█ 運(yùn)營(yíng),、流量、貨盤(pán),，一個(gè)都不能少

“傳統(tǒng)名煙名酒店賣(mài)貨靠產(chǎn)品,，酒類(lèi)即時(shí)零售具備‘零售+科技’屬性，更多依靠運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng),，即門(mén)店要盡量在平臺(tái)獲得露出和曝光機(jī)會(huì),，這樣才可能更多被消費(fèi)者選中?！边@是與歪馬送酒合作開(kāi)出多家門(mén)店,、成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的宜賓酒商文華，在對(duì)比煙酒店和即時(shí)零售生意邏輯后得出的結(jié)論,。

相比煙酒行選址和品牌選擇,，線(xiàn)上運(yùn)營(yíng),，是酒類(lèi)即時(shí)零售的核心,。

2024年10月，美團(tuán)發(fā)布閃電倉(cāng)“繁星計(jì)劃”,，為商家提供“精準(zhǔn)選址,、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、爬坡資源,、牽?；ㄏ到y(tǒng)、專(zhuān)屬配送解決方案”開(kāi)倉(cāng)全鏈路賦能,，同時(shí)開(kāi)放每日神價(jià),、神券、商品魔方,、智慧分銷(xiāo),、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等平臺(tái)支持資源，目的都是通過(guò)全面運(yùn)營(yíng)賦能,，為酒商轉(zhuǎn)型助力,。

與美團(tuán)不同，酒小二則開(kāi)啟“自建商城+自建系統(tǒng)+自建供應(yīng)鏈+自建前置倉(cāng)+自建配送隊(duì)伍”模式,，利用會(huì)員積分制,，客戶(hù)通過(guò)線(xiàn)上積分再導(dǎo)流到線(xiàn)下，精耕微信生態(tài)公私域流量,，精細(xì)化私域運(yùn)營(yíng)提升用戶(hù)復(fù)購(gòu),，提升了運(yùn)營(yíng)效率。

流量,，同樣是酒商即時(shí)零售成敗關(guān)鍵,。

所謂流量,，是指有多少人進(jìn)入酒商平臺(tái)門(mén)店瀏覽。平臺(tái)開(kāi)店之初,，拜訪(fǎng)人數(shù)非常有限,，沒(méi)有客戶(hù)流量和訂單，業(yè)績(jī)只能“爬坡”,。對(duì)此,，有的平臺(tái)就會(huì)提供扶持幫助。以歪馬送酒為例,，美團(tuán)閃購(gòu)對(duì)歪馬送酒爬坡伙伴,，會(huì)給予一定流量扶持，但時(shí)間和力度都有規(guī)定和要求,。

因此,，酒商入局即時(shí)零售，流量成為生存關(guān)鍵,，前期甚至要做好“冷啟動(dòng)”準(zhǔn)備,。當(dāng)前期訂單不夠，可邀請(qǐng)熟人,、親戚,、朋友購(gòu)買(mǎi)獲得流量，也可以部分投流獲取訂單,。后期伴隨客戶(hù)逐漸增多,，流量問(wèn)題便逐步解決。

貨盤(pán)即供應(yīng)鏈,，指酒商銷(xiāo)售貨物SKU組成和來(lái)源,，不同平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈有不同要求。

以美團(tuán)歪馬送酒為例,，其自建的供應(yīng)鏈,，加盟商必須采購(gòu)公司產(chǎn)品，公司統(tǒng)一配送,，個(gè)別經(jīng)過(guò)申請(qǐng)審核的加盟商可以自行采購(gòu),。酒商加盟京東酒世界，即時(shí)零售也以公司供應(yīng)鏈采購(gòu)為主,，但自行采購(gòu)比例更大,。1919快喝則將“集體采購(gòu)+自行采購(gòu)”結(jié)合，酒商產(chǎn)品在審核后,，也可以納入快喝供應(yīng)鏈體系,。

因此，酒商從煙酒店向即時(shí)零售轉(zhuǎn)型,，首先要轉(zhuǎn)換思維,，從過(guò)去依靠代理產(chǎn)品和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售,，向重視“運(yùn)營(yíng)、流量,、貨盤(pán)”轉(zhuǎn)變,，才可能成功。

█ 門(mén)店OR前置倉(cāng),，各有優(yōu)劣勢(shì)

傳統(tǒng)煙酒行賣(mài)酒,，首先要選擇好地址，同時(shí)對(duì)于門(mén)店的面積,、裝修等也有要求,。酒類(lèi)即時(shí)零售有很多開(kāi)“前置倉(cāng)”，而已經(jīng)有門(mén)店的酒商,，也可以選擇倉(cāng)店結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)平衡。

2023年,，酒商張總在成都市區(qū)開(kāi)了一家煙酒店,，面積120平方米，每月房租超過(guò)4萬(wàn),，配備1個(gè)店長(zhǎng)兩個(gè)店員,，每月運(yùn)營(yíng)成本5萬(wàn)以上,，僅依靠門(mén)店零售和團(tuán)購(gòu),，經(jīng)營(yíng)壓力很大。

為緩解經(jīng)營(yíng)壓力并向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，張總加盟了一家頭部即時(shí)零售平臺(tái),，運(yùn)營(yíng)僅1年多，就效果頗豐,。 

張總介紹,，平臺(tái)負(fù)責(zé)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)推流，門(mén)店只管接單配送,，目前門(mén)店每天線(xiàn)上平均可接到40單,，客單價(jià)約300元，月返傭2萬(wàn)元以上,，很大程度減輕了門(mén)店負(fù)擔(dān),。

張總分析，自己屬于傳統(tǒng)酒商,，有門(mén)店有貨源,，加入即時(shí)零售更多屬于“舊城改造”賺取線(xiàn)上增量。對(duì)于多數(shù)傳統(tǒng)酒商而言,，這是較為穩(wěn)定的一條路徑,，這與選擇“前置倉(cāng)”商家的生意邏輯有所不同,。

酒商如果選擇“前置倉(cāng)”，平臺(tái)對(duì)其房租和人員成本都會(huì)有較高要求,。如美團(tuán)歪馬送酒規(guī)定前置倉(cāng)租金不得超過(guò)2500元,，“醉麟送酒”門(mén)店則只配備1名員工，都是為了規(guī)避傳統(tǒng)門(mén)店在人員和房租上花費(fèi)較多成本,。

另一方面,，采用“前置倉(cāng)”的商家在線(xiàn)上投入和騎手配送上支出更多，超過(guò)了傳統(tǒng)門(mén)店,，目的是希望通過(guò)投流獲得更多訂單,，并取得更好的履約交付效果,，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,。

由此可見(jiàn),，酒類(lèi)即時(shí)零售也有“店”“倉(cāng)”區(qū)別,，酒商可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇。2024年,，美團(tuán)閃購(gòu)積極發(fā)展傳統(tǒng)酒商入局，類(lèi)似“舊城改造”,；京東酒世界則積極布局“云倉(cāng)”,，出現(xiàn)設(shè)置“前置倉(cāng)”趨勢(shì)，二者有融合勢(shì)頭,。

█ 酒商入局,，三大“鐵律”

2024年酒業(yè)深度調(diào)整階段，酒類(lèi)即時(shí)零售卻高歌猛進(jìn),。

2024年12月,，酒小二集團(tuán)董事長(zhǎng)黎永新在公司十周年慶典上表示，目前酒小二業(yè)務(wù)已覆蓋18個(gè)省,，未來(lái)酒小二要大步走向全國(guó),，以新零售為抓手線(xiàn)上線(xiàn)下融合，打造服務(wù)全國(guó)消費(fèi)者的酒類(lèi)即時(shí)零售平臺(tái),。

同月,，在四川成都舉行的“美團(tuán)閃電倉(cāng)繁星計(jì)劃·酒飲專(zhuān)場(chǎng)成都站活動(dòng)”期間，美團(tuán)閃購(gòu)也宣布,，計(jì)劃在50多個(gè)機(jī)會(huì)城市布局超3000家酒飲閃電倉(cāng),。由此可見(jiàn)，酒類(lèi)即時(shí)零售將猛踩油門(mén),，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。

面對(duì)酒類(lèi)即時(shí)零售“潑天富貴”,，酒商是否入局，又該遵守哪些“游戲規(guī)則”,？

一是要主動(dòng)積極和平臺(tái)合作,。酒類(lèi)即時(shí)零售依托的基礎(chǔ)就是平臺(tái)訂單，不管是美團(tuán),、京東酒世界,、餓了么都是酒商線(xiàn)上流量和訂單的來(lái)源，因此酒商生意好壞很大程度取決于平臺(tái)規(guī)則,。平臺(tái)規(guī)則可能定期調(diào)整,，根據(jù)不同算法推流，酒商要善于研究并積極適應(yīng),，通過(guò)和平臺(tái)積極合作,，做好做大自身業(yè)務(wù)。

二是要具備較好的供應(yīng)鏈資源,。美團(tuán)歪馬送酒,、京東酒世界都為加盟商提供了供應(yīng)鏈，伴隨市場(chǎng)拓展,，平臺(tái)“集體采購(gòu)+自行采購(gòu)”比例將增加,，酒商只有熟悉供應(yīng)鏈，采購(gòu)到有特色的產(chǎn)品才可能打造爆款,。亞麟表示,，公司曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)一批330ML，零售價(jià)780元/瓶的超高端精釀啤酒,，上架一周便完成銷(xiāo)售,，盡管數(shù)量有限，但對(duì)提升利潤(rùn)有很大幫助,。

三是要愿意付出并具備零售思維。文華表示,，酒商加盟歪馬送酒后不能坐等平臺(tái)推流量顧客上門(mén),，而是需要不停在朋友圈和市場(chǎng)推廣，公司就曾在宜賓多個(gè)小區(qū)擺展宣傳歪馬送酒,，讓更多人知曉,。

經(jīng)營(yíng)成都本土即時(shí)零售品牌酒食酒市的李總表示，傳統(tǒng)煙酒店做生意每一筆都要賺,，但即時(shí)零售可能存在“滿(mǎn)減”“抵扣券”“新人有獎(jiǎng)”等,，有的訂單不一定賺錢(qián)，同時(shí)酒商能否將公域流量導(dǎo)入私域運(yùn)營(yíng),，也是能否成功重要因素,。

2025年,，中國(guó)酒業(yè)繼續(xù)深度調(diào)整，或面臨社會(huì)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)業(yè)調(diào)整,、技術(shù)迭代“三期疊加”，即時(shí)零售作為“科技+零售”產(chǎn)物面臨良好發(fā)展機(jī)遇,。在此背景下,，正在積極轉(zhuǎn)型的酒商應(yīng)該抓住酒業(yè)即時(shí)零售機(jī)遇，相信經(jīng)過(guò)這一輪調(diào)整,，將有更多的酒類(lèi)即時(shí)零售品牌誕生,，成為酒類(lèi)流通中堅(jiān)力量。