“三年喝倒一個牌子”,，這是大多數(shù)酒商對地產(chǎn)酒品牌的調(diào)侃,。這說明，地產(chǎn)酒往往市場起得快也去得快,。

1999年,，吉林洮源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王福龍跨入酒業(yè)，接手的第一款酒就是吉林地產(chǎn)酒洮南香,。憑借從未接觸過酒類銷售“無知者無畏”,，他按賣保健品的思路，2001年就實現(xiàn)了6000萬的銷量,，躋身長春地產(chǎn)酒“大商”,。

更讓人沒有想到的是，19年來,，盡管市場起起伏伏,，諸多品牌也向他伸出“橄欖枝”，但公司始終堅持只賣洮南香,。

2017年王福龍醞釀轉(zhuǎn)型,。一天之內(nèi)，他同時在長春開出8家“酒圈匯”門店,，轉(zhuǎn)型酒類零售,，還差異化定位“本土酒類零售商”。隨著門店的增加,，他又開始發(fā)力“酒圈匯”微商城,。以洮南香、洮兒河,、榆樹錢為代表隊的地產(chǎn)酒,，始終是他主推的重點產(chǎn)品。

堅守洮南香19年,，地產(chǎn)酒大商王福龍的故事有什么啟迪,？

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保健品模式賣酒

終端攔截銷售6000萬

1999年，曾在三株口服液服務多年的王福龍進入酒類行業(yè)創(chuàng)業(yè),，負責長春,、吉林,、四平吉林地產(chǎn)酒洮南香的銷售,。

創(chuàng)業(yè)之初，王福龍手下只有“七八條槍”,，看到餐飲,、酒樓能賣酒，他也模仿別人將洮南香鋪進終端，但缺乏資源銷量平平,。王福龍觀察到,，當時長春餐飲終端光瓶酒價格5-6元，新品牌要操作市場缺乏空間,，他決定漲價,，將洮南香餐飲價定到10元/瓶。

自然,，漲價遭遇質(zhì)疑,。面對質(zhì)疑王福龍解釋道：洮南香作為吉林省地產(chǎn)酒，具有一定知名度,，酒質(zhì)也不錯,。他做過調(diào)查，在洮南香酒廠周邊,，農(nóng)村市場價格都賣到8-10元/瓶,。提升價格以后，自己就有利潤空間運作市場,，通過各種促銷活動改變消費者的消費習慣,，從同質(zhì)化競爭中脫穎而出。

2000年,，王福龍一改銷售模式,。他首先將洮南香餐飲價格上調(diào)到10元/瓶，同時借鑒保健品行業(yè)經(jīng)驗,，在餐飲酒樓開展“終端攔截”,。王福龍說，當時已經(jīng)有競品開展終端攔截活動,，但主要針對餐飲老板,。自己主要瞄準餐飲服務員、促銷員群體,，采取明促和暗促兩種方式,，產(chǎn)品進店后，業(yè)務員主動和服務員等溝通,，通過贈送小禮品,、收瓶蓋等鼓勵其賣酒，并持之以恒,。

由于王福龍“終端攔截”開展較早,，終端收瓶蓋在吉林還是首創(chuàng)，2000年公司洮南香銷售就達到2000萬元,，2001年公司銷售洮南香6000萬元,，一舉成為當年酒廠銷售冠軍,。在當?shù)厥袌鲣N量遠超行業(yè)其他品牌，這時他進入酒類流通行業(yè)才3年,。

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首創(chuàng)紙袋包裝

切分20元價格帶

2005年以后,，“終端攔截”已經(jīng)被酒類行業(yè)廣泛使用，2007年,，王福龍又在思考要如何創(chuàng)新,，再次打開地產(chǎn)酒局面。

在東北,，餐飲終端光瓶酒銷量很大,，隨著光瓶酒競品價格升到10元/瓶，促銷手段也大同小異,，洮南香又陷入終端苦戰(zhàn),。王福龍發(fā)現(xiàn)，盡管部分盒裝酒在餐飲動銷,，但最低價格38元/瓶,，10元和38元之間存在一個市場價格空檔。

經(jīng)過市場調(diào)查,，王福龍決心開發(fā)一款紙袋包裝洮南香,，一來和紙盒相比紙袋節(jié)約成本；二來目前市場上已有牛皮紙包裝白酒,，定價10-12元左右,，消費者已有認知。他準備用高檔白卡紙生產(chǎn)一款紙袋洮南香,，終端價格定在20元,，讓地產(chǎn)酒再次升級。

經(jīng)過重新包裝,，紙袋洮南香再次實現(xiàn)品牌升級,。由于卡位準確，這款零售價20元的紙袋酒在終端熱銷,。同時,，價格拉升以后，王福龍也有了更多的資源開展促銷活動,，形成了良性循環(huán),。上市3個月，產(chǎn)品就打開了榆樹市場,，1年后,，又占領(lǐng)了長春市場，王福龍趁熱打鐵在全省招商,，每年銷量都超過36萬箱,，掀起了洮南香在吉林市場銷售的一個高潮。隨后,，多家酒企紛紛跟進,，推出類似的紙袋包裝白酒，但由于起步晚,，都沒有取得當年洮南香的效果,。

總結(jié)這段經(jīng)歷王福龍表示，“三年喝倒一個牌子”確實存在,，但是酒商只要善于開動腦筋,，不斷進行產(chǎn)品升級，地產(chǎn)酒也有很頑強的生命力,。

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一天開出8家店

發(fā)力“本土酒類零售商”

2016年,，王福龍銷售洮南香已經(jīng)17年，成為為數(shù)不多的17年只賣一家地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商,。隨著市場環(huán)境變化,，他考慮要如何轉(zhuǎn)型。

王福龍分析,，目前吉林酒類連鎖企業(yè)眾多,，長春有多家全國及區(qū)域連鎖企業(yè)門店。但是東北人有很強的的家鄉(xiāng)情結(jié),，自己深耕東北市場多年,，和東北地產(chǎn)酒企業(yè)建立了良好的客情關(guān)系，可以開設一家?guī)в屑痔厣木祁愡B鎖,，形成區(qū)隔,。經(jīng)過1年多的考察和醞釀，2017年11月18日,，王福龍同時在長春開出了8家“酒圈匯”連鎖門店,。

對于酒圈匯連鎖的定位，王福龍表示：店面面積一般在70-120平方米,，產(chǎn)品30%是茅臺,、五糧液、國窖1573,、劍南春等名酒,，30%是以洮南香、洮兒河,、榆樹錢為代表的地產(chǎn)酒,，還有30%是葡萄酒和啤酒，公司采取公司直營或者控股方式拓展,，最終將在吉林省各地區(qū)開出100家實體店,。

為了提升酒圈匯知名度,，王福龍首先在長春投入數(shù)十萬進行廣告宣傳，但是效果并不理想,。為了給門店引流,，王福龍在長春策劃了“1元購”和“地方特色產(chǎn)品銷售”兩項活動。

所謂“1元購”,，是指在限定時間內(nèi),，消費者可以在酒圈匯門店以1元/瓶的價格，購買4瓶酒,；“地方特色產(chǎn)品銷售”則是利用微信,、朋友圈等進行傳播，在限定的時間和門店,，20元可以購買原價100元的組合產(chǎn)品,。由于傳播到位，價格優(yōu)惠力度較大,，“地方特色產(chǎn)品銷售”活動有數(shù)千人下單,，微信后臺累積了超過4萬人的粉絲，起到了較好的引流效果,。

王福龍表示,，經(jīng)過大半年的試點，目前酒圈匯總體保持盈虧平衡,，由于自己在地產(chǎn)酒上資源較好,，地產(chǎn)酒成為酒圈匯重要特色。隨著消費升級,，地級市,、區(qū)縣對地產(chǎn)酒需求很大，今后酒圈匯要更多“渠道下沉”,，同時做好微商城建設,，走線下門店體驗、品鑒,、購買,，線上“微商城”為線下服務的發(fā)展模式。

回顧自己運作地產(chǎn)酒19年經(jīng)歷,，王福龍表示：地產(chǎn)酒確實有“三年喝倒一個牌子”現(xiàn)象,，但是地產(chǎn)酒可以成為“長青樹”。首先,，地產(chǎn)酒在區(qū)域都有相當品牌知名度和成熟消費群,，市場操作比新品牌容易；其次，運作地產(chǎn)酒需要不斷升級換代,，提升價值,；第三，相比其他名酒,，地產(chǎn)酒在品牌,、市場、營銷等方面有一定差距存在“落差”,，酒商只要抓住這一機遇,，就可能獲得突破,。這也是王福龍從外行進入酒業(yè),，堅守一款地產(chǎn)酒19年的重要原因。