作為川渝地區(qū)知名的葡萄酒酒商,，陳瑞東身上有三張名片,。

第一張是國(guó)產(chǎn)葡萄酒知名操盤手。2003年,，他所在的公司團(tuán)隊(duì)一舉賣出了150萬瓶長(zhǎng)城葡萄酒,，登頂了當(dāng)時(shí)川渝葡萄酒市場(chǎng)王位。

第二張是他浮沉9年,，打造川渝首家“本土酒窖”,。

第三張是他2012年成立成都葡萄藤文化傳播有限公司，打造出商貿(mào)公司,、酒窖體驗(yàn)中心,、文化傳播公司“三位一體”矩陣結(jié)構(gòu),，成為川渝市場(chǎng)葡萄酒商中轉(zhuǎn)型成功的樣本。

從行業(yè)新手到名滿川渝,，這位川渝葡萄酒圈“東哥”是怎樣煉成的,？

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棄暗投明

實(shí)現(xiàn)川渝葡萄酒王者榮耀

回憶起自己跨入酒業(yè)，陳瑞東笑稱當(dāng)時(shí)是“棄暗投明”,。

1999年,，已經(jīng)在成都一家知名夜場(chǎng)任職多年的陳瑞東感覺對(duì)“日出而息、日落而作”的生活失去了激情,。此時(shí)成都知名酒類品牌營(yíng)銷公司武侯酒行力邀其加盟,，于是陳瑞東決心“棄暗投明”，身份也從夜場(chǎng)老總變成武侯酒行行政總監(jiān),，隨后又全面負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)銷售工作,。

2000年左右，正是國(guó)產(chǎn)葡萄酒跑馬圈地的黃金歲月,。張?jiān)?、華夏長(zhǎng)城、沙城長(zhǎng)城,、王朝等品牌在川渝市場(chǎng)上互有攻守,，形成“春秋爭(zhēng)霸”之勢(shì)。武侯酒行當(dāng)時(shí)代理的是名氣不大的煙臺(tái)長(zhǎng)城,，前期市場(chǎng)運(yùn)作也是乏善可陳,。

武侯酒行董事長(zhǎng)康曉藝和銷售負(fù)責(zé)人陳瑞東在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研后，決心采取兩招打開市場(chǎng),。一是全方位,、高密度在終端鋪貨；二是鋪貨后在終端開展大力度的“買贈(zèng)”促銷,。在公司統(tǒng)籌安排下,，短期之內(nèi)，成都市各大餐飲,、酒樓,、KA賣場(chǎng)等煙臺(tái)長(zhǎng)城鋪貨率達(dá)到60%以上，煙臺(tái)長(zhǎng)城第一次在國(guó)產(chǎn)葡萄酒中成功“露臉”,。

產(chǎn)品“露臉”之后,，陳瑞東迅速投入促銷資源掀起“終端拉銷”。針對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)人喝紅酒喜歡加可樂,、雪碧的消費(fèi)習(xí)慣,，煙臺(tái)長(zhǎng)城在成都首創(chuàng)了“買紅酒，送可樂”的“捆綁促銷”,，瞬間抓住消費(fèi)者“痛點(diǎn)”,。這在當(dāng)時(shí)川渝國(guó)產(chǎn)葡萄酒中屬于第一家,。

陳瑞東回憶，這一看似簡(jiǎn)單的“營(yíng)銷創(chuàng)新”立馬見效,。在中秋,、春節(jié)旺季成都市場(chǎng)被煙臺(tái)長(zhǎng)城的“紅標(biāo)”占領(lǐng)，并迅速擴(kuò)散到川渝,。2003年,，公司以年銷售150萬瓶，銷售金額5000萬奪得煙臺(tái)長(zhǎng)城全國(guó)銷售第六名,，成為川渝市場(chǎng)霸主,。“棄暗投明”的陳瑞東，開始在葡萄酒行業(yè)嶄露頭角,。

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9年浮沉

潛心川渝“本土酒窖”

從夜場(chǎng)轉(zhuǎn)行葡萄酒操盤手,，陳瑞東并不愿意“安分守己”。煙臺(tái)長(zhǎng)城“一戰(zhàn)成名”之后,，2006年他創(chuàng)立了自己的第一家公司—久窖商貿(mào)有限公司,，代理張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等產(chǎn)品向終端供貨,。

2006—2008年,，終端買斷經(jīng)營(yíng)逐漸走向沒落。陳瑞東此時(shí)已經(jīng)開始和保樂力加合作,，在餐飲,、酒店經(jīng)銷杰卡斯，銷量在全國(guó)餐飲,、酒店渠道名列前茅，但他感覺傳統(tǒng)代理分銷模式終將窮途末路,，自己必須再次轉(zhuǎn)型,。2009年，陳瑞東成立了成都靚久橡木桶商貿(mào)有限公司,，將其定義“體驗(yàn)中心”開啟二次轉(zhuǎn)型,，于是他又有了第二張標(biāo)簽“窖主”。

2009年正是酒業(yè)“黃金十年”,，“窖主”陳瑞東的靚久橡木桶酒窖生逢其時(shí),，很快在圈內(nèi)獲得認(rèn)可。由于軟硬件設(shè)施良好,，陳瑞東人品和口碑俱佳,，葡萄酒行業(yè)知名人士李華教授將酒窖作為“亞洲葡萄酒大賽指定場(chǎng)所”，定期舉辦評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng),。每年成都春季糖酒會(huì)期間,法國(guó)CASTEL公司,、王朝國(guó)際酒業(yè),、美國(guó)酒協(xié)、斯洛文尼亞酒莊,、意大利西西里島酒莊,、澳洲天鵝莊等，都會(huì)在此包場(chǎng),。陳瑞東搖身一變從經(jīng)銷商成為“陳窖主”,。

2013年酒業(yè)深度調(diào)整，傳統(tǒng)經(jīng)銷商“非死即傷”,。由于轉(zhuǎn)型較早,，陳瑞東生存了下來。他也坦言,，靚久橡木桶酒窖不可避免遭受沖擊,，在個(gè)別區(qū)域有加盟商退出，2015年最困難之際,，公司整體營(yíng)收和市場(chǎng)占有都出現(xiàn)了下滑,。

市場(chǎng)下滑，“酒窖模式”還走得通嗎,？陳瑞東發(fā)現(xiàn),，“八項(xiàng)規(guī)定”并未影響白領(lǐng)、中產(chǎn)階層對(duì)葡萄酒的需求,，他們追求的不是羅曼尼康帝,、拉菲等名莊，而是200—300元性價(jià)比高的精品葡萄酒,。于是他下定決心,，將靚久橡木桶酒窖“體驗(yàn)中心”定位堅(jiān)持下去。并定下了三大原則：酒窖不是會(huì)所,，也不走奢侈路線,，更不僅僅銷售高端產(chǎn)品。普通消費(fèi)者花費(fèi)不到百元就可以享受到各國(guó)佳釀和專業(yè)服務(wù),，酒窖一下成為成都葡萄酒愛好者的聚居地,。

目前，靚久橡木桶酒窖在成都,、重慶,、宜賓、瀘州,、蒲江等地有5家店,，全部經(jīng)營(yíng)良好。潛心9年后陳瑞東已經(jīng)對(duì)如何運(yùn)營(yíng)酒窖洞若觀火。他說盡管有很多酒窖連鎖做得比他多比他大,，但是靚久橡木桶定義是川渝“本土酒窖”,，永遠(yuǎn)只在川渝市場(chǎng)扎根發(fā)展，要像川渝火鍋一樣,，成為本土的符號(hào)和名片,。

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“三位一體”

成就川渝市場(chǎng)鏈接器

2012年，陳瑞東成立了葡萄藤文化傳播有限公司,，并成為成都葡萄酒協(xié)會(huì)發(fā)起人之一,，擔(dān)任了成都市葡萄酒協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

葡萄藤文化傳播有限公司主要進(jìn)行葡萄酒知識(shí)培訓(xùn),，消費(fèi)者教育,、葡萄酒文化推廣等。加上旗下成都靚久橡木桶商貿(mào)有限公司,、靚久橡木桶酒窖,，他已經(jīng)在葡萄酒商貿(mào)、體驗(yàn)中心,、葡萄酒文化宣傳推廣布下三枚棋子,。于是他有了第三張標(biāo)簽—“陳會(huì)長(zhǎng)”。

陳瑞東判斷,，進(jìn)口葡萄酒進(jìn)口商必將區(qū)域化,、葡萄酒的個(gè)性化、多元化將在80,、90后中形成主流,，川渝市場(chǎng)葡萄酒正在大規(guī)模進(jìn)入家庭，未來10年之內(nèi)市場(chǎng)份額將節(jié)節(jié)上升,。國(guó)產(chǎn)葡萄酒將復(fù)興,，但是和2003年的市場(chǎng)迥然不同，行業(yè)出現(xiàn)了品牌和消費(fèi)者“碎片化”,、“去中心化”的特點(diǎn),，2003年消費(fèi)者只認(rèn)張?jiān)！㈤L(zhǎng)城,、王朝等大牌，而未來圈層營(yíng)銷,、社群消費(fèi),、精品葡萄酒品鑒將成為新常態(tài)。

因此,，葡萄酒從業(yè)者的服務(wù)水平和能力,，將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如如何對(duì)接上游廠家,、品牌商,，幫助下級(jí)客戶開發(fā)市場(chǎng),。如何通過教育、培訓(xùn),，提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，這是傳統(tǒng)葡萄酒經(jīng)銷商較為缺乏的。

而葡萄藤文化傳播有限公司,，主要職能是服務(wù)國(guó)外酒莊,、酒廠、代理商和進(jìn)口商,，開拓,、服務(wù)私人客戶，把品酒會(huì),、品酒晚宴開到VIP 家中,，進(jìn)行選酒、侍酒,、配餐,、用具、禮儀,、葡萄酒知識(shí)和文化的講解等,。

因?yàn)樽约河惺嗄暌箍倳?huì)、酒吧,、餐廳從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)川渝市場(chǎng)的深入了解,，陳瑞東可以定期在川渝地區(qū)召開高端品酒會(huì)、招商會(huì)和晚宴,。更為重要的是,，因?yàn)榇罱ㄆ稹叭灰惑w”的矩陣，公司可以幫助廠商提供一系列的后續(xù)服務(wù),。而這種擺脫簡(jiǎn)單賣酒賺差價(jià),，依靠培訓(xùn)和服務(wù)增值的模式，將成為未來行業(yè)大趨勢(shì),。

2016年起,，陳瑞東“三位一體”矩陣布局開始發(fā)揮作用。2016—2017年,，公司業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了50%以上,，2018年將繼續(xù)增長(zhǎng)，靚久橡木桶酒窖依靠零售,、團(tuán)購(gòu),、品鑒活動(dòng)、賽事舉辦等，成為四川省為數(shù)不多的生存了9年以上的酒窖,。陳瑞東也在圈內(nèi)贏得了“東哥”的美譽(yù),。

進(jìn)入葡萄酒行業(yè)19年，輾轉(zhuǎn)“操盤手”,、“窖主”,、“會(huì)長(zhǎng)”不同角色。陳瑞東表示： “變則生不變則死”,，這可能是經(jīng)銷商生存的基本原則,。正因?yàn)闋I(yíng)銷上“捆綁促銷”的變化，成就了2003年煙臺(tái)長(zhǎng)城在川渝市場(chǎng)的成功,?？吹絺鹘y(tǒng)代理模式的衰落，自己提前布局“本土酒窖”,，又讓公司生存了下來,。而成立葡萄藤文化傳播有限公司，則是突出服務(wù),，朝川渝市場(chǎng)鏈接器轉(zhuǎn)型,。“因勢(shì)利導(dǎo),、順勢(shì)而變”是這位葡萄酒行業(yè)19年老兵三張標(biāo)簽后面的密碼,。

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