2018年年初,，陳錦鴻記下了這樣一段日志：“今日反?。弘x成熟還有多遠(yuǎn)，真正的成熟是由兩部分組成,，一半是對美好的追求,，一半是對殘缺的寬容?！?/span>

“明日計劃：6:00—6:20起床,，洗漱；6:20—7:00看《相約星期二》60頁……8:00—8:30公司上班……13:00—17:30主持公司1月月度經(jīng)營例會……22:30—23:30日志,，微信群互動”,。

每日自省，作息精確到小時,，這和印象中的賣酒郎大相庭徑,。陳錦鴻曾任勁牌酒業(yè)重慶、貴州“封疆大吏”,，2006年下海成立重慶立陽營銷策劃有限公司,，公司3年銷售額突破億。2011年他轉(zhuǎn)戰(zhàn)湖北,，成為五糧液公司五糧醇,、五糧春、綿柔尖莊等品牌湖北平臺運(yùn)營商,，6年拼打,，在地產(chǎn)酒強(qiáng)勢市場為名酒抹上亮色。

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從大區(qū)總監(jiān)到運(yùn)營商,，3年銷售破億

2006年,，擔(dān)任勁牌酒業(yè)重慶、貴州大區(qū)總監(jiān)的陳錦鴻,，決定辭去這份讓無數(shù)同行羨慕的工作,，下海創(chuàng)業(yè)。

對于為何“由廠轉(zhuǎn)商”,，陳錦鴻表示,，在勁牌這家保健酒龍頭工作數(shù)年，自己在市場規(guī)劃,、產(chǎn)品定位,、營銷策劃,、團(tuán)隊管理上得到極大提升，很想到市場中一試身手,，恰好有朋友愿意合作,。于是機(jī)緣巧合，他搖身一變,，從勁牌酒業(yè)大區(qū)總監(jiān)變身酒商,。“非常感恩勁牌公司對我的培養(yǎng),，沒有勁牌的栽培就不會有自己的今天,。”陳錦鴻對勁牌公司的感恩之情溢于言表,。

從勁牌職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來的陳錦鴻出手不凡,。他沒有單打獨(dú)斗，而是很快聯(lián)系了重慶各區(qū)縣10位頗有實(shí)力的經(jīng)銷商,，共同出資成立了重慶中久營銷策劃有限公司,。當(dāng)時注冊營銷策劃公司而不是酒業(yè)公司，陳錦鴻是希望改變經(jīng)銷商只能賣貨賺差價的傳統(tǒng)模式,，通過賦能,，讓經(jīng)銷商公司也具備營銷策劃、市場推廣的能力,，承接廠家的諸多職能,，走出一條“非典型”酒商之路。

公司成立后,，出于對陳錦鴻人品和專業(yè)能力的信任,，股東們一致要求陳錦鴻全面負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)。中久營銷先后和五糧液,、瀘州老窖等名酒廠合作,，成為其重慶市場品牌運(yùn)營商。陳錦鴻說,，中久代理的是一線品牌,，十大大股東在重慶區(qū)縣又有很好的網(wǎng)絡(luò)和市場基礎(chǔ)，在市場開發(fā)和終端促銷上,，公司借鑒了很多酒企先進(jìn)的管理經(jīng)驗,，對市場管理較為規(guī)范，終端費(fèi)用投放比較精準(zhǔn),，加上團(tuán)隊得力,，很快得到了合作廠家的信任。公司成立3年后，年銷售額已經(jīng)突破億元,，成為重慶酒類市場新崛起的一匹“黑馬”,。

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地產(chǎn)酒強(qiáng)勢市場，

他如何實(shí)現(xiàn)名酒下沉

重慶中久在業(yè)界聲名鵲起,，陳錦鴻也和五糧液,、瀘州老窖等建立了良好的關(guān)系。2011年,，和他合作多年的五糧液表示,，很希望能夠在湖北找到懂市場、會策劃,，可以品牌運(yùn)營五糧液系列酒的經(jīng)銷商。陳錦鴻心想自己是土生土長的湖北人,，五糧液又是大品牌,，于是他牽手五糧液，成立湖北立陽工貿(mào)有限公司,，在湖北品牌運(yùn)營五糧醇,、五糧春、綿柔尖莊,、五糧窖齡酒等產(chǎn)品,。公司起名“立陽”，寓意“立信為本,、陽光營銷”,。這也代表了陳錦鴻的商業(yè)愿景。

在湖北,，地產(chǎn)酒品牌眾多,，白云邊、枝江,、稻花香,、石花等都耕耘多年。盡管陳錦鴻已經(jīng)做好市場難做的心理準(zhǔn)備,，但剛剛回到湖北,，他還是被結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)給了個“下馬威”。

初回湖北,，陳錦鴻首先打造自己的營銷團(tuán)隊,。由于老班底大都留在重慶，湖北市場主要招聘新人,。陳錦鴻發(fā)現(xiàn),，重慶有十大股東相助，加之五糧液品牌知名度很高，團(tuán)隊市場推進(jìn)速度很快,，而在湖北,，團(tuán)隊攻堅能力明顯不足，加之強(qiáng)勢地產(chǎn)品牌的纏斗,，市場推進(jìn)緩慢,。

同時，作為湖北市場新面孔,，立陽在立足未穩(wěn),，銷量未起之際，不可能依靠超出對手的市場投入砸開市場,，更多只是因勢利導(dǎo)進(jìn)行“智取”,，這也讓五糧液系列產(chǎn)品最初在進(jìn)店、終端陳列,、動銷上遭遇了“阻擊”,。

陳錦鴻長于謀略，善于策劃特點(diǎn)盡顯,。他首先將招商政策由“大小通吃”改為“先抓大商”,，要求代理商首單必須達(dá)到基本要求，同時年度回款不低于100萬,，否則即使市場空白也暫不開發(fā),。陳錦鴻說，五糧液的品牌和品質(zhì)就是核心優(yōu)勢,，立陽的運(yùn)營和團(tuán)隊以客戶為中心,，全力以赴為客戶服務(wù)，如果區(qū)縣經(jīng)銷商一年連100萬酒都賣不到,，絕對不敢投入資源和立陽捆綁做市場,，市場往往陷入“首單死”怪圈。政策調(diào)整之后,，經(jīng)銷商少了但更精了,。部分區(qū)域，經(jīng)銷商年銷售很快上升到400萬以上,。

對于業(yè)界習(xí)以為常的運(yùn)營商給零售商做“店招”,，陳錦鴻是一個“反對派”。他認(rèn)為目前自媒體環(huán)境下,，消費(fèi)者更多通過手機(jī),、PC等和品牌進(jìn)行溝通，售點(diǎn)廣告作用已經(jīng)大為下降,。他甚至表示,，如果做店招要花10000元,，還不如送店家10000元的品鑒酒，只要做好品鑒,，效果將會更明顯,。

而對于很多品牌看不上的“運(yùn)動會冠名”，陳錦鴻卻表示這是市場開拓的好辦法,。運(yùn)動天然和酒有關(guān),，酒企贊助后，往往能打開主辦方的大門,。同時運(yùn)動會參會人員眾多,，品牌曝光率受眾面廣，對拉動銷售很有幫助,。

在立陽,，陳錦鴻制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)是高管只要工作3年，就可以在武漢買房買車,。員工只要涉及到工資,、分紅、股份,，都可以直接找他溝通。他說,，立陽奉行全員持股,，但是公司對員工持股也提出具體的要求，規(guī)章清晰,、信息透明,，這極大調(diào)動了員工的積極性。

經(jīng)過6年多的摸索,，立陽逐漸在地產(chǎn)酒林立的湖北站穩(wěn)了腳跟,。陳錦鴻說，通過品鑒會等大量市場基礎(chǔ)工作,，立陽將零售終端老板和消費(fèi)者變成了五糧液客戶,。而公司業(yè)務(wù)員成為他們的服務(wù)員，讓五糧液品牌在終端和消費(fèi)者心中生根,。2017年,，湖北立陽工貿(mào)銷售額過億，陳錦鴻規(guī)劃在未來將實(shí)現(xiàn)銷售5億的目標(biāo),。

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尋找“詩與遠(yuǎn)方”,，

酒商為何變身思考者

2006年下海至今，陳錦鴻已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財務(wù)自由,。但他看來,，人生最大的財富不在物質(zhì)而是精神。在酒商中，他是并不多見的“思考者”,。

2017年12月4日,，陳錦鴻在當(dāng)天的日志中寫下一首詩“人生總有起落，精神終可傳承,。寧可一思進(jìn),，莫在一思停”,。個人性情和追求一覽無余,。12月27日，陳錦鴻到某部門辦事,，因故等待了對方40分鐘,，陳錦鴻決定利用這段時間背誦《道德經(jīng)》。果然,，他在40分種內(nèi)背誦了道德經(jīng)第一章,，并決定在2018年3月前將道德經(jīng)全部背完。在當(dāng)天的自省中他寫到：承諾了就要全力以赴去做到,，遇到了困難還是要去辦到,。

作為一個酒商，為何要這樣定期自省,，思考人生和哲理這類“非物質(zhì)”問題,。陳錦鴻表示，自省可以發(fā)現(xiàn)不足,，促使自己每天學(xué)習(xí)新知,。他給自己定下一個目標(biāo)，每月必須閱讀6本書以上,；而隨著知識面的拓展,，對世界和人生哲理認(rèn)識的加深，他對人生,、成功,、財富的看法越來越清晰，眼界和格局變高,。體現(xiàn)到經(jīng)營上,，就是往往能夠從更高的層面認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)識客戶,，認(rèn)識成功,。

正是具備了這樣的格局，立陽工貿(mào)承諾,，經(jīng)銷商不愿意合作,，公司可以回收產(chǎn)品,，并解決市場問題。而這一看似“吃虧”的辦法,，正是陳錦鴻學(xué)習(xí)和思考的結(jié)果,，并成為立陽在湖北打開局面的“通行證”。通過此事陳錦鴻認(rèn)識到,，酒商事業(yè)要做大,。理念和格局要獲得客戶認(rèn)可，才能擺脫“眼前的茍且”,，一起追求“詩與遠(yuǎn)方”,。

總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)12年的幾段歷程，陳錦鴻認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊加劇,，營銷高度同質(zhì)化的酒水流通行業(yè)，酒商面臨不進(jìn)則退的兩難選擇,。持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,，是酒商避免被淘汰的“保鮮劑”。而經(jīng)常思考人生,、思考財富,、思考成功，可以讓酒商保持清醒的頭腦,，從而總結(jié)成功,，規(guī)劃未來。正如他寫過的“想逃,，逃到無路可逃，也逃不過命運(yùn)”,；“生活,，一半是回憶，一半是繼續(xù)”,。

關(guān)于陳錦鴻的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，你怎么看？文末留言等你分享,！