距離中秋節(jié)還有一個(gè)多月，白酒中秋大戰(zhàn)已經(jīng)打響了,，這比往年至少提前了半個(gè)月,。

8月1日，部分經(jīng)銷商已經(jīng)啟動(dòng)“中秋攻勢(shì)”：掃碼領(lǐng)紅包,、買一贈(zèng)一,、買酒送自行車……各種營(yíng)銷手段頻頻上演。

有經(jīng)銷商向云酒頭條表示,，“中秋攻勢(shì)”之所以提前上演,，主要是由于大家對(duì)旺季有所擔(dān)憂，“白酒‘旺季不旺’已經(jīng)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間”,。

今年的“中秋攻勢(shì)”比以往來(lái)得更早一些。

“廠家此前的促銷政策都是以掃碼獎(jiǎng)勵(lì)為主,，一進(jìn)8月份,，掃碼力度就加大了，消費(fèi)者掃碼中獎(jiǎng)率和中獎(jiǎng)金額都提升了,?！焙颖苯?jīng)銷商郝青告訴云酒頭條，廠家政策更加傾向于終端以及消費(fèi)者,，以“再來(lái)一瓶”為例,，此前可能購(gòu)買三箱酒才能中獎(jiǎng)，如今,，購(gòu)買兩箱酒或者一箱酒就能中獎(jiǎng),。

“中秋攻勢(shì)”之所以提前啟動(dòng)，是廠,、商基于對(duì)中秋行情的一種預(yù)判,。實(shí)際上,，“旺季不旺”自去年以來(lái)已有明顯體現(xiàn)，今年春節(jié)以來(lái)這一市場(chǎng)特征尤為明顯,。

郝青表示,，以往白酒消費(fèi)能力比較大的是開辦工廠的企業(yè)主。但是,，今年很多工廠處于停業(yè)或者半停業(yè)狀態(tài),，白酒銷售因此受到了影響。

同樣的情景亦在江蘇,、河南等地上演,。

江陰市金路煙酒的月餅等中秋產(chǎn)品已經(jīng)到位，“買酒送月餅”的預(yù)售工作已經(jīng)開始,。之所以提前啟動(dòng)“中秋攻勢(shì)”,，既是為了跟同行錯(cuò)開高峰期，也是出于對(duì)旺季不旺的擔(dān)憂,?！敖衲臧嗽滦星楣烙?jì)不好，我們盡早進(jìn)入,，就能減少競(jìng)爭(zhēng)壓力,。”金路煙酒董事長(zhǎng)仲國(guó)華表示,。

河南市場(chǎng)上,，不只是經(jīng)銷商，酒廠也提前“動(dòng)”了起來(lái),。

宋河糧液推出“800店倉(cāng)”計(jì)劃,，以蜂巢式布局、品鑒與文化體驗(yàn)為特色,，實(shí)現(xiàn)白酒業(yè)數(shù)字化變革，通過(guò)渠道下沉,、快速配送和私域運(yùn)營(yíng),，解決庫(kù)存和動(dòng)銷難題。行銷團(tuán)隊(duì)全員下沉,，深入到終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者之間,，打通白酒消費(fèi)的“第一口酒”和“最后一公里”。

杜康酒業(yè)向優(yōu)質(zhì)終端投放冰柜并贈(zèng)送速凍食品,，買酒送預(yù)制食品,，助力終端開展客情工作。

仰韶酒業(yè)提高了紅包中獎(jiǎng)率,，同時(shí)投放電動(dòng)車,、酒莊旅游等大獎(jiǎng),。

……

“春節(jié)、中秋雙節(jié)是酒水銷售旺季,，各個(gè)酒廠都很重視,，從酒廠到經(jīng)銷商都成立了突擊隊(duì)，全部下沉到銷售一線,，為雙節(jié)造勢(shì),。”河南酒百惠連鎖公司總經(jīng)理,、夏邑酒產(chǎn)業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張海寧表示,，酒廠、經(jīng)銷商這樣做,，既表明了對(duì)銷售一線工作的重視,，也是對(duì)市場(chǎng)“旺季不旺”的積極應(yīng)對(duì)。

據(jù)了解,，河南酒水市場(chǎng)今年表現(xiàn)不如以往,。以春節(jié)為例，河南酒水銷售額下降了5%左右,，春節(jié)過(guò)后,，廠、商基本以控價(jià),、防止串貨為主,，端午期間，銷量亦沒(méi)有明顯提升,。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力比較大,，大家都在苦苦支撐，一邊盼著酒廠能推出更創(chuàng)新的營(yíng)銷策略,，一邊盼著天氣轉(zhuǎn)涼之后,，白酒消費(fèi)能有所增加?！睆埡幈硎?，面對(duì)市場(chǎng)旺季不旺的現(xiàn)狀，夏邑酒產(chǎn)業(yè)商會(huì)將充分發(fā)揮組織,、協(xié)調(diào)作用,，做好誠(chéng)信宣傳，提高夏邑酒商的影響力,、公信力,；積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，拿出相應(yīng)舉措,，比如在老酒方面再為酒商創(chuàng)造一些利潤(rùn),；同時(shí)維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,。

從市場(chǎng)調(diào)研情況來(lái)看，“旺季不旺”的情況確實(shí)存在,，?端午節(jié)和中秋節(jié)?原本是白酒銷售的高峰期,，?但近年來(lái)這些“小旺季”并未能達(dá)到預(yù)期的銷售高峰。

有業(yè)內(nèi)人士提出,，時(shí)代在變，消費(fèi)市場(chǎng)也在變,，“旺季不旺”不只發(fā)生在酒業(yè),，其他食品行業(yè)也都普遍存在。這主要是因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)邏輯發(fā)生了變化,。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看,，以前買貨不方便，尤其是每逢節(jié)慶,，消費(fèi)量巨大,，消費(fèi)者都需要提前購(gòu)貨。現(xiàn)在不同了,，線上購(gòu)物,、送貨到家非常發(fā)達(dá)，消費(fèi)者不需要囤貨,。與此同時(shí),，線上造節(jié)、節(jié)前促銷也分散了消費(fèi),，節(jié)慶的消費(fèi)曲線也趨向平緩化,。

從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，以前經(jīng)銷商為了迎接傳統(tǒng)節(jié)慶,，經(jīng)常大量囤貨,。然而，近年來(lái),，庫(kù)存高企,、動(dòng)銷困難，去庫(kù)存成為經(jīng)銷商的共同期待,。經(jīng)銷商囤貨意愿降低，也是市場(chǎng)“旺季不旺”的原因之一,。

對(duì)此,，獨(dú)立酒評(píng)人肖竹青認(rèn)為，整個(gè)白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整期,，其根本原因是社會(huì)購(gòu)買力不足,。具體到酒業(yè),，因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)景減少，整個(gè)渠道的庫(kù)存形成了“堰塞湖”,，而高漲的人工費(fèi)用,、房租費(fèi)用、電商的引流費(fèi)用,，讓運(yùn)營(yíng)成本成為酒業(yè)經(jīng)銷商和酒業(yè)終端不可承受之痛,。部分經(jīng)銷商和終端以低于出廠價(jià)甩賣庫(kù)存，造成了大量的價(jià)格倒掛,，進(jìn)而影響了渠道商的經(jīng)營(yíng),。

在云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、新零售專家鮑躍忠看來(lái),，白酒旺季不旺是受到了多方面的影響——一是白酒市場(chǎng)受消費(fèi)疲軟的影響比較大,。二是整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的商務(wù)活動(dòng)熱度也十分有限。

他進(jìn)一步分析,，今年1-6月,，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)3.7%，其中,，餐飲收入26243億元,，增長(zhǎng)7.9%，但是,，北上廣深卻是另一番情景：北京餐飲收入下降3.5%,，深圳餐飲收入增長(zhǎng)1.3%，廣州餐飲收入增長(zhǎng)3.2%,。1-5月,，上海餐飲收入下降3.1%。

結(jié)合各方反饋來(lái)看,，白酒市場(chǎng)“旺季不旺”是由多方面原因造成的,。一是行業(yè)受到外部環(huán)境影響而銷量下降；二是部分經(jīng)銷商由于庫(kù)存壓力大而不愿意囤貨,，三是一些實(shí)體企業(yè)主的消費(fèi)水平在降低,；四是電商火爆，618年中大促,、雙11大促等分流了一部分消費(fèi),。

“中秋攻勢(shì)”提前打響,，傳統(tǒng)旺季即將到來(lái),，如何應(yīng)對(duì)“旺季不旺”已經(jīng)迫在眉睫。

肖竹青認(rèn)為,，整個(gè)酒業(yè)目前都在圍繞終端做C端,，主動(dòng)與各行各業(yè)的龍頭企業(yè),、小巨人企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)建立聯(lián)系,，努力把喝酒大戶變成賣酒客戶,，培養(yǎng)指定購(gòu)買的剩余流量。在這種狀態(tài)下,，一方面要發(fā)動(dòng)渠道遵守酒廠的市場(chǎng)秩序和價(jià)格要求,，努力做好備貨；另一方面要積極創(chuàng)造更多的消費(fèi)場(chǎng)景,，將人情生意轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益,。

中秋節(jié)有可能成為去庫(kù)存的良機(jī)。肖竹青建議上市公司酒企要調(diào)低業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期,，讓渠道休養(yǎng)生息,，努力幫助渠道消化庫(kù)存?！?/span>只有消化了庫(kù)存,，形成了良性循環(huán)，中國(guó)酒業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)才可持續(xù),?！?/span>

鮑躍忠認(rèn)為，要改變旺季不旺的現(xiàn)狀,，行業(yè)自身首先要改變,，“需要重新走出一個(gè)正確的模式來(lái)”。

首先,，白酒市場(chǎng)應(yīng)該是以中低端作為主體,，高端作為補(bǔ)充。因此,，不能所有的品牌都去做高端,，而應(yīng)該找準(zhǔn)各自的定位，找到各自的目標(biāo)群體,。

其次,，白酒營(yíng)銷模式和方向需要進(jìn)行調(diào)整。應(yīng)該從消費(fèi)者的角度出發(fā),，找到一個(gè)能讓消費(fèi)者理解,、能讓消費(fèi)者放心的白酒營(yíng)銷模式。

同時(shí),，白酒渠道模式也需要調(diào)整,，廠家應(yīng)該考慮怎么從廠家到經(jīng)銷商到終端去構(gòu)建全渠道體制。

最后，白酒品牌要學(xué)會(huì)如何去經(jīng)營(yíng)顧客,。目前的白酒市場(chǎng)上，產(chǎn)品不是核心要素,。渠道也不是核心要素,，顧客才是最關(guān)鍵的要素。

“市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)由產(chǎn)品時(shí)代,、渠道時(shí)代進(jìn)入了消費(fèi)者時(shí)代,。30年前，誰(shuí)有產(chǎn)品,，誰(shuí)是老大,；20年前，誰(shuí)掌握了渠道,，誰(shuí)能進(jìn)入家樂(lè)福,、沃爾瑪，誰(shuí)就是老大?，F(xiàn)在來(lái)看,，誰(shuí)掌握了目標(biāo)顧客，特別是高價(jià)值的目標(biāo)顧客,，能符合產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客,，誰(shuí)才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)?！滨U躍忠表示,。

由此看來(lái)，面對(duì)“旺季不旺”的市場(chǎng)環(huán)境,，?白酒企業(yè)和經(jīng)銷商急需采取相應(yīng)的策略,，?以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，并尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),，?其中尤為關(guān)鍵的是?關(guān)注消費(fèi)者需求的變化,，?調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，做好了這些,，就無(wú)懼淡季,、旺季，就可以走出“旺季不旺”的怪圈,。?