“老糖酒”是酒類流通行業(yè)一個特殊的群體,。他們從國營糖業(yè)煙酒公司一路走來,，不少人更是見證了改革開放的40年。如今,，他們已成為大商,、超商，或者投身上游成為酒企帶頭人,。

張家口市糖酒副食有限責任公司董事長韻德貴就是一位典型的“老糖酒”,。

1973年，韻德貴進入地方國營糖業(yè)煙酒公司,，并一路成長為總經(jīng)理。1994年,，公司改制,，他又和員工“整體買斷”，變身民營企業(yè)家,。作為張家口最大的酒水經(jīng)銷商,，45年酒海不倒，韻德貴說全靠“商德”,、“德商”這四字真經(jīng),。韻德貴的酒業(yè)生涯有哪些與眾不同？

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首吃“螃蟹”

從“掌門人”變身“小經(jīng)理”

1994年,，韻德貴還是國營糖業(yè)煙酒公司總經(jīng)理,，適逢體制改革，公司成為張家口國企凈資產(chǎn)“整體買斷”首家試點單位,。

當時公司下轄7家獨立核算單位,，韻德貴和部分員工“買斷”了其中之一。新公司有100多號人要吃飯,，負債數(shù)百萬,，還缺乏流動資金,。韻德貴說，自己一下從過去國企“掌門人,，變成了民企“小經(jīng)理”,。

既然吃了“螃蟹”就沒有退路。韻德貴第一把火從人事用工改革燒起,，他首先對現(xiàn)有人員進行了優(yōu)化,，同時從張家口商業(yè)學校引進了一個班的畢業(yè)生，在公司內(nèi)部推行電腦辦公和電子化管理,。過去公司僅僅開票,、出納崗位就有5、6個員工,，精簡后保留2個,，其余全部充實業(yè)務一線。在當時還是坐商的大背景下,，他為鼓勵員工多出差,，定出的差旅補助是原國企的2.5倍，調(diào)動員工跑市場的積極性,。

1994年,，張家口市糖酒交易主要集中在批發(fā)市場。韻德貴別出心裁,，在公司設(shè)立了一家800平方米的展廳,，打出了“一瓶也批發(fā)”的口號，哪怕消費者只買一瓶酒也可以享受優(yōu)惠價,。大批客戶蜂擁而來,，酒企看到改制后的糖酒公司生意興隆，加上韻德貴口碑很好,，愿意采取“先款后貨”與其合作,，公司很快成為長城釀造集團、涿鹿酒廠等品牌代理商,，生意蒸蒸日上,。

多年的行業(yè)閱歷讓韻德貴很早看到了名酒的品牌價值。1996年起,，公司先后和茅臺,、五糧液、瀘州老窖,、劍南春等達成合作,，成為其張家口地區(qū)代理商。公司按照一個品牌一個部門負責,，獨立核算運營,，形成了內(nèi)部競爭機制,。

經(jīng)過4年的拼打，1998年韻德貴終于還清了改制時全部外債,，他也完成了從國企“老糖酒”到民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)身,。

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打造“華北樓”

銷量下滑50%轉(zhuǎn)型求生

盡管生意蒸蒸日上，韻德貴也在不斷探索新的營銷模式,，2002年,，他推出“華北樓”名酒連鎖項目。

韻德貴說,，當時酒類流通大都在比拼渠道和終端,，終端零售業(yè)態(tài)比較少。公司擁有優(yōu)質(zhì)的上游名酒資源,，在當?shù)厥袌鼍嗄?，“華北樓”酒類連鎖推出即受到歡迎。公司按照大縣開3家,，小縣開1家的節(jié)奏,，很快在張家口開出了58家“華北樓名酒城”。

“華北樓名酒城”的加盟商,，絕大多數(shù)在當?shù)囟加休^好的團購資源,。韻德貴專門對其進行了培訓，實行門頭店招,、貨源,、管理三統(tǒng)一，通過“華北樓”,，張家口市糖酒副食有限責任公司市場掌控力度大大提升,。

2013年，酒業(yè)深度調(diào)整,。張家口市糖酒副食有限責任公司當時以經(jīng)營名酒高端產(chǎn)品為主，銷量從高峰一路下滑,，最高達50%,，韻德貴也開始了自己的第二次轉(zhuǎn)型。

在高端產(chǎn)品上,，韻德貴做了“減法”,。名酒只保留了茅臺、五糧液,、瀘州老窖,、劍南春，盡管銷路不暢庫存壓力很大,，但韻德貴堅信,，名酒永遠是“金字招牌”,，遲早會復蘇。

同時,，他還增加了中低端產(chǎn)品,，銷售網(wǎng)絡也從縣城下延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡,，將過去單個部門品牌運營模式,，調(diào)整為“品牌指導+區(qū)域經(jīng)營”的雙線操作。

“在張家口經(jīng)營多年,，公司講契約,、守合同、重信用,，形成良好的口碑,。公司曾經(jīng)代理茅臺“漢醬”，廠家調(diào)價后零售價格從799元下跌到399元,，為了不給零售商造成損失,，公司全部按照原價回收?！表嵉沦F說,，公司規(guī)定，零售商進貨2月產(chǎn)品不動銷,，只要外表完好,，公司可以換貨。依靠這些措施,，公司在張家口酒類行業(yè)擁有良好的美譽度,，成為酒企和下游經(jīng)銷商爭相合作的對象。

所謂“商德”,，就是經(jīng)銷商一定要有價值觀,，不能唯利是圖。韻德貴第二次轉(zhuǎn)型成功,，長期遵循“商德”經(jīng)營是重要原因,。

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從渠道商變身鏈接器

“產(chǎn)品加盟”解決溯源痛點

2016年起名酒復蘇，韻德貴開始謀劃公司下一步發(fā)展,。

隨著名酒暢銷,，假酒和竄貨問題成為消費者痛點。韻德貴作為茅臺,、五糧液,、瀘州老窖、劍南春等名酒代理商,，深切感受這一市場“痛點”,。

2002年起,，張家口市糖酒副食有限責任公司就建立了完善的產(chǎn)品溯源、防偽,、監(jiān)控體系,，產(chǎn)品入庫后，公司要貼防偽標,、激光二次打碼等,，在商家和消費者中建立了高信譽度。韻德貴說,，在張家口,，公司的貨即使開過箱照樣有人要，因為能溯源,。他希望用產(chǎn)品溯源破解市場痛點,。

由于劍南春在當?shù)貢充N，過去零售商較難和公司直接對接,。韻德貴和當?shù)亓闶凵碳s定,，零售商可以“聯(lián)盟商”方式合作，即公司將劍南春分為水晶劍,、K6,、A3等不同系列，根據(jù)其實力和網(wǎng)絡,，授權(quán)經(jīng)營相應的產(chǎn)品,。公司保證產(chǎn)品保真，全程溯源,，同時將相關(guān)政策投放到市場,，提供換貨和配送服務。目前已經(jīng)有110家終端網(wǎng)點和公司開展了合作,。

韻德貴說,，為了牟利，曾經(jīng)有個別酒商銷售假冒偽劣產(chǎn)品,。張家口市糖酒副食有限責任公司作為名酒的區(qū)域代理,，有義務倡導做賣真酒的“模范經(jīng)銷商”，也就是“德商”,。公司開放“產(chǎn)品加盟”，一方面是直接對接零售終端,，更加貼近消費者,；另一方面也是以實際行動支持經(jīng)銷商，形成誠信經(jīng)營的風氣,。

一面開放產(chǎn)品,，另一面韻德貴將目光瞄準社團,。他很清楚，酒類流通競爭已經(jīng)從渠道競爭,，轉(zhuǎn)化為對消費者的爭搶,。韻德貴要求公司業(yè)務部門加大對行業(yè)協(xié)會等社團開發(fā)力度，重點滿足其定制酒需求,。目前,，公司已經(jīng)和張家口所有縣級行業(yè)協(xié)會掛鉤，有20多家行業(yè)協(xié)會和企業(yè)開展了合作,。公司為協(xié)會及下屬企業(yè)提供帶有品牌LOGO等元素的定制酒,，多家企業(yè)年用酒在200箱以上。

隨著市場的逐漸回暖,，張家口市糖酒副食有限責任公司業(yè)績實現(xiàn)了V型反轉(zhuǎn),。2018年1—5月，公司營收增長,，利潤同比增加了近一倍,。

當了45年“賣酒翁”，韻德貴認為經(jīng)銷商首先應該是一個“德商”,，有價值底線不唯利是圖,，這是成功的前提；其次要善于選擇產(chǎn)品,，酒業(yè)調(diào)整期公司堅持幾大名酒“不放手”,，換來了豐厚回報；最后還要善于取舍,，要及時根據(jù)市場形勢“以變治變”,。