繼首倡“萬人游干邑”之后，有酒業(yè)“向大膽”之稱的高地國際酒業(yè)總裁向軍,，又將“戰(zhàn)火”燃向地面市場,。日前他宣布，高地國際酒業(yè)全面招募“合伙人”，經(jīng)銷商只要打款2萬,，高地國際酒業(yè)就提供價值2萬元的高地白蘭地,。市場如果出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷或者經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營，可以按貨返款,。

“無條件退貨”,，向軍此舉無疑拋出一顆“炸彈”。在酒類行業(yè),，茅臺,、五糧液、瀘州老窖等大品牌往往有對經(jīng)銷商“退貨”的承諾,，但是在以貿(mào)易為特點(diǎn)的進(jìn)口烈性酒行業(yè),，向軍為何敢于提出“賣不完可退貨”？

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“賣不完可退貨”

源自“起死回生”的經(jīng)歷

敢于承諾“賣不完可退貨”,，和向軍進(jìn)入酒類行業(yè)一段“起死回生”的經(jīng)歷有關(guān),。

2012年，酒業(yè)“小白”向軍一腳跨入酒類流通行業(yè),，攜手金沙酒業(yè),，向軍成為其湖北代理商。在廠家的支持下,，向軍建團(tuán)隊(duì),、進(jìn)終端、陳列鋪貨,。但2013年戛然而至的酒業(yè)“深度調(diào)整”,，讓其品嘗到市場滯銷、銷量下滑,、庫存積壓的“苦果”,。

2013年向軍將主戰(zhàn)場由線下轉(zhuǎn)至線上，在武漢組建了數(shù)十人的專業(yè)電商團(tuán)隊(duì),，利用武漢的地理和物流優(yōu)勢,，成為金沙酒業(yè)電商操盤手。向軍說,，自己的轉(zhuǎn)型得到金沙酒業(yè)的大力支持,，不論是線下組織“回廠游”，還是線上和天貓,、京東等平臺的溝通,，配合。得到金沙酒業(yè)的支持,，這是廠商合作打造品牌的基礎(chǔ),。

正因?yàn)槿绱耍?014年天貓“雙十一”當(dāng)天,，過去“默默無聞”的金沙酒業(yè)銷售額達(dá)到768萬元，全網(wǎng)排名第八,，酒類旗艦店排名第二,，并連續(xù)三年保持前三甲。2017年公司醬香白酒全平臺銷售過億元,，向軍上演了一出大逆襲,。

“廠商合作，作為品牌商要有責(zé)任和擔(dān)當(dāng)”,。這是向軍總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在他由經(jīng)銷商變身品牌商，希望將其復(fù)制于市場,。

向軍說,，我做過經(jīng)銷商，知道廠商合作中經(jīng)銷商往往處于“弱勢”地位,。高地國際酒業(yè)提出“賣不完可退貨”,，實(shí)際上是希望將經(jīng)銷商的市場風(fēng)險降至最低，只有這樣,，經(jīng)銷商才會真心實(shí)意和品牌商一起干,。盡管這對品牌商團(tuán)隊(duì)和資金壓力非常大，但是我覺得這是值得的,，這也是定位于白蘭地市場“培育者”的高地國際酒業(yè)應(yīng)有的擔(dān)當(dāng),。

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吃火鍋喝白蘭地

并非不可能

按照向軍的看法，盡管人頭馬,、馬爹利等干邑“四大家族”在國內(nèi)市場深耕多年,，但是白蘭地品類遲遲不能形成市場氛圍，和其品牌打造過于追求高端,，推廣“不接地氣”有關(guān),。

“在廣東，朋友吃大排檔或者‘打邊爐’喝白蘭地都很正常,，因?yàn)橄M(fèi)氛圍已經(jīng)起來了。同時,，廣東消費(fèi)者經(jīng)過多年培育,，已經(jīng)習(xí)慣了白蘭地略帶橡木味的口感?！毕蜍姳硎?，但是在內(nèi)地，大部分消費(fèi)者都還不了解白蘭地,，以為都是“高大上”的產(chǎn)品,。同時,，白蘭地也缺乏年輕人休閑、聚會飲用的小只裝,，大瓶酒一次又喝不了,，造成推廣上的困難。

看到這一商機(jī),，向軍此次“賣不完可退貨”主推零售價68元的200ML白蘭地產(chǎn)品,。目前小郎酒推出了零售價30元的125ML小酒，以“吃辣喝的酒”為訴求,，建議零售價29元的“涼露”也在大打廣告,，從價格上看，高地200ML裝白蘭地和其價格已經(jīng)相差不大,，隨著白蘭地消費(fèi)持續(xù)地向年輕人群遷移,，80后、90后甚至00后消費(fèi)者“吃火鍋喝白蘭地”也并非不可能,。

向軍表示,，如果白蘭地能夠先從小酒市場突破，將對消費(fèi)人群培養(yǎng)和白蘭地文化推廣,，起到非常積極的作用,。“江小白崛起以后，更多的年輕人喜歡上了白酒,，在某種程度上也促進(jìn)了整個白酒行業(yè),。高地酒業(yè)定位于白蘭地在國內(nèi)市場的培育者和引領(lǐng)者，也希望首先讓年輕消費(fèi)者容易買到和喝到,，只要白蘭地消費(fèi)氛圍起來了,，所有的從業(yè)者都將從中受益”。

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“洋轉(zhuǎn)白”模式

白蘭地“攪局者”來了,？

作為經(jīng)營烈性洋酒的“新軍”,，向軍是個“不按規(guī)矩出牌”者。他左手“萬人游干邑”,，右手“賣不完可退貨”,，白蘭地“攪局者”來了嗎？

在向軍看來,，進(jìn)口烈性酒國內(nèi)市場“不溫不火”,，很大原因在于沿用“小眾推廣”模式。定位于高端人群的白蘭地“四大家族”,，進(jìn)入國內(nèi)就沿用國外奢侈品推廣模式,，渠道也更多局限在夜場等，并未全渠道覆蓋推廣,。

“受經(jīng)濟(jì)條件限制,，當(dāng)年白蘭地鎖定高端消費(fèi)者是正確的,。但是現(xiàn)在洋酒消費(fèi)已經(jīng)向年輕人群遷移了，白蘭地還沿用小眾模式就自我設(shè)限了,?！?/span>向軍說。

而此次向軍宣稱高地產(chǎn)品“賣不完可退貨”,，實(shí)際上也是借鑒了白酒行業(yè)的“終端下沉”,，通過和有渠道資源的酒商合作，做到全渠道覆蓋,。這樣,，在較短時期之內(nèi)，就可以形成消費(fèi)氛圍,。

向軍算過一筆賬,，零售價68元的200ML裝產(chǎn)品，一件12瓶,，經(jīng)銷商一次打款2萬元可以進(jìn)24件,，有渠道的經(jīng)銷商，鋪貨產(chǎn)品就鋪完了,。銷售完成后,，高地國際酒業(yè)將和經(jīng)銷商利潤分成。經(jīng)銷商也可以選擇將沒有賣完的產(chǎn)品退回公司,，公司返還酒款,。

顯而易見，向軍采取了一種新模式來打造自己的白蘭地品牌,。借助“萬人游干邑”—萬名經(jīng)銷商赴法國干邑產(chǎn)區(qū)交流訪問,，高地國際酒業(yè)快速收獲了行業(yè)知名度。而品牌方和經(jīng)銷商合作,，一個提供產(chǎn)品和資金支持,，一個貢獻(xiàn)商業(yè)渠道資源，多渠道立體推廣,，快速啟動終端,。

對于外界種種“攪局”的評價，向軍并不太在乎,。在他看來,，江小白當(dāng)初被別人認(rèn)為是攪局的，毛鋪苦蕎酒問世也不被看好,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">和其他酒種相比,，干邑行業(yè)太傳統(tǒng)了,，為了推進(jìn)行業(yè)進(jìn)步,，我們?yōu)槭裁床荒車L試一些新模式？”向軍反問,。笑容中,，流露出一種對白蘭地空白市場的信心和從容。

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