隨著3D打印,、柔性定制技術(shù)的成熟，物流配送的提速,，茅臺,、五糧液、瀘州老窖,、汾酒等巨頭紛紛加碼定制酒,。2014年，茅臺成立國酒茅臺定制營銷（貴州）有限公司,，山西汾酒成立山西汾酒創(chuàng)意定制有限公司,，2015年五糧液成立“宜賓五糧液創(chuàng)藝酒產(chǎn)業(yè)有限公司”、2016年瀘州老窖定制酒有限公司成立,。加上部分區(qū)域強(qiáng)勢品牌及酒業(yè)公司紛紛加入，定制酒似乎要迎來風(fēng)口。

相比于大流通產(chǎn)品,，經(jīng)過多年市場運(yùn)作,，定制酒市場始終不溫不火。具體表現(xiàn)為產(chǎn)品“起訂數(shù)量多”,、“定制周期長”,、“定制成本高”、“僅能改包裝”并未完全改變,，這種模式被是定制酒2.0版,。

目前，很多傳統(tǒng)定制酒公司依靠銷售定制機(jī)具,、半成品給客戶或者根據(jù)客戶需求進(jìn)行包裝更改生存,，能夠通過定制實現(xiàn)“產(chǎn)品動銷”、“持續(xù)經(jīng)營”,、“個性化服務(wù)”的少之又少,。酒搬客作為一家專業(yè)定制酒連鎖機(jī)構(gòu)，經(jīng)多年摸索,，總結(jié)出去團(tuán)購,、做終端、賣創(chuàng)意的3.0版升級路徑,，在定制酒銷售中取得較好效果,。它是如何做到的？

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定制不僅是團(tuán)購

需要規(guī)?；?jīng)營

當(dāng)前,，定制酒主要是滿足親朋聚會、商務(wù)宴會,、婚宴等個性化需求場景,。通過在酒的盒體、包裝,、酒瓶上印刷出客戶獨(dú)特的個性信息,，如企業(yè)名稱、品牌LOGO,、專屬照片,、紀(jì)念留言等，突出定制酒的專有屬性,，增強(qiáng)定制酒的紀(jì)念意義,。從這個意義看，定制酒只能滿足部分消費(fèi)者的特定消費(fèi)場景,，尚未擺脫小眾消費(fèi),。

定位小眾消費(fèi),，容易將定制酒引入“團(tuán)購”的誤區(qū)。很多定制酒公司產(chǎn)品線單一,、經(jīng)營模式簡單,，主要贏利模式為銷售半透明、不透明的差異化產(chǎn)品,，通過“改包裝”獲取較高利潤,，難以做到規(guī)模經(jīng)營。

酒搬客連鎖成立后,，定位就是要實現(xiàn)定制酒的規(guī)?；?jīng)營。為此公司在產(chǎn)品體系構(gòu)建上選擇80%的當(dāng)?shù)刂麂N產(chǎn)品,，外加20%的利潤產(chǎn)品,。例如在江蘇，酒搬客和洋河,、今世緣等強(qiáng)勢品牌合作,，專銷其多款產(chǎn)品。對于20%的利潤產(chǎn)品,，酒搬客也要求首先是名優(yōu)酒廠出品,，其次在央視有廣告，具備一定知名度,。第三必須是糧食酒,、產(chǎn)品品質(zhì)有保障，最后要求產(chǎn)品性價比要高,。最終目的,，是保證加盟客戶能夠銷售到區(qū)域主流產(chǎn)品。

導(dǎo)入產(chǎn)品后,，酒搬客建立了一套流程,，保證“一瓶也定制”，而且定制產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品的銷售價格相同,，定制的時間也很短,。這樣，客戶相當(dāng)于只花常規(guī)產(chǎn)品的錢,，就能購買到個性定制酒,，而且還是當(dāng)?shù)貢充N品牌，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“團(tuán)購”酒,。

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定制不單是招商

應(yīng)該幫助客戶做終端

目前業(yè)界最常見的定制酒招商加盟方式,，就是盟主招到加盟商，加盟商打款后盟主將定制機(jī)械及相關(guān)產(chǎn)品交給加盟商,，并對加盟商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),。后期的產(chǎn)品動銷和市場開發(fā),，都由加盟商自行負(fù)責(zé)。

這種模式的弊病之一,，就是加盟商要承擔(dān)較大的市場風(fēng)險,。由于加盟商對市場開發(fā),、品牌推廣,、客情維護(hù)并不熟悉，在當(dāng)?shù)刂饕Y源是人脈,，且非主流產(chǎn)品較多,，市場往往越賣越小。

針對這種情況,，酒搬客連鎖不僅在產(chǎn)品線上增加了茅臺,、五糧液、瀘州老窖等全國品牌,，以及區(qū)域強(qiáng)勢品牌,。而且承諾和客戶一起共同運(yùn)作市場，具體表現(xiàn)為酒搬客在當(dāng)?shù)嘏沙鋈藛T或者成立辦事處,，采取1+1模式,，按照商超、餐飲,、煙酒行等傳統(tǒng)渠道和會所,、社群、商會,、協(xié)會等特殊渠道進(jìn)行分類開發(fā),，同時協(xié)助經(jīng)銷商召開品鑒會，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),，對其“授之以漁”,，保證加盟商加盟后、在較短的時間內(nèi)就能夠開發(fā),、維護(hù)市場,。

以酒搬客目前重點開發(fā)的江蘇市場為例。一個縣級加盟商所有加盟費(fèi)用在15萬左右,，公司會按照茅臺,、瀘州老窖、洋河系列等進(jìn)行配貨,，同時培訓(xùn)加盟商使用定制系統(tǒng),。由于做到“一瓶也定制”，定制產(chǎn)品價格和常規(guī)產(chǎn)品相同,。經(jīng)銷商加盟后,，單店銷售提升40%以上,，效果較為明顯。

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定制不僅是改包裝

創(chuàng)意才是客戶購買的源泉

隨著定制生產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,，實現(xiàn)個性化定制的手段更加豐富和多元化,，路徑也更加方便快捷。

目前定制酒的前端和后臺處理體系已經(jīng)基本能夠滿足以下三點,。第一：定制門檻降低,，哪怕客戶只需要一兩箱、甚至一兩瓶都可以按自己的想法定制,；第二：價格合理,，定制價格并不一定比同類產(chǎn)品高太多甚至相同；第三：交貨周期短,，普通定制在3天之內(nèi),，特殊定制在7天之內(nèi)實現(xiàn)交貨。

在定制酒2.0時代,，實現(xiàn)定制的方式主要是定制酒公司將酒瓶,、酒盒做半成品，并預(yù)留出一小塊區(qū)域,，然后根據(jù)客戶的需求就在區(qū)域印上個性化的標(biāo)示,。涉及環(huán)節(jié)多，時間較長成本較高,。

隨著3.0時代來臨,，在技術(shù)進(jìn)步后，聚合定和深度定可以在很短的時間內(nèi)生產(chǎn)100種不同款型的酒瓶和酒盒,，可以按照客戶的要求生產(chǎn)大壇,、小壇、標(biāo)準(zhǔn)瓶,、異型瓶等,。而生產(chǎn)一只帶圖案或者LOGO標(biāo)識的酒盒，定制成本已經(jīng)從過去要5元以上,，降低了三分之二,，一天能生產(chǎn)300箱以上。

而移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,，也讓實現(xiàn)定制創(chuàng)意更加便捷,。目前很多品牌已經(jīng)可以實現(xiàn)掃描二維碼上傳自拍圖像，生成定制模板,。而酒搬客有強(qiáng)大的創(chuàng)意團(tuán)隊豐富的創(chuàng)意經(jīng)驗,，酒搬客產(chǎn)品不僅可以實現(xiàn)“激光精雕”、“數(shù)碼燙金”,、“UV打印”,、“3D浮雕”等工藝,，還可以進(jìn)行大量的內(nèi)容原創(chuàng)，通過創(chuàng)意生產(chǎn)增值,。

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