出品丨云酒頭條

“一個(gè)男人要走多少路,，才能稱得上男子漢,？”這是鮑勃·迪倫在《答案在風(fēng)中飄》中提出的問(wèn)題。

“我踩過(guò)很多的坑,，交的學(xué)費(fèi)以千萬(wàn)計(jì),、以億計(jì)，希望你們別再踩,?！?月9日，面對(duì)50余家酒類連鎖企業(yè)代表,，浙江商源集團(tuán)（下稱商源）董事長(zhǎng)兼總裁朱躍明表達(dá)了自己的肺腑之言,。

當(dāng)天，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)組織來(lái)自全國(guó)20多個(gè)省的連鎖企業(yè)代表,，走進(jìn)商源進(jìn)行參觀交流,。

今年恰逢商源成立30周年。30年來(lái),，朱躍明與商源一路跋涉,，尋找企業(yè)長(zhǎng)久健康成長(zhǎng)的答案。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)銷商,、品牌運(yùn)營(yíng)商,、渠道服務(wù)商、供應(yīng)鏈增值服務(wù)提供商四次轉(zhuǎn)型之后,，朱躍明意識(shí)到,，要找到答案，必須依靠更多人的力量,，為此,，他決定將商源打造成為一家開(kāi)放的平臺(tái)型企業(yè)。

“我們敞開(kāi)懷抱,，歡迎各行各業(yè)的人能夠走進(jìn)商源,，與商源共同成長(zhǎng)，共謀事業(yè)和發(fā)展”,，關(guān)于商源的未來(lái),，朱躍明已然做好了充足的準(zhǔn)備。

▎朱躍明

█ “踩三輪車，太正常了,！”

改革開(kāi)放之初,，“三輪車現(xiàn)象”并不鮮見(jiàn)——當(dāng)年涌現(xiàn)出來(lái)的那一代優(yōu)秀企業(yè)家中，很多人都是踩著三輪車開(kāi)始創(chuàng)業(yè),，比如娃哈哈集團(tuán)的宗慶后,。

朱躍明同樣如此。

朱躍明1968年出生于浙江蘭溪,，生肖屬猴,，他骨子里仿佛自帶著一股愛(ài)折騰、不服輸?shù)膭蓬^,，也正是這股勁頭支撐著他一路打拼,。

高考落榜之后，朱躍明走出農(nóng)村,，先在義烏做紐扣批發(fā),，后到杭州從事酒水銷售——踩著一輛三輪車，滿載著各類酒水,，走街串巷送貨,，這就是他來(lái)到杭州的第一份工作，其中的辛酸,，只有他自己知道,。

憶及這段經(jīng)歷，朱躍明既充滿無(wú)奈,，又滿懷感恩,。無(wú)奈的是，當(dāng)時(shí)高考錄取比例非常低,，失意者眾多,，朱躍明就是其中之一。

“那個(gè)時(shí)候,，作為一個(gè)農(nóng)村人要走出來(lái),，只有幾條路，一是當(dāng)兵,，一是考大學(xué),。這兩條路都很難走，當(dāng)兵需要好身體,，大學(xué)考不上,，找不到工作，就只剩一條路：經(jīng)商,。因此,，踩三輪車太正常了,?！?/p>

幸運(yùn)的是,，朱躍明遇到了好時(shí)代。

1994年,，對(duì)于許多人而言,，是陌生的，是模糊的,。但是,，對(duì)于朱躍明而言，那是一個(gè)終生難忘的年份,，也是許多行業(yè)發(fā)展的分水嶺,。那一年，《公司法》出臺(tái),，各行各業(yè)的公司如雨后春筍般冒頭,。商源集團(tuán)的前身——浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司得此機(jī)遇，才正式成立,。

“是時(shí)代,、國(guó)家的高速發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)的發(fā)展，而不是我朱躍明有多少本事,，我只是運(yùn)氣好”,，朱躍明坦言，“是時(shí)代創(chuàng)造了一波一波的機(jī)會(huì),，而我恰好抓住了,。”

█ “我踩過(guò)的坑,，你們別再踩,！”

今天，浙江商源集團(tuán)已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的頭部流通企業(yè),，下一個(gè)目標(biāo)是沖刺百億。然而,，取得今天的榮耀和地位之前,，浙江商源集團(tuán)也踩過(guò)很多坑。

定價(jià)權(quán),，是流通企業(yè)的最大痛點(diǎn),。

這一點(diǎn)，朱躍明感同身受,。他曾經(jīng)投入數(shù)千萬(wàn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，可惜由于沒(méi)有定價(jià)權(quán)而處處受制,。

“廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，（應(yīng)該）只賺生產(chǎn)的錢,；市場(chǎng)的錢,，應(yīng)該以我們?yōu)橹鳌Ｎ覀兘o它做起來(lái),，品牌方又給我拿回去了,，這我們不干了。一定得有機(jī)制來(lái)保護(hù)我們自己,?！?/p>

為解決定價(jià)權(quán)問(wèn)題，商源與設(shè)計(jì)公司合作搭建設(shè)計(jì)平臺(tái),，從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、內(nèi)容設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì),，到酒廠最拿手的酒體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，全部包括在內(nèi),，形成了一條完備的產(chǎn)業(yè)鏈，不再受制于人,。

朱躍明透露，2023年,，他先后到過(guò)華北、華東,、華南,，與各地經(jīng)銷商展開(kāi)交流、合作,，目的也在于推動(dòng)專項(xiàng)產(chǎn)品的流通,。

“要成為大經(jīng)銷商，就一定要有專項(xiàng)產(chǎn)品,。你的專項(xiàng)產(chǎn)品如果進(jìn)入浙江,，我們可以合作；反之,，我們的一些專項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)入了你們的區(qū)域,，也可以相互合作，甚至可以聯(lián)合起來(lái)去廠家做聯(lián)合開(kāi)發(fā),?！?/p>

在他看來(lái),，商源如今之所以敢于沖擊百億，就在于擁有了足夠多的專項(xiàng)產(chǎn)品,，“這是商源最主要的競(jìng)爭(zhēng)力,。如果這一點(diǎn)做不到，商源一定做不大,，一定做不強(qiáng),?！?/p>

朱躍明認(rèn)為,，除了定價(jià)權(quán)問(wèn)題，流通企業(yè)還面臨著跨區(qū)域問(wèn)題,、復(fù)制問(wèn)題,、資本問(wèn)題、人才問(wèn)題等諸多問(wèn)題,。所有的問(wèn)題歸納起來(lái),，可以形成一個(gè)問(wèn)題：酒水流通企業(yè)為什么做不大？

以人才問(wèn)題為例,，商源也遭遇過(guò)人才斷層問(wèn)題,。

人才斷層是阻礙一個(gè)企業(yè)銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)最大的一個(gè)瓶頸。由于人員老化,，理念不合,，商源的發(fā)展動(dòng)力、主端動(dòng)力一度明顯變?nèi)?，人才引進(jìn)成為當(dāng)務(wù)之急,。

高管人才來(lái)自不同的行業(yè)，有著不同的文化背景,，如何才能順利融入企業(yè),？對(duì)此，商源遵循九字原則：蹲下去,、站起來(lái),、坐下來(lái)。

為此,，商源在人才引進(jìn)之后,，并不要求他們立刻改變，而是請(qǐng)他們先“蹲下去”了解企業(yè),?！爸挥辛私饬似髽I(yè)，你才會(huì)融入企業(yè),，才能提出想法并付諸行動(dòng),，才可能站起來(lái),，之后大家再坐下來(lái)一起探討企業(yè)的發(fā)展，共同成就一番事業(yè),?！?/p>

30年來(lái)，商源正是帶著這些問(wèn)題,，在發(fā)展的過(guò)程中一步步轉(zhuǎn)型變革,，并最終找到解決路徑。

朱躍明踩過(guò)的坑還有不少,，比如由于項(xiàng)目前期調(diào)研不成熟導(dǎo)致投資失利,，因?yàn)檎也坏桨l(fā)展方向而業(yè)績(jī)長(zhǎng)期停滯。朱躍明對(duì)此毫不掩飾,，坦言相告,，“希望我踩過(guò)的坑，沒(méi)有人再踩,！”

█ “開(kāi)放的商源,，歡迎大家加入！”

面對(duì)走進(jìn)商源參觀交流的50余家酒類連鎖企業(yè)代表,，朱躍明多次表示：“商源是開(kāi)放的平臺(tái),，歡迎大家加入?！?/p>

平臺(tái),，是商源對(duì)于自己最新的定位。

目前,，商源的發(fā)展經(jīng)歷了5個(gè)階段,，期間歷經(jīng)了多次轉(zhuǎn)型。

1994年,，商源成為酒水批發(fā)商,，成功代理了湘酒鬼、口子酒,，占領(lǐng)了當(dāng)時(shí)杭州的餐飲市場(chǎng),。

1998年，商源轉(zhuǎn)為品牌運(yùn)營(yíng)商,，買斷了新疆著名品牌伊力特低度酒全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán),，助力伊利特打開(kāi)了浙江以及全國(guó)的市場(chǎng)，雙方一直合作至今,，成為酒業(yè)佳話,。

2006年，商源又開(kāi)始轉(zhuǎn)向渠道商,，成立了專門的渠道公司“久加久”,，先后整合浙江,、江蘇餐飲渠道，成立了多家合資公司,，掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán),。

2009年，商源開(kāi)始向供應(yīng)商轉(zhuǎn)變,，致力于成為“供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)和行業(yè)價(jià)值鏈整合提供商”,，通過(guò)商流、物流,、資金流,、信息流四方面為上下游客戶及合作伙伴提供專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)上下游合作伙伴的共好發(fā)展,，打造共好生態(tài)圈,。

目前,，商源正在走向第五個(gè)發(fā)展階段——平臺(tái)化,，成為以供應(yīng)鏈為核心，集產(chǎn)品設(shè)計(jì),、品牌運(yùn)營(yíng),、文化展示、產(chǎn)品體驗(yàn),、酒文化傳播,、個(gè)性化定制等于一體的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。具體包括打造一個(gè)平臺(tái),，兩個(gè)品牌——產(chǎn)品品牌和渠道品牌,，建三張網(wǎng)——線上網(wǎng)、消費(fèi)場(chǎng)景和物流網(wǎng),，形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán),。

這是商源的大戰(zhàn)略。

這一戰(zhàn)略如果從商源名稱由來(lái)的角度出發(fā),，可以得到更好的詮釋,，它深刻詮釋著朱躍明對(duì)于經(jīng)商之道的理解。

商之道共好,，源之本真誠(chéng),。共好，是做商的根本之道,，不僅是合伙人共好,，合作伙伴共好，行業(yè)上下也都要共好,。真誠(chéng),，則是做人做事的原則,。任何事情不一定要做得完美，但是至少要做到問(wèn)心無(wú)愧,。

商源的“共好”理念,，得到了中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、零售及連鎖專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)趙禹的高度認(rèn)可,。

趙禹表示,，商源是全國(guó)酒類企業(yè)，包括生產(chǎn)企業(yè)唯一一個(gè)提出共好理念的,，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在踐行共好理念,。“商源始終堅(jiān)持廣泛交朋友,，不隱瞞優(yōu)點(diǎn),，也不隱藏問(wèn)題，而且善于把自己的問(wèn)題呈現(xiàn)給大家共同探討,。這是商源30年來(lái)發(fā)展壯大,、成為行業(yè)引領(lǐng)者的原因所在?！?/p>

帶著“共好”理念,，商源正在打造全新的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。展望未來(lái),，朱躍明內(nèi)心十分篤定,。

“一年有四季，行業(yè)亦如此,，現(xiàn)在就是我們自己的冬天,。在冬天，我們應(yīng)該做什么,？要找出大致的方向,，為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。對(duì)于企業(yè)而言,，冬天沒(méi)有什么可怕的,，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，就一定要經(jīng)歷,，如果不經(jīng)歷,，企業(yè)不可能長(zhǎng)壽?！?/p>

這就是朱躍明為商源找到的答案,。