河南原酒公社實業(yè)有限公司創(chuàng)始人鄭世兵,，有著“過山車”式的白酒人生。

2007年,，30歲不到的他便成為一家酒類大商華南事業(yè)部總經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)第一年公司銷售4000萬。

正當(dāng)鄭世兵志得意滿,，準(zhǔn)備大干一場之際,，不期而至的酒業(yè)調(diào)整，讓公司營收下滑超過60%,，員工剩下不到10人,。

經(jīng)過一年的“閉關(guān)修煉”，鄭世兵決心“大破大立”進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”,。他成立了定位“私服專家”的“私服酒庫”連鎖專賣,，推出了“私服原酒”產(chǎn)品。經(jīng)過3年打拼,，目前“私服酒庫”擁有門店40多家,，公司年營收數(shù)千萬元，在“涅槃重生”中成功實現(xiàn)逆襲,。

鄭世兵的經(jīng)歷,，恰好是轉(zhuǎn)型期酒商適應(yīng)市場、自我求變的一個典型樣本,。

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左手策劃右手業(yè)績

“黃金十年”拼出世嘉銷售冠軍

2000年,，剛剛走出大學(xué)校門的鄭世兵進(jìn)入河南世嘉酒業(yè)，成為一名“白酒人”,。

當(dāng)時,，河南世嘉酒業(yè)和汾酒合作，先后開發(fā)出杏花村,、老白汾等,，并暢銷一時，鄭世兵入行,，趕上酒業(yè)“黃金十年”,。

入職世嘉，鄭世兵從業(yè)務(wù)員做起,。喜歡思考善于策劃的他工作上總愛“獨出心裁”,，很快這一特長讓他嶄露頭角。

“黃金十年”期間,，品牌運營商和經(jīng)銷商就是你打款我發(fā)貨的“買賣”關(guān)系,。鄭世兵說，在當(dāng)年名酒品牌稀缺,，銷售網(wǎng)絡(luò)粗放的大背景下,，這一模式尚且能夠維持,。但是隨著市場競爭加劇，原有粗放的廠商關(guān)系難以維系,，也預(yù)示著新機(jī)遇的出現(xiàn),。

2004年，已經(jīng)成為世嘉華南事業(yè)部省區(qū)經(jīng)理的鄭世兵在廣西開始嘗試從打款發(fā)貨的“買賣”關(guān)系,，向運營商和經(jīng)銷商1+1模式轉(zhuǎn)型,。運營商在區(qū)域派出業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場,、進(jìn)行分銷、維護(hù)客情,。由于當(dāng)時運營商基本采用“大包”模式,，發(fā)生的相關(guān)費用，基本都由鄭世兵自己承擔(dān),。

鄭世兵說,，當(dāng)時正是“大招商、招大商”高峰期,，招商以后怎么分銷,、怎么團(tuán)購上家基本不管，很多經(jīng)銷商進(jìn)貨后往往“一單死”,。他嘗試采用啤酒,、飲料行業(yè)較為普遍的1+1模式，受到了經(jīng)銷商的歡迎,。隨后又將這一模式運用在湖南市場,，也取得了成功。

依靠“獨出心裁”的策劃能力和良好的口碑,，鄭世兵銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升,。在華南事業(yè)部，他多次獲得銷售冠軍,。2007年,，29歲的鄭世兵被提拔為世嘉酒業(yè)華南事業(yè)部總經(jīng)理，華南事業(yè)部也保持了2007-2011年世嘉酒業(yè)公司銷售冠軍稱號,，鄭世兵酒業(yè)人生走上了高峰,。

回顧世嘉酒業(yè)這段經(jīng)歷，鄭世兵認(rèn)為自己遇到了一個好老板,，找到了一個好平臺,。10年拼打，鄭世兵具備了豐富的行業(yè)知識,、網(wǎng)絡(luò)資源,、管理能力,，這為他創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。

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斬獲4000萬,，“大招商”忽遇冷

閉關(guān)修煉,，他都做了這些事

2011年，進(jìn)入酒業(yè)11年的鄭世兵正式下海創(chuàng)業(yè),。

此時,，白酒行業(yè)接近“黃金十年”尾聲。鄭世兵創(chuàng)業(yè)沿用了“大招商”老路子,，他和汾酒及杏花村等品牌合作,，開發(fā)出汾酒系列及“杏花老酒”系列產(chǎn)品，依托已有的資源,，很快就實現(xiàn)了4000萬的銷售,。

鄭世兵說，初次下海便斬獲了4000萬,，自己的野心也膨脹起來,。2012年，公司攜手瀘州老窖,，成立了河南柒泉酒業(yè)有限公司,，專營“瀘州貢”和瀘州老窖定制酒系列。

接手“瀘州貢”和定制酒產(chǎn)品后,，鄭世兵還是沿用“大招商,、招大商”思路，哪知接踵而來的酒業(yè)調(diào)整,，讓他幾乎跌入谷底,。

2012年開始，酒業(yè)風(fēng)云突變,。鄭世兵明顯感覺經(jīng)銷商難招,。首先是“禁止醉駕”、“八項規(guī)定”后,，白酒非理性消費減少,，分銷速度減慢，招商難度大為增加,；其次是隨著開發(fā)品牌的增加,，運營品牌相互殺價，各種低價開發(fā)產(chǎn)品市場泛濫,。此外,，定制酒運作在當(dāng)時的定制設(shè)備、包裝,、物流運輸,、交貨速度等方面也不成熟,。客戶需要最小5箱起訂,，20多天后才能拿到產(chǎn)品,，價格比批發(fā)高25%以上，市場開拓很難,。

2014年,，鄭世兵的公司滑落到“谷底”。公司超過60%的員工離職,，只剩不到10人堅守,，市場拓展基本停頓。

痛定思痛,，鄭世兵開始四處走訪,，一方面調(diào)研市場，另一方面學(xué)習(xí)白酒文化知識和先進(jìn)經(jīng)驗,，為東山再起準(zhǔn)備,。按照他的話說“開始閉門修關(guān)”,。

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一桌宴加兩瓶酒

招商冠軍變身“私服專家”

2015年,，“閉門修關(guān)”一年的鄭世兵決定出山，這次他選擇定制酒連鎖“二次創(chuàng)業(yè)”,。

經(jīng)過一年的走訪學(xué)習(xí),，鄭世兵意識到：隨著“大招商、招大商”時代結(jié)束,，自己過去積累的傳統(tǒng)經(jīng)驗已經(jīng)失效,，要想重新發(fā)展，必須“大破大立”,。白酒消費將從過去的高價消費,、廣告消費、促銷消費等,，向品質(zhì)和文化消費過渡,。自己要為愛好白酒的忠實消費者，提供一款高性價比的產(chǎn)品,，搭建一個學(xué)習(xí),、了解、分享白酒知識文化的平臺,，他將這一平臺命名為“私服酒庫”,。

2015年，鄭世兵攜手白酒大師吳曉萍,，推出了定價199元的“私服原酒”濃香產(chǎn)品,，并在鄭州開出了2家“私服酒庫”專賣店,，隨后又推出了定位”民酒”的99元醬香型純糧酒。

對于這次轉(zhuǎn)型,，鄭世兵表示：“私服酒庫”定位“四去”：去品牌化,、去包裝化、去中間化,、去宣傳化,，一心一意要為白酒愛好者提供高性價比的好產(chǎn)品。

“私服酒庫”推出后,，市場并不領(lǐng)情,。鄭世兵隨即策劃了“一桌宴”，即在“私服酒庫”開展消費者一桌式個性化品鑒,。

在鄭世兵的安排下,，“私服酒庫”按照每周一次，一次一桌的頻率開展品鑒,。個性化品鑒內(nèi)容包括產(chǎn)品品飲,、白酒歷史、文化介紹,、白酒掌故,、趣聞介紹等，同時傳遞出企業(yè)“一群人,，一輩子,，只做純糧酒”的理念。當(dāng)品鑒會做到第8個月,，累計600多人次參加后,，“私服酒庫”已經(jīng)在鄭州高端人群中具備相當(dāng)知名度。

初戰(zhàn)告捷,，鄭世兵又趁熱打鐵,。他和鄭州多家4S店、高檔會所,、茶樓合作,，利用對方的閑置場地和人脈資源，開設(shè)加盟店,，最高峰時,，公司門店總數(shù)達(dá)到81家，“私服酒庫”在市場站穩(wěn)了腳跟,。2017年以后,，鄭世兵推出了“私服酒庫”2.0版，他根據(jù)運營情況對加盟店“扶優(yōu)去劣”，將加盟店數(shù)量從81家調(diào)整為40多家,，同時重點發(fā)展直營店,，引進(jìn)資本推出合伙人制，保證加盟連鎖“有質(zhì)量”的發(fā)展,。

2018年,，鄭世兵又一次“跨界”。這次他推出了“原生態(tài)餐飲”+“原生態(tài)白酒”的“慢醺酒館”,，正式開啟升級版的”餐,、酒、會”融合場景營銷模式,。鄭世兵表示,，希望通過“餐配酒”方式，為消費者提供最好的原酒加最有特色的餐飲服務(wù),。同時,，公司提出“慢醺生態(tài)”理念，正式從純糧酒文化上升為輸出“慢生活”企業(yè)文化理念,。實現(xiàn)“私服專家”的換代升級,。

經(jīng)過3年拼打，鄭世兵在河南,、廣東,、廣西、江蘇等地開設(shè)出40多家門店,，公司年營收數(shù)千萬,。對于自己幾次轉(zhuǎn)型他表示：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型首先要“敢破敢立”,，自己從渠道招商到“私服專家”就是明證,；其次，酒商在轉(zhuǎn)型中要“量體裁衣”,，因為自己運作過定制酒,，操作“私服酒庫”具備基礎(chǔ)；第三,，看準(zhǔn)的要敢于堅持,，“私服酒庫”起步也遇到諸多困難，但是都堅持下來,。這也是這位“招商冠軍”變身“私服專家”,，轉(zhuǎn)型成功經(jīng)銷商的肺腑之言。