距離中秋節(jié)還有一個多月，白酒中秋大戰(zhàn)已經(jīng)打響了,，這比往年至少提前了半個月,。

8月1日，部分經(jīng)銷商已經(jīng)啟動“中秋攻勢”：掃碼領(lǐng)紅包,、買一贈一,、買酒送自行車……各種營銷手段頻頻上演。

有經(jīng)銷商向云酒頭條表示,，“中秋攻勢”之所以提前上演,，主要是由于大家對旺季有所擔(dān)憂，“白酒‘旺季不旺’已經(jīng)持續(xù)很長時間”,。

今年的“中秋攻勢”比以往來得更早一些。

“廠家此前的促銷政策都是以掃碼獎勵為主,，一進(jìn)8月份,，掃碼力度就加大了，消費者掃碼中獎率和中獎金額都提升了,?！焙颖苯?jīng)銷商郝青告訴云酒頭條，廠家政策更加傾向于終端以及消費者,，以“再來一瓶”為例,，此前可能購買三箱酒才能中獎，如今，購買兩箱酒或者一箱酒就能中獎,。

“中秋攻勢”之所以提前啟動,，是廠、商基于對中秋行情的一種預(yù)判,。實際上,，“旺季不旺”自去年以來已有明顯體現(xiàn)，今年春節(jié)以來這一市場特征尤為明顯,。

郝青表示,，以往白酒消費能力比較大的是開辦工廠的企業(yè)主,。但是,，今年很多工廠處于停業(yè)或者半停業(yè)狀態(tài)，白酒銷售因此受到了影響,。

同樣的情景亦在江蘇,、河南等地上演。

江陰市金路煙酒的月餅等中秋產(chǎn)品已經(jīng)到位,，“買酒送月餅”的預(yù)售工作已經(jīng)開始,。之所以提前啟動“中秋攻勢”，既是為了跟同行錯開高峰期,，也是出于對旺季不旺的擔(dān)憂,。“今年八月行情估計不好,，我們盡早進(jìn)入,，就能減少競爭壓力?！苯鹇窡熅贫麻L仲國華表示,。

河南市場上，不只是經(jīng)銷商,，酒廠也提前“動”了起來,。

宋河糧液推出“800店倉”計劃，以蜂巢式布局,、品鑒與文化體驗為特色,，實現(xiàn)白酒業(yè)數(shù)字化變革，通過渠道下沉,、快速配送和私域運營,，解決庫存和動銷難題。行銷團隊全員下沉,，深入到終端網(wǎng)點和消費者之間,，打通白酒消費的“第一口酒”和“最后一公里”。

杜康酒業(yè)向優(yōu)質(zhì)終端投放冰柜并贈送速凍食品，買酒送預(yù)制食品,，助力終端開展客情工作,。

仰韶酒業(yè)提高了紅包中獎率，同時投放電動車,、酒莊旅游等大獎,。

……

“春節(jié)、中秋雙節(jié)是酒水銷售旺季,，各個酒廠都很重視,，從酒廠到經(jīng)銷商都成立了突擊隊，全部下沉到銷售一線,，為雙節(jié)造勢,。”河南酒百惠連鎖公司總經(jīng)理,、夏邑酒產(chǎn)業(yè)商會會長張海寧表示,，酒廠、經(jīng)銷商這樣做,，既表明了對銷售一線工作的重視,，也是對市場“旺季不旺”的積極應(yīng)對。

據(jù)了解,，河南酒水市場今年表現(xiàn)不如以往,。以春節(jié)為例，河南酒水銷售額下降了5%左右,，春節(jié)過后,，廠、商基本以控價,、防止串貨為主,，端午期間，銷量亦沒有明顯提升,。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商的庫存壓力比較大,，大家都在苦苦支撐，一邊盼著酒廠能推出更創(chuàng)新的營銷策略,，一邊盼著天氣轉(zhuǎn)涼之后,，白酒消費能有所增加?！睆埡幈硎?，面對市場旺季不旺的現(xiàn)狀，夏邑酒產(chǎn)業(yè)商會將充分發(fā)揮組織,、協(xié)調(diào)作用,，做好誠信宣傳,，提高夏邑酒商的影響力、公信力,；積極應(yīng)對市場變化,，拿出相應(yīng)舉措，比如在老酒方面再為酒商創(chuàng)造一些利潤,；同時維護市場穩(wěn)定,。

從市場調(diào)研情況來看，“旺季不旺”的情況確實存在,，?端午節(jié)和中秋節(jié)?原本是白酒銷售的高峰期,，?但近年來這些“小旺季”并未能達(dá)到預(yù)期的銷售高峰。

有業(yè)內(nèi)人士提出,，時代在變，消費市場也在變,，“旺季不旺”不只發(fā)生在酒業(yè),，其他食品行業(yè)也都普遍存在。這主要是因為現(xiàn)在的消費邏輯發(fā)生了變化,。

從消費者的角度來看，以前買貨不方便,，尤其是每逢節(jié)慶,，消費量巨大，消費者都需要提前購貨?，F(xiàn)在不同了,，線上購物、送貨到家非常發(fā)達(dá),，消費者不需要囤貨,。與此同時，線上造節(jié),、節(jié)前促銷也分散了消費,，節(jié)慶的消費曲線也趨向平緩化。

從經(jīng)銷商的角度來看,，以前經(jīng)銷商為了迎接傳統(tǒng)節(jié)慶,，經(jīng)常大量囤貨。然而,，近年來,，庫存高企、動銷困難,，去庫存成為經(jīng)銷商的共同期待,。經(jīng)銷商囤貨意愿降低,，也是市場“旺季不旺”的原因之一。

對此,，獨立酒評人肖竹青認(rèn)為,，整個白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整期，其根本原因是社會購買力不足,。具體到酒業(yè),，因為消費場景減少，整個渠道的庫存形成了“堰塞湖”,，而高漲的人工費用,、房租費用、電商的引流費用,，讓運營成本成為酒業(yè)經(jīng)銷商和酒業(yè)終端不可承受之痛,。部分經(jīng)銷商和終端以低于出廠價甩賣庫存，造成了大量的價格倒掛,，進(jìn)而影響了渠道商的經(jīng)營,。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、新零售專家鮑躍忠看來,，白酒旺季不旺是受到了多方面的影響——一是白酒市場受消費疲軟的影響比較大,。二是整個消費市場的商務(wù)活動熱度也十分有限。

他進(jìn)一步分析,，今年1-6月,，全國社會消費品零售總額同比增長3.7%，其中,，餐飲收入26243億元,，增長7.9%，但是,，北上廣深卻是另一番情景：北京餐飲收入下降3.5%,，深圳餐飲收入增長1.3%，廣州餐飲收入增長3.2%,。1-5月,，上海餐飲收入下降3.1%。

結(jié)合各方反饋來看,，白酒市場“旺季不旺”是由多方面原因造成的,。一是行業(yè)受到外部環(huán)境影響而銷量下降；二是部分經(jīng)銷商由于庫存壓力大而不愿意囤貨,，三是一些實體企業(yè)主的消費水平在降低,；四是電商火爆，618年中大促,、雙11大促等分流了一部分消費,。

“中秋攻勢”提前打響，傳統(tǒng)旺季即將到來,，如何應(yīng)對“旺季不旺”已經(jīng)迫在眉睫,。

肖竹青認(rèn)為，整個酒業(yè)目前都在圍繞終端做C端,，主動與各行各業(yè)的龍頭企業(yè),、小巨人企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)建立聯(lián)系,，努力把喝酒大戶變成賣酒客戶,，培養(yǎng)指定購買的剩余流量。在這種狀態(tài)下,，一方面要發(fā)動渠道遵守酒廠的市場秩序和價格要求,，努力做好備貨；另一方面要積極創(chuàng)造更多的消費場景,，將人情生意轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益,。

中秋節(jié)有可能成為去庫存的良機。肖竹青建議上市公司酒企要調(diào)低業(yè)績增長預(yù)期,，讓渠道休養(yǎng)生息,，努力幫助渠道消化庫存?！?/span>只有消化了庫存,，形成了良性循環(huán)，中國酒業(yè)的可持續(xù)增長才可持續(xù),。”

鮑躍忠認(rèn)為,，要改變旺季不旺的現(xiàn)狀,，行業(yè)自身首先要改變，“需要重新走出一個正確的模式來”,。

首先,，白酒市場應(yīng)該是以中低端作為主體，高端作為補充,。因此,，不能所有的品牌都去做高端，而應(yīng)該找準(zhǔn)各自的定位,，找到各自的目標(biāo)群體,。

其次，白酒營銷模式和方向需要進(jìn)行調(diào)整,。應(yīng)該從消費者的角度出發(fā),，找到一個能讓消費者理解,、能讓消費者放心的白酒營銷模式。

同時,，白酒渠道模式也需要調(diào)整,，廠家應(yīng)該考慮怎么從廠家到經(jīng)銷商到終端去構(gòu)建全渠道體制。

最后,，白酒品牌要學(xué)會如何去經(jīng)營顧客,。目前的白酒市場上，產(chǎn)品不是核心要素,。渠道也不是核心要素,，顧客才是最關(guān)鍵的要素。

“市場營銷已經(jīng)由產(chǎn)品時代,、渠道時代進(jìn)入了消費者時代,。30年前，誰有產(chǎn)品,，誰是老大,；20年前，誰掌握了渠道,，誰能進(jìn)入家樂福,、沃爾瑪，誰就是老大?，F(xiàn)在來看,，誰掌握了目標(biāo)顧客，特別是高價值的目標(biāo)顧客,，能符合產(chǎn)品定位的目標(biāo)顧客,，誰才能贏得未來的市場?！滨U躍忠表示,。

由此看來，面對“旺季不旺”的市場環(huán)境,，?白酒企業(yè)和經(jīng)銷商急需采取相應(yīng)的策略,，?以適應(yīng)市場的變化，并尋求新的增長點,，?其中尤為關(guān)鍵的是?關(guān)注消費者需求的變化,，?調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略，做好了這些,，就無懼淡季,、旺季，就可以走出“旺季不旺”的怪圈,。?