上海，作為中國經(jīng)濟(jì),、金融,、外貿(mào)中心，也是酒類消費高地和大市場,。

“在大上海范圍內(nèi),，茅臺、五糧液是白酒兩大龍頭,，影響力和市場規(guī)模領(lǐng)跑,；除此以外，瀘州老窖系列,、汾酒系列,、洋河系列、古井貢系列,、劍南春等銷量名列前茅,；今世緣、迎駕貢,、口子窖等也在上海占據(jù)一定市場,，據(jù)不完全統(tǒng)計和粗略測算，上海白酒市場規(guī)模約200億”,，有業(yè)內(nèi)人士分析,。

日前，云酒頭條團(tuán)隊走進(jìn)上海,，與當(dāng)?shù)鼐粕躺疃葴贤?。多位酒商表示?/span>伴隨酒市調(diào)整,，酒類消費需求和檔次變化，市場競爭內(nèi)卷,、增量不增利現(xiàn)象明顯,，有個別酒商想“歇口氣，看一看”,，更多酒商積極清理庫存,、回收賬款，還有酒商積極轉(zhuǎn)型,，并謀求彎道超車的機會,。

█ 以靜制動、有進(jìn)有退,、新零售突圍

1995年，20歲出頭的安徽小伙王成葆闖蕩上海,，機緣巧合進(jìn)入酒業(yè),。

1997年他白手起家成立上海仙露實業(yè)有限公司，通過和百威,、百加得合作取得成功,，隨后又?jǐn)y手拉菲、奔富等大牌進(jìn)口葡萄酒,，成為華東烈性洋酒,、進(jìn)口葡萄酒頗有影響力的大商。

2023年伊始,，市場拼打多年的王成葆敏銳感覺,，酒類需求有所下滑，價格戰(zhàn)開打,，高端白酒,、威士忌首先受到影響。

▎王成葆

“上海作為全國金融中心,、地產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá),，過去房地產(chǎn)和金融是高端白酒、烈性洋酒消費者主要集中的行業(yè),，市場生變后高端酒市承壓,，高價位白酒、日本威士忌等價格腰斬,，公司庫存增加,、并出現(xiàn)一定應(yīng)收賬款?！?/span>

面對市場之變,，王成葆馬上收縮規(guī)模,、優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊，要求公司守住庫存和應(yīng)收賬款兩條紅線,，以靜制動,。

選擇以靜制動，王成葆也并不保守,，2024年5月,，澳大利亞奔富葡萄酒重返中國市場，王成葆積極與品牌方溝通洽談,，成為奔富省級經(jīng)銷商,。

“拿下奔富代理權(quán)，肯定要打款進(jìn)貨,，奔富作為大流通產(chǎn)品利潤并不高,。但酒業(yè)已進(jìn)入品牌競爭階段，只有攜手品牌才擁有未來,，從這個層面看,，調(diào)整期往往也為酒商提供彎道超車機會?！?/span>

市場有所下滑,，公司“高筑墻、廣積糧”,，但王成葆也努力尋找業(yè)務(wù)增長曲線,。他發(fā)現(xiàn)，公司批發(fā),、商超等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑,，以美團(tuán)、京東酒世界,、1919等新零售平臺業(yè)務(wù)快速增長,。于是，他迅速將公司資源向新零售傾斜,，甚至撤出了大潤發(fā),、盒馬鮮生等渠道，2024年上半年公司新零售渠道增長兩位數(shù),，成為唯一增長的業(yè)務(wù)板塊,。

周期性明顯，酒商必須順勢而為,。但一味退守也容易失去機會,，只有有進(jìn)有退才可能彎道超車。

█ 輕裝前進(jìn)：從賺差價到賺周轉(zhuǎn),，員工變合伙人

“你問我上半年生意怎么樣,？今年特別難,。價格倒掛、利潤菲薄,、成本高企,，賣酒成為一門很難做的生意?！泵鎸υ凭祁^條的調(diào)研,，上海酒商趙軍（化名）如此回答。

價格倒掛,。趙軍介紹,，名酒價格倒掛讓很多經(jīng)銷商微利甚至無利，平臺“618”大促,、百億補貼等出現(xiàn)后,，酒商為了現(xiàn)金流只能虧本賣酒?！熬€上平臺很多酒價格低于開票價,，一瓶甚至低50-100元，市場上低價貨眾多,，零售商都不愿意通過經(jīng)銷商拿貨，這個生意很難做”,。

成本上升,。上海作為國際大都會，房租和人工成本全國領(lǐng)先,。趙軍表示,，公司招收應(yīng)屆生6000元/月起步，全部繳納五險一金,，2024年上海社保繳費基數(shù)下限為7384元/月,，工資加社保和補貼，普通員工月投入都在萬元以上,，給中小酒商帶來較大壓力,。

利潤菲薄。2024年上半年,，伴隨市場內(nèi)卷競爭加劇,，酒業(yè)公司爭相讓利出貨。一瓶名酒“加10元就賣”成為常態(tài),。有一個月,，趙軍公司流水超過400萬，凈利潤不到5000元,，不賺錢或微利成為常態(tài),。

面對上述困難,，趙軍一開始確實有“少做少犯錯”的想法。經(jīng)過調(diào)整,，他轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,，從賺差價到賺周轉(zhuǎn)，同時變員工為合伙人,，企業(yè)輕裝上陣,，挺過危機。

從賺差價到賺周轉(zhuǎn),。趙軍表示,，白酒價格破防以后，不能再像過去那樣每瓶酒都賺錢,，而是有的酒賺錢,，有的平過甚至不賺錢，只要總體經(jīng)營有利潤即可,，為了保證現(xiàn)金流,，資金周轉(zhuǎn)更重要。他給自己定下的目標(biāo),，是資金周轉(zhuǎn)每年達(dá)到6次即可,。

變員工為合伙人。資深員工在公司工作數(shù)年,，都會積累部分客戶,。公司發(fā)揮產(chǎn)品品類和價格優(yōu)勢，讓員工成為供應(yīng)鏈合伙人,，既拓展了業(yè)務(wù)也減少了養(yǎng)人成本,。

趙軍表示，市場下滑以來,，上海酒商中確實出現(xiàn)“旅游增多”“摜蛋增多”現(xiàn)象,，但絕大部分酒商都在堅持，只要留在牌桌就有機會,。

█ 專業(yè)培訓(xùn),、深耕精品酒、整合服務(wù)

8月6日,，上海壹課供應(yīng)鏈有限公司（簡稱壹課公司）營銷總監(jiān)謝麗娟,，開始邀約酒吧老板等客戶到公司品鑒新酒，同時為他們提供專業(yè)葡萄酒知識培訓(xùn),。

壹課公司主要經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒,、西班牙伊比利亞火腿、奶酪等,，近年來進(jìn)口酒市場有所退潮,，公司進(jìn)口酒板塊卻穩(wěn)中有升,，年銷進(jìn)口葡萄酒2000多萬元，2024年上半年依然穩(wěn)定增長,，她將公司成功經(jīng)驗總結(jié)為三點,。

專業(yè)培訓(xùn)。在上海,，壹課公司客戶以經(jīng)營酒吧,、慢搖吧的老板為主，他們普遍注重葡萄酒知識,。為了增強客戶黏性,，公司招聘員工要求較高，很多人在國外學(xué)習(xí)過葡萄酒或來自西北農(nóng)林大學(xué)等專業(yè)院校,，并擁有專業(yè)侍酒師團(tuán)隊,，公司定期為客戶培訓(xùn)，通過專業(yè)贏得客戶信任,。

深耕精品酒,。創(chuàng)立以來，壹課公司始終堅持代理精品葡萄酒,，為合作伙伴賦能,，有時也通過供應(yīng)鏈能力，為客戶提供拉菲,、奔富等大流通產(chǎn)品的平行進(jìn)口,，這一定位為公司積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶，也能獲得相對較好的利潤,。

提供整合服務(wù)。上海作為進(jìn)口葡萄酒樞紐和中心,，每年都會有大量中外酒展舉辦,，還有大量外國酒莊進(jìn)入中國市場推廣。壹課公司積累和擁有大量酒商,、客戶,、市場資源，通過參與上述服務(wù),，也能夠獲取一定營收和利潤,。

謝麗娟表示，近年來進(jìn)口葡萄酒行業(yè)退潮,，公司在上海業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,，專業(yè)和深耕，讓公司得以生存并發(fā)展,，并為推廣中國葡萄酒貢獻(xiàn)一己之力,。

上海,，作為中國經(jīng)濟(jì)火車頭，酒業(yè)發(fā)展也全國領(lǐng)先,。走進(jìn)上海調(diào)研酒商,，云酒頭條發(fā)現(xiàn)：盡管很多酒商表示2024年上半年經(jīng)營承壓，但真正“刀槍入庫,、馬放南山”的極少,。有的酒商在防守，依然尋找進(jìn)攻機會,；有的酒商在瘦身,，對未來依然充滿希望；還有的酒商不斷拓展,，持續(xù)增長,。這，也正體現(xiàn)了中國酒業(yè)的韌性,。