從傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商到酒類連鎖,，再到如今席卷酒業(yè)的“新零售”,，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的涌動(dòng)中，酒類流通行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革與機(jī)遇,。

2009年,，在酒業(yè)尚未對(duì)“酒+互聯(lián)網(wǎng)”有太多認(rèn)識(shí)的時(shí)候， 郝鴻峰在北京成立了酒仙網(wǎng),。一路走來(lái),，郝鴻峰和他的酒仙網(wǎng)，早已從當(dāng)初的入局者和參與者,，成為影響行業(yè)的驅(qū)動(dòng)者與創(chuàng)變者,。

8年后的今天，酒仙網(wǎng)決定殺入酒類連鎖,。

“‘互聯(lián)網(wǎng)+零售店’將占據(jù)未來(lái)關(guān)鍵市場(chǎng)高達(dá)85%的份額,，而‘新零售’的競(jìng)爭(zhēng)，其根本將會(huì)是產(chǎn)品的角逐,?！?/span>這一次，酒仙網(wǎng)要發(fā)展線下的專賣連鎖機(jī)構(gòu),，將從北上廣開始,，目標(biāo)5年打造10000家門店。

零售巨頭紛紛跑馬圈地,，酒仙網(wǎng)又將在哪些市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)占位,？垂直電商龍頭轉(zhuǎn)身布局萬(wàn)家實(shí)體店，酒仙網(wǎng)的“新零售”戰(zhàn)車又裝備了怎樣的“秘密武器”……在不久前舉辦的2017中國(guó)酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇2017年度峰會(huì)上,，郝鴻峰對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了深度講解,。

在郝鴻峰看來(lái)，面對(duì)新零售,，酒仙網(wǎng)已是“成竹在胸”,。

以下是演講實(shí)錄：

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投出50億，酒類電商格局確定

酒類B2C占比未來(lái)將超過(guò)15%

酒類零售的“1.0時(shí)代”就是煙酒夫妻店,。其實(shí)到今天為止,，中國(guó)酒類行業(yè)80%以上的市場(chǎng)還是通過(guò)煙酒夫妻店來(lái)進(jìn)行消費(fèi)的,。夫妻煙酒店的一個(gè)重要問(wèn)題就是品質(zhì)沒有保障，很多夫妻煙酒店是依靠賣假酒為生,，否則很難覆蓋房租成本,。但就在這種延續(xù)了20年的商業(yè)模式中，包含著中國(guó)酒業(yè)最黃金的市場(chǎng)銷售渠道,。

到“2.0時(shí)代”的時(shí)候，就是酒行業(yè)連鎖和超市大賣場(chǎng),。其實(shí)在酒類行業(yè),，酒類這個(gè)品類在超市已經(jīng)變成了“雞肋”，在沃爾瑪,、家樂(lè)福等這些大型超市,，它的占比一般都不會(huì)超過(guò)5%。所以現(xiàn)在很多大賣場(chǎng)在渠道上會(huì)出現(xiàn)這樣的糾結(jié)：如果做這款酒,，銷售額低,，渠道還不好理順；如果不做,，有可能錯(cuò)失一部分消費(fèi)者需求,。

再到后來(lái),我們有很多的企業(yè)，像華致酒行,、久加久還有壹玖壹玖,，都想要做酒行連鎖，打造中國(guó)酒類行業(yè)的國(guó)美或者是蘇寧,。

我們公司在2008年,、2009年學(xué)習(xí)酒行連鎖的時(shí)候，曾去商源學(xué)習(xí)了好幾次,。在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn),，酒行連鎖要比夫妻店的銷售效率高很多，但我們依然沒有解決如何讓單店的銷售額快速地提升,。

今天楊陵江把壹玖壹玖也開到了將近1000家店,，成為規(guī)模最大、店數(shù)最多的酒行連鎖公司,。酒便利有好幾百家店,，名品世家有上千個(gè)終端，華龍酒直達(dá)在東三省也特別地厲害,。

我們酒行連鎖到今天為止總計(jì)大概有3000多家店,，規(guī)模不管大還是小，大家應(yīng)該都比較辛苦,。這其中最主要的就是銷售效率,。一個(gè)200平方米的店,，一年平均銷售額差一點(diǎn)300多萬(wàn)，好一點(diǎn)400多萬(wàn),，但費(fèi)用最少也會(huì)在七八十萬(wàn),，怎么算都不劃算。酒仙網(wǎng)在2014年也開了一些店,，一樣也走不出這個(gè)“魔咒”,。一家店一年賣個(gè)兩三百萬(wàn)，一天一個(gè)店里賣幾千塊錢,，差的時(shí)候還買過(guò)幾百塊錢,，我們也非常地困惑。

再到后來(lái)又出現(xiàn)了電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng),?；ヂ?lián)網(wǎng)歷經(jīng)八年的斗爭(zhēng)，現(xiàn)在的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本已經(jīng)成型,。那么我們這幾家公司,，包括也買酒、中酒網(wǎng)還有酒美網(wǎng),，在中國(guó)酒類電子商務(wù)領(lǐng)域總的投入已經(jīng)將近50億,，完成了中國(guó)酒類零售的電商革命。但今天,，八年革命結(jié)束以后我們?nèi)园l(fā)現(xiàn),，其實(shí)這個(gè)日子過(guò)得也挺難。

為什么,？因?yàn)榫€上的價(jià)格特別透明,，想多掙一塊錢都很難。電商公司之間的“價(jià)格戰(zhàn)”不是因?yàn)槠髽I(yè)愿意打或是資金充裕,，而是基于行業(yè)業(yè)態(tài)的需要,。消費(fèi)者要不斷地比價(jià)，總會(huì)有商家比你的售價(jià)便宜1塊錢,，所以大家就拼命地在價(jià)格上做文章,。

但是今天，市場(chǎng)斗爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束,，以后價(jià)格戰(zhàn)基本已經(jīng)沒了,。在這個(gè)變革過(guò)程中，電子商務(wù)B2C大概占到了中國(guó)酒類零售行情的5%左右,，預(yù)計(jì)未來(lái)3年以后還會(huì)迅速增長(zhǎng),。我認(rèn)為10%會(huì)成為一個(gè)增長(zhǎng)的瓶頸，長(zhǎng)期來(lái)看，未來(lái)的10年B2C能夠占到行業(yè)的15%到20%,。

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更大的機(jī)會(huì)在哪里,？

酒仙網(wǎng)1800萬(wàn)用戶的“試驗(yàn)”

更大的那部分——85%的市場(chǎng)會(huì)在哪里？

其實(shí)在線下,，就回歸到了今天我們夫妻店與夫妻店之間的競(jìng)爭(zhēng),。我們?nèi)绾斡没ヂ?lián)網(wǎng)的模式來(lái)改變夫妻店的銷售效率，讓大家賺錢,，而且讓大家不賣假酒,？這就有了智能新零售。

智能新零售究竟“新”在哪里,？它跟基礎(chǔ)零售有什么區(qū)別,？

我們可以看到，這是被稱之為線上線下相結(jié)合的零售方式,。過(guò)去酒仙網(wǎng)的B2C只有線上沒有線下,，而更多的酒行連鎖是只有線下沒有線上,，或者是說(shuō)打了線上的概念,，本質(zhì)還是基于線下營(yíng)銷。

“互聯(lián)網(wǎng)+零售店”如何能加到一起,？應(yīng)當(dāng)是“網(wǎng)上下單+線下配送+線上引流+店內(nèi)體驗(yàn)”,。

酒仙網(wǎng)在總部開了一家折扣店，售賣消費(fèi)者因?yàn)楦鞣N原因退回來(lái)的酒,，相當(dāng)于酒類行業(yè)的“奧特萊斯”,。這家店過(guò)去只有100多平方米，后來(lái)我們把它擴(kuò)大到400多平方米,。7月26號(hào)的時(shí)候這家店搬遷開張,，我說(shuō)既然咱們大家都在講新零售，那么怎么才能讓它真的“新”起來(lái),？

我們又做了一個(gè)大膽的嘗試,。酒仙網(wǎng)8年的發(fā)展和20多億的投資，積攢的最寶貴財(cái)富便是酒仙網(wǎng)上1800萬(wàn)名注冊(cè)會(huì)員,。能不能把來(lái)自亦莊的幾萬(wàn)個(gè)會(huì)員全部引到線下店里面,，看一看效果怎么樣。

7月份的北京氣溫高達(dá)40度,，門店一天來(lái)了3400人,，這是從來(lái)沒見過(guò)的場(chǎng)面。在這家店之前,，我們也開了兩三年的門店,，一個(gè)店的銷售效率也就是兩三百萬(wàn)。即便是這家店，過(guò)去一年（2016年）的客流量也不過(guò)四五千人,。但用了互聯(lián)網(wǎng)引流的辦法以后,，一天就來(lái)了3400人，我們甚至調(diào)了20多名保安維持秩序,。場(chǎng)面特別地火爆,。

我們公司（的位置）并不算市中心，公司的租金一天只有1塊多錢,，相當(dāng)于庫(kù)房的租金,。從商業(yè)選址上來(lái)看，這家店的地址也并不優(yōu)越,。就是這樣一家店,，我們?cè)?月26號(hào)的時(shí)候把它“引爆”，之后像這種排隊(duì)的情況在這家店持續(xù)了一個(gè)月,。 “有心栽花花不開,，無(wú)心插柳柳成蔭”，我們就這樣找到了一種新的營(yíng)銷工具,。

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只開300平以上的大店

5年布局10000家

我們計(jì)劃全面地來(lái)拓展新零售,。酒仙網(wǎng)開的店是“大店模式”，平均門店面積在300平方米到500平方米,，縣城我們會(huì)開到500平方米到1000平方米,。希望每個(gè)店的年銷售效率能達(dá)到2000萬(wàn)，差一點(diǎn)的第一年最少要做到1000萬(wàn),，第二年要做到1500萬(wàn),，第三年必須要做到2000萬(wàn)，凡是低于1000萬(wàn)的店全關(guān)掉,。

做酒行連鎖,，一家店的盈虧平衡點(diǎn)大約在500萬(wàn)左右，賣不到500萬(wàn),，這家店注定掙不著錢,，所以我希望我們每一家店都是大店。

其實(shí)大家可以看到,，酒行連鎖每個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式是不一樣的,，據(jù)說(shuō)中國(guó)有100萬(wàn)家夫妻煙酒店，在這個(gè)巨大的市場(chǎng)里面,，每個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式都不同,。

像華龍酒直達(dá)主要聚集在東三省，它的商業(yè)模式是小店模式,，做得也是熱火朝天,；酒便利是快速的19分鐘送達(dá)；壹玖壹玖又是另外一種玩法。其實(shí)每個(gè)企業(yè)模式不同,，但結(jié)果都是為了能夠用更高的效率賣出更多的酒,。

我們?nèi)娴卣{(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，酒仙網(wǎng)在未來(lái)會(huì)聚焦零售,。在零售方面,，我們分為兩種，一種是線上零售B2C,，我們已經(jīng)形成了足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；另一種是線下,，我們希望在未來(lái)五年能夠在全國(guó)布局10000家酒城,，并能夠在這10000家酒城中建立一個(gè)高效的品牌推廣和銷售的平臺(tái),。產(chǎn)品上市后，馬上就可以擁有10000個(gè)終端,，這10000個(gè)終端會(huì)省下大部分的招商成本和品牌推廣,。

品牌推廣的最好的工具其實(shí)是什么？是零售終端,。過(guò)去我們賣酒,，做品牌最好的辦法是在中央電視臺(tái)打廣告,，那是我覺得做品牌最幸福的年代,。但是今天再一想，那時(shí)候的廣告成本太低了,。每個(gè)酒廠一年在中央電視臺(tái)廣告預(yù)算5到10個(gè)億,，只敢連著投放，3到5年肯定是個(gè)品牌,，但是今天你投放一百年也沒戲,，因?yàn)?0%的人已經(jīng)不看電視了。

在媒體快速分化的時(shí)代,，已經(jīng)沒有哪一家媒體能夠全面地,、權(quán)威地影響消費(fèi)者了。在這個(gè)時(shí)代我們可以看到,，五糧液的“百城千縣萬(wàn)店”工程核心是什么,？就是決勝終端。一個(gè)終端一年能夠幫你賣一噸酒,，一萬(wàn)家終端就是一萬(wàn)噸酒,，足以撐起一個(gè)大酒廠。

其實(shí)每天在北京，喝茅臺(tái),、五糧液的消費(fèi)者其實(shí)也沒有幾萬(wàn)人,，但是要把這幾萬(wàn)人找出來(lái)很難的，所以在未來(lái),，零售終端的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成為每個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

其實(shí)市場(chǎng)上的夫妻老婆店有100多萬(wàn)家，正規(guī)的酒行連鎖將來(lái)的總?cè)萘课矣X得最少會(huì)在3萬(wàn)家以上,?？赡芪覀儠?huì)在不同的區(qū)域，比如一個(gè)縣里面會(huì)出現(xiàn)多個(gè)品牌的酒行連鎖,，高手過(guò)招,，死掉的是什么，是夫妻老婆店,。因?yàn)榇蠹以诖罅康乇绕捶?wù),、品質(zhì)、品牌和價(jià)格的時(shí)候,，沒有競(jìng)爭(zhēng)力的小店都會(huì)關(guān)門,。

不過(guò)酒仙網(wǎng)在未來(lái)明年的布局上，會(huì)避開幾個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：東三省不去,，因?yàn)槿A龍酒直達(dá)在,；河南不去，因?yàn)榫票憷?；四川不去,，因?yàn)橐季烈季猎凇Ｋ哉f(shuō)我們要避開核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域,，主要聚焦在北上廣這幾大城市來(lái)展開我們的推廣,。

零售的核心還是產(chǎn)品，沒有爆品一切都白搭,，所以這幾年我們積攢了很多的專屬產(chǎn)品,。我們和老窖合作的三人炫，從2014年到現(xiàn)在依然是互聯(lián)網(wǎng)上最為暢銷的爆款產(chǎn)品,。新零售已經(jīng)來(lái)了,，其實(shí)新零售也沒有多么新，就是把互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷工具與流量和線下進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,，就是全新的一個(gè)銷售模式,。

新零售必定會(huì)引領(lǐng)中國(guó)酒類行業(yè)渠道的全新變革，新零售的變革比B2C電子商務(wù)的變革更加強(qiáng)烈,，因?yàn)锽2C只搶占了市場(chǎng)份額的5%到10%,，新零售將要搶占的,，是其余90%的大市場(chǎng)。

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