在黑龍江哈爾濱,，進(jìn)口酒業(yè)內(nèi)人士都熟知梁萍和她的天宏酒窖。

天宏酒窖是一棟8層建筑,，其中地下一、二層是儲酒區(qū),，儲藏了來自全球的美酒佳釀,。5、6層分別設(shè)立中餐廳和西餐廳,，客人可以享受美酒與美食。酒窖中還設(shè)置有葡萄酒歷史,、文化宣傳區(qū),，在這里葡萄酒愛好者可以全身心感受葡萄酒,。

酒窖的主人梁萍，2002年從哈爾濱一家30平米的煙酒店起步,，酒海打拼15年,，成長為黑龍江首屈一指的精品葡萄酒運(yùn)營商，公司是人頭馬,、軒尼詩、拉菲系列,、奔富等知名品牌東北合作伙伴,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布東三省。

天宏是如何一步步發(fā)展壯大,？15年間,，梁萍經(jīng)歷了什么？其轉(zhuǎn)型之路又能帶給酒商哪些啟迪和借鑒,？

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做洋酒批發(fā)

30平煙酒行變身商貿(mào)公司

2002年，梁萍和家人在哈爾濱開設(shè)了天宏煙酒行,，店面只有30平方米，主要從事人頭馬、軒尼詩,、馬爹利等知名烈性洋酒的銷售,。

選擇開煙酒行創(chuàng)業(yè)，主要因?yàn)榱浩技胰嗽?jīng)在哈爾濱糖酒公司工作過,，對烈性洋酒品牌和渠道有一定了解,。當(dāng)時(shí)哈爾濱人頭馬、軒尼詩等產(chǎn)品經(jīng)銷商有三家,，銷售最好的渠道是餐飲,、夜場。天宏煙酒行的零售生意在同行中并不算好,。

梁萍在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn),，茅臺、五糧液等白酒消費(fèi)人群和人頭馬,、軒尼詩基本重合,，如果能夠讓這些白酒經(jīng)銷商在自己這里進(jìn)貨，生意肯定會興旺,。當(dāng)時(shí)茅臺,、五糧液等品牌商年底經(jīng)常舉辦訂貨會、客戶答謝會等活動(dòng),，梁萍就主動(dòng)聯(lián)系對方,，將自己的產(chǎn)品和知名白酒一起布展，免費(fèi)給經(jīng)銷商品鑒,，甚至贈(zèng)送對方一些小禮品,，梁萍將其總結(jié)為“聯(lián)合促銷”。這樣慢慢得到了白酒經(jīng)銷商的認(rèn)可,，并開始在天宏煙酒行進(jìn)貨,。

和白酒的“聯(lián)合促銷”做了4年后，天宏在黑龍江的知名度大增,。省內(nèi)部分二,、三線城市經(jīng)銷商開始找到其合作。梁萍于是做了一個(gè)大膽決定：到二,、三線市場去做洋酒批發(fā)生意,。當(dāng)時(shí)很多人都不看好梁萍，認(rèn)為東北二,、三線城市沒有多少人喝烈性洋酒,，由于敢“吃螃蟹”，梁萍在二,、三線市場開拓中沒有遇到太多的競爭對手,。短短數(shù)年,，天宏煙酒行就發(fā)展成為黑龍江烈性洋酒市場的領(lǐng)頭羊，從一家30平米的煙酒店變身商貿(mào)公司,。

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背著公章談合作

用真誠和敬業(yè)打動(dòng)對方

2006年成立天宏商貿(mào)公司,，梁萍就一直在思考怎樣尋找知名品牌合作，把進(jìn)口酒生意做大,。有客戶告訴她,，上海圣皮爾精品葡萄酒公司（下稱ASC）代理了拉菲系列、奔富系列產(chǎn)品,，如果能和ASC合作,，肯定能做大生意。

滿懷希望的梁萍找到ASC,，最初卻吃了閉門羹,。ASC作為國際知名葡萄酒公司，對合作伙伴有較為苛刻的要求,。梁萍于是拿出不服輸?shù)膭蓬^和ASC談了6個(gè)月,，為了保證及時(shí)簽約，她隨身帶著公司印章,。終于,，天宏在業(yè)內(nèi)良好的口碑和梁萍的敬業(yè)精神打動(dòng)了對方。2008年,，她成為ASC黑龍江省代理商,，拿到了拉菲系列、奔富系列省級代理權(quán),。

攜手知名品牌,，讓天宏如虎添翼。2008年正是進(jìn)口葡萄酒起勢之際,，梁萍利用其銷售洋酒建立的人脈和銷售網(wǎng)絡(luò)，快速在黑龍江全省進(jìn)行了市場推廣,，很快就打開了局面,。以拉菲系列產(chǎn)品為例，天宏一個(gè)單品采購量就達(dá)到了450萬,，全部名莊酒采購量近千萬,。趁熱打鐵，天宏相繼和美夏,、捷成洋酒等知名進(jìn)口商合作,，成為其東北合作伙伴。高峰時(shí)期,，天宏名莊酒市場份額在黑龍江超過了80%,。

2012年,，梁萍將過去公司的辦公樓改造成天宏酒窖，專門用于VIP客戶品鑒體驗(yàn)和葡萄酒文化宣傳,。同年8月,，天宏酒窖落成，拉菲集團(tuán)派員前來祝賀,。

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堅(jiān)守精品葡萄酒

從黑龍江走向全東北

運(yùn)營名莊酒的成功,，讓梁萍有了走出黑龍江的沖動(dòng)。她成立了天宏宏業(yè)貿(mào)易有限公司,，進(jìn)軍東三省,，并在北京成立了分公司。

然而2013年的酒業(yè)調(diào)整,，讓梁萍的精品葡萄酒事業(yè)遭遇挫折,。從2013年起名莊酒銷量下滑，最困難時(shí)天宏商貿(mào)銷量下滑了50%,，公司團(tuán)隊(duì)也發(fā)生了動(dòng)蕩,。梁萍不得不收縮戰(zhàn)線、精簡人員,，直到2015年,，公司才慢慢恢復(fù)了元?dú)狻４藭r(shí),，ASC等公司傳統(tǒng)的省代模式也發(fā)生了調(diào)整,，平臺商模式取代了過去的省代。梁萍再次面臨轉(zhuǎn)型,。

盡管遭遇挫折,，梁萍做精品葡萄酒運(yùn)營商的信心沒有改變。2014年,，她先后和智利知名酒莊伊拉蘇,、希臘酒莊等精品葡萄酒酒莊合作，成為其精品葡萄酒中國代理商,。同時(shí)她還引進(jìn)了法國羅納河谷,、勃艮第等產(chǎn)區(qū)葡萄酒，公司銷售區(qū)域也從黑龍江省向全東北擴(kuò)張,。

梁萍表示,，在進(jìn)口葡萄酒行業(yè)打拼多年，自己堅(jiān)信品牌和質(zhì)量始終是消費(fèi)者的首選,。盡管現(xiàn)在市場充斥低端產(chǎn)品,，但是她堅(jiān)信精品葡萄酒有更好的未來。在精品葡萄酒推廣上,，天宏酒窖沒有進(jìn)行廣告宣傳,，基本采取口碑傳播,、圈層營銷進(jìn)行市場滲透。梁萍說,，酒窖采取VIP會員制,，內(nèi)設(shè)中、西餐廳,，定期舉行品鑒活動(dòng),，葡萄酒愛好者可以在這里享受美酒與美食，感受葡萄酒文化的博大精深,。公司產(chǎn)品零售價(jià)定位在300元,，團(tuán)購價(jià)定位在150—160元，滿足了白領(lǐng)和中產(chǎn)階層消費(fèi),。

總結(jié)自己酒海15年的三次轉(zhuǎn)型,，梁萍認(rèn)為酒商要做大做強(qiáng)，首先要做好產(chǎn)品和客戶定位,，天宏因?yàn)橛袖N售知名烈性洋酒的經(jīng)歷,，為運(yùn)作名莊酒打下了基礎(chǔ)，這也是自己始終堅(jiān)守精品葡萄酒的重要原因,。其次要敢于嘗試,，當(dāng)年大家都不看好東北二、三線城市洋酒市場,，結(jié)果被自己抓住了機(jī)會,。第三要敢于拼搏，機(jī)會往往是為有拼勁的人準(zhǔn)備的,。