“我踩過(guò)很多的坑，交的學(xué)費(fèi)以千萬(wàn)計(jì),、以億計(jì),，希望你們別再踩?！?/span>

本月初,，面對(duì)50余家酒類連鎖企業(yè)代表，浙江商源集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁朱躍明敞開(kāi)心扉,。在經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)銷商,、品牌運(yùn)營(yíng)商、渠道服務(wù)商,、供應(yīng)鏈增值服務(wù)提供商四次轉(zhuǎn)型之后,，商源集團(tuán)決心再次轉(zhuǎn)型，致力于打造一家開(kāi)放的平臺(tái)型企業(yè),。

“我們經(jīng)歷過(guò)多次行業(yè)大變局,。”

8月16日,，1919集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)楊陵江在“1919連鎖生態(tài)全新6S超級(jí)門(mén)店”發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)回憶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)表示,，以“變”迎“萬(wàn)變”，唯有先做準(zhǔn)備,，才能做到臨危不亂,。

“沒(méi)有一個(gè)困難不可以被解決，沒(méi)有一座山不可以跨越,?！?/span>

8月19日，酒仙集團(tuán)舉行23周年慶典,，酒仙集團(tuán)董事長(zhǎng)郝鴻峰以“拼爆”為主題發(fā)表年度演講,，回顧了酒仙23年求變之路。

酒類流通企業(yè)掌舵人密集發(fā)聲,，向外界傳遞出積極求變的信心。同樣求變的,，還有華致酒行,、甘肅義順酒行、安徽百川名品等眾多酒類連鎖大商。

我們正處在一個(gè)由互聯(lián)網(wǎng)浪潮,、科技革命,、全球化等因素共同作用下的模糊時(shí)代，在種種的不確定中,，唯一確定的就是變化,。酒類連鎖流通唯有積極求變，方能適應(yīng)時(shí)代,。

該向哪里變呢,？

1919自誕生之初，就以變革者的角色出現(xiàn),。

2006年,，楊陵江在成都玉林路開(kāi)設(shè)了1919第一家門(mén)店，是當(dāng)時(shí)酒類行業(yè)第一家專業(yè)連鎖公司,。

2007年,，1919開(kāi)始“線上”零售——通過(guò)專線電話接受訂單，轉(zhuǎn)給門(mén)店,，再由門(mén)店送貨上門(mén),。1919因此被冠以“最早的新零售企業(yè)”。

2014年,，1919走出成都,，走向全國(guó)，開(kāi)始了擴(kuò)張之路,，擴(kuò)門(mén)店,、擴(kuò)品類、擴(kuò)服務(wù)……

如今,，1919門(mén)店不斷升級(jí)迭代,，從最初的直營(yíng)店、后來(lái)的托管店到今天的“全新6S超級(jí)門(mén)店”,，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)零售,、新零售向“無(wú)限零售”門(mén)店的蝶變。以門(mén)店為平臺(tái),，1919正在賦能傳統(tǒng)酒商,，服務(wù)各類型場(chǎng)景用戶。

“包括酒廠,，包括所有的合作商都可以加入進(jìn)來(lái)”,，8月8日，在2024全國(guó)酒類連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈（采購(gòu)）工作研討會(huì)上,，1919營(yíng)銷總裁,、供應(yīng)鏈平臺(tái)公司董事長(zhǎng)鄭廣先現(xiàn)場(chǎng)向酒業(yè)同仁發(fā)出“英雄帖”,。

楊陵江認(rèn)為，1919的成功,，在于“四個(gè)不”：不躺平,、不幻想、不自負(fù),、不單干,。其中的“不單干”，是指1919致力于成為科技驅(qū)動(dòng)的酒飲場(chǎng)景生態(tài)平臺(tái),，成為產(chǎn)業(yè)路由器,，緊密鏈接各個(gè)創(chuàng)新業(yè)態(tài)，并為之提供充沛的能量,。

平臺(tái)化,，正在成為行業(yè)趨勢(shì)。面對(duì)日益內(nèi)卷的行業(yè)現(xiàn)狀,，單打獨(dú)斗注定不能成事,，整合行業(yè)的力量，團(tuán)結(jié)更多企業(yè),、更多資源,，方能事半功倍。

浙江商源集團(tuán)就將自身定位為平臺(tái),，其終極目標(biāo)是成為集產(chǎn)品設(shè)計(jì),、品牌運(yùn)營(yíng)、文化展示,、產(chǎn)品體驗(yàn),、酒文化傳播、個(gè)性化定制等于一體的產(chǎn)業(yè)平臺(tái),。

“商源是開(kāi)放的平臺(tái),，歡迎大家加入”，朱躍明表示,。

許多酒類流通企業(yè)還自發(fā)地聯(lián)合起來(lái),，打造一體化供應(yīng)鏈平臺(tái)，中玖商聯(lián),、中酒匯聯(lián)即是其中的代表,。前者的特點(diǎn)是合眾、合智,、合力,、合利,，后者的特點(diǎn)是集,、采、供,、管“一盤(pán)棋”,。

目前,，中玖商聯(lián)已經(jīng)集結(jié)了18地市的13家區(qū)域頭部企業(yè),，直營(yíng)直管門(mén)店超過(guò)1200家,，愿景是成為酒類行業(yè)最具價(jià)值的聯(lián)合性企業(yè),；中酒匯聯(lián)希望建立一個(gè)綜合類型的酒類供應(yīng)鏈平臺(tái),，抱團(tuán)取暖,，整合資源,，互通有無(wú),。

可以看出，不管是自建平臺(tái),，還是聯(lián)手共建平臺(tái),，平臺(tái)化已成為酒類流通企業(yè)的共同選擇,。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)正成為重組全球要素資源。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全方位,、全鏈條的改造升級(jí),，亦是酒類流通業(yè)一大趨勢(shì),。

百川名品的連鎖門(mén)店已經(jīng)進(jìn)化到第三代,。相比第二代，其在合作平臺(tái),、配送方式,、私域運(yùn)營(yíng)等方面均大有改變，最明顯的變化是中臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力,。

“以前像我們這種傳統(tǒng)的商貿(mào)公司,，都是前臺(tái)強(qiáng)得天下，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)得天下,。但是現(xiàn)在做新零售,，最大的點(diǎn)是在中臺(tái)，業(yè)務(wù)做得好不好,，更需要中臺(tái)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)能力的提升,，中臺(tái)強(qiáng)得天下?！痹诎俅饭?yīng)鏈股份有限公司總經(jīng)理助理丁士勝看來(lái),，中臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力已經(jīng)成為評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要指標(biāo)。

“不管是線上拉新,、線下拉新,，我們要不斷擴(kuò)大流量的入口，接著中臺(tái)要規(guī)劃好怎么把它留下來(lái),。因此,，中臺(tái)的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)能力，是新零售最重要的,?！?span style="color:#5E5E5E;font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">丁士勝說(shuō)。

放眼行業(yè),，在數(shù)字化賦能下,，流通企業(yè)紛紛升級(jí)進(jìn)化：華致酒行推出3.0門(mén)店、哈爾濱小酒喔即時(shí)新零售模式也從1.0發(fā)展到了2.0,。

哈爾濱小酒喔酒類供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理范成認(rèn)為,，通過(guò)信息技術(shù)推動(dòng)酒水連鎖信息化建設(shè)，不僅是要提升自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平,，更是要構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放,、共享、可復(fù)制的平臺(tái)，攜手與酒類供應(yīng)鏈連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步,。

智研咨詢《2022-2028年中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)格局及未來(lái)前景分析報(bào)告》顯示，從企業(yè)規(guī)?？?，中小企業(yè)79%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級(jí)階段，12%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應(yīng)用踐行階段,，9%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度應(yīng)用階段,；而大型企業(yè)中52%的企業(yè)步入到了應(yīng)用踐行和深度應(yīng)用階段，48%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級(jí)階段,。

由此可見(jiàn),，數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋，酒類流通企業(yè)概莫能外,。

在酒類流通業(yè),，還有一種怪現(xiàn)狀：好賣(mài)的酒不賺錢(qián)，賺錢(qián)的酒不好賣(mài),。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、零售及連鎖專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)趙禹直言,，這種現(xiàn)象是由兩大問(wèn)題造成,。

一是普遍存在的供應(yīng)鏈問(wèn)題。連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈普遍都不健全,，尤其是絕大多數(shù)連鎖企業(yè)沒(méi)有名酒的代理權(quán),，只能從代理商手里或者其他地方竄貨倒貨。

二是門(mén)店店長(zhǎng),、店員的運(yùn)營(yíng)能力明顯不足,，缺乏專業(yè)度，“賺錢(qián)的酒不好賣(mài)”,。很多店長(zhǎng),、店員并不懂酒，老板又舍不得投入,，擔(dān)心員工在成長(zhǎng)之后會(huì)跳槽,。

另外，酒類銷售規(guī)模往往與老板的社會(huì)資源緊密相連,，很多店長(zhǎng),、店員沒(méi)有社會(huì)資源，只能依托老板的資源銷售,，從而導(dǎo)致店長(zhǎng),、店員最終成了“理貨員、看店員”，而非真正的營(yíng)銷員,。

趙禹同時(shí)表示,，由于各地的消費(fèi)文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有所不同,，不同的地區(qū)在酒類消費(fèi)方面有著巨大的差異性,，但是很多連鎖企業(yè)卻仍在用“一盤(pán)貨”模式為各門(mén)店進(jìn)行配送。這就需要進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈,，實(shí)施“一店一策”,，要根據(jù)不同消費(fèi)情況，對(duì)門(mén)店產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和組合,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、知趣營(yíng)銷總經(jīng)理蔡學(xué)飛表示：“做酒類流通是非常辛苦的事情，一方面,，酒企牢牢掌握著產(chǎn)品資源,，強(qiáng)勢(shì)管控著產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)；另一方面,，各級(jí)渠道商牢牢掌握著市場(chǎng)分銷資源,，銷售商的產(chǎn)品溢價(jià)并不高?！?/span>

他認(rèn)為,，在萬(wàn)億酒類市場(chǎng)面前，流通酒企做大規(guī)模并不困難,，難的是如何保證企業(yè)的持續(xù)規(guī)模擴(kuò)張與盈利,。因此，流通端的品牌化,、專業(yè)化與連鎖化是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然結(jié)果,。

“無(wú)商業(yè)不連鎖，無(wú)連鎖不商業(yè),?！?/span>

連鎖，是大勢(shì)所趨,。無(wú)論對(duì)于哪一類的消費(fèi)品,，連鎖化都是一個(gè)最好的商業(yè)模式，這是經(jīng)數(shù)年數(shù)個(gè)行業(yè)驗(yàn)證過(guò)的,。

從全球化的商業(yè)業(yè)態(tài)來(lái)看,，連鎖都是最好的業(yè)態(tài)。我國(guó)各行各業(yè)各領(lǐng)域也在大力發(fā)展連鎖業(yè),。醫(yī)藥零售行業(yè)的連鎖化率已經(jīng)超過(guò)了60%,，餐飲行業(yè)的連鎖化率超過(guò)了30%,。汽車(chē)修配、加油站,、房地產(chǎn)中介,、便利店等等也都在連鎖化。

酒類零售連鎖也必然朝著更好的方向發(fā)展,，有著更高,、更廣闊的發(fā)展空間。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè),，到2028年,，酒類連鎖零售的規(guī)模將達(dá)到3500億左右，占整個(gè)酒水零售市場(chǎng)的1/3份額,。

趙禹表示,，目前全國(guó)范圍內(nèi)，擁有10家以上門(mén)店的酒類連鎖企業(yè)在200家左右,，這對(duì)于規(guī)模一萬(wàn)億以上的酒類消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。這200家連鎖企業(yè)的門(mén)店總量不到3萬(wàn)家，與全國(guó)近900萬(wàn)酒類零售終端相比,，占比同樣非常小,。

從另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，2018年,，酒類連鎖企業(yè)銷售額為500-600億元,；2023年，酒類連鎖企業(yè)銷售額已經(jīng)達(dá)到了1600-1700億元,。增長(zhǎng)幅度顯而易見(jiàn)，這說(shuō)明酒類連鎖企業(yè)的發(fā)展速度之快,，已遠(yuǎn)超越整個(gè)酒類流通市場(chǎng)其他業(yè)態(tài)的增長(zhǎng),。

從今年上半年看，雖然整個(gè)酒類流通市場(chǎng)比較疲軟,。大多數(shù)流通企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)下滑,，但酒類連鎖企業(yè)整體增長(zhǎng)，銷售額比去年同期增長(zhǎng)了23%左右,，個(gè)別企業(yè)更是實(shí)現(xiàn)超過(guò)30%的增長(zhǎng),，比如同城酒庫(kù)。

總體而言,，酒類連鎖企業(yè)以特有的商業(yè)模式,，具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)勢(shì),，同時(shí)具有標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)和系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)的能力,，顯示出了強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。

中國(guó)酒類零售連鎖白皮書(shū)提到，酒類連鎖將迎來(lái)黃金發(fā)展期,。

這是酒類流通市場(chǎng)供需兩端倒逼渠道C端化轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果,。從需求端看，酒飲消費(fèi)者的消費(fèi)行為已經(jīng)出現(xiàn)分層,。

卓鵬戰(zhàn)略新店商研究中心在對(duì)核心城市酒飲消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：多,、快、好,、省,、真五大因素是酒飲消費(fèi)的關(guān)鍵需求。產(chǎn)品保真,、配送快是基礎(chǔ)需求,；品類多、價(jià)格省是進(jìn)階需求,；服務(wù)體驗(yàn)好是升級(jí)需求,。

他認(rèn)為，消費(fèi)需求的分層,，就需要酒類銷售渠道進(jìn)行相應(yīng)的能力培養(yǎng)和體系再造,，而酒類連鎖是能完成以上需求滿足的最佳解決方案。

另一方面,，供給側(cè)上游酒企也需要酒類流通渠道不僅要承擔(dān)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ),、分銷、回款等傳統(tǒng)職能,，還需要渠道能反哺上游,，為企業(yè)提供更精準(zhǔn)的消費(fèi)數(shù)據(jù)、更豐富的消費(fèi)互動(dòng)鏈接,、更深入的消費(fèi)群體培育,，也就是渠道端對(duì)上游的反向賦能。這也是酒類連鎖的戰(zhàn)略價(jià)值所在,。

因此,，酒業(yè)供需兩端都對(duì)酒類連鎖的發(fā)展提供了支撐，促進(jìn)了酒類連鎖的爆發(fā)式增長(zhǎng),。

但也應(yīng)該看到,，連鎖并非萬(wàn)能的良藥，酒類流通企業(yè)連鎖化之后仍需要持續(xù)進(jìn)化,，仍需要學(xué)會(huì)用高新科技武裝自己,。比如即時(shí)零售、數(shù)字化等,。

“我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候只有24歲,，還是毛頭小伙子,，轉(zhuǎn)眼人生已到中年，這23年來(lái)我們經(jīng)歷了太多的坎坷和苦難,，但是我們永遠(yuǎn)都相信一切都會(huì)過(guò)去,，明天都會(huì)更好?！?/span>

這是郝鴻峰回顧23年創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)的感言,，這句話也適合正在變革中的所有酒類流通企業(yè)：明天會(huì)更好！