1月19日,，重慶慧途商貿有限公司“追夢赤子之心，壯我歪嘴之名——2017年工作總結暨2018年戰(zhàn)略規(guī)劃”在重慶舉行,。

在年會晚宴上,，公司董事長田華、總經理楊金平及兒女懷抱孫輩,，一家人佇立舞臺,，致敬歪嘴酒所有商家及員工。田華說,，“我進軍健康白酒,，最初原因就是希望家人和兒孫喝到好酒，喝健康酒,。我也希望所有員工和經銷商,，把公司當成大家庭把歪嘴當成事業(yè)，不僅是你們現在的事業(yè),，還將是你們下一代的事業(yè)”,。

43個月以前的2014年5月，從未賣過酒,，被稱為“無網絡,、無平臺、無團隊,、無經驗”的“四無”品牌運營商田華,，在成都市場推出了與五糧液生態(tài)釀酒公司合作開發(fā)的歪嘴酒。歪嘴酒2017年實現銷售額3.5億元,，躋身小瓶白酒“三甲”行列,。而田華更在健康白酒、健康食品,、飲料等大健康產業(yè)提前布局,，她希望打造100億健康酒產業(yè)，書寫一段人生傳奇,。

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夫婦倆“畫”出的歪嘴,，

第一年賣了2個多億

1964年出生，生肖屬龍的田華,，由于之前從事礦產行業(yè),，很早就實現了財務自由,。按照她的說法，“那時一年可以出8次國,，想去哪里就去哪里”,。

從2011年開始，她進入白酒行業(yè),，卻很快就碰了釘子,。和五糧液生態(tài)釀酒公司合作推出的大瓶白酒“恭賀新喜”系列白酒，市場反應冷淡,。和喜歡喝酒的丈夫楊金平一商量,，兩人決定進軍小酒市場，繼續(xù)與五糧液合作,，繼續(xù)從事白酒行業(yè),。

哪知田華夫婦再次“吃了虧”。由于缺乏經驗,，公司推出注冊商標為“二嘛嘛”的小酒,，剛剛在重慶各區(qū)縣開發(fā)了40多名經銷商，卻和某企業(yè)發(fā)生了商標爭議糾紛,。夫婦二人隨即花錢把剛鋪下去的貨收回來,，還主動幫經銷商解決市場問題，承擔他們的損失,。

失敗了兩次,，夫妻并沒灰心。從一大堆名稱中選擇“歪嘴”作為商標后,，有過產品設計經驗的楊金平自己設計了歪嘴酒的瓶型,，按照他的說法：“歪嘴那不規(guī)則的異形瓶,，實際就是喝酒半醉半醒時的感覺”,。而為了畫出設計稿，沒有美工基礎的田華,，3天內竟然依靠直尺和毛線擺設出了瓶身的初步造型,。而楊金平在磨具廠守了7天7夜，終于把瓶子生產出來,。

2014年5月,，第一批歪嘴酒從五糧液集團下線。當時歪嘴團隊只有3個人,，田華身兼老板,、會計、搬運,、業(yè)務員,。她決定這次把市場突破重點放在四川成都,。

盡管從來沒有賣過酒，但田華夫婦深諳產品暢銷的道理,。那就是要品牌,、品質、口碑皆俱,。歪嘴由五糧液生態(tài)釀酒公司出品,，五糧液的品牌背書家喻戶曉；產品定位健康白酒,，在五糧液優(yōu)質基酒的基礎上,，添加了竹蓀、綠豆,、葛根的植物精華液,，品質優(yōu)良；而田華夫婦對待經銷商言出必行,，誠實負責,，在業(yè)內樹立了很好的口碑。

盡管如此,，田華還是做出了幾件讓業(yè)界不理解的事,。

第一：產品不主動招商。歪嘴酒面世后,，田華夫婦首先主動送給熟人,、朋友、老客戶喝,。有朋友,、客戶想經營就開始往餐飲等終端送，消費者喝了有回頭客,，就有人找上門來,。這樣一傳十、十傳百,，就有了第一批經銷商,。在成都餐飲終端，歪嘴采取“5510”模式,，產品進店第一個5天消費者免費贈飲,，第二個5天實施消費者買贈，第三個5天則是對終端老板“買一贈一”,。通過這種方式,，田華在2014年就送出去了20萬件以上的歪嘴，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。

第二：堅持做好市場管理,，自己出錢回收竄貨,。產品開始暢銷以后，各地經銷商開始找上門來,。田華選經銷商首先是要理念相投,，其次是要有資金實力作為保障，首單發(fā)貨一般不低于2000件,，如果經銷商不接受,，寧愿讓市場空白，也不隨意發(fā)貨,。再次是要求經銷商交保證金,。當時不少經銷商都不接受。田華承諾,，繳納保證金后如果被竄貨,，公司出錢回收。歪嘴上市以來,，公司出資回收的竄貨產品達到300多萬,，在經銷商中建立起了良好口碑。

第三,，營銷上“邊學邊干”甚至“拜商為師”,。田華看到很多經銷商的市場開發(fā)、終端建設,、產品動銷經驗都比自己強,，就動員他們加入公司做管理，不僅讓團隊有了老師,，自己也虛心向其學習,，很快就從酒水“門外漢”變成了行家里手。隨著市場快速起量,，公司還聘請了知名快消品公司高管加盟,，對歪嘴網絡建設和團隊打造起到重要作用。

2014年5月歪嘴上市后,，依靠五糧液品牌背書,，健康白酒概念,，優(yōu)良的產品品質以及前置市場投入,，歪嘴上市第一年銷售就突破了2個億，成為小瓶白酒中的一匹黑馬,。

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兩年蓄勢躋身三甲,，2018沖擊6億

從沒有賣過酒的田華，讓名不見經傳的歪嘴酒上市第一年就一炮而紅，創(chuàng)造了白酒行業(yè)一段奇跡,。但很快,，各種市場考驗也接踵而至。

首先是歪嘴前期暢銷,，主要是品牌大,，品質好，田華口碑好敢投入,。但是產品怎樣動銷和開瓶并沒有經驗,。按照田華自己的說法“第一年賣得這么好，很大程度是庫存轉移,，終端動銷并沒有完全跟上”,。

其次是竄貨問題越來越多。市場上出現了不少跨區(qū)域的“刮碼”產品,，哪里暢銷就往哪里流,，這讓四川、湖南等市場也受到影響,。由于缺乏經驗,，公司在竄貨控制上也出現“牛欄關貓”的現象。

第三是市場發(fā)展太快,，人員和團隊跟不上,。管理還比較粗放，規(guī)章制度沒有建立,，或者建立起來以后流于形式,，并沒有認真執(zhí)行到位。

盡管出現上述問題,，田華認為這是市場快速發(fā)展和前進過程中無法完全避免的問題,。2016年慧途公司銷售額近3億，同比增長20%,。2017年銷售額3.5億,，再次增長20%，歪嘴已經躋身了小瓶白酒“三甲”,。經歷兩年蓄勢,，田華開始對小瓶白酒競爭格局有了清晰的認識，2018年,，她定下了歪嘴再次翻番,，年銷售實現6億的目標。為此她祭出了“撬開嘴抓開瓶”,、“回廠游培消費”,、“廣宣傳增曝光”,、“嚴管理防竄貨”等大招。

田華認為,，2018年是歪嘴實現開瓶動銷的“元年”,。要由過去偏重渠道招商向“撬開消費者的嘴”轉變。所有市場營銷方式,，要從餐飲終端和消費者兩個方向同時發(fā)力,，而不能只局限于渠道管理。

歪嘴上市以來,，田華組織了多次經銷商到五糧液酒廠參觀產品生產的活動,。今后還要組織更多的消費者到酒廠參觀，真正讓消費者“零距離”感受歪嘴酒,。同時,，要抓住忠實消費者和意見領袖帶動消費，每個業(yè)務人員都有培養(yǎng)消費者的考核指標,。

為了提升知名度,，2018年慧途公司將加大廣告宣傳投入費用，通過四川衛(wèi)視峨眉傳奇等欄目加強宣傳,。同時店招,、終端POP、售點廣告等戶外宣傳也要跟上,，形成良好的終端氛圍和產品曝光率,。

在“嚴管理防竄貨”上，2018年慧途公司強化了合同管理的法律剛性,，同時出臺產品盤存,、市場費用督查制度，對執(zhí)行不到位的人員,，加大處罰力度,。田華表示，對“刮碼”產品“零容忍”,，哪怕只有一瓶,，查實后直接取消經銷權，扣除保證金,。

田華認為,，盡管2016—2017歪嘴增速并不快，但是上述工作落實到位,，2018年沖擊6億銷售目標大有希望,。

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100億健康酒,，她能做到嗎,？

在田華看來，歪嘴酒只是健康產業(yè)的開始,，打造大健康產業(yè),，成就“老干媽”那樣的健康事業(yè)才是她追求的目標。

目前,，除健康白酒外,，田華已經相繼在重慶6區(qū)縣布局了健康食品“花生漿”,、健康飲料“白魔芋”等四大產業(yè),。她表示，要加強和五糧液的合作,，將健康白酒做到百億產業(yè),，健康食品做到千億產業(yè)，讓慧途公司成為消費者與健康食品的連接者,。

這是一個看起來“很難完成的任務”,，但是在田華的客戶、團隊,、員工們看來,，田華是個言出必行、拼盡全力,、信守承諾又很有情懷的人,，跟著她干事業(yè)靠譜。

歪嘴剛起步之際,，公司只有3個人,。隨著人員和團隊不斷壯大，團隊中也出現了部分“混日子”的員工,。對此田華以身作則,，做好表率。2017年1月她摔傷了腿,，直到2018年1月才基本康復,，這一年她拄著拐杖奔波在全國市場，讓員工看到老板都在以命相搏,。對于工作不力,，推進緩慢的的團隊和市場，她也施出“雷霆手段”,，要求團隊成員“言出必行,、使命必達”。

在她的感召下,，歪嘴上市以來核心團隊始終保持穩(wěn)定,，2016和2017年,，公司組織大區(qū)經理帶隊到新加坡和歐洲旅游，7個大區(qū)經理只去了2個,。他們表示,，市場還沒有做好，先把歪嘴賣火了再說,?！芭Z手段、菩薩心腸”,，這是團隊對田華的評價,。

進入白酒行業(yè)以來，田華就始終宣傳要賣健康酒,、喝健康酒,。這不是為了賣自己的產品，而是她真情實意的流露,，她希望通過從事健康行業(yè),，為社會和子孫做出貢獻，而不是僅僅賺點利潤,。為了做大健康事業(yè),，她不惜讓員工和團隊與公司一起成長，分享公司紅利,。

歪嘴上市之際,，田華就考慮學習華為，推行骨干員工持股,。隨著市場銷量一路走高,，員工持股計劃有望2018年落地執(zhí)行。對于新規(guī)劃的飲料等項目,，公司也考慮實行項目員工持股制,。田華說，自己最大的心愿就是經銷商和員工把公司當成家,，在這里找到家的感覺并得到成長,，不僅自己，甚至下一代人都在這個平臺商工作和成長,。于是,，從2015年的首屆年會只有32名經銷商參加，到2017有近300經銷商參加,，歪嘴大家庭經銷商3年增長了將近10倍,。

外行創(chuàng)造奇跡，鐵腕不乏柔情，霸道兼顧情懷,。種種看似矛盾的元素在田華身上卻能渾然一體,。正是依靠這種基因，歪嘴從名不見經傳到躋身“三甲”只用了43個月,。而田華謀劃的大健康產業(yè)才剛剛起步,，她規(guī)劃和五糧液緊密合作，打造100億的健康酒產業(yè),，成就自己的大健康夢想,。

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