2018年年初,，陳錦鴻記下了這樣一段日志：“今日反?。弘x成熟還有多遠(yuǎn)，真正的成熟是由兩部分組成,，一半是對(duì)美好的追求,，一半是對(duì)殘缺的寬容?！?/span>

“明日計(jì)劃：6:00—6:20起床,，洗漱；6:20—7:00看《相約星期二》60頁(yè)……8:00—8:30公司上班……13:00—17:30主持公司1月月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)……22:30—23:30日志,，微信群互動(dòng)”,。

每日自省，作息精確到小時(shí),，這和印象中的賣(mài)酒郎大相庭徑,。陳錦鴻曾任勁牌酒業(yè)重慶、貴州“封疆大吏”,，2006年下海成立重慶立陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司,，公司3年銷(xiāo)售額突破億。2011年他轉(zhuǎn)戰(zhàn)湖北,，成為五糧液公司五糧醇,、五糧春、綿柔尖莊等品牌湖北平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商,，6年拼打,，在地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)為名酒抹上亮色。

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從大區(qū)總監(jiān)到運(yùn)營(yíng)商,，3年銷(xiāo)售破億

2006年,，擔(dān)任勁牌酒業(yè)重慶、貴州大區(qū)總監(jiān)的陳錦鴻，決定辭去這份讓無(wú)數(shù)同行羨慕的工作,，下海創(chuàng)業(yè),。

對(duì)于為何“由廠轉(zhuǎn)商”，陳錦鴻表示,，在勁牌這家保健酒龍頭工作數(shù)年,，自己在市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品定位,、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、團(tuán)隊(duì)管理上得到極大提升，很想到市場(chǎng)中一試身手,，恰好有朋友愿意合作。于是機(jī)緣巧合,，他搖身一變,，從勁牌酒業(yè)大區(qū)總監(jiān)變身酒商?！胺浅８卸鲃排乒緦?duì)我的培養(yǎng),，沒(méi)有勁牌的栽培就不會(huì)有自己的今天?！标愬\鴻對(duì)勁牌公司的感恩之情溢于言表,。

從勁牌職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來(lái)的陳錦鴻出手不凡。他沒(méi)有單打獨(dú)斗,，而是很快聯(lián)系了重慶各區(qū)縣10位頗有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,，共同出資成立了重慶中久營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司。當(dāng)時(shí)注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司而不是酒業(yè)公司,，陳錦鴻是希望改變經(jīng)銷(xiāo)商只能賣(mài)貨賺差價(jià)的傳統(tǒng)模式,，通過(guò)賦能，讓經(jīng)銷(xiāo)商公司也具備營(yíng)銷(xiāo)策劃,、市場(chǎng)推廣的能力,，承接廠家的諸多職能，走出一條“非典型”酒商之路,。

公司成立后,，出于對(duì)陳錦鴻人品和專(zhuān)業(yè)能力的信任，股東們一致要求陳錦鴻全面負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù),。中久營(yíng)銷(xiāo)先后和五糧液,、瀘州老窖等名酒廠合作，成為其重慶市場(chǎng)品牌運(yùn)營(yíng)商,。陳錦鴻說(shuō),，中久代理的是一線品牌，十大大股東在重慶區(qū)縣又有很好的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端促銷(xiāo)上,，公司借鑒了很多酒企先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),，對(duì)市場(chǎng)管理較為規(guī)范，終端費(fèi)用投放比較精準(zhǔn),，加上團(tuán)隊(duì)得力,，很快得到了合作廠家的信任。公司成立3年后,，年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破億元,，成為重慶酒類(lèi)市場(chǎng)新崛起的一匹“黑馬”。

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地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),，

他如何實(shí)現(xiàn)名酒下沉

重慶中久在業(yè)界聲名鵲起,，陳錦鴻也和五糧液、瀘州老窖等建立了良好的關(guān)系,。2011年,，和他合作多年的五糧液表示，很希望能夠在湖北找到懂市場(chǎng),、會(huì)策劃,，可以品牌運(yùn)營(yíng)五糧液系列酒的經(jīng)銷(xiāo)商。陳錦鴻心想自己是土生土長(zhǎng)的湖北人,，五糧液又是大品牌,，于是他牽手五糧液，成立湖北立陽(yáng)工貿(mào)有限公司,，在湖北品牌運(yùn)營(yíng)五糧醇,、五糧春、綿柔尖莊,、五糧窖齡酒等產(chǎn)品,。公司起名“立陽(yáng)”，寓意“立信為本,、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)”,。這也代表了陳錦鴻的商業(yè)愿景。

在湖北,，地產(chǎn)酒品牌眾多,，白云邊、枝江,、稻花香,、石花等都耕耘多年。盡管陳錦鴻已經(jīng)做好市場(chǎng)難做的心理準(zhǔn)備,，但剛剛回到湖北,，他還是被結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)給了個(gè)“下馬威”,。

初回湖北，陳錦鴻首先打造自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。由于老班底大都留在重慶,，湖北市場(chǎng)主要招聘新人。陳錦鴻發(fā)現(xiàn),，重慶有十大股東相助,，加之五糧液品牌知名度很高，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)推進(jìn)速度很快,，而在湖北,，團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)能力明顯不足，加之強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌的纏斗,，市場(chǎng)推進(jìn)緩慢,。

同時(shí)，作為湖北市場(chǎng)新面孔,，立陽(yáng)在立足未穩(wěn),，銷(xiāo)量未起之際，不可能依靠超出對(duì)手的市場(chǎng)投入砸開(kāi)市場(chǎng),，更多只是因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)行“智取”，這也讓五糧液系列產(chǎn)品最初在進(jìn)店,、終端陳列,、動(dòng)銷(xiāo)上遭遇了“阻擊”。

陳錦鴻長(zhǎng)于謀略,，善于策劃特點(diǎn)盡顯,。他首先將招商政策由“大小通吃”改為“先抓大商”，要求代理商首單必須達(dá)到基本要求,，同時(shí)年度回款不低于100萬(wàn),，否則即使市場(chǎng)空白也暫不開(kāi)發(fā)。陳錦鴻說(shuō),，五糧液的品牌和品質(zhì)就是核心優(yōu)勢(shì),，立陽(yáng)的運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)以客戶為中心，全力以赴為客戶服務(wù),，如果區(qū)縣經(jīng)銷(xiāo)商一年連100萬(wàn)酒都賣(mài)不到,，絕對(duì)不敢投入資源和立陽(yáng)捆綁做市場(chǎng)，市場(chǎng)往往陷入“首單死”怪圈,。政策調(diào)整之后,，經(jīng)銷(xiāo)商少了但更精了。部分區(qū)域,，經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售很快上升到400萬(wàn)以上,。

對(duì)于業(yè)界習(xí)以為常的運(yùn)營(yíng)商給零售商做“店招”，陳錦鴻是一個(gè)“反對(duì)派”。他認(rèn)為目前自媒體環(huán)境下,，消費(fèi)者更多通過(guò)手機(jī),、PC等和品牌進(jìn)行溝通，售點(diǎn)廣告作用已經(jīng)大為下降,。他甚至表示,，如果做店招要花10000元，還不如送店家10000元的品鑒酒,，只要做好品鑒,，效果將會(huì)更明顯。

而對(duì)于很多品牌看不上的“運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名”,，陳錦鴻卻表示這是市場(chǎng)開(kāi)拓的好辦法,。運(yùn)動(dòng)天然和酒有關(guān)，酒企贊助后,，往往能打開(kāi)主辦方的大門(mén),。同時(shí)運(yùn)動(dòng)會(huì)參會(huì)人員眾多，品牌曝光率受眾面廣,，對(duì)拉動(dòng)銷(xiāo)售很有幫助,。

在立陽(yáng)，陳錦鴻制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是高管只要工作3年,，就可以在武漢買(mǎi)房買(mǎi)車(chē),。員工只要涉及到工資、分紅,、股份,，都可以直接找他溝通。他說(shuō),，立陽(yáng)奉行全員持股,，但是公司對(duì)員工持股也提出具體的要求，規(guī)章清晰,、信息透明,，這極大調(diào)動(dòng)了員工的積極性。

經(jīng)過(guò)6年多的摸索,，立陽(yáng)逐漸在地產(chǎn)酒林立的湖北站穩(wěn)了腳跟,。陳錦鴻說(shuō)，通過(guò)品鑒會(huì)等大量市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,，立陽(yáng)將零售終端老板和消費(fèi)者變成了五糧液客戶,。而公司業(yè)務(wù)員成為他們的服務(wù)員，讓五糧液品牌在終端和消費(fèi)者心中生根,。2017年,，湖北立陽(yáng)工貿(mào)銷(xiāo)售額過(guò)億,，陳錦鴻規(guī)劃在未來(lái)將實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售5億的目標(biāo)。

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尋找“詩(shī)與遠(yuǎn)方”,，

酒商為何變身思考者

2006年下海至今,，陳錦鴻已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。但他看來(lái),，人生最大的財(cái)富不在物質(zhì)而是精神,。在酒商中，他是并不多見(jiàn)的“思考者”,。

2017年12月4日,，陳錦鴻在當(dāng)天的日志中寫(xiě)下一首詩(shī)“人生總有起落，精神終可傳承,。寧可一思進(jìn),，莫在一思停”,。個(gè)人性情和追求一覽無(wú)余,。12月27日，陳錦鴻到某部門(mén)辦事,，因故等待了對(duì)方40分鐘,，陳錦鴻決定利用這段時(shí)間背誦《道德經(jīng)》。果然,，他在40分種內(nèi)背誦了道德經(jīng)第一章,，并決定在2018年3月前將道德經(jīng)全部背完。在當(dāng)天的自省中他寫(xiě)到：承諾了就要全力以赴去做到,，遇到了困難還是要去辦到。

作為一個(gè)酒商,，為何要這樣定期自省,，思考人生和哲理這類(lèi)“非物質(zhì)”問(wèn)題。陳錦鴻表示,，自省可以發(fā)現(xiàn)不足,，促使自己每天學(xué)習(xí)新知。他給自己定下一個(gè)目標(biāo),，每月必須閱讀6本書(shū)以上,；而隨著知識(shí)面的拓展，對(duì)世界和人生哲理認(rèn)識(shí)的加深,，他對(duì)人生,、成功、財(cái)富的看法越來(lái)越清晰,，眼界和格局變高,。體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)上,，就是往往能夠從更高的層面認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)識(shí)客戶,，認(rèn)識(shí)成功,。

正是具備了這樣的格局，立陽(yáng)工貿(mào)承諾,，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意合作,，公司可以回收產(chǎn)品，并解決市場(chǎng)問(wèn)題,。而這一看似“吃虧”的辦法,，正是陳錦鴻學(xué)習(xí)和思考的結(jié)果，并成為立陽(yáng)在湖北打開(kāi)局面的“通行證”,。通過(guò)此事陳錦鴻認(rèn)識(shí)到,，酒商事業(yè)要做大。理念和格局要獲得客戶認(rèn)可,，才能擺脫“眼前的茍且”,，一起追求“詩(shī)與遠(yuǎn)方”。

總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)12年的幾段歷程,，陳錦鴻認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊加劇，營(yíng)銷(xiāo)高度同質(zhì)化的酒水流通行業(yè),，酒商面臨不進(jìn)則退的兩難選擇,。持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，是酒商避免被淘汰的“保鮮劑”,。而經(jīng)常思考人生,、思考財(cái)富、思考成功,，可以讓酒商保持清醒的頭腦,，從而總結(jié)成功，規(guī)劃未來(lái),。正如他寫(xiě)過(guò)的“想逃,，逃到無(wú)路可逃，也逃不過(guò)命運(yùn)”,；“生活,，一半是回憶，一半是繼續(xù)”,。

關(guān)于陳錦鴻的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，你怎么看？文末留言等你分享,！