出品丨云酒頭條

“一個(gè)男人要走多少路,，才能稱得上男子漢？”這是鮑勃·迪倫在《答案在風(fēng)中飄》中提出的問題,。

“我踩過很多的坑,，交的學(xué)費(fèi)以千萬計(jì)、以億計(jì),，希望你們別再踩,。”8月9日,，面對50余家酒類連鎖企業(yè)代表,，浙江商源集團(tuán)（下稱商源）董事長兼總裁朱躍明表達(dá)了自己的肺腑之言。

當(dāng)天,，中國酒類流通協(xié)會(huì)組織來自全國20多個(gè)省的連鎖企業(yè)代表,，走進(jìn)商源進(jìn)行參觀交流。

今年恰逢商源成立30周年,。30年來,，朱躍明與商源一路跋涉，尋找企業(yè)長久健康成長的答案,。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)銷商,、品牌運(yùn)營商,、渠道服務(wù)商、供應(yīng)鏈增值服務(wù)提供商四次轉(zhuǎn)型之后,，朱躍明意識(shí)到,，要找到答案，必須依靠更多人的力量,，為此,，他決定將商源打造成為一家開放的平臺(tái)型企業(yè)。

“我們敞開懷抱,，歡迎各行各業(yè)的人能夠走進(jìn)商源,，與商源共同成長，共謀事業(yè)和發(fā)展”,，關(guān)于商源的未來,，朱躍明已然做好了充足的準(zhǔn)備。

▎朱躍明

█ “踩三輪車,，太正常了,！”

改革開放之初，“三輪車現(xiàn)象”并不鮮見——當(dāng)年涌現(xiàn)出來的那一代優(yōu)秀企業(yè)家中,，很多人都是踩著三輪車開始創(chuàng)業(yè),，比如娃哈哈集團(tuán)的宗慶后。

朱躍明同樣如此,。

朱躍明1968年出生于浙江蘭溪,，生肖屬猴，他骨子里仿佛自帶著一股愛折騰,、不服輸?shù)膭蓬^,，也正是這股勁頭支撐著他一路打拼。

高考落榜之后,，朱躍明走出農(nóng)村,，先在義烏做紐扣批發(fā)，后到杭州從事酒水銷售——踩著一輛三輪車,，滿載著各類酒水,，走街串巷送貨，這就是他來到杭州的第一份工作,，其中的辛酸,，只有他自己知道。

憶及這段經(jīng)歷,，朱躍明既充滿無奈,，又滿懷感恩。無奈的是，當(dāng)時(shí)高考錄取比例非常低,，失意者眾多,，朱躍明就是其中之一,。

“那個(gè)時(shí)候,，作為一個(gè)農(nóng)村人要走出來，只有幾條路,，一是當(dāng)兵,，一是考大學(xué)。這兩條路都很難走,，當(dāng)兵需要好身體,，大學(xué)考不上，找不到工作,，就只剩一條路：經(jīng)商,。因此，踩三輪車太正常了,?！?/p>

幸運(yùn)的是，朱躍明遇到了好時(shí)代,。

1994年,，對于許多人而言，是陌生的,，是模糊的,。但是，對于朱躍明而言,，那是一個(gè)終生難忘的年份,，也是許多行業(yè)發(fā)展的分水嶺。那一年,，《公司法》出臺(tái),，各行各業(yè)的公司如雨后春筍般冒頭。商源集團(tuán)的前身——浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司得此機(jī)遇,，才正式成立,。

“是時(shí)代、國家的高速發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)的發(fā)展,，而不是我朱躍明有多少本事,，我只是運(yùn)氣好”，朱躍明坦言,，“是時(shí)代創(chuàng)造了一波一波的機(jī)會(huì),，而我恰好抓住了?！?/p>

█ “我踩過的坑,，你們別再踩,！”

今天，浙江商源集團(tuán)已經(jīng)成長為國內(nèi)屈指可數(shù)的頭部流通企業(yè),，下一個(gè)目標(biāo)是沖刺百億,。然而，取得今天的榮耀和地位之前,，浙江商源集團(tuán)也踩過很多坑,。

定價(jià)權(quán)，是流通企業(yè)的最大痛點(diǎn),。

這一點(diǎn),，朱躍明感同身受。他曾經(jīng)投入數(shù)千萬開發(fā)產(chǎn)品,，可惜由于沒有定價(jià)權(quán)而處處受制,。

“廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，（應(yīng)該）只賺生產(chǎn)的錢,；市場的錢,，應(yīng)該以我們?yōu)橹鳌Ｎ覀兘o它做起來,，品牌方又給我拿回去了,，這我們不干了。一定得有機(jī)制來保護(hù)我們自己,?！?/p>

為解決定價(jià)權(quán)問題，商源與設(shè)計(jì)公司合作搭建設(shè)計(jì)平臺(tái),，從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、內(nèi)容設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì),，到酒廠最拿手的酒體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),，全部包括在內(nèi)，形成了一條完備的產(chǎn)業(yè)鏈,，不再受制于人,。

朱躍明透露，2023年,，他先后到過華北,、華東、華南,，與各地經(jīng)銷商展開交流,、合作，目的也在于推動(dòng)專項(xiàng)產(chǎn)品的流通。

“要成為大經(jīng)銷商,，就一定要有專項(xiàng)產(chǎn)品,。你的專項(xiàng)產(chǎn)品如果進(jìn)入浙江，我們可以合作,；反之,，我們的一些專項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)入了你們的區(qū)域，也可以相互合作,，甚至可以聯(lián)合起來去廠家做聯(lián)合開發(fā),?！?/p>

在他看來,，商源如今之所以敢于沖擊百億，就在于擁有了足夠多的專項(xiàng)產(chǎn)品,，“這是商源最主要的競爭力,。如果這一點(diǎn)做不到，商源一定做不大,，一定做不強(qiáng),。”

朱躍明認(rèn)為,，除了定價(jià)權(quán)問題,，流通企業(yè)還面臨著跨區(qū)域問題、復(fù)制問題,、資本問題,、人才問題等諸多問題。所有的問題歸納起來,，可以形成一個(gè)問題：酒水流通企業(yè)為什么做不大,？

以人才問題為例，商源也遭遇過人才斷層問題,。

人才斷層是阻礙一個(gè)企業(yè)銷售和利潤增長最大的一個(gè)瓶頸,。由于人員老化，理念不合,，商源的發(fā)展動(dòng)力,、主端動(dòng)力一度明顯變?nèi)酰瞬乓M(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急,。

高管人才來自不同的行業(yè),，有著不同的文化背景，如何才能順利融入企業(yè),？對此,，商源遵循九字原則：蹲下去、站起來、坐下來,。

為此,，商源在人才引進(jìn)之后，并不要求他們立刻改變,，而是請他們先“蹲下去”了解企業(yè),。“只有了解了企業(yè),，你才會(huì)融入企業(yè),，才能提出想法并付諸行動(dòng)，才可能站起來,，之后大家再坐下來一起探討企業(yè)的發(fā)展,，共同成就一番事業(yè)?！?/p>

30年來,，商源正是帶著這些問題，在發(fā)展的過程中一步步轉(zhuǎn)型變革,，并最終找到解決路徑,。

朱躍明踩過的坑還有不少，比如由于項(xiàng)目前期調(diào)研不成熟導(dǎo)致投資失利,，因?yàn)檎也坏桨l(fā)展方向而業(yè)績長期停滯,。朱躍明對此毫不掩飾，坦言相告,，“希望我踩過的坑,，沒有人再踩！”

█ “開放的商源,，歡迎大家加入,！”

面對走進(jìn)商源參觀交流的50余家酒類連鎖企業(yè)代表，朱躍明多次表示：“商源是開放的平臺(tái),，歡迎大家加入,。”

平臺(tái),，是商源對于自己最新的定位,。

目前，商源的發(fā)展經(jīng)歷了5個(gè)階段,，期間歷經(jīng)了多次轉(zhuǎn)型,。

1994年，商源成為酒水批發(fā)商,，成功代理了湘酒鬼,、口子酒,，占領(lǐng)了當(dāng)時(shí)杭州的餐飲市場。

1998年,，商源轉(zhuǎn)為品牌運(yùn)營商,，買斷了新疆著名品牌伊力特低度酒全國市場經(jīng)銷權(quán)，助力伊利特打開了浙江以及全國的市場,，雙方一直合作至今,，成為酒業(yè)佳話。

2006年,，商源又開始轉(zhuǎn)向渠道商,，成立了專門的渠道公司“久加久”，先后整合浙江,、江蘇餐飲渠道,，成立了多家合資公司，掌握了市場話語權(quán),。

2009年,，商源開始向供應(yīng)商轉(zhuǎn)變,，致力于成為“供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)和行業(yè)價(jià)值鏈整合提供商”,，通過商流、物流,、資金流,、信息流四方面為上下游客戶及合作伙伴提供專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)上下游合作伙伴的共好發(fā)展,，打造共好生態(tài)圈,。

目前，商源正在走向第五個(gè)發(fā)展階段——平臺(tái)化,，成為以供應(yīng)鏈為核心,，集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營,、文化展示,、產(chǎn)品體驗(yàn)、酒文化傳播,、個(gè)性化定制等于一體的產(chǎn)業(yè)平臺(tái),。具體包括打造一個(gè)平臺(tái)，兩個(gè)品牌——產(chǎn)品品牌和渠道品牌,，建三張網(wǎng)——線上網(wǎng),、消費(fèi)場景和物流網(wǎng)，形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán),。

這是商源的大戰(zhàn)略,。

這一戰(zhàn)略如果從商源名稱由來的角度出發(fā),，可以得到更好的詮釋，它深刻詮釋著朱躍明對于經(jīng)商之道的理解,。

商之道共好,，源之本真誠。共好,，是做商的根本之道,，不僅是合伙人共好，合作伙伴共好,，行業(yè)上下也都要共好,。真誠，則是做人做事的原則,。任何事情不一定要做得完美,，但是至少要做到問心無愧。

商源的“共好”理念,，得到了中國酒類流通協(xié)會(huì)副秘書長,、零售及連鎖專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長趙禹的高度認(rèn)可。

趙禹表示,，商源是全國酒類企業(yè),，包括生產(chǎn)企業(yè)唯一一個(gè)提出共好理念的，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在踐行共好理念,?！吧淘词冀K堅(jiān)持廣泛交朋友，不隱瞞優(yōu)點(diǎn),，也不隱藏問題,，而且善于把自己的問題呈現(xiàn)給大家共同探討。這是商源30年來發(fā)展壯大,、成為行業(yè)引領(lǐng)者的原因所在,。”

帶著“共好”理念,，商源正在打造全新的產(chǎn)業(yè)平臺(tái),。展望未來，朱躍明內(nèi)心十分篤定,。

“一年有四季,，行業(yè)亦如此，現(xiàn)在就是我們自己的冬天,。在冬天,，我們應(yīng)該做什么？要找出大致的方向,，為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備,。對于企業(yè)而言,，冬天沒有什么可怕的，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展,，就一定要經(jīng)歷,，如果不經(jīng)歷，企業(yè)不可能長壽,?！?/p>

這就是朱躍明為商源找到的答案。