2015年9月19日，位于長春市東環(huán)城路的譽海酒博匯連鎖總店（下稱酒博匯）正式開業(yè),，酒博匯營業(yè)面積1000平方米,，有超過1000余種酒品。其一層設置貨架陳列酒品,，并采用了MALL那樣進行了精美布置,；二層提供相關體驗服務，可進行會員培訓和舉辦聚會沙龍等,。開業(yè)伊始就引起了長春消費者的高度關注,。

酒博匯的投資人曲勝龍、郭俐夫婦,，1998年進入啤酒行業(yè),，是雪花精裝啤酒長春最大的經(jīng)銷商之一。從來沒有連鎖和零售經(jīng)驗的他們,，轉(zhuǎn)型一出手就開了一家面積超過1000平米的大店,，采用MALL業(yè)態(tài)運作管理，朋友都為他們捏了一把汗,。然而運作第一年,，酒博匯就實現(xiàn)贏利，2017年銷售額將超過700萬元,。在酒商普遍感到人工上漲,、成本增加、開店越來越難的今天,，全無行業(yè)經(jīng)驗的曲勝龍夫婦,，憑啥不做小店開大店，1000平米的酒水MALL憑啥又能第一年就盈利了呢,？

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愛拼才會贏

“鎖店”脫穎而出

1998年,，曲勝龍成立譽海商貿(mào)成為華潤雪花精制啤酒經(jīng)銷商。10余年來公司發(fā)展平穩(wěn),，但不安分的曲勝龍還是在尋找快速做大機會,。2010年,，這個機會來了。

當時,，長春高檔餐飲啤酒買店包場剛剛興起,，經(jīng)銷商將其稱為“鎖店”。正在給餐飲終端供貨的曲勝龍意識到,，如果自己能夠買店包場對長春A類餐飲“鎖店”,，很可能在同行中脫穎而出。

曲勝龍算了一筆賬,，當時酒商給A類餐飲精制啤酒供貨價是6元/瓶，零售價10元左右,，酒商和終端餐飲利潤都很低,。如果“鎖店”后供貨價提升到10元，零售價提升到15元,，同時加大促銷力度快速動銷,，酒商和餐飲終端就雙贏。在華潤的支持下,，曲勝龍一舉投入資金進行“鎖店”,，成為當時長春啤酒行業(yè)率先買店包場的酒商。

“鎖店”進場后,，曲勝龍利用產(chǎn)品提價空間幫助餐飲終端快速動銷,。他在餐飲終端定期開展“買三送一”、“買四送一”,，幫助餐飲引流,。同時加大了市場投入，餐飲服務員開瓶費從0.5元提升到1元,，消費者點菜滿一定金額可以“買菜送酒”,，大力度的促銷讓華潤雪花在餐飲終端一下風生水起。

曲勝龍說,，隨著消費升級,，現(xiàn)在看餐飲喝一瓶啤酒10多元已經(jīng)成為常態(tài)。但在當時很多酒商一是擔心前期市場費用不能收回,，二是缺乏在高端餐飲賣酒的思路和辦法,。自己敢闖敢干，率先吃到了“頭啖湯”,?！版i店”以后，在大多數(shù)酒商箱酒利潤還只有5元時,，華潤雪花精制的箱酒利潤就達到了10元,。高峰時,，長春350家A類餐飲自己買斷了100多家，華潤廠家看到產(chǎn)品在餐飲渠道風生水起,，很快又將華潤聽裝啤酒商超代理權授予公司,。譽海商貿(mào)奠定了在長春啤酒市場的地位。

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不開小店愛大店

大店中有“大智慧”

2015年,，做了18年啤酒的曲勝龍決心轉(zhuǎn)型,，從單一的啤酒經(jīng)銷商變身綜合酒類零售商。正好他自己的1000平方米物業(yè)空出,，心想自己的店鋪不花錢,，2015年9月，曲勝龍的譽海酒博匯開張迎客,。

從來沒有做過酒類零售,，甚至最初對白酒、葡萄酒等都不是很熟悉的曲勝龍觀察到,，盡管長春市場上酒類連鎖眾多,，但大都店面在100平方左右，較小的店面決定了產(chǎn)品條碼有限,，同時體驗功能不強,，自己的店大，開一家類似MALL那樣的酒類體驗館,，說不定就能差異化經(jīng)營,。

在譽海酒博匯一層，曲勝龍將500平方米營業(yè)面積做了精心規(guī)劃,。按照白酒區(qū),、葡萄酒區(qū)、啤酒區(qū)設立了不同酒種,，葡萄酒按照不同國別集中,。曲勝龍還參照MALL的經(jīng)驗發(fā)揮自己店大優(yōu)勢，在做好終端生動化的同時,，定期對產(chǎn)品和銷售區(qū)域進行美化調(diào)整,，讓消費者隨時保持新鮮感。

譽海酒博匯二樓設置了休息區(qū),、品鑒區(qū),、VIP包房，用于會員品鑒,、休息聚會,、餐飲等。

除中餐包房外,，還專門設置了一間可以容納24人的西餐廳用于紅酒“餐配酒”,。曲勝龍表示,，只要消費者買酒入會，就可以在此休閑并享受到一流服務,，甚至可以為單位提供免費會議房間,，受到了高端客戶的歡迎,。

定位于酒水體驗型的MALL,，譽海酒博匯很快就和普通的酒類專賣店拉開了差距。開業(yè)第一年,，酒博匯就實現(xiàn)了贏利,。消費者認準了酒博匯的產(chǎn)品保真，品種豐富,，會員享受到的服務多,。而曲勝龍在酒博匯開業(yè)之際，還利用自己的門面房在長春市區(qū)開設了一家80多平方米的小店,，有600多個條碼銷售，但是效果遠不如1000平方米的大店,，最終他下定決心將小店關閉,，專心主攻大店。

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酒商轉(zhuǎn)型有竅門

啤酒老手的零售經(jīng)

曲勝龍說,，譽海是一家傳統(tǒng)的啤酒經(jīng)銷商,，轉(zhuǎn)型第一年就取得了成功,，主要有以下原因,。

首先,，打造強有力的供應鏈。開業(yè)之初由于白酒,、葡萄酒資源缺乏,，曲勝龍主要從長春二批商手中調(diào)貨，缺乏價格優(yōu)勢,。譽海酒博匯成立后,，他先后成為山西汾酒,、通天葡萄酒,、榆樹錢,、洮兒河等品牌的區(qū)域代理商,。目前酒博匯已經(jīng)擁有1500多個條碼,。

其次，開大店一定要做好基礎會員開發(fā),。目前譽海酒博匯價格體系分為零售價,、會員價、團購價三級,。消費者只要購買產(chǎn)品入會,，就可以享受9折左右的會員價，消費金額可以積分并換購產(chǎn)品,。當積分達到一定標準,，就可以享受團購價，在會員價的基礎上又有折扣,，同時享受VIP服務,。通過這一套積分辦法，酒博匯每個月都有上百名消費者入會,，客單價也穩(wěn)定在200元以上,。

第三，起步要重視團購,，但是做大要依靠零售,。酒博匯開業(yè)后，最初的銷售主要來自曲勝龍的團購資源,，他招聘了2個專職團購經(jīng)理,，通過商會、協(xié)會渠道進行拓展,，取得了不錯的效果,。但他很快意識到，公司要做大必須培養(yǎng)團隊的零售和服務能力,。公司現(xiàn)有19臺車,，只要消費者買酒，公司承諾規(guī)定時間送酒,，同時引入激勵機制，鼓勵有能力的店長開拓市場,，并給予1%的獎勵,。經(jīng)過一年的努力，酒博匯零售業(yè)務已經(jīng)上升到50%左右,，曲勝龍表示,，譽海最缺乏的就是連鎖經(jīng)營的運營管理人員，公司正在采取措施引進人才,，為下一步擴張做好儲備,。

回顧轉(zhuǎn)型兩年,，曲勝龍表示自己今后將深耕長春，開設10家左右200平方米的大店,。在他看來,，連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)將出現(xiàn)分化，全國性連鎖,、省級連鎖,、市級連鎖可能并存。同時面積大于200平方米的店鋪在體驗性,、滿足個性化服務上有更大優(yōu)勢,。“做別人沒有做過的，并將產(chǎn)品和服務做到極致,，這可能就是酒博匯轉(zhuǎn)型成功的心得”,，曲勝龍說。