█ 運(yùn)營,、流量、貨盤,，一個都不能少

“傳統(tǒng)名煙名酒店賣貨靠產(chǎn)品,，酒類即時零售具備‘零售+科技’屬性，更多依靠運(yùn)營驅(qū)動,，即門店要盡量在平臺獲得露出和曝光機(jī)會,，這樣才可能更多被消費(fèi)者選中?！边@是與歪馬送酒合作開出多家門店,、成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的宜賓酒商文華，在對比煙酒店和即時零售生意邏輯后得出的結(jié)論,。

相比煙酒行選址和品牌選擇,，線上運(yùn)營，是酒類即時零售的核心,。

2024年10月,，美團(tuán)發(fā)布閃電倉“繁星計(jì)劃”，為商家提供“精準(zhǔn)選址,、運(yùn)營指導(dǎo),、爬坡資源、牽?；ㄏ到y(tǒng),、專屬配送解決方案”開倉全鏈路賦能，同時開放每日神價、神券,、商品魔方,、智慧分銷、精準(zhǔn)營銷等平臺支持資源,，目的都是通過全面運(yùn)營賦能,，為酒商轉(zhuǎn)型助力。

與美團(tuán)不同,，酒小二則開啟“自建商城+自建系統(tǒng)+自建供應(yīng)鏈+自建前置倉+自建配送隊(duì)伍”模式,，利用會員積分制，客戶通過線上積分再導(dǎo)流到線下,，精耕微信生態(tài)公私域流量,，精細(xì)化私域運(yùn)營提升用戶復(fù)購，提升了運(yùn)營效率,。

流量,，同樣是酒商即時零售成敗關(guān)鍵。

所謂流量,，是指有多少人進(jìn)入酒商平臺門店瀏覽。平臺開店之初,，拜訪人數(shù)非常有限,，沒有客戶流量和訂單，業(yè)績只能“爬坡”,。對此,，有的平臺就會提供扶持幫助。以歪馬送酒為例,，美團(tuán)閃購對歪馬送酒爬坡伙伴,，會給予一定流量扶持，但時間和力度都有規(guī)定和要求,。

因此,，酒商入局即時零售，流量成為生存關(guān)鍵,，前期甚至要做好“冷啟動”準(zhǔn)備,。當(dāng)前期訂單不夠，可邀請熟人,、親戚,、朋友購買獲得流量，也可以部分投流獲取訂單,。后期伴隨客戶逐漸增多,，流量問題便逐步解決。

貨盤即供應(yīng)鏈，指酒商銷售貨物SKU組成和來源,，不同平臺對供應(yīng)鏈有不同要求,。

以美團(tuán)歪馬送酒為例，其自建的供應(yīng)鏈,，加盟商必須采購公司產(chǎn)品,，公司統(tǒng)一配送，個別經(jīng)過申請審核的加盟商可以自行采購,。酒商加盟京東酒世界,，即時零售也以公司供應(yīng)鏈采購為主，但自行采購比例更大,。1919快喝則將“集體采購+自行采購”結(jié)合,，酒商產(chǎn)品在審核后，也可以納入快喝供應(yīng)鏈體系,。

因此,，酒商從煙酒店向即時零售轉(zhuǎn)型，首先要轉(zhuǎn)換思維,，從過去依靠代理產(chǎn)品和團(tuán)購銷售,，向重視“運(yùn)營、流量,、貨盤”轉(zhuǎn)變,，才可能成功。

█ 門店OR前置倉,，各有優(yōu)劣勢

傳統(tǒng)煙酒行賣酒,，首先要選擇好地址，同時對于門店的面積,、裝修等也有要求,。酒類即時零售有很多開“前置倉”，而已經(jīng)有門店的酒商,，也可以選擇倉店結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)平衡。

2023年,，酒商張總在成都市區(qū)開了一家煙酒店,，面積120平方米，每月房租超過4萬,，配備1個店長兩個店員,，每月運(yùn)營成本5萬以上，僅依靠門店零售和團(tuán)購,，經(jīng)營壓力很大,。

為緩解經(jīng)營壓力并向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，張總加盟了一家頭部即時零售平臺，運(yùn)營僅1年多,，就效果頗豐,。 

張總介紹，平臺負(fù)責(zé)線上運(yùn)營推流,，門店只管接單配送,，目前門店每天線上平均可接到40單，客單價約300元,，月返傭2萬元以上,，很大程度減輕了門店負(fù)擔(dān)。

張總分析,，自己屬于傳統(tǒng)酒商,，有門店有貨源，加入即時零售更多屬于“舊城改造”賺取線上增量,。對于多數(shù)傳統(tǒng)酒商而言,，這是較為穩(wěn)定的一條路徑，這與選擇“前置倉”商家的生意邏輯有所不同,。

酒商如果選擇“前置倉”,，平臺對其房租和人員成本都會有較高要求。如美團(tuán)歪馬送酒規(guī)定前置倉租金不得超過2500元,，“醉麟送酒”門店則只配備1名員工,，都是為了規(guī)避傳統(tǒng)門店在人員和房租上花費(fèi)較多成本。

另一方面,，采用“前置倉”的商家在線上投入和騎手配送上支出更多，超過了傳統(tǒng)門店,，目的是希望通過投流獲得更多訂單,，并取得更好的履約交付效果，提升客戶滿意度,。

由此可見,，酒類即時零售也有“店”“倉”區(qū)別，酒商可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇,。2024年,，美團(tuán)閃購積極發(fā)展傳統(tǒng)酒商入局，類似“舊城改造”,；京東酒世界則積極布局“云倉”,，出現(xiàn)設(shè)置“前置倉”趨勢，二者有融合勢頭,。

█ 酒商入局,，三大“鐵律”

2024年酒業(yè)深度調(diào)整階段,，酒類即時零售卻高歌猛進(jìn)。

2024年12月,，酒小二集團(tuán)董事長黎永新在公司十周年慶典上表示,，目前酒小二業(yè)務(wù)已覆蓋18個省，未來酒小二要大步走向全國,，以新零售為抓手線上線下融合,，打造服務(wù)全國消費(fèi)者的酒類即時零售平臺。

同月,，在四川成都舉行的“美團(tuán)閃電倉繁星計(jì)劃·酒飲專場成都站活動”期間,，美團(tuán)閃購也宣布，計(jì)劃在50多個機(jī)會城市布局超3000家酒飲閃電倉,。由此可見,，酒類即時零售將猛踩油門，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。

面對酒類即時零售“潑天富貴”,，酒商是否入局，又該遵守哪些“游戲規(guī)則”,？

一是要主動積極和平臺合作,。酒類即時零售依托的基礎(chǔ)就是平臺訂單，不管是美團(tuán),、京東酒世界,、餓了么都是酒商線上流量和訂單的來源，因此酒商生意好壞很大程度取決于平臺規(guī)則,。平臺規(guī)則可能定期調(diào)整,，根據(jù)不同算法推流，酒商要善于研究并積極適應(yīng),，通過和平臺積極合作,，做好做大自身業(yè)務(wù)。

二是要具備較好的供應(yīng)鏈資源,。美團(tuán)歪馬送酒,、京東酒世界都為加盟商提供了供應(yīng)鏈，伴隨市場拓展,，平臺“集體采購+自行采購”比例將增加,，酒商只有熟悉供應(yīng)鏈，采購到有特色的產(chǎn)品才可能打造爆款,。亞麟表示,，公司曾經(jīng)采購過一批330ML，零售價780元/瓶的超高端精釀啤酒,，上架一周便完成銷售,，盡管數(shù)量有限,，但對提升利潤有很大幫助。

三是要愿意付出并具備零售思維,。文華表示,，酒商加盟歪馬送酒后不能坐等平臺推流量顧客上門，而是需要不停在朋友圈和市場推廣,，公司就曾在宜賓多個小區(qū)擺展宣傳歪馬送酒,，讓更多人知曉。

經(jīng)營成都本土即時零售品牌酒食酒市的李總表示,，傳統(tǒng)煙酒店做生意每一筆都要賺,，但即時零售可能存在“滿減”“抵扣券”“新人有獎”等，有的訂單不一定賺錢,，同時酒商能否將公域流量導(dǎo)入私域運(yùn)營,，也是能否成功重要因素。

2025年,，中國酒業(yè)繼續(xù)深度調(diào)整,，或面臨社會轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)調(diào)整,、技術(shù)迭代“三期疊加”,，即時零售作為“科技+零售”產(chǎn)物面臨良好發(fā)展機(jī)遇。在此背景下,，正在積極轉(zhuǎn)型的酒商應(yīng)該抓住酒業(yè)即時零售機(jī)遇,，相信經(jīng)過這一輪調(diào)整，將有更多的酒類即時零售品牌誕生,，成為酒類流通中堅(jiān)力量,。