1月19日,，重慶慧途商貿(mào)有限公司“追夢赤子之心，壯我歪嘴之名——2017年工作總結(jié)暨2018年戰(zhàn)略規(guī)劃”在重慶舉行,。

在年會(huì)晚宴上,，公司董事長田華、總經(jīng)理?xiàng)罱鹌郊皟号畱驯O輩,，一家人佇立舞臺(tái),，致敬歪嘴酒所有商家及員工。田華說,，“我進(jìn)軍健康白酒,，最初原因就是希望家人和兒孫喝到好酒，喝健康酒,。我也希望所有員工和經(jīng)銷商,，把公司當(dāng)成大家庭把歪嘴當(dāng)成事業(yè)，不僅是你們現(xiàn)在的事業(yè),，還將是你們下一代的事業(yè)”,。

43個(gè)月以前的2014年5月，從未賣過酒,，被稱為“無網(wǎng)絡(luò),、無平臺(tái)、無團(tuán)隊(duì),、無經(jīng)驗(yàn)”的“四無”品牌運(yùn)營商田華,，在成都市場推出了與五糧液生態(tài)釀酒公司合作開發(fā)的歪嘴酒。歪嘴酒2017年實(shí)現(xiàn)銷售額3.5億元,，躋身小瓶白酒“三甲”行列,。而田華更在健康白酒、健康食品、飲料等大健康產(chǎn)業(yè)提前布局,，她希望打造100億健康酒產(chǎn)業(yè),，書寫一段人生傳奇。

?

夫婦倆“畫”出的歪嘴,，

第一年賣了2個(gè)多億

1964年出生,，生肖屬龍的田華，由于之前從事礦產(chǎn)行業(yè),，很早就實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由,。按照她的說法，“那時(shí)一年可以出8次國,，想去哪里就去哪里”,。

從2011年開始，她進(jìn)入白酒行業(yè),，卻很快就碰了釘子,。和五糧液生態(tài)釀酒公司合作推出的大瓶白酒“恭賀新喜”系列白酒，市場反應(yīng)冷淡,。和喜歡喝酒的丈夫楊金平一商量,，兩人決定進(jìn)軍小酒市場，繼續(xù)與五糧液合作,，繼續(xù)從事白酒行業(yè),。

哪知田華夫婦再次“吃了虧”。由于缺乏經(jīng)驗(yàn),，公司推出注冊商標(biāo)為“二嘛嘛”的小酒,，剛剛在重慶各區(qū)縣開發(fā)了40多名經(jīng)銷商，卻和某企業(yè)發(fā)生了商標(biāo)爭議糾紛,。夫婦二人隨即花錢把剛鋪下去的貨收回來,，還主動(dòng)幫經(jīng)銷商解決市場問題，承擔(dān)他們的損失,。

失敗了兩次，夫妻并沒灰心,。從一大堆名稱中選擇“歪嘴”作為商標(biāo)后,，有過產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的楊金平自己設(shè)計(jì)了歪嘴酒的瓶型，按照他的說法：“歪嘴那不規(guī)則的異形瓶,，實(shí)際就是喝酒半醉半醒時(shí)的感覺”,。而為了畫出設(shè)計(jì)稿，沒有美工基礎(chǔ)的田華,，3天內(nèi)竟然依靠直尺和毛線擺設(shè)出了瓶身的初步造型,。而楊金平在磨具廠守了7天7夜,，終于把瓶子生產(chǎn)出來。

2014年5月,，第一批歪嘴酒從五糧液集團(tuán)下線,。當(dāng)時(shí)歪嘴團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，田華身兼老板,、會(huì)計(jì)、搬運(yùn),、業(yè)務(wù)員,。她決定這次把市場突破重點(diǎn)放在四川成都。

盡管從來沒有賣過酒,，但田華夫婦深諳產(chǎn)品暢銷的道理,。那就是要品牌、品質(zhì),、口碑皆俱,。歪嘴由五糧液生態(tài)釀酒公司出品，五糧液的品牌背書家喻戶曉,；產(chǎn)品定位健康白酒,，在五糧液優(yōu)質(zhì)基酒的基礎(chǔ)上,，添加了竹蓀,、綠豆、葛根的植物精華液,，品質(zhì)優(yōu)良,；而田華夫婦對待經(jīng)銷商言出必行,，誠實(shí)負(fù)責(zé),，在業(yè)內(nèi)樹立了很好的口碑,。

盡管如此,，田華還是做出了幾件讓業(yè)界不理解的事。

第一：產(chǎn)品不主動(dòng)招商,。歪嘴酒面世后,，田華夫婦首先主動(dòng)送給熟人、朋友,、老客戶喝,。有朋友、客戶想經(jīng)營就開始往餐飲等終端送,，消費(fèi)者喝了有回頭客,，就有人找上門來,。這樣一傳十、十傳百,，就有了第一批經(jīng)銷商,。在成都餐飲終端，歪嘴采取“5510”模式,，產(chǎn)品進(jìn)店第一個(gè)5天消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)飲,，第二個(gè)5天實(shí)施消費(fèi)者買贈(zèng)，第三個(gè)5天則是對終端老板“買一贈(zèng)一”,。通過這種方式,，田華在2014年就送出去了20萬件以上的歪嘴，創(chuàng)造了良好的終端氛圍,。

第二：堅(jiān)持做好市場管理,，自己出錢回收竄貨。產(chǎn)品開始暢銷以后,，各地經(jīng)銷商開始找上門來,。田華選經(jīng)銷商首先是要理念相投，其次是要有資金實(shí)力作為保障,，首單發(fā)貨一般不低于2000件,，如果經(jīng)銷商不接受，寧愿讓市場空白,，也不隨意發(fā)貨,。再次是要求經(jīng)銷商交保證金。當(dāng)時(shí)不少經(jīng)銷商都不接受,。田華承諾,，繳納保證金后如果被竄貨，公司出錢回收,。歪嘴上市以來,，公司出資回收的竄貨產(chǎn)品達(dá)到300多萬，在經(jīng)銷商中建立起了良好口碑,。

第三,，營銷上“邊學(xué)邊干”甚至“拜商為師”。田華看到很多經(jīng)銷商的市場開發(fā),、終端建設(shè),、產(chǎn)品動(dòng)銷經(jīng)驗(yàn)都比自己強(qiáng)，就動(dòng)員他們加入公司做管理,，不僅讓團(tuán)隊(duì)有了老師,，自己也虛心向其學(xué)習(xí)，很快就從酒水“門外漢”變成了行家里手,。隨著市場快速起量,，公司還聘請了知名快消品公司高管加盟,，對歪嘴網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)打造起到重要作用。

2014年5月歪嘴上市后,，依靠五糧液品牌背書,，健康白酒概念，優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)以及前置市場投入,，歪嘴上市第一年銷售就突破了2個(gè)億,，成為小瓶白酒中的一匹黑馬。

?

兩年蓄勢躋身三甲,，2018沖擊6億

從沒有賣過酒的田華,，讓名不見經(jīng)傳的歪嘴酒上市第一年就一炮而紅，創(chuàng)造了白酒行業(yè)一段奇跡,。但很快，各種市場考驗(yàn)也接踵而至,。

首先是歪嘴前期暢銷，主要是品牌大,，品質(zhì)好,，田華口碑好敢投入。但是產(chǎn)品怎樣動(dòng)銷和開瓶并沒有經(jīng)驗(yàn),。按照田華自己的說法“第一年賣得這么好,，很大程度是庫存轉(zhuǎn)移,，終端動(dòng)銷并沒有完全跟上”,。

其次是竄貨問題越來越多。市場上出現(xiàn)了不少跨區(qū)域的“刮碼”產(chǎn)品,，哪里暢銷就往哪里流,，這讓四川、湖南等市場也受到影響,。由于缺乏經(jīng)驗(yàn),，公司在竄貨控制上也出現(xiàn)“牛欄關(guān)貓”的現(xiàn)象。

第三是市場發(fā)展太快,，人員和團(tuán)隊(duì)跟不上,。管理還比較粗放，規(guī)章制度沒有建立,，或者建立起來以后流于形式,，并沒有認(rèn)真執(zhí)行到位。

盡管出現(xiàn)上述問題,，田華認(rèn)為這是市場快速發(fā)展和前進(jìn)過程中無法完全避免的問題,。2016年慧途公司銷售額近3億,，同比增長20%。2017年銷售額3.5億,，再次增長20%,，歪嘴已經(jīng)躋身了小瓶白酒“三甲”。經(jīng)歷兩年蓄勢,，田華開始對小瓶白酒競爭格局有了清晰的認(rèn)識(shí),，2018年，她定下了歪嘴再次翻番,，年銷售實(shí)現(xiàn)6億的目標(biāo),。為此她祭出了“撬開嘴抓開瓶”、“回廠游培消費(fèi)”,、“廣宣傳增曝光”,、“嚴(yán)管理防竄貨”等大招。

田華認(rèn)為,，2018年是歪嘴實(shí)現(xiàn)開瓶動(dòng)銷的“元年”,。要由過去偏重渠道招商向“撬開消費(fèi)者的嘴”轉(zhuǎn)變。所有市場營銷方式,，要從餐飲終端和消費(fèi)者兩個(gè)方向同時(shí)發(fā)力,，而不能只局限于渠道管理。

歪嘴上市以來,，田華組織了多次經(jīng)銷商到五糧液酒廠參觀產(chǎn)品生產(chǎn)的活動(dòng),。今后還要組織更多的消費(fèi)者到酒廠參觀，真正讓消費(fèi)者“零距離”感受歪嘴酒,。同時(shí)，要抓住忠實(shí)消費(fèi)者和意見領(lǐng)袖帶動(dòng)消費(fèi),，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都有培養(yǎng)消費(fèi)者的考核指標(biāo),。

為了提升知名度，2018年慧途公司將加大廣告宣傳投入費(fèi)用,，通過四川衛(wèi)視峨眉傳奇等欄目加強(qiáng)宣傳,。同時(shí)店招、終端POP,、售點(diǎn)廣告等戶外宣傳也要跟上,，形成良好的終端氛圍和產(chǎn)品曝光率。

在“嚴(yán)管理防竄貨”上,，2018年慧途公司強(qiáng)化了合同管理的法律剛性,，同時(shí)出臺(tái)產(chǎn)品盤存、市場費(fèi)用督查制度,，對執(zhí)行不到位的人員,，加大處罰力度,。田華表示，對“刮碼”產(chǎn)品“零容忍”,，哪怕只有一瓶,，查實(shí)后直接取消經(jīng)銷權(quán)，扣除保證金,。

田華認(rèn)為,，盡管2016—2017歪嘴增速并不快，但是上述工作落實(shí)到位,，2018年沖擊6億銷售目標(biāo)大有希望,。

?

100億健康酒，她能做到嗎,？

在田華看來,，歪嘴酒只是健康產(chǎn)業(yè)的開始，打造大健康產(chǎn)業(yè),，成就“老干媽”那樣的健康事業(yè)才是她追求的目標(biāo),。

目前，除健康白酒外,，田華已經(jīng)相繼在重慶6區(qū)縣布局了健康食品“花生漿”,、健康飲料“白魔芋”等四大產(chǎn)業(yè),。她表示，要加強(qiáng)和五糧液的合作,，將健康白酒做到百億產(chǎn)業(yè),，健康食品做到千億產(chǎn)業(yè)，讓慧途公司成為消費(fèi)者與健康食品的連接者,。

這是一個(gè)看起來“很難完成的任務(wù)”,，但是在田華的客戶、團(tuán)隊(duì),、員工們看來,，田華是個(gè)言出必行、拼盡全力,、信守承諾又很有情懷的人,，跟著她干事業(yè)靠譜。

歪嘴剛起步之際,，公司只有3個(gè)人,。隨著人員和團(tuán)隊(duì)不斷壯大，團(tuán)隊(duì)中也出現(xiàn)了部分“混日子”的員工,。對此田華以身作則,，做好表率,。2017年1月她摔傷了腿，直到2018年1月才基本康復(fù),，這一年她拄著拐杖奔波在全國市場,，讓員工看到老板都在以命相搏。對于工作不力,，推進(jìn)緩慢的的團(tuán)隊(duì)和市場,，她也施出“雷霆手段”，要求團(tuán)隊(duì)成員“言出必行,、使命必達(dá)”,。

在她的感召下，歪嘴上市以來核心團(tuán)隊(duì)始終保持穩(wěn)定,，2016和2017年,，公司組織大區(qū)經(jīng)理帶隊(duì)到新加坡和歐洲旅游，7個(gè)大區(qū)經(jīng)理只去了2個(gè),。他們表示,，市場還沒有做好，先把歪嘴賣火了再說,?！芭Z手段、菩薩心腸”,，這是團(tuán)隊(duì)對田華的評價(jià),。

進(jìn)入白酒行業(yè)以來，田華就始終宣傳要賣健康酒,、喝健康酒,。這不是為了賣自己的產(chǎn)品，而是她真情實(shí)意的流露,，她希望通過從事健康行業(yè),，為社會(huì)和子孫做出貢獻(xiàn)，而不是僅僅賺點(diǎn)利潤,。為了做大健康事業(yè),，她不惜讓員工和團(tuán)隊(duì)與公司一起成長，分享公司紅利,。

歪嘴上市之際,，田華就考慮學(xué)習(xí)華為，推行骨干員工持股,。隨著市場銷量一路走高,，員工持股計(jì)劃有望2018年落地執(zhí)行。對于新規(guī)劃的飲料等項(xiàng)目，公司也考慮實(shí)行項(xiàng)目員工持股制,。田華說,，自己最大的心愿就是經(jīng)銷商和員工把公司當(dāng)成家，在這里找到家的感覺并得到成長,，不僅自己,，甚至下一代人都在這個(gè)平臺(tái)商工作和成長。于是,，從2015年的首屆年會(huì)只有32名經(jīng)銷商參加,，到2017有近300經(jīng)銷商參加，歪嘴大家庭經(jīng)銷商3年增長了將近10倍,。

外行創(chuàng)造奇跡,，鐵腕不乏柔情，霸道兼顧情懷,。種種看似矛盾的元素在田華身上卻能渾然一體,。正是依靠這種基因，歪嘴從名不見經(jīng)傳到躋身“三甲”只用了43個(gè)月,。而田華謀劃的大健康產(chǎn)業(yè)才剛剛起步,，她規(guī)劃和五糧液緊密合作，打造100億的健康酒產(chǎn)業(yè),，成就自己的大健康夢想,。

關(guān)于田華的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，你怎么看,？文末留言等你分享,！