從傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商到酒類連鎖,，再到如今席卷酒業(yè)的“新零售”,，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的涌動中,，酒類流通行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革與機(jī)遇,。

2009年,，在酒業(yè)尚未對“酒+互聯(lián)網(wǎng)”有太多認(rèn)識的時候， 郝鴻峰在北京成立了酒仙網(wǎng),。一路走來,，郝鴻峰和他的酒仙網(wǎng)，早已從當(dāng)初的入局者和參與者,，成為影響行業(yè)的驅(qū)動者與創(chuàng)變者,。

8年后的今天，酒仙網(wǎng)決定殺入酒類連鎖,。

“‘互聯(lián)網(wǎng)+零售店’將占據(jù)未來關(guān)鍵市場高達(dá)85%的份額,，而‘新零售’的競爭，其根本將會是產(chǎn)品的角逐,?！?/span>這一次，酒仙網(wǎng)要發(fā)展線下的專賣連鎖機(jī)構(gòu),，將從北上廣開始,，目標(biāo)5年打造10000家門店。

零售巨頭紛紛跑馬圈地,，酒仙網(wǎng)又將在哪些市場強(qiáng)勢占位,？垂直電商龍頭轉(zhuǎn)身布局萬家實(shí)體店，酒仙網(wǎng)的“新零售”戰(zhàn)車又裝備了怎樣的“秘密武器”……在不久前舉辦的2017中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇2017年度峰會上,，郝鴻峰對這些問題進(jìn)行了深度講解,。

在郝鴻峰看來,，面對新零售，酒仙網(wǎng)已是“成竹在胸”,。

以下是演講實(shí)錄：

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投出50億,，酒類電商格局確定

酒類B2C占比未來將超過15%

酒類零售的“1.0時代”就是煙酒夫妻店。其實(shí)到今天為止,，中國酒類行業(yè)80%以上的市場還是通過煙酒夫妻店來進(jìn)行消費(fèi)的,。夫妻煙酒店的一個重要問題就是品質(zhì)沒有保障，很多夫妻煙酒店是依靠賣假酒為生,，否則很難覆蓋房租成本,。但就在這種延續(xù)了20年的商業(yè)模式中，包含著中國酒業(yè)最黃金的市場銷售渠道,。

到“2.0時代”的時候,，就是酒行業(yè)連鎖和超市大賣場。其實(shí)在酒類行業(yè),，酒類這個品類在超市已經(jīng)變成了“雞肋”,，在沃爾瑪、家樂福等這些大型超市,，它的占比一般都不會超過5%,。所以現(xiàn)在很多大賣場在渠道上會出現(xiàn)這樣的糾結(jié)：如果做這款酒，銷售額低,，渠道還不好理順,；如果不做，有可能錯失一部分消費(fèi)者需求,。

再到后來,我們有很多的企業(yè),，像華致酒行、久加久還有壹玖壹玖,，都想要做酒行連鎖,，打造中國酒類行業(yè)的國美或者是蘇寧。

我們公司在2008年,、2009年學(xué)習(xí)酒行連鎖的時候,，曾去商源學(xué)習(xí)了好幾次。在這個過程中我們發(fā)現(xiàn),，酒行連鎖要比夫妻店的銷售效率高很多,，但我們依然沒有解決如何讓單店的銷售額快速地提升。

今天楊陵江把壹玖壹玖也開到了將近1000家店,，成為規(guī)模最大,、店數(shù)最多的酒行連鎖公司。酒便利有好幾百家店,，名品世家有上千個終端,，華龍酒直達(dá)在東三省也特別地厲害。

我們酒行連鎖到今天為止總計大概有3000多家店,，規(guī)模不管大還是小,，大家應(yīng)該都比較辛苦。這其中最主要的就是銷售效率,。一個200平方米的店,，一年平均銷售額差一點(diǎn)300多萬，好一點(diǎn)400多萬,，但費(fèi)用最少也會在七八十萬,，怎么算都不劃算。酒仙網(wǎng)在2014年也開了一些店,，一樣也走不出這個“魔咒”,。一家店一年賣個兩三百萬，一天一個店里賣幾千塊錢,，差的時候還買過幾百塊錢,，我們也非常地困惑。

再到后來又出現(xiàn)了電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng),?；ヂ?lián)網(wǎng)歷經(jīng)八年的斗爭，現(xiàn)在的市場格局已經(jīng)基本已經(jīng)成型,。那么我們這幾家公司,，包括也買酒、中酒網(wǎng)還有酒美網(wǎng),，在中國酒類電子商務(wù)領(lǐng)域總的投入已經(jīng)將近50億,，完成了中國酒類零售的電商革命。但今天,，八年革命結(jié)束以后我們?nèi)园l(fā)現(xiàn),，其實(shí)這個日子過得也挺難。

為什么,？因為線上的價格特別透明,，想多掙一塊錢都很難。電商公司之間的“價格戰(zhàn)”不是因為企業(yè)愿意打或是資金充裕,，而是基于行業(yè)業(yè)態(tài)的需要,。消費(fèi)者要不斷地比價，總會有商家比你的售價便宜1塊錢,，所以大家就拼命地在價格上做文章,。

但是今天，市場斗爭已經(jīng)結(jié)束,，以后價格戰(zhàn)基本已經(jīng)沒了,。在這個變革過程中,，電子商務(wù)B2C大概占到了中國酒類零售行情的5%左右，預(yù)計未來3年以后還會迅速增長,。我認(rèn)為10%會成為一個增長的瓶頸,，長期來看，未來的10年B2C能夠占到行業(yè)的15%到20%,。

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更大的機(jī)會在哪里,？

酒仙網(wǎng)1800萬用戶的“試驗”

更大的那部分——85%的市場會在哪里？

其實(shí)在線下,，就回歸到了今天我們夫妻店與夫妻店之間的競爭,。我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的模式來改變夫妻店的銷售效率，讓大家賺錢,，而且讓大家不賣假酒,？這就有了智能新零售。

智能新零售究竟“新”在哪里,？它跟基礎(chǔ)零售有什么區(qū)別,？

我們可以看到，這是被稱之為線上線下相結(jié)合的零售方式,。過去酒仙網(wǎng)的B2C只有線上沒有線下,，而更多的酒行連鎖是只有線下沒有線上，或者是說打了線上的概念,，本質(zhì)還是基于線下營銷,。

“互聯(lián)網(wǎng)+零售店”如何能加到一起？應(yīng)當(dāng)是“網(wǎng)上下單+線下配送+線上引流+店內(nèi)體驗”,。

酒仙網(wǎng)在總部開了一家折扣店,，售賣消費(fèi)者因為各種原因退回來的酒，相當(dāng)于酒類行業(yè)的“奧特萊斯”,。這家店過去只有100多平方米,，后來我們把它擴(kuò)大到400多平方米。7月26號的時候這家店搬遷開張,，我說既然咱們大家都在講新零售,，那么怎么才能讓它真的“新”起來？

我們又做了一個大膽的嘗試,。酒仙網(wǎng)8年的發(fā)展和20多億的投資,，積攢的最寶貴財富便是酒仙網(wǎng)上1800萬名注冊會員。能不能把來自亦莊的幾萬個會員全部引到線下店里面,，看一看效果怎么樣,。

7月份的北京氣溫高達(dá)40度，門店一天來了3400人,，這是從來沒見過的場面,。在這家店之前,，我們也開了兩三年的門店，一個店的銷售效率也就是兩三百萬,。即便是這家店,，過去一年（2016年）的客流量也不過四五千人。但用了互聯(lián)網(wǎng)引流的辦法以后,，一天就來了3400人，我們甚至調(diào)了20多名保安維持秩序,。場面特別地火爆,。

我們公司（的位置）并不算市中心，公司的租金一天只有1塊多錢,，相當(dāng)于庫房的租金,。從商業(yè)選址上來看，這家店的地址也并不優(yōu)越,。就是這樣一家店,，我們在7月26號的時候把它“引爆”，之后像這種排隊的情況在這家店持續(xù)了一個月,。 “有心栽花花不開,，無心插柳柳成蔭”，我們就這樣找到了一種新的營銷工具,。

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只開300平以上的大店

5年布局10000家

我們計劃全面地來拓展新零售,。酒仙網(wǎng)開的店是“大店模式”，平均門店面積在300平方米到500平方米,，縣城我們會開到500平方米到1000平方米,。希望每個店的年銷售效率能達(dá)到2000萬，差一點(diǎn)的第一年最少要做到1000萬,，第二年要做到1500萬,，第三年必須要做到2000萬，凡是低于1000萬的店全關(guān)掉,。

做酒行連鎖,，一家店的盈虧平衡點(diǎn)大約在500萬左右，賣不到500萬,，這家店注定掙不著錢,，所以我希望我們每一家店都是大店。

其實(shí)大家可以看到,，酒行連鎖每個企業(yè)的商業(yè)模式是不一樣的,，據(jù)說中國有100萬家夫妻煙酒店，在這個巨大的市場里面,，每個企業(yè)的商業(yè)模式都不同,。

像華龍酒直達(dá)主要聚集在東三省,，它的商業(yè)模式是小店模式，做得也是熱火朝天,；酒便利是快速的19分鐘送達(dá),；壹玖壹玖又是另外一種玩法。其實(shí)每個企業(yè)模式不同,，但結(jié)果都是為了能夠用更高的效率賣出更多的酒,。

我們?nèi)娴卣{(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，酒仙網(wǎng)在未來會聚焦零售,。在零售方面,，我們分為兩種，一種是線上零售B2C,，我們已經(jīng)形成了足夠的競爭優(yōu)勢,；另一種是線下，我們希望在未來五年能夠在全國布局10000家酒城,，并能夠在這10000家酒城中建立一個高效的品牌推廣和銷售的平臺,。產(chǎn)品上市后，馬上就可以擁有10000個終端,，這10000個終端會省下大部分的招商成本和品牌推廣,。

品牌推廣的最好的工具其實(shí)是什么？是零售終端,。過去我們賣酒,，做品牌最好的辦法是在中央電視臺打廣告，那是我覺得做品牌最幸福的年代,。但是今天再一想,，那時候的廣告成本太低了。每個酒廠一年在中央電視臺廣告預(yù)算5到10個億,，只敢連著投放,，3到5年肯定是個品牌，但是今天你投放一百年也沒戲,，因為90%的人已經(jīng)不看電視了,。

在媒體快速分化的時代，已經(jīng)沒有哪一家媒體能夠全面地,、權(quán)威地影響消費(fèi)者了,。在這個時代我們可以看到，五糧液的“百城千縣萬店”工程核心是什么,？就是決勝終端,。一個終端一年能夠幫你賣一噸酒，一萬家終端就是一萬噸酒，足以撐起一個大酒廠,。

其實(shí)每天在北京,，喝茅臺、五糧液的消費(fèi)者其實(shí)也沒有幾萬人,，但是要把這幾萬人找出來很難的,，所以在未來，零售終端的競爭會成為每個品牌的核心競爭力,。

其實(shí)市場上的夫妻老婆店有100多萬家,，正規(guī)的酒行連鎖將來的總?cè)萘课矣X得最少會在3萬家以上?？赡芪覀儠诓煌膮^(qū)域,，比如一個縣里面會出現(xiàn)多個品牌的酒行連鎖，高手過招,，死掉的是什么，是夫妻老婆店,。因為大家在大量地比拼服務(wù),、品質(zhì)、品牌和價格的時候,，沒有競爭力的小店都會關(guān)門,。

不過酒仙網(wǎng)在未來明年的布局上，會避開幾個核心競爭區(qū)域：東三省不去,，因為華龍酒直達(dá)在,；河南不去，因為酒便利在,；四川不去,，因為壹玖壹玖在。所以說我們要避開核心競爭區(qū)域,，主要聚焦在北上廣這幾大城市來展開我們的推廣,。

零售的核心還是產(chǎn)品，沒有爆品一切都白搭,，所以這幾年我們積攢了很多的專屬產(chǎn)品,。我們和老窖合作的三人炫，從2014年到現(xiàn)在依然是互聯(lián)網(wǎng)上最為暢銷的爆款產(chǎn)品,。新零售已經(jīng)來了,，其實(shí)新零售也沒有多么新，就是把互聯(lián)網(wǎng)的營銷工具與流量和線下進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,，就是全新的一個銷售模式,。

新零售必定會引領(lǐng)中國酒類行業(yè)渠道的全新變革，新零售的變革比B2C電子商務(wù)的變革更加強(qiáng)烈，因為B2C只搶占了市場份額的5%到10%,，新零售將要搶占的,，是其余90%的大市場。

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