2005年9月24日,，從未接觸過(guò)白酒的張文奇入職鄭州一家公司,，成為一名白酒業(yè)務(wù)員。

2015年4月,，酒海拼打10年的張文奇在漯河成立聚鑫添福商貿(mào)有限公司,，成為五糧液、五糧春,、綿柔尖莊,、亞洲干紅葡萄酒城市經(jīng)銷商。

2015年初到漯河,，張文奇只賣了400箱五糧春,。2018年,，他預(yù)計(jì)年銷售可達(dá)3000箱，3年翻了7倍多,。2017年公司接手五糧液綿柔尖莊,，當(dāng)年就將這款零售價(jià)38元的光瓶酒賣到了150萬(wàn)，加上普五,、亞洲干紅葡萄酒,，3年公司銷售從零增長(zhǎng)到1500萬(wàn)，在彩陶坊等地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)的漯河,，著實(shí)不易,。

更讓業(yè)界意外的是，張文奇說(shuō)自己打開(kāi)市場(chǎng)的秘訣在“喝酒吃肉”,，這個(gè)與眾不同的經(jīng)銷商,，又怎么憑“酒肉之道”打開(kāi)市場(chǎng)呢？

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敢于品鑒創(chuàng)新

“小白”變身品牌經(jīng)理

2005年9月,，初入酒業(yè)的張文奇因?yàn)閺奈唇佑|過(guò)白酒,，只能從最基層的業(yè)務(wù)員干起。按照他自己的話說(shuō)“每天跟著老業(yè)務(wù)員,，到終端送貨,、鋪貨、跑腿,?！?/span>

當(dāng)時(shí)正是酒類終端營(yíng)銷高峰期，各大品牌都在加大鋪貨力度,，似乎鋪貨率越高越好,。不甘“跑腿”的張文奇發(fā)現(xiàn)，過(guò)高的鋪貨率并不能保證動(dòng)銷,，特別是中高端產(chǎn)品,，“鋪對(duì)點(diǎn)”比“鋪得多”更為重要。

于是,，當(dāng)大部分品牌還在大搞人海戰(zhàn)術(shù),，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“不留死角”之際，張文奇建議公司高端新品上市不必大面積鋪貨,，而是以點(diǎn)帶面,，先組織終端品鑒會(huì)，讓盡可能多的消費(fèi)者“喝起來(lái)”,，等到市場(chǎng)形成初步氛圍,，再擴(kuò)大鋪貨區(qū)域。

張文奇還發(fā)現(xiàn),，中高端產(chǎn)品鋪貨完成后能否動(dòng)銷,，終端老板推薦排在首位,。要讓終端老板推薦，有吸引力的品鑒會(huì)和品牌文化宣傳必不可少,。

由于銷售過(guò)高端健身器材,，張文奇有高端客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。他知道,，大部分高端白酒愛(ài)好者不缺乏購(gòu)買力,，但更希望在飲酒之余學(xué)習(xí)酒類知識(shí)。于是他在品鑒會(huì)中,，增加了白酒文化,、產(chǎn)品、歷史介紹等環(huán)節(jié),，同時(shí)借鑒進(jìn)口葡萄酒思路,，將幾種不同檔次的白酒，進(jìn)行盲品和口感對(duì)比,。這在當(dāng)時(shí)較為粗放,，還被戲稱為“吃喝會(huì)”的酒類品鑒中，滿足了消費(fèi)者“學(xué)習(xí)需求”,，得到了客戶的褒獎(jiǎng)和好評(píng),。

通過(guò)品鑒創(chuàng)新，張文奇銷售業(yè)績(jī)一路看漲,。入職3個(gè)月從業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)主管,，6個(gè)月后又升任業(yè)務(wù)經(jīng)理。一年多以后,，他已經(jīng)成為某公司代理的知名白酒品牌經(jīng)理，完成了從外行到白酒專業(yè)人士的快速轉(zhuǎn)身,。

張文奇后來(lái)總結(jié),，入行進(jìn)步神速，一是自己以前有過(guò)其他高端產(chǎn)品銷售經(jīng)歷,，有跨界底子,；二是一直看好名酒和中高端白酒，做高端酒離不開(kāi)品鑒會(huì),，這是推動(dòng)自己在品鑒活動(dòng)中創(chuàng)新的源動(dòng)力,。

正是這段用品鑒打開(kāi)高端酒市場(chǎng)的經(jīng)歷，為張文奇今后運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)打下了基礎(chǔ),。

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鄭州“外來(lái)戶”

200場(chǎng)品鑒會(huì)打開(kāi)漯河

2015年4月,，適逢五糧液旗下五糧春市場(chǎng)調(diào)整，張文奇簽約五糧春,，成為其漯河城市運(yùn)營(yíng)商,。

張文奇說(shuō),，當(dāng)時(shí)到漯河發(fā)展，僅僅因?yàn)檫@是五糧春空白市場(chǎng),。自己作為“外來(lái)戶”,，既缺乏人脈，也沒(méi)有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò),，賣酒“兩眼一抹黑”,。

為了打開(kāi)市場(chǎng)，張文奇最初采取了“以點(diǎn)帶面”模式,，首先在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)煙酒行和餐飲終端鋪貨,，同時(shí)采取買贈(zèng)、特價(jià),、品鑒等方式,，希望拉動(dòng)終端消費(fèi)帶動(dòng)流通，但實(shí)際結(jié)果讓他大失所望,。

張文奇分析,，盡管五糧春是知名品牌，但在漯河最強(qiáng)勢(shì)的是仰韶彩陶坊,，茅臺(tái)習(xí)酒也有2000萬(wàn)的銷量,，與其終端投入相比，五糧春的投入“微不足道”,。前思后想,，他決定還是采用熟悉的“品鑒會(huì)”模式。

因?yàn)槿狈θ嗣},，張文奇最初連品鑒的客戶都請(qǐng)不到,。經(jīng)過(guò)鄭州朋友轉(zhuǎn)介紹，他第一次品鑒會(huì)只來(lái)了5個(gè)人,。2015年終結(jié)算,，干了一年連喝帶送賣出去400箱酒，公司賬面虧損,。

堅(jiān)信品鑒會(huì)模式會(huì)成功,，張文奇并未泄氣。2016年他豐富了品鑒會(huì)內(nèi)容,，同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)宴席渠道,，其打開(kāi)市場(chǎng)的利器就是“送酒”。張文奇說(shuō),，隨著對(duì)漯河市場(chǎng)的熟悉和人脈關(guān)系建立,，找自己買酒的朋友越來(lái)越多，公司制定的原則基本是“買一送一”，同時(shí)承諾只要外包裝完好,，允許消費(fèi)者退換貨,。

做出這一決定，需要承擔(dān)不小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)樗匈?zèng)品都是自己承擔(dān),，加上退換貨的破損，張文奇很有可能“賠本賺吆喝”,。但他堅(jiān)信：要抓住消費(fèi)者,，首先要“俘虜”消費(fèi)者的胃，送酒就是最好的辦法,。2016年終一結(jié)算,，盡管公司銷量突破了1000箱，因?yàn)橘?zèng)酒較多,，公司還是虧損,。

2017年，張文奇堅(jiān)持品鑒會(huì)不放手,。這一年他相繼成為五糧液普五,、亞洲干紅葡萄酒城市運(yùn)營(yíng)商，品鑒會(huì)規(guī)模已經(jīng)從最初的幾人發(fā)展到幾十人,，每月穩(wěn)定在4-6場(chǎng),。張文奇算過(guò)賬，3年來(lái)自己舉辦近200場(chǎng)品鑒會(huì),，參加品鑒人員1500多人次,。由于鎖定了大量有效客戶，2017年,，公司五糧春銷售近2000箱,，加上其他品牌銷量，公司摘下連虧2年帽子,。

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操盤綿柔尖莊

撬開(kāi)“肉食之城”餐飲終端

2017年,，張文奇簽約五糧液綿柔尖莊，殺進(jìn)漯河光瓶酒市場(chǎng),。

在當(dāng)?shù)孛罎L打2年多，張文奇對(duì)漯河餐飲渠道了如指掌,，他決定還是采用“以點(diǎn)帶面”策略,，先從有“肉食大王”的雙匯集團(tuán)周邊做起。

雙匯集團(tuán)是中國(guó)最大的肉食加工企業(yè),，員工超過(guò)60000人,，張文奇將突破重心放到雙匯物流園周邊的C、D類餐飲終端。一是物流園周邊聚集了上萬(wàn)名員工,，上百家中小餐飲成片相連,；二是物流工作沒(méi)有固定上下班時(shí)間，有時(shí)越到晚上,，小餐館生意越好,。張文奇將其定義為“中低端餐飲聚居區(qū)”，和光瓶酒消費(fèi)群體較為吻合,。

為了快速進(jìn)店,，張文奇針對(duì)餐飲推出了“進(jìn)店先送6瓶酒，按照規(guī)定陳列3個(gè)月,，免費(fèi)贈(zèng)送”政策,，進(jìn)入了部分餐飲終端。

進(jìn)店后,，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者“喝下肚”,，張文奇和終端約定，消費(fèi)者只要餐飲消費(fèi)滿38元,，就免費(fèi)贈(zèng)送一瓶125ML小酒,，“買菜送酒”，老板們開(kāi)始積極推薦綿柔尖莊,。

為了營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍,。張文奇組織了公司4個(gè)業(yè)務(wù)員，2臺(tái)車,，在綿柔尖莊的統(tǒng)一部署下,，集中在這一區(qū)域展開(kāi)宣傳。宣傳重點(diǎn)不是四處撒胡椒面,，而是落實(shí)到重點(diǎn)街道,、重點(diǎn)餐飲，力爭(zhēng)做深做透,。張文奇給綿柔尖莊制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，銷量進(jìn)入餐飲小酒前3名，就算這個(gè)終端做透了,。采用這些辦法,，綿柔尖莊很快在漯河完成布局350多家終端網(wǎng)點(diǎn)。

由于撬動(dòng)了餐飲終端,，2017年張文奇接手綿柔尖莊一年,，產(chǎn)品銷售150萬(wàn)，完成了廠家任務(wù),。2018年,，張文奇預(yù)計(jì)五糧液普五銷量突破1500箱,，五糧春年銷量突破3000箱，加上綿柔尖莊,、亞洲干紅葡萄酒等,，公司年銷售將突破1500萬(wàn)。同時(shí)公司整體盈利,，實(shí)現(xiàn)“先輸后贏”,。

總結(jié)自己“先輸后贏”經(jīng)歷，謙遜的張文奇表示：首先要選擇大品牌,，自己多年堅(jiān)持只做五糧液系列,；其次要抓住和影響核心消費(fèi)者，品鑒會(huì)的目的就是鎖定核心客戶,；第三要有前期投入的規(guī)劃,，有規(guī)劃自己才敢連虧2年；最后還要敢于堅(jiān)持,。這也是他“逆襲”成功的根本原因,。