9月11日,，以“攜手共進(jìn),，筑夢(mèng)未來(lái)”為主題的汾酒京津冀營(yíng)銷工作會(huì)議在雄安召開，提前部署汾酒2018年京津冀市場(chǎng),，三地合力打響營(yíng)銷攻堅(jiān)第一槍,，正式拉開了汾酒三場(chǎng)戰(zhàn)役的序幕。汾酒京津冀地區(qū)2018年銷售額目標(biāo)為13.5億元,，較2017年目標(biāo)6.49億實(shí)現(xiàn)翻番,。

提前近4個(gè)月布局2018，喊出“三年任務(wù)兩年完成”,，汾酒的底氣是什么,？

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提前近4個(gè)月，

汾酒“陽(yáng)謀”2018

自年初簽下“責(zé)任狀”半年過(guò)去,，汾酒改革交出精彩答卷。汾酒業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)離不開具體市場(chǎng)的業(yè)績(jī)支撐,。

2017年1-8月,，汾酒銷售公司實(shí)現(xiàn)銷售額44.22億元，較往年同期大增50.98%,，完成全年任務(wù)的74%,。同期,，北京、天津,、河北片區(qū)銷售額分別為2.81億,、1.3億、0.82億,，分別同比增長(zhǎng)43.65%,、82.13%、54.62%,，完成全年任務(wù)的75%,、83%、68%,。

在產(chǎn)品層面,，汾酒的超級(jí)單品戰(zhàn)略也正在逐步深入。據(jù)汾酒銷售公司副總經(jīng)理張永踴介紹,，玻汾在河南市場(chǎng)帶動(dòng)汾酒主導(dǎo)產(chǎn)品的共同增長(zhǎng),。而在北京、天津,、河北市場(chǎng),，青花和玻汾兩大單品也已經(jīng)呈現(xiàn)支柱和龍頭效應(yīng)。

在這一背景下,，有了業(yè)績(jī)底氣的汾酒積極布局2018,。張永踴表示，“2017塵埃落定,，銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)在10月底即完成,，2018要未雨綢繆，拿出精力規(guī)劃和安排好2018年工作,?！?/span>

根據(jù)規(guī)劃，汾酒集團(tuán)2018年將沖刺酒類銷售100億,。與此同時(shí),，京津冀地區(qū)2018年銷售額將要達(dá)到13.5億元，較2017年目標(biāo)6.49億實(shí)現(xiàn)翻番,。其中,，北京片區(qū)增長(zhǎng)113.65%，天津片區(qū)增長(zhǎng)82.18%,，河北片區(qū)增長(zhǎng)68.49%,。

不僅僅是銷售數(shù)據(jù)，汾酒的2018年規(guī)劃內(nèi)容非常全面,。

在銷售隊(duì)伍方面,，汾酒將在2017年增加銷售人員1000人的基礎(chǔ)上,，2018年將繼續(xù)新增1000人，持續(xù)打造專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化銷售隊(duì)伍隊(duì)伍,，最終達(dá)到銷售公司和地聘人員超4000人的規(guī)模以支撐汾酒的市場(chǎng)發(fā)展,。

在銷售終端方面，汾酒計(jì)劃2018年專賣店超1000家,，加經(jīng)銷商總數(shù)超2000家的規(guī)模,，終端數(shù)超過(guò)30萬(wàn)家。

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京津冀市場(chǎng)突破格局已經(jīng)形成

在7月末舉行的汾酒核心經(jīng)銷商座談會(huì)上,，汾酒提出要打贏省外市場(chǎng)三大戰(zhàn)役：在北京,、河南、山東實(shí)現(xiàn)突破式增長(zhǎng),。從京津冀市場(chǎng)來(lái)看，突破式增長(zhǎng)的格局已經(jīng)形成,。

在北京市場(chǎng),，汾酒實(shí)現(xiàn)了對(duì)流通、酒店,、郊區(qū)和商超渠道的全覆蓋,，舉辦了“青花汾酒千店聯(lián)盟啟動(dòng)大會(huì)”，打造了廠家保質(zhì),、經(jīng)銷商保價(jià),、終端保贏的三方共贏模式。同時(shí),，青花系列通過(guò)控價(jià)控量實(shí)現(xiàn)了價(jià)格回升,，青花20和青花30價(jià)格已經(jīng)分別回升到300元、460元左右,。北京公司經(jīng)理尚孝忠表示,，為營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提供了優(yōu)質(zhì)環(huán)境，為2018年銷售增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，保證完成8億元的銷售任務(wù),。

在天津市場(chǎng)，汾酒核心產(chǎn)品提價(jià)成功,，終端梳理見(jiàn)到成效,，玻汾成為C類煙酒店及遠(yuǎn)郊區(qū)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，市場(chǎng)層面以強(qiáng)區(qū)帶動(dòng)弱區(qū)達(dá)到了均衡發(fā)展,。青花汾酒系列已經(jīng)占市場(chǎng)銷售的56%,，量?jī)r(jià)齊升的格局已經(jīng)形成。天津獨(dú)立省區(qū)經(jīng)理王建立表示,，大商對(duì)汾酒的信心起到了至關(guān)重要的作用,，汾酒在天津的地位成為繼茅五劍之后的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品,，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的獨(dú)特渠道，形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。

在河北市場(chǎng),，通過(guò)招商布局、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),、培育核心消費(fèi)者,，尤其是分產(chǎn)品專柜和單品陳列活動(dòng)，以及箱皮回收活動(dòng),，汾酒的市場(chǎng)影響力不斷擴(kuò)大,，截止目前新增5家經(jīng)銷商和4家專賣店，空白市場(chǎng)也成功引進(jìn)新客戶,。河北獨(dú)立省區(qū)經(jīng)理魏冰透露,，河北市場(chǎng)青花系列、老白汾系列,、商務(wù)系列,、玻汾系列都實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，其中,，1-8月份,，青花系列銷量同比增長(zhǎng)56%，玻汾系列銷量同比增長(zhǎng)59%,。與此同時(shí),，已經(jīng)形成了石家莊為核心市場(chǎng)，保定,、滄州等為重點(diǎn)市場(chǎng),，邢臺(tái)、秦皇島為發(fā)展市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，10個(gè)片區(qū)均實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng),，尤其是千萬(wàn)以上銷售規(guī)模的片區(qū)增長(zhǎng)率均超過(guò)60%。

從京津冀市場(chǎng)來(lái)看,，汾酒“通過(guò)價(jià)格的持續(xù)健康,，凝心聚力，蓄勢(shì)積能,，由專業(yè)人員按照標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作,，進(jìn)行渠道建設(shè)和消費(fèi)者持久培育”的營(yíng)銷觀已經(jīng)取得成果，尤其是終端建設(shè),、消費(fèi)培育等扎實(shí)的市場(chǎng)工作不斷深入,，“汾老大”正在強(qiáng)勢(shì)回歸。

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直指京津冀，

汾酒省外三大戰(zhàn)役穩(wěn)扎穩(wěn)打

提前4個(gè)月進(jìn)行下一年市場(chǎng)規(guī)劃,，同時(shí)提出“三年目標(biāo)兩年完成”,，汾酒是有底氣的，除了靚麗的業(yè)績(jī),，更大的底氣是汾酒扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)形成,，汾酒營(yíng)銷“聚心、聚力,、聚勢(shì)”,、“建隊(duì)伍、建渠道,、建標(biāo)準(zhǔn)”以及打好汾酒“渠道攻堅(jiān)戰(zhàn),、價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費(fèi)者培育持久戰(zhàn)”等理念已經(jīng)深入人心,。

山西杏花村汾酒廠股份公司副董事長(zhǎng),、總經(jīng)理常建偉表示，半年成績(jī)的取得是國(guó)企改革的紅利,，與國(guó)資委簽訂的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書,，不僅僅是一直紙，背后是對(duì)汾酒發(fā)展的政策支持,，通過(guò)層層授權(quán)，使得銷售公司理順了內(nèi)部的管理和營(yíng)銷的機(jī)制與體制問(wèn)題,，營(yíng)銷體系整體升級(jí),，解決了產(chǎn)供銷一體化問(wèn)題，汾酒營(yíng)銷系統(tǒng)化,、整體化的大變革的格局已經(jīng)形成,。

對(duì)于汾酒當(dāng)前的發(fā)展，國(guó)泰君安證券研報(bào)就指出,，汾酒國(guó)企改革激發(fā)活力,，當(dāng)前公司營(yíng)銷改革持續(xù)推進(jìn)，全員壓力與動(dòng)力并存,，達(dá)成目標(biāo)決心昭然,，在3年高速增長(zhǎng)確定性正逐步提高。

汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊對(duì)京津冀市場(chǎng)發(fā)展提出的“10個(gè)牢牢”,，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、價(jià)格紅線、核心終端聯(lián)盟管理,、消費(fèi)者培育等基礎(chǔ)工作,。

對(duì)于汾酒來(lái)講，打造扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)已經(jīng)成為常態(tài),。在京津冀營(yíng)銷工作會(huì)議上,，張永踴的宣講內(nèi)容同樣多數(shù)從市場(chǎng)基礎(chǔ)工作講起,，從汾酒的市場(chǎng)管理堅(jiān)守哪些原則，京津冀總體工作方向以及如何保障工作目標(biāo)的落實(shí)等三個(gè)方面出發(fā),，提出了“價(jià)格穩(wěn)中有升,，貨源適度收緊，違規(guī)嚴(yán)厲打擊”的市場(chǎng)管理三原則和“加大廠方人員考核,、代理商人員考核,、終端拜訪人員考核”的三項(xiàng)保障措施，同時(shí)提出貫徹“抓兩頭,，帶中間”的產(chǎn)品策略,，建設(shè)“專業(yè)客戶、專業(yè)人員,、專業(yè)策略”的運(yùn)營(yíng)思路,。

常建偉強(qiáng)調(diào)，汾酒的發(fā)展不能急于求成,，更不能急功近利,，要練就扎實(shí)基本功，注重營(yíng)銷隊(duì)伍組建和素質(zhì)提升,，加強(qiáng)各區(qū)域基礎(chǔ)工作建設(shè),，一步步往前推進(jìn)，以質(zhì)取勝,，以文化突圍,，才能做全世界的“汾老大”。

在夯實(shí)山西根據(jù)地市場(chǎng)后,，汾酒有針對(duì)性,、有步驟的拓展周邊市場(chǎng)。

此次營(yíng)銷工作會(huì)之所以選在雄安新區(qū),，并且“特意”選擇雄安新區(qū)戰(zhàn)略發(fā)布的酒店,，舉辦京津冀營(yíng)銷工作會(huì)議，汾酒并非心血來(lái)潮,，而是占位雄安,，立足汾酒大計(jì)，吹響京津冀市場(chǎng)戰(zhàn)役的集結(jié)號(hào),。

從白酒行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看,，汾酒大力度率先直指京津冀，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步系統(tǒng)開發(fā)京津冀市場(chǎng),。類似的,，接下來(lái)的山東、河南，也將是汾酒省外布局的重頭戲,。