9月11日,，以“攜手共進,，筑夢未來”為主題的汾酒京津冀營銷工作會議在雄安召開，提前部署汾酒2018年京津冀市場,，三地合力打響營銷攻堅第一槍,，正式拉開了汾酒三場戰(zhàn)役的序幕。汾酒京津冀地區(qū)2018年銷售額目標為13.5億元,，較2017年目標6.49億實現(xiàn)翻番,。

提前近4個月布局2018，喊出“三年任務(wù)兩年完成”,，汾酒的底氣是什么,？

?

提前近4個月，

汾酒“陽謀”2018

自年初簽下“責任狀”半年過去,，汾酒改革交出精彩答卷。汾酒業(yè)績爆發(fā)式增長離不開具體市場的業(yè)績支撐,。

2017年1-8月,，汾酒銷售公司實現(xiàn)銷售額44.22億元，較往年同期大增50.98%,，完成全年任務(wù)的74%,。同期,，北京、天津,、河北片區(qū)銷售額分別為2.81億,、1.3億、0.82億,，分別同比增長43.65%,、82.13%、54.62%,，完成全年任務(wù)的75%,、83%、68%,。

在產(chǎn)品層面,，汾酒的超級單品戰(zhàn)略也正在逐步深入。據(jù)汾酒銷售公司副總經(jīng)理張永踴介紹,，玻汾在河南市場帶動汾酒主導產(chǎn)品的共同增長,。而在北京、天津,、河北市場,，青花和玻汾兩大單品也已經(jīng)呈現(xiàn)支柱和龍頭效應(yīng)。

在這一背景下,，有了業(yè)績底氣的汾酒積極布局2018,。張永踴表示，“2017塵埃落定,，銷售目標預計在10月底即完成,，2018要未雨綢繆，拿出精力規(guī)劃和安排好2018年工作,?！?/span>

根據(jù)規(guī)劃，汾酒集團2018年將沖刺酒類銷售100億,。與此同時,，京津冀地區(qū)2018年銷售額將要達到13.5億元，較2017年目標6.49億實現(xiàn)翻番,。其中,，北京片區(qū)增長113.65%，天津片區(qū)增長82.18%,，河北片區(qū)增長68.49%,。

不僅僅是銷售數(shù)據(jù)，汾酒的2018年規(guī)劃內(nèi)容非常全面。

在銷售隊伍方面,，汾酒將在2017年增加銷售人員1000人的基礎(chǔ)上,，2018年將繼續(xù)新增1000人，持續(xù)打造專業(yè)化和標準化銷售隊伍隊伍,，最終達到銷售公司和地聘人員超4000人的規(guī)模以支撐汾酒的市場發(fā)展,。

在銷售終端方面，汾酒計劃2018年專賣店超1000家,，加經(jīng)銷商總數(shù)超2000家的規(guī)模,，終端數(shù)超過30萬家。

?

京津冀市場突破格局已經(jīng)形成

在7月末舉行的汾酒核心經(jīng)銷商座談會上,，汾酒提出要打贏省外市場三大戰(zhàn)役：在北京,、河南、山東實現(xiàn)突破式增長,。從京津冀市場來看,，突破式增長的格局已經(jīng)形成。

在北京市場,，汾酒實現(xiàn)了對流通,、酒店、郊區(qū)和商超渠道的全覆蓋,，舉辦了“青花汾酒千店聯(lián)盟啟動大會”,，打造了廠家保質(zhì)、經(jīng)銷商保價,、終端保贏的三方共贏模式,。同時，青花系列通過控價控量實現(xiàn)了價格回升,，青花20和青花30價格已經(jīng)分別回升到300元,、460元左右。北京公司經(jīng)理尚孝忠表示,，為營銷轉(zhuǎn)型提供了優(yōu)質(zhì)環(huán)境,，為2018年銷售增長奠定了堅實的基礎(chǔ)，保證完成8億元的銷售任務(wù),。

在天津市場,，汾酒核心產(chǎn)品提價成功，終端梳理見到成效,，玻汾成為C類煙酒店及遠郊區(qū)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，市場層面以強區(qū)帶動弱區(qū)達到了均衡發(fā)展。青花汾酒系列已經(jīng)占市場銷售的56%,，量價齊升的格局已經(jīng)形成,。天津獨立省區(qū)經(jīng)理王建立表示,，大商對汾酒的信心起到了至關(guān)重要的作用，汾酒在天津的地位成為繼茅五劍之后的強勢產(chǎn)品,，每個經(jīng)銷商都有自己的獨特渠道，形成了優(yōu)勢互補,。

在河北市場,，通過招商布局、市場基礎(chǔ)建設(shè),、培育核心消費者,，尤其是分產(chǎn)品專柜和單品陳列活動，以及箱皮回收活動,，汾酒的市場影響力不斷擴大,，截止目前新增5家經(jīng)銷商和4家專賣店，空白市場也成功引進新客戶,。河北獨立省區(qū)經(jīng)理魏冰透露,，河北市場青花系列、老白汾系列,、商務(wù)系列,、玻汾系列都實現(xiàn)快速增長，其中,，1-8月份,，青花系列銷量同比增長56%，玻汾系列銷量同比增長59%,。與此同時,，已經(jīng)形成了石家莊為核心市場，保定,、滄州等為重點市場,，邢臺、秦皇島為發(fā)展市場的區(qū)域市場結(jié)構(gòu),，10個片區(qū)均實現(xiàn)高增長,，尤其是千萬以上銷售規(guī)模的片區(qū)增長率均超過60%。

從京津冀市場來看,，汾酒“通過價格的持續(xù)健康,，凝心聚力，蓄勢積能,，由專業(yè)人員按照標準化的動作,，進行渠道建設(shè)和消費者持久培育”的營銷觀已經(jīng)取得成果，尤其是終端建設(shè),、消費培育等扎實的市場工作不斷深入,，“汾老大”正在強勢回歸。

?

直指京津冀，

汾酒省外三大戰(zhàn)役穩(wěn)扎穩(wěn)打

提前4個月進行下一年市場規(guī)劃,，同時提出“三年目標兩年完成”,，汾酒是有底氣的，除了靚麗的業(yè)績,，更大的底氣是汾酒扎實市場基礎(chǔ)已經(jīng)形成,，汾酒營銷“聚心、聚力,、聚勢”,、“建隊伍、建渠道,、建標準”以及打好汾酒“渠道攻堅戰(zhàn),、價格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費者培育持久戰(zhàn)”等理念已經(jīng)深入人心,。

山西杏花村汾酒廠股份公司副董事長,、總經(jīng)理常建偉表示，半年成績的取得是國企改革的紅利,，與國資委簽訂的經(jīng)營目標責任書,，不僅僅是一直紙，背后是對汾酒發(fā)展的政策支持,，通過層層授權(quán),，使得銷售公司理順了內(nèi)部的管理和營銷的機制與體制問題，營銷體系整體升級,，解決了產(chǎn)供銷一體化問題,，汾酒營銷系統(tǒng)化、整體化的大變革的格局已經(jīng)形成,。

對于汾酒當前的發(fā)展,，國泰君安證券研報就指出，汾酒國企改革激發(fā)活力,，當前公司營銷改革持續(xù)推進,，全員壓力與動力并存，達成目標決心昭然,，在3年高速增長確定性正逐步提高,。

汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊對京津冀市場發(fā)展提出的“10個牢牢”，強調(diào)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、價格紅線,、核心終端聯(lián)盟管理、消費者培育等基礎(chǔ)工作,。

對于汾酒來講,，打造扎實的市場基礎(chǔ)已經(jīng)成為常態(tài),。在京津冀營銷工作會議上，張永踴的宣講內(nèi)容同樣多數(shù)從市場基礎(chǔ)工作講起,，從汾酒的市場管理堅守哪些原則,，京津冀總體工作方向以及如何保障工作目標的落實等三個方面出發(fā)，提出了“價格穩(wěn)中有升,，貨源適度收緊,，違規(guī)嚴厲打擊”的市場管理三原則和“加大廠方人員考核、代理商人員考核,、終端拜訪人員考核”的三項保障措施，同時提出貫徹“抓兩頭,，帶中間”的產(chǎn)品策略,，建設(shè)“專業(yè)客戶、專業(yè)人員,、專業(yè)策略”的運營思路,。

常建偉強調(diào)，汾酒的發(fā)展不能急于求成,，更不能急功近利,，要練就扎實基本功，注重營銷隊伍組建和素質(zhì)提升,，加強各區(qū)域基礎(chǔ)工作建設(shè),，一步步往前推進，以質(zhì)取勝,，以文化突圍,，才能做全世界的“汾老大”。

在夯實山西根據(jù)地市場后,，汾酒有針對性,、有步驟的拓展周邊市場。

此次營銷工作會之所以選在雄安新區(qū),，并且“特意”選擇雄安新區(qū)戰(zhàn)略發(fā)布的酒店,，舉辦京津冀營銷工作會議，汾酒并非心血來潮,，而是占位雄安,，立足汾酒大計，吹響京津冀市場戰(zhàn)役的集結(jié)號,。

從白酒行業(yè)的整體競爭態(tài)勢看,，汾酒大力度率先直指京津冀，比競爭對手領(lǐng)先一步系統(tǒng)開發(fā)京津冀市場,。類似的,，接下來的山東,、河南，也將是汾酒省外布局的重頭戲,。