伙人及保證金制度推出后，對銷售負(fù)責(zé)人重獎重罰,，其一旦違規(guī)分紅損失巨大,，大家由“要我干”向“我要干”，“老板管”向“管自己”轉(zhuǎn)化,，還會主動考慮利潤指標(biāo),。2019年合伙人制度推出后,，尚好名快速成長,，市場占有率節(jié)節(jié)攀升。

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一個省區(qū)經(jīng)理的合伙人之路

2018年,，曾在名酒廠擔(dān)任過省區(qū)經(jīng)理的張雨（化名）到尚好名求職經(jīng)理職位,，何建宏面試后對其非常欣賞，歡迎他加盟,。

在辦理入職手續(xù)中,，張雨發(fā)現(xiàn)在尚好名底薪不高,，同時擔(dān)任省區(qū)經(jīng)理要成為合伙人繳納保證金，坦言暫時不能接受,，沒有入職公司,。

張雨隨后入職了另一家酒業(yè)公司，該公司實(shí)行“底薪+提成”制,，但對回款要求很高,。張雨工作數(shù)月后無奈離職，重新回到成都后與何建宏反復(fù)溝通,，表示自己收入不多,，繳納保證金困難。

最后尚好名方面同意,，進(jìn)入公司擔(dān)任重要省區(qū)經(jīng)理必須成為合伙人,，這是公司制度，但在執(zhí)行上張雨可以先繳納一部分,，其他在后期分紅中抵扣,，最終張雨還是選擇入職尚好名。

張雨入職后很快適應(yīng)了公司模式,，由于個人能力比較突出,，一年后的分紅就完全覆蓋了數(shù)十萬保證金，張雨收獲較好經(jīng)濟(jì)收益,，事業(yè)發(fā)展更進(jìn)一步,。

何建宏表示，這個案例強(qiáng)化了自己的信心,。目前尚好名重要市場負(fù)責(zé)人全部為分公司或項目股東演變而來的合伙人,，并實(shí)行淘汰制保證有進(jìn)有出。公司組織結(jié)構(gòu)具備彈性活力,，為快速發(fā)展提供源源不斷的動力,。

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從打工心態(tài)到老板思維

對于尚好名在酒業(yè)探索“打工變合伙”模式，業(yè)內(nèi)人士紛紛發(fā)表了自己的觀點(diǎn),。

四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁分析,，酒類流通企業(yè)老板很多是夫妻店、煙酒行出身,，公司做大后怎么讓人才“進(jìn)得來”“留得住”非常重要,。“底薪+提成”模式立竿見影，但如果員工利益不能和公司捆綁,，為了完成任務(wù)賺快錢,，員工很難和公司長遠(yuǎn)共同發(fā)展。尚好名“打工變合伙”模式,，較好解決了這一問題,。

北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒認(rèn)為,，尚好名“打工變合伙”模式中的合伙人是動態(tài)的，享有的是事業(yè)部或者區(qū)域經(jīng)營分紅權(quán),，這和很多酒業(yè)連鎖給門店店長分紅是一個道理,，但還有變革創(chuàng)新的空間。

對此,，何建宏強(qiáng)調(diào),，凡事有一利必有一弊，尚好名要求合伙人繳納保證金提高門檻,，確實(shí)讓個別有能力但經(jīng)濟(jì)不支持的經(jīng)理人錯過公司,。但繳納保證金更多是讓經(jīng)理人從打工轉(zhuǎn)為老板思維，哪怕有一定副作用,，實(shí)踐也證明這一舉措是必須的,。

對于尚好名的合伙人模式，何建宏也坦言還有改進(jìn)空間,。公司正在規(guī)劃當(dāng)合伙人拿到分紅后,，如何讓團(tuán)隊成員與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀經(jīng)銷商分享，讓合伙人范圍更廣,，調(diào)動更多人的積極性,。越做越大的蛋糕，也將吸引更多人才進(jìn)入尚好名,，共同成就一番事業(yè),。