在重慶,，很多酒商都知道胡利鋼和他創(chuàng)立的得飛商貿(mào)。他和得飛曾經(jīng)創(chuàng)下諸多行業(yè)第一,。

2013年,，公司年銷售將近2億，成為重慶KA,、商超賣場冠軍,。同年，重慶得飛商貿(mào),、重慶雁天公司,、重慶友聯(lián)公司三家公司與上市公司深圳怡亞通合作，成立重慶怡飛酒類銷售公司,，變身怡亞通380項目全國首家合資公司,，在重慶酒業(yè)引領了行業(yè)之先。

2017年,，重慶怡飛公司營收已經(jīng)超過5億,，胡利鋼又定下3年內(nèi)營收10個億的目標，從“商超王”晉身“山城王”,。

創(chuàng)業(yè)16年數(shù)次轉(zhuǎn)型,，胡利鋼的經(jīng)歷對正在尋求轉(zhuǎn)型之路的酒商有哪些啟示呢？

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5人創(chuàng)業(yè)

12年變身商超大商

2001年,，一商局下屬重慶友誼華僑股份有限公司員工胡利鋼辭去公職,，與4位創(chuàng)業(yè)伙伴聯(lián)手成立了重慶得飛商貿(mào)公司，一腳踏進酒海,。

出身商貿(mào)系統(tǒng),，胡利鋼對商超、KA賣場運作比較熟悉,，同時也看好以家樂福,、好又多、人人樂、重百為代表的現(xiàn)代渠道在重慶的發(fā)展,。當時中糧長城葡萄酒市場熱銷,，胡利鋼就從其總代理處拿貨，直供商超,。

善于觀察的胡利鋼注意到,，盡管KA、賣場的酒水品牌很多,，但是并非供應商把貨送進商超就能賣得好,。賣場對于酒水在商超怎樣陳列、怎樣做活動,、怎樣搞促銷也在摸索,。同時旺季人手不足，產(chǎn)品滯銷,，賣場希望供應商能及時換貨,，這些都是亟需解決的痛點。

胡利鋼于是想出了為商超提供“保姆式”營銷的辦法,。

首先,，得飛商貿(mào)產(chǎn)品進店后為商超提供全套營銷方案，發(fā)揮酒商的專業(yè)性幫助商超賣酒,，一下就和送完酒不管不顧的供應商拉開了差別,。

其次，與其他酒商節(jié)約成本少上促銷不同,，得飛承擔費用在商超大量派駐促銷員,，促銷員還可以為商超承擔理貨等其他服務。

第三,，得飛商貿(mào)承諾賣不掉的貨負責退換,，解除賣場的后顧之憂。

胡利鋼說,，所謂保姆式營銷就是并非把酒送進賣場就完事,，而是扎扎實實做好KA、賣場的營銷和售后服務,。在當年酒水營銷水平較為粗放,，KA、賣場快速發(fā)展的大趨勢下,，得飛商貿(mào)迅速在同行中脫穎而出,，很快由一家分銷商發(fā)展成為長城葡萄酒、張裕,、新天,、金劍南,、雪花啤酒等知名品牌重慶代理商。創(chuàng)業(yè)12年,，公司員工和促銷人員發(fā)展到400人，商超網(wǎng)點數(shù)百家,、商超渠道銷售過億,，公司整體年銷售接近2個億，成為山城重慶酒圈的“商超王”,。

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再次轉(zhuǎn)型

老板變身經(jīng)理人

2013年,，已經(jīng)成為重慶大商的胡利鋼一直在思考如何轉(zhuǎn)型，此時深圳怡亞通380項目正在尋找合作伙伴,。得飛商貿(mào)聯(lián)合重慶雁天公司,、重慶友聯(lián)三家公司，同怡亞通溝通了3個月就簽署了合作協(xié)議——三家公司業(yè)務合并,，怡亞通進駐成為大股東,，成立重慶怡飛酒類營銷公司。公司成立后,，實行輪席總經(jīng)理制,，胡利鋼從得飛商貿(mào)大老板變身重慶怡飛酒類營銷公司小股東。

之所以選擇跟怡亞通合作,，胡利鋼坦言,，創(chuàng)業(yè)12年盡管公司有了很大的發(fā)展，但夾在酒企和終端之間的酒商發(fā)展面臨諸多瓶頸,。首先是實力不對等,，酒商很難直接和一線強勢品牌合作；其次是酒類貿(mào)易公司作為輕資產(chǎn)公司,，融資渠道較難打通,；第三是酒類商貿(mào)公司經(jīng)營較為簡單粗放，需要以現(xiàn)代經(jīng)營管理制度加以改造提升,。而和怡亞通的合作,，可以很大程度上解決這一問題。

在跟怡亞通合作以后,，怡飛公司對自己的定位進行了調(diào)整,。公司由扎根重慶的區(qū)域市場公司，向覆蓋云,、貴,、川整個西南地區(qū)的公司轉(zhuǎn)變；同時不斷將知名產(chǎn)品導入現(xiàn)有渠道,，增加了紅牛,、銀鷺八寶粥等強勢飲品；加大力度開發(fā)流通、批發(fā)等傳統(tǒng)渠道,，改變公司KA,、賣場等現(xiàn)代渠道過于集中狀況。

經(jīng)過4年努力,，業(yè)務和促銷團隊超過了700人,，2016年底怡飛公司銷售額已達到5億元。

對于自己為何愿意從一言九鼎的公司老板轉(zhuǎn)變?yōu)槟缓蟮男」蓶|,，胡利鋼表示心態(tài)很重要,。多年的酒海征戰(zhàn)告訴他，酒類流通行業(yè)競爭激烈,，抱有合作與分享心態(tài)才能做大,。和怡亞通合作4年，公司規(guī)模和銷售收入都翻倍,，這說明自己當時的轉(zhuǎn)型決定是對的,。

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走出重慶

實現(xiàn)10億小目標

經(jīng)歷四年拼打，目前怡飛酒類營銷公司已經(jīng)在云南,、貴州,、四川三省設立了分支機構(gòu)和物流中心，開發(fā)當?shù)厥袌?。公司在廣東,、福建還參股了兩家公司，怡飛公司的生意已經(jīng)不僅僅局限在重慶,。

盡管和怡亞通的合作讓得飛商貿(mào)轉(zhuǎn)型成功,，但在胡利鋼看來轉(zhuǎn)型沒有句號。2017年初,，怡飛酒類營銷公司總經(jīng)理的轉(zhuǎn)接棒交到了胡利鋼手上,，他坦言，這比當時自己掌管得飛商貿(mào)時,，責任更加重大,。他定下了一個小目標—— “3年以后的2020年，公司銷售額要達到10個億”,，這相當于再造一個怡飛,。為此他采取了如下措施：

品牌做加法。依托母公司的供應鏈優(yōu)勢,，怡飛公司已經(jīng)成為茅臺,、五糧液、劍南春等名酒重慶一級代理商,，同時大力引進適合重慶KA,、賣場渠道的強勢飲料品牌,，改變過去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理狀況。

渠道做調(diào)整,。經(jīng)過多年發(fā)展,，怡飛公司已經(jīng)成為重慶商超系統(tǒng)銷量最大的酒業(yè)公司，但是在批發(fā),、流通,、餐飲、煙酒行等渠道還有很多空白,，胡利鋼的目標是3年后現(xiàn)代渠道和其他渠道比例各占50%,。

精細化管理,。過去公司只有業(yè)務,、財務、后勤等幾個部門,，組織構(gòu)架相對簡單,。隨著公司規(guī)模擴大增設了“傳統(tǒng)渠道部”、“現(xiàn)代渠道部”等分渠道營運,，同時采用線上打卡,、考勤等方式，加強對業(yè)務人員的管理,，提高人員效率,。通過在公司內(nèi)部加強過程管理、目標管理,、預算管理等精細化管理,，提高經(jīng)營水平，提升公司利潤,。

此外,，2017年起胡利剛還醞釀怡飛再次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，核心是由單純“賣貨”的經(jīng)銷商變身服務商,，為品牌提供“分銷+營銷”服務,。胡利剛認為，僅依靠傳統(tǒng)的貿(mào)易賺差價很難適應新流通形勢下的競爭,，經(jīng)銷商要習慣把商品“定價權”交回到品牌手上,，依托自身對品牌和渠道的深度服務能力來賺取服務費收益。盡管這種轉(zhuǎn)型并不容易,，胡利鋼坦言這是未來怡飛的發(fā)展方向,。

歷數(shù)自己16年數(shù)次轉(zhuǎn)型，胡利鋼認為酒商轉(zhuǎn)型成功,，要抱有分享開放的心態(tài),，單打獨斗不適于現(xiàn)代商業(yè)社會,，只有分享才能吸引員工和合作伙伴；要有一個在大平臺上追求大目標的抱負,，而不能懷有“寧為雞頭不為鳳尾”,；要有不斷創(chuàng)新，與時俱進的精神,。 這三點也是重慶怡飛敢于3年沖擊10億目標的底氣所在,。