1954年,，管理學(xué)大師德魯克出版了名著《管理的實踐》,，書中提出這樣的觀點，“管理是一種實踐,，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’,，其驗證不在于邏輯，而在于成果,?！?/span>

德魯克最后得出結(jié)論是，“預(yù)測未來最好的方法就是創(chuàng)造未來,?！?/span>

2024年，酒業(yè)整體庫存高企,、動銷緩慢,、經(jīng)營承壓，酒企酒商如何才能贏得未來,？

云酒頭條市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，在酒類流通行業(yè)，作為最活躍的市場主體,，酒商正積極知行合一開展實踐,。有連鎖企業(yè)迭代升級推出“冰啤險 慢必賠”，有公司推廣“數(shù)字基因管理”,，還有公司反彈琵琶打造不確定供應(yīng)鏈,，探索穿越行業(yè)周期可能性。

這三類案例,，成為當(dāng)前酒商積極踐行“德魯克理論”的真實寫照,。

█ “慢必賠”，28天銷售15萬瓶

“鮮啤買六送一,、滿39元送食用冰,、免配送費。”盛夏8月,，正值啤酒銷售旺季,，在太原市同城酒庫電子商務(wù)有限公司（下稱“同城酒庫”）眾多零售門店，面對客戶,，工作人員積極向顧客介紹公司產(chǎn)品,，自有鮮啤成為推薦重點。

同城酒庫采購總監(jiān)羅培恒介紹,，2023年以來,，同城酒庫圍繞打造自有品牌、加強冷鏈運輸,、冷庫建設(shè),、冰塊加持等，不斷提升供應(yīng)鏈質(zhì)量和反應(yīng)速度,，自有德式小麥啤酒產(chǎn)品“喋喋不休”上市28天,，銷售超15萬瓶，2024年這款產(chǎn)品繼續(xù)大賣,，成為年度同城酒庫業(yè)績增長點之一,。

推出鮮啤，酒類連鎖并不少見,。冰啤險,、慢必賠、品種多,，是“喋喋不休”大賣重要原因,。

冰啤險。是指消費者在同城酒庫購買指定冰啤,，線上下單備注需要冰啤且單筆訂單大于一定數(shù)量,，送到后若啤酒溫度＞15度，公司將賠付現(xiàn)金紅包,。

慢必賠,。是指同城酒庫會員在微商城/APP/客服下的閃送訂單，客戶付款下單完成后,，產(chǎn)品若未在系統(tǒng)判定合理配送時間送達,，則系統(tǒng)觸發(fā)慢必賠，將對消費者進行現(xiàn)金理賠,。

品種多,。“喋喋不休”上市后，同城酒庫發(fā)揮門店眾多,、數(shù)據(jù)收集優(yōu)勢,，不斷提升供應(yīng)鏈水平,。從最初僅兩款產(chǎn)品很快增加到10款產(chǎn)品上市，包括草莓味鮮啤,、黃油蜂蜜與啤酒融合等,，極大滿足了消費者需求,。

正因如此,，即使2023年行業(yè)調(diào)整,，同城酒庫業(yè)績同比增長超過30%。2024年,，同城酒庫全域數(shù)智化零售倉繼續(xù)完善精細化布局，并在陜西省和內(nèi)蒙古自治區(qū)重點開拓西安,、榆林和鄂爾多斯市場,，著力實現(xiàn)銷售穩(wěn)定增長，實現(xiàn)全年預(yù)定銷售翻倍的目標(biāo),。

█ 數(shù)字賦能,，管理千人千面

在黑龍江小酒喔酒業(yè)連鎖管理有限公司（下稱“小酒喔”）總經(jīng)理范成看來，酒類連鎖要想穿越周期,，運用數(shù)字化管理,，精耕細作成為關(guān)鍵。

范成分析,，酒類連鎖門店一旦超過100家,，傳統(tǒng)“人管人”“領(lǐng)導(dǎo)管員工”模式面臨挑戰(zhàn)，人財物問題可能層出不窮,。如何做到管理精細化,？公司提出“1234”模式，通過數(shù)字化賦能,，實現(xiàn)一個團隊,，能夠管理千人千面。

何謂“1234”,？

4大角色,，是指管理的對象是總部、大區(qū),、城市經(jīng)理,、店長店員；3大模塊,，是指預(yù)覽,、明細、關(guān)注,；2條主線,，是指促進銷售,，加強內(nèi)控；1個目標(biāo),，是指提升效益,。

實現(xiàn)上述目標(biāo)，就需要在通用EPR基礎(chǔ)上搭建適合公司的各種應(yīng)用平臺,。小酒喔組建了一支20人的技術(shù)團隊,，從基礎(chǔ)匯總、運營等角度出發(fā),，開發(fā)出了小酒喔公司“專屬駕駛艙”“商品管理助手”“收入管理助手”“導(dǎo)購管理助手”等十大模塊,，力爭做到全方位無死角管理。

以自主開發(fā)的公司會員管理體系為例,，系統(tǒng)不僅保留會員姓名,、電話、等級,、積分等基礎(chǔ)信息,，同時將會員分配給門店和店員，店員和客戶聯(lián)系溝通等信息,，都及時可見,。通過上述精細化管理，可以對會員進行畫像分析,，精準(zhǔn)滿足消費需求,。

小酒喔技術(shù)總監(jiān)徐仰威表示，公司追求智慧零售,，積極加強基礎(chǔ)進,、銷、存管理,，不斷升級打造新零售平臺,。公司推出的即時零售2.0版本，通過小程序APP,、美團餓了嗎,、京東到家、京東天貓超市,、抖音小時達,、本地生活等全域獲客，經(jīng)過配送中臺配對安排到門店,，從而實現(xiàn)訂單最大,、距離最近、速度最快,、效率最高,。

范成表示,，疫情以前，小酒喔就推出線上接單線下配送業(yè)務(wù),，當(dāng)時競爭相對緩和,，毛利可以達到35%，近年伴隨競爭加劇,，毛利已經(jīng)下滑到23%,，通過新零售平臺升級，公司精耕細作降低了成本提升銷量,，業(yè)績獲得增長,。

█ 尋找不確定供應(yīng)鏈

打造和擁有確定的供應(yīng)鏈,，是酒商持續(xù)經(jīng)營并盈利的重要環(huán)節(jié),。

但在浙江睿合匯貿(mào)易有限公司（下稱“睿合匯”）創(chuàng)始人張書源看來，伴隨名酒價格倒掛,，部分產(chǎn)品價盤不穩(wěn),，酒商尋找不確定的供應(yīng)鏈，也是突圍的一種嘗試,。

2022年以后,，上述醬香名酒價盤不穩(wěn)價格倒掛,，張書源隨即推出公司自有品牌“睿合匯”陳釀醬酒，開展私域運營圈層營銷,，取得一定效果,。

2023年酒業(yè)調(diào)整趨勢明顯，線下和私域運營投入產(chǎn)出比下降,，張書源也將8個直播間減少為3個,，減少線下招商投入，聚焦新媒體和電商直播,。

睿合匯新媒體負責(zé)人康寧分析,，電商線上直播，大主播可以打“全網(wǎng)最低價”,，中小主播很難與之抗衡,。睿合匯只有尋找差異化明顯、最好能夠買斷的產(chǎn)品才擁有定價權(quán),，一批貨賣完再尋找下一批,，這就是公司尋求不確定供應(yīng)鏈的原因,。2024年6月，公司就買斷了近千壇高端大壇醬酒,，直播間每壇酒售價過萬,，銷售良好，公司也贏取了不錯利潤,。

對此張書源表示,，尋找不確定供應(yīng)鏈，只是酒商應(yīng)對價盤混亂的一種辦法,，實質(zhì)還是要找到有個性,、有保障、能定價的產(chǎn)品,，睿合匯在這方面進行了探索,。

云酒小結(jié)：縱觀三個案例，“冰啤險慢必賠”酒業(yè)早已有之,，同城酒庫力爭將其做到極致,；“數(shù)字基因管理”是數(shù)字化賦能的另一種解讀，小酒喔將其運用到傳統(tǒng)零售所有環(huán)節(jié),；“不確定供應(yīng)鏈”更多是應(yīng)對價盤混亂,，彰顯經(jīng)銷商缺乏有定價權(quán)產(chǎn)品痛點。

由此看來,，德魯克提出“預(yù)測未來最好的方法就是創(chuàng)造未來”,，并非需要發(fā)動一場行業(yè)革命，微創(chuàng)新,、循序漸進,、力爭極致都是變革之路，這也為酒商如何穿越周期,，提供了方向和思路,。