1954年,，管理學(xué)大師德魯克出版了名著《管理的實(shí)踐》，書中提出這樣的觀點(diǎn),，“管理是一種實(shí)踐,，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’，其驗(yàn)證不在于邏輯,，而在于成果,。”

德魯克最后得出結(jié)論是,，“預(yù)測(cè)未來(lái)最好的方法就是創(chuàng)造未來(lái),。”

2024年,，酒業(yè)整體庫(kù)存高企,、動(dòng)銷緩慢、經(jīng)營(yíng)承壓,，酒企酒商如何才能贏得未來(lái),？

云酒頭條市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在酒類流通行業(yè),，作為最活躍的市場(chǎng)主體,，酒商正積極知行合一開(kāi)展實(shí)踐。有連鎖企業(yè)迭代升級(jí)推出“冰啤險(xiǎn) 慢必賠”,，有公司推廣“數(shù)字基因管理”,，還有公司反彈琵琶打造不確定供應(yīng)鏈，探索穿越行業(yè)周期可能性,。

這三類案例,，成為當(dāng)前酒商積極踐行“德魯克理論”的真實(shí)寫照。

█ “慢必賠”,，28天銷售15萬(wàn)瓶

“鮮啤買六送一,、滿39元送食用冰、免配送費(fèi),?！笔⑾?月，正值啤酒銷售旺季,，在太原市同城酒庫(kù)電子商務(wù)有限公司（下稱“同城酒庫(kù)”）眾多零售門店,，面對(duì)客戶，工作人員積極向顧客介紹公司產(chǎn)品,，自有鮮啤成為推薦重點(diǎn),。

同城酒庫(kù)采購(gòu)總監(jiān)羅培恒介紹，2023年以來(lái),，同城酒庫(kù)圍繞打造自有品牌,、加強(qiáng)冷鏈運(yùn)輸,、冷庫(kù)建設(shè)、冰塊加持等,，不斷提升供應(yīng)鏈質(zhì)量和反應(yīng)速度,，自有德式小麥啤酒產(chǎn)品“喋喋不休”上市28天，銷售超15萬(wàn)瓶,，2024年這款產(chǎn)品繼續(xù)大賣,，成為年度同城酒庫(kù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之一。

推出鮮啤,，酒類連鎖并不少見(jiàn),。冰啤險(xiǎn)、慢必賠,、品種多,，是“喋喋不休”大賣重要原因。

冰啤險(xiǎn),。是指消費(fèi)者在同城酒庫(kù)購(gòu)買指定冰啤,，線上下單備注需要冰啤且單筆訂單大于一定數(shù)量，送到后若啤酒溫度＞15度,，公司將賠付現(xiàn)金紅包。

慢必賠,。是指同城酒庫(kù)會(huì)員在微商城/APP/客服下的閃送訂單,，客戶付款下單完成后，產(chǎn)品若未在系統(tǒng)判定合理配送時(shí)間送達(dá),，則系統(tǒng)觸發(fā)慢必賠,，將對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金理賠。

品種多,。“喋喋不休”上市后,，同城酒庫(kù)發(fā)揮門店眾多、數(shù)據(jù)收集優(yōu)勢(shì),，不斷提升供應(yīng)鏈水平,。從最初僅兩款產(chǎn)品很快增加到10款產(chǎn)品上市，包括草莓味鮮啤,、黃油蜂蜜與啤酒融合等,，極大滿足了消費(fèi)者需求。

正因如此,，即使2023年行業(yè)調(diào)整,，同城酒庫(kù)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超過(guò)30%。2024年,，同城酒庫(kù)全域數(shù)智化零售倉(cāng)繼續(xù)完善精細(xì)化布局,，并在陜西省和內(nèi)蒙古自治區(qū)重點(diǎn)開(kāi)拓西安,、榆林和鄂爾多斯市場(chǎng)，著力實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)全年預(yù)定銷售翻倍的目標(biāo),。

█ 數(shù)字賦能，管理千人千面

在黑龍江小酒喔酒業(yè)連鎖管理有限公司（下稱“小酒喔”）總經(jīng)理范成看來(lái),，酒類連鎖要想穿越周期,，運(yùn)用數(shù)字化管理，精耕細(xì)作成為關(guān)鍵,。

范成分析,，酒類連鎖門店一旦超過(guò)100家，傳統(tǒng)“人管人”“領(lǐng)導(dǎo)管員工”模式面臨挑戰(zhàn),，人財(cái)物問(wèn)題可能層出不窮,。如何做到管理精細(xì)化？公司提出“1234”模式,，通過(guò)數(shù)字化賦能,，實(shí)現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能夠管理千人千面,。

何謂“1234”,？

4大角色，是指管理的對(duì)象是總部,、大區(qū),、城市經(jīng)理、店長(zhǎng)店員,；3大模塊,，是指預(yù)覽、明細(xì),、關(guān)注,；2條主線，是指促進(jìn)銷售,，加強(qiáng)內(nèi)控,；1個(gè)目標(biāo)，是指提升效益,。

實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，就需要在通用EPR基礎(chǔ)上搭建適合公司的各種應(yīng)用平臺(tái)。小酒喔組建了一支20人的技術(shù)團(tuán)隊(duì),，從基礎(chǔ)匯總,、運(yùn)營(yíng)等角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)出了小酒喔公司“專屬駕駛艙”“商品管理助手”“收入管理助手”“導(dǎo)購(gòu)管理助手”等十大模塊，力爭(zhēng)做到全方位無(wú)死角管理,。

以自主開(kāi)發(fā)的公司會(huì)員管理體系為例,，系統(tǒng)不僅保留會(huì)員姓名、電話,、等級(jí),、積分等基礎(chǔ)信息，同時(shí)將會(huì)員分配給門店和店員,，店員和客戶聯(lián)系溝通等信息,，都及時(shí)可見(jiàn)。通過(guò)上述精細(xì)化管理,，可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行畫像分析,，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求。

小酒喔技術(shù)總監(jiān)徐仰威表示,，公司追求智慧零售,，積極加強(qiáng)基礎(chǔ)進(jìn)、銷,、存管理,，不斷升級(jí)打造新零售平臺(tái)。公司推出的即時(shí)零售2.0版本,，通過(guò)小程序APP,、美團(tuán)餓了嗎、京東到家,、京東天貓超市,、抖音小時(shí)達(dá)、本地生活等全域獲客,，經(jīng)過(guò)配送中臺(tái)配對(duì)安排到門店，從而實(shí)現(xiàn)訂單最大,、距離最近,、速度最快、效率最高,。

范成表示,，疫情以前，小酒喔就推出線上接單線下配送業(yè)務(wù),，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和,，毛利可以達(dá)到35%，近年伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇,，毛利已經(jīng)下滑到23%,，通過(guò)新零售平臺(tái)升級(jí)，公司精耕細(xì)作降低了成本提升銷量，業(yè)績(jī)獲得增長(zhǎng),。

█ 尋找不確定供應(yīng)鏈

打造和擁有確定的供應(yīng)鏈,，是酒商持續(xù)經(jīng)營(yíng)并盈利的重要環(huán)節(jié)。

但在浙江睿合匯貿(mào)易有限公司（下稱“睿合匯”）創(chuàng)始人張書源看來(lái),，伴隨名酒價(jià)格倒掛,，部分產(chǎn)品價(jià)盤不穩(wěn)，酒商尋找不確定的供應(yīng)鏈,，也是突圍的一種嘗試,。

2022年以后,，上述醬香名酒價(jià)盤不穩(wěn)價(jià)格倒掛，張書源隨即推出公司自有品牌“睿合匯”陳釀醬酒,，開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)圈層營(yíng)銷,，取得一定效果。

2023年酒業(yè)調(diào)整趨勢(shì)明顯,，線下和私域運(yùn)營(yíng)投入產(chǎn)出比下降,，張書源也將8個(gè)直播間減少為3個(gè)，減少線下招商投入,，聚焦新媒體和電商直播,。

睿合匯新媒體負(fù)責(zé)人康寧分析，電商線上直播,，大主播可以打“全網(wǎng)最低價(jià)”,，中小主播很難與之抗衡。睿合匯只有尋找差異化明顯,、最好能夠買斷的產(chǎn)品才擁有定價(jià)權(quán),，一批貨賣完再尋找下一批，這就是公司尋求不確定供應(yīng)鏈的原因,。2024年6月,，公司就買斷了近千壇高端大壇醬酒，直播間每壇酒售價(jià)過(guò)萬(wàn),，銷售良好,，公司也贏取了不錯(cuò)利潤(rùn)。

對(duì)此張書源表示,，尋找不確定供應(yīng)鏈,，只是酒商應(yīng)對(duì)價(jià)盤混亂的一種辦法,，實(shí)質(zhì)還是要找到有個(gè)性、有保障,、能定價(jià)的產(chǎn)品,，睿合匯在這方面進(jìn)行了探索。

云酒小結(jié)：縱觀三個(gè)案例,，“冰啤險(xiǎn)慢必賠”酒業(yè)早已有之,，同城酒庫(kù)力爭(zhēng)將其做到極致；“數(shù)字基因管理”是數(shù)字化賦能的另一種解讀,，小酒喔將其運(yùn)用到傳統(tǒng)零售所有環(huán)節(jié),；“不確定供應(yīng)鏈”更多是應(yīng)對(duì)價(jià)盤混亂，彰顯經(jīng)銷商缺乏有定價(jià)權(quán)產(chǎn)品痛點(diǎn),。

由此看來(lái),，德魯克提出“預(yù)測(cè)未來(lái)最好的方法就是創(chuàng)造未來(lái)”，并非需要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)行業(yè)革命,，微創(chuàng)新,、循序漸進(jìn)、力爭(zhēng)極致都是變革之路,，這也為酒商如何穿越周期,，提供了方向和思路。