在黑龍江哈爾濱,，進口酒業(yè)內(nèi)人士都熟知梁萍和她的天宏酒窖。

天宏酒窖是一棟8層建筑,，其中地下一,、二層是儲酒區(qū)，儲藏了來自全球的美酒佳釀,。5,、6層分別設立中餐廳和西餐廳，客人可以享受美酒與美食,。酒窖中還設置有葡萄酒歷史,、文化宣傳區(qū)，在這里葡萄酒愛好者可以全身心感受葡萄酒,。

酒窖的主人梁萍,，2002年從哈爾濱一家30平米的煙酒店起步，酒海打拼15年,，成長為黑龍江首屈一指的精品葡萄酒運營商，公司是人頭馬,、軒尼詩,、拉菲系列、奔富等知名品牌東北合作伙伴,，銷售網(wǎng)絡遍布東三省,。

天宏是如何一步步發(fā)展壯大？15年間,，梁萍經(jīng)歷了什么,？其轉(zhuǎn)型之路又能帶給酒商哪些啟迪和借鑒,？

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做洋酒批發(fā)

30平煙酒行變身商貿(mào)公司

2002年，梁萍和家人在哈爾濱開設了天宏煙酒行,，店面只有30平方米,，主要從事人頭馬、軒尼詩,、馬爹利等知名烈性洋酒的銷售,。

選擇開煙酒行創(chuàng)業(yè)，主要因為梁萍家人曾經(jīng)在哈爾濱糖酒公司工作過,，對烈性洋酒品牌和渠道有一定了解,。當時哈爾濱人頭馬、軒尼詩等產(chǎn)品經(jīng)銷商有三家,，銷售最好的渠道是餐飲,、夜場。天宏煙酒行的零售生意在同行中并不算好,。

梁萍在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn),，茅臺、五糧液等白酒消費人群和人頭馬,、軒尼詩基本重合,，如果能夠讓這些白酒經(jīng)銷商在自己這里進貨，生意肯定會興旺,。當時茅臺,、五糧液等品牌商年底經(jīng)常舉辦訂貨會、客戶答謝會等活動,，梁萍就主動聯(lián)系對方,，將自己的產(chǎn)品和知名白酒一起布展，免費給經(jīng)銷商品鑒,，甚至贈送對方一些小禮品,，梁萍將其總結(jié)為“聯(lián)合促銷”。這樣慢慢得到了白酒經(jīng)銷商的認可,，并開始在天宏煙酒行進貨,。

和白酒的“聯(lián)合促銷”做了4年后，天宏在黑龍江的知名度大增,。省內(nèi)部分二,、三線城市經(jīng)銷商開始找到其合作。梁萍于是做了一個大膽決定：到二,、三線市場去做洋酒批發(fā)生意,。當時很多人都不看好梁萍，認為東北二、三線城市沒有多少人喝烈性洋酒,，由于敢“吃螃蟹”,，梁萍在二、三線市場開拓中沒有遇到太多的競爭對手,。短短數(shù)年,，天宏煙酒行就發(fā)展成為黑龍江烈性洋酒市場的領頭羊，從一家30平米的煙酒店變身商貿(mào)公司,。

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背著公章談合作

用真誠和敬業(yè)打動對方

2006年成立天宏商貿(mào)公司,，梁萍就一直在思考怎樣尋找知名品牌合作，把進口酒生意做大,。有客戶告訴她,，上海圣皮爾精品葡萄酒公司（下稱ASC）代理了拉菲系列、奔富系列產(chǎn)品,，如果能和ASC合作,，肯定能做大生意。

滿懷希望的梁萍找到ASC,，最初卻吃了閉門羹,。ASC作為國際知名葡萄酒公司，對合作伙伴有較為苛刻的要求,。梁萍于是拿出不服輸?shù)膭蓬^和ASC談了6個月,，為了保證及時簽約，她隨身帶著公司印章,。終于,，天宏在業(yè)內(nèi)良好的口碑和梁萍的敬業(yè)精神打動了對方。2008年,，她成為ASC黑龍江省代理商,，拿到了拉菲系列、奔富系列省級代理權(quán),。

攜手知名品牌,，讓天宏如虎添翼。2008年正是進口葡萄酒起勢之際,，梁萍利用其銷售洋酒建立的人脈和銷售網(wǎng)絡,，快速在黑龍江全省進行了市場推廣，很快就打開了局面,。以拉菲系列產(chǎn)品為例,，天宏一個單品采購量就達到了450萬，全部名莊酒采購量近千萬,。趁熱打鐵,，天宏相繼和美夏、捷成洋酒等知名進口商合作,，成為其東北合作伙伴,。高峰時期，天宏名莊酒市場份額在黑龍江超過了80%,。

2012年,，梁萍將過去公司的辦公樓改造成天宏酒窖，專門用于VIP客戶品鑒體驗和葡萄酒文化宣傳,。同年8月,，天宏酒窖落成，拉菲集團派員前來祝賀,。

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堅守精品葡萄酒

從黑龍江走向全東北

運營名莊酒的成功,，讓梁萍有了走出黑龍江的沖動。她成立了天宏宏業(yè)貿(mào)易有限公司,，進軍東三省,，并在北京成立了分公司。

然而2013年的酒業(yè)調(diào)整,，讓梁萍的精品葡萄酒事業(yè)遭遇挫折,。從2013年起名莊酒銷量下滑，最困難時天宏商貿(mào)銷量下滑了50%,，公司團隊也發(fā)生了動蕩,。梁萍不得不收縮戰(zhàn)線、精簡人員,，直到2015年,，公司才慢慢恢復了元氣。此時,，ASC等公司傳統(tǒng)的省代模式也發(fā)生了調(diào)整,，平臺商模式取代了過去的省代。梁萍再次面臨轉(zhuǎn)型,。

盡管遭遇挫折,，梁萍做精品葡萄酒運營商的信心沒有改變。2014年,，她先后和智利知名酒莊伊拉蘇,、希臘酒莊等精品葡萄酒酒莊合作，成為其精品葡萄酒中國代理商,。同時她還引進了法國羅納河谷,、勃艮第等產(chǎn)區(qū)葡萄酒，公司銷售區(qū)域也從黑龍江省向全東北擴張,。

梁萍表示,，在進口葡萄酒行業(yè)打拼多年,，自己堅信品牌和質(zhì)量始終是消費者的首選。盡管現(xiàn)在市場充斥低端產(chǎn)品,，但是她堅信精品葡萄酒有更好的未來,。在精品葡萄酒推廣上，天宏酒窖沒有進行廣告宣傳,，基本采取口碑傳播,、圈層營銷進行市場滲透。梁萍說,，酒窖采取VIP會員制,，內(nèi)設中、西餐廳,，定期舉行品鑒活動,，葡萄酒愛好者可以在這里享受美酒與美食，感受葡萄酒文化的博大精深,。公司產(chǎn)品零售價定位在300元,，團購價定位在150—160元，滿足了白領和中產(chǎn)階層消費,。

總結(jié)自己酒海15年的三次轉(zhuǎn)型,，梁萍認為酒商要做大做強，首先要做好產(chǎn)品和客戶定位,，天宏因為有銷售知名烈性洋酒的經(jīng)歷，為運作名莊酒打下了基礎,，這也是自己始終堅守精品葡萄酒的重要原因,。其次要敢于嘗試，當年大家都不看好東北二,、三線城市洋酒市場,，結(jié)果被自己抓住了機會。第三要敢于拼搏,，機會往往是為有拼勁的人準備的,。