2015年9月19日,，位于長春市東環(huán)城路的譽海酒博匯連鎖總店（下稱酒博匯）正式開業(yè),，酒博匯營業(yè)面積1000平方米,，有超過1000余種酒品,。其一層設置貨架陳列酒品,，并采用了MALL那樣進行了精美布置；二層提供相關體驗服務,，可進行會員培訓和舉辦聚會沙龍等,。開業(yè)伊始就引起了長春消費者的高度關注,。

酒博匯的投資人曲勝龍、郭俐夫婦,，1998年進入啤酒行業(yè),，是雪花精裝啤酒長春最大的經銷商之一。從來沒有連鎖和零售經驗的他們,，轉型一出手就開了一家面積超過1000平米的大店,，采用MALL業(yè)態(tài)運作管理,，朋友都為他們捏了一把汗,。然而運作第一年,，酒博匯就實現贏利，2017年銷售額將超過700萬元,。在酒商普遍感到人工上漲,、成本增加,、開店越來越難的今天，全無行業(yè)經驗的曲勝龍夫婦,，憑啥不做小店開大店,，1000平米的酒水MALL憑啥又能第一年就盈利了呢,？

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愛拼才會贏

“鎖店”脫穎而出

1998年,，曲勝龍成立譽海商貿成為華潤雪花精制啤酒經銷商,。10余年來公司發(fā)展平穩(wěn),，但不安分的曲勝龍還是在尋找快速做大機會,。2010年，這個機會來了,。

當時,，長春高檔餐飲啤酒買店包場剛剛興起,，經銷商將其稱為“鎖店”,。正在給餐飲終端供貨的曲勝龍意識到,，如果自己能夠買店包場對長春A類餐飲“鎖店”,，很可能在同行中脫穎而出,。

曲勝龍算了一筆賬,，當時酒商給A類餐飲精制啤酒供貨價是6元/瓶,，零售價10元左右，酒商和終端餐飲利潤都很低,。如果“鎖店”后供貨價提升到10元，零售價提升到15元,，同時加大促銷力度快速動銷,，酒商和餐飲終端就雙贏,。在華潤的支持下,，曲勝龍一舉投入資金進行“鎖店”，成為當時長春啤酒行業(yè)率先買店包場的酒商,。

“鎖店”進場后,，曲勝龍利用產品提價空間幫助餐飲終端快速動銷,。他在餐飲終端定期開展“買三送一”,、“買四送一”,，幫助餐飲引流,。同時加大了市場投入,，餐飲服務員開瓶費從0.5元提升到1元,，消費者點菜滿一定金額可以“買菜送酒”，大力度的促銷讓華潤雪花在餐飲終端一下風生水起,。

曲勝龍說,，隨著消費升級,，現在看餐飲喝一瓶啤酒10多元已經成為常態(tài),。但在當時很多酒商一是擔心前期市場費用不能收回，二是缺乏在高端餐飲賣酒的思路和辦法,。自己敢闖敢干,，率先吃到了“頭啖湯”,。“鎖店”以后,，在大多數酒商箱酒利潤還只有5元時，華潤雪花精制的箱酒利潤就達到了10元,。高峰時,，長春350家A類餐飲自己買斷了100多家，華潤廠家看到產品在餐飲渠道風生水起,，很快又將華潤聽裝啤酒商超代理權授予公司,。譽海商貿奠定了在長春啤酒市場的地位,。

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不開小店愛大店

大店中有“大智慧”

2015年,，做了18年啤酒的曲勝龍決心轉型，從單一的啤酒經銷商變身綜合酒類零售商,。正好他自己的1000平方米物業(yè)空出，心想自己的店鋪不花錢,，2015年9月,，曲勝龍的譽海酒博匯開張迎客,。

從來沒有做過酒類零售,，甚至最初對白酒,、葡萄酒等都不是很熟悉的曲勝龍觀察到，盡管長春市場上酒類連鎖眾多,，但大都店面在100平方左右,，較小的店面決定了產品條碼有限,，同時體驗功能不強，自己的店大,，開一家類似MALL那樣的酒類體驗館,，說不定就能差異化經營。

在譽海酒博匯一層,，曲勝龍將500平方米營業(yè)面積做了精心規(guī)劃,。按照白酒區(qū)、葡萄酒區(qū),、啤酒區(qū)設立了不同酒種,，葡萄酒按照不同國別集中。曲勝龍還參照MALL的經驗發(fā)揮自己店大優(yōu)勢,，在做好終端生動化的同時,，定期對產品和銷售區(qū)域進行美化調整,，讓消費者隨時保持新鮮感,。

譽海酒博匯二樓設置了休息區(qū)、品鑒區(qū),、VIP包房,，用于會員品鑒,、休息聚會,、餐飲等。

除中餐包房外,，還專門設置了一間可以容納24人的西餐廳用于紅酒“餐配酒”,。曲勝龍表示,，只要消費者買酒入會,，就可以在此休閑并享受到一流服務，甚至可以為單位提供免費會議房間,，受到了高端客戶的歡迎。

定位于酒水體驗型的MALL,，譽海酒博匯很快就和普通的酒類專賣店拉開了差距,。開業(yè)第一年,，酒博匯就實現了贏利。消費者認準了酒博匯的產品保真,，品種豐富，會員享受到的服務多,。而曲勝龍在酒博匯開業(yè)之際，還利用自己的門面房在長春市區(qū)開設了一家80多平方米的小店,，有600多個條碼銷售,，但是效果遠不如1000平方米的大店,，最終他下定決心將小店關閉，專心主攻大店,。

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酒商轉型有竅門

啤酒老手的零售經

曲勝龍說，譽海是一家傳統(tǒng)的啤酒經銷商,，轉型第一年就取得了成功,，主要有以下原因,。

首先，打造強有力的供應鏈,。開業(yè)之初由于白酒,、葡萄酒資源缺乏,，曲勝龍主要從長春二批商手中調貨,，缺乏價格優(yōu)勢。譽海酒博匯成立后,，他先后成為山西汾酒,、通天葡萄酒,、榆樹錢,、洮兒河等品牌的區(qū)域代理商。目前酒博匯已經擁有1500多個條碼,。

其次,，開大店一定要做好基礎會員開發(fā),。目前譽海酒博匯價格體系分為零售價、會員價,、團購價三級,。消費者只要購買產品入會,，就可以享受9折左右的會員價，消費金額可以積分并換購產品,。當積分達到一定標準,，就可以享受團購價，在會員價的基礎上又有折扣,，同時享受VIP服務,。通過這一套積分辦法，酒博匯每個月都有上百名消費者入會,，客單價也穩(wěn)定在200元以上,。

第三，起步要重視團購,，但是做大要依靠零售,。酒博匯開業(yè)后，最初的銷售主要來自曲勝龍的團購資源,，他招聘了2個專職團購經理,，通過商會、協(xié)會渠道進行拓展,，取得了不錯的效果,。但他很快意識到，公司要做大必須培養(yǎng)團隊的零售和服務能力,。公司現有19臺車,，只要消費者買酒，公司承諾規(guī)定時間送酒,，同時引入激勵機制,，鼓勵有能力的店長開拓市場，并給予1%的獎勵,。經過一年的努力,，酒博匯零售業(yè)務已經上升到50%左右，曲勝龍表示,，譽海最缺乏的就是連鎖經營的運營管理人員,，公司正在采取措施引進人才,，為下一步擴張做好儲備,。

回顧轉型兩年，曲勝龍表示自己今后將深耕長春,，開設10家左右200平方米的大店,。在他看來，連鎖經營業(yè)態(tài)將出現分化,，全國性連鎖,、省級連鎖、市級連鎖可能并存,。同時面積大于200平方米的店鋪在體驗性,、滿足個性化服務上有更大優(yōu)勢。“做別人沒有做過的,，并將產品和服務做到極致,，這可能就是酒博匯轉型成功的心得”，曲勝龍說,。