█ 運(yùn)營(yíng),、流量,、貨盤(pán)，一個(gè)都不能少

“傳統(tǒng)名煙名酒店賣(mài)貨靠產(chǎn)品,，酒類(lèi)即時(shí)零售具備‘零售+科技’屬性,，更多依靠運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，即門(mén)店要盡量在平臺(tái)獲得露出和曝光機(jī)會(huì),，這樣才可能更多被消費(fèi)者選中?！边@是與歪馬送酒合作開(kāi)出多家門(mén)店,、成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的宜賓酒商文華，在對(duì)比煙酒店和即時(shí)零售生意邏輯后得出的結(jié)論,。

相比煙酒行選址和品牌選擇,，線上運(yùn)營(yíng)，是酒類(lèi)即時(shí)零售的核心,。

2024年10月,，美團(tuán)發(fā)布閃電倉(cāng)“繁星計(jì)劃”，為商家提供“精準(zhǔn)選址,、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo),、爬坡資源,、牽牛花系統(tǒng),、專(zhuān)屬配送解決方案”開(kāi)倉(cāng)全鏈路賦能,，同時(shí)開(kāi)放每日神價(jià)、神券,、商品魔方,、智慧分銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等平臺(tái)支持資源,，目的都是通過(guò)全面運(yùn)營(yíng)賦能,，為酒商轉(zhuǎn)型助力。

與美團(tuán)不同,，酒小二則開(kāi)啟“自建商城+自建系統(tǒng)+自建供應(yīng)鏈+自建前置倉(cāng)+自建配送隊(duì)伍”模式,，利用會(huì)員積分制，客戶(hù)通過(guò)線上積分再導(dǎo)流到線下,，精耕微信生態(tài)公私域流量,，精細(xì)化私域運(yùn)營(yíng)提升用戶(hù)復(fù)購(gòu)，提升了運(yùn)營(yíng)效率,。

流量,，同樣是酒商即時(shí)零售成敗關(guān)鍵。

所謂流量,，是指有多少人進(jìn)入酒商平臺(tái)門(mén)店瀏覽,。平臺(tái)開(kāi)店之初，拜訪人數(shù)非常有限,，沒(méi)有客戶(hù)流量和訂單,，業(yè)績(jī)只能“爬坡”。對(duì)此,，有的平臺(tái)就會(huì)提供扶持幫助,。以歪馬送酒為例，美團(tuán)閃購(gòu)對(duì)歪馬送酒爬坡伙伴,，會(huì)給予一定流量扶持,，但時(shí)間和力度都有規(guī)定和要求。

因此,，酒商入局即時(shí)零售,，流量成為生存關(guān)鍵，前期甚至要做好“冷啟動(dòng)”準(zhǔn)備,。當(dāng)前期訂單不夠,，可邀請(qǐng)熟人、親戚,、朋友購(gòu)買(mǎi)獲得流量,，也可以部分投流獲取訂單,。后期伴隨客戶(hù)逐漸增多，流量問(wèn)題便逐步解決,。

貨盤(pán)即供應(yīng)鏈,，指酒商銷(xiāo)售貨物SKU組成和來(lái)源，不同平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈有不同要求,。

以美團(tuán)歪馬送酒為例,，其自建的供應(yīng)鏈，加盟商必須采購(gòu)公司產(chǎn)品,，公司統(tǒng)一配送,，個(gè)別經(jīng)過(guò)申請(qǐng)審核的加盟商可以自行采購(gòu)。酒商加盟京東酒世界,，即時(shí)零售也以公司供應(yīng)鏈采購(gòu)為主,，但自行采購(gòu)比例更大。1919快喝則將“集體采購(gòu)+自行采購(gòu)”結(jié)合,，酒商產(chǎn)品在審核后,，也可以納入快喝供應(yīng)鏈體系。

因此,，酒商從煙酒店向即時(shí)零售轉(zhuǎn)型,，首先要轉(zhuǎn)換思維，從過(guò)去依靠代理產(chǎn)品和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售,，向重視“運(yùn)營(yíng),、流量、貨盤(pán)”轉(zhuǎn)變,，才可能成功,。

█ 門(mén)店OR前置倉(cāng)，各有優(yōu)劣勢(shì)

傳統(tǒng)煙酒行賣(mài)酒,，首先要選擇好地址,，同時(shí)對(duì)于門(mén)店的面積、裝修等也有要求,。酒類(lèi)即時(shí)零售有很多開(kāi)“前置倉(cāng)”,，而已經(jīng)有門(mén)店的酒商，也可以選擇倉(cāng)店結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)平衡。

2023年,，酒商張總在成都市區(qū)開(kāi)了一家煙酒店,，面積120平方米，每月房租超過(guò)4萬(wàn),，配備1個(gè)店長(zhǎng)兩個(gè)店員,，每月運(yùn)營(yíng)成本5萬(wàn)以上,，僅依靠門(mén)店零售和團(tuán)購(gòu)，經(jīng)營(yíng)壓力很大,。

為緩解經(jīng)營(yíng)壓力并向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，張總加盟了一家頭部即時(shí)零售平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)僅1年多,，就效果頗豐,。 

張總介紹，平臺(tái)負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)推流,，門(mén)店只管接單配送,，目前門(mén)店每天線上平均可接到40單，客單價(jià)約300元,，月返傭2萬(wàn)元以上,，很大程度減輕了門(mén)店負(fù)擔(dān)。

張總分析,，自己屬于傳統(tǒng)酒商,，有門(mén)店有貨源，加入即時(shí)零售更多屬于“舊城改造”賺取線上增量,。對(duì)于多數(shù)傳統(tǒng)酒商而言,，這是較為穩(wěn)定的一條路徑，這與選擇“前置倉(cāng)”商家的生意邏輯有所不同,。

酒商如果選擇“前置倉(cāng)”,，平臺(tái)對(duì)其房租和人員成本都會(huì)有較高要求。如美團(tuán)歪馬送酒規(guī)定前置倉(cāng)租金不得超過(guò)2500元,，“醉麟送酒”門(mén)店則只配備1名員工,，都是為了規(guī)避傳統(tǒng)門(mén)店在人員和房租上花費(fèi)較多成本。

另一方面,，采用“前置倉(cāng)”的商家在線上投入和騎手配送上支出更多,，超過(guò)了傳統(tǒng)門(mén)店，目的是希望通過(guò)投流獲得更多訂單,，并取得更好的履約交付效果,，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

由此可見(jiàn),，酒類(lèi)即時(shí)零售也有“店”“倉(cāng)”區(qū)別,，酒商可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇。2024年,，美團(tuán)閃購(gòu)積極發(fā)展傳統(tǒng)酒商入局,，類(lèi)似“舊城改造”；京東酒世界則積極布局“云倉(cāng)”，出現(xiàn)設(shè)置“前置倉(cāng)”趨勢(shì),，二者有融合勢(shì)頭,。

█ 酒商入局，三大“鐵律”

2024年酒業(yè)深度調(diào)整階段,，酒類(lèi)即時(shí)零售卻高歌猛進(jìn),。

2024年12月，酒小二集團(tuán)董事長(zhǎng)黎永新在公司十周年慶典上表示,，目前酒小二業(yè)務(wù)已覆蓋18個(gè)省,，未來(lái)酒小二要大步走向全國(guó)，以新零售為抓手線上線下融合,，打造服務(wù)全國(guó)消費(fèi)者的酒類(lèi)即時(shí)零售平臺(tái),。

同月，在四川成都舉行的“美團(tuán)閃電倉(cāng)繁星計(jì)劃·酒飲專(zhuān)場(chǎng)成都站活動(dòng)”期間,，美團(tuán)閃購(gòu)也宣布,，計(jì)劃在50多個(gè)機(jī)會(huì)城市布局超3000家酒飲閃電倉(cāng)。由此可見(jiàn),，酒類(lèi)即時(shí)零售將猛踩油門(mén),，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

面對(duì)酒類(lèi)即時(shí)零售“潑天富貴”,，酒商是否入局,，又該遵守哪些“游戲規(guī)則”？

一是要主動(dòng)積極和平臺(tái)合作,。酒類(lèi)即時(shí)零售依托的基礎(chǔ)就是平臺(tái)訂單,，不管是美團(tuán)、京東酒世界,、餓了么都是酒商線上流量和訂單的來(lái)源,，因此酒商生意好壞很大程度取決于平臺(tái)規(guī)則。平臺(tái)規(guī)則可能定期調(diào)整,，根據(jù)不同算法推流,，酒商要善于研究并積極適應(yīng)，通過(guò)和平臺(tái)積極合作,，做好做大自身業(yè)務(wù),。

二是要具備較好的供應(yīng)鏈資源。美團(tuán)歪馬送酒,、京東酒世界都為加盟商提供了供應(yīng)鏈,，伴隨市場(chǎng)拓展，平臺(tái)“集體采購(gòu)+自行采購(gòu)”比例將增加,，酒商只有熟悉供應(yīng)鏈,，采購(gòu)到有特色的產(chǎn)品才可能打造爆款。亞麟表示，公司曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)一批330ML,，零售價(jià)780元/瓶的超高端精釀啤酒，上架一周便完成銷(xiāo)售,，盡管數(shù)量有限,，但對(duì)提升利潤(rùn)有很大幫助。

三是要愿意付出并具備零售思維,。文華表示,，酒商加盟歪馬送酒后不能坐等平臺(tái)推流量顧客上門(mén)，而是需要不停在朋友圈和市場(chǎng)推廣,，公司就曾在宜賓多個(gè)小區(qū)擺展宣傳歪馬送酒,，讓更多人知曉。

經(jīng)營(yíng)成都本土即時(shí)零售品牌酒食酒市的李總表示,，傳統(tǒng)煙酒店做生意每一筆都要賺,，但即時(shí)零售可能存在“滿(mǎn)減”“抵扣券”“新人有獎(jiǎng)”等，有的訂單不一定賺錢(qián),，同時(shí)酒商能否將公域流量導(dǎo)入私域運(yùn)營(yíng),，也是能否成功重要因素。

2025年,，中國(guó)酒業(yè)繼續(xù)深度調(diào)整,，或面臨社會(huì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)調(diào)整,、技術(shù)迭代“三期疊加”,，即時(shí)零售作為“科技+零售”產(chǎn)物面臨良好發(fā)展機(jī)遇。在此背景下,，正在積極轉(zhuǎn)型的酒商應(yīng)該抓住酒業(yè)即時(shí)零售機(jī)遇,，相信經(jīng)過(guò)這一輪調(diào)整，將有更多的酒類(lèi)即時(shí)零售品牌誕生,，成為酒類(lèi)流通中堅(jiān)力量,。