2011年6月1日，從未接觸酒類零售的趙國任，在長春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店,，店面49平方米,，員工3人，第一年銷售300萬,。

到2017年,，蘇荷商貿(mào)員工發(fā)展到90人，年銷售額比6年前增長了20多倍,，公司年進(jìn)口貨柜也從最初的7個,，猛增到80多個。創(chuàng)業(yè)7年,，趙國任已經(jīng)開出了16家蘇荷（SOHO）葡萄酒零售店,，并以超市內(nèi)專區(qū)形式進(jìn)駐了大型商超終端30多家。

“賣生不殺熟”,，這是趙國任獨(dú)特的營銷理念,，意思是做進(jìn)口葡萄酒不要過于依賴人脈，要“把酒賣給陌生人”,。正是基于此,，他曾創(chuàng)下入駐長春某精品購物中心超市，以4平方米超市內(nèi)專區(qū)“店中店”,，年銷售額突破152萬的佳績,。

從酒類銷售“門外漢”，到東北進(jìn)口葡萄酒大商,，趙國任是如何把“把酒賣給陌生人”的,？

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3年40萬學(xué)費(fèi)

一個“套餐”賣了1700瓶酒

2011年，經(jīng)營酒吧出身的趙國任在長春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店,。由于人脈廣,，第一年便銷售300萬。有朋友告訴他,，做進(jìn)口葡萄酒一定要進(jìn)KA,、賣場、超市才能做大,，趙國任覺得,，靠人脈和團(tuán)購不是長久之道，經(jīng)過努力,，從未做過商超渠道的趙國任成為長春沃爾瑪供應(yīng)商,。

攜手沃爾瑪，趙國任眼界大開,。沃爾瑪對進(jìn)口葡萄酒采購選品、陳列、促銷都有一套嚴(yán)格的規(guī)范,，特別是在2012年長春沃爾瑪開展了“19.8元買進(jìn)口葡萄酒”的促銷活動,，將定價19.8元/瓶的一款西班牙酒作為引流產(chǎn)品，提供較好的陳列位,，配合海報,、POP等進(jìn)行促銷，一個檔期銷售數(shù)千瓶,，這讓趙國任感受頗深,。

趙國任說，過去開門店做團(tuán)購,，只知道低進(jìn)高賣,；和沃爾瑪合作，才逐漸懂得做零售應(yīng)該怎樣選品,、怎樣陳列,、怎樣靠產(chǎn)品組合賺錢，他很快將其運(yùn)用到實(shí)際銷售中,。

除沃爾瑪外,，趙國任還是長春本地大型商超連鎖歐亞集團(tuán)等的供貨商，歐亞連鎖超市在長春郊區(qū)有一家連鎖店,，店面和區(qū)域環(huán)境相對市區(qū)的連鎖超市較差,，周邊主要居住藍(lán)領(lǐng)工人，按照趙國任最初的判斷,，這個超市根本賣不動進(jìn)口葡萄酒,。

進(jìn)入該超市后，趙國任根據(jù)運(yùn)營進(jìn)口葡萄酒總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),，推出了99元買3瓶原瓶進(jìn)口葡萄酒,，另贈送一個3支裝簡易禮盒的促銷套餐；隨后又進(jìn)一步降價到86元3瓶,?；顒娱_展一個檔期后，僅該超市的蘇荷專區(qū)就銷售了1700多瓶進(jìn)口葡萄酒,。

趙國任分析,，盡管該連鎖超市的環(huán)境和消費(fèi)群體似乎和進(jìn)口葡萄酒不“匹配”，但是99元3瓶原瓶進(jìn)口葡萄酒的價格足夠親民,，加之藍(lán)領(lǐng)工人飲酒頻率高,，正好滿足其消費(fèi)“痛點(diǎn)”；贈送一個3支裝的簡易禮盒,，又為消費(fèi)者送禮提供了便利,，兩大“創(chuàng)新”,，讓看似賣不動酒的郊區(qū)超市實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口葡萄酒的旺銷。

2012—2014年,，趙國任攜手沃爾瑪3年后,，因沃爾瑪業(yè)務(wù)模式改變而撤出。他算了一筆賬,，自己三年累計虧損40多萬,，但熟悉了進(jìn)口葡萄酒在商超、賣場的全套運(yùn)作流程,。趙國任開玩笑說,，40多萬就相當(dāng)于入行交學(xué)費(fèi)。果然,，交出的學(xué)費(fèi)很快為他帶來豐厚回報,。

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精品超市“鬧革命”

坪效高達(dá)38萬

經(jīng)過沃爾瑪試水，趙國任仿佛打通了“任督二脈”,。很快,，他就在長春其他連鎖超市施展開拳腳。

長春一家精品超市是以銷售奢侈品為主的購物中心,，在洽談開設(shè)蘇荷超市專區(qū)時,，對方對趙國任的進(jìn)口葡萄酒營銷模式并不十分看好，按照他們的理解,，精品購物超市和沃爾瑪是兩種業(yè)態(tài),，趙國任那一套很可能“水土不服”。

經(jīng)過實(shí)地調(diào)研,，趙國任發(fā)現(xiàn),，該精品購物超市銷售進(jìn)口葡萄酒有兩大硬傷：一是當(dāng)時超市供貨商們都將其作為價格標(biāo)桿，不以走量為目的,，產(chǎn)品價格虛高,；二是沒有促銷活動，也沒有促銷員,，全部依靠自然銷售,。

由于該超市面積有限，可以說是“寸土寸金”,，提供給蘇荷的超內(nèi)專區(qū)僅為4平方米,，趙國任就在這4平方米內(nèi)鬧起了“革命”。

首先,，針對消費(fèi)者購買力較強(qiáng),，他主推300—600元的精品葡萄酒，回避大流通產(chǎn)品,。但名莊類的精品葡萄酒常年開展促銷,，讓價格“親民”,。

其次，他設(shè)計了針對不同節(jié)慶的促銷活動,。在中秋,、春節(jié)重點(diǎn)開展名莊酒買贈；平時則主要進(jìn)行現(xiàn)場品鑒,，主推精品葡萄酒和小酒莊酒培養(yǎng)回頭客。在特殊節(jié)日開展特色促銷,，比如在圣誕節(jié)期間,，就推出了顧客免費(fèi)品飲“現(xiàn)場加熱葡萄酒”活動等。

第三,，緊盯KA,、賣場和其他酒類連鎖系統(tǒng)，每天采集競爭對手零售價格,，做到價格總比對方“低一塊錢”,。

第四，4平方米的超內(nèi)專區(qū)里安排兩個經(jīng)過公司專業(yè)培訓(xùn)的專職顧問型導(dǎo)購員,，專門負(fù)責(zé)現(xiàn)場品鑒和專業(yè)導(dǎo)購,。

采取上述措施后，蘇荷入駐該超市第一個月,，銷量就超過了其他進(jìn)口酒供應(yīng)商過去全年銷售總和,。4平方米超內(nèi)專區(qū)年銷量超過152萬，坪效高達(dá)38萬,，創(chuàng)造了長春進(jìn)口葡萄酒終端銷售的一個“傳奇”,。

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從1家店到16家店

把酒賣給陌生人

經(jīng)過數(shù)年打拼，趙國任在長春乃至東北地區(qū)已經(jīng)成為有影響的進(jìn)口葡萄酒大商,。2014年起,，他先后在長春、大連等地開設(shè)“蘇荷城市酒庫”和“蘇荷進(jìn)口葡萄酒折扣店”,，希望發(fā)力酒類連鎖,，實(shí)現(xiàn)“把酒賣給陌生人”。

和傳統(tǒng)的葡萄酒加盟不同,，蘇荷葡萄酒連鎖店更強(qiáng)調(diào)“因地制宜”,。16家店中有面積數(shù)百平方米的大店，也有20平方米的小店,，還有一家店甚至開在露天菜市場中,。有過一次促銷旺銷1700瓶酒的經(jīng)歷，趙國任更強(qiáng)調(diào)選址,、SKU數(shù)量,、產(chǎn)品性價比,、運(yùn)營能力的綜合平衡，并隨時進(jìn)行調(diào)整,。

開展酒類連鎖運(yùn)營,，趙國任認(rèn)為一是要打造好的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。2015年以來,，公司為豐富終端產(chǎn)品線引進(jìn)了白酒,、黃酒、啤酒,。公司先后成為洋河,、汾酒、西鳳,、塔牌,、會稽山代理商，同時增加了進(jìn)口啤酒,，產(chǎn)品SKU達(dá)到了近600個,，其數(shù)量甚至超過了一些全國性的進(jìn)口葡萄酒大商。

二是遵循“產(chǎn)品做精,，品牌做大”策略,，在精挑細(xì)選產(chǎn)品的同時大力打造蘇荷品牌。隨著“蘇荷城市酒庫”和“蘇荷進(jìn)口葡萄酒折扣店”連鎖終端數(shù)量的不斷增加,，目前蘇荷在東北地區(qū)已經(jīng)具備相當(dāng)高的品牌知名度,。

三是高度重視員工專業(yè)培訓(xùn)。所有部門經(jīng)理,，必須通過不低于葡萄酒專業(yè)課程三級的考試,，才能“持證上崗”，終端人員每月開展兩次現(xiàn)場培訓(xùn)和考試,。同時在公司內(nèi)部實(shí)行股權(quán)激勵,，每年都會分一定股份給骨干員工，目前相當(dāng)部分骨干員工已經(jīng)被戴上“金手銬”,。

2017年,，吉林蘇荷商貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)銷售超6000萬，依靠人情銷售的團(tuán)購比例僅占20%,，趙國任初步實(shí)現(xiàn)了“把酒賣給陌生人”,。

回顧7年創(chuàng)業(yè)，趙國任表示：經(jīng)銷商要制定長遠(yuǎn)規(guī)劃,，自己當(dāng)年攜手沃爾瑪,，并不是想賺快錢而是想“拜師學(xué)藝”，所以寧肯賠錢也咬牙堅持了3年,；進(jìn)口葡萄酒確實(shí)競爭激烈,，但依然可以創(chuàng)新,；酒商要學(xué)會從未來看現(xiàn)在，今后零售會成為主渠道,，自己堅持“把酒賣給陌生人”,，正是順應(yīng)了這一趨勢。