9月11日,，以“攜手共進(jìn),，筑夢未來”為主題的汾酒京津冀營銷工作會(huì)議在雄安召開,，提前部署汾酒2018年京津冀市場，三地合力打響營銷攻堅(jiān)第一槍,，正式拉開了汾酒三場戰(zhàn)役的序幕,。汾酒京津冀地區(qū)2018年銷售額目標(biāo)為13.5億元，較2017年目標(biāo)6.49億實(shí)現(xiàn)翻番,。

提前近4個(gè)月布局2018,，喊出“三年任務(wù)兩年完成”，汾酒的底氣是什么,？

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提前近4個(gè)月，

汾酒“陽謀”2018

自年初簽下“責(zé)任狀”半年過去,，汾酒改革交出精彩答卷,。汾酒業(yè)績爆發(fā)式增長離不開具體市場的業(yè)績支撐。

2017年1-8月,，汾酒銷售公司實(shí)現(xiàn)銷售額44.22億元,，較往年同期大增50.98%，完成全年任務(wù)的74%,。同期,，北京、天津,、河北片區(qū)銷售額分別為2.81億,、1.3億、0.82億,，分別同比增長43.65%,、82.13%、54.62%,，完成全年任務(wù)的75%,、83%、68%,。

在產(chǎn)品層面,，汾酒的超級單品戰(zhàn)略也正在逐步深入。據(jù)汾酒銷售公司副總經(jīng)理張永踴介紹,，玻汾在河南市場帶動(dòng)汾酒主導(dǎo)產(chǎn)品的共同增長,。而在北京,、天津、河北市場,，青花和玻汾兩大單品也已經(jīng)呈現(xiàn)支柱和龍頭效應(yīng),。

在這一背景下，有了業(yè)績底氣的汾酒積極布局2018,。張永踴表示,，“2017塵埃落定，銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)在10月底即完成,，2018要未雨綢繆,，拿出精力規(guī)劃和安排好2018年工作?！?/span>

根據(jù)規(guī)劃,，汾酒集團(tuán)2018年將沖刺酒類銷售100億。與此同時(shí),，京津冀地區(qū)2018年銷售額將要達(dá)到13.5億元,，較2017年目標(biāo)6.49億實(shí)現(xiàn)翻番。其中,，北京片區(qū)增長113.65%,，天津片區(qū)增長82.18%，河北片區(qū)增長68.49%,。

不僅僅是銷售數(shù)據(jù),，汾酒的2018年規(guī)劃內(nèi)容非常全面。

在銷售隊(duì)伍方面,，汾酒將在2017年增加銷售人員1000人的基礎(chǔ)上,，2018年將繼續(xù)新增1000人，持續(xù)打造專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化銷售隊(duì)伍隊(duì)伍,，最終達(dá)到銷售公司和地聘人員超4000人的規(guī)模以支撐汾酒的市場發(fā)展,。

在銷售終端方面，汾酒計(jì)劃2018年專賣店超1000家,，加經(jīng)銷商總數(shù)超2000家的規(guī)模,，終端數(shù)超過30萬家。

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京津冀市場突破格局已經(jīng)形成

在7月末舉行的汾酒核心經(jīng)銷商座談會(huì)上,，汾酒提出要打贏省外市場三大戰(zhàn)役：在北京,、河南、山東實(shí)現(xiàn)突破式增長,。從京津冀市場來看,，突破式增長的格局已經(jīng)形成。

在北京市場,，汾酒實(shí)現(xiàn)了對流通,、酒店,、郊區(qū)和商超渠道的全覆蓋，舉辦了“青花汾酒千店聯(lián)盟啟動(dòng)大會(huì)”,，打造了廠家保質(zhì),、經(jīng)銷商保價(jià)、終端保贏的三方共贏模式,。同時(shí),，青花系列通過控價(jià)控量實(shí)現(xiàn)了價(jià)格回升，青花20和青花30價(jià)格已經(jīng)分別回升到300元,、460元左右,。北京公司經(jīng)理尚孝忠表示，為營銷轉(zhuǎn)型提供了優(yōu)質(zhì)環(huán)境,，為2018年銷售增長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，保證完成8億元的銷售任務(wù)。

在天津市場,，汾酒核心產(chǎn)品提價(jià)成功,，終端梳理見到成效，玻汾成為C類煙酒店及遠(yuǎn)郊區(qū)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，市場層面以強(qiáng)區(qū)帶動(dòng)弱區(qū)達(dá)到了均衡發(fā)展,。青花汾酒系列已經(jīng)占市場銷售的56%，量價(jià)齊升的格局已經(jīng)形成,。天津獨(dú)立省區(qū)經(jīng)理王建立表示,，大商對汾酒的信心起到了至關(guān)重要的作用,，汾酒在天津的地位成為繼茅五劍之后的強(qiáng)勢產(chǎn)品,，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的獨(dú)特渠道，形成了優(yōu)勢互補(bǔ),。

在河北市場,，通過招商布局、市場基礎(chǔ)建設(shè),、培育核心消費(fèi)者,，尤其是分產(chǎn)品專柜和單品陳列活動(dòng)，以及箱皮回收活動(dòng),，汾酒的市場影響力不斷擴(kuò)大,，截止目前新增5家經(jīng)銷商和4家專賣店，空白市場也成功引進(jìn)新客戶,。河北獨(dú)立省區(qū)經(jīng)理魏冰透露,，河北市場青花系列、老白汾系列,、商務(wù)系列,、玻汾系列都實(shí)現(xiàn)快速增長,，其中，1-8月份,，青花系列銷量同比增長56%,，玻汾系列銷量同比增長59%。與此同時(shí),，已經(jīng)形成了石家莊為核心市場,，保定、滄州等為重點(diǎn)市場,，邢臺,、秦皇島為發(fā)展市場的區(qū)域市場結(jié)構(gòu)，10個(gè)片區(qū)均實(shí)現(xiàn)高增長,，尤其是千萬以上銷售規(guī)模的片區(qū)增長率均超過60%,。

從京津冀市場來看，汾酒“通過價(jià)格的持續(xù)健康,，凝心聚力,，蓄勢積能，由專業(yè)人員按照標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作,，進(jìn)行渠道建設(shè)和消費(fèi)者持久培育”的營銷觀已經(jīng)取得成果,，尤其是終端建設(shè)、消費(fèi)培育等扎實(shí)的市場工作不斷深入,，“汾老大”正在強(qiáng)勢回歸,。

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直指京津冀，

汾酒省外三大戰(zhàn)役穩(wěn)扎穩(wěn)打

提前4個(gè)月進(jìn)行下一年市場規(guī)劃,，同時(shí)提出“三年目標(biāo)兩年完成”,，汾酒是有底氣的，除了靚麗的業(yè)績,，更大的底氣是汾酒扎實(shí)市場基礎(chǔ)已經(jīng)形成,，汾酒營銷“聚心、聚力,、聚勢”,、“建隊(duì)伍、建渠道,、建標(biāo)準(zhǔn)”以及打好汾酒“渠道攻堅(jiān)戰(zhàn),、價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費(fèi)者培育持久戰(zhàn)”等理念已經(jīng)深入人心,。

山西杏花村汾酒廠股份公司副董事長,、總經(jīng)理常建偉表示，半年成績的取得是國企改革的紅利,，與國資委簽訂的經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書,，不僅僅是一直紙,，背后是對汾酒發(fā)展的政策支持，通過層層授權(quán),，使得銷售公司理順了內(nèi)部的管理和營銷的機(jī)制與體制問題,，營銷體系整體升級，解決了產(chǎn)供銷一體化問題,，汾酒營銷系統(tǒng)化,、整體化的大變革的格局已經(jīng)形成。

對于汾酒當(dāng)前的發(fā)展,，國泰君安證券研報(bào)就指出,，汾酒國企改革激發(fā)活力，當(dāng)前公司營銷改革持續(xù)推進(jìn),，全員壓力與動(dòng)力并存,，達(dá)成目標(biāo)決心昭然，在3年高速增長確定性正逐步提高,。

汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊對京津冀市場發(fā)展提出的“10個(gè)牢牢”,，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價(jià)格紅線,、核心終端聯(lián)盟管理,、消費(fèi)者培育等基礎(chǔ)工作。

對于汾酒來講,，打造扎實(shí)的市場基礎(chǔ)已經(jīng)成為常態(tài),。在京津冀營銷工作會(huì)議上，張永踴的宣講內(nèi)容同樣多數(shù)從市場基礎(chǔ)工作講起,，從汾酒的市場管理堅(jiān)守哪些原則,，京津冀總體工作方向以及如何保障工作目標(biāo)的落實(shí)等三個(gè)方面出發(fā)，提出了“價(jià)格穩(wěn)中有升,，貨源適度收緊,，違規(guī)嚴(yán)厲打擊”的市場管理三原則和“加大廠方人員考核,、代理商人員考核,、終端拜訪人員考核”的三項(xiàng)保障措施，同時(shí)提出貫徹“抓兩頭,，帶中間”的產(chǎn)品策略,，建設(shè)“專業(yè)客戶、專業(yè)人員,、專業(yè)策略”的運(yùn)營思路,。

常建偉強(qiáng)調(diào)，汾酒的發(fā)展不能急于求成,，更不能急功近利,，要練就扎實(shí)基本功,，注重營銷隊(duì)伍組建和素質(zhì)提升，加強(qiáng)各區(qū)域基礎(chǔ)工作建設(shè),，一步步往前推進(jìn),，以質(zhì)取勝，以文化突圍,，才能做全世界的“汾老大”,。

在夯實(shí)山西根據(jù)地市場后，汾酒有針對性,、有步驟的拓展周邊市場,。

此次營銷工作會(huì)之所以選在雄安新區(qū),，并且“特意”選擇雄安新區(qū)戰(zhàn)略發(fā)布的酒店,，舉辦京津冀營銷工作會(huì)議，汾酒并非心血來潮,，而是占位雄安,，立足汾酒大計(jì),，吹響京津冀市場戰(zhàn)役的集結(jié)號。

從白酒行業(yè)的整體競爭態(tài)勢看,，汾酒大力度率先直指京津冀,，比競爭對手領(lǐng)先一步系統(tǒng)開發(fā)京津冀市場。類似的,，接下來的山東,、河南，也將是汾酒省外布局的重頭戲,。