2014年12月,，自貢瀟洋商貿(mào)總經(jīng)理任永謀踏上當(dāng)?shù)刂H,，他甚至分不清楚城市的“東西南北”。

2014年,，在四川甘孜州從事汽修多年的任永謀,，偶然喝到一款暢銷小酒，并對其品質(zhì)大加贊賞,。從未接觸過快消品的他,，萌生進(jìn)軍酒水圈想法。

說來好笑,，任永謀進(jìn)軍酒業(yè)的初衷和很多“外行”酒商一樣,。他覺得白酒保質(zhì)期長，自己平時(shí)應(yīng)酬也多,，賣不出去就自己喝,，實(shí)在喝不完還可以送人……2014年12月，任永謀正式從前汽修老板,，變身這款酒的自貢經(jīng)銷商,。在很多人的心目中，任永謀“兇多吉少”,。

3年過去,，“酒業(yè)小白”任永謀不僅沒有“兇多吉少”，還在自貢打出了一片天地,。他從零起步,，將代理的小酒賣到自貢小瓶白酒前三，最高峰時(shí)管理著近30家分銷商,，一躍成為川南地區(qū)名氣不小的小瓶白酒“強(qiáng)勢酒商”,。

從“酒業(yè)小白”到“強(qiáng)勢酒商”。任永謀經(jīng)歷了什么,，又有哪些啟示呢,？

?

喝下一瓶酒

“愛好者”變身經(jīng)銷商

2014年，在甘孜從事汽修業(yè)務(wù)的任永謀和朋友聚餐，偶然喝到一款暢銷小酒,。 品嘗了酒質(zhì),，看過了瓶型，憑借一個(gè)“老酒民”的經(jīng)驗(yàn),，他覺得這款酒很好,，萌發(fā)了轉(zhuǎn)行賣酒的想法。

通過酒瓶后的聯(lián)系電話,，任永謀輾轉(zhuǎn)找到運(yùn)營商,。經(jīng)過溝通，運(yùn)營商決定讓任永謀在甘孜州和自貢市兩個(gè)市場中選擇一個(gè),。任永謀左思右想,，覺得甘孜州地廣人稀，不便于管理,。自貢是“千年鹽都”,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口密集,。于是,，從未到過自貢的任永謀，決心到人生地不熟的自貢去做小酒經(jīng)銷商,。

2014年12月,，任永謀一行4人踏上了自貢的土地，開始注冊公司,、建立團(tuán)隊(duì),，準(zhǔn)備在鹽都開始自己的“小酒夢”。任永謀說,，以前自己從未來過自貢,，自己不僅是“無經(jīng)驗(yàn)、無網(wǎng)絡(luò),、無團(tuán)隊(duì)”的“三無”經(jīng)銷商,，甚至連一些自貢方言也聽不懂。陪伴自己的,，只有3個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,，滿滿一倉庫產(chǎn)品，以及準(zhǔn)備進(jìn)軍酒業(yè),，實(shí)現(xiàn)夢想的一腔勇氣,。

?

賣酒先“送酒”

第一年奪得銷售冠軍

從未賣過酒，在自貢“人生地不熟”的任永謀,，遇到的第一關(guān)就是怎樣組建團(tuán)隊(duì)和了解當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>

任永謀說,，招聘廣告刊登后,，陸續(xù)有人應(yīng)聘。對于每一個(gè)應(yīng)聘者,，任永謀基本都會親自溝通，詢問小酒在哪些渠道賣得動,，要怎樣進(jìn)行市場操作,，其他品牌是怎么操作的。同時(shí)自己也加緊學(xué)習(xí),，快速彌補(bǔ)酒類產(chǎn)品和市場營銷知識的欠缺,。

此外，任永謀還不斷走訪同行,，了解自貢市場,，學(xué)習(xí)酒類操作技巧。經(jīng)過一段時(shí)間“偷師學(xué)藝”,，任永謀對自貢小酒市場有了基本認(rèn)識和了解,。

團(tuán)隊(duì)組建了，市場基本摸清了,。任永謀便使出了第一招—“送”,。在和運(yùn)營商溝通，得到其大力支持后,，任永謀在自貢啟動了面向消費(fèi)者和終端大規(guī)?！八途啤毙袆印?/span>

2015年7月起,，任永謀開始在自貢加油站,、茶樓大規(guī)模送酒。同時(shí)對企事業(yè)機(jī)關(guān)也開始免費(fèi)“贈飲”,。司機(jī)在加油站加油,，可以免費(fèi)獲得小酒一瓶，同時(shí)周末,、周日集中在自貢各大茶樓送酒,，凡是在茶樓打牌的茶客，可免費(fèi)贈酒兩瓶,。對聚餐等較多的企事業(yè)單位,，一律先“免費(fèi)喝”。

砍出“送”這第一板斧,，任永謀是瞄準(zhǔn)了自貢小酒市場特點(diǎn),。首先傳統(tǒng)酒商比較“保守”，不愿意大規(guī)模前置市場投入,；其次小酒作為一個(gè)新品牌,，只有通過“贈飲”培育起核心消費(fèi)者，才能“撬開嘴”啟動市場。

當(dāng)然,，免費(fèi)送也要承擔(dān)成本,。2015年7至9月，任永謀送出了將近400箱酒,，市場遲遲無法啟動,，從賬面上看，各種費(fèi)用加贈酒,，任永謀虧損了40多萬元,，各種壓力接踵而來，他甚至產(chǎn)生了“放棄”的想法,。

2015年9月中秋以后,，任永謀的付出得到了回報(bào)。隨著白酒旺季來臨,，終端紛紛開始找到公司進(jìn)貨,。二批看到終端動銷，也紛紛找上門來,。任永謀趁熱打鐵進(jìn)行市場布局,，不到三個(gè)月時(shí)間出貨上萬箱。年底一結(jié)算,，最后三個(gè)月把前期虧損全部彌補(bǔ),，算是“打了個(gè)平手”。

2015年,，做酒第一年的任永謀,，在自貢市場銷售小瓶白酒2萬箱以上，奪得了這款小酒的年度銷售冠軍,。

?

巧分銷控價(jià)盤

三年晉升“老司機(jī)”

2016年,，產(chǎn)品已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入終端的任永謀，又面臨“終端動銷”和“價(jià)盤管控”的考驗(yàn),。

經(jīng)過前期鋪墊,，小酒的終端鋪市率已經(jīng)很高了，如何讓消費(fèi)者“喝下肚”呢,？任永謀想到了“利潤空間”和“終端促銷”兩個(gè)辦法,。

當(dāng)時(shí)，自貢市場主流小酒給終端的供貨價(jià)每箱在240—260元,，任永謀將產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)定到了300元以上,，多出競品部分，他又以“開瓶獎勵”,、“促銷禮品”等方式,，返還終端和服務(wù)員,，這極大的調(diào)動了他們的積極性。

任永謀還組建了一支精干的終端促銷團(tuán)隊(duì),，作用相當(dāng)于“突擊隊(duì)”,，按照劃分的銷售片區(qū)，專門到終端開展品牌宣傳和促銷,，拉動銷售,。

2016年起，小酒在自貢逐漸暢銷,，加入任永謀公司的分銷商越來越多，最多時(shí)有將近30家,。最初任永謀是來者不拒,，但隨著市場惡性競爭和區(qū)域竄貨出現(xiàn)，任永謀意識到必須要加強(qiáng)價(jià)盤管理,，市場才能持續(xù),。

任永謀拿出的辦法一是“二次打碼”，他自購打碼機(jī)對所有產(chǎn)品進(jìn)行打碼,，不按照規(guī)定區(qū)域銷售者嚴(yán)懲,；二是對不講“規(guī)矩”的個(gè)別二批，解除合作關(guān)系,，盡管分銷客戶減少了,，但是市場更健康了。

進(jìn)入2017年,，任永謀在已經(jīng)完成自貢市場全覆蓋的基礎(chǔ)上,，加強(qiáng)品牌宣傳，同時(shí)對各終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作,，提升單店效益,。他重點(diǎn)開展了“品牌進(jìn)社區(qū)”和“終端拉動”，在對市場空白查漏補(bǔ)缺基礎(chǔ)上,，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作,。

經(jīng)歷2016到2017年的精心操作，任永謀代理的小酒連續(xù)兩年保持兩位數(shù)以上增長,，2017年銷量突破3萬箱,，躋身自貢市場小酒“三強(qiáng)”之列。任永謀也從三年前的“酒業(yè)小白”,，成為自貢頗具知名度的“強(qiáng)勢酒商”,，晉升酒業(yè)“老司機(jī)”。

總結(jié)自己投身酒海三年之路,，任永謀認(rèn)為成功首先是選擇了一個(gè)好品牌,，依托名酒品牌效應(yīng)和運(yùn)營商的支持,，小酒市場認(rèn)可度很高；其次外行做酒有劣勢,，但是敢打敢拼也是優(yōu)勢,。當(dāng)年自己正是敢于前置投入，才取得了成功,；第三酒商要不斷學(xué)習(xí)“與時(shí)俱進(jìn)”,，像如何開發(fā)分銷商，如何掌控價(jià)盤,，都是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的,。學(xué)習(xí)是酒商的“終身科目”。