“老糖酒”是酒類流通行業(yè)一個(gè)特殊的群體,。他們從國(guó)營(yíng)糖業(yè)煙酒公司一路走來(lái)，不少人更是見證了改革開放的40年,。如今,，他們已成為大商、超商,，或者投身上游成為酒企帶頭人,。

張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)韻德貴就是一位典型的“老糖酒”。

1973年,，韻德貴進(jìn)入地方國(guó)營(yíng)糖業(yè)煙酒公司,，并一路成長(zhǎng)為總經(jīng)理。1994年,，公司改制,，他又和員工“整體買斷”，變身民營(yíng)企業(yè)家,。作為張家口最大的酒水經(jīng)銷商,，45年酒海不倒，韻德貴說(shuō)全靠“商德”,、“德商”這四字真經(jīng),。韻德貴的酒業(yè)生涯有哪些與眾不同？

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首吃“螃蟹”

從“掌門人”變身“小經(jīng)理”

1994年,，韻德貴還是國(guó)營(yíng)糖業(yè)煙酒公司總經(jīng)理,，適逢體制改革，公司成為張家口國(guó)企凈資產(chǎn)“整體買斷”首家試點(diǎn)單位,。

當(dāng)時(shí)公司下轄7家獨(dú)立核算單位,，韻德貴和部分員工“買斷”了其中之一,。新公司有100多號(hào)人要吃飯，負(fù)債數(shù)百萬(wàn),，還缺乏流動(dòng)資金,。韻德貴說(shuō)，自己一下從過(guò)去國(guó)企“掌門人,，變成了民企“小經(jīng)理”,。

既然吃了“螃蟹”就沒(méi)有退路。韻德貴第一把火從人事用工改革燒起,，他首先對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行了優(yōu)化,，同時(shí)從張家口商業(yè)學(xué)校引進(jìn)了一個(gè)班的畢業(yè)生，在公司內(nèi)部推行電腦辦公和電子化管理,。過(guò)去公司僅僅開票、出納崗位就有5,、6個(gè)員工,，精簡(jiǎn)后保留2個(gè)，其余全部充實(shí)業(yè)務(wù)一線,。在當(dāng)時(shí)還是坐商的大背景下,，他為鼓勵(lì)員工多出差，定出的差旅補(bǔ)助是原國(guó)企的2.5倍,，調(diào)動(dòng)員工跑市場(chǎng)的積極性,。

1994年，張家口市糖酒交易主要集中在批發(fā)市場(chǎng),。韻德貴別出心裁,，在公司設(shè)立了一家800平方米的展廳，打出了“一瓶也批發(fā)”的口號(hào),，哪怕消費(fèi)者只買一瓶酒也可以享受優(yōu)惠價(jià),。大批客戶蜂擁而來(lái)，酒企看到改制后的糖酒公司生意興隆,，加上韻德貴口碑很好,，愿意采取“先款后貨”與其合作，公司很快成為長(zhǎng)城釀造集團(tuán),、涿鹿酒廠等品牌代理商,，生意蒸蒸日上。

多年的行業(yè)閱歷讓韻德貴很早看到了名酒的品牌價(jià)值,。1996年起,，公司先后和茅臺(tái)、五糧液,、瀘州老窖,、劍南春等達(dá)成合作，成為其張家口地區(qū)代理商。公司按照一個(gè)品牌一個(gè)部門負(fù)責(zé),，獨(dú)立核算運(yùn)營(yíng),，形成了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

經(jīng)過(guò)4年的拼打,，1998年韻德貴終于還清了改制時(shí)全部外債,，他也完成了從國(guó)企“老糖酒”到民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)身。

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打造“華北樓”

銷量下滑50%轉(zhuǎn)型求生

盡管生意蒸蒸日上,，韻德貴也在不斷探索新的營(yíng)銷模式,，2002年，他推出“華北樓”名酒連鎖項(xiàng)目,。

韻德貴說(shuō),，當(dāng)時(shí)酒類流通大都在比拼渠道和終端，終端零售業(yè)態(tài)比較少,。公司擁有優(yōu)質(zhì)的上游名酒資源,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)精耕多年，“華北樓”酒類連鎖推出即受到歡迎,。公司按照大縣開3家,，小縣開1家的節(jié)奏，很快在張家口開出了58家“華北樓名酒城”,。

“華北樓名酒城”的加盟商,，絕大多數(shù)在當(dāng)?shù)囟加休^好的團(tuán)購(gòu)資源。韻德貴專門對(duì)其進(jìn)行了培訓(xùn),，實(shí)行門頭店招,、貨源、管理三統(tǒng)一,，通過(guò)“華北樓”,，張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司市場(chǎng)掌控力度大大提升。

2013年,，酒業(yè)深度調(diào)整,。張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司當(dāng)時(shí)以經(jīng)營(yíng)名酒高端產(chǎn)品為主，銷量從高峰一路下滑,，最高達(dá)50%,，韻德貴也開始了自己的第二次轉(zhuǎn)型。

在高端產(chǎn)品上,，韻德貴做了“減法”,。名酒只保留了茅臺(tái)、五糧液,、瀘州老窖,、劍南春,，盡管銷路不暢庫(kù)存壓力很大，但韻德貴堅(jiān)信,，名酒永遠(yuǎn)是“金字招牌”,，遲早會(huì)復(fù)蘇。

同時(shí),，他還增加了中低端產(chǎn)品,，銷售網(wǎng)絡(luò)也從縣城下延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),，將過(guò)去單個(gè)部門品牌運(yùn)營(yíng)模式,，調(diào)整為“品牌指導(dǎo)+區(qū)域經(jīng)營(yíng)”的雙線操作。

“在張家口經(jīng)營(yíng)多年,，公司講契約,、守合同、重信用,，形成良好的口碑,。公司曾經(jīng)代理茅臺(tái)“漢醬”，廠家調(diào)價(jià)后零售價(jià)格從799元下跌到399元,，為了不給零售商造成損失，公司全部按照原價(jià)回收,?！表嵉沦F說(shuō)，公司規(guī)定,，零售商進(jìn)貨2月產(chǎn)品不動(dòng)銷,，只要外表完好，公司可以換貨,。依靠這些措施,，公司在張家口酒類行業(yè)擁有良好的美譽(yù)度，成為酒企和下游經(jīng)銷商爭(zhēng)相合作的對(duì)象,。

所謂“商德”,，就是經(jīng)銷商一定要有價(jià)值觀，不能唯利是圖,。韻德貴第二次轉(zhuǎn)型成功,，長(zhǎng)期遵循“商德”經(jīng)營(yíng)是重要原因。

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從渠道商變身鏈接器

“產(chǎn)品加盟”解決溯源痛點(diǎn)

2016年起名酒復(fù)蘇,，韻德貴開始謀劃公司下一步發(fā)展,。

隨著名酒暢銷，假酒和竄貨問(wèn)題成為消費(fèi)者痛點(diǎn),。韻德貴作為茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖、劍南春等名酒代理商,，深切感受這一市場(chǎng)“痛點(diǎn)”,。

2002年起，張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司就建立了完善的產(chǎn)品溯源,、防偽,、監(jiān)控體系，產(chǎn)品入庫(kù)后,，公司要貼防偽標(biāo),、激光二次打碼等，在商家和消費(fèi)者中建立了高信譽(yù)度,。韻德貴說(shuō),，在張家口，公司的貨即使開過(guò)箱照樣有人要,，因?yàn)槟芩菰?。他希?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">用產(chǎn)品溯源破解市場(chǎng)痛點(diǎn)。

由于劍南春在當(dāng)?shù)貢充N,，過(guò)去零售商較難和公司直接對(duì)接,。韻德貴和當(dāng)?shù)亓闶凵碳s定，零售商可以“聯(lián)盟商”方式合作,，即公司將劍南春分為水晶劍,、K6、A3等不同系列,，根據(jù)其實(shí)力和網(wǎng)絡(luò),，授權(quán)經(jīng)營(yíng)相應(yīng)的產(chǎn)品。公司保證產(chǎn)品保真,，全程溯源,，同時(shí)將相關(guān)政策投放到市場(chǎng)，提供換貨和配送服務(wù),。目前已經(jīng)有110家終端網(wǎng)點(diǎn)和公司開展了合作,。

韻德貴說(shuō)，為了牟利,，曾經(jīng)有個(gè)別酒商銷售假冒偽劣產(chǎn)品,。張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司作為名酒的區(qū)域代理，有義務(wù)倡導(dǎo)做賣真酒的“模范經(jīng)銷商”,，也就是“德商”,。公司開放“產(chǎn)品加盟”，一方面是直接對(duì)接零售終端,，更加貼近消費(fèi)者,；另一方面也是以實(shí)際行動(dòng)支持經(jīng)銷商,，形成誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的風(fēng)氣。

一面開放產(chǎn)品,，另一面韻德貴將目光瞄準(zhǔn)社團(tuán),。他很清楚，酒類流通競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從渠道競(jìng)爭(zhēng),，轉(zhuǎn)化為對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)搶,。韻德貴要求公司業(yè)務(wù)部門加大對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)等社團(tuán)開發(fā)力度，重點(diǎn)滿足其定制酒需求,。目前,，公司已經(jīng)和張家口所有縣級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)掛鉤，有20多家行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)開展了合作,。公司為協(xié)會(huì)及下屬企業(yè)提供帶有品牌LOGO等元素的定制酒,，多家企業(yè)年用酒在200箱以上。

隨著市場(chǎng)的逐漸回暖,，張家口市糖酒副食有限責(zé)任公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了V型反轉(zhuǎn),。2018年1—5月，公司營(yíng)收增長(zhǎng),，利潤(rùn)同比增加了近一倍,。

當(dāng)了45年“賣酒翁”，韻德貴認(rèn)為經(jīng)銷商首先應(yīng)該是一個(gè)“德商”,，有價(jià)值底線不唯利是圖,，這是成功的前提；其次要善于選擇產(chǎn)品,，酒業(yè)調(diào)整期公司堅(jiān)持幾大名酒“不放手”，換來(lái)了豐厚回報(bào),；最后還要善于取舍,，要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)“以變治變”。