1994年，剛剛走出校門的貴州小伙王靜,，懷揣2000多元錢,，拉著36件白酒，一路從貴州來(lái)到長(zhǎng)沙,。

王靜出生仁懷農(nóng)家,，因?yàn)榭忌现袑２抛叱龃笊健?992年，不安分的他勤工儉學(xué)銷售白酒,，和貴州酒中酒集團(tuán)董事長(zhǎng)曹本強(qiáng)結(jié)緣相識(shí)。1994年,，王靜畢業(yè),，毅然拋棄鐵飯碗，拉著200多瓶酒中酒踏上創(chuàng)業(yè)之路,，成為酒中酒湖南長(zhǎng)沙經(jīng)銷商,。

24年過(guò)去，王靜在曹本強(qiáng)的支持下,，率先在國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)推出首款10元/瓶的高端小酒—酒中酒霸,；并和17位創(chuàng)業(yè)伙伴成立長(zhǎng)沙湘貴實(shí)業(yè)有限公司，打造酒中酒霸全國(guó)營(yíng)銷中心,；2013年酒業(yè)深度調(diào)整,，他發(fā)力“農(nóng)村包圍城市”逆勢(shì)突圍，被譽(yù)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)專家,。2018年,，蟄伏多年的王靜高調(diào)宣稱要“王者歸來(lái)”，再戰(zhàn)高端小酒市場(chǎng),。

擁有20年小酒運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的他,，能否再次登上巔峰,？

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首推10元小酒

躍身第一品牌

1998年，在湖南酒類市場(chǎng)拼打4年的王靜,，一直在思考一個(gè)問(wèn)題：應(yīng)該采取何種策略,，才能讓酒中酒產(chǎn)品盡快在湖南及周邊打開(kāi)市場(chǎng)？

長(zhǎng)沙是“娛樂(lè)之都”,，當(dāng)?shù)厝讼矚g夜生活,。在大排檔喝幾口小酒是大部分老百姓的愛(ài)好。王靜發(fā)現(xiàn),，由于利潤(rùn)不高,，大酒廠很少生產(chǎn)小酒，市場(chǎng)上的小酒絕大多數(shù)都是光瓶,，定價(jià)不超過(guò)5元,。如果能推出一款10元左右的小酒，配上精美的包裝,，很可能搶占空白市場(chǎng),。在曹本強(qiáng)的支持下，王靜的設(shè)想很快付諸實(shí)現(xiàn),。1999年夏天,，定價(jià)10元的125ML酒中酒霸橫空出世。

當(dāng)年,，普通工薪階層月收入500元左右,，消費(fèi)者能否接受10元的小瓶白酒，大家心中無(wú)底,。王靜及團(tuán)隊(duì)決定首先在郴州做試點(diǎn),，成功后全省推廣。

為了差異化運(yùn)營(yíng),，酒中酒霸創(chuàng)造性地加上牛皮紙包裝,，并賦予“西部情懷”的品牌主張，在同類小酒中脫穎而出,。同時(shí),，王靜還采取了三大策略：

首先，推大酒,，賣小酒,。相對(duì)于大酒，小瓶酒單價(jià)低,、利潤(rùn)也低,，終端商更愿意推大酒。但消費(fèi)者與終端店主不一樣，當(dāng)他們看見(jiàn)同一品牌的小瓶酒時(shí),，往往會(huì)選擇更實(shí)惠的小瓶酒,。王靜要求小酒順著大酒的渠道鋪，消費(fèi)者有時(shí)喝不完一瓶大酒,，對(duì)比之下小酒價(jià)格也可以接受,，自然就會(huì)選擇小酒。

其次,，“農(nóng)村包圍城市”,。1999年，王靜就敏銳看到縣,、鄉(xiāng),、鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力，要求酒中酒霸進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng),，首先從縣,、鄉(xiāng)開(kāi)始，成熟以后再發(fā)展到城市,。

第三,，“精耕工程”。在縣,、鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初見(jiàn)成效后,，王靜開(kāi)始擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，推行精細(xì)化管理,，實(shí)行終端網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作,，全面無(wú)盲點(diǎn)覆蓋，把酒中酒霸構(gòu)建的眾多網(wǎng)點(diǎn)連成一張大網(wǎng),。

1999年,，酒類終端營(yíng)銷才剛剛起步，王靜的小酒營(yíng)銷策略無(wú)疑具有引領(lǐng)性,。郴洲成功后,，王靜立即將其復(fù)制到其他城市,，牛皮紙包裝的125ML酒中酒霸很快火遍湖南,，并擴(kuò)散到周邊江西、湖北等地,，成為當(dāng)時(shí)價(jià)格最高,、銷量最多的小酒“第一品牌”。

隨著消費(fèi)升級(jí)和競(jìng)品增多,，王靜因勢(shì)而變,，先后推出了零售價(jià)20元的酒中酒霸濃香精品小九，以及零售價(jià)30元的酒中酒霸書(shū)本式醬香小酒。2018年,，他還計(jì)劃推出一款零售價(jià)30元左右的濃香小酒,。目前在湖南及周邊市場(chǎng)，牛皮紙包裝的125ML酒中酒霸,，銷量依然名列當(dāng)?shù)匦【魄懊?/span>

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廠商新模式

開(kāi)創(chuàng)小酒合伙人制

1999年,，首推、酒中酒霸高端小酒大獲成功后,，王靜順勢(shì)進(jìn)軍江西,、湖北等周邊市場(chǎng)，進(jìn)行省外擴(kuò)張,。

由于產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬,，王靜很快就完成了上海、湖南,、湖北,、江西等省市布局，但是隨之而來(lái)的市場(chǎng)管控和竄貨難題,，讓他意識(shí)到“發(fā)貨打款”的貿(mào)易式關(guān)系,，很難長(zhǎng)久維系。

湖南是酒中酒霸的主銷區(qū),，價(jià)格也相對(duì)較高,。隨著產(chǎn)品逐漸暢銷，大量產(chǎn)品回流湖南,，即使“二次打碼”,，竄貨也讓王靜防不勝防。

隨著市場(chǎng)擴(kuò)大,，酒中酒霸暢銷后利潤(rùn)開(kāi)始透明,，區(qū)域代理商和二批、終端商為了自身利益,，將酒中酒霸”價(jià)格一降再降,，王靜為了管控市場(chǎng)，只得在當(dāng)?shù)嘏神v人員,，加強(qiáng)市場(chǎng)督查,，但“治標(biāo)難治本”。

王靜開(kāi)始思考,，如果以“合股”成立公司的方式,，將小酒經(jīng)銷商擰成“一股繩”，大家聯(lián)合采購(gòu),，各自深耕區(qū)域,，榮辱與共,，市場(chǎng)混亂現(xiàn)象不就解決了嗎？

王靜的想法得到曹本強(qiáng)的支持,，進(jìn)入酒業(yè)以來(lái),，他一直在尋找和經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)“捆綁”合作的最佳模式,，成立合資公司,，恰恰解決了上游廠家多年的痛點(diǎn)。他毅然拍板,，將酒中酒霸系列全國(guó)經(jīng)銷權(quán)授予王靜,。

2001年1月18日，在王靜的主導(dǎo)下,，長(zhǎng)沙湘貴實(shí)業(yè)有限公司成立,，來(lái)自湖南、江西等地17位銷售骨干及部分優(yōu)秀的經(jīng)銷商成為首批合伙人,，酒業(yè)第一家小酒合伙制公司誕生了,。公司定位“共同幸福、共奔小康”,，一下子凝聚了人心,。

公司成立后，王靜就定下了幾條“規(guī)矩”,。首先,，合伙人不搞終身制，根據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)和個(gè)人意愿,，允許“有進(jìn)有出”,；其次，成為合伙人后,，小酒產(chǎn)品只能銷售酒中酒霸,，要在區(qū)域市場(chǎng)將其打造成小酒第一陣營(yíng)品牌；第三,，根據(jù)出資比例,，合伙人年終結(jié)算分紅。一旦發(fā)現(xiàn)竄貨,、亂價(jià),，堅(jiān)決予以重罰。上述措施推出后,，多年的市場(chǎng)混亂,、相互殺價(jià)現(xiàn)象得到遏制,，酒中酒霸再次煥發(fā)市場(chǎng)生命力,。

采用合伙人制以后，廠商及員工團(tuán)隊(duì)各級(jí)關(guān)系大為改善，湘貴實(shí)業(yè)有限公司成立17年平穩(wěn)發(fā)展,，其間有合伙人退出,，也有新合伙人加入。公司推行經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作制,，只要經(jīng)銷商愿意,，可以交給自己的子女繼續(xù)經(jīng)銷酒中酒霸。2015年,，江西弋陽(yáng)經(jīng)銷商,、湖南湘陰經(jīng)銷商分別將兒子送到公司“接班”，這讓王靜感慨,，當(dāng)年合伙人這條路走對(duì)了,。

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“豪飲”小酒20年

他的秘訣何在？

酒圈摸爬滾打24年,，王靜并非一路“凱歌高奏”,，也曾經(jīng)“敗走麥城”。

2013年酒業(yè)調(diào)整,，加上五糧液,、瀘州老窖、郎酒等大品牌加入小酒戰(zhàn)團(tuán),，酒中酒霸市場(chǎng)遭受沖擊,，銷量一度停滯不前。

面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整,，王靜再次祭出“農(nóng)村包圍城市”的法寶,。按照王靜的思路，酒中酒霸要把市場(chǎng)“碉堡”修筑到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，深耕每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),，打造樣板市場(chǎng)，建立牢不可破的根據(jù)地,。他也被同行戲稱為“碉堡”專家,。

首先，公司開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的“天網(wǎng)掃盲”工程,，打造精細(xì)化終端網(wǎng)點(diǎn),。具體做法是有針對(duì)性地對(duì)某一市場(chǎng)進(jìn)行集中開(kāi)發(fā)，掃除終端銷售盲點(diǎn),。考核指標(biāo)主要有新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn),、氛圍布置和銷量等，之后跟進(jìn)終端維護(hù),，深化客情關(guān)系等內(nèi)容,。

以湖北松滋市場(chǎng)為例,，酒中酒霸首先選定鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村中的鞭炮專賣店和農(nóng)資門市部作為目標(biāo)客戶。因?yàn)榇祟惥W(wǎng)點(diǎn)一般都和當(dāng)?shù)卮迕耜P(guān)系比較好,，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)資源,，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)專門建立了一個(gè)年終重點(diǎn)客戶促銷微信群，市場(chǎng)部分別與客戶簽訂合作協(xié)議,，并且為簽約客戶設(shè)立推廣獎(jiǎng)勵(lì),，發(fā)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約客戶為酒中酒霸進(jìn)行宴席推廣工作。2015年,，僅僅兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就簽約32家客戶,，28家效果良好。

其次,，開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),，加強(qiáng)信息化管理。公司制作業(yè)務(wù)員“拜訪八步驟”教學(xué)視頻,，詳細(xì)分解“拜訪八步驟”每一個(gè)動(dòng)作,；營(yíng)銷中心引入OA辦公管理系統(tǒng)，簡(jiǎn)化工作流程,；同時(shí)對(duì)市場(chǎng)銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分,。以長(zhǎng)沙市場(chǎng)為例，公司根據(jù)新開(kāi)網(wǎng)店,、現(xiàn)金回款,、終端生動(dòng)化氛圍布置等積分指標(biāo)評(píng)出名次，分別設(shè)置團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)獎(jiǎng)及業(yè)務(wù)員月銷量挑戰(zhàn)獎(jiǎng),、日銷量挑戰(zhàn)獎(jiǎng),，以天為獎(jiǎng)懲進(jìn)行實(shí)時(shí)兌現(xiàn)。

開(kāi)展精細(xì)化作業(yè)后,，長(zhǎng)沙市場(chǎng)2個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)精小九網(wǎng)點(diǎn)2000多家,。2017年，公司還自主開(kāi)發(fā)了具有客戶管理,、訂單管理,、統(tǒng)計(jì)管理、業(yè)務(wù)員考勤管理等功能的營(yíng)銷管理軟件“營(yíng)銷助手”,，讓員工如虎添翼,。

第三，推行“零庫(kù)存”工程,，鼓勵(lì)客戶少進(jìn)勤銷,。公司在終端管理方面構(gòu)建了一整套盤查制度，服務(wù)人員對(duì)所屬區(qū)域的終端網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存量定期盤查,，登記并錄入后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù),，幫助終端商管理庫(kù)存,，解決動(dòng)銷困難。

經(jīng)過(guò)多年摸索,，王靜掌握了一套“農(nóng)村包圍城巿”、“城巿輻射農(nóng)村”,、通過(guò)“終端精耕細(xì)作與管理”,，聚焦持續(xù)打造“根據(jù)地”樣板巿場(chǎng)的運(yùn)作模式，在以湖南為中心的華中小酒市場(chǎng),，多年保持領(lǐng)先,。

“豪飲”小酒20年，王靜表示：做好小酒首先要選擇一個(gè)好品牌,，未來(lái)小酒也會(huì)像大酒一樣,，市場(chǎng)朝大品牌集中；其次,，經(jīng)銷商一定要能夠掌控終端,，進(jìn)行品牌推廣；第三,，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段,，簡(jiǎn)單的供貨收款已經(jīng)落伍，酒商要提升精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力才能生存,。這,，也是這位小酒“老兵”酒海拼搏20余年，最終走向成功的根本原因,。