做酒18年,，河南世嘉酒業(yè)公司董事長萬軍屬于典型的酒業(yè)“老江湖”,。

2000年他就和山西汾酒合作開發(fā)“杏花村特釀”、“老白汾”等品牌,，成為當(dāng)時(shí)中原市場最大的品牌運(yùn)營商之一,。隨后他又相繼攜手董酒、衡水老白干,、宋河,、今世緣等，與眾多酒企成立合資公司共同運(yùn)營,，走在廠商關(guān)系探索的前列,。2017年，河南世嘉酒業(yè)再度與汾酒合作開發(fā)“盤古汾酒”,。這一次,，萬軍要借鑒平臺思維、互聯(lián)網(wǎng)思維,、金融思維,、跨界思維，通過整合企業(yè),、商家與消費(fèi)者,，將世嘉酒業(yè)作為項(xiàng)目平臺，發(fā)力合伙人及眾籌,。

從買斷品牌幫助廠家開發(fā)市場,，到廠商成立運(yùn)營中心共同維護(hù)市場，再到自建平臺發(fā)力合伙人眾籌,，萬軍的三次轉(zhuǎn)身,，對正在尋求轉(zhuǎn)型的酒商提供了可參考的樣本,。

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借助品牌開發(fā)，躋身億元大商

1999年,，在河南漯河經(jīng)商多年的萬軍決心攜手山西汾酒進(jìn)軍酒業(yè),，卻沒想到自己抓住了買斷經(jīng)營的風(fēng)口，一下搞出了“大事情”,。

當(dāng)年,，出于對汾酒品牌和企業(yè)的認(rèn)可，萬軍在漯河開設(shè)了第一家“汾酒專賣店”,，由門外漢變身酒商,。盡管以前沒有賣過酒，但他理念先進(jìn),，敢于投入,，社會資源豐富。很快就在河南汾酒經(jīng)銷商中脫穎而出,。

初戰(zhàn)告捷,，萬軍開始考慮怎樣攜手酒企將市場做大。此時(shí)正是山西汾酒在河南市場的低谷期,，經(jīng)過和汾酒溝通,，他先后投入巨資開發(fā)了“杏花村特釀”和“老白汾”兩款產(chǎn)品，2003年,，萬軍將公司搬到鄭州成立河南世嘉酒業(yè),，開始了由經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商的跨越。

2003年左右,，依據(jù)市場特點(diǎn),，萬軍首批開發(fā)的“杏花村特釀”初步解決了消費(fèi)者的品牌和口感認(rèn)知。同時(shí),，針對當(dāng)時(shí)汾酒產(chǎn)品整體價(jià)格不高,，萬軍又開發(fā)了中高端的10年和15年老白汾酒，零售價(jià)定位在100—200元,，這一舉措,，恰恰迎合了隨后的消費(fèi)升級。

萬軍說,，為了避免“一年喝倒一個(gè)牌子”,，世嘉酒業(yè)采用了成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)的市場開發(fā)策略,。產(chǎn)品首先在漯河上市,，隨后進(jìn)軍鄭州，成熟后才在全省鋪開,。同時(shí)在全省設(shè)立辦事處,，并在鄭州開設(shè)十多家專賣店,，鞏固和維護(hù)市場。

在市場投入上,，世嘉酒業(yè)也不是“廠家給多少錢,，運(yùn)營商就辦多少事”。世嘉酒業(yè)總經(jīng)理馮紅漫介紹,，2003年公司就在鄭州高檔賓館,、酒樓聘請俄羅斯小姐開展品鑒促銷活動(dòng)，每天每人的工資是800元,。由于投入巨大,，經(jīng)過3年市場培育，公司開發(fā)“杏花村特釀”和“老白汾”才進(jìn)入贏利期,。

2003-2008年，萬軍的品牌開發(fā)生涯達(dá)到高峰,，公司汾酒系列銷售超過3億,，他也成為中原市場最大的品牌運(yùn)營商之一。對于這段經(jīng)歷,，萬軍表示是汾酒成就了自己,，同時(shí)“老白汾”旺銷也為汾酒在河南起勢打下了基礎(chǔ)。

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品牌買斷到股權(quán)合作,， 探索廠商新模式

品牌買斷讓萬軍由酒業(yè)門外漢躋身中原大商,，但是產(chǎn)品熱銷后出現(xiàn)的同類產(chǎn)品眾多及價(jià)格透明、利潤下滑等“副產(chǎn)品”,，也讓萬軍深感困惑,。2009年，上游企業(yè)渠道下沉,，世嘉酒業(yè)結(jié)束了將近10年的品牌運(yùn)營經(jīng)歷,。

酒企大都希望通過開發(fā)商拓展市場，完成業(yè)績,。而開發(fā)商則希望借助品牌盡快贏利,，從效益最大化出發(fā)往往是只開發(fā)不維護(hù)。因此,，廠商更多像“情人”,。而廠商要真正成為“夫妻”，就要有股份上的合作,。

2011年,，貴州董酒和河南世嘉聯(lián)合成立了“董酒河南營銷中心”。一年后又升級為“北京北方中州董酒銷售有限公司”,。董酒給予合資公司十年授權(quán),，負(fù)責(zé)董酒河南全省的運(yùn)營和推廣,，合資公司由廠商共同投入，利益均分,。萬軍希望用這種方式改變品牌開發(fā)商和酒企相互博弈的買賣關(guān)系,，建立新型的廠商模式。廠商角色轉(zhuǎn)變后市場立竿見影,。2012年董酒在河南銷售額達(dá)到1.2億元,。

攜手董酒以后，世嘉酒業(yè)還利用自身的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場開發(fā)能力,，相繼和衡水老白干,、宋河、今世緣等酒企合資成立了子公司或者營銷中心,，其間有成功也有挫折,，但是萬軍認(rèn)準(zhǔn)了一條：廠商關(guān)系，由買賣式的品牌開發(fā)向相互融合的股份合作是大勢所趨,。在這方面,，他也有過教訓(xùn)。

2011年,，看好世嘉酒業(yè)的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售能力,，河南某區(qū)域酒企和世嘉酒業(yè)商定戰(zhàn)略合作。運(yùn)營一段時(shí)間后,，2013年由于行業(yè)突變,、對方承諾費(fèi)用不能兌現(xiàn)造成利益沖突，雙方最后一拍兩散,。萬軍表示,，盡管當(dāng)時(shí)世嘉酒業(yè)相對酒企處于更強(qiáng)勢地位，但是沒有解決廠商利益融合問題,，合作不了了之,。上下游之間，只有由過去的業(yè)務(wù)買賣關(guān)系,，變身合伙人關(guān)系,，生意才可能持久和成功。

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劇情反轉(zhuǎn),，萬軍能成功嗎,？

認(rèn)準(zhǔn)了只有上下游相互融合才能打造牢固的商業(yè)鏈條，萬軍出手了,。

2017年,，萬軍規(guī)劃推出醬香型白酒“梁藏”、濃香型白酒“世嘉名藏”及清香型白酒“盤古汾酒”,。在銷售和市場推廣上他一反常態(tài),，在保持傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)發(fā)力合伙人制及眾籌。

世嘉酒業(yè)總經(jīng)理馮紅漫介紹,，公司產(chǎn)品推廣分三個(gè)層面：

醬香型白酒“梁藏”不進(jìn)入大流通渠道,，而是采用圈層營銷，通過招募合伙人眾籌,，主要面向團(tuán)購客戶,。

濃香產(chǎn)品“世嘉名藏”，在合伙人眾籌基礎(chǔ)上,，增加了分享合伙人機(jī)制,。

清香型產(chǎn)品“盤古汾酒”在合伙人層面增加了免費(fèi)模式，即成為合伙人要有一定的入資款,，公司按照入資款全額度給予合伙人產(chǎn)品進(jìn)行市場開發(fā),，并每年分紅，連續(xù)三年完成認(rèn)籌任務(wù),，入資款全部返還合伙人,。

對于為何要試水合伙人和眾籌，萬軍認(rèn)為目前的市場現(xiàn)狀是經(jīng)銷商公司大都是重資產(chǎn)運(yùn)作,，費(fèi)用大,、利潤空間不足,。

以“盤古汾酒”為例,，采用合伙人加眾籌的方式有如下好處：

首先，商家對產(chǎn)品品質(zhì),、酒體口感,、包裝設(shè)計(jì)等認(rèn)可，才入資平臺成為合伙人,，眾籌成功再生產(chǎn)產(chǎn)品,。

其次，平臺保證合伙人投資的安全性,，按照入資款給予同等額度的產(chǎn)品,，支持合伙人前期開發(fā)客戶，并每年按照入資額給予固定分紅,。

第三,，三年合作期結(jié)束，以現(xiàn)金形式退還入資款,，保證投資者無后顧之憂,。

第四，平臺制定統(tǒng)一的分銷模式,，采用分享經(jīng)濟(jì)思維,，通過“用戶變業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)變合伙人、合伙人變股東”,，為合伙人提供一個(gè)長期發(fā)展及可持續(xù)的盈利平臺,。

目前，世嘉酒業(yè)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人已經(jīng)成為原始合伙人,，下一步,，萬軍還考慮通過京東等平臺開展消費(fèi)者眾籌，將產(chǎn)品直接銷售給C端消費(fèi)者,。

總結(jié)自己在廠商關(guān)系上的多年探索,，萬軍認(rèn)為：廠商依靠單純買賣維系時(shí)代已經(jīng)過去，品牌買斷商要有充分認(rèn)識,；廠商股份制合作,，企業(yè)內(nèi)部員工股份化是大勢所趨；酒商未來必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維,、平臺思維,、跨界思維，這是做好市場的工具和方法,。這也是自己三次轉(zhuǎn)型的感悟和心得,。

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