作為川渝地區(qū)知名的葡萄酒酒商，陳瑞東身上有三張名片,。

第一張是國產(chǎn)葡萄酒知名操盤手,。2003年，他所在的公司團隊一舉賣出了150萬瓶長城葡萄酒,，登頂了當時川渝葡萄酒市場王位,。

第二張是他浮沉9年，打造川渝首家“本土酒窖”,。

第三張是他2012年成立成都葡萄藤文化傳播有限公司,，打造出商貿(mào)公司、酒窖體驗中心,、文化傳播公司“三位一體”矩陣結(jié)構(gòu),，成為川渝市場葡萄酒商中轉(zhuǎn)型成功的樣本。

從行業(yè)新手到名滿川渝,，這位川渝葡萄酒圈“東哥”是怎樣煉成的,？

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棄暗投明

實現(xiàn)川渝葡萄酒王者榮耀

回憶起自己跨入酒業(yè)，陳瑞東笑稱當時是“棄暗投明”,。

1999年,，已經(jīng)在成都一家知名夜場任職多年的陳瑞東感覺對“日出而息、日落而作”的生活失去了激情,。此時成都知名酒類品牌營銷公司武侯酒行力邀其加盟,，于是陳瑞東決心“棄暗投明”，身份也從夜場老總變成武侯酒行行政總監(jiān),，隨后又全面負責公司市場銷售工作,。

2000年左右，正是國產(chǎn)葡萄酒跑馬圈地的黃金歲月,。張裕,、華夏長城、沙城長城,、王朝等品牌在川渝市場上互有攻守,，形成“春秋爭霸”之勢。武侯酒行當時代理的是名氣不大的煙臺長城,，前期市場運作也是乏善可陳,。

武侯酒行董事長康曉藝和銷售負責人陳瑞東在對市場進行調(diào)研后,，決心采取兩招打開市場。一是全方位,、高密度在終端鋪貨,；二是鋪貨后在終端開展大力度的“買贈”促銷。在公司統(tǒng)籌安排下,，短期之內(nèi),，成都市各大餐飲、酒樓,、KA賣場等煙臺長城鋪貨率達到60%以上,，煙臺長城第一次在國產(chǎn)葡萄酒中成功“露臉”。

產(chǎn)品“露臉”之后,，陳瑞東迅速投入促銷資源掀起“終端拉銷”,。針對當時國人喝紅酒喜歡加可樂、雪碧的消費習慣,，煙臺長城在成都首創(chuàng)了“買紅酒,，送可樂”的“捆綁促銷”，瞬間抓住消費者“痛點”,。這在當時川渝國產(chǎn)葡萄酒中屬于第一家,。

陳瑞東回憶，這一看似簡單的“營銷創(chuàng)新”立馬見效,。在中秋,、春節(jié)旺季成都市場被煙臺長城的“紅標”占領(lǐng)，并迅速擴散到川渝,。2003年,，公司以年銷售150萬瓶，銷售金額5000萬奪得煙臺長城全國銷售第六名,，成為川渝市場霸主,。“棄暗投明”的陳瑞東，開始在葡萄酒行業(yè)嶄露頭角,。

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9年浮沉

潛心川渝“本土酒窖”

從夜場轉(zhuǎn)行葡萄酒操盤手,，陳瑞東并不愿意“安分守己”。煙臺長城“一戰(zhàn)成名”之后,，2006年他創(chuàng)立了自己的第一家公司—久窖商貿(mào)有限公司,，代理張裕、長城等產(chǎn)品向終端供貨,。

2006—2008年,，終端買斷經(jīng)營逐漸走向沒落。陳瑞東此時已經(jīng)開始和保樂力加合作,，在餐飲,、酒店經(jīng)銷杰卡斯,，銷量在全國餐飲、酒店渠道名列前茅,，但他感覺傳統(tǒng)代理分銷模式終將窮途末路，自己必須再次轉(zhuǎn)型,。2009年,，陳瑞東成立了成都靚久橡木桶商貿(mào)有限公司，將其定義“體驗中心”開啟二次轉(zhuǎn)型,，于是他又有了第二張標簽“窖主”,。

2009年正是酒業(yè)“黃金十年”，“窖主”陳瑞東的靚久橡木桶酒窖生逢其時,，很快在圈內(nèi)獲得認可,。由于軟硬件設(shè)施良好，陳瑞東人品和口碑俱佳,，葡萄酒行業(yè)知名人士李華教授將酒窖作為“亞洲葡萄酒大賽指定場所”,，定期舉辦評獎活動。每年成都春季糖酒會期間,法國CASTEL公司,、王朝國際酒業(yè),、美國酒協(xié)、斯洛文尼亞酒莊,、意大利西西里島酒莊,、澳洲天鵝莊等，都會在此包場,。陳瑞東搖身一變從經(jīng)銷商成為“陳窖主”,。

2013年酒業(yè)深度調(diào)整，傳統(tǒng)經(jīng)銷商“非死即傷”,。由于轉(zhuǎn)型較早,，陳瑞東生存了下來。他也坦言,，靚久橡木桶酒窖不可避免遭受沖擊,，在個別區(qū)域有加盟商退出，2015年最困難之際,，公司整體營收和市場占有都出現(xiàn)了下滑,。

市場下滑，“酒窖模式”還走得通嗎,？陳瑞東發(fā)現(xiàn),，“八項規(guī)定”并未影響白領(lǐng)、中產(chǎn)階層對葡萄酒的需求,，他們追求的不是羅曼尼康帝,、拉菲等名莊,，而是200—300元性價比高的精品葡萄酒。于是他下定決心,，將靚久橡木桶酒窖“體驗中心”定位堅持下去,。并定下了三大原則：酒窖不是會所，也不走奢侈路線,，更不僅僅銷售高端產(chǎn)品,。普通消費者花費不到百元就可以享受到各國佳釀和專業(yè)服務(wù)，酒窖一下成為成都葡萄酒愛好者的聚居地,。

目前,，靚久橡木桶酒窖在成都、重慶,、宜賓,、瀘州、蒲江等地有5家店,，全部經(jīng)營良好,。潛心9年后陳瑞東已經(jīng)對如何運營酒窖洞若觀火。他說盡管有很多酒窖連鎖做得比他多比他大,，但是靚久橡木桶定義是川渝“本土酒窖”,，永遠只在川渝市場扎根發(fā)展，要像川渝火鍋一樣,，成為本土的符號和名片,。

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“三位一體”

成就川渝市場鏈接器

2012年，陳瑞東成立了葡萄藤文化傳播有限公司,，并成為成都葡萄酒協(xié)會發(fā)起人之一,，擔任了成都市葡萄酒協(xié)會常務(wù)副會長。

葡萄藤文化傳播有限公司主要進行葡萄酒知識培訓,，消費者教育,、葡萄酒文化推廣等。加上旗下成都靚久橡木桶商貿(mào)有限公司,、靚久橡木桶酒窖,，他已經(jīng)在葡萄酒商貿(mào)、體驗中心,、葡萄酒文化宣傳推廣布下三枚棋子,。于是他有了第三張標簽—“陳會長”。

陳瑞東判斷,，進口葡萄酒進口商必將區(qū)域化,、葡萄酒的個性化、多元化將在80,、90后中形成主流,，川渝市場葡萄酒正在大規(guī)模進入家庭,，未來10年之內(nèi)市場份額將節(jié)節(jié)上升。國產(chǎn)葡萄酒將復興,，但是和2003年的市場迥然不同,，行業(yè)出現(xiàn)了品牌和消費者“碎片化”、“去中心化”的特點,，2003年消費者只認張裕,、長城、王朝等大牌,，而未來圈層營銷、社群消費,、精品葡萄酒品鑒將成為新常態(tài),。

因此，葡萄酒從業(yè)者的服務(wù)水平和能力,，將成為核心競爭力,。比如如何對接上游廠家、品牌商,，幫助下級客戶開發(fā)市場,。如何通過教育、培訓,，提升消費者的忠誠度,，這是傳統(tǒng)葡萄酒經(jīng)銷商較為缺乏的。

而葡萄藤文化傳播有限公司,，主要職能是服務(wù)國外酒莊,、酒廠、代理商和進口商,，開拓,、服務(wù)私人客戶，把品酒會,、品酒晚宴開到VIP 家中,，進行選酒、侍酒,、配餐,、用具、禮儀,、葡萄酒知識和文化的講解等,。

因為自己有十多年夜總會、酒吧,、餐廳從業(yè)經(jīng)驗和對川渝市場的深入了解,，陳瑞東可以定期在川渝地區(qū)召開高端品酒會,、招商會和晚宴。更為重要的是,，因為搭建起“三位一體”的矩陣,，公司可以幫助廠商提供一系列的后續(xù)服務(wù)。而這種擺脫簡單賣酒賺差價,，依靠培訓和服務(wù)增值的模式,，將成為未來行業(yè)大趨勢。

2016年起,，陳瑞東“三位一體”矩陣布局開始發(fā)揮作用,。2016—2017年，公司業(yè)務(wù)量增長了50%以上,，2018年將繼續(xù)增長,，靚久橡木桶酒窖依靠零售、團購,、品鑒活動,、賽事舉辦等，成為四川省為數(shù)不多的生存了9年以上的酒窖,。陳瑞東也在圈內(nèi)贏得了“東哥”的美譽,。

進入葡萄酒行業(yè)19年，輾轉(zhuǎn)“操盤手”,、“窖主”,、“會長”不同角色。陳瑞東表示： “變則生不變則死”,，這可能是經(jīng)銷商生存的基本原則,。正因為營銷上“捆綁促銷”的變化，成就了2003年煙臺長城在川渝市場的成功,?？吹絺鹘y(tǒng)代理模式的衰落，自己提前布局“本土酒窖”,，又讓公司生存了下來,。而成立葡萄藤文化傳播有限公司，則是突出服務(wù),，朝川渝市場鏈接器轉(zhuǎn)型,。“因勢利導,、順勢而變”是這位葡萄酒行業(yè)19年老兵三張標簽后面的密碼,。

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