“我踩過很多的坑，交的學(xué)費以千萬計,、以億計,，希望你們別再踩?！?/span>

本月初,，面對50余家酒類連鎖企業(yè)代表，浙江商源集團董事長兼總裁朱躍明敞開心扉,。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)銷商,、品牌運營商、渠道服務(wù)商,、供應(yīng)鏈增值服務(wù)提供商四次轉(zhuǎn)型之后,，商源集團決心再次轉(zhuǎn)型，致力于打造一家開放的平臺型企業(yè),。

“我們經(jīng)歷過多次行業(yè)大變局,。”

8月16日,，1919集團有限公司董事長楊陵江在“1919連鎖生態(tài)全新6S超級門店”發(fā)布現(xiàn)場回憶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時表示,，以“變”迎“萬變”，唯有先做準(zhǔn)備,，才能做到臨危不亂,。

“沒有一個困難不可以被解決，沒有一座山不可以跨越,?！?/span>

8月19日，酒仙集團舉行23周年慶典,，酒仙集團董事長郝鴻峰以“拼爆”為主題發(fā)表年度演講,，回顧了酒仙23年求變之路。

酒類流通企業(yè)掌舵人密集發(fā)聲,，向外界傳遞出積極求變的信心,。同樣求變的,，還有華致酒行、甘肅義順酒行,、安徽百川名品等眾多酒類連鎖大商,。

我們正處在一個由互聯(lián)網(wǎng)浪潮、科技革命,、全球化等因素共同作用下的模糊時代,，在種種的不確定中，唯一確定的就是變化,。酒類連鎖流通唯有積極求變,，方能適應(yīng)時代。

該向哪里變呢,？

1919自誕生之初,，就以變革者的角色出現(xiàn)。

2006年,，楊陵江在成都玉林路開設(shè)了1919第一家門店,，是當(dāng)時酒類行業(yè)第一家專業(yè)連鎖公司。

2007年,，1919開始“線上”零售——通過專線電話接受訂單,，轉(zhuǎn)給門店，再由門店送貨上門,。1919因此被冠以“最早的新零售企業(yè)”,。

2014年，1919走出成都,，走向全國,，開始了擴張之路，擴門店,、擴品類,、擴服務(wù)……

如今，1919門店不斷升級迭代,，從最初的直營店,、后來的托管店到今天的“全新6S超級門店”，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)零售,、新零售向“無限零售”門店的蝶變,。以門店為平臺，1919正在賦能傳統(tǒng)酒商,，服務(wù)各類型場景用戶,。

“包括酒廠，包括所有的合作商都可以加入進來”,，8月8日,，在2024全國酒類連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈（采購）工作研討會上,，1919營銷總裁、供應(yīng)鏈平臺公司董事長鄭廣先現(xiàn)場向酒業(yè)同仁發(fā)出“英雄帖”,。

楊陵江認(rèn)為,，1919的成功，在于“四個不”：不躺平,、不幻想,、不自負(fù)、不單干,。其中的“不單干”,，是指1919致力于成為科技驅(qū)動的酒飲場景生態(tài)平臺，成為產(chǎn)業(yè)路由器,，緊密鏈接各個創(chuàng)新業(yè)態(tài),，并為之提供充沛的能量。

平臺化,，正在成為行業(yè)趨勢。面對日益內(nèi)卷的行業(yè)現(xiàn)狀,，單打獨斗注定不能成事,，整合行業(yè)的力量，團結(jié)更多企業(yè),、更多資源,，方能事半功倍。

浙江商源集團就將自身定位為平臺,，其終極目標(biāo)是成為集產(chǎn)品設(shè)計,、品牌運營、文化展示,、產(chǎn)品體驗,、酒文化傳播、個性化定制等于一體的產(chǎn)業(yè)平臺,。

“商源是開放的平臺,，歡迎大家加入”，朱躍明表示,。

許多酒類流通企業(yè)還自發(fā)地聯(lián)合起來,，打造一體化供應(yīng)鏈平臺，中玖商聯(lián),、中酒匯聯(lián)即是其中的代表,。前者的特點是合眾、合智,、合力,、合利,，后者的特點是集、采,、供,、管“一盤棋”。

目前,，中玖商聯(lián)已經(jīng)集結(jié)了18地市的13家區(qū)域頭部企業(yè),，直營直管門店超過1200家，愿景是成為酒類行業(yè)最具價值的聯(lián)合性企業(yè),；中酒匯聯(lián)希望建立一個綜合類型的酒類供應(yīng)鏈平臺,，抱團取暖，整合資源,，互通有無,。

可以看出，不管是自建平臺,，還是聯(lián)手共建平臺,，平臺化已成為酒類流通企業(yè)的共同選擇。

數(shù)字經(jīng)濟正成為重組全球要素資源,。推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行全方位、全鏈條的改造升級,，亦是酒類流通業(yè)一大趨勢,。

百川名品的連鎖門店已經(jīng)進化到第三代。相比第二代,，其在合作平臺,、配送方式、私域運營等方面均大有改變,，最明顯的變化是中臺運營能力,。

“以前像我們這種傳統(tǒng)的商貿(mào)公司，都是前臺強得天下,，業(yè)務(wù)能力強得天下,。但是現(xiàn)在做新零售，最大的點是在中臺,，業(yè)務(wù)做得好不好,，更需要中臺規(guī)劃和運營能力的提升，中臺強得天下,?！痹诎俅饭?yīng)鏈股份有限公司總經(jīng)理助理丁士勝看來，中臺運營能力已經(jīng)成為評價企業(yè)競爭實力的重要指標(biāo),。

“不管是線上拉新,、線下拉新,，我們要不斷擴大流量的入口，接著中臺要規(guī)劃好怎么把它留下來,。因此,，中臺的規(guī)劃和運營能力，是新零售最重要的,?！?span style="color:#5E5E5E;font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">丁士勝說。

放眼行業(yè),，在數(shù)字化賦能下,，流通企業(yè)紛紛升級進化：華致酒行推出3.0門店、哈爾濱小酒喔即時新零售模式也從1.0發(fā)展到了2.0,。

哈爾濱小酒喔酒類供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理范成認(rèn)為,，通過信息技術(shù)推動酒水連鎖信息化建設(shè)，不僅是要提升自身企業(yè)的運營效率和管理水平,，更是要構(gòu)建一個開放,、共享、可復(fù)制的平臺,，攜手與酒類供應(yīng)鏈連鎖企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，共同推動整個行業(yè)的進步。

智研咨詢《2022-2028年中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型行業(yè)市場運營格局及未來前景分析報告》顯示,，從企業(yè)規(guī)模看,，中小企業(yè)79%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級階段,，12%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應(yīng)用踐行階段，9%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度應(yīng)用階段,；而大型企業(yè)中52%的企業(yè)步入到了應(yīng)用踐行和深度應(yīng)用階段,，48%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級階段。

由此可見,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢不可擋,，酒類流通企業(yè)概莫能外。

在酒類流通業(yè),，還有一種怪現(xiàn)狀：好賣的酒不賺錢,，賺錢的酒不好賣。

中國酒類流通協(xié)會副秘書長,、零售及連鎖專業(yè)委員會常務(wù)副會長兼秘書長趙禹直言,，這種現(xiàn)象是由兩大問題造成。

一是普遍存在的供應(yīng)鏈問題,。連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈普遍都不健全,，尤其是絕大多數(shù)連鎖企業(yè)沒有名酒的代理權(quán),，只能從代理商手里或者其他地方竄貨倒貨。

二是門店店長,、店員的運營能力明顯不足,，缺乏專業(yè)度，“賺錢的酒不好賣”,。很多店長,、店員并不懂酒，老板又舍不得投入,，擔(dān)心員工在成長之后會跳槽,。

另外，酒類銷售規(guī)模往往與老板的社會資源緊密相連,，很多店長,、店員沒有社會資源，只能依托老板的資源銷售,，從而導(dǎo)致店長,、店員最終成了“理貨員、看店員”,，而非真正的營銷員,。

趙禹同時表示，由于各地的消費文化,、經(jīng)濟發(fā)展水平有所不同,，不同的地區(qū)在酒類消費方面有著巨大的差異性，但是很多連鎖企業(yè)卻仍在用“一盤貨”模式為各門店進行配送,。這就需要進一步優(yōu)化供應(yīng)鏈,，實施“一店一策”，要根據(jù)不同消費情況,，對門店產(chǎn)品進行優(yōu)化和組合,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、知趣營銷總經(jīng)理蔡學(xué)飛表示：“做酒類流通是非常辛苦的事情,，一方面,，酒企牢牢掌握著產(chǎn)品資源，強勢管控著產(chǎn)品的市場定價權(quán),；另一方面,，各級渠道商牢牢掌握著市場分銷資源，銷售商的產(chǎn)品溢價并不高,?！?/span>

他認(rèn)為，在萬億酒類市場面前，流通酒企做大規(guī)模并不困難,，難的是如何保證企業(yè)的持續(xù)規(guī)模擴張與盈利,。因此，流通端的品牌化,、專業(yè)化與連鎖化是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果,。

“無商業(yè)不連鎖，無連鎖不商業(yè),?！?/span>

連鎖，是大勢所趨,。無論對于哪一類的消費品,，連鎖化都是一個最好的商業(yè)模式，這是經(jīng)數(shù)年數(shù)個行業(yè)驗證過的,。

從全球化的商業(yè)業(yè)態(tài)來看,，連鎖都是最好的業(yè)態(tài)。我國各行各業(yè)各領(lǐng)域也在大力發(fā)展連鎖業(yè),。醫(yī)藥零售行業(yè)的連鎖化率已經(jīng)超過了60%,，餐飲行業(yè)的連鎖化率超過了30%。汽車修配,、加油站,、房地產(chǎn)中介、便利店等等也都在連鎖化,。

酒類零售連鎖也必然朝著更好的方向發(fā)展,，有著更高、更廣闊的發(fā)展空間,。中國酒類流通協(xié)會預(yù)測,，到2028年，酒類連鎖零售的規(guī)模將達到3500億左右,，占整個酒水零售市場的1/3份額。

趙禹表示,，目前全國范圍內(nèi),，擁有10家以上門店的酒類連鎖企業(yè)在200家左右，這對于規(guī)模一萬億以上的酒類消費市場來講還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。這200家連鎖企業(yè)的門店總量不到3萬家,，與全國近900萬酒類零售終端相比，占比同樣非常小,。

從另一個數(shù)據(jù)對比來看,，2018年，酒類連鎖企業(yè)銷售額為500-600億元；2023年,，酒類連鎖企業(yè)銷售額已經(jīng)達到了1600-1700億元,。增長幅度顯而易見，這說明酒類連鎖企業(yè)的發(fā)展速度之快,，已遠(yuǎn)超越整個酒類流通市場其他業(yè)態(tài)的增長,。

從今年上半年看，雖然整個酒類流通市場比較疲軟,。大多數(shù)流通企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)下滑,，但酒類連鎖企業(yè)整體增長，銷售額比去年同期增長了23%左右,，個別企業(yè)更是實現(xiàn)超過30%的增長,，比如同城酒庫。

總體而言,，酒類連鎖企業(yè)以特有的商業(yè)模式,，具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、商業(yè)信譽優(yōu)勢,，同時具有標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢和系統(tǒng)性運營的能力,，顯示出了強勁的發(fā)展動力。

中國酒類零售連鎖白皮書提到,，酒類連鎖將迎來黃金發(fā)展期,。

這是酒類流通市場供需兩端倒逼渠道C端化轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果。從需求端看,，酒飲消費者的消費行為已經(jīng)出現(xiàn)分層,。

卓鵬戰(zhàn)略新店商研究中心在對核心城市酒飲消費需求進行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：多、快,、好、省,、真五大因素是酒飲消費的關(guān)鍵需求,。產(chǎn)品保真,、配送快是基礎(chǔ)需求；品類多,、價格省是進階需求；服務(wù)體驗好是升級需求,。

他認(rèn)為,，消費需求的分層,，就需要酒類銷售渠道進行相應(yīng)的能力培養(yǎng)和體系再造,，而酒類連鎖是能完成以上需求滿足的最佳解決方案,。

另一方面,，供給側(cè)上游酒企也需要酒類流通渠道不僅要承擔(dān)產(chǎn)品倉儲,、分銷、回款等傳統(tǒng)職能,，還需要渠道能反哺上游,，為企業(yè)提供更精準(zhǔn)的消費數(shù)據(jù),、更豐富的消費互動鏈接,、更深入的消費群體培育,，也就是渠道端對上游的反向賦能,。這也是酒類連鎖的戰(zhàn)略價值所在,。

因此,，酒業(yè)供需兩端都對酒類連鎖的發(fā)展提供了支撐,，促進了酒類連鎖的爆發(fā)式增長,。

但也應(yīng)該看到，連鎖并非萬能的良藥,，酒類流通企業(yè)連鎖化之后仍需要持續(xù)進化，仍需要學(xué)會用高新科技武裝自己,。比如即時零售,、數(shù)字化等,。

“我開始創(chuàng)業(yè)的時候只有24歲,，還是毛頭小伙子，轉(zhuǎn)眼人生已到中年,，這23年來我們經(jīng)歷了太多的坎坷和苦難,，但是我們永遠(yuǎn)都相信一切都會過去，明天都會更好,?！?/span>

這是郝鴻峰回顧23年創(chuàng)業(yè)歷程時的感言,，這句話也適合正在變革中的所有酒類流通企業(yè)：明天會更好！