河南原酒公社實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)始人鄭世兵,，有著“過山車”式的白酒人生,。

2007年，30歲不到的他便成為一家酒類大商華南事業(yè)部總經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)第一年公司銷售4000萬,。

正當(dāng)鄭世兵志得意滿，準(zhǔn)備大干一場之際,，不期而至的酒業(yè)調(diào)整,，讓公司營收下滑超過60%，員工剩下不到10人,。

經(jīng)過一年的“閉關(guān)修煉”,，鄭世兵決心“大破大立”進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”。他成立了定位“私服專家”的“私服酒庫”連鎖專賣,，推出了“私服原酒”產(chǎn)品,。經(jīng)過3年打拼，目前“私服酒庫”擁有門店40多家,，公司年?duì)I收數(shù)千萬元,，在“涅槃重生”中成功實(shí)現(xiàn)逆襲。

鄭世兵的經(jīng)歷,，恰好是轉(zhuǎn)型期酒商適應(yīng)市場,、自我求變的一個(gè)典型樣本。

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左手策劃右手業(yè)績

“黃金十年”拼出世嘉銷售冠軍

2000年,，剛剛走出大學(xué)校門的鄭世兵進(jìn)入河南世嘉酒業(yè),，成為一名“白酒人”。

當(dāng)時(shí),，河南世嘉酒業(yè)和汾酒合作,，先后開發(fā)出杏花村、老白汾等,，并暢銷一時(shí),，鄭世兵入行，趕上酒業(yè)“黃金十年”,。

入職世嘉,，鄭世兵從業(yè)務(wù)員做起。喜歡思考善于策劃的他工作上總愛“獨(dú)出心裁”,，很快這一特長讓他嶄露頭角,。

“黃金十年”期間，品牌運(yùn)營商和經(jīng)銷商就是你打款我發(fā)貨的“買賣”關(guān)系,。鄭世兵說,，在當(dāng)年名酒品牌稀缺，銷售網(wǎng)絡(luò)粗放的大背景下,，這一模式尚且能夠維持,。但是隨著市場競爭加劇，原有粗放的廠商關(guān)系難以維系,，也預(yù)示著新機(jī)遇的出現(xiàn),。

2004年，已經(jīng)成為世嘉華南事業(yè)部省區(qū)經(jīng)理的鄭世兵在廣西開始嘗試從打款發(fā)貨的“買賣”關(guān)系,，向運(yùn)營商和經(jīng)銷商1+1模式轉(zhuǎn)型,。運(yùn)營商在區(qū)域派出業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場,、進(jìn)行分銷,、維護(hù)客情。由于當(dāng)時(shí)運(yùn)營商基本采用“大包”模式,，發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用,，基本都由鄭世兵自己承擔(dān),。

鄭世兵說，當(dāng)時(shí)正是“大招商,、招大商”高峰期,，招商以后怎么分銷、怎么團(tuán)購上家基本不管,，很多經(jīng)銷商進(jìn)貨后往往“一單死”,。他嘗試采用啤酒、飲料行業(yè)較為普遍的1+1模式,，受到了經(jīng)銷商的歡迎,。隨后又將這一模式運(yùn)用在湖南市場，也取得了成功,。

依靠“獨(dú)出心裁”的策劃能力和良好的口碑,，鄭世兵銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升。在華南事業(yè)部,，他多次獲得銷售冠軍,。2007年，29歲的鄭世兵被提拔為世嘉酒業(yè)華南事業(yè)部總經(jīng)理,，華南事業(yè)部也保持了2007-2011年世嘉酒業(yè)公司銷售冠軍稱號(hào)，鄭世兵酒業(yè)人生走上了高峰,。

回顧世嘉酒業(yè)這段經(jīng)歷,，鄭世兵認(rèn)為自己遇到了一個(gè)好老板，找到了一個(gè)好平臺(tái),。10年拼打,，鄭世兵具備了豐富的行業(yè)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)資源,、管理能力,，這為他創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。

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斬獲4000萬,，“大招商”忽遇冷

閉關(guān)修煉,，他都做了這些事

2011年，進(jìn)入酒業(yè)11年的鄭世兵正式下海創(chuàng)業(yè),。

此時(shí),，白酒行業(yè)接近“黃金十年”尾聲。鄭世兵創(chuàng)業(yè)沿用了“大招商”老路子,，他和汾酒及杏花村等品牌合作,，開發(fā)出汾酒系列及“杏花老酒”系列產(chǎn)品，依托已有的資源，很快就實(shí)現(xiàn)了4000萬的銷售,。

鄭世兵說,，初次下海便斬獲了4000萬，自己的野心也膨脹起來,。2012年,，公司攜手瀘州老窖,，成立了河南柒泉酒業(yè)有限公司,，專營“瀘州貢”和瀘州老窖定制酒系列。

接手“瀘州貢”和定制酒產(chǎn)品后,，鄭世兵還是沿用“大招商,、招大商”思路，哪知接踵而來的酒業(yè)調(diào)整,，讓他幾乎跌入谷底,。

2012年開始，酒業(yè)風(fēng)云突變,。鄭世兵明顯感覺經(jīng)銷商難招,。首先是“禁止醉駕”、“八項(xiàng)規(guī)定”后,，白酒非理性消費(fèi)減少,，分銷速度減慢，招商難度大為增加,；其次是隨著開發(fā)品牌的增加,，運(yùn)營品牌相互殺價(jià)，各種低價(jià)開發(fā)產(chǎn)品市場泛濫,。此外,，定制酒運(yùn)作在當(dāng)時(shí)的定制設(shè)備、包裝,、物流運(yùn)輸,、交貨速度等方面也不成熟?？蛻粜枰钚?箱起訂,，20多天后才能拿到產(chǎn)品，價(jià)格比批發(fā)高25%以上,，市場開拓很難,。

2014年，鄭世兵的公司滑落到“谷底”,。公司超過60%的員工離職,，只剩不到10人堅(jiān)守，市場拓展基本停頓。

痛定思痛,，鄭世兵開始四處走訪,，一方面調(diào)研市場，另一方面學(xué)習(xí)白酒文化知識(shí)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，為東山再起準(zhǔn)備,。按照他的話說“開始閉門修關(guān)”。

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一桌宴加兩瓶酒

招商冠軍變身“私服專家”

2015年,，“閉門修關(guān)”一年的鄭世兵決定出山,，這次他選擇定制酒連鎖“二次創(chuàng)業(yè)”。

經(jīng)過一年的走訪學(xué)習(xí),，鄭世兵意識(shí)到：隨著“大招商,、招大商”時(shí)代結(jié)束，自己過去積累的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失效,，要想重新發(fā)展,，必須“大破大立”。白酒消費(fèi)將從過去的高價(jià)消費(fèi),、廣告消費(fèi),、促銷消費(fèi)等，向品質(zhì)和文化消費(fèi)過渡,。自己要為愛好白酒的忠實(shí)消費(fèi)者,，提供一款高性價(jià)比的產(chǎn)品，搭建一個(gè)學(xué)習(xí),、了解,、分享白酒知識(shí)文化的平臺(tái)，他將這一平臺(tái)命名為“私服酒庫”,。

2015年,，鄭世兵攜手白酒大師吳曉萍，推出了定價(jià)199元的“私服原酒”濃香產(chǎn)品,，并在鄭州開出了2家“私服酒庫”專賣店,，隨后又推出了定位”民酒”的99元醬香型純糧酒。

對(duì)于這次轉(zhuǎn)型,，鄭世兵表示：“私服酒庫”定位“四去”：去品牌化,、去包裝化、去中間化,、去宣傳化,，一心一意要為白酒愛好者提供高性價(jià)比的好產(chǎn)品。

“私服酒庫”推出后,，市場并不領(lǐng)情,。鄭世兵隨即策劃了“一桌宴”，即在“私服酒庫”開展消費(fèi)者一桌式個(gè)性化品鑒。

在鄭世兵的安排下,，“私服酒庫”按照每周一次,，一次一桌的頻率開展品鑒。個(gè)性化品鑒內(nèi)容包括產(chǎn)品品飲,、白酒歷史,、文化介紹、白酒掌故,、趣聞介紹等,，同時(shí)傳遞出企業(yè)“一群人，一輩子,，只做純糧酒”的理念,。當(dāng)品鑒會(huì)做到第8個(gè)月,，累計(jì)600多人次參加后,，“私服酒庫”已經(jīng)在鄭州高端人群中具備相當(dāng)知名度。

初戰(zhàn)告捷,，鄭世兵又趁熱打鐵,。他和鄭州多家4S店、高檔會(huì)所,、茶樓合作,，利用對(duì)方的閑置場地和人脈資源，開設(shè)加盟店,，最高峰時(shí),，公司門店總數(shù)達(dá)到81家，“私服酒庫”在市場站穩(wěn)了腳跟,。2017年以后,，鄭世兵推出了“私服酒庫”2.0版，他根據(jù)運(yùn)營情況對(duì)加盟店“扶優(yōu)去劣”,，將加盟店數(shù)量從81家調(diào)整為40多家,，同時(shí)重點(diǎn)發(fā)展直營店，引進(jìn)資本推出合伙人制,，保證加盟連鎖“有質(zhì)量”的發(fā)展,。

2018年，鄭世兵又一次“跨界”,。這次他推出了“原生態(tài)餐飲”+“原生態(tài)白酒”的“慢醺酒館”,，正式開啟升級(jí)版的”餐、酒,、會(huì)”融合場景營銷模式,。鄭世兵表示，希望通過“餐配酒”方式，為消費(fèi)者提供最好的原酒加最有特色的餐飲服務(wù),。同時(shí),，公司提出“慢醺生態(tài)”理念，正式從純糧酒文化上升為輸出“慢生活”企業(yè)文化理念,。實(shí)現(xiàn)“私服專家”的換代升級(jí),。

經(jīng)過3年拼打，鄭世兵在河南,、廣東,、廣西、江蘇等地開設(shè)出40多家門店,，公司年?duì)I收數(shù)千萬,。對(duì)于自己幾次轉(zhuǎn)型他表示：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型首先要“敢破敢立”，自己從渠道招商到“私服專家”就是明證,；其次,，酒商在轉(zhuǎn)型中要“量體裁衣”，因?yàn)樽约哼\(yùn)作過定制酒,，操作“私服酒庫”具備基礎(chǔ),；第三，看準(zhǔn)的要敢于堅(jiān)持,，“私服酒庫”起步也遇到諸多困難,，但是都堅(jiān)持下來。這也是這位“招商冠軍”變身“私服專家”,，轉(zhuǎn)型成功經(jīng)銷商的肺腑之言,。