隨著3D打印,、柔性定制技術(shù)的成熟，物流配送的提速,，茅臺(tái),、五糧液、瀘州老窖,、汾酒等巨頭紛紛加碼定制酒,。2014年,，茅臺(tái)成立國(guó)酒茅臺(tái)定制營(yíng)銷（貴州）有限公司，山西汾酒成立山西汾酒創(chuàng)意定制有限公司,，2015年五糧液成立“宜賓五糧液創(chuàng)藝酒產(chǎn)業(yè)有限公司”,、2016年瀘州老窖定制酒有限公司成立。加上部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌及酒業(yè)公司紛紛加入,，定制酒似乎要迎來(lái)風(fēng)口,。

相比于大流通產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)運(yùn)作,，定制酒市場(chǎng)始終不溫不火,。具體表現(xiàn)為產(chǎn)品“起訂數(shù)量多”、“定制周期長(zhǎng)”,、“定制成本高”,、“僅能改包裝”并未完全改變，這種模式被是定制酒2.0版,。

目前,，很多傳統(tǒng)定制酒公司依靠銷售定制機(jī)具、半成品給客戶或者根據(jù)客戶需求進(jìn)行包裝更改生存,，能夠通過(guò)定制實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品動(dòng)銷”,、“持續(xù)經(jīng)營(yíng)”、“個(gè)性化服務(wù)”的少之又少,。酒搬客作為一家專業(yè)定制酒連鎖機(jī)構(gòu),，經(jīng)多年摸索，總結(jié)出去團(tuán)購(gòu),、做終端,、賣創(chuàng)意的3.0版升級(jí)路徑，在定制酒銷售中取得較好效果,。它是如何做到的,？

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定制不僅是團(tuán)購(gòu)

需要規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

當(dāng)前,，定制酒主要是滿足親朋聚會(huì),、商務(wù)宴會(huì)、婚宴等個(gè)性化需求場(chǎng)景,。通過(guò)在酒的盒體,、包裝、酒瓶上印刷出客戶獨(dú)特的個(gè)性信息,，如企業(yè)名稱,、品牌LOGO、專屬照片,、紀(jì)念留言等,，突出定制酒的專有屬性,，增強(qiáng)定制酒的紀(jì)念意義。從這個(gè)意義看,，定制酒只能滿足部分消費(fèi)者的特定消費(fèi)場(chǎng)景,，尚未擺脫小眾消費(fèi)。

定位小眾消費(fèi),，容易將定制酒引入“團(tuán)購(gòu)”的誤區(qū),。很多定制酒公司產(chǎn)品線單一、經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單,，主要贏利模式為銷售半透明,、不透明的差異化產(chǎn)品,，通過(guò)“改包裝”獲取較高利潤(rùn),，難以做到規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

酒搬客連鎖成立后,，定位就是要實(shí)現(xiàn)定制酒的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。為此公司在產(chǎn)品體系構(gòu)建上選擇80%的當(dāng)?shù)刂麂N產(chǎn)品,，外加20%的利潤(rùn)產(chǎn)品,。例如在江蘇，酒搬客和洋河,、今世緣等強(qiáng)勢(shì)品牌合作,，專銷其多款產(chǎn)品。對(duì)于20%的利潤(rùn)產(chǎn)品,，酒搬客也要求首先是名優(yōu)酒廠出品,，其次在央視有廣告，具備一定知名度,。第三必須是糧食酒,、產(chǎn)品品質(zhì)有保障，最后要求產(chǎn)品性價(jià)比要高,。最終目的,，是保證加盟客戶能夠銷售到區(qū)域主流產(chǎn)品。

導(dǎo)入產(chǎn)品后,，酒搬客建立了一套流程,，保證“一瓶也定制”，而且定制產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品的銷售價(jià)格相同,，定制的時(shí)間也很短,。這樣，客戶相當(dāng)于只花常規(guī)產(chǎn)品的錢,，就能購(gòu)買到個(gè)性定制酒,，而且還是當(dāng)?shù)貢充N品牌,，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“團(tuán)購(gòu)”酒。

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定制不單是招商

應(yīng)該幫助客戶做終端

目前業(yè)界最常見的定制酒招商加盟方式,，就是盟主招到加盟商,，加盟商打款后盟主將定制機(jī)械及相關(guān)產(chǎn)品交給加盟商，并對(duì)加盟商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),。后期的產(chǎn)品動(dòng)銷和市場(chǎng)開發(fā),，都由加盟商自行負(fù)責(zé)。

這種模式的弊病之一,，就是加盟商要承擔(dān)較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。由于加盟商對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、品牌推廣,、客情維護(hù)并不熟悉,，在當(dāng)?shù)刂饕Y源是人脈，且非主流產(chǎn)品較多,，市場(chǎng)往往越賣越小,。

針對(duì)這種情況，酒搬客連鎖不僅在產(chǎn)品線上增加了茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖等全國(guó)品牌，以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,。而且承諾和客戶一起共同運(yùn)作市場(chǎng),，具體表現(xiàn)為酒搬客在當(dāng)?shù)嘏沙鋈藛T或者成立辦事處，采取1+1模式,，按照商超,、餐飲、煙酒行等傳統(tǒng)渠道和會(huì)所,、社群,、商會(huì)、協(xié)會(huì)等特殊渠道進(jìn)行分類開發(fā),，同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商召開品鑒會(huì),，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)其“授之以漁”,，保證加盟商加盟后,、在較短的時(shí)間內(nèi)就能夠開發(fā)、維護(hù)市場(chǎng),。

以酒搬客目前重點(diǎn)開發(fā)的江蘇市場(chǎng)為例,。一個(gè)縣級(jí)加盟商所有加盟費(fèi)用在15萬(wàn)左右，公司會(huì)按照茅臺(tái)、瀘州老窖,、洋河系列等進(jìn)行配貨,，同時(shí)培訓(xùn)加盟商使用定制系統(tǒng)。由于做到“一瓶也定制”,，定制產(chǎn)品價(jià)格和常規(guī)產(chǎn)品相同,。經(jīng)銷商加盟后，單店銷售提升40%以上,，效果較為明顯,。

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定制不僅是改包裝

創(chuàng)意才是客戶購(gòu)買的源泉

隨著定制生產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制的手段更加豐富和多元化,，路徑也更加方便快捷,。

目前定制酒的前端和后臺(tái)處理體系已經(jīng)基本能夠滿足以下三點(diǎn)。第一：定制門檻降低,，哪怕客戶只需要一兩箱,、甚至一兩瓶都可以按自己的想法定制；第二：價(jià)格合理,，定制價(jià)格并不一定比同類產(chǎn)品高太多甚至相同,；第三：交貨周期短,，普通定制在3天之內(nèi),，特殊定制在7天之內(nèi)實(shí)現(xiàn)交貨。

在定制酒2.0時(shí)代,，實(shí)現(xiàn)定制的方式主要是定制酒公司將酒瓶,、酒盒做半成品，并預(yù)留出一小塊區(qū)域,，然后根據(jù)客戶的需求就在區(qū)域印上個(gè)性化的標(biāo)示,。涉及環(huán)節(jié)多，時(shí)間較長(zhǎng)成本較高,。

隨著3.0時(shí)代來(lái)臨,，在技術(shù)進(jìn)步后，聚合定和深度定可以在很短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)100種不同款型的酒瓶和酒盒,，可以按照客戶的要求生產(chǎn)大壇、小壇,、標(biāo)準(zhǔn)瓶,、異型瓶等。而生產(chǎn)一只帶圖案或者LOGO標(biāo)識(shí)的酒盒,，定制成本已經(jīng)從過(guò)去要5元以上,，降低了三分之二，一天能生產(chǎn)300箱以上,。

而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，也讓實(shí)現(xiàn)定制創(chuàng)意更加便捷,。目前很多品牌已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)掃描二維碼上傳自拍圖像,，生成定制模板。而酒搬客有強(qiáng)大的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)豐富的創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn),，酒搬客產(chǎn)品不僅可以實(shí)現(xiàn)“激光精雕”、“數(shù)碼燙金”,、“UV打印”,、“3D浮雕”等工藝，還可以進(jìn)行大量的內(nèi)容原創(chuàng),，通過(guò)創(chuàng)意生產(chǎn)增值。

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