2014年12月,，自貢瀟洋商貿(mào)總經(jīng)理任永謀踏上當(dāng)?shù)刂H,，他甚至分不清楚城市的“東西南北”。

2014年,，在四川甘孜州從事汽修多年的任永謀,，偶然喝到一款暢銷小酒，并對(duì)其品質(zhì)大加贊賞,。從未接觸過(guò)快消品的他,，萌生進(jìn)軍酒水圈想法。

說(shuō)來(lái)好笑,，任永謀進(jìn)軍酒業(yè)的初衷和很多“外行”酒商一樣,。他覺(jué)得白酒保質(zhì)期長(zhǎng)，自己平時(shí)應(yīng)酬也多,，賣不出去就自己喝,，實(shí)在喝不完還可以送人……2014年12月，任永謀正式從前汽修老板,，變身這款酒的自貢經(jīng)銷商,。在很多人的心目中，任永謀“兇多吉少”,。

3年過(guò)去,，“酒業(yè)小白”任永謀不僅沒(méi)有“兇多吉少”,，還在自貢打出了一片天地。他從零起步,，將代理的小酒賣到自貢小瓶白酒前三,，最高峰時(shí)管理著近30家分銷商，一躍成為川南地區(qū)名氣不小的小瓶白酒“強(qiáng)勢(shì)酒商”,。

從“酒業(yè)小白”到“強(qiáng)勢(shì)酒商”,。任永謀經(jīng)歷了什么，又有哪些啟示呢,？

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喝下一瓶酒

“愛(ài)好者”變身經(jīng)銷商

2014年,，在甘孜從事汽修業(yè)務(wù)的任永謀和朋友聚餐，偶然喝到一款暢銷小酒,。 品嘗了酒質(zhì),，看過(guò)了瓶型，憑借一個(gè)“老酒民”的經(jīng)驗(yàn),，他覺(jué)得這款酒很好,，萌發(fā)了轉(zhuǎn)行賣酒的想法。

通過(guò)酒瓶后的聯(lián)系電話,，任永謀輾轉(zhuǎn)找到運(yùn)營(yíng)商,。經(jīng)過(guò)溝通，運(yùn)營(yíng)商決定讓任永謀在甘孜州和自貢市兩個(gè)市場(chǎng)中選擇一個(gè),。任永謀左思右想,，覺(jué)得甘孜州地廣人稀，不便于管理,。自貢是“千年鹽都”,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口密集,。于是,，從未到過(guò)自貢的任永謀，決心到人生地不熟的自貢去做小酒經(jīng)銷商,。

2014年12月,，任永謀一行4人踏上了自貢的土地，開(kāi)始注冊(cè)公司,、建立團(tuán)隊(duì),，準(zhǔn)備在鹽都開(kāi)始自己的“小酒夢(mèng)”。任永謀說(shuō),，以前自己從未來(lái)過(guò)自貢,，自己不僅是“無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)網(wǎng)絡(luò),、無(wú)團(tuán)隊(duì)”的“三無(wú)”經(jīng)銷商,，甚至連一些自貢方言也聽(tīng)不懂,。陪伴自己的，只有3個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,，滿滿一倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品，以及準(zhǔn)備進(jìn)軍酒業(yè),，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的一腔勇氣,。

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賣酒先“送酒”

第一年奪得銷售冠軍

從未賣過(guò)酒，在自貢“人生地不熟”的任永謀,，遇到的第一關(guān)就是怎樣組建團(tuán)隊(duì)和了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

任永謀說(shuō)，招聘廣告刊登后,，陸續(xù)有人應(yīng)聘,。對(duì)于每一個(gè)應(yīng)聘者，任永謀基本都會(huì)親自溝通,，詢問(wèn)小酒在哪些渠道賣得動(dòng),，要怎樣進(jìn)行市場(chǎng)操作，其他品牌是怎么操作的,。同時(shí)自己也加緊學(xué)習(xí),，快速?gòu)浹a(bǔ)酒類產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的欠缺。

此外,，任永謀還不斷走訪同行,，了解自貢市場(chǎng)，學(xué)習(xí)酒類操作技巧,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間“偷師學(xué)藝”,，任永謀對(duì)自貢小酒市場(chǎng)有了基本認(rèn)識(shí)和了解。

團(tuán)隊(duì)組建了,，市場(chǎng)基本摸清了,。任永謀便使出了第一招—“送”。在和運(yùn)營(yíng)商溝通,，得到其大力支持后,，任永謀在自貢啟動(dòng)了面向消費(fèi)者和終端大規(guī)模“送酒”行動(dòng),。

2015年7月起,，任永謀開(kāi)始在自貢加油站、茶樓大規(guī)模送酒,。同時(shí)對(duì)企事業(yè)機(jī)關(guān)也開(kāi)始免費(fèi)“贈(zèng)飲”,。司機(jī)在加油站加油，可以免費(fèi)獲得小酒一瓶,，同時(shí)周末,、周日集中在自貢各大茶樓送酒,，凡是在茶樓打牌的茶客，可免費(fèi)贈(zèng)酒兩瓶,。對(duì)聚餐等較多的企事業(yè)單位,，一律先“免費(fèi)喝”。

砍出“送”這第一板斧,，任永謀是瞄準(zhǔn)了自貢小酒市場(chǎng)特點(diǎn),。首先傳統(tǒng)酒商比較“保守”，不愿意大規(guī)模前置市場(chǎng)投入,；其次小酒作為一個(gè)新品牌,，只有通過(guò)“贈(zèng)飲”培育起核心消費(fèi)者，才能“撬開(kāi)嘴”啟動(dòng)市場(chǎng),。

當(dāng)然,，免費(fèi)送也要承擔(dān)成本。2015年7至9月,，任永謀送出了將近400箱酒,，市場(chǎng)遲遲無(wú)法啟動(dòng)，從賬面上看,，各種費(fèi)用加贈(zèng)酒,，任永謀虧損了40多萬(wàn)元，各種壓力接踵而來(lái),，他甚至產(chǎn)生了“放棄”的想法,。

2015年9月中秋以后，任永謀的付出得到了回報(bào),。隨著白酒旺季來(lái)臨,，終端紛紛開(kāi)始找到公司進(jìn)貨。二批看到終端動(dòng)銷,，也紛紛找上門來(lái),。任永謀趁熱打鐵進(jìn)行市場(chǎng)布局，不到三個(gè)月時(shí)間出貨上萬(wàn)箱,。年底一結(jié)算,，最后三個(gè)月把前期虧損全部彌補(bǔ)，算是“打了個(gè)平手”,。

2015年,，做酒第一年的任永謀，在自貢市場(chǎng)銷售小瓶白酒2萬(wàn)箱以上,，奪得了這款小酒的年度銷售冠軍,。

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巧分銷控價(jià)盤

三年晉升“老司機(jī)”

2016年，產(chǎn)品已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入終端的任永謀,，又面臨“終端動(dòng)銷”和“價(jià)盤管控”的考驗(yàn),。

經(jīng)過(guò)前期鋪墊,，小酒的終端鋪市率已經(jīng)很高了，如何讓消費(fèi)者“喝下肚”呢,？任永謀想到了“利潤(rùn)空間”和“終端促銷”兩個(gè)辦法,。

當(dāng)時(shí)，自貢市場(chǎng)主流小酒給終端的供貨價(jià)每箱在240—260元,，任永謀將產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)定到了300元以上,，多出競(jìng)品部分，他又以“開(kāi)瓶獎(jiǎng)勵(lì)”,、“促銷禮品”等方式，返還終端和服務(wù)員,，這極大的調(diào)動(dòng)了他們的積極性,。

任永謀還組建了一支精干的終端促銷團(tuán)隊(duì)，作用相當(dāng)于“突擊隊(duì)”,，按照劃分的銷售片區(qū),，專門到終端開(kāi)展品牌宣傳和促銷，拉動(dòng)銷售,。

2016年起,，小酒在自貢逐漸暢銷，加入任永謀公司的分銷商越來(lái)越多,，最多時(shí)有將近30家,。最初任永謀是來(lái)者不拒，但隨著市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)和區(qū)域竄貨出現(xiàn),，任永謀意識(shí)到必須要加強(qiáng)價(jià)盤管理,，市場(chǎng)才能持續(xù)。

任永謀拿出的辦法一是“二次打碼”,，他自購(gòu)打碼機(jī)對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行打碼,，不按照規(guī)定區(qū)域銷售者嚴(yán)懲；二是對(duì)不講“規(guī)矩”的個(gè)別二批,，解除合作關(guān)系,，盡管分銷客戶減少了，但是市場(chǎng)更健康了,。

進(jìn)入2017年,，任永謀在已經(jīng)完成自貢市場(chǎng)全覆蓋的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌宣傳,，同時(shí)對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作,，提升單店效益。他重點(diǎn)開(kāi)展了“品牌進(jìn)社區(qū)”和“終端拉動(dòng)”,，在對(duì)市場(chǎng)空白查漏補(bǔ)缺基礎(chǔ)上,，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作,。

經(jīng)歷2016到2017年的精心操作，任永謀代理的小酒連續(xù)兩年保持兩位數(shù)以上增長(zhǎng),，2017年銷量突破3萬(wàn)箱,，躋身自貢市場(chǎng)小酒“三強(qiáng)”之列。任永謀也從三年前的“酒業(yè)小白”,，成為自貢頗具知名度的“強(qiáng)勢(shì)酒商”,，晉升酒業(yè)“老司機(jī)”。

總結(jié)自己投身酒海三年之路,，任永謀認(rèn)為成功首先是選擇了一個(gè)好品牌,，依托名酒品牌效應(yīng)和運(yùn)營(yíng)商的支持，小酒市場(chǎng)認(rèn)可度很高,；其次外行做酒有劣勢(shì),，但是敢打敢拼也是優(yōu)勢(shì)。當(dāng)年自己正是敢于前置投入,，才取得了成功,；第三酒商要不斷學(xué)習(xí)“與時(shí)俱進(jìn)”，像如何開(kāi)發(fā)分銷商,，如何掌控價(jià)盤,，都是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的。學(xué)習(xí)是酒商的“終身科目”,。