開封晟宇祥商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫瑤池是個80后,做酒只有4年,,但他創(chuàng)造了一個記錄:2012年靠一萬元本錢起家的他,,2015年公司酒水銷售額就突破了1000萬。 他先后在開封運(yùn)作過韓國低溫奶,、黑卡6小時功能飲料,、銳澳預(yù)調(diào)酒、洋河小曲等產(chǎn)品,。這些新品他接手后往往一飛沖天,,經(jīng)銷商都戲稱他是開封酒業(yè)的“新品風(fēng)向標(biāo)”。 ? 1萬元起家 1年翻了13倍 2005年,,21歲的孫瑤池大學(xué)畢業(yè),,走進(jìn)了河南開封銀行的大門。2年后不甘平庸的他放棄鐵飯碗加入一家韓資食品公司,,并成為該公司河南市場負(fù)責(zé)人,。 2012年,公司在全國推出一款低溫奶新品,。正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的孫瑤池覺得產(chǎn)品不錯,,便交了1萬元保證金,,成為該產(chǎn)品的配送商。由于公司支持力度比較大,,自己對市場也很熟悉,,一年不到他就賺了13萬。 2013年4月,,功能飲料黑卡6小時到開封招商,,敏銳的孫瑤池覺得機(jī)會來了。他在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn),,功能飲料是一個大市場,,當(dāng)時只有紅牛一枝獨(dú)秀,樂虎等緊緊跟隨,,行業(yè)很可能涌現(xiàn)爆品,。當(dāng)時開封另一個代理商正在猶豫是否接盤,孫瑤池果斷地找到廠家,,以首單10萬,,年任務(wù)100萬拿下了開封代理權(quán)。 簽下代理權(quán)后,,孫瑤池又花10000元買下兩輛二手面包車,,開始往社區(qū)超市、干雜店鋪貨,。此時他做了一個大膽的決定,,對首批進(jìn)貨的終端全部賒銷,一下壓出去25萬元的產(chǎn)品,,自己也欠債不少,。但由于介入時機(jī)精準(zhǔn)、產(chǎn)品過硬,,孫瑤池又有一股拼勁,,終端很快動銷翻單,公司第一年便銷售了216萬,,是廠家任務(wù)的2倍多,。 對于自己為什么敢于下注一款不知名新品。孫瑤池坦言,,自己在代理黑卡6小時之前做過市場調(diào)研,,發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品當(dāng)時主要在新疆和河南熱銷,開封周邊的洛陽,、駐馬店,、漯河等市場已經(jīng)先期啟動,開封屬于價值洼地,這也是自己敢于重金投入的原因,。審時度勢,、提前卡位、快速打開市場成為他運(yùn)作新品成功屢試不爽的準(zhǔn)則之一,。 ? 押注預(yù)調(diào)酒 1天凈賺15萬 黑卡6小時讓孫瑤池的公司解決了最初的生存問題,也培養(yǎng)他尋找,、考察新品的習(xí)慣,,2014年,一次偶然的酒吧消費(fèi)讓他抓住了預(yù)調(diào)酒這個風(fēng)口,。 2014年,,孫瑤池和朋友到北京三里屯酒吧喝酒,第一次品嘗到了預(yù)調(diào)雞尾酒,。當(dāng)時他覺得口感酸甜的并不太在意,,但那一晚上下來自己和朋友消費(fèi)了不少,預(yù)調(diào)酒在酒吧也賣得很火,。出于職業(yè)習(xí)慣,,他立即對雞尾酒市場進(jìn)行了調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)在大城市,,夜場酒吧喝雞尾酒很流行,。回到開封,,正好百潤公司旗下銳澳在當(dāng)?shù)卣猩?,?dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商對預(yù)調(diào)酒能否做起來還將信將疑,有了黑卡6小時的成功經(jīng)驗(yàn),,孫瑤池毫不猶豫地拿下了銳澳在開封的代理權(quán),。 2014年,預(yù)調(diào)雞尾酒進(jìn)入快速爆發(fā)期,,隨著產(chǎn)品在《愛情公寓》,、《奔跑吧兄弟》、《何以笙簫默》等青春片中的植入,,消費(fèi)市場開始由北,、上、廣,、深等一線城市向二,、三線城市拓展。此時孫瑤池公司已經(jīng)有了10多個人,,6輛車,,在開封建立了銷售網(wǎng)絡(luò),一下也迎來了爆發(fā)的風(fēng)口。由于產(chǎn)品太好賣,,孫瑤池主要做批發(fā)供應(yīng)大戶,,一些過去門檻很高的KA、賣場,、商超,、中高檔餐飲等渠道,看到預(yù)調(diào)酒暢銷,,也紛紛找他進(jìn)貨,,這讓他的銷售網(wǎng)絡(luò)更加豐富、完善,。2015年春節(jié),,孫瑤池靠賣預(yù)調(diào)酒一天就賺了15萬。公司全年銷售超過1000萬,,成為銳澳華東區(qū)冠軍,。 ? “新品風(fēng)向標(biāo)” 2016年預(yù)調(diào)雞尾酒步入調(diào)整,孫瑤池一方面穩(wěn)固原有市場和渠道,,另一方面開始尋找有潛力的新品,,這時洋河股份公司出品的“洋河小曲”進(jìn)入了他的視野。 有過多次成功運(yùn)作新品的經(jīng)歷,,孫瑤池對選擇新品有自己的標(biāo)準(zhǔn):首先要是知名企業(yè)大品牌,;其次產(chǎn)品質(zhì)量過硬,包裝讓消費(fèi)者“眼前一亮”,;第三要能夠長期運(yùn)作市場,。“洋河小曲”都符合他的要求。 2017年5月,,孫瑤池開始和“洋河小曲”溝通,,中間還殺出“競爭者”。當(dāng)?shù)匾幻砩炭春谩把蠛有∏?,首先交?萬元誠意金,。孫瑤池知道后立即乘飛機(jī)趕到公司和高層進(jìn)行了深度溝通,拿出了自己的全套運(yùn)作方案,,并得到“洋河小曲”高層認(rèn)可,,經(jīng)過協(xié)調(diào),終于拿到產(chǎn)品開封市區(qū)代理權(quán),。 2017年8月首批“洋河小曲”到貨,,孫瑤池設(shè)計(jì)了一套產(chǎn)品進(jìn)店和動銷的方案。他將125ML,、375ML,、480ML三款產(chǎn)品設(shè)計(jì)成6瓶套餐鋪進(jìn)終端,。終端只要按照規(guī)定陳列,如果3個月內(nèi)不能銷售就作為陳列費(fèi)送給終端老板,。如果實(shí)現(xiàn)動銷,,終端進(jìn)貨一箱也可以免費(fèi)贈送。由于沒有銷售風(fēng)險,,1個月產(chǎn)品就鋪進(jìn)了開封1000多家B,、C類餐飲。 為了動銷,。孫瑤池首先采用“娛樂營銷”,,每天下班后讓員工穿上“洋河小曲”充氣模型,到餐飲門口助興表演,,并給員工一定餐補(bǔ),助興完畢就在餐飲吃飯,,幫老板制造人氣,。由于“洋河小曲”充氣模型造型獨(dú)特,路演模式很吸引眼球,,不少餐飲老板都主動提出讓“洋河小曲”上門服務(wù),。同時孫瑤池還要求員工收集“洋河小曲”飲后酒瓶,清理干凈以后插上綠蘿等植物放在餐館餐桌,,“洋河小曲”晶瑩剔透瓶型美觀成為一道風(fēng)景,,也成為餐飲終端最好的“宣傳物料”。 經(jīng)過4個月的運(yùn)作,,“洋河小曲”在開封已經(jīng)從新品成為知名品牌,。孫瑤池表示,由于很多合作經(jīng)銷商都認(rèn)可自己運(yùn)作新品的能力,,愿意和自己一起干,,年底訂貨會即可實(shí)現(xiàn)百萬以上訂貨,“洋河小曲”很有可能在開封市場重現(xiàn)當(dāng)年銳澳的輝煌,。 回顧自己4年的酒海生涯,,孫瑤池表示作為80后新酒商運(yùn)作新品能取得一點(diǎn)成績,首先是善于把握大趨勢和方向,,做好市場調(diào)研抓住最有潛力的產(chǎn)品,。其次是善于“跳出來看問題”,在市場營銷上敢于創(chuàng)新和嘗試,。最后,,目前市場新品很多變化很快。經(jīng)銷商要有長遠(yuǎn)的眼光選擇知名品牌,,廠商協(xié)作瞄準(zhǔn)未來,,這樣才能取得成功,。 80后的創(chuàng)業(yè)經(jīng),你怎么看,?文末留言等你分享,!