2022年4月15日，成都雙流2000平方米的辦公室內(nèi),，劉霞正忙著搭建直播間,。“公司正在轉(zhuǎn)型,，新直播間將投入運營,，每天都很忙”，劉霞說,。

直播間內(nèi),，五糧液,、茅臺、國窖1573,、水井坊等名酒引人矚目,，各種白酒產(chǎn)品琳瑯滿目。劉霞作為成都云朵時尚酒業(yè)公司總經(jīng)理,，公司擁有10多間倉庫,，在全國合作了兩萬家客戶，很多客戶跟隨她一路成長,，甚至成為朋友,。

十年前，劉霞依靠3000元積蓄進入酒業(yè),，她是如何一步步走到今天,，中間又發(fā)生了哪些故事,？

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借船出海,，3000元創(chuàng)業(yè)

2012年，剛剛離開學(xué)校走上社會的劉霞懷揣3000元尋找商機,。父母經(jīng)商多年,，她從小耳聞目染，不愿意過一眼望得到頭的生活,。彼時網(wǎng)店購物盛行,，劉霞也在淘寶商城開了一家網(wǎng)店賣貨。

“開網(wǎng)店成本不高,，找到進貨渠道產(chǎn)品掛在網(wǎng)站就可以銷售,。”劉霞相繼在淘寶店賣過月餅,、火鍋底料和飲料,，但她覺得這都不是她想要的東西。

“月餅銷售周期太短,，火鍋料和飲料的單價太低,，需要銷售規(guī)模才能盈利?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;line-height: 25.6px;color: #4352a3;margin-bottom: 0em;">劉霞希望能找到一款產(chǎn)自四川且附加值高的產(chǎn)品,，四川是白酒大省，酒類利潤相對較高,，劉霞最終選擇了白酒,，后來的成功驗證了她的判斷。

確定了產(chǎn)品,，但3000元連買酒進貨都不夠,。劉霞轉(zhuǎn)變思路,，將市場比較出名的白酒熱門品牌一個個列出，再到批發(fā)市場拍照掛到自己網(wǎng)店售賣,，有客戶要貨她再調(diào)貨,。

當(dāng)時線上賣酒店鋪不多，價格不透明,，同時流量成本低,。劉霞在淘寶店掛了300多種產(chǎn)品，品類豐富吸引了很多人購買,，在別人眼中云朵酒業(yè)是一家規(guī)模很大的公司,，其實劉霞是善于借船出海，同時率先吃到了互聯(lián)網(wǎng)賣酒的紅利,。

依靠借船出海線上賣酒,，劉霞2年內(nèi)將一家淘寶網(wǎng)店年銷售額做到1000多萬，賺取了人生第一桶金,，并積累了數(shù)千家合作客戶,，為未來在酒業(yè)大展宏圖打下基礎(chǔ)。

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反彈琵琶 差異選品

2014年以后,，線上賣白酒競爭加劇,，劉霞的淘寶店鋪生意下滑，她開始思考如何突圍,。

劉霞發(fā)現(xiàn),，互聯(lián)網(wǎng)上的白酒購買者更愿意嘗試和接受新品牌，而互聯(lián)網(wǎng)獨有的“長尾效應(yīng)”可以將小眾聚合,，如果選品能夠兼顧名酒+差異化,，這將是一塊酒業(yè)藍(lán)海。

“名酒中的次新產(chǎn)品,，包裝好看,，酒體品質(zhì)好，增值空間大,?！卑l(fā)現(xiàn)這一細(xì)分市場后，她也確立了自己的選品原則,。遇到經(jīng)銷商手中積壓有尾貨,，劉霞往往敢于全部買斷，“這類產(chǎn)品稀缺,、小眾,、但溢價空間高贏利能力強”。

2015年,，曾與貴州董酒合作的一家海南酒商剩下一批尾貨需要處理,。劉霞判斷,，董酒是十七大名酒，具備升值空間,，考察后隨即將幾百箱庫存全部接手,。“當(dāng)時進價500元/瓶,，銷售價700元/瓶,，目前這款酒已經(jīng)飆升到3000多元/瓶?！?/span>

同年,，還有酒商轉(zhuǎn)讓茅臺鎮(zhèn)某名酒企業(yè)的定制款產(chǎn)品?？春闷渚瀑|(zhì)和品牌,，劉霞果斷出手，將數(shù)千箱尾貨全部買斷,。這款當(dāng)時單價只有300元多的產(chǎn)品,，如今市場價已經(jīng)漲到了2000多元/瓶。

令她記憶最深刻的,，是2020年與朋友一道,，攜手原貴州軍區(qū)酒廠茅臺鎮(zhèn)筑春酒業(yè),，合作開發(fā)全國運營產(chǎn)品筑春陳釀,。劉霞第一次和廠家洽談就簽下3年大單，首單打款超過萬箱,。

如此重注,，甚至連合作伙伴都曾勸劉霞多考慮考慮。劉霞卻分析認(rèn)為,，筑春酒品質(zhì)不錯,，同時具備原貴州軍區(qū)酒廠的品牌故事和基因，只要將其設(shè)計為一款高性價比產(chǎn)品,，通過線上發(fā)力大概率能夠暢銷,。目前這類產(chǎn)品線上還不多見，搶時間是成功的關(guān)鍵,。

果然,，由于筑春陳釀上市較早，產(chǎn)品有特色有故事,，云朵酒業(yè)半年時間就完成銷售目標(biāo),，一度創(chuàng)下筑春酒廠銷售記錄。待到同類產(chǎn)品大量出現(xiàn),，劉霞已經(jīng)賺到第一桶金,。

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發(fā)力私域 進化迭代

2020年,，云朵酒業(yè)已經(jīng)擁有近30名員工。但突發(fā)疫情致使公司生意受到影響,，從未做過直播的劉霞,，決定嘗試直播破局。

一場成功的直播,，首先需要成功引流,。商海打拼多年，劉霞結(jié)交了一大批朋友,。起初,，她邀約上千人進入直播間，約定朋友每人在直播間購買一瓶99元知名小酒,，并承諾如果有人購買后不滿意,，可以全額退款。

經(jīng)過口碑傳播,，當(dāng)晚3000多人涌進直播間,，劉霞在直播中，推出多款性價比很高的名酒定制產(chǎn)品作為爆款,，首次淘寶直播就銷售數(shù)十萬元,，并收獲了巨大流量。幾個月以后,，劉霞的直播間銷量在淘寶店鋪中名列前茅,。

劉霞表示，轉(zhuǎn)型直播獲得成功,，主要是把握住了直播紅利,，這來源于自己對渠道變化的敏感。

在經(jīng)營過程中她發(fā)現(xiàn),，淘寶之后快手等視頻平臺興起,，流量大且成本低，自己的很多客戶都在快手開網(wǎng)店或直播賣貨,。他們大都是煙酒行老板或中小播主,，上游供應(yīng)鏈資源并不豐富，劉霞就利用自己在名酒+差異化方面的優(yōu)勢,，通過規(guī)模優(yōu)勢將其納入自身供應(yīng)鏈體系,，培育了一大批私域客戶。

劉霞舉了一個例子,。一位主播朋友發(fā)現(xiàn)某款定制酒很好,，但一次拿500箱“吃不消”。云朵酒業(yè)考察后覺得品質(zhì),、價格合適,，便提出可將500箱酒買斷,，再分100箱給主播銷售。由于公司前期積累了近兩萬家客戶,，其他貨源很容易分銷,。加之劉霞承諾凡是銷售公司買斷產(chǎn)品，合伙伙伴可以退貨,，聲譽口碑良好,，很多中小線上賣家、主播都愿意找劉霞拿貨,。

2022年抖音直播加速升溫,，劉霞決定重點發(fā)力，她的目標(biāo)是直播間搭建完成后,，用半年到一年時間內(nèi)進化迭代,，通過發(fā)力私域流量，成長為抖音酒水直播帶貨的翹楚和佼佼者,。

十年酒海拼搏,，劉霞從3000元入行的小白，成長為白酒大商,。在她看來,，酒商要善于整合資源差異化選品，經(jīng)營更需緊跟時代,，“每一次營銷迭代都是一次風(fēng)口”,。而今，公司發(fā)展壯大后正規(guī)劃聘請職業(yè)經(jīng)理人,，劉霞希望云朵酒業(yè)能夠從善于把握機遇向可持續(xù)發(fā)展過渡,，在酒業(yè)發(fā)力私域向C端轉(zhuǎn)型的過程中再立潮頭。