1994年，剛剛走出校門的貴州小伙王靜,，懷揣2000多元錢,，拉著36件白酒，一路從貴州來到長沙,。

王靜出生仁懷農(nóng)家,，因為考上中專才走出大山。1992年,，不安分的他勤工儉學(xué)銷售白酒,，和貴州酒中酒集團董事長曹本強結(jié)緣相識。1994年,，王靜畢業(yè),，毅然拋棄鐵飯碗，拉著200多瓶酒中酒踏上創(chuàng)業(yè)之路,，成為酒中酒湖南長沙經(jīng)銷商,。

24年過去，王靜在曹本強的支持下,，率先在國內(nèi)白酒市場推出首款10元/瓶的高端小酒—酒中酒霸,；并和17位創(chuàng)業(yè)伙伴成立長沙湘貴實業(yè)有限公司，打造酒中酒霸全國營銷中心,；2013年酒業(yè)深度調(diào)整,，他發(fā)力“農(nóng)村包圍城市”逆勢突圍,，被譽為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場專家。2018年,，蟄伏多年的王靜高調(diào)宣稱要“王者歸來”,，再戰(zhàn)高端小酒市場。

擁有20年小酒運營經(jīng)驗的他,，能否再次登上巔峰,？

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首推10元小酒

躍身第一品牌

1998年，在湖南酒類市場拼打4年的王靜,，一直在思考一個問題：應(yīng)該采取何種策略,，才能讓酒中酒產(chǎn)品盡快在湖南及周邊打開市場？

長沙是“娛樂之都”,，當(dāng)?shù)厝讼矚g夜生活,。在大排檔喝幾口小酒是大部分老百姓的愛好。王靜發(fā)現(xiàn),，由于利潤不高,，大酒廠很少生產(chǎn)小酒，市場上的小酒絕大多數(shù)都是光瓶,，定價不超過5元,。如果能推出一款10元左右的小酒，配上精美的包裝,，很可能搶占空白市場,。在曹本強的支持下，王靜的設(shè)想很快付諸實現(xiàn),。1999年夏天,，定價10元的125ML酒中酒霸橫空出世。

當(dāng)年,，普通工薪階層月收入500元左右,，消費者能否接受10元的小瓶白酒，大家心中無底,。王靜及團隊決定首先在郴州做試點,，成功后全省推廣。

為了差異化運營,，酒中酒霸創(chuàng)造性地加上牛皮紙包裝,，并賦予“西部情懷”的品牌主張，在同類小酒中脫穎而出,。同時,，王靜還采取了三大策略：

首先，推大酒,，賣小酒,。相對于大酒,，小瓶酒單價低、利潤也低,，終端商更愿意推大酒,。但消費者與終端店主不一樣,，當(dāng)他們看見同一品牌的小瓶酒時,，往往會選擇更實惠的小瓶酒。王靜要求小酒順著大酒的渠道鋪,，消費者有時喝不完一瓶大酒，對比之下小酒價格也可以接受,，自然就會選擇小酒,。

其次，“農(nóng)村包圍城市”,。1999年,，王靜就敏銳看到縣、鄉(xiāng),、鎮(zhèn)市場的潛力,，要求酒中酒霸進軍區(qū)域市場，首先從縣,、鄉(xiāng)開始,，成熟以后再發(fā)展到城市。

第三,，“精耕工程”,。在縣、鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初見成效后,，王靜開始擴充團隊,，推行精細(xì)化管理，實行終端網(wǎng)點精耕細(xì)作,，全面無盲點覆蓋,，把酒中酒霸構(gòu)建的眾多網(wǎng)點連成一張大網(wǎng)。

1999年,，酒類終端營銷才剛剛起步,，王靜的小酒營銷策略無疑具有引領(lǐng)性。郴洲成功后,，王靜立即將其復(fù)制到其他城市,，牛皮紙包裝的125ML酒中酒霸很快火遍湖南，并擴散到周邊江西,、湖北等地,，成為當(dāng)時價格最高、銷量最多的小酒“第一品牌”,。

隨著消費升級和競品增多,，王靜因勢而變,，先后推出了零售價20元的酒中酒霸濃香精品小九，以及零售價30元的酒中酒霸書本式醬香小酒,。2018年，他還計劃推出一款零售價30元左右的濃香小酒,。目前在湖南及周邊市場,，牛皮紙包裝的125ML酒中酒霸,，銷量依然名列當(dāng)?shù)匦【魄懊?/span>

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廠商新模式

開創(chuàng)小酒合伙人制

1999年,，首推、酒中酒霸高端小酒大獲成功后,，王靜順勢進軍江西,、湖北等周邊市場，進行省外擴張,。

由于產(chǎn)品品質(zhì)過硬,，王靜很快就完成了上海、湖南,、湖北,、江西等省市布局，但是隨之而來的市場管控和竄貨難題,，讓他意識到“發(fā)貨打款”的貿(mào)易式關(guān)系,，很難長久維系。

湖南是酒中酒霸的主銷區(qū),，價格也相對較高,。隨著產(chǎn)品逐漸暢銷，大量產(chǎn)品回流湖南,，即使“二次打碼”,，竄貨也讓王靜防不勝防。

隨著市場擴大,，酒中酒霸暢銷后利潤開始透明,，區(qū)域代理商和二批、終端商為了自身利益,，將酒中酒霸”價格一降再降,，王靜為了管控市場,，只得在當(dāng)?shù)嘏神v人員,，加強市場督查，但“治標(biāo)難治本”,。

王靜開始思考，如果以“合股”成立公司的方式,，將小酒經(jīng)銷商擰成“一股繩”，大家聯(lián)合采購,，各自深耕區(qū)域,，榮辱與共，市場混亂現(xiàn)象不就解決了嗎,？

王靜的想法得到曹本強的支持,，進入酒業(yè)以來,，他一直在尋找和經(jīng)銷商,、銷售團隊“捆綁”合作的最佳模式,，成立合資公司，恰恰解決了上游廠家多年的痛點,。他毅然拍板，將酒中酒霸系列全國經(jīng)銷權(quán)授予王靜,。

2001年1月18日,，在王靜的主導(dǎo)下,，長沙湘貴實業(yè)有限公司成立,，來自湖南、江西等地17位銷售骨干及部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商成為首批合伙人,，酒業(yè)第一家小酒合伙制公司誕生了,。公司定位“共同幸福,、共奔小康”,，一下子凝聚了人心,。

公司成立后，王靜就定下了幾條“規(guī)矩”,。首先,，合伙人不搞終身制,，根據(jù)市場業(yè)績和個人意愿,，允許“有進有出”,；其次，成為合伙人后,，小酒產(chǎn)品只能銷售酒中酒霸,，要在區(qū)域市場將其打造成小酒第一陣營品牌,；第三,，根據(jù)出資比例,，合伙人年終結(jié)算分紅,。一旦發(fā)現(xiàn)竄貨、亂價,，堅決予以重罰。上述措施推出后,，多年的市場混亂,、相互殺價現(xiàn)象得到遏制,，酒中酒霸再次煥發(fā)市場生命力,。

采用合伙人制以后,，廠商及員工團隊各級關(guān)系大為改善,，湘貴實業(yè)有限公司成立17年平穩(wěn)發(fā)展,，其間有合伙人退出，也有新合伙人加入,。公司推行經(jīng)銷商長期合作制,，只要經(jīng)銷商愿意，可以交給自己的子女繼續(xù)經(jīng)銷酒中酒霸,。2015年，江西弋陽經(jīng)銷商,、湖南湘陰經(jīng)銷商分別將兒子送到公司“接班”，這讓王靜感慨,，當(dāng)年合伙人這條路走對了,。

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“豪飲”小酒20年

他的秘訣何在？

酒圈摸爬滾打24年,，王靜并非一路“凱歌高奏”，也曾經(jīng)“敗走麥城”,。

2013年酒業(yè)調(diào)整,，加上五糧液,、瀘州老窖、郎酒等大品牌加入小酒戰(zhàn)團，酒中酒霸市場遭受沖擊,，銷量一度停滯不前,。

面對市場調(diào)整，王靜再次祭出“農(nóng)村包圍城市”的法寶,。按照王靜的思路,，酒中酒霸要把市場“碉堡”修筑到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕每一個終端網(wǎng)點,，打造樣板市場,，建立牢不可破的根據(jù)地。他也被同行戲稱為“碉堡”專家,。

首先,，公司開展了聲勢浩大的“天網(wǎng)掃盲”工程，打造精細(xì)化終端網(wǎng)點,。具體做法是有針對性地對某一市場進行集中開發(fā)，掃除終端銷售盲點,。考核指標(biāo)主要有新開網(wǎng)點、氛圍布置和銷量等，之后跟進終端維護,，深化客情關(guān)系等內(nèi)容,。

以湖北松滋市場為例，酒中酒霸首先選定鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村中的鞭炮專賣店和農(nóng)資門市部作為目標(biāo)客戶,。因為此類網(wǎng)點一般都和當(dāng)?shù)卮迕耜P(guān)系比較好,，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣Y源，當(dāng)?shù)貓F隊專門建立了一個年終重點客戶促銷微信群,，市場部分別與客戶簽訂合作協(xié)議,，并且為簽約客戶設(shè)立推廣獎勵，發(fā)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約客戶為酒中酒霸進行宴席推廣工作。2015年,，僅僅兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就簽約32家客戶,，28家效果良好。

其次,，開展標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),，加強信息化管理。公司制作業(yè)務(wù)員“拜訪八步驟”教學(xué)視頻,，詳細(xì)分解“拜訪八步驟”每一個動作,；營銷中心引入OA辦公管理系統(tǒng)，簡化工作流程,；同時對市場銷售目標(biāo)進行細(xì)分,。以長沙市場為例，公司根據(jù)新開網(wǎng)店,、現(xiàn)金回款,、終端生動化氛圍布置等積分指標(biāo)評出名次，分別設(shè)置團隊挑戰(zhàn)獎及業(yè)務(wù)員月銷量挑戰(zhàn)獎,、日銷量挑戰(zhàn)獎,，以天為獎懲進行實時兌現(xiàn)。

開展精細(xì)化作業(yè)后,，長沙市場2個月內(nèi)開發(fā)精小九網(wǎng)點2000多家,。2017年，公司還自主開發(fā)了具有客戶管理,、訂單管理,、統(tǒng)計管理、業(yè)務(wù)員考勤管理等功能的營銷管理軟件“營銷助手”,，讓員工如虎添翼,。

第三，推行“零庫存”工程,，鼓勵客戶少進勤銷,。公司在終端管理方面構(gòu)建了一整套盤查制度，服務(wù)人員對所屬區(qū)域的終端網(wǎng)點庫存量定期盤查,，登記并錄入后臺數(shù)據(jù)庫,，幫助終端商管理庫存，解決動銷困難,。

經(jīng)過多年摸索,，王靜掌握了一套“農(nóng)村包圍城巿”、“城巿輻射農(nóng)村”,、通過“終端精耕細(xì)作與管理”,，聚焦持續(xù)打造“根據(jù)地”樣板巿場的運作模式,，在以湖南為中心的華中小酒市場，多年保持領(lǐng)先,。

“豪飲”小酒20年,，王靜表示：做好小酒首先要選擇一個好品牌，未來小酒也會像大酒一樣,，市場朝大品牌集中,；其次，經(jīng)銷商一定要能夠掌控終端,，進行品牌推廣,；第三，市場已經(jīng)進入精細(xì)化運營階段,，簡單的供貨收款已經(jīng)落伍,，酒商要提升精細(xì)化運營和服務(wù)能力才能生存。這,，也是這位小酒“老兵”酒海拼搏20余年,，最終走向成功的根本原因。