2011年6月1日，從未接觸酒類零售的趙國(guó)任,，在長(zhǎng)春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店，店面49平方米,，員工3人,，第一年銷售300萬(wàn)。

到2017年,，蘇荷商貿(mào)員工發(fā)展到90人,，年銷售額比6年前增長(zhǎng)了20多倍，公司年進(jìn)口貨柜也從最初的7個(gè),，猛增到80多個(gè),。創(chuàng)業(yè)7年，趙國(guó)任已經(jīng)開出了16家蘇荷（SOHO）葡萄酒零售店,，并以超市內(nèi)專區(qū)形式進(jìn)駐了大型商超終端30多家,。

“賣生不殺熟”，這是趙國(guó)任獨(dú)特的營(yíng)銷理念,，意思是做進(jìn)口葡萄酒不要過(guò)于依賴人脈,，要“把酒賣給陌生人”。正是基于此,，他曾創(chuàng)下入駐長(zhǎng)春某精品購(gòu)物中心超市,，以4平方米超市內(nèi)專區(qū)“店中店”，年銷售額突破152萬(wàn)的佳績(jī),。

從酒類銷售“門外漢”,，到東北進(jìn)口葡萄酒大商,，趙國(guó)任是如何把“把酒賣給陌生人”的,？

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3年40萬(wàn)學(xué)費(fèi)

一個(gè)“套餐”賣了1700瓶酒

2011年，經(jīng)營(yíng)酒吧出身的趙國(guó)任在長(zhǎng)春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店。由于人脈廣,，第一年便銷售300萬(wàn),。有朋友告訴他，做進(jìn)口葡萄酒一定要進(jìn)KA,、賣場(chǎng),、超市才能做大，趙國(guó)任覺得,，靠人脈和團(tuán)購(gòu)不是長(zhǎng)久之道,，經(jīng)過(guò)努力，從未做過(guò)商超渠道的趙國(guó)任成為長(zhǎng)春沃爾瑪供應(yīng)商,。

攜手沃爾瑪,，趙國(guó)任眼界大開。沃爾瑪對(duì)進(jìn)口葡萄酒采購(gòu)選品,、陳列,、促銷都有一套嚴(yán)格的規(guī)范，特別是在2012年長(zhǎng)春沃爾瑪開展了“19.8元買進(jìn)口葡萄酒”的促銷活動(dòng),，將定價(jià)19.8元/瓶的一款西班牙酒作為引流產(chǎn)品,，提供較好的陳列位，配合海報(bào),、POP等進(jìn)行促銷,，一個(gè)檔期銷售數(shù)千瓶，這讓趙國(guó)任感受頗深,。

趙國(guó)任說(shuō),，過(guò)去開門店做團(tuán)購(gòu)，只知道低進(jìn)高賣,；和沃爾瑪合作,，才逐漸懂得做零售應(yīng)該怎樣選品、怎樣陳列,、怎樣靠產(chǎn)品組合賺錢,，他很快將其運(yùn)用到實(shí)際銷售中。

除沃爾瑪外,，趙國(guó)任還是長(zhǎng)春本地大型商超連鎖歐亞集團(tuán)等的供貨商,，歐亞連鎖超市在長(zhǎng)春郊區(qū)有一家連鎖店，店面和區(qū)域環(huán)境相對(duì)市區(qū)的連鎖超市較差,，周邊主要居住藍(lán)領(lǐng)工人,，按照趙國(guó)任最初的判斷，這個(gè)超市根本賣不動(dòng)進(jìn)口葡萄酒,。

進(jìn)入該超市后,，趙國(guó)任根據(jù)運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，推出了99元買3瓶原瓶進(jìn)口葡萄酒，另贈(zèng)送一個(gè)3支裝簡(jiǎn)易禮盒的促銷套餐,；隨后又進(jìn)一步降價(jià)到86元3瓶,。活動(dòng)開展一個(gè)檔期后,，僅該超市的蘇荷專區(qū)就銷售了1700多瓶進(jìn)口葡萄酒。

趙國(guó)任分析,，盡管該連鎖超市的環(huán)境和消費(fèi)群體似乎和進(jìn)口葡萄酒不“匹配”,，但是99元3瓶原瓶進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格足夠親民，加之藍(lán)領(lǐng)工人飲酒頻率高,，正好滿足其消費(fèi)“痛點(diǎn)”,；贈(zèng)送一個(gè)3支裝的簡(jiǎn)易禮盒，又為消費(fèi)者送禮提供了便利,，兩大“創(chuàng)新”,，讓看似賣不動(dòng)酒的郊區(qū)超市實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口葡萄酒的旺銷。

2012—2014年,，趙國(guó)任攜手沃爾瑪3年后,，因沃爾瑪業(yè)務(wù)模式改變而撤出。他算了一筆賬,，自己三年累計(jì)虧損40多萬(wàn),，但熟悉了進(jìn)口葡萄酒在商超、賣場(chǎng)的全套運(yùn)作流程,。趙國(guó)任開玩笑說(shuō),，40多萬(wàn)就相當(dāng)于入行交學(xué)費(fèi)。果然,，交出的學(xué)費(fèi)很快為他帶來(lái)豐厚回報(bào),。

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精品超市“鬧革命”

坪效高達(dá)38萬(wàn)

經(jīng)過(guò)沃爾瑪試水，趙國(guó)任仿佛打通了“任督二脈”,。很快,，他就在長(zhǎng)春其他連鎖超市施展開拳腳。

長(zhǎng)春一家精品超市是以銷售奢侈品為主的購(gòu)物中心,，在洽談開設(shè)蘇荷超市專區(qū)時(shí),，對(duì)方對(duì)趙國(guó)任的進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷模式并不十分看好，按照他們的理解,，精品購(gòu)物超市和沃爾瑪是兩種業(yè)態(tài),，趙國(guó)任那一套很可能“水土不服”。

經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研,，趙國(guó)任發(fā)現(xiàn),，該精品購(gòu)物超市銷售進(jìn)口葡萄酒有兩大硬傷：一是當(dāng)時(shí)超市供貨商們都將其作為價(jià)格標(biāo)桿，不以走量為目的，產(chǎn)品價(jià)格虛高,；二是沒有促銷活動(dòng),，也沒有促銷員，全部依靠自然銷售,。

由于該超市面積有限,，可以說(shuō)是“寸土寸金”，提供給蘇荷的超內(nèi)專區(qū)僅為4平方米,，趙國(guó)任就在這4平方米內(nèi)鬧起了“革命”,。

首先，針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買力較強(qiáng),，他主推300—600元的精品葡萄酒,，回避大流通產(chǎn)品。但名莊類的精品葡萄酒常年開展促銷,，讓價(jià)格“親民”,。

其次，他設(shè)計(jì)了針對(duì)不同節(jié)慶的促銷活動(dòng),。在中秋,、春節(jié)重點(diǎn)開展名莊酒買贈(zèng)；平時(shí)則主要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品鑒,，主推精品葡萄酒和小酒莊酒培養(yǎng)回頭客,。在特殊節(jié)日開展特色促銷，比如在圣誕節(jié)期間,，就推出了顧客免費(fèi)品飲“現(xiàn)場(chǎng)加熱葡萄酒”活動(dòng)等,。

第三，緊盯KA,、賣場(chǎng)和其他酒類連鎖系統(tǒng),，每天采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)格，做到價(jià)格總比對(duì)方“低一塊錢”,。

第四,，4平方米的超內(nèi)專區(qū)里安排兩個(gè)經(jīng)過(guò)公司專業(yè)培訓(xùn)的專職顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員，專門負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)品鑒和專業(yè)導(dǎo)購(gòu),。

采取上述措施后,，蘇荷入駐該超市第一個(gè)月，銷量就超過(guò)了其他進(jìn)口酒供應(yīng)商過(guò)去全年銷售總和,。4平方米超內(nèi)專區(qū)年銷量超過(guò)152萬(wàn),，坪效高達(dá)38萬(wàn)，創(chuàng)造了長(zhǎng)春進(jìn)口葡萄酒終端銷售的一個(gè)“傳奇”,。

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從1家店到16家店

把酒賣給陌生人

經(jīng)過(guò)數(shù)年打拼,，趙國(guó)任在長(zhǎng)春乃至東北地區(qū)已經(jīng)成為有影響的進(jìn)口葡萄酒大商,。2014年起，他先后在長(zhǎng)春,、大連等地開設(shè)“蘇荷城市酒庫(kù)”和“蘇荷進(jìn)口葡萄酒折扣店”,，希望發(fā)力酒類連鎖，實(shí)現(xiàn)“把酒賣給陌生人”,。

和傳統(tǒng)的葡萄酒加盟不同,，蘇荷葡萄酒連鎖店更強(qiáng)調(diào)“因地制宜”。16家店中有面積數(shù)百平方米的大店,，也有20平方米的小店,，還有一家店甚至開在露天菜市場(chǎng)中。有過(guò)一次促銷旺銷1700瓶酒的經(jīng)歷,，趙國(guó)任更強(qiáng)調(diào)選址、SKU數(shù)量,、產(chǎn)品性價(jià)比,、運(yùn)營(yíng)能力的綜合平衡，并隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,。

開展酒類連鎖運(yùn)營(yíng),，趙國(guó)任認(rèn)為一是要打造好的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。2015年以來(lái),，公司為豐富終端產(chǎn)品線引進(jìn)了白酒,、黃酒、啤酒,。公司先后成為洋河,、汾酒、西鳳,、塔牌,、會(huì)稽山代理商，同時(shí)增加了進(jìn)口啤酒,，產(chǎn)品SKU達(dá)到了近600個(gè),，其數(shù)量甚至超過(guò)了一些全國(guó)性的進(jìn)口葡萄酒大商。

二是遵循“產(chǎn)品做精,，品牌做大”策略,，在精挑細(xì)選產(chǎn)品的同時(shí)大力打造蘇荷品牌。隨著“蘇荷城市酒庫(kù)”和“蘇荷進(jìn)口葡萄酒折扣店”連鎖終端數(shù)量的不斷增加,，目前蘇荷在東北地區(qū)已經(jīng)具備相當(dāng)高的品牌知名度,。

三是高度重視員工專業(yè)培訓(xùn)。所有部門經(jīng)理,，必須通過(guò)不低于葡萄酒專業(yè)課程三級(jí)的考試,，才能“持證上崗”,，終端人員每月開展兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和考試。同時(shí)在公司內(nèi)部實(shí)行股權(quán)激勵(lì),，每年都會(huì)分一定股份給骨干員工,，目前相當(dāng)部分骨干員工已經(jīng)被戴上“金手銬”。

2017年,，吉林蘇荷商貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)銷售超6000萬(wàn),，依靠人情銷售的團(tuán)購(gòu)比例僅占20%，趙國(guó)任初步實(shí)現(xiàn)了“把酒賣給陌生人”,。

回顧7年創(chuàng)業(yè),，趙國(guó)任表示：經(jīng)銷商要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，自己當(dāng)年攜手沃爾瑪,，并不是想賺快錢而是想“拜師學(xué)藝”,，所以寧肯賠錢也咬牙堅(jiān)持了3年；進(jìn)口葡萄酒確實(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但依然可以創(chuàng)新,；酒商要學(xué)會(huì)從未來(lái)看現(xiàn)在，今后零售會(huì)成為主渠道,，自己堅(jiān)持“把酒賣給陌生人”,，正是順應(yīng)了這一趨勢(shì)。