酒商馬東生很淡定,，盡管他已經(jīng)被困在家將近兩個(gè)月了。

3月11日,，長(zhǎng)春因突發(fā)疫情封城,。馬東生的酒分享供應(yīng)鏈（吉林）公司（以下簡(jiǎn)稱“酒分享”）在長(zhǎng)春的3家門店也已暫停營(yíng)業(yè)，估算損失數(shù)十萬(wàn)元。原定五月再開一家門店的計(jì)劃也被迫擱淺,。

門店關(guān)閉,、物流停擺，居家辦公的馬東生坦言,，“現(xiàn)在雖然哪也去不了,，但可以對(duì)過(guò)往的業(yè)務(wù)認(rèn)真梳理，從中找出不足和需要改進(jìn)的地方,，與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流探討下一步改進(jìn)措施,，以及發(fā)展的方向?！?/span>

這種思考讓他逐漸變得淡定,。去年一年，酒分享已經(jīng)基本完成轉(zhuǎn)型,，新的合作模式下,，公司與合作伙伴正進(jìn)入雙贏的正向軌道。

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從傳統(tǒng)酒商到服務(wù)商

長(zhǎng)春宣布封城前一個(gè)小時(shí),，馬東生從長(zhǎng)春乘機(jī)飛往昆明,，參加公司合作伙伴貢潤(rùn)祥茶葉的新品上市發(fā)布會(huì)。當(dāng)天,，在他的協(xié)調(diào)下,，酒分享的兩家合作伙伴貴州醬酒智造平臺(tái)與云南貢潤(rùn)祥茶葉展開戰(zhàn)略合作洽談。

這次洽談,，成為酒分享從傳統(tǒng)酒商向服務(wù)型酒商轉(zhuǎn)型的又一次嘗試,。

返回長(zhǎng)春后,，馬東生開始了居家隔離的生活,。“受疫情和市場(chǎng)的雙向影響，酒商轉(zhuǎn)型將是大勢(shì)所趨,?！痹谒磥?lái)，酒分享是萬(wàn)千小公司之一,，當(dāng)前形勢(shì)下整個(gè)傳統(tǒng)渠道都可謂舉步維艱,。

自1999年進(jìn)入酒行業(yè)，馬東生已是“行業(yè)老人”,。2014年,，馬東生創(chuàng)立酒分享，成為奔富授權(quán)經(jīng)銷商,，以葡萄酒銷售為主,，業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)吉林省。

多年的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，為馬東生積累了豐富的人脈資源,。據(jù)他介紹,，吉林省能夠排進(jìn)前20強(qiáng)的經(jīng)銷商基本上都是朋友，也成為了他創(chuàng)業(yè)后的首批客戶,，每年要貢獻(xiàn)約80%的營(yíng)銷額,。

2015年底，酒分享代理的奔富MAX銷售量達(dá)到1000萬(wàn),；而到了2018年,，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)。

彼時(shí),，酒分享立足長(zhǎng)春,，將業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)展到東北三省。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整過(guò)后進(jìn)入快速增長(zhǎng)期,，酒分享的業(yè)務(wù)也逐步轉(zhuǎn)向白酒領(lǐng)域,。在長(zhǎng)春，馬東生開了兩家酒水銷售連鎖門店和一家餐飲會(huì)所,。

2020年,，受疫情影響，酒分享的收益狀況不太理想,，馬東生開始思考轉(zhuǎn)型,。

馬東生在走訪市場(chǎng)中看到，很多中小生產(chǎn)企業(yè)和品牌方在招商中都存在一定困難,?！埃ň破螅┙M織團(tuán)隊(duì)去開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)，往往存在渠道資源不足,，招商成本過(guò)高,，難以維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系等各種問(wèn)題?！瘪R東生從中找到了新的商機(jī)：自己有渠道,，有穩(wěn)定的客戶群，何不轉(zhuǎn)型幫這些企業(yè)和品牌方代推廣,、代招商呢,？

隨后，酒分享與醬酒智造,、汾酒苦蕎,、法國(guó)和智利的幾個(gè)酒莊以及茶飲品牌企業(yè)陸續(xù)展開合作，幫助對(duì)方在東北招商,，開發(fā)東北三省市場(chǎng),。與此同時(shí),，酒分享也在哈爾濱和沈陽(yáng)開設(shè)了辦事處。

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“在探索與創(chuàng)新中活下來(lái),，并有望活得更好”

“希望在傳統(tǒng)模式的前提下,，能夠更深層次地介入到上游生產(chǎn)企業(yè)，能夠在未來(lái)品牌增值過(guò)程中分一杯羹,?！?/span>

這是馬東生對(duì)酒分享轉(zhuǎn)型的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

酒分享幫助客戶招商,，策劃營(yíng)銷活動(dòng),，組織展會(huì)，開展培訓(xùn)等各類服務(wù),，以幫助客戶開拓東北市場(chǎng),。馬東生介紹，“服務(wù)基本分兩個(gè)階段,，第一階段承載品牌的市場(chǎng)招商,，當(dāng)招商有了一定成績(jī)后，市場(chǎng)開發(fā)起來(lái)了,。再轉(zhuǎn)入后期的輔助管理,，協(xié)助企業(yè)方管理和維護(hù)，包括空白市場(chǎng)的再開發(fā),?！?/span>

依托酒分享在東北成熟的渠道資源和行業(yè)協(xié)會(huì)資源、跨界商協(xié)會(huì)資源,，新的服務(wù)模式給企業(yè)和品牌方帶來(lái)了明顯的效益,，更多品牌前來(lái)洽談合作。

“在東北開發(fā)市場(chǎng),，這些企業(yè)可能會(huì)遇到信息不對(duì)稱,、資源不匹配等很多問(wèn)題，但交給我們之后,，通過(guò)酒分享成熟的渠道網(wǎng),，很快就能將市場(chǎng)打開?！瘪R東生介紹，新的模式很快得到合作方的認(rèn)可,，“這種模式下,，酒分享只是按照銷售額拿取一定比例的服務(wù)費(fèi)，對(duì)合作企業(yè)來(lái)說(shuō)幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn),?！?/span>

雖然被困在家中一個(gè)月,，但馬東生并不擔(dān)心。在他看來(lái),，公司轉(zhuǎn)型后的新模式已經(jīng)給酒分享帶來(lái)了更加廣泛的渠道和盈利方式,。

通過(guò)新模式，酒分享與合作方,，以及合作方之間都陸續(xù)打通了渠道,。“過(guò)去傳統(tǒng)模式下,，一年幾百萬(wàn)的任務(wù),，要提前打款，拿到貨再分銷或團(tuán)購(gòu),，得壓貨,；現(xiàn)在有了更多的渠道，之前幾年的庫(kù)存在去年全部都順利清理掉了,?！瘪R東生說(shuō)，酒分享現(xiàn)在基本沒有庫(kù)存壓力,。

正因如此,，盡管公司在長(zhǎng)春的門店業(yè)務(wù)暫停，但在其他地區(qū)的客戶仍在運(yùn)轉(zhuǎn),，依托客戶資源依舊能夠獲得收益,。

這也讓酒分享未來(lái)的方向和目標(biāo)更為清晰。2022年,，馬東生制定了公司發(fā)展的五大品牌戰(zhàn)略,，包括4家合作品牌和酒分享開發(fā)的自有品牌人參醬酒。

其中,，貢潤(rùn)祥茶膏是酒分享在酒水領(lǐng)域之外的一次新嘗試,。“酒分享之前與煙草公司有過(guò)合作,，再引進(jìn)茶業(yè)務(wù),，將煙酒茶的渠道模式打通?！瘪R東生說(shuō),，酒分享作為一個(gè)服務(wù)型平臺(tái)公司，有自己的宗旨和理念,。為企業(yè)做服務(wù)的同時(shí),，也通過(guò)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生更多關(guān)聯(lián)性的合作，“簡(jiǎn)單地說(shuō),，賣酒的可以同時(shí)賣茶,，賣茶的也可以兼顧賣酒,。”

“艱難形勢(shì)下,，萬(wàn)千酒商都不容易,，酒分享就是在不斷地探索與模式創(chuàng)新中活了下來(lái)，也有望活得更好,?！睋?jù)他介紹，下一步酒分享正在考慮在全國(guó)煙草渠道開發(fā)獨(dú)立的白酒產(chǎn)品,，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,。

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一種“既老又新”的賣酒方式

在傳統(tǒng)銷售渠道中，酒分享以長(zhǎng)春市場(chǎng)為主,，主打團(tuán)購(gòu)和零售,。同時(shí)，其也在探索餐+酒融合的新模式,，嘗試打造酒水與餐飲場(chǎng)景的契合點(diǎn),。

酒分享的3家門店中，其中一家是專為酒類飲用場(chǎng)景打造的餐飲會(huì)所,。

在傳統(tǒng)的線下餐飲消費(fèi)中,，餐飲和酒水消費(fèi)基本是分離的，“人們出去就餐現(xiàn)在大都自帶酒水”,。但在馬東生的印象里,，過(guò)去的餐館并不是這樣，“尤其是在北方,，客人其實(shí)不愿意帶酒的,，冬天很冷，夏天又較熱,，沒人愿意從后備箱里折騰著拿酒,。”

馬東生分析,，上述現(xiàn)象可歸納于傳統(tǒng)餐飲渠道售酒存在的三個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)：價(jià)格較高,、可選擇范圍小、以及品質(zhì)缺乏保障等,。

他開始在自己的餐飲會(huì)所做試點(diǎn),，將自己酒水銷售門店里的產(chǎn)品與會(huì)所打通?！坝袃r(jià)格優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品多樣，又有廠家品質(zhì)保證,，顧客前來(lái)就餐也就沒必要再自己帶酒了,。”

目前,，以酒分享旗下餐飲會(huì)所為基礎(chǔ),，酒分享已經(jīng)與三家餐飲店展開合作?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;line-height: 25.6px;color: #4352a3;margin-bottom: 0em;">每個(gè)好的餐飲店,，老板都有很多好的資源，借助其他店的資源,，讓動(dòng)銷變得簡(jiǎn)單起來(lái),。”

馬東生說(shuō),，這種新的模式目的就是讓“餐飲+酒”重新回歸,。新模式比傳統(tǒng)酒水零售效果要好很多，“對(duì)傳統(tǒng)酒水零售終端來(lái)說(shuō),，新開一家店需要很長(zhǎng)時(shí)間去培育客戶資源,。而新的模式直接將酒水植入本身資源渠道很好的餐飲店，省去了培育客戶的時(shí)間,，也可以帶動(dòng)餐飲店老板多賺錢,。”

馬東生將其稱為一種“既老又新”的賣酒方式,，酒分享正在嘗試將這種方式推廣復(fù)制,。“轉(zhuǎn)型就是要?jiǎng)?chuàng)新，不斷探索新的營(yíng)銷模式,?！?/span>

不只在餐飲渠道，酒分享還在股權(quán)方面展開變革與創(chuàng)新,。以其與醬酒智造聯(lián)合開發(fā)的人參醬酒為例,，與合作方簽訂合作協(xié)議后，合作伙伴可占有一定比例股權(quán),，“將來(lái)一旦完成收購(gòu),，就可以拿出一部分利潤(rùn)分給合作伙伴?！?/span>

在馬東生看來(lái),，酒分享依然是一家新公司，處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的全新階段,，是不斷創(chuàng)新和探索新的發(fā)展模式才得以更好地生存,。“新的模式也為當(dāng)前形勢(shì)下一些有好產(chǎn)品但運(yùn)營(yíng)相對(duì)困難的企業(yè)找到了市場(chǎng)突破口,，讓雙方在合作中相互成就,、共渡難關(guān),。”

“任何一個(gè)行業(yè)都是在不斷變化的,，作為酒商,，需要像下棋一樣，走一步看三步,，不停地預(yù)見變化,，尋找新的突破，在變化中不斷創(chuàng)新,，找到更適合自己的方向,。”

這是酒商馬東生的商業(yè)智慧,，也是他在努力實(shí)踐的酒業(yè)新路,。