在重慶，很多酒商都知道胡利鋼和他創(chuàng)立的得飛商貿(mào),。他和得飛曾經(jīng)創(chuàng)下諸多行業(yè)第一。

2013年,，公司年銷(xiāo)售將近2億，成為重慶KA,、商超賣(mài)場(chǎng)冠軍。同年,，重慶得飛商貿(mào),、重慶雁天公司,、重慶友聯(lián)公司三家公司與上市公司深圳怡亞通合作，成立重慶怡飛酒類(lèi)銷(xiāo)售公司,，變身怡亞通380項(xiàng)目全國(guó)首家合資公司，在重慶酒業(yè)引領(lǐng)了行業(yè)之先,。

2017年，重慶怡飛公司營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)5億,，胡利鋼又定下3年內(nèi)營(yíng)收10個(gè)億的目標(biāo),，從“商超王”晉身“山城王”,。

創(chuàng)業(yè)16年數(shù)次轉(zhuǎn)型，胡利鋼的經(jīng)歷對(duì)正在尋求轉(zhuǎn)型之路的酒商有哪些啟示呢,？

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5人創(chuàng)業(yè)

12年變身商超大商

2001年,，一商局下屬重慶友誼華僑股份有限公司員工胡利鋼辭去公職,，與4位創(chuàng)業(yè)伙伴聯(lián)手成立了重慶得飛商貿(mào)公司，一腳踏進(jìn)酒海,。

出身商貿(mào)系統(tǒng)，胡利鋼對(duì)商超,、KA賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉,，同時(shí)也看好以家樂(lè)福,、好又多、人人樂(lè),、重百為代表的現(xiàn)代渠道在重慶的發(fā)展,。當(dāng)時(shí)中糧長(zhǎng)城葡萄酒市場(chǎng)熱銷(xiāo),，胡利鋼就從其總代理處拿貨，直供商超,。

善于觀察的胡利鋼注意到,，盡管KA、賣(mài)場(chǎng)的酒水品牌很多,，但是并非供應(yīng)商把貨送進(jìn)商超就能賣(mài)得好。賣(mài)場(chǎng)對(duì)于酒水在商超怎樣陳列,、怎樣做活動(dòng),、怎樣搞促銷(xiāo)也在摸索。同時(shí)旺季人手不足,，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，賣(mài)場(chǎng)希望供應(yīng)商能及時(shí)換貨,，這些都是亟需解決的痛點(diǎn)。

胡利鋼于是想出了為商超提供“保姆式”營(yíng)銷(xiāo)的辦法,。

首先，得飛商貿(mào)產(chǎn)品進(jìn)店后為商超提供全套營(yíng)銷(xiāo)方案,，發(fā)揮酒商的專(zhuān)業(yè)性幫助商超賣(mài)酒，一下就和送完酒不管不顧的供應(yīng)商拉開(kāi)了差別,。

其次,，與其他酒商節(jié)約成本少上促銷(xiāo)不同,，得飛承擔(dān)費(fèi)用在商超大量派駐促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)員還可以為商超承擔(dān)理貨等其他服務(wù),。

第三,，得飛商貿(mào)承諾賣(mài)不掉的貨負(fù)責(zé)退換,，解除賣(mài)場(chǎng)的后顧之憂(yōu)。

胡利鋼說(shuō),，所謂保姆式營(yíng)銷(xiāo)就是并非把酒送進(jìn)賣(mài)場(chǎng)就完事，而是扎扎實(shí)實(shí)做好KA,、賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)。在當(dāng)年酒水營(yíng)銷(xiāo)水平較為粗放，KA,、賣(mài)場(chǎng)快速發(fā)展的大趨勢(shì)下,，得飛商貿(mào)迅速在同行中脫穎而出,，很快由一家分銷(xiāo)商發(fā)展成為長(zhǎng)城葡萄酒、張?jiān)?、新天、金劍南,、雪花啤酒等知名品牌重慶代理商。創(chuàng)業(yè)12年,，公司員工和促銷(xiāo)人員發(fā)展到400人，商超網(wǎng)點(diǎn)數(shù)百家,、商超渠道銷(xiāo)售過(guò)億,，公司整體年銷(xiāo)售接近2個(gè)億,，成為山城重慶酒圈的“商超王”。

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再次轉(zhuǎn)型

老板變身經(jīng)理人

2013年,，已經(jīng)成為重慶大商的胡利鋼一直在思考如何轉(zhuǎn)型，此時(shí)深圳怡亞通380項(xiàng)目正在尋找合作伙伴,。得飛商貿(mào)聯(lián)合重慶雁天公司、重慶友聯(lián)三家公司,，同怡亞通溝通了3個(gè)月就簽署了合作協(xié)議——三家公司業(yè)務(wù)合并,，怡亞通進(jìn)駐成為大股東，成立重慶怡飛酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司,。公司成立后，實(shí)行輪席總經(jīng)理制,，胡利鋼從得飛商貿(mào)大老板變身重慶怡飛酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司小股東,。

之所以選擇跟怡亞通合作，胡利鋼坦言,，創(chuàng)業(yè)12年盡管公司有了很大的發(fā)展，但夾在酒企和終端之間的酒商發(fā)展面臨諸多瓶頸。首先是實(shí)力不對(duì)等,，酒商很難直接和一線強(qiáng)勢(shì)品牌合作,；其次是酒類(lèi)貿(mào)易公司作為輕資產(chǎn)公司,，融資渠道較難打通,；第三是酒類(lèi)商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)較為簡(jiǎn)單粗放,，需要以現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理制度加以改造提升。而和怡亞通的合作,，可以很大程度上解決這一問(wèn)題,。

在跟怡亞通合作以后,，怡飛公司對(duì)自己的定位進(jìn)行了調(diào)整。公司由扎根重慶的區(qū)域市場(chǎng)公司,，向覆蓋云,、貴、川整個(gè)西南地區(qū)的公司轉(zhuǎn)變,；同時(shí)不斷將知名產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有渠道，增加了紅牛,、銀鷺八寶粥等強(qiáng)勢(shì)飲品,；加大力度開(kāi)發(fā)流通、批發(fā)等傳統(tǒng)渠道,，改變公司KA、賣(mài)場(chǎng)等現(xiàn)代渠道過(guò)于集中狀況,。

經(jīng)過(guò)4年努力,，業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)超過(guò)了700人，2016年底怡飛公司銷(xiāo)售額已達(dá)到5億元,。

對(duì)于自己為何愿意從一言九鼎的公司老板轉(zhuǎn)變?yōu)槟缓蟮男」蓶|，胡利鋼表示心態(tài)很重要,。多年的酒海征戰(zhàn)告訴他,，酒類(lèi)流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，抱有合作與分享心態(tài)才能做大,。和怡亞通合作4年,，公司規(guī)模和銷(xiāo)售收入都翻倍，這說(shuō)明自己當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)型決定是對(duì)的,。

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走出重慶

實(shí)現(xiàn)10億小目標(biāo)

經(jīng)歷四年拼打，目前怡飛酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司已經(jīng)在云南,、貴州、四川三省設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和物流中心,，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。公司在廣東、福建還參股了兩家公司,，怡飛公司的生意已經(jīng)不僅僅局限在重慶,。

盡管和怡亞通的合作讓得飛商貿(mào)轉(zhuǎn)型成功,，但在胡利鋼看來(lái)轉(zhuǎn)型沒(méi)有句號(hào),。2017年初，怡飛酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理的轉(zhuǎn)接棒交到了胡利鋼手上,，他坦言,，這比當(dāng)時(shí)自己掌管得飛商貿(mào)時(shí)，責(zé)任更加重大,。他定下了一個(gè)小目標(biāo)—— “3年以后的2020年,，公司銷(xiāo)售額要達(dá)到10個(gè)億”,，這相當(dāng)于再造一個(gè)怡飛。為此他采取了如下措施：

品牌做加法,。依托母公司的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),，怡飛公司已經(jīng)成為茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等名酒重慶一級(jí)代理商，同時(shí)大力引進(jìn)適合重慶KA,、賣(mài)場(chǎng)渠道的強(qiáng)勢(shì)飲料品牌,，改變過(guò)去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理狀況。

渠道做調(diào)整,。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，怡飛公司已經(jīng)成為重慶商超系統(tǒng)銷(xiāo)量最大的酒業(yè)公司，但是在批發(fā),、流通,、餐飲、煙酒行等渠道還有很多空白,，胡利鋼的目標(biāo)是3年后現(xiàn)代渠道和其他渠道比例各占50%。

精細(xì)化管理,。過(guò)去公司只有業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù),、后勤等幾個(gè)部門(mén)，組織構(gòu)架相對(duì)簡(jiǎn)單,。隨著公司規(guī)模擴(kuò)大增設(shè)了“傳統(tǒng)渠道部”,、“現(xiàn)代渠道部”等分渠道營(yíng)運(yùn)，同時(shí)采用線上打卡,、考勤等方式,，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理,，提高人員效率,。通過(guò)在公司內(nèi)部加強(qiáng)過(guò)程管理,、目標(biāo)管理,、預(yù)算管理等精細(xì)化管理,，提高經(jīng)營(yíng)水平,，提升公司利潤(rùn),。

此外，2017年起胡利剛還醞釀怡飛再次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，核心是由單純“賣(mài)貨”的經(jīng)銷(xiāo)商變身服務(wù)商,，為品牌提供“分銷(xiāo)+營(yíng)銷(xiāo)”服務(wù)。胡利剛認(rèn)為,，僅依靠傳統(tǒng)的貿(mào)易賺差價(jià)很難適應(yīng)新流通形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商要習(xí)慣把商品“定價(jià)權(quán)”交回到品牌手上,，依托自身對(duì)品牌和渠道的深度服務(wù)能力來(lái)賺取服務(wù)費(fèi)收益,。盡管這種轉(zhuǎn)型并不容易,，胡利鋼坦言這是未來(lái)怡飛的發(fā)展方向。

歷數(shù)自己16年數(shù)次轉(zhuǎn)型,，胡利鋼認(rèn)為酒商轉(zhuǎn)型成功，要抱有分享開(kāi)放的心態(tài),，單打獨(dú)斗不適于現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),，只有分享才能吸引員工和合作伙伴；要有一個(gè)在大平臺(tái)上追求大目標(biāo)的抱負(fù),，而不能懷有“寧為雞頭不為鳳尾”,；要有不斷創(chuàng)新,，與時(shí)俱進(jìn)的精神。 這三點(diǎn)也是重慶怡飛敢于3年沖擊10億目標(biāo)的底氣所在,。