上海,，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì),、金融、外貿(mào)中心,，也是酒類消費(fèi)高地和大市場(chǎng),。

“在大上海范圍內(nèi)，茅臺(tái),、五糧液是白酒兩大龍頭,，影響力和市場(chǎng)規(guī)模領(lǐng)跑；除此以外,，瀘州老窖系列,、汾酒系列、洋河系列,、古井貢系列,、劍南春等銷量名列前茅；今世緣,、迎駕貢,、口子窖等也在上海占據(jù)一定市場(chǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)和粗略測(cè)算,，上海白酒市場(chǎng)規(guī)模約200億”,，有業(yè)內(nèi)人士分析,。

日前，云酒頭條團(tuán)隊(duì)走進(jìn)上海,，與當(dāng)?shù)鼐粕躺疃葴贤?。多位酒商表示?/span>伴隨酒市調(diào)整，酒類消費(fèi)需求和檔次變化,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷,、增量不增利現(xiàn)象明顯，有個(gè)別酒商想“歇口氣,，看一看”,，更多酒商積極清理庫存、回收賬款,，還有酒商積極轉(zhuǎn)型,，并謀求彎道超車的機(jī)會(huì),。

█ 以靜制動(dòng),、有進(jìn)有退、新零售突圍

1995年,，20歲出頭的安徽小伙王成葆闖蕩上海,，機(jī)緣巧合進(jìn)入酒業(yè)。

1997年他白手起家成立上海仙露實(shí)業(yè)有限公司,，通過和百威,、百加得合作取得成功，隨后又?jǐn)y手拉菲,、奔富等大牌進(jìn)口葡萄酒,，成為華東烈性洋酒、進(jìn)口葡萄酒頗有影響力的大商,。

2023年伊始,，市場(chǎng)拼打多年的王成葆敏銳感覺，酒類需求有所下滑,，價(jià)格戰(zhàn)開打,，高端白酒、威士忌首先受到影響,。

▎王成葆

“上海作為全國(guó)金融中心,、地產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，過去房地產(chǎn)和金融是高端白酒,、烈性洋酒消費(fèi)者主要集中的行業(yè),，市場(chǎng)生變后高端酒市承壓，高價(jià)位白酒,、日本威士忌等價(jià)格腰斬,，公司庫存增加,、并出現(xiàn)一定應(yīng)收賬款?！?/span>

面對(duì)市場(chǎng)之變,，王成葆馬上收縮規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊,，要求公司守住庫存和應(yīng)收賬款兩條紅線,，以靜制動(dòng)。

選擇以靜制動(dòng),，王成葆也并不保守,，2024年5月，澳大利亞奔富葡萄酒重返中國(guó)市場(chǎng),，王成葆積極與品牌方溝通洽談,，成為奔富省級(jí)經(jīng)銷商。

“拿下奔富代理權(quán),，肯定要打款進(jìn)貨,，奔富作為大流通產(chǎn)品利潤(rùn)并不高。但酒業(yè)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,，只有攜手品牌才擁有未來,，從這個(gè)層面看，調(diào)整期往往也為酒商提供彎道超車機(jī)會(huì),?！?/span>

市場(chǎng)有所下滑，公司“高筑墻,、廣積糧”,，但王成葆也努力尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線。他發(fā)現(xiàn),，公司批發(fā),、商超等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑，以美團(tuán),、京東酒世界,、1919等新零售平臺(tái)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。于是,，他迅速將公司資源向新零售傾斜,，甚至撤出了大潤(rùn)發(fā)、盒馬鮮生等渠道,，2024年上半年公司新零售渠道增長(zhǎng)兩位數(shù),，成為唯一增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)板塊。

周期性明顯，酒商必須順勢(shì)而為,。但一味退守也容易失去機(jī)會(huì),，只有有進(jìn)有退才可能彎道超車。

█ 輕裝前進(jìn)：從賺差價(jià)到賺周轉(zhuǎn),，員工變合伙人

“你問我上半年生意怎么樣,？今年特別難。價(jià)格倒掛,、利潤(rùn)菲薄,、成本高企，賣酒成為一門很難做的生意,?！泵鎸?duì)云酒頭條的調(diào)研，上海酒商趙軍（化名）如此回答,。

價(jià)格倒掛,。趙軍介紹，名酒價(jià)格倒掛讓很多經(jīng)銷商微利甚至無利,，平臺(tái)“618”大促,、百億補(bǔ)貼等出現(xiàn)后，酒商為了現(xiàn)金流只能虧本賣酒,?！熬€上平臺(tái)很多酒價(jià)格低于開票價(jià)，一瓶甚至低50-100元,，市場(chǎng)上低價(jià)貨眾多，零售商都不愿意通過經(jīng)銷商拿貨,，這個(gè)生意很難做”,。

成本上升。上海作為國(guó)際大都會(huì),，房租和人工成本全國(guó)領(lǐng)先,。趙軍表示，公司招收應(yīng)屆生6000元/月起步,，全部繳納五險(xiǎn)一金,，2024年上海社保繳費(fèi)基數(shù)下限為7384元/月，工資加社保和補(bǔ)貼,，普通員工月投入都在萬元以上,，給中小酒商帶來較大壓力。

利潤(rùn)菲薄,。2024年上半年,，伴隨市場(chǎng)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)加劇，酒業(yè)公司爭(zhēng)相讓利出貨。一瓶名酒“加10元就賣”成為常態(tài),。有一個(gè)月,，趙軍公司流水超過400萬，凈利潤(rùn)不到5000元,，不賺錢或微利成為常態(tài),。

面對(duì)上述困難，趙軍一開始確實(shí)有“少做少犯錯(cuò)”的想法,。經(jīng)過調(diào)整,，他轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從賺差價(jià)到賺周轉(zhuǎn),，同時(shí)變員工為合伙人,，企業(yè)輕裝上陣，挺過危機(jī),。

從賺差價(jià)到賺周轉(zhuǎn),。趙軍表示，白酒價(jià)格破防以后,，不能再像過去那樣每瓶酒都賺錢,，而是有的酒賺錢，有的平過甚至不賺錢,，只要總體經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)即可,，為了保證現(xiàn)金流，資金周轉(zhuǎn)更重要,。他給自己定下的目標(biāo),，是資金周轉(zhuǎn)每年達(dá)到6次即可。

變員工為合伙人,。資深員工在公司工作數(shù)年,，都會(huì)積累部分客戶。公司發(fā)揮產(chǎn)品品類和價(jià)格優(yōu)勢(shì),，讓員工成為供應(yīng)鏈合伙人,，既拓展了業(yè)務(wù)也減少了養(yǎng)人成本。

趙軍表示,，市場(chǎng)下滑以來,，上海酒商中確實(shí)出現(xiàn)“旅游增多”“摜蛋增多”現(xiàn)象，但絕大部分酒商都在堅(jiān)持,，只要留在牌桌就有機(jī)會(huì),。

█ 專業(yè)培訓(xùn)、深耕精品酒,、整合服務(wù)

8月6日,，上海壹課供應(yīng)鏈有限公司（簡(jiǎn)稱壹課公司）營(yíng)銷總監(jiān)謝麗娟，開始邀約酒吧老板等客戶到公司品鑒新酒，同時(shí)為他們提供專業(yè)葡萄酒知識(shí)培訓(xùn),。

壹課公司主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒,、西班牙伊比利亞火腿、奶酪等,，近年來進(jìn)口酒市場(chǎng)有所退潮,，公司進(jìn)口酒板塊卻穩(wěn)中有升，年銷進(jìn)口葡萄酒2000多萬元,，2024年上半年依然穩(wěn)定增長(zhǎng),，她將公司成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為三點(diǎn)。

專業(yè)培訓(xùn),。在上海,，壹課公司客戶以經(jīng)營(yíng)酒吧、慢搖吧的老板為主,，他們普遍注重葡萄酒知識(shí),。為了增強(qiáng)客戶黏性，公司招聘員工要求較高,，很多人在國(guó)外學(xué)習(xí)過葡萄酒或來自西北農(nóng)林大學(xué)等專業(yè)院校,，并擁有專業(yè)侍酒師團(tuán)隊(duì)，公司定期為客戶培訓(xùn),，通過專業(yè)贏得客戶信任,。

深耕精品酒。創(chuàng)立以來,，壹課公司始終堅(jiān)持代理精品葡萄酒,，為合作伙伴賦能，有時(shí)也通過供應(yīng)鏈能力,，為客戶提供拉菲,、奔富等大流通產(chǎn)品的平行進(jìn)口，這一定位為公司積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶,，也能獲得相對(duì)較好的利潤(rùn)。

提供整合服務(wù),。上海作為進(jìn)口葡萄酒樞紐和中心,，每年都會(huì)有大量中外酒展舉辦，還有大量外國(guó)酒莊進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)推廣,。壹課公司積累和擁有大量酒商,、客戶、市場(chǎng)資源,，通過參與上述服務(wù),，也能夠獲取一定營(yíng)收和利潤(rùn)。

謝麗娟表示，近年來進(jìn)口葡萄酒行業(yè)退潮,，公司在上海業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,，專業(yè)和深耕，讓公司得以生存并發(fā)展,，并為推廣中國(guó)葡萄酒貢獻(xiàn)一己之力,。

上海，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)火車頭,，酒業(yè)發(fā)展也全國(guó)領(lǐng)先,。走進(jìn)上海調(diào)研酒商，云酒頭條發(fā)現(xiàn)：盡管很多酒商表示2024年上半年經(jīng)營(yíng)承壓,，但真正“刀槍入庫,、馬放南山”的極少。有的酒商在防守,，依然尋找進(jìn)攻機(jī)會(huì),；有的酒商在瘦身，對(duì)未來依然充滿希望,；還有的酒商不斷拓展,，持續(xù)增長(zhǎng)。這,，也正體現(xiàn)了中國(guó)酒業(yè)的韌性,。