2011年6月1日,，從未接觸酒類零售的趙國任，在長春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店,，店面49平方米,，員工3人，第一年銷售300萬,。

到2017年,，蘇荷商貿員工發(fā)展到90人，年銷售額比6年前增長了20多倍，公司年進口貨柜也從最初的7個,，猛增到80多個,。創(chuàng)業(yè)7年，趙國任已經開出了16家蘇荷（SOHO）葡萄酒零售店,，并以超市內專區(qū)形式進駐了大型商超終端30多家。

“賣生不殺熟”,，這是趙國任獨特的營銷理念,，意思是做進口葡萄酒不要過于依賴人脈，要“把酒賣給陌生人”,。正是基于此,，他曾創(chuàng)下入駐長春某精品購物中心超市，以4平方米超市內專區(qū)“店中店”,，年銷售額突破152萬的佳績,。

從酒類銷售“門外漢”，到東北進口葡萄酒大商,，趙國任是如何把“把酒賣給陌生人”的,？

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3年40萬學費

一個“套餐”賣了1700瓶酒

2011年，經營酒吧出身的趙國任在長春開出了第一家蘇荷（SOHO）葡萄酒專賣店,。由于人脈廣,，第一年便銷售300萬。有朋友告訴他,，做進口葡萄酒一定要進KA,、賣場、超市才能做大,，趙國任覺得,，靠人脈和團購不是長久之道，經過努力,，從未做過商超渠道的趙國任成為長春沃爾瑪供應商,。

攜手沃爾瑪，趙國任眼界大開,。沃爾瑪對進口葡萄酒采購選品,、陳列、促銷都有一套嚴格的規(guī)范,，特別是在2012年長春沃爾瑪開展了“19.8元買進口葡萄酒”的促銷活動,，將定價19.8元/瓶的一款西班牙酒作為引流產品，提供較好的陳列位,，配合海報,、POP等進行促銷，一個檔期銷售數(shù)千瓶，這讓趙國任感受頗深,。

趙國任說,，過去開門店做團購，只知道低進高賣,；和沃爾瑪合作,，才逐漸懂得做零售應該怎樣選品、怎樣陳列,、怎樣靠產品組合賺錢,，他很快將其運用到實際銷售中。

除沃爾瑪外,，趙國任還是長春本地大型商超連鎖歐亞集團等的供貨商,，歐亞連鎖超市在長春郊區(qū)有一家連鎖店，店面和區(qū)域環(huán)境相對市區(qū)的連鎖超市較差,，周邊主要居住藍領工人,，按照趙國任最初的判斷，這個超市根本賣不動進口葡萄酒,。

進入該超市后,，趙國任根據(jù)運營進口葡萄酒總結的經驗，推出了99元買3瓶原瓶進口葡萄酒,，另贈送一個3支裝簡易禮盒的促銷套餐,；隨后又進一步降價到86元3瓶?；顒娱_展一個檔期后,，僅該超市的蘇荷專區(qū)就銷售了1700多瓶進口葡萄酒。

趙國任分析,，盡管該連鎖超市的環(huán)境和消費群體似乎和進口葡萄酒不“匹配”,，但是99元3瓶原瓶進口葡萄酒的價格足夠親民，加之藍領工人飲酒頻率高,，正好滿足其消費“痛點”,；贈送一個3支裝的簡易禮盒，又為消費者送禮提供了便利,，兩大“創(chuàng)新”,，讓看似賣不動酒的郊區(qū)超市實現(xiàn)了進口葡萄酒的旺銷。

2012—2014年,，趙國任攜手沃爾瑪3年后,，因沃爾瑪業(yè)務模式改變而撤出。他算了一筆賬,，自己三年累計虧損40多萬,，但熟悉了進口葡萄酒在商超,、賣場的全套運作流程,。趙國任開玩笑說,，40多萬就相當于入行交學費。果然,，交出的學費很快為他帶來豐厚回報,。

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精品超市“鬧革命”

坪效高達38萬

經過沃爾瑪試水，趙國任仿佛打通了“任督二脈”,。很快,，他就在長春其他連鎖超市施展開拳腳。

長春一家精品超市是以銷售奢侈品為主的購物中心,，在洽談開設蘇荷超市專區(qū)時，對方對趙國任的進口葡萄酒營銷模式并不十分看好,，按照他們的理解,，精品購物超市和沃爾瑪是兩種業(yè)態(tài)，趙國任那一套很可能“水土不服”,。

經過實地調研,，趙國任發(fā)現(xiàn)，該精品購物超市銷售進口葡萄酒有兩大硬傷：一是當時超市供貨商們都將其作為價格標桿,，不以走量為目的,，產品價格虛高；二是沒有促銷活動,，也沒有促銷員,，全部依靠自然銷售。

由于該超市面積有限,，可以說是“寸土寸金”,，提供給蘇荷的超內專區(qū)僅為4平方米，趙國任就在這4平方米內鬧起了“革命”,。

首先,，針對消費者購買力較強，他主推300—600元的精品葡萄酒,，回避大流通產品,。但名莊類的精品葡萄酒常年開展促銷，讓價格“親民”,。

其次,，他設計了針對不同節(jié)慶的促銷活動。在中秋,、春節(jié)重點開展名莊酒買贈,；平時則主要進行現(xiàn)場品鑒,，主推精品葡萄酒和小酒莊酒培養(yǎng)回頭客。在特殊節(jié)日開展特色促銷,，比如在圣誕節(jié)期間,，就推出了顧客免費品飲“現(xiàn)場加熱葡萄酒”活動等。

第三,，緊盯KA,、賣場和其他酒類連鎖系統(tǒng)，每天采集競爭對手零售價格,，做到價格總比對方“低一塊錢”,。

第四，4平方米的超內專區(qū)里安排兩個經過公司專業(yè)培訓的專職顧問型導購員,，專門負責現(xiàn)場品鑒和專業(yè)導購,。

采取上述措施后，蘇荷入駐該超市第一個月,，銷量就超過了其他進口酒供應商過去全年銷售總和,。4平方米超內專區(qū)年銷量超過152萬，坪效高達38萬,，創(chuàng)造了長春進口葡萄酒終端銷售的一個“傳奇”,。

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從1家店到16家店

把酒賣給陌生人

經過數(shù)年打拼，趙國任在長春乃至東北地區(qū)已經成為有影響的進口葡萄酒大商,。2014年起,，他先后在長春、大連等地開設“蘇荷城市酒庫”和“蘇荷進口葡萄酒折扣店”,，希望發(fā)力酒類連鎖,，實現(xiàn)“把酒賣給陌生人”。

和傳統(tǒng)的葡萄酒加盟不同,，蘇荷葡萄酒連鎖店更強調“因地制宜”,。16家店中有面積數(shù)百平方米的大店，也有20平方米的小店,，還有一家店甚至開在露天菜市場中,。有過一次促銷旺銷1700瓶酒的經歷，趙國任更強調選址,、SKU數(shù)量,、產品性價比、運營能力的綜合平衡,，并隨時進行調整,。

開展酒類連鎖運營，趙國任認為一是要打造好的產品供應鏈,。2015年以來,，公司為豐富終端產品線引進了白酒,、黃酒、啤酒,。公司先后成為洋河,、汾酒、西鳳,、塔牌,、會稽山代理商，同時增加了進口啤酒,，產品SKU達到了近600個,，其數(shù)量甚至超過了一些全國性的進口葡萄酒大商。

二是遵循“產品做精,，品牌做大”策略,，在精挑細選產品的同時大力打造蘇荷品牌。隨著“蘇荷城市酒庫”和“蘇荷進口葡萄酒折扣店”連鎖終端數(shù)量的不斷增加,，目前蘇荷在東北地區(qū)已經具備相當高的品牌知名度,。

三是高度重視員工專業(yè)培訓。所有部門經理,，必須通過不低于葡萄酒專業(yè)課程三級的考試，才能“持證上崗”,，終端人員每月開展兩次現(xiàn)場培訓和考試,。同時在公司內部實行股權激勵，每年都會分一定股份給骨干員工,，目前相當部分骨干員工已經被戴上“金手銬”,。

2017年，吉林蘇荷商貿有限公司實現(xiàn)銷售超6000萬,，依靠人情銷售的團購比例僅占20%,，趙國任初步實現(xiàn)了“把酒賣給陌生人”。

回顧7年創(chuàng)業(yè),，趙國任表示：經銷商要制定長遠規(guī)劃,，自己當年攜手沃爾瑪，并不是想賺快錢而是想“拜師學藝”,，所以寧肯賠錢也咬牙堅持了3年,；進口葡萄酒確實競爭激烈，但依然可以創(chuàng)新,；酒商要學會從未來看現(xiàn)在,，今后零售會成為主渠道，自己堅持“把酒賣給陌生人”,，正是順應了這一趨勢,。