做酒18年,，河南世嘉酒業(yè)公司董事長(zhǎng)萬軍屬于典型的酒業(yè)“老江湖”。

2000年他就和山西汾酒合作開發(fā)“杏花村特釀”,、“老白汾”等品牌,，成為當(dāng)時(shí)中原市場(chǎng)最大的品牌運(yùn)營(yíng)商之一。隨后他又相繼攜手董酒,、衡水老白干,、宋河、今世緣等,，與眾多酒企成立合資公司共同運(yùn)營(yíng),，走在廠商關(guān)系探索的前列。2017年,，河南世嘉酒業(yè)再度與汾酒合作開發(fā)“盤古汾酒”,。這一次，萬軍要借鑒平臺(tái)思維,、互聯(lián)網(wǎng)思維,、金融思維、跨界思維,，通過整合企業(yè),、商家與消費(fèi)者，將世嘉酒業(yè)作為項(xiàng)目平臺(tái),，發(fā)力合伙人及眾籌,。

從買斷品牌幫助廠家開發(fā)市場(chǎng)，到廠商成立運(yùn)營(yíng)中心共同維護(hù)市場(chǎng),，再到自建平臺(tái)發(fā)力合伙人眾籌,，萬軍的三次轉(zhuǎn)身,，對(duì)正在尋求轉(zhuǎn)型的酒商提供了可參考的樣本,。

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借助品牌開發(fā)，躋身億元大商

1999年,，在河南漯河經(jīng)商多年的萬軍決心攜手山西汾酒進(jìn)軍酒業(yè),，卻沒想到自己抓住了買斷經(jīng)營(yíng)的風(fēng)口，一下搞出了“大事情”,。

當(dāng)年,，出于對(duì)汾酒品牌和企業(yè)的認(rèn)可，萬軍在漯河開設(shè)了第一家“汾酒專賣店”,，由門外漢變身酒商,。盡管以前沒有賣過酒，但他理念先進(jìn)，敢于投入,，社會(huì)資源豐富,。很快就在河南汾酒經(jīng)銷商中脫穎而出。

初戰(zhàn)告捷,，萬軍開始考慮怎樣攜手酒企將市場(chǎng)做大,。此時(shí)正是山西汾酒在河南市場(chǎng)的低谷期，經(jīng)過和汾酒溝通,，他先后投入巨資開發(fā)了“杏花村特釀”和“老白汾”兩款產(chǎn)品,，2003年，萬軍將公司搬到鄭州成立河南世嘉酒業(yè),，開始了由經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商的跨越,。

2003年左右，依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),，萬軍首批開發(fā)的“杏花村特釀”初步解決了消費(fèi)者的品牌和口感認(rèn)知,。同時(shí)，針對(duì)當(dāng)時(shí)汾酒產(chǎn)品整體價(jià)格不高,，萬軍又開發(fā)了中高端的10年和15年老白汾酒,，零售價(jià)定位在100—200元，這一舉措,，恰恰迎合了隨后的消費(fèi)升級(jí),。

萬軍說，為了避免“一年喝倒一個(gè)牌子”,，世嘉酒業(yè)采用了成熟一個(gè),、發(fā)展一個(gè)的市場(chǎng)開發(fā)策略。產(chǎn)品首先在漯河上市,，隨后進(jìn)軍鄭州,，成熟后才在全省鋪開。同時(shí)在全省設(shè)立辦事處,，并在鄭州開設(shè)十多家專賣店,，鞏固和維護(hù)市場(chǎng)。

在市場(chǎng)投入上,，世嘉酒業(yè)也不是“廠家給多少錢,，運(yùn)營(yíng)商就辦多少事”。世嘉酒業(yè)總經(jīng)理馮紅漫介紹,，2003年公司就在鄭州高檔賓館,、酒樓聘請(qǐng)俄羅斯小姐開展品鑒促銷活動(dòng)，每天每人的工資是800元,。由于投入巨大,，經(jīng)過3年市場(chǎng)培育，公司開發(fā)“杏花村特釀”和“老白汾”才進(jìn)入贏利期。

2003-2008年,，萬軍的品牌開發(fā)生涯達(dá)到高峰,，公司汾酒系列銷售超過3億，他也成為中原市場(chǎng)最大的品牌運(yùn)營(yíng)商之一,。對(duì)于這段經(jīng)歷,，萬軍表示是汾酒成就了自己，同時(shí)“老白汾”旺銷也為汾酒在河南起勢(shì)打下了基礎(chǔ),。

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品牌買斷到股權(quán)合作,， 探索廠商新模式

品牌買斷讓萬軍由酒業(yè)門外漢躋身中原大商，但是產(chǎn)品熱銷后出現(xiàn)的同類產(chǎn)品眾多及價(jià)格透明,、利潤(rùn)下滑等“副產(chǎn)品”,，也讓萬軍深感困惑。2009年,，上游企業(yè)渠道下沉,，世嘉酒業(yè)結(jié)束了將近10年的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷。

酒企大都希望通過開發(fā)商拓展市場(chǎng),，完成業(yè)績(jī),。而開發(fā)商則希望借助品牌盡快贏利，從效益最大化出發(fā)往往是只開發(fā)不維護(hù),。因此,，廠商更多像“情人”。而廠商要真正成為“夫妻”,，就要有股份上的合作,。

2011年，貴州董酒和河南世嘉聯(lián)合成立了“董酒河南營(yíng)銷中心”,。一年后又升級(jí)為“北京北方中州董酒銷售有限公司”,。董酒給予合資公司十年授權(quán)，負(fù)責(zé)董酒河南全省的運(yùn)營(yíng)和推廣,，合資公司由廠商共同投入,，利益均分。萬軍希望用這種方式改變品牌開發(fā)商和酒企相互博弈的買賣關(guān)系,，建立新型的廠商模式,。廠商角色轉(zhuǎn)變后市場(chǎng)立竿見影,。2012年董酒在河南銷售額達(dá)到1.2億元,。

攜手董酒以后，世嘉酒業(yè)還利用自身的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)開發(fā)能力,，相繼和衡水老白干,、宋河、今世緣等酒企合資成立了子公司或者營(yíng)銷中心，其間有成功也有挫折,，但是萬軍認(rèn)準(zhǔn)了一條：廠商關(guān)系,，由買賣式的品牌開發(fā)向相互融合的股份合作是大勢(shì)所趨。在這方面,，他也有過教訓(xùn),。

2011年，看好世嘉酒業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售能力,，河南某區(qū)域酒企和世嘉酒業(yè)商定戰(zhàn)略合作,。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，2013年由于行業(yè)突變,、對(duì)方承諾費(fèi)用不能兌現(xiàn)造成利益沖突,，雙方最后一拍兩散。萬軍表示,，盡管當(dāng)時(shí)世嘉酒業(yè)相對(duì)酒企處于更強(qiáng)勢(shì)地位,，但是沒有解決廠商利益融合問題，合作不了了之,。上下游之間,，只有由過去的業(yè)務(wù)買賣關(guān)系，變身合伙人關(guān)系,，生意才可能持久和成功,。

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劇情反轉(zhuǎn)，萬軍能成功嗎,？

認(rèn)準(zhǔn)了只有上下游相互融合才能打造牢固的商業(yè)鏈條,，萬軍出手了。

2017年,，萬軍規(guī)劃推出醬香型白酒“梁藏”,、濃香型白酒“世嘉名藏”及清香型白酒“盤古汾酒”。在銷售和市場(chǎng)推廣上他一反常態(tài),，在保持傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)發(fā)力合伙人制及眾籌。

世嘉酒業(yè)總經(jīng)理馮紅漫介紹,，公司產(chǎn)品推廣分三個(gè)層面：

醬香型白酒“梁藏”不進(jìn)入大流通渠道,，而是采用圈層營(yíng)銷，通過招募合伙人眾籌,，主要面向團(tuán)購(gòu)客戶,。

濃香產(chǎn)品“世嘉名藏”，在合伙人眾籌基礎(chǔ)上,，增加了分享合伙人機(jī)制,。

清香型產(chǎn)品“盤古汾酒”在合伙人層面增加了免費(fèi)模式,，即成為合伙人要有一定的入資款，公司按照入資款全額度給予合伙人產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā),，并每年分紅,，連續(xù)三年完成認(rèn)籌任務(wù)，入資款全部返還合伙人,。

對(duì)于為何要試水合伙人和眾籌,，萬軍認(rèn)為目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀是經(jīng)銷商公司大都是重資產(chǎn)運(yùn)作，費(fèi)用大,、利潤(rùn)空間不足,。

以“盤古汾酒”為例，采用合伙人加眾籌的方式有如下好處：

首先,，商家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、酒體口感、包裝設(shè)計(jì)等認(rèn)可,，才入資平臺(tái)成為合伙人,，眾籌成功再生產(chǎn)產(chǎn)品。

其次,，平臺(tái)保證合伙人投資的安全性,，按照入資款給予同等額度的產(chǎn)品，支持合伙人前期開發(fā)客戶,，并每年按照入資額給予固定分紅,。

第三，三年合作期結(jié)束,，以現(xiàn)金形式退還入資款,，保證投資者無后顧之憂。

第四,，平臺(tái)制定統(tǒng)一的分銷模式,，采用分享經(jīng)濟(jì)思維，通過“用戶變業(yè)務(wù),、業(yè)務(wù)變合伙人,、合伙人變股東”，為合伙人提供一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展及可持續(xù)的盈利平臺(tái),。

目前,，世嘉酒業(yè)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人已經(jīng)成為原始合伙人，下一步,，萬軍還考慮通過京東等平臺(tái)開展消費(fèi)者眾籌,，將產(chǎn)品直接銷售給C端消費(fèi)者。

總結(jié)自己在廠商關(guān)系上的多年探索,，萬軍認(rèn)為：廠商依靠單純買賣維系時(shí)代已經(jīng)過去,，品牌買斷商要有充分認(rèn)識(shí)；廠商股份制合作,，企業(yè)內(nèi)部員工股份化是大勢(shì)所趨,；酒商未來必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維、平臺(tái)思維,、跨界思維,，這是做好市場(chǎng)的工具和方法。這也是自己三次轉(zhuǎn)型的感悟和心得,。

關(guān)于世嘉酒業(yè)的轉(zhuǎn)型,，你怎么看？文末留言等你分享,！