“三年喝倒一個(gè)牌子”,，這是大多數(shù)酒商對(duì)地產(chǎn)酒品牌的調(diào)侃,。這說明，地產(chǎn)酒往往市場(chǎng)起得快也去得快,。

1999年，吉林洮源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王福龍跨入酒業(yè),，接手的第一款酒就是吉林地產(chǎn)酒洮南香,。憑借從未接觸過酒類銷售“無知者無畏”，他按賣保健品的思路,，2001年就實(shí)現(xiàn)了6000萬的銷量,，躋身長(zhǎng)春地產(chǎn)酒“大商”。

更讓人沒有想到的是,，19年來,，盡管市場(chǎng)起起伏伏，諸多品牌也向他伸出“橄欖枝”,，但公司始終堅(jiān)持只賣洮南香,。

2017年王福龍醞釀轉(zhuǎn)型。一天之內(nèi),，他同時(shí)在長(zhǎng)春開出8家“酒圈匯”門店,，轉(zhuǎn)型酒類零售，還差異化定位“本土酒類零售商”,。隨著門店的增加,，他又開始發(fā)力“酒圈匯”微商城。以洮南香,、洮兒河,、榆樹錢為代表隊(duì)的地產(chǎn)酒，始終是他主推的重點(diǎn)產(chǎn)品,。

堅(jiān)守洮南香19年,，地產(chǎn)酒大商王福龍的故事有什么啟迪？

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保健品模式賣酒

終端攔截銷售6000萬

1999年,，曾在三株口服液服務(wù)多年的王福龍進(jìn)入酒類行業(yè)創(chuàng)業(yè),，負(fù)責(zé)長(zhǎng)春、吉林,、四平吉林地產(chǎn)酒洮南香的銷售,。

創(chuàng)業(yè)之初,，王福龍手下只有“七八條槍”，看到餐飲,、酒樓能賣酒,，他也模仿別人將洮南香鋪進(jìn)終端，但缺乏資源銷量平平,。王福龍觀察到,，當(dāng)時(shí)長(zhǎng)春餐飲終端光瓶酒價(jià)格5-6元，新品牌要操作市場(chǎng)缺乏空間,，他決定漲價(jià),，將洮南香餐飲價(jià)定到10元/瓶。

自然,，漲價(jià)遭遇質(zhì)疑,。面對(duì)質(zhì)疑王福龍解釋道：洮南香作為吉林省地產(chǎn)酒，具有一定知名度,，酒質(zhì)也不錯(cuò),。他做過調(diào)查，在洮南香酒廠周邊,，農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)格都賣到8-10元/瓶,。提升價(jià)格以后，自己就有利潤空間運(yùn)作市場(chǎng),，通過各種促銷活動(dòng)改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2000年,，王福龍一改銷售模式,。他首先將洮南香餐飲價(jià)格上調(diào)到10元/瓶，同時(shí)借鑒保健品行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，在餐飲酒樓開展“終端攔截”,。王福龍說，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有競(jìng)品開展終端攔截活動(dòng),，但主要針對(duì)餐飲老板,。自己主要瞄準(zhǔn)餐飲服務(wù)員、促銷員群體,，采取明促和暗促兩種方式,，產(chǎn)品進(jìn)店后，業(yè)務(wù)員主動(dòng)和服務(wù)員等溝通,，通過贈(zèng)送小禮品,、收瓶蓋等鼓勵(lì)其賣酒，并持之以恒。

由于王福龍“終端攔截”開展較早,，終端收瓶蓋在吉林還是首創(chuàng),，2000年公司洮南香銷售就達(dá)到2000萬元，2001年公司銷售洮南香6000萬元,，一舉成為當(dāng)年酒廠銷售冠軍,。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量遠(yuǎn)超行業(yè)其他品牌，這時(shí)他進(jìn)入酒類流通行業(yè)才3年,。

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首創(chuàng)紙袋包裝

切分20元價(jià)格帶

2005年以后,，“終端攔截”已經(jīng)被酒類行業(yè)廣泛使用，2007年,，王福龍又在思考要如何創(chuàng)新,，再次打開地產(chǎn)酒局面。

在東北,，餐飲終端光瓶酒銷量很大,，隨著光瓶酒競(jìng)品價(jià)格升到10元/瓶，促銷手段也大同小異,，洮南香又陷入終端苦戰(zhàn)。王福龍發(fā)現(xiàn),，盡管部分盒裝酒在餐飲動(dòng)銷,，但最低價(jià)格38元/瓶，10元和38元之間存在一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格空檔,。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查,，王福龍決心開發(fā)一款紙袋包裝洮南香，一來和紙盒相比紙袋節(jié)約成本,；二來目前市場(chǎng)上已有牛皮紙包裝白酒,，定價(jià)10-12元左右，消費(fèi)者已有認(rèn)知,。他準(zhǔn)備用高檔白卡紙生產(chǎn)一款紙袋洮南香,，終端價(jià)格定在20元，讓地產(chǎn)酒再次升級(jí),。

經(jīng)過重新包裝,，紙袋洮南香再次實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。由于卡位準(zhǔn)確,，這款零售價(jià)20元的紙袋酒在終端熱銷,。同時(shí)，價(jià)格拉升以后,，王福龍也有了更多的資源開展促銷活動(dòng),，形成了良性循環(huán)。上市3個(gè)月，產(chǎn)品就打開了榆樹市場(chǎng),，1年后,，又占領(lǐng)了長(zhǎng)春市場(chǎng)，王福龍趁熱打鐵在全省招商,，每年銷量都超過36萬箱,，掀起了洮南香在吉林市場(chǎng)銷售的一個(gè)高潮。隨后,，多家酒企紛紛跟進(jìn),，推出類似的紙袋包裝白酒，但由于起步晚,，都沒有取得當(dāng)年洮南香的效果,。

總結(jié)這段經(jīng)歷王福龍表示，“三年喝倒一個(gè)牌子”確實(shí)存在,，但是酒商只要善于開動(dòng)腦筋,，不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，地產(chǎn)酒也有很頑強(qiáng)的生命力,。

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一天開出8家店

發(fā)力“本土酒類零售商”

2016年,，王福龍銷售洮南香已經(jīng)17年，成為為數(shù)不多的17年只賣一家地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商,。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化,，他考慮要如何轉(zhuǎn)型。

王福龍分析,，目前吉林酒類連鎖企業(yè)眾多,，長(zhǎng)春有多家全國及區(qū)域連鎖企業(yè)門店。但是東北人有很強(qiáng)的的家鄉(xiāng)情結(jié),，自己深耕東北市場(chǎng)多年,，和東北地產(chǎn)酒企業(yè)建立了良好的客情關(guān)系，可以開設(shè)一家?guī)в屑痔厣木祁愡B鎖,，形成區(qū)隔,。經(jīng)過1年多的考察和醞釀，2017年11月18日,，王福龍同時(shí)在長(zhǎng)春開出了8家“酒圈匯”連鎖門店,。

對(duì)于酒圈匯連鎖的定位，王福龍表示：店面面積一般在70-120平方米,，產(chǎn)品30%是茅臺(tái),、五糧液、國窖1573,、劍南春等名酒,，30%是以洮南香,、洮兒河、榆樹錢為代表的地產(chǎn)酒,，還有30%是葡萄酒和啤酒,，公司采取公司直營或者控股方式拓展，最終將在吉林省各地區(qū)開出100家實(shí)體店,。

為了提升酒圈匯知名度,，王福龍首先在長(zhǎng)春投入數(shù)十萬進(jìn)行廣告宣傳，但是效果并不理想,。為了給門店引流,，王福龍?jiān)陂L(zhǎng)春策劃了“1元購”和“地方特色產(chǎn)品銷售”兩項(xiàng)活動(dòng)。

所謂“1元購”,，是指在限定時(shí)間內(nèi),，消費(fèi)者可以在酒圈匯門店以1元/瓶的價(jià)格，購買4瓶酒,；“地方特色產(chǎn)品銷售”則是利用微信,、朋友圈等進(jìn)行傳播，在限定的時(shí)間和門店,，20元可以購買原價(jià)100元的組合產(chǎn)品,。由于傳播到位，價(jià)格優(yōu)惠力度較大,，“地方特色產(chǎn)品銷售”活動(dòng)有數(shù)千人下單,，微信后臺(tái)累積了超過4萬人的粉絲，起到了較好的引流效果,。

王福龍表示，經(jīng)過大半年的試點(diǎn),，目前酒圈匯總體保持盈虧平衡,，由于自己在地產(chǎn)酒上資源較好，地產(chǎn)酒成為酒圈匯重要特色,。隨著消費(fèi)升級(jí),，地級(jí)市、區(qū)縣對(duì)地產(chǎn)酒需求很大,，今后酒圈匯要更多“渠道下沉”,，同時(shí)做好微商城建設(shè)，走線下門店體驗(yàn),、品鑒,、購買，線上“微商城”為線下服務(wù)的發(fā)展模式,。

回顧自己運(yùn)作地產(chǎn)酒19年經(jīng)歷,，王福龍表示：地產(chǎn)酒確實(shí)有“三年喝倒一個(gè)牌子”現(xiàn)象,，但是地產(chǎn)酒可以成為“長(zhǎng)青樹”。首先,，地產(chǎn)酒在區(qū)域都有相當(dāng)品牌知名度和成熟消費(fèi)群,，市場(chǎng)操作比新品牌容易；其次,，運(yùn)作地產(chǎn)酒需要不斷升級(jí)換代,，提升價(jià)值；第三,，相比其他名酒,，地產(chǎn)酒在品牌、市場(chǎng),、營銷等方面有一定差距存在“落差”,，酒商只要抓住這一機(jī)遇，就可能獲得突破,。這也是王福龍從外行進(jìn)入酒業(yè),，堅(jiān)守一款地產(chǎn)酒19年的重要原因。