2012年，轉(zhuǎn)業(yè)軍人后瑞家一腳跨進了酒水銷售行業(yè),，依靠當“二傳手”做二批和團購,，公司年銷售做到了1000萬。2013年起行業(yè)調(diào)整風云突變,，他被迫從寫字樓搬到批發(fā)市場,，年銷售也從1000萬驟降到不足100萬，最困難時甚至要借錢交房租。

2015年他看到茅臺酒市場回暖,，為了籌款簽下茅臺一款產(chǎn)品代理,，甚至不惜賣掉湖北老家的房子；2016年以后茅臺酒大熱,，他相繼簽下茅臺王子酒,、茅臺迎賓酒北京通州區(qū)代理權(quán)，銷售額一舉突破3000萬,；2017年,，為了從通州走向北京，他又簽約五糧液系列酒五糧醇,，成為五糧醇北京市代理商,，變身五糧液、茅臺系列酒北京銷售大戶,。

北京昌福金泰酒業(yè)公司總經(jīng)理后瑞家,，從低谷中摸爬滾打過來，這位酒商的四年逆襲說明了什么,？

?

從寫字樓到批發(fā)市場

“二傳手”借錢交房租

2007年,，湖北籍退伍兵后瑞家一腳跨進了酒業(yè)。輾轉(zhuǎn)于北京多家酒業(yè)公司以后,，后瑞家積累了相當?shù)牡男袠I(yè)經(jīng)驗和人脈資源,，2012年他和朋友注冊成立北京昌福金泰酒業(yè)公司，成為眾多中小酒商中的一員,。

2012年恰逢酒業(yè)“黃金十年”末期,，后瑞家憑借過去建立的人脈資源，以進口紅酒團購為主,，同時作為二批向終端供貨,，公司年銷售額也將近1000萬。正當他決心大干一場之際,，2013年的酒業(yè)大調(diào)整讓他措手不及,。

“2013年以后受大環(huán)境影響，原有團購業(yè)務(wù)一落千丈,。由于公司沒有代理品牌,，主要是作為二傳手給終端供貨，酒業(yè)調(diào)整后生意慘淡,?！被貞浧鹉嵌螝q月，后瑞家依然感覺不堪回首,。公司業(yè)務(wù)一落千丈后,，團隊也發(fā)生動蕩，員工紛紛離職，最后只剩下總經(jīng)理后瑞家一個光桿司令,。

為了給團購客戶“高大上”的感覺,，過去公司租用高檔寫字樓辦公，月租金3萬多,。市場下滑后公司不得不搬到新東郊批發(fā)市場,，月租金5000多元。由于銷量下滑,，最低時年銷量只有幾十萬,，除開各種開銷，公司僅能勉強維持,。

在2013—2015這最困難的三年,，后瑞家心中最大的目標不是賺錢，而是公司不能倒閉,，為此他甚至借錢交房租,。他堅信，只要挺過去,，自己就有東山再起的機會,。

?

賣房籌貨款

押注醬香酒大翻身

2015年，在批發(fā)市場“扎根”兩年多的后瑞家感覺市場開始慢慢回暖,。當時醬香酒觸底反彈,，但是大多數(shù)酒商對其市場走向還是很迷茫。后瑞家接觸到一款茅臺股份有限公司生產(chǎn)的醬香產(chǎn)品“禮賓茅臺”酒,，他感覺茅臺酒將要起勢,，希望簽下代理權(quán)。但是首單貨款及市場運營費用需要200萬元,，他東挪西借后還差100萬,，頂著家人的強烈反對，后瑞家賣掉了湖北老家的房子,，拿下了“禮賓茅臺”的北京代理權(quán)。

2016年起,，飛天茅臺猛然爆發(fā)醬香市場回暖,，這款零售價1599的禮賓茅臺也一路上漲到2488，2016全年后瑞家銷售了禮賓茅臺3000多箱,，年銷售額突破2000萬元,，公司業(yè)績大翻身。

隨著茅臺熱銷供不應(yīng)求,，后瑞家判斷廠家會把中低端產(chǎn)品作為戰(zhàn)略重點進行布局,，茅臺系列產(chǎn)品可能受到消費者追捧。于是他趁熱打鐵簽下了茅臺王子酒、茅臺迎賓酒通州區(qū)代理權(quán),，從過去的“二傳手”變身為茅臺系列酒經(jīng)銷商,。

拿下茅臺王子和迎賓代理權(quán)后，后瑞家迅速在通州完成了400多家煙酒行,、名煙名酒店,，上百家餐飲酒店的網(wǎng)絡(luò)布局。按照茅臺醬香酒公司九字營銷方針“建網(wǎng)絡(luò),、抓陳列,、搞品鑒、”的要求,，在終端狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及品鑒陳列工作,。

按照茅臺醬香酒公司統(tǒng)一部署，通州煙酒行客戶只要在昌福金泰酒業(yè)進貨3—5箱,，就可以獲得“一桌式品鑒”名額一個,。2017年4月—9月，昌福金泰酒業(yè)公司在通州區(qū)舉辦了200多場一桌式品鑒,，2000多名煙酒行老板參與品鑒活動,。同時公司還開展了茅臺“紅色之旅”活動，客戶只要進貨達到20箱,，就贈送一個茅臺酒廠組織的五日游名額,，依靠茅臺酒廠的強力支持和自身努力，昌福金泰酒業(yè)很快就在通州市場打開了局面,，2016年底,，昌福金泰酒業(yè)公司銷售茅臺系列酒700多萬，2017將銷售系列酒4000萬元,，預計公司整體年銷售將達到8000萬左右,。

?

看好名酒系列產(chǎn)品?

消費升級藏商機

依靠茅臺醬香酒大逆轉(zhuǎn)后，后瑞家認為調(diào)整后的酒業(yè)市場,，名酒系列產(chǎn)品有很大的市場空間,。一是酒類向名酒集中趨勢明顯，二是消費升級后,，消費者對品牌和品質(zhì)的要求更高,，名酒系列產(chǎn)品在這方面優(yōu)勢很大。

2017年下半年,，恰逢五糧液系列酒五糧醇北京代理商調(diào)整,。盡管后瑞家在通州做得風生水起，但是他的夢想是要在北京打下一塊市場,，經(jīng)過和五糧液系列酒公司多次溝通,，2017年8月,，昌福金泰酒業(yè)成為五糧醇北京代理商。

拿下五糧醇,，后瑞家有著自己的“小算盤”,。

首先五糧醇有較高的品牌知名度，在北京市場有一定的市場基礎(chǔ),，正因為如此他才敢承諾2017年下半年給廠家完成數(shù)百萬的銷售回款,。

其次是五糧醇作為濃香產(chǎn)品，消費群體更廣,，更容易打開市場,。

第三是五糧醇除傳統(tǒng)“紅淡雅”外，還推出了五糧醇 “臻選6”和“臻選10”,，瓶型高端大氣,，終端價分別為170多和270多元，恰好滿足了消費升級的需求,。

后瑞家說,，目前北京市場的宴席和婚慶用酒大都集中在100—300元價格帶，市場銷量領(lǐng)先的牛欄山暢銷產(chǎn)品也集中在這一區(qū)間,。五糧醇作為五糧液系列酒中的知名產(chǎn)品,，品牌知名度和酒質(zhì)都有較大優(yōu)勢，在北京密云和平谷等區(qū)域市場氛圍較好,，只要精耕細作,，就能脫穎而出。按照他的規(guī)劃,，五糧醇在經(jīng)過一段時間運作將突破2000萬元大關(guān),，昌福金泰酒業(yè)也將成為年銷售額過億的品牌代理公司。

從借錢交房租到年銷售8000萬,，后瑞家總結(jié)自己的成功經(jīng)驗有三點：

首先是要敢于堅持,，當年自己只剩光桿司令也沒有放棄；

二是要順勢而為,，敢于進取,。2015年很多酒商對醬香酒還猶豫不決，自己抓住機遇實現(xiàn)了逆襲,；

第三要和品牌攜手,，無論是茅臺還是五糧液都是知名品牌，未來只有攜手品牌的經(jīng)銷商才有前途,。