2005年9月24日，從未接觸過白酒的張文奇入職鄭州一家公司,，成為一名白酒業(yè)務(wù)員。

2015年4月，酒海拼打10年的張文奇在漯河成立聚鑫添福商貿(mào)有限公司,，成為五糧液,、五糧春,、綿柔尖莊,、亞洲干紅葡萄酒城市經(jīng)銷商,。

2015年初到漯河，張文奇只賣了400箱五糧春,。2018年,，他預(yù)計年銷售可達3000箱，3年翻了7倍多,。2017年公司接手五糧液綿柔尖莊,，當(dāng)年就將這款零售價38元的光瓶酒賣到了150萬，加上普五,、亞洲干紅葡萄酒,，3年公司銷售從零增長到1500萬，在彩陶坊等地產(chǎn)酒強勢的漯河,，著實不易,。

更讓業(yè)界意外的是，張文奇說自己打開市場的秘訣在“喝酒吃肉”,，這個與眾不同的經(jīng)銷商,，又怎么憑“酒肉之道”打開市場呢？

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敢于品鑒創(chuàng)新

“小白”變身品牌經(jīng)理

2005年9月,，初入酒業(yè)的張文奇因為從未接觸過白酒,，只能從最基層的業(yè)務(wù)員干起。按照他自己的話說“每天跟著老業(yè)務(wù)員,，到終端送貨,、鋪貨、跑腿,?！?/span>

當(dāng)時正是酒類終端營銷高峰期，各大品牌都在加大鋪貨力度,，似乎鋪貨率越高越好,。不甘“跑腿”的張文奇發(fā)現(xiàn)，過高的鋪貨率并不能保證動銷，特別是中高端產(chǎn)品,，“鋪對點”比“鋪得多”更為重要,。

于是，當(dāng)大部分品牌還在大搞人海戰(zhàn)術(shù),，強調(diào)產(chǎn)品“不留死角”之際,，張文奇建議公司高端新品上市不必大面積鋪貨，而是以點帶面,，先組織終端品鑒會,，讓盡可能多的消費者“喝起來”，等到市場形成初步氛圍,，再擴大鋪貨區(qū)域,。

張文奇還發(fā)現(xiàn)，中高端產(chǎn)品鋪貨完成后能否動銷,，終端老板推薦排在首位,。要讓終端老板推薦，有吸引力的品鑒會和品牌文化宣傳必不可少,。

由于銷售過高端健身器材,，張文奇有高端客戶開發(fā)經(jīng)驗。他知道,，大部分高端白酒愛好者不缺乏購買力,，但更希望在飲酒之余學(xué)習(xí)酒類知識。于是他在品鑒會中,，增加了白酒文化,、產(chǎn)品、歷史介紹等環(huán)節(jié),，同時借鑒進口葡萄酒思路,，將幾種不同檔次的白酒，進行盲品和口感對比,。這在當(dāng)時較為粗放,，還被戲稱為“吃喝會”的酒類品鑒中，滿足了消費者“學(xué)習(xí)需求”,，得到了客戶的褒獎和好評,。

通過品鑒創(chuàng)新，張文奇銷售業(yè)績一路看漲,。入職3個月從業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)主管,，6個月后又升任業(yè)務(wù)經(jīng)理。一年多以后,，他已經(jīng)成為某公司代理的知名白酒品牌經(jīng)理,，完成了從外行到白酒專業(yè)人士的快速轉(zhuǎn)身,。

張文奇后來總結(jié)，入行進步神速,，一是自己以前有過其他高端產(chǎn)品銷售經(jīng)歷,，有跨界底子；二是一直看好名酒和中高端白酒,，做高端酒離不開品鑒會,，這是推動自己在品鑒活動中創(chuàng)新的源動力。

正是這段用品鑒打開高端酒市場的經(jīng)歷,，為張文奇今后運營市場打下了基礎(chǔ),。

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鄭州“外來戶”

200場品鑒會打開漯河

2015年4月，適逢五糧液旗下五糧春市場調(diào)整,，張文奇簽約五糧春,，成為其漯河城市運營商。

張文奇說,，當(dāng)時到漯河發(fā)展，僅僅因為這是五糧春空白市場,。自己作為“外來戶”,，既缺乏人脈，也沒有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò),，賣酒“兩眼一抹黑”,。

為了打開市場，張文奇最初采取了“以點帶面”模式,，首先在當(dāng)?shù)刂攸c煙酒行和餐飲終端鋪貨,，同時采取買贈、特價,、品鑒等方式,，希望拉動終端消費帶動流通，但實際結(jié)果讓他大失所望,。

張文奇分析,，盡管五糧春是知名品牌，但在漯河最強勢的是仰韶彩陶坊,，茅臺習(xí)酒也有2000萬的銷量,，與其終端投入相比，五糧春的投入“微不足道”,。前思后想,，他決定還是采用熟悉的“品鑒會”模式。

因為缺乏人脈,，張文奇最初連品鑒的客戶都請不到,。經(jīng)過鄭州朋友轉(zhuǎn)介紹，他第一次品鑒會只來了5個人。2015年終結(jié)算,，干了一年連喝帶送賣出去400箱酒,，公司賬面虧損。

堅信品鑒會模式會成功,，張文奇并未泄氣,。2016年他豐富了品鑒會內(nèi)容，同時重點開發(fā)宴席渠道,，其打開市場的利器就是“送酒”,。張文奇說，隨著對漯河市場的熟悉和人脈關(guān)系建立,，找自己買酒的朋友越來越多,，公司制定的原則基本是“買一送一”，同時承諾只要外包裝完好,，允許消費者退換貨,。

做出這一決定，需要承擔(dān)不小市場風(fēng)險,。因為所有贈品都是自己承擔(dān),，加上退換貨的破損，張文奇很有可能“賠本賺吆喝”,。但他堅信：要抓住消費者,，首先要“俘虜”消費者的胃，送酒就是最好的辦法,。2016年終一結(jié)算,，盡管公司銷量突破了1000箱，因為贈酒較多,，公司還是虧損,。

2017年，張文奇堅持品鑒會不放手,。這一年他相繼成為五糧液普五,、亞洲干紅葡萄酒城市運營商，品鑒會規(guī)模已經(jīng)從最初的幾人發(fā)展到幾十人,，每月穩(wěn)定在4-6場,。張文奇算過賬，3年來自己舉辦近200場品鑒會,，參加品鑒人員1500多人次,。由于鎖定了大量有效客戶，2017年,，公司五糧春銷售近2000箱,，加上其他品牌銷量,，公司摘下連虧2年帽子。

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操盤綿柔尖莊

撬開“肉食之城”餐飲終端

2017年,，張文奇簽約五糧液綿柔尖莊,，殺進漯河光瓶酒市場。

在當(dāng)?shù)孛罎L打2年多,，張文奇對漯河餐飲渠道了如指掌,，他決定還是采用“以點帶面”策略,，先從有“肉食大王”的雙匯集團周邊做起,。

雙匯集團是中國最大的肉食加工企業(yè)，員工超過60000人,，張文奇將突破重心放到雙匯物流園周邊的C,、D類餐飲終端,。一是物流園周邊聚集了上萬名員工，上百家中小餐飲成片相連,；二是物流工作沒有固定上下班時間,，有時越到晚上，小餐館生意越好,。張文奇將其定義為“中低端餐飲聚居區(qū)”,，和光瓶酒消費群體較為吻合。

為了快速進店,，張文奇針對餐飲推出了“進店先送6瓶酒，按照規(guī)定陳列3個月,，免費贈送”政策,，進入了部分餐飲終端。

進店后,，為了鼓勵消費者“喝下肚”,，張文奇和終端約定，消費者只要餐飲消費滿38元,，就免費贈送一瓶125ML小酒,，“買菜送酒”，老板們開始積極推薦綿柔尖莊,。

為了營造良好的市場氛圍,。張文奇組織了公司4個業(yè)務(wù)員，2臺車,，在綿柔尖莊的統(tǒng)一部署下,，集中在這一區(qū)域展開宣傳。宣傳重點不是四處撒胡椒面,，而是落實到重點街道,、重點餐飲,，力爭做深做透。張文奇給綿柔尖莊制定了一個標準,，銷量進入餐飲小酒前3名,，就算這個終端做透了。采用這些辦法,，綿柔尖莊很快在漯河完成布局350多家終端網(wǎng)點,。

由于撬動了餐飲終端，2017年張文奇接手綿柔尖莊一年,，產(chǎn)品銷售150萬,，完成了廠家任務(wù)。2018年,，張文奇預(yù)計五糧液普五銷量突破1500箱,，五糧春年銷量突破3000箱，加上綿柔尖莊,、亞洲干紅葡萄酒等,，公司年銷售將突破1500萬。同時公司整體盈利,，實現(xiàn)“先輸后贏”,。

總結(jié)自己“先輸后贏”經(jīng)歷，謙遜的張文奇表示：首先要選擇大品牌,，自己多年堅持只做五糧液系列,；其次要抓住和影響核心消費者，品鑒會的目的就是鎖定核心客戶,；第三要有前期投入的規(guī)劃,，有規(guī)劃自己才敢連虧2年；最后還要敢于堅持,。這也是他“逆襲”成功的根本原因,。