2012年,，轉(zhuǎn)業(yè)軍人后瑞家一腳跨進(jìn)了酒水銷售行業(yè),，依靠當(dāng)“二傳手”做二批和團(tuán)購(gòu)，公司年銷售做到了1000萬(wàn),。2013年起行業(yè)調(diào)整風(fēng)云突變,，他被迫從寫字樓搬到批發(fā)市場(chǎng)，年銷售也從1000萬(wàn)驟降到不足100萬(wàn),，最困難時(shí)甚至要借錢交房租,。

2015年他看到茅臺(tái)酒市場(chǎng)回暖，為了籌款簽下茅臺(tái)一款產(chǎn)品代理,，甚至不惜賣掉湖北老家的房子,；2016年以后茅臺(tái)酒大熱，他相繼簽下茅臺(tái)王子酒,、茅臺(tái)迎賓酒北京通州區(qū)代理權(quán),，銷售額一舉突破3000萬(wàn)；2017年,，為了從通州走向北京,，他又簽約五糧液系列酒五糧醇，成為五糧醇北京市代理商,，變身五糧液,、茅臺(tái)系列酒北京銷售大戶。

北京昌福金泰酒業(yè)公司總經(jīng)理后瑞家,，從低谷中摸爬滾打過(guò)來(lái),，這位酒商的四年逆襲說(shuō)明了什么？

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從寫字樓到批發(fā)市場(chǎng)

“二傳手”借錢交房租

2007年,，湖北籍退伍兵后瑞家一腳跨進(jìn)了酒業(yè),。輾轉(zhuǎn)于北京多家酒業(yè)公司以后，后瑞家積累了相當(dāng)?shù)牡男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源,，2012年他和朋友注冊(cè)成立北京昌福金泰酒業(yè)公司,，成為眾多中小酒商中的一員。

2012年恰逢酒業(yè)“黃金十年”末期,，后瑞家憑借過(guò)去建立的人脈資源,，以進(jìn)口紅酒團(tuán)購(gòu)為主,，同時(shí)作為二批向終端供貨，公司年銷售額也將近1000萬(wàn),。正當(dāng)他決心大干一場(chǎng)之際,，2013年的酒業(yè)大調(diào)整讓他措手不及。

“2013年以后受大環(huán)境影響,，原有團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)一落千丈,。由于公司沒(méi)有代理品牌，主要是作為二傳手給終端供貨,，酒業(yè)調(diào)整后生意慘淡,。”回憶起那段歲月,，后瑞家依然感覺(jué)不堪回首,。公司業(yè)務(wù)一落千丈后，團(tuán)隊(duì)也發(fā)生動(dòng)蕩,，員工紛紛離職,，最后只剩下總經(jīng)理后瑞家一個(gè)光桿司令。

為了給團(tuán)購(gòu)客戶“高大上”的感覺(jué),，過(guò)去公司租用高檔寫字樓辦公,，月租金3萬(wàn)多。市場(chǎng)下滑后公司不得不搬到新東郊批發(fā)市場(chǎng),，月租金5000多元,。由于銷量下滑，最低時(shí)年銷量只有幾十萬(wàn),，除開(kāi)各種開(kāi)銷,，公司僅能勉強(qiáng)維持。

在2013—2015這最困難的三年,，后瑞家心中最大的目標(biāo)不是賺錢,，而是公司不能倒閉，為此他甚至借錢交房租,。他堅(jiān)信,，只要挺過(guò)去，自己就有東山再起的機(jī)會(huì),。

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賣房籌貨款

押注醬香酒大翻身

2015年,，在批發(fā)市場(chǎng)“扎根”兩年多的后瑞家感覺(jué)市場(chǎng)開(kāi)始慢慢回暖。當(dāng)時(shí)醬香酒觸底反彈,，但是大多數(shù)酒商對(duì)其市場(chǎng)走向還是很迷茫,。后瑞家接觸到一款茅臺(tái)股份有限公司生產(chǎn)的醬香產(chǎn)品“禮賓茅臺(tái)”酒，他感覺(jué)茅臺(tái)酒將要起勢(shì),，希望簽下代理權(quán),。但是首單貨款及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用需要200萬(wàn)元,，他東挪西借后還差100萬(wàn),，頂著家人的強(qiáng)烈反對(duì),，后瑞家賣掉了湖北老家的房子，拿下了“禮賓茅臺(tái)”的北京代理權(quán),。

2016年起,，飛天茅臺(tái)猛然爆發(fā)醬香市場(chǎng)回暖，這款零售價(jià)1599的禮賓茅臺(tái)也一路上漲到2488,，2016全年后瑞家銷售了禮賓茅臺(tái)3000多箱,，年銷售額突破2000萬(wàn)元，公司業(yè)績(jī)大翻身,。

隨著茅臺(tái)熱銷供不應(yīng)求,，后瑞家判斷廠家會(huì)把中低端產(chǎn)品作為戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行布局，茅臺(tái)系列產(chǎn)品可能受到消費(fèi)者追捧,。于是他趁熱打鐵簽下了茅臺(tái)王子酒,、茅臺(tái)迎賓酒通州區(qū)代理權(quán)，從過(guò)去的“二傳手”變身為茅臺(tái)系列酒經(jīng)銷商,。

拿下茅臺(tái)王子和迎賓代理權(quán)后,，后瑞家迅速在通州完成了400多家煙酒行、名煙名酒店,，上百家餐飲酒店的網(wǎng)絡(luò)布局,。按照茅臺(tái)醬香酒公司九字營(yíng)銷方針“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列,、搞品鑒,、”的要求，在終端狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及品鑒陳列工作,。

按照茅臺(tái)醬香酒公司統(tǒng)一部署,，通州煙酒行客戶只要在昌福金泰酒業(yè)進(jìn)貨3—5箱，就可以獲得“一桌式品鑒”名額一個(gè),。2017年4月—9月,，昌福金泰酒業(yè)公司在通州區(qū)舉辦了200多場(chǎng)一桌式品鑒，2000多名煙酒行老板參與品鑒活動(dòng),。同時(shí)公司還開(kāi)展了茅臺(tái)“紅色之旅”活動(dòng),，客戶只要進(jìn)貨達(dá)到20箱，就贈(zèng)送一個(gè)茅臺(tái)酒廠組織的五日游名額,，依靠茅臺(tái)酒廠的強(qiáng)力支持和自身努力,，昌福金泰酒業(yè)很快就在通州市場(chǎng)打開(kāi)了局面，2016年底,，昌福金泰酒業(yè)公司銷售茅臺(tái)系列酒700多萬(wàn),，2017將銷售系列酒4000萬(wàn)元,，預(yù)計(jì)公司整體年銷售將達(dá)到8000萬(wàn)左右。

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看好名酒系列產(chǎn)品?

消費(fèi)升級(jí)藏商機(jī)

依靠茅臺(tái)醬香酒大逆轉(zhuǎn)后,，后瑞家認(rèn)為調(diào)整后的酒業(yè)市場(chǎng),，名酒系列產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)空間。一是酒類向名酒集中趨勢(shì)明顯,，二是消費(fèi)升級(jí)后,，消費(fèi)者對(duì)品牌和品質(zhì)的要求更高，名酒系列產(chǎn)品在這方面優(yōu)勢(shì)很大,。

2017年下半年,，恰逢五糧液系列酒五糧醇北京代理商調(diào)整。盡管后瑞家在通州做得風(fēng)生水起,，但是他的夢(mèng)想是要在北京打下一塊市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)和五糧液系列酒公司多次溝通，2017年8月,，昌福金泰酒業(yè)成為五糧醇北京代理商,。

拿下五糧醇，后瑞家有著自己的“小算盤”,。

首先五糧醇有較高的品牌知名度,，在北京市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，正因?yàn)槿绱怂鸥页兄Z2017年下半年給廠家完成數(shù)百萬(wàn)的銷售回款,。

其次是五糧醇作為濃香產(chǎn)品,，消費(fèi)群體更廣，更容易打開(kāi)市場(chǎng),。

第三是五糧醇除傳統(tǒng)“紅淡雅”外,，還推出了五糧醇 “臻選6”和“臻選10”，瓶型高端大氣,，終端價(jià)分別為170多和270多元,，恰好滿足了消費(fèi)升級(jí)的需求。

后瑞家說(shuō),，目前北京市場(chǎng)的宴席和婚慶用酒大都集中在100—300元價(jià)格帶,，市場(chǎng)銷量領(lǐng)先的牛欄山暢銷產(chǎn)品也集中在這一區(qū)間。五糧醇作為五糧液系列酒中的知名產(chǎn)品,，品牌知名度和酒質(zhì)都有較大優(yōu)勢(shì),，在北京密云和平谷等區(qū)域市場(chǎng)氛圍較好，只要精耕細(xì)作,，就能脫穎而出,。按照他的規(guī)劃，五糧醇在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)作將突破2000萬(wàn)元大關(guān)，昌福金泰酒業(yè)也將成為年銷售額過(guò)億的品牌代理公司,。

從借錢交房租到年銷售8000萬(wàn),，后瑞家總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)有三點(diǎn)：

首先是要敢于堅(jiān)持，當(dāng)年自己只剩光桿司令也沒(méi)有放棄,；

二是要順勢(shì)而為,，敢于進(jìn)取。2015年很多酒商對(duì)醬香酒還猶豫不決,，自己抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了逆襲,；

第三要和品牌攜手,，無(wú)論是茅臺(tái)還是五糧液都是知名品牌,，未來(lái)只有攜手品牌的經(jīng)銷商才有前途。